Operator
大家好，感谢各位参加RLX科技2022年第三季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，将进行问答环节。今天的电话会议将被录音，预计持续约40分钟。现在我将电话转交给公司投资者关系主管曾先生。请开始，Sam。
Sam Tsang
非常感谢。大家好，欢迎参加RLX科技2022年第三季度业绩电话会议。公司财务和运营业绩已于今日早些时候通过PR Newswire发布，并已在网上公布。您也可以通过访问我们网站的投资者关系栏目ir.rh.com查看业绩新闻稿。今天电话会议的参会者包括我们的首席财务官陆超先生和我本人——投资者关系主管曾先生。在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款作出的前瞻性陈述。这些陈述通常包含诸如可能、将会、预期、目标、估计、打算、相信、潜力、继续或其他类似表述。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。这些陈述的准确性可能受到许多商业风险和不确定性的影响，这些因素可能导致实际结果与预测或预期存在重大差异，其中许多因素超出我们的控制范围。公司、其关联公司、顾问和代表不承担更新这些前瞻性信息的义务，除非适用法律要求。请注意，RLX科技的业绩新闻稿和本次电话会议包含对未经审计的GAAP财务指标以及未经审计的非GAAP财务指标的讨论。RLX新闻稿包含未经审计的非GAAP指标与未经审计的GAAP指标之间的调节表。现在我将电话转交给陆超。请开始。
Chao Lu
感谢Sam，也感谢各位今天抽出时间参加我们的业绩电话会议。在第三季度，我们继续致力于为中国新国标于2022年10月1日生效后所创造的新运营环境做好平稳过渡准备。具体而言，我们专注于开发符合国家标准的新产品（我们称之为国标产品或GD产品），并完成了将销售迁移至全国统一交易平台的工作。我们于8月下旬在选定地区的全国交易平台试点阶段开始了这一过渡，现已实现全国范围内的全面地理覆盖，使我们能够稳步向全国客户推出新产品。在深入探讨我们在过渡期间的努力细节之前，我想先谈谈近期的行业监管动态。10月25日，财政部、海关总署和国家税务总局联合发布了关于对电子烟征收消费税的公告，该政策于2022年11月1日生效。新法律对中国境内的电子烟生产商、进口商和/或分销商征收消费税，这是继今年早些时候电子烟强制性国家标准和管理办法出台后，中国电子烟行业合法化和标准化的又一个里程碑事件。随着新税收政策的实施，以及过去两年推出的相关电子烟法律法规，我们可以看到中国的监管框架正变得更加清晰，引导行业进入一个监管更完善、管理更规范的健康发展的新时代。我们坚信，新的监管框架将有利于所有行业参与者的长期发展。一如既往，我们将严格遵守所有适用的法规。同时，新的快速演变的运营环境给行业参与者带来了一些挑战，也对我们积极调整产品和运营的业绩产生了短期不利影响。尽管存在这些近期障碍，我们仍然对我们业务的韧性以及电子雾化行业的增长潜力充满信心。我们相信，在更具结构性的监管环境下，RLX将能受益，并在我们调整业务、适应产品和策略以在这个新时代取得成功后变得更加强大。现在，让我提供一些关于我们在过渡期间的努力和成就的更多细节。自今年早些时候新规正式推出以来，我们已通过公开渠道积极回应，调整业务，并按照所有适用要求开展运营。例如，在主管部门的指导下，我们加强了沟通，并强化了关于法规和新标准的内部培训。除了加深团队对法规的理解外，我们还积极为过渡期间的店主和分销商提供及时支持，以确保整个价值链的平稳过渡。同时，我们加快了新国标产品的研发，并积极申请技术审评和相关许可证。这些努力持续取得成果。正如我们上季度所报告的，我们的几款国标产品是行业内首批获得批准的产品之一。这些产品现已上市并实现稳定销售。我们拥有健康的产品开发管线，并密切关注用户对新发布产品的反馈，以确保我们未来的产品满足他们的需求。截至上周，我们已获得14款设备和14款烟弹的批准，扩大了我们的国标产品数量和上市准备管线。正如我们在监管前时代所做的那样，我们努力为具有不同偏好和价格敏感度的不同用户群体提供产品。例如，我们推出了面向注重价值的用户的实惠设备，以及配备了新合规童锁功能的经典设备产品幻影。此外，我们还发布了配备可调功率的升级版幻影Pro设备。最后是我们的超高端设备，兼具可调功率和电阻水平，非常适合经验丰富的成年吸烟者。因此，尽管外部环境持续快速演变，不确定性依然存在，但我们相信电子雾化行业仍有待释放的增长潜力。我们确信，电子雾化产品将继续在减少成年吸烟者危害方面发挥重要作用，并且凭借我们团队的努力和创新，我们将在新的监管领域为中国成年吸烟者创造并提供令人满意的国标产品。因此，依托我们行业领先的技术和研发能力，我们计划在评估新税收法规对销售的影响以及用户对我们产品创新的反馈的同时，滚动推出新的国标产品。与我们致力于用户满意和合规的坚定承诺相一致，我们也专注于履行社会责任，我们将其视为我们的核心竞争优势之一。我们最近发布了第三份年度企业社会责任报告，总结了过去一年我们在市场责任、研发投入、环境保护、员工职业发展和公司治理方面的成就。让我介绍一下报告的一些亮点。自公司成立以来，研发投入一直是我们的战略重点之一。为使RLX保持在创新的前沿，我们建立了覆盖产品质量、理化研究、毒理学研究、长期影响评估和临床研究的'1+4'科学研究链条。2021年3月，我们启动了国内首个电子烟临床研究项目。2022年2月，我们开始了国内首个关于电子烟安全性的临床研究。这两个项目均成功在中国临床试验注册中心注册。此外，由RLX牵头与知名研究机构合作开展的多个研究项目已在《中国药物滥用防治杂志》等知名学术期刊上发表。这些成就，以及其他成果，巩固了我们在电子雾化研发领域的行业领先地位。环境保护是RLX表现出色的另一个领域。我们大力倡导可持续消费，并鼓励用户参与我们于2021年9月启动的'空弹新生'计划。通过报告中展示的持续努力，截至2022年6月，该计划已在中国188个城市实施，覆盖超过15,000家门店，并设置了废弃烟弹回收箱。我们非常高兴地报告，根据标普全球最新的年度企业可持续发展评估，我们的标普全球ESG报告得分在全球同行中排名前33%。此外，我们的MSCI ESG评级已从CCC级提升至A级，在全球烟草行业中排名前五，这有力地证明了我们对可持续发展和ESG最佳实践的承诺。在四年多的创业历程中，我们对履行社会责任的奉献是RLX最引以为豪的特质之一。这不仅是我们作为良好企业公民的责任，也是公司精神不可或缺的一部分，以及我们在我们共同拥有的世界中所扮演的角色。展望未来，我们将继续坚持对社会责任的承诺，同时推动整个价值链的可持续发展。现在，我将简要概述我们2022年第三季度的财务业绩。第三季度是RLX的过渡期，我们积极调整业务以适应新法规，并严格按照适用要求开展运营。在复杂的宏观环境下，我们第三季度实现净收入10亿元人民币，环比下降主要是由于向国标过渡期间旧产品停产，以及第二季度因预期旧产品停产而进行的销售备货导致的高基数。此外，我们向全国交易平台的迁移是按区域进行的，这意味着我们也必须逐步、分区域地推出我们的国标产品，限制了某些地区的产品供应速度。尽管我们在销售业绩方面正经历短期逆风，但我们相信我们多样化且不断增长的产品组合将继续满足成年吸烟者的需求，并随着用户消耗其旧产品库存，推动销售逐步复苏。转到我们的毛利润。第三季度，我们实现毛利润约5.22亿元人民币，毛利率为50%，而2021年同期为39.1%。增长主要得益于渠道结构的有利变化。在过渡期间，我们逐步终止了与无法获得批发许可证的分销商的合作，这导致直接向门店供货的销售贡献增加。与促销活动相关的直接成本下降也是一个因素。在宏观经济逆风和疫情反复的背景下，我们继续专注于可控因素，加强执行力，并尽可能优化内部管理，以在新的监管时代向前迈进。卓越运营始终是良好的商业实践，在经济动荡时期变得更为关键。自年初以来，提高运营效率一直是我们管理层的重点，因为我们寻求在不确定性中把握确定性。我们在加强成本管理方面的持续努力在第三季度再次证明有效，非GAAP运营费用绝对金额较第二季度下降23.4%，这是我们连续第二个季度实现下降。我们相信非GAAP指标可能更好地反映了我们在本季度运营改进方面的努力和成就。我们的GAAP运营费用从2021年同期的正2.413亿元人民币增加至6680万元人民币，主要原因是股权激励费用的变化。具体而言，2022年第三季度销售费用为5250万元人民币，而2021年同期为5650万元人民币，主要原因是股权激励费用的波动，同时被品牌材料和运输费用的减少所抵消。2022年第三季度一般及行政费用为正4170万元人民币，而2021年同期为正2.532亿元人民币。变化主要由股权激励费用的波动驱动。2022年第三季度研发费用为4600万元人民币，而2021年同期为正4460万元人民币。变化主要由股权激励费用的波动驱动。2022年第三季度非GAAP净利润为3.286亿元人民币，而2021年同期为4.527亿元人民币。2022年第三季度非GAAP基本和稀释后每ADS净收益分别为0.247元人民币和0.246元人民币，而2021年同期非GAAP基本和稀释后每ADS净收益分别为0.334元人民币和0.332元人民币。转到我们的资产负债表。第三季度我们保持了稳健的现金状况。我们的现金状况依然强劲，截至2022年9月30日，现金及现金等价物、受限现金、短期银行存款净额、短期投资和长期银行存款净额总计为164亿元人民币，而一年前为147亿元人民币。总之，面对运营环境的挑战以及宏观逆风，我们将继续致力于减轻外部因素的影响，控制我们能控制的因素。随着自2022年11月1日起对电子烟生产商征收36%的消费税，我们预计新产品的稳步推出以及消费税带来的必要涨价将影响未来的销售和盈利能力。并且，终端需求需要时间恢复，因为客户需要适应新口味和新的产品形态。因此，预期的成本控制措施在短期内仍将是我们的优先事项，同时我们将继续通过吸引人的新国标产品来刺激成年吸烟者的销售。我们仍然相信，我们业务的韧性和卓越运营能力将使我们能够应对挑战，同时探索新的增长和发展机遇。同时，我们相信整个价值链上的所有行业参与者将共同努力，克服这一困难时期，适应新时代的模式。尽管包括RLX在内的所有行业参与者都将经历短期波动，但我们相信，这些法规最终将促进行业的长期可持续发展。今天的预先准备发言到此结束。我们现在将进入问答环节。主持人，请继续。
Operator
谢谢。女士们、先生们，现在我们将进行问答环节。[接线员指示] 今天我们的第一个问题来自花旗银行的Lydia Ling。请开始提问。
Lydia Ling
管理层好。感谢您的演示。我是花旗银行的Lydia。我有两个问题。第一个是关于税收影响的，正如您——首席财务官刚才提到的，我们预计会有税收影响，那么您能否量化一下税收实施后对我们销售额和盈利能力的潜在财务影响？我们注意到您通过渠道趋势进行了价格调整？那么这对公司以及您的渠道合作伙伴的利润率会有什么影响？另外，我们也想听听您对中长期正常化利润率的展望。这是关于税收部分的问题。我的第二个问题是关于您的新产品。由于国家标准自10月起可能产生影响，并且新产品进入市场已有一段时间，您能否与我们分享一些关于新产品的用户反馈？另外，关于销售群体有什么信息可以分享吗？这将非常有帮助。谢谢。
Sam Tsang
非常感谢Lydia。那么第一个问题主要关于利润率展望以及税制改革后的定价。第二个问题主要关于新产品反馈。关于第一个问题，作为对当前制造商的反馈，电子烟征收36%的消费税，因此电子烟的额外消费税是我们的销售成本。正如我们在准备好的发言中强调的，我们预计消费税将在未来几个季度对我们的盈利能力产生负面影响。另一方面，随着消费税的实施，我们相应调整了产品定价，这有助于减轻消费税的影响。对于我们的渠道合作伙伴，以我们的合作伙伴为例，我们预计价格调整后，每盒的绝对毛利润仍将高于竞争对手产品。关于更中期或正常化的利润率展望，目前很难给出量化预测。这将受到几个因素的影响，例如消费者行为变化，以及我们提高供应链效率的努力。我们现在可以分享的是，尽管我们的毛利率将面临消费税带来的压力（这将增加成本），我们仍致力于改善成本结构。我们将尽最大努力尽可能减轻对净利润的影响。关于您的第二个问题，新产品反馈方面，这些国家标准产品正逐步以不同SKU按省份分区域推出。我们某些地区或省份的消费者可能无法接触到我们的完整产品组合。正如我们预期的那样，消费者接触这些新口味需要一些时间。我们最近的消费者调查显示，我们新产品的NPS（净推荐值）每月都在改善。关于您的最后一个问题涉及销售群体。我们正在销售类似品牌，同时更多产品和SKU正在市场上推出。愿意尝试和使用我们产品的消费者比例也在持续增长。非常感谢您的问题。
Lydia Ling
谢谢。
Sam Tsang
好的。
Operator
下一个问题来自华兴资本的Charlie Chen。请讲。
Charlie Chen
管理层好。感谢回答我的问题。我有两个问题。第一个是关于渠道库存的。我记得上次您提到，预计中国市场上经销商或消费者层面的旧产品库存将在12月左右消耗完毕。那么您如何看待目前的进展，还是认为12月会是旧产品库存完全耗尽的时间点吗？这与您最初的预期相比如何？我的第二个问题是关于贵公司销售情况的，自10月新规开始实施以来，您是否看到月度销售出现环比复苏？谢谢。
Sam Tsang
谢谢，Charles。第一个问题主要是关于渠道库存的实际结果是否符合我们的预期。第二个问题是关于最近几个月的销售趋势。关于我们的渠道库存，在上次财报电话会议中，我们预计这些渠道库存将在6到8周内消化完毕。由于我们在第三季度停止了这些旧产品的生产，我们预计目前的渠道库存极低，消费者正在消耗他们手中的产品。因此，我们预计大部分旧产品的渠道库存将在第四季度末被用户消耗完毕。届时，我们将对明年的消费者需求有一个清晰的了解。关于最近几个月的销售情况，我们理解投资者和研究分析师们关心的是，在我们调整产品价格以适应消费税变化以及产品从旧代升级到GB产品后，消费者需求发生了怎样的变化。但坦率地说，截至11月16日，加上10月第一周的黄金周假期，目前我们很难提供一个苹果对苹果的比较。谢谢您的问题。
Charlie Chen
谢谢。
Operator
我们的下一个问题来自CICC的吕培航。请提问。
Peihang Lyu
管理层好，我是CICC的吕培航。非常感谢回答我的问题。我的第一个问题是，Phantom Pro与原有产品在目标客户和定位策略方面有哪些不同？我的第二个问题是，最近我们注意到国标产品的零售购买率可能不太乐观。您能否分享一些造成这种情况的原因？另外，一些电子烟用户可能会转回使用传统香烟。从您的角度来看，流失率会是多少？
Sam Tsang
谢谢，Peihang。第一个问题是关于我们新产品发布，我们在产品组合中看到了什么不同。第二个问题是关于用户留存，以及流失率情况，还有GB产品发布或工具的情况如何。首先关于产品差异：Phantom Pro与Phantom设备的关键区别在于——Phantom Pro具备可调节功率功能。例如，原版Phantom烟弹的固定功率为6.5瓦。而Phantom Pro与设备配合使用时，消费者可以选择功率范围，从5瓦到8瓦，根据个人偏好调节强弱。这是我们超高端设备，兼具可调节功率和电阻水平。我们认为，这款产品非常适合有较长吸烟史的成年吸烟者。正如我们过去所做的那样，这进一步丰富了我们的产品组合，为不同消费群体提供多样化的选择，为各类用户群体提供一流产品，包括定价透明度及其他方面。您的第二个问题关于消费者行为：留存情况如何，流失率怎样，这些用户是否重新转回香烟。我认为，我们目前仍在逐步按省份推出完整产品组合的过程中。因此，我认为产品可获得性和供应情况是影响消费者购买旅程和留存率的因素。此外，如前所述，我们相信相当一部分消费者仍在消耗旧一代产品的库存，有些尚未尝试新的GB产品。因此，我认为当前阶段计算用户留存率可能存在失真。同时，我们希望提醒投资者和研究分析师注意，一两家或三家门店的表现可能无法代表公司整体产品表现。第二个问题关于从电子烟转回香烟的情况。我们认为这部分比例极其有限。根据我们内部消费者调查，我们相信减害性和便利性是成年吸烟者尝试电子烟产品的两大主要因素。虽然我们的产品体验可能有所变化，但这两个因素——即便利性和减害性——将继续在我们用户留存中发挥重要作用。非常感谢您的问题。
Peihang Lyu
非常有帮助。保重。
Operator
问答环节到此结束。现在请管理层做结束发言。
Sam Tsang
再次感谢大家今天的参与。如果您有进一步问题，请随时通过我们网站或TPG投资者关系部门提供的联系方式联系RLX Technology投资者关系团队。
Operator
本次电话会议到此结束。感谢您参加今天的业绩说明会。您现在可以挂断电话了。