Operator
大家好，女士们、先生们。感谢各位参加RLX Technology Inc. 2021年第三季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，将进行问答环节。今天的电话会议将被录音，预计持续约45分钟。现在我将会议交给主持人——公司投资者关系主管曾先生。请开始，Sam。
Sam Tsang
非常感谢。大家好，欢迎参加RLX Technology 2021年第三季度业绩电话会议。公司财务和运营业绩已于今日早些时候通过PR Newswire发布，并已在网上公布。您也可以通过访问我们网站的投资者关系部分ir.relxtech.com查看业绩新闻稿。今天电话会议的参会者包括我们的联合创始人、董事会主席兼首席执行官王女士、首席财务官陆先生，以及我本人——投资者关系主管曾先生。在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。这些陈述通常包含诸如可能、将、预期、目标、估计、打算、相信、潜力、继续或其他类似表述。前瞻性陈述存在固有风险和不确定性。这些预测的准确性将受到许多业务风险和不确定性的影响，可能导致实际结果与预测或预期存在重大差异，其中许多因素超出我们的控制范围。公司、其关联公司、顾问、代表和承销商不承担更新此前瞻性信息的义务，除非适用法律要求。请注意，RLX Technology的业绩新闻稿和本次电话会议包含对未经审计的GAAP财务指标以及未经审计的非GAAP财务指标的讨论。RLX的新闻稿包含未经审计的非GAAP指标与未经审计的GAAP指标的对账表。现在我将会议交给王女士。请开始。
Kate Wang
谢谢Sam。也感谢各位今天抽空参加我们的电话会议。自第三季度下半年以来，全球电子雾化领域出现了积极的监管发展，包括在中国。2021年11月26日上周五，国务院宣布决定修订《中华人民共和国烟草专卖法实施条例》，新增第六十五条，规定电子烟等新型烟草制品参照本条例中关于卷烟的有关规定执行。2021年11月30日周二，国家烟草专卖局在市场监督管理总局下发布了《电子烟》国家标准（征求意见稿），就国家电子烟产品标准公开征求意见。昨天，2021年12月2日，国家烟草专卖局发布了《电子烟管理办法（征求意见稿）》，就电子烟管理办法公开征求意见，涵盖生产、批发、零售、进出口、监督检查等多个方面。我们坚决支持这一实施条例修订，并已开始进行必要调整以全面符合新法规和管理办法。我们相信这一修订将为该行业的长期可持续发展铺平道路。我们也注意到全球范围内有意义的监管进展，这反映了全球类似的趋势。在美国，FDA已取得实质性进展，审查了PMTA申请，并于10月授予了首个电子雾化产品授权，表明其认可某些电子雾化产品的减害效果。我们密切关注全球监管发展，并将电子雾化产品监管视为全球趋势。随着世界各国认识到这些产品对成年吸烟者的减害益处，我们预计这一趋势将持续增长。随着这些监管发展，特别是在中国，我们相信该行业将进入一个新时代，一个以提升生产力、质量、社会责任和知识产权保护为标志的时代。正如各位所知，第三季度对整个行业价值链的商业层面都充满挑战，这已反映在我们主要价值链合作伙伴之前的财务业绩中。关于电子雾化行业的暂时性负面公众误解，以及我们为应对中国疫情而采取的青少年限制措施（我们在上季度财报电话会上讨论过），自第二季度下半年以来对我们的品牌店零售销售和产品采购产生了重大不利影响。因此，我们的净收入录得34%的环比下降。但我们相信这一收入下降是暂时的，并有明确的计划实现长期健康增长，稍后Chao将详细解释。尽管面临这些行业挑战，我们继续专注于为可持续成功奠定坚实基础。在第三季度，我们加倍投入科研努力，继续吸引和招募顶尖人才，以加强我们的销售、供应链和研发能力。我们致力于为成年吸烟者提供最高质量的创新减害产品。此外，在RLX，我们也为长远规划和行动。企业社会责任自成立以来一直是我们价值观的重要组成部分。在第三季度，我们发布了2020-2021年企业社会责任报告，分享了我们在CSR倡议方面的进展。一些亮点包括：我们行业领先的年龄验证系统——悦刻守护系统3.0，具备多项防止未成年人使用的功能；我们的悦刻关爱社区服务计划，旨在促进乡村振兴和共同富裕。这些成就是我们履行社会责任承诺的证明。我们努力对我们的用户、员工和所在社区产生积极影响。接下来，我将把电话交给我们的CFO陆超。他将进一步阐述我们上季度的一些举措，并更详细地介绍我们的运营和财务业绩。Chao，请开始。
Chao Lu
谢谢，Kate。大家好。我将首先分享本季度的一些主要举措和发展，然后带大家了解我们的关键财务指标。我们相信，通过最优的市场路径向正确的用户细分市场提供合适的产品，将是我们实现可持续、高质量增长的关键。为此，我们继续扩大产品供应以满足多样化用户群体的需求，并优化我们的分销和零售网络以确保高质量增长。在产品方面，我们专注于为不同用户群体提供更好、更量身定制的雾化产品，以帮助新用户通过合适的产品参与进来。本季度，我们推出了E-cigarette，这是一个针对有长期吸烟史的成年吸烟者的新品牌。我们的目标是通过在初始阶段推出8种烟草口味烟弹，为成年吸烟者重现真实的吸烟体验。同时，我们进一步升级了[听不清]手机，这是一个更易获得的产品线，迎合价格敏感用户的需求。我们最近还在中国重新推出了stellar或[听不清]，这是一个高端设备系列，采用高档堆叠风格，包括皮革、蕾丝和其他时尚材料。我们将继续密切关注用户体验，并在适当时机推出创新的针对性产品。 本季度，我们在用户留存和参与度方面也取得了几项进展。我们成功升级了会员系统，使会员在累积奖励积分时能享受更多福利。越来越多的用户扫描烟弹上的二维码来收集卢布积分，这将使我们能够为用户提供即时产品认证。此外，我们建立了更有效的沟通渠道，向用户和社区提供公正、基于事实、科学的电子雾化产品信息。 最后，我们专注于分销和零售渠道优化。本季度，我们没有增加更多分销商和扩大RELX品牌店数量，而是优先进行了现有分销商的组织升级。我们鼓励分销商招聘优秀人才，并在各部门内优化团队结构。我们通过识别具有高零售销售潜力的区域，优化现有RELX品牌合作店的位置，并鼓励店主相应调整运营。此外，我们为店主和销售人员提供线上线下培训，以增强他们的沟通技巧和丰富产品知识，以应对因各类别周期性负面宣传导致的错误信息带来的多样化影响。我们还升级了品牌合作店的数字化系统，提供改进的功能和额外的用户门户，以协助店主和销售人员的日常运营。 对于我们的其他零售网点，第三季度的重点是通过在各种渠道进行试验来确定扩张的优质网点。这些试验取得了初步成功，包括生活方式渠道和其他关键账户的强劲势头。除了我们对高质量增长的关注外，我们还致力于履行企业社会责任。我们相信，我们的产品、用户、股东和社区之间的健康关系，对于RELX四年历史中所取得的增长至关重要。考虑到这一点，我们将不懈努力引入新技术来解决行业痛点。例如，未成年人保护是RELX的最高优先事项之一。我们在未成年人保护倡议上全力以赴，从产品标签到贸易渠道和技术创新。2021年6月，我们开始将Sunflower System（我们技术驱动的未成年人保护系统）升级到3.0版本，目前所有品牌店都已配备升级后的软件。在Sunflower System 3.0上，所有用户在购买前都需要完成姓名+身份证号码+人脸识别的三步验证。在中国国家标准修订生效后，我们将严格遵守任何升级的产品要求。例如，我们准备加入未成年人保护功能，如儿童安全锁，类似于我们在2019年就已纳入RELX ICE产品线的功能。 作为一家重视长期、高质量增长的公司，我们对企业社会责任的承诺是我们日常运营的核心。正如Kate之前指出的，随着国务院决定修订《烟草专卖法实施条例》细则，以及国家烟草专卖局随后发布关于国家电子烟产品标准的征求意见稿，以及昨晚发布的关于电子烟管理办法的征求意见稿（涵盖生产、分销、零售、进出口和检验等各个方面），我们的游戏已进入下半场。与行业缺乏明确监管指导的上半场不同，下半场的特点是增强的产品安全与质量、真正的社会责任和改善的知识产权保护。我们在第三季度及以后在产品、人才、研究和合规方面的投资，将使我们在新的监管范式下处于有利地位。我们预计这些投资将很快带来稳定和可持续的增长，并在长期内回报我们和我们的股东。 转向2021年第三季度的财务业绩，净收入从2021年第二季度的25.4亿元人民币下降34%至2021年第三季度的16.8亿元人民币，相当于2.602亿美元。下降的原因是市场条件波动，包括：1. 自第二季度后半段以来电子雾化行业的负面宣传；2. 2021年3月22日宣布的新规草案尚未正式确认，且本季度未透露新的实施细节；以及3. 中国为应对COVID-19疫情而不断变化的限制措施，这对我们的销售和渠道库存管理产生了不利影响。 毛利润从2021年第二季度的11.5亿元人民币下降42.8%至2021年第三季度的6.56亿元人民币（1.018亿美元）。毛利率在2021年第三季度为39.1%，而2021年第二季度为45.1%。下降的主要原因是：1. 与促销活动相关的直接成本增加；2. 存货拨备增加。 营业费用在2021年第三季度为正的2.413亿元人民币，相当于3750万美元，较2021年第二季度的1.672亿元人民币下降244.4%。营业费用的大幅下降主要是由于确认了正的5.237亿元人民币（相当于8130万美元）的股份支付费用，包括：1. 正的9080万元人民币（相当于1410万美元）确认为销售费用的股份支付费用；2. 正的3.201亿元人民币（相当于4970万美元）确认为一般及行政费用的股份支付费用；以及3. 正的1.128亿元人民币（相当于1750万美元）确认为研发费用的股份支付费用。股份支付费用的显著波动主要是由于公司授予员工的股份激励奖励的公允价值变动，受公司股价大幅波动的影响。 销售费用从2021年第二季度的1.26亿元人民币下降55.1%至2021年第三季度的5650万元人民币（相当于880万美元）。下降的主要驱动因素是：第一，股份支付费用的波动；第二，薪资和福利减少，部分被品牌材料费用增加所抵消。 一般及行政费用从2021年第二季度的4610万元人民币下降649.8%至2021年第三季度的正的2.532亿元人民币（相当于3930万美元）。下降的主要驱动因素是股份支付费用的波动以及薪资和福利的减少。 研发费用从2021年第二季度的正的490万元人民币下降808.3%至2021年第三季度的正的4460万元人民币（相当于690万美元）。下降的主要驱动因素是股份支付费用的波动以及薪资和福利的减少，部分被软件和技术费用增加以及咨询费用增加所抵消。 营业利润在2021年第三季度为8.973亿元人民币（相当于1.393亿美元），而2021年第二季度为9.793亿元人民币。所得税费用在2021年第三季度为1.214亿元人民币（相当于880万美元），而2021年第二季度为2.042亿元人民币。下降的主要原因是应纳税所得额减少。 美国通用会计准则净利润在2021年第三季度为9.764亿元人民币（相当于1.515亿美元），而2021年第二季度为8.243亿元人民币。非美国通用会计准则净利润在2021年第三季度为4.527亿元人民币（相当于7030万美元），较2021年第二季度的6.518亿元人民币下降30.5%。 美国通用会计准则基本和稀释后每ADS净收益在2021年第三季度分别为0.724元人民币（相当于0.112美元）和0.717元人民币（相当于0.111美元）。而2021年第二季度美国通用会计准则基本和稀释后每ADS净收益分别为0.595元人民币和0.591元人民币。 [公司后来更改为0.334元人民币]: [公司后来更改为0.332元人民币]: [公司后来更改为0.051美元]:
Operator
谢谢。我们现在开始问答环节。[接线员指示] 为方便今天电话会议的所有参与者，如果您希望用中文向管理层提问，请立即用英文重复您的问题。今天的第一个问题来自花旗银行的Lydia Ling。请提问。
Lydia Ling
大家好。管理层好。感谢演示，我是花旗银行的Lydia Ling。我有两个问题。我的第一个问题是，考虑到最近的监管更新进展，您能否与我们分享，贵公司的产品组合将如何发展，以及我们预计会在现有产品组合中看到哪些变化？然后我的第二个问题是，我们看到第三季度进一步放缓。您能否分享更多关于第四季度至今运营趋势的信息，以及考虑到当前监管更新和疫情情况，您对明年的展望。谢谢。
Sam Tsang
非常感谢，Lydia。关于您的第一个问题，关于我们的产品组合。我们已经明确了当前的发展战略。正如开场白中提到的，我们尝试为未来的最佳市场渠道提供设备产品。我们也注意到国家烟草专卖局昨天举行的新闻发布会以及国家电子烟[听不清]供应商公布的产品咨询。因此，在新的[听不清]要求生效的过渡期内，[听不清]遵守监管指南。关于我们当前产品供应会有哪些变化，如果和/或当国家电子烟[听不清]供应商草案生效时。我们预计可能需要调整当前的一些产品供应。然而，我们非常有信心，一旦这些变化对我们公司来说在技术上变得复杂，我们相信，当然，我们仍将继续寻求和使用我们的产品作为减害替代品。关于您的第二个问题，关于我们第四季度展望和2020年。我们目前没有提供本季度和明年的任何指引。因此，我们希望在有更清晰的信息时分享更多。
Operator
我们今天的下一个问题来自华兴资本的Charlie Chen。请提问。
Charlie Chen
谢谢管理层回答我的问题。我有2个问题[听不清]。第一个问题是，您能否分享您对当前行业竞争格局的观察。与今年上半年相比有什么变化吗？另外，您对[听不清]环境下的零售定价有什么看法？这是第一个问题。我的第二个问题是关于单店销售额。那么，目前贵公司品牌合作商店的单店销售额是多少，从您的角度来看，您认为什么样的单店销售额水平是健康的[听不清]？非常感谢。
Sam Tsang
非常感谢，Charlie。我有两个问题。一个是关于竞争格局，另一个是关于我们的RLX品牌门店。关于第一个问题，正如之前提到的或在第二季度后半段，我们看到行业进展不如预期。这种情况确实延续到了第三季度，我们看到外部因素对整个行业产生了影响，包括我们公司和我们的同行，影响程度各不相同。但关于竞争格局，与2021年上半年相比，我们观察到行业整合的良好态势。关于您提到的零售价格，我们在第三季度确实增加了促销活动，试图推动零售销售并减轻价值链的库存压力。我们也看到，鉴于第三季度中国整体消费支出下降，许多其他公司也采取了类似的促销或其他销售激励措施。但总体而言，我们的补贴或促销力度相对于中国其他消费品公司来说相对较小。而且我们已经开始进一步减少这些措施。展望未来，我们将继续监控库存水平，结合用户需求，及时调整促销力度，为终端用户维持合理的零售价格。关于您的第二个问题关于单店销售额以及您提到的健康指标。确实，单店销售额及其盈利能力以及各项运营指标，一直是我们日常运营的核心关注点。我们也意识到自2021年下半年以来，整个行业零售销售面临挑战。然而，我们也看到最近几个月许多门店出现了复苏迹象。由于我们的门店分布在各种不同地点，有些在购物中心，有些在街边，它们所处的运营环境也各不相同。我们认为每家门店的情况都非常独特。因此，我们没有一个统一的健康参数来衡量所有单店销售，而是逐一审视。作为一家电子雾化品牌公司，我们一直投入资源和工具来支持门店业主和销售人员改善运营，包括提供品牌材料、POS物料、培训资源、数字化工具以及加强门店选址协助。本季度，我们还推出了几款新产品，并升级了会员系统，以更好地推动用户参与度和留存率。通过这些举措，我们相信我们能够并将继续推动单店销售。非常感谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自美国银行的Louise Lee。请提问。
Louise Lee
您好，管理层。感谢回答我的问题。我的问题主要关于第四季度展望。我理解你们没有提供具体指引，但您刚才提到过去几个月已经看到一些复苏迹象。能否分享更多关于单店销售额复苏的具体情况？目前门店数量是多少，年底的目标是多少？另外，第三季度业绩回升的主要驱动力是什么？
Sam Tsang
非常感谢，Louise。根据我们的初步数据和原因分析，我们确实看到零售销售额的连续改善，以及渠道库存管理的优化。我们可以从以下几个方面分享我们的策略。对于RLX品牌门店，本季度至今，我们一直专注于通过之前提到的各项举措提高单店销售额，到目前为止，我们确实看到了初步的成功。对于我们的零售业务，我们看到多个渠道的门店数量都有强劲的增长势头。我们的零售渠道从目前来看已经变得更加多元化。当然，我们也密切关注近期监管动态的发展，特别是昨天国家烟草专卖局举行的新闻发布会。我们将严格遵守任何新的法规和行政措施。非常感谢。
Operator
谢谢。我们今天的下一个问题来自中金公司的Jung，请提问。
Jung Hao
您好，管理层，我是中金公司的Jung。我有一个问题，关于[听不清]发展和2%尼古丁限制的前景如何？非常感谢。
Sam Tsang
非常感谢，Jung Hao。我相信您实际上指的是当前卷烟产品中[听不清]的下降。确实，作为一家在美国注册的中国公司，我们长期以来一直了解全球的产品要求，包括欧盟的要求以及国家流程供应商的初步草案。从发达市场的渗透情况来看，我们认为降低尼古丁浓度会影响一些用户的[听不清]满意度。然而，大多数[听不清]用户最终仍能适应特定的尼古丁含量或限制。从产品开发和我们的技术发展角度来看，自2019年以来，我们已经提高了低尼古丁浓度产品的工艺水平，以提供更好的满意度。我们拥有顶尖的专业知识和部分研究成果。目前，如您所知，我们大多数烟弹的尼古丁浓度为3%。如果此类国家标准生效，我们将严格遵守国家产品标准中列出的其他要求，包括尼古丁含量方面的规定。非常感谢。
Operator
谢谢。女士们、先生们，我们的问答环节到此结束。现在请将会议交还给公司进行最后总结。
Sam Tsang
再次感谢各位今天参与我们的会议。如果您有进一步的问题，请随时联系RLX Technologies投资者关系团队，具体联系方式请参见我们网站Ir.relxtech.com上提供的信息。
Operator
谢谢。女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。您现在可以挂断电话。祝您有美好的一天。