Operator
大家好，女士们、先生们。感谢各位参加RLX Technology, Inc. 2021年第四季度及全年业绩电话会议[接线员提示]。今天的电话会议将被录音，预计持续约50分钟。现在我将电话转交给公司投资者关系主管曾先生。请开始，Sam。
Sam Tsang
非常感谢。大家好，欢迎参加RLX Technology 2021年第四季度及全年业绩电话会议。公司财务和运营业绩已于今日早些时候通过PR Newswire服务发布，并已在网上公布。您也可以通过访问我们网站的投资者关系部分ir.relxtech.com查看业绩新闻稿。今天电话会议的参与者包括我们的联合创始人、董事会主席兼首席执行官王女士；首席财务官陆先生；以及我本人，投资者关系主管Sam Tsang。在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。这些陈述通常包含诸如可能、将、预期、目标、估计、打算、相信、潜力、继续或其他类似表述。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。这些陈述的准确性可能受到许多业务风险和不确定性的影响，这些因素可能导致实际结果与预测或预期存在重大差异，其中许多因素超出我们的控制范围。公司、其关联公司、顾问、代表和承销商不承担更新此前瞻性信息的义务，除非适用法律要求。请注意，RLX Technology的业绩新闻稿和本次电话会议将包括对未经审计的GAAP财务指标以及未经审计的非GAAP财务指标的讨论。RLX新闻稿包含未经审计的非GAAP指标与未经审计的GAAP指标的对账表。现在我将电话转交给王女士。请开始。
Kate Wang
感谢Sam。也感谢各位今天抽空参加我们的电话会议。正如大家可能已经了解到的，就在几小时前，国家烟草专卖局发布了关于国家电子烟产品标准的更新版征求意见稿。同时，电子烟管理办法也已正式公布，将于2022年5月1日起生效。虽然我们没想到这些监管进展的宣布会与我们的财报发布同时发生，但我们欢迎这些监管措施的最终确定，因为它为时间表、交易模式、产品细节等方面带来了确定性。这些不确定性的消除和时间表的加速将为我们的组织在业务运营和规划方面提供更明确的方向。我们相信新标准和新措施将显著提高成年吸烟人群对我们产品在减害性质方面的安全性的积极认知。我们相信，对口味可能的限制不会影响我们用户和数百万传统吸烟者对减害的核心需求。其他市场的经验支持同样的观点。在电子烟监管环境不断演变以及2021年新冠疫情反复爆发的背景下，我们始终致力于提升我们的愿景，执行我们的创始战略和使命，进一步巩固我们作为成年吸烟者信赖的电子雾化品牌的行业领先地位。尽管我们在2021年面临了一些挑战，但我们以强劲的核心实力和基本面结束了这一年。我们的财务亮点包括第四季度收入同比增长17.7%，推动我们2021年全年净收入同比增长123.1%。我们的CFO Chao稍后将分享更多关于我们财务业绩和潜在驱动因素的细节。在此，我想首先概述第四季度的监管环境背景。第四季度迎来了中国雾化行业有意义的监管发展，引入了管理办法草案和国家电子雾化产品标准草案。监管机构推出了电子备案系统，为所有价值链参与者以及制造商、分销商、经销商和供应链合作伙伴提供注册业务细节的途径。此外，所有电子烟品牌也需要注册其每个产品或SKU，包括产品特性和分类。我们相信，随着这些新规则和政策生效，考虑到大量的合规和产品开发要求，中国电子烟行业的准入门槛将变得更加难以渗透。此外，鉴于对电子烟产品质量的持续监管审查，假冒产品的销售将进一步受到遏制，用户权益将得到更好保护。总之，我们坚信新的监管框架将支持整个电子烟行业，并让参与者能够自信地向前发展，拥抱健康、可持续的长期增长。为响应2021年12月宣布的更新法规，我们在第四季度主动实施了一系列运营前端和后端的改进措施。在产品和供应链方面，我们根据国家标准草案迅速调整了产品套件和管道产品的某些功能，利用我们先进的产品开发能力来增强我们的童锁设计、烟油瓶和其他技术设计元素。尽管我们采取了更理想的方法进行合规管理，根据国家标准草案谨慎管理关键组件和材料采购订单，这可能会影响我们的库存准备。在销售和渠道管理方面，我们采取灵活的方法管理分销商和零售商的活跃库存，以避免供应过剩或不足。此外，我们为分销商和零售商提供电子备案系统所需注册的协助，并保持与他们的积极沟通，了解他们的需求并跟踪新政策执行对其运营的潜在影响。现在我想提供一些关于我们科研进展的更新。我们努力提升科研能力，并坚信基于科学证据的沟通在解决用户和股东对电子烟减害功效的关切方面至关重要。RLX特别关注的一个领域是基础研究，通过这种机制我们探索电子烟的长期健康影响。作为中国领先的电子烟品牌，我们启动了国内首个关于电子烟的临床研究，比较传统香烟和电子烟对人体呼吸系统和心血管系统的急性影响。2022年2月，我们成功在中国临床试验注册中心（世界卫生组织注册网络的主要注册机构）注册了我们的临床研究，进一步验证了我们科研能力的实力，并突显了我们在推进这些研究方面的进展。随着中国电子烟国家标准的生效，RLX将继续投入更多资源进行研发，并支持一个认识到这些为成年吸烟人群提供减害机会的监管框架。我们在2021年取得的成就为我们进入2022年新一年奠定了良好开端。我对我们迄今为止在2022年取得的成就感到满意。我们的战略举措旨在在更清晰的监管制度下抓住我们面前的任何增长潜力。随着我们继续改进产品性能、推进科学研究并促进数字化升级，我们准备进一步增长并增加我们为所有利益相关者带来的价值。接下来，我将把电话会议交给我们的CFO Chao Lu。他将进一步阐述本季度的一些举措，并更详细地介绍我们的运营和财务业绩。谢谢。
Chao Lu
谢谢Kate，大家好。我将首先分享第四季度的一些重要举措和发展，然后带大家了解我们的关键财务业绩。正如Kate之前提到的，尽管面临监管影响，我们第四季度实现净收入19亿元人民币，环比增长13.6%，同比增长17.7%，这反映了我们在优化分销和零售渠道网络以及增强多元化产品组合方面努力的势头。值得注意的是，我们发现近几个月来，关于电子雾化行业和电子雾化产品的基于事实和中立的公众声音越来越多。根据针对拟议国家标准草案放宽的调查，我们69%的潜在用户了解监管变化，87%表示在国家标准的背景下购买电子雾化产品的意愿增加或保持不变，因为他们相信监管将对产品安全和质量产生积极影响。自2021年12月以来，由于终端用户需求保持强劲，我们分销商和零售商的订单保持稳定。我们一直在密切监控分销商和零售商的渠道库存水平，并谨慎履行他们的订单，以减轻渠道库存过剩的相关风险。此外，我们继续投资于打击假冒产品销售的'金盾计划'，并在第四季度取得了有意义的进展。2021年12月，我们成功协助深圳警方在华强北电子市场捣毁一个假冒工厂，查获超过20,000件假冒产品。自2019年启动金盾计划以来，我们已协助警方解决了130多起知识产权侵权行政和刑事案件，并帮助查获超过150万件假冒产品，这证明了我们作为负责任的企业公民保护消费者权益的承诺。我们还努力优化供应链并简化运营。我们的成本控制和积极供应链管理措施已见成效，进一步降低了产品的单位成本。同时，我们的供应链管理变得更加灵活，例如，我们通过关闭未使用或使用率低的仓库，显著提高了近几个月物流和仓储设施的利用率。此外，我们的分销商调查显示，与2021年上半年相比，2021年下半年分销商对我们供应链管理的满意度大幅提升，这验证了我们为改善供应链能力和加强与价值链合作伙伴关系所做的持续努力。正如我们上季度提到的，我们继续战略性地推出针对不同用户群体的新产品，目标是吸引新用户以支持我们的可持续和高质量增长。为此，我们在第四季度推出了几款新的针对性产品，并最近看到新用户留存率呈上升趋势，我们认为这在一定程度上归功于我们成功的产品策略。我们针对有长期吸烟史的成年吸烟者的'小金支'产品，以其独特引人注目的产品设计补充了我们现有的产品组合。同时，我们还发布了[Arqist]，这是一款高端设备系列，具有优雅时尚的设计，面向愿意为精美设计支付溢价、注重时尚的用户。我们将继续扩展和增强我们的产品供应，以满足中国不同用户群体的差异化偏好和价格敏感度。为了进一步提高用户参与度和建立品牌资产，我们还推出了包括烟弹盒、设备支架和项链挂绳在内的配件，用户可以使用现金或忠诚度计划积分购买。作为一家以用户为中心的公司，RLX始终将用户放在首位。他们是我们的业务核心。在监管过渡期，我们将继续优先考虑用户需求，创造符合国家标准且获得监管批准后即可推出的创新产品。最后但同样重要的是，我想与大家分享我们在企业社会责任倡议方面的一些更新。RLX科技一直致力于企业社会责任。我们认为，优先考虑和履行社会责任对企业成长至关重要。随着其受欢迎程度的增长，废弃烟弹的处理已成为电子雾化公司和用户共同关注的主要问题。为了解决这个问题并创造额外的经济价值，我们于2021年9月启动了中国的首个烟弹回收计划，第一阶段覆盖超过16个城市。用户可以在中国指定的RLX品牌门店领取特殊回收袋收集废弃烟弹，并将其归还到店内的回收箱中。该计划取得了良好的初步成功，迄今为止已回收超过200,000个烟弹。通过加强RLX与用户之间的联系，我们相信这个环保计划将鼓励更多用户选择我们的产品，同时我们履行企业社会责任，并通过我们的行业激发环保意识。为表彰这些努力，我们的2021年企业社会责任报告最近获得了工业和信息化部（MIIT）的A级评级。这一评级是对我们在全国范围内推进企业社会责任倡议工作的有力认可。MIIT评估了RLX在广泛的企业社会责任指标方面的强劲表现，并赞扬我们的报告为公司战略规划和可持续发展理念治理提供了清晰指导。展望未来，我们将继续通过实质性工作和有吸引力的产品来增加RLX的积极社会影响，以解决行业、社区和环境问题。现在，我将提供2021年第四季度和全年财务业绩的概要。2021年第四季度净收入从2020年同期的16.2亿元人民币增长17.7%至19亿元人民币。增长主要归因于线下分销商销售净收入的增加，这主要得益于公司分销和零售网络的扩张。2021年第四季度毛利润从2020年同期的6.941亿元人民币增长10.3%至7.655亿元人民币。2021年第四季度毛利率为40.2%，而2020年同期为42.9%。下降主要归因于：一、与促销活动相关的直接成本增加；二、存货拨备增加。2021年第四季度营业费用为2.315亿元人民币，较2020年同期的8.526亿元人民币下降72.8%。营业费用下降主要归因于股份支付费用的变化，该费用从2020年同期的6.561亿元人民币下降93.6%至2021年第四季度的4,210万元人民币。股份支付费用下降主要归因于公司授予员工的股份激励奖励公允价值的变化，这受到公司股价波动的影响。销售费用从2020年同期的1.967亿元人民币下降76.3%至2021年第四季度的4,660万元人民币。下降主要受以下因素驱动：第一，股份支付费用增加；第二，薪资和福利减少，部分被品牌材料费用增加所抵消。一般及行政费用从2020年同期的4.47亿元人民币下降62.6%至2021年第四季度的1.671亿元人民币。下降主要受以下因素驱动：一、股份支付费用减少；二、薪资和福利减少，部分被软件和技术服务费用增加所抵消。研发费用从2020年同期的2.089亿元人民币下降91.5%至2021年第四季度的1,780万元人民币。下降主要受以下因素驱动：第一，股份支付费用减少；第二，薪资和福利减少，部分被咨询费用增加所抵消。2021年第四季度营业利润为5.34亿元人民币，而2020年同期营业亏损为1.585亿元人民币。2021年第四季度所得税费用为1.295亿元人民币，而2020年同期为1.106亿元人民币。2021年第四季度美国通用会计准则净利润为4.944亿元人民币，而2020年同期美国通用会计准则净亏损为2.367亿元人民币。2021年第四季度非美国通用会计准则净利润为5.365亿元人民币，而2020年同期为4.193亿元人民币。2021年第四季度美国通用会计准则基本和稀释后每ADS净收益分别为人民币0.367元（相当于0.058美元）和人民币0.363元（相当于0.057美元），而2020年同期美国通用会计准则基本和稀释后每ADS净亏损为人民币0.165元。2021年第四季度非美国通用会计准则基本和稀释后每ADS净收益分别为人民币0.398元（相当于0.062美元）和人民币0.394元（相当于0.062美元），而2020年同期为人民币0.292元。转向2021年全年。2021年净收入从上一年的38.2亿元人民币增长123.1%至85.2亿元人民币。增长主要归因于线下分销商销售净收入的增加，这主要得益于公司分销和零售网络的扩张。2021年毛利润从上一年的15.3亿元人民币增长140.4%至36.7亿元人民币。毛利率从上一年的40%提高至2021年的43.1%。2021年营业费用为13.7亿元人民币，较上一年的15.1亿元人民币下降9.3%。营业费用下降主要归因于股份支付费用的变化，该费用从上一年的9.291亿元人民币下降76%至2021财年的2.233亿元人民币。股份支付费用下降主要归因于公司授予员工的股份激励奖励公允价值的变化，这受到公司股价波动的影响。销售费用从上一年的4.432亿元人民币增长17.5%至2021年的5.207亿元人民币。增长主要受以下因素驱动：第一，品牌材料费用增加；第二，运输费用增加；第三，薪资和福利增加，部分被股份支付费用减少所抵消。一般及行政费用从上一年的7.72亿元人民币下降12.9%至2021年的6.727亿元人民币。下降主要归因于股份支付费用减少，部分被薪资和福利增加以及法律和其他咨询费用增加所抵消。研发费用从上一年的2.993亿元人民币下降39.9%至2021年的1.799亿元人民币。下降主要归因于股份支付费用减少，部分被以下因素抵消：第一，薪资和福利增加；第二，软件和技术费用增加；第三，咨询费用增加。2021年营业利润为23亿元人民币，而上一年为1,310万元人民币。2021年所得税费用为6.314亿元人民币，较上一年的2.305亿元人民币增长173.9%。增长主要归因于应税收入增加。2021年美国通用会计准则净利润为20.3亿元人民币，而上一年的美国通用会计准则净亏损为1.281亿元人民币。2021年非美国通用会计准则净利润为22.5亿元人民币，而上一年为8.01亿元人民币。2021财年美国通用会计准则基本和稀释后每ADS净收益分别为人民币1.445元（相当于0.227美元）和人民币1.436元（相当于0.225美元），而上一年的美国通用会计准则基本和稀释后每ADS净亏损为人民币0.089元。2021财年非美国通用会计准则基本和稀释后每ADS净收益分别为人民币1.604元（相当于0.252美元）和人民币1.595元（相当于0.25美元），而上一年为人民币0.557元。转向资产负债表。截至2021年12月31日，公司拥有现金及现金等价物、受限现金、短期银行存款、短期投资净额和长期银行存款净额为148.6亿元人民币，而截至2020年12月31日为34.2亿元人民币。截至2021年12月31日，约16.2亿美元以美元计价。最后，谈谈我们的股份回购计划。2021年12月8日，公司宣布其董事会授权了一项股份回购计划，根据该计划，公司可在截至2023年12月31日期间回购最多5亿美元的股份。该计划是我们致力于为股东提供价值承诺的重要组成部分，目前进展顺利。它展示了我们对核心能力的持续信心：业务增长、长期市场潜力以及电子雾化行业的进一步发展。今天的准备发言到此结束。我们现在将开放电话会议进行提问。主持人，请继续。
Operator
[操作员说明] 今天的第一个问题来自美国银行的Louise Li。
Louise Li
我的问题是，您能否与我们分享最新的年初至今的发货和销售趋势？您预计从现在到5月1日以及5月1日之后会出现任何重大变化吗？还有一个关于新发布法规的快速问题。根据中国国家标准文件，我们看到只有烟草口味可以销售。如果是这种情况，为什么您仍然列出——一份正面成分清单？这是否存在任何冲突？
Sam Tsang
Louise，我先谈谈年初至今的发货趋势，然后回答您关于最新法规的问题。截至12月，我们仍然看到多个运营指标的持续改善，因此我们对我们的商业发展充满信心，包括潜在电子烟用户数量的增加——正如Chao提到的，这得益于我们电子烟产品考虑意愿的提升、新用户的留存以及每位用户的烟弹数量，我们认为这反映了潜在用户数量的增加以及用户终身价值的提升。我们认为主要原因是，随着12月发布的第一版国家标准草案认可了减害烟草替代品的益处，越来越多的用户对电子烟产品和我们的产品有了更高的信心。由于上述趋势，我们随后逐步优化了发货水平以应对最新发展。关于最新法规，鉴于它是一篇已发布的文章，我们需要更多时间在内部进行评估，并希望观察其在商业结果方面将如何演变。感谢您的问题。
Operator
女士们、先生们，我们今天的下一个问题来自花旗银行的Lydia Ling。
Lydia Ling
我有两个问题。第一个是关于监管方面的，关于今天的监管更新，包括管理办法以及国家标准第二版草案。管理层能否评估其对您业务的潜在影响，以及如何应对不断演变的法规和成年吸烟者中渗透率的提高，特别是对口味部分的限制？您能否在这方面提供更多信息？我的第二个问题是关于产品方面的。鉴于新的国家标准，您能否分享新产品线的任何进展？
Chao Lu
那么有两个问题，一个是关于监管规定，另一个是关于新产品发布的变化。今天，国家烟草专卖局宣布了电子烟管理办法，以进一步加强新型烟草制品如电子烟的监管，规范市场秩序，保障成年吸烟者健康安全，促进行业合法化和规范化，该办法将于5月1日生效。与12月初发布的公开征求意见稿相比，关键变化包括更加强调防止未成年人接触、劝阻未成年人使用电子烟产品、零售商需获得综合零售许可证从当地持牌电子烟批发商采购产品且不得独家分销上市电子烟产品，最后禁止举办推广电子烟产品的展览和活动。此外，监管机构已宣布就国家标准第二稿征求公众意见，截止日期为3月17日。一些关键变化包括此类产品不应诱导未成年人且不得含有烟草以外的口味。但相比之下，我们看到现有产品组合中的关键成分已被纳入。例如[技术困难]剂，将在《应用技术杂志》上发表科学研究。我们相信这样广泛的清单将随着[技术困难]在研究中展示并通过有效的基于证据的沟通而持续演变。我们很高兴看到正式化的监管规定，这些规定显著提高了健康倡导者对电子烟产品安全性的积极认可，相比烟草产品具有减害性质。我们相信这些措施能够以更高标准、更高准入门槛和更高透明度推动我们行业的发展，为价值链各参与者带来有前景的方面或前景。关于产品发布，鉴于这仍然是国家标准草案，我们必须等到国家标准正式化后才能获得产品批准。但在此过程中，我们一直在勤奋地修改产品，同时考虑一些潜在的新产品发布。首先是产品安全，包括对原材料要求的变化，包括摄入和释放物质以及电子产品安全要求，例如工厂、防水、[未成年人]保护、童锁和防止设备意外激活。事实上，我们的产品安全中心一直符合远高于全球标准的要求，包括国家标准草案。例如，我们对摄入和释放物质的标准远高于这些要求。关于童锁和防止设备意外激活，我们在技术上已完全准备好符合新标准，我们的产品原型已完全就绪。接下来是关于成分解决方案。我们看到，对于允许在电子烟中使用的成分，我们提供了更清晰的说明，列出了允许使用的添加剂。而未列出的添加剂将需要更高的安全评估。我们将继续根据今天发布的第二稿国家标准进行修改。谢谢您的问题。
Operator
今天我们的下一个问题来自Sana Renaissance的Charlie Chan。
Charlie Chen
我有一个问题。在目前这个过渡期，你们无法扩展销售网络，也无法推出新产品。那么在此期间，你们日常工作的主要重点是什么？能否与我们分享过去一个季度你们工作中的一些主要成就或进展？
Chao Lu
我可以从三个方面分享我们上个季度的进展。首先是销售和分销方面。我们一直在密切监控合作伙伴的运营和财务表现。因此，我们通过引入运营效率和培训，大力推动单店销售。在法规和草案措施发布后，我们看到分销商和零售商对电子雾化行业和RLX充满信心，这推动了我们的强劲订单。考虑到行业潜在的变化，我们还开展了内部培训，为销售专家配备合适的技能。在产品开发方面，正如之前问答中提到的调整产品组合的一部分，我们投入资源开发新技术和产品，目前有几个新产品管线。到目前为止，我们将继续投资开发新产品和技术，并期望在国家标准生效后获得批准。最后，在组织升级方面，我们大力投资数字化和优化工作效率。我们一直在构建一个一体化的数字化系统，从前端到后端，从供应链到销售和分销渠道，监控和跟踪我们的运营和财务表现。这些新举措可以改善我们的日常决策，提高运营效率。
Operator
下一个问题来自CICC的Peihang Lyu。
Peihang Lyu
我有两个问题。第一个问题是，我们注意到你们门店中某些口味出现短缺，能否对此提供一些说明？第二个问题是，国家标准的第二版草案将如何影响所有现有产品组合？
Chao Lu
所以界限不是很清晰。但我认为第一个问题主要是您看到我们门店中部分口味产品缺货，第二个问题又是关于口味，以及我们将看到国家标准如何影响我们当前的产品组合。关于第一个问题。自去年12月行政管理办法发布后，我们采取了审慎的态度降低贸易和库存，因为我们考虑了多个因素，包括过渡期内产品上市和新店开业的限制、评估经销商和零售商订单情绪所需的时间，以及生产能力足以在需要时及时提升的事实。从去年12月至今，正如前面提到的，我们看到运营指标持续改善，包括用户相关指标和单店销售的库存指标。因此，经销商的订单一直很稳健，我们一直在谨慎地履行这些订单。所以，自去年第一季度至今，我们的贸易渠道库存一直保持在较低水平。考虑到潜在的监管规定以及国家标准草案，我们将监控并调整发货水平，以满足经销商和用户需求。第二个问题是关于我们的口味。根据我们的内部用户调查，成年吸烟者使用电子雾化产品的主要原因是相比其他烟草产品（主要是卷烟）的减害效果，以及其他因素，例如更卫生（无明火）、更方便、对周围人干扰更小。烟弹中的口味并不是成年吸烟者从卷烟转向电子雾化产品的主要原因。同时，参考海外市场经验，当口味受到限制时，只会对贸易渠道造成短期波动，特别是在现有库存管理和准备方面，但对成年吸烟者从卷烟转向电子雾化产品的长期趋势影响有限。我们坚信，在国家标准草案生效后，中国电子雾化用户将继续使用RLX产品。受影响用户可能会从他们最偏好的口味转向烟草口味。谢谢您的问题。
Operator
女士们、先生们，问答环节到此结束。现在请管理层做结束发言。
Sam Tsang
再次感谢大家今天的参与。如果您有进一步的问题，请随时通过我们网站上提供的联系方式或TPG投资者关系部门联系RLX Technology的投资者关系团队。
Operator
女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以断开线路，祝您有美好的一天。