Operator
各位女士、先生，早上好，晚上好。感谢您的耐心等待，欢迎参加涂鸦智能2021年第一季度财报电话会议。[接线员提示] 现在我将电话转交给今天的第一位发言人，涂鸦智能投资者关系副总监蔡瑞先生。请开始，先生。
Reg Chai
谢谢。大家好，欢迎参加我们2021年第一季度的财报电话会议。今天与我们一同参会的有涂鸦智能创始人兼首席执行官王学集先生；以及我们的首席财务官刘尧女士。您可以在公司投资者关系网站ir.tuya.com上查阅我们2021年第一季度的财务业绩。您也可以在几小时后访问我们的IR网站收听本次电话会议的回放。在开始之前，请注意本次电话会议可能包含根据1995年《私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。这些前瞻性陈述基于管理层当前的预期和观察，涉及已知和未知的风险、不确定性以及公司无法控制的其他因素，这些因素可能导致公司的实际业绩、表现或成就与这些前瞻性陈述所暗示的业绩、表现或预期存在重大差异。前瞻性陈述完全受到公司向美国证券交易委员会提交的文件中的警示声明、风险因素和详细信息的限制。公司没有义务修订或更新任何前瞻性陈述以反映本次电话会议日期之后的事件或情况。现在我将电话转交给今天的第一位发言人，涂鸦智能创始人兼首席执行官王学集先生。
Jerry Wang
大家好。我是涂鸦智能的创始人兼CEO王学集，感谢大家参加我们作为上市公司后的首次财报电话会议。我们非常高兴地报告，2021年第一季度总收入同比增长200%，达到[6090万美元]。我们的核心物联网PaaS业务和SaaS业务收入均实现了超过220%的同比增长。我们非常高兴能够在实现这些成绩的同时，持续改善毛利率，同比增长10.8个百分点至41.1%。如此强劲的业绩主要由三个因素驱动：第一，我们抓住了全球对物联网产品和服务的强劲需求；第二，我们通过创新的可扩展云平台赋能合作伙伴，培育了来自合作伙伴的可持续增长需求，使他们成为各自行业的领先物联网公司；第三，我们利用涂鸦生态系统的品牌声誉和网络效应，吸引了来自各行各业的大量新客户，并拓宽了行业垂直领域范围。首先，我将更详细地谈谈需求复苏。本季度，超过3900万台智能设备通过我们的物联网PaaS服务部署，显示出对物联网产品的强劲需求增长。本季度，随着全球主要经济区域COVID疫苗覆盖率的提高，全球经济出现反弹。过去一年，强制封锁和隔离养成了在家使用智能设备的新习惯。这导致我们平台上注册的智能设备开发者数量从去年年底的约26万迅速增加到第一季度末的超过32万。此外，在后疫情经济中，无接触服务正成为许多交易的新标准。例如，酒店无接触入住的需求快速增长。用户习惯的这种转变在后疫情时代变得越来越突出，正在改变人们工作、学习和娱乐的方式。根据CIC的数据，全球物联网PaaS总可寻址市场预计将以18.9%的复合年增长率增长，到2024年达到1717亿美元。此外，基于IDC的预测数据，全球物联网软件总可寻址市场预计将以12.9%的复合年增长率增长，到2024年达到2370亿美元。接下来，我将讨论我们通过创新的、高度可扩展的云平台提供最佳价值，从而从现有客户中培育的可持续增长需求。我们帮助客户成长为各自行业的物联网领导者。因此，随着他们在我们平台上开发的产品数量增加，他们对我们服务的需求也在增长。截至2021年3月31日的过去12个月，我们的物联网PaaS美元净扩张率为210%。自我们开始跟踪该指标以来，我们已经连续第六个季度超过行业平均水平。我们能够实现这一目标，主要归功于我们[难以辨认]物联网PaaS产品的质量和范围，这些产品在云平台上为客户提供了巨大价值。我们的客户可以用很少的研发投入开发出具有竞争力且成本效益高的产品。我们还帮助客户在我们平台上扩展到新的产品类别和地理区域，该平台支持全球200多个国家和地区的数十万个产品SKU。我们的平台使客户能够将其商业模式从传统的销售导向型业务升级为服务导向型物联网业务。涂鸦云平台上的大量客户已发展成为各自行业的物联网领导者。截至2021年3月31日，在过去12个月内贡献超过10万美元收入的高级客户数量从2020年12月31日的188家增加到216家。2021年第一季度，我们的[89]家品牌客户的订单量是去年同期的5倍以上。接下来，我将进一步说明我们如何利用涂鸦生态系统的网络效应和品牌声誉，从不同行业获取新客户。对于物联网品牌来说，普遍共识是终端用户需要能够通过单一应用程序控制多个智能设备。因此，能够与涂鸦云平台上的数千个其他品牌连接，为我们的客户带来了巨大价值。这种网络效应在我们的合作伙伴之间产生了协同效应，也为竞争对手创造了显著的进入壁垒。我们平台上的品牌越多，就有越多的新品牌希望加入我们的平台。今年第一季度，我们获得了超过600家新的物联网PaaS客户，物联网PaaS客户数量同比增长近160%。同时，我们平台上的品牌数量从2020年底的2700个增长到超过3000个。来自各行各业的越来越多的品牌认识到我们平台的价值，并在我们平台上开发他们的产品。这些客户包括：丹麦跨国空调和能源解决方案提供商丹佛斯；德国知名的供暖和通风技术先驱Möhlenhoff；欧洲最大的白色家电生产商之一Arçelik，在土耳其市场份额超过50%，其子品牌Beko是欧洲第二大品牌；韩国世界知名的家用厨具品牌乐扣乐扣；北美数千万家庭和数百万酒店房间使用的医疗保健和美容电子产品制造商iHome；市值数十亿美元、拥有147年历史的美国热水和水处理解决方案提供商AO Smith；在北美和南美85,000家商店销售3,500种产品的美国家庭电子公司Jasco；巴西领先的电子品牌Steck，提供50多种工业和商业及住宅用途的电子产品；市值400亿美元的印度IT巨头Wipro；Oppo的[家用]智能设备品牌Realme；中国最大的安全门公司王力集团；国药集团的[难以辨认]，中国智能养老运营商，是中国最大制药公司国药集团的子公司等等。同时，我们看到越来越多的区域零售渠道领导者，包括电信运营商，通过涂鸦的物联网PaaS服务赋能其自有品牌智能设备。这包括印度尼西亚最大的零售连锁店Erajaya；印度尼西亚最大的电信运营商Telkom；知名的北欧零售渠道Pearl，德国最大的邮购公司等等。事实上，过去几年，欧洲40多家领先零售公司的自有品牌都由涂鸦提供支持，或者如我们所说，PBT。欧洲最大的食品零售公司Lidl就是其中之一。本季度，北美几家顶级零售公司也选择由涂鸦为其自有品牌智能产品提供支持。这些产品的部署预计将在今年第四季度进行。除了获取新客户，我们还扩展了服务范围，涵盖了全新的产品类别。利用我们平台的可扩展性，我们将物联网PaaS部门支持的SKU数量从去年年底的25万个增加到第一季度末的31万个。第一季度，我们扩展了许多新的PBT产品线。许多国际品牌和OEM厂商已进入产品试产或量产阶段，例如个人交通工具，包括年出货量达数千万的电动自行车和滑板车。数字电器，包括年出货量达数亿的快速充电设备和游戏灯带。智能穿戴设备，包括年出货量达数十亿的手表、手环和女性穿戴设备。运动和健康产品，包括跳绳、哑铃、羽毛球拍、划船机和跑步机等等。工业和商业网关，以及最后，照明产品，如高棚灯和景观灯。第一季度，我们还开发了一系列低功耗安全产品，如低功耗门铃、摄像头、锁具等。这也是一个需求非常强劲且持续增长的类别。最重要的是，我们还在为新能源、工业和农业垂直领域开发物联网PaaS产品。我们将在未来几个季度与大家分享这些新垂直领域的更多细节。这三个主要因素是我们物联网PaaS部门的主要增长驱动力。接下来，我将分享一些关于我们子部门的更新。我们于2019年底开始推出SaaS服务，涵盖多个细分领域，包括智能社区和房地产、智能酒店和公寓、智能消费安防和智能商业照明。我们的SaaS业务仍处于早期发展阶段，我们继续在改进和推出更多SaaS产品方面取得重大进展。在这个领域，我们最大的竞争优势是涂鸦云平台拥有数十万全球物联网开发者。我们的平台是中立的开放平台，可以为物联网SaaS客户提供多样化的多品牌硬件选择。第一季度，我们积极为智能社区和房地产服务进行1.0版本SaaS升级，以集成多终端交互入口。仅仅一年多时间，我们已经跻身中国智能社区和房地产SaaS服务提供商的上层梯队。我们现在已经服务了许多中国领先的房地产集团，包括[万科集团]、远洋集团、中海地产、佳兆业集团、[难以辨认]发展、[难以辨认]国际控股和上坤服务集团。我们与中海地产和[佳兆业美好]的合作都始于今年第一季度。我们还在今年第一季度发布了智能酒店和公寓SaaS解决方案的高级版本。高级版本将我们的服务从简单的酒店房间管理扩展到涵盖酒店大堂和设施流量管理。新版本还支持能源管理，这是大多数酒店经理关注的重点。涂鸦的智能酒店和公寓SaaS解决方案已经在中国支持25,000间客房。现在随着全球疫情形势改善，我们已经开始进入海外市场。我们还在第一季度发布了智能消费安防SaaS的2.0版本，将后端升级为智能安防服务平台。客户可以通过创建家庭设备与商业管理安防服务之间的闭环数据连接，通过统一门户管理多个家庭或商业设备。我们能够与全球第三方安防运营商实现标准化业务接口。我们的智能消费安防SaaS已经收到了中国和海外的多家安防运营商的订单，包括中国最大的店铺安防运营商[难以辨认]安防。智能商业照明SaaS于去年第二季度推出。2021年第一季度，我们推出了智能商业照明SaaS的1.0版本，具有智能施工、远程监控、能耗监控、运维等功能。智能商业照明SaaS将促进商业化商业模式的提升，创造难忘的客户体验和显著的节能效果。例如，[特步集团]在深圳的三层旗舰店使用我们的商业照明SaaS创造了独特的艺术购物体验。一些加油站使用我们的智能商业照明SaaS节省了超过40%的能源消耗。中国数十家领先的照明公司，包括雷士照明、创维照明和[强力LED]，都是涂鸦智能商业照明SaaS的客户。该部门还有许多其他客户，如欧洲、香港等地的系统运营商。SaaS业务也显示出高复购率的早期迹象。自2019年底推出以来，我们的酒店SaaS业务迎来了第一批合同续签，续签率超过90%。[万科集团]，我们的第一个房地产SaaS客户，也是中国最大的房地产集团之一，在今年年初与我们签署了第二期SaaS合同。上坤服务集团，我们的第一个智能社区客户，也是中国百强房地产集团之一，于今年2月与我们签署了第三期SaaS服务合同。该合同紧随他们2020年8月的第一期合同和2020年10月的第二期合同。展望未来，我们将继续完善我们的SaaS产品，并推进各种SaaS服务逐步进入全球市场。最后但同样重要的是，让我谈谈涂鸦云平台系统的发展。涂鸦云平台是我们追求提供极致用户体验的核心。第一季度，我们继续投入研发资源建设云平台基础设施，以确保我们能够在物联网行业保持高效的产品迭代。同时，我们提出了多项创新的行业解决方案，为客户快速进入市场提供基础能力。例如，在2021年第一季度，我们推出了节能电源产品。通过分析和预测用户智能设备的能耗数据，我们能够为客户提供能耗监控、警报、能源管理、运维等服务。我们赋能消费、商业和工业领域的客户，使他们能够快速构建一套完整的能源应用产品系统。此外，我们为医疗保健行业的智能设备制造商提供医疗保健服务云产品系统。在云安全方面，我们已经获得了4项认证，包括由英国标准协会颁发的云安全联盟星级认证，该组织对ISO和IEC的形成起到了重要作用。涂鸦是全球首个同时持有这4项认证的物联网云平台。我们还在第三季度成功完成了由[EMR]执行的服务组织控制2类型II认证。我们的研发能力和数据安全一直是增长战略的核心。截至2021年3月31日，我们的员工人数从2020年底的2258人增加到近2900人，其中70%是研发人员。这为我们未来的可持续发展奠定了基础。以上是我对第一季度的准备发言。现在我将把电话转交给我们的CFO Jessie，让她回顾财务细节。
Jessie Liu
感谢各位参加本次会议。首先，我将回顾2021年第一季度的财务业绩，然后讨论第二季度的展望。在开始之前，请注意所有金额均以美元计，所有比较均为同比数据，除非另有说明。首先，我想强调，我们第一季度的总收入超出华尔街共识预期约14%。我们在第一季度实现了强劲的运营和财务增长。总收入增长200%至5690万美元。如此强劲的增长主要得益于物联网PaaS收入的稳健增长，该收入增长227%至4980万美元。我们物联网PaaS驱动的多个产品类别实现了显著的同比增长，特别是物联网PaaS赋能的安全和传感器产品收入增长超过300%。物联网PaaS赋能的运动和健康产品收入增长约700%。物联网PaaS赋能的教育、娱乐和网络门户产品收入增长超过二十倍。我还想提醒大家，每年我们的收入和销售都存在季节性波动。通常，第一季度收入较低，而第四季度历来是我们一年中最强劲的季度。这是由于我们客户的全球消费电子品牌和OEM厂商的运营模式所致。除了PaaS，我们的SaaS及其他收入增长224%至230万美元。我们品牌无关的SaaS产品持续吸引着希望提高效率和生产力以管理其业务和智能设备产品的客户。该细分市场的客户数量增加了约183%。同时，我们的非核心业务——智能设备分销收入增长58%至480万美元，主要受客户采购和需求增加推动。毛利润增长307.4%至2340万美元，毛利率从30.3%提升至41.1%。我们的物联网PaaS毛利率从一年前的30.5%提升至41.7%，主要归因于三个原因：第一，我们规模经济效应增强；第二，通过有效的研发提高了物联网PaaS部署效率；第三，我们拓展了更高利润率的物联网PaaS产品线。我们的物联网PaaS毛利率已连续9个季度改善。截至2021年3月31日的过去12个月，我们的顶级物联网PaaS客户为216家，较截至2020年3月31日同期的125家增长73%。在2021年第一季度，他们贡献了约86%的物联网PaaS收入。物联网PaaS细分市场的美元净扩张率从截至2020年3月31日同期的173%提升至截至2021年3月31日过去12个月的210%。这一改善反映了我们随时间推移扩大平台使用并从现有客户增加收入的强大能力。自我们开始追踪截至2019年12月31日过去12个月的数据以来，我们的美元净扩张率已连续6个季度高于160%。现在转向我们的运营费用。请注意，我们从非GAAP数字中排除了股权激励，以便更清晰地展示实际运营费用的趋势，使您能够以与我们管理层相同的方式审视业绩。本季度，非GAAP研发费用增长100%至3090万美元，主要原因是研发人员增加。截至2021年3月31日，公司拥有约2080名研发员工，同比增长约93%。非GAAP研发费用占总收入的比例从一年前的81%下降至54%。持续投资研发人才对我们的增长战略至关重要，使我们能够扩大产品覆盖范围、增强服务产品并在物联网行业扩大领先优势。非GAAP销售和营销费用增长74%至1430万美元，主要原因是员工相关成本和营销支出增加。营销支出包括举办活动的相关成本，例如涂鸦物联网在线博览会，该博览会连接品牌、OEM厂商和其他开发者，探索涂鸦平台和生态系统内的商业机会。还包括涂鸦主办的开发者大会成本。每次开发者大会吸引来自不同背景的数千名开发者，分享他们对最新物联网趋势和开发实践的看法。非GAAP销售和营销费用占总收入的比例从一年前的43%下降至25%。非GAAP一般及行政费用增长124%至530万美元，主要原因是团队扩张、IPO相关费用以及上市公司成本增加。我们已经招聘并将继续招聘更多专业和经验丰富的员工，以进一步改善内部管理。非GAAP一般及行政费用占收入的比例从一年前的12.4%下降至9.3%。第一季度，我们的非GAAP运营亏损为2450万美元，非GAAP净亏损为2380万美元。非GAAP运营利润率为负43%，较2020年同期的负105%收窄62个百分点。非GAAP净利润率为负41.8%，较2020年同期的负99.4%收窄57.6个百分点。运营利润率和净利润率的收窄主要得益于运营杠杆的提升，因为我们在保持健康利润率的同时实现了非常强劲的增长。2021年第一季度经营活动所用净现金为3270万美元，占收入的57.4%，而2020年第一季度为3100万美元，占收入的163.8%。经营活动所用净现金占收入比例的下降是由于我们业务的快速增长和运营效率的持续改善。接下来看资产负债表。截至2021年3月31日，我们的现金、现金等价物和短期投资从2020年12月31日的1.798亿美元增加至12.2亿美元，主要得益于成功上市获得的净收益。我们相信这一余额足以满足我们当前的流动性和营运资金需求，以支持强劲增长。现在转向展望。对于2021年第二季度，我们预计总收入将在7800万至8100万美元之间，较华尔街共识预期上调约19%至23%。这一预测反映了我们当前对市场和运营状况的初步看法，可能会发生变化。今天的准备发言到此结束。主持人，我们现在可以开始提问了。谢谢。
Operator
[操作员说明] 第一个问题来自中金公司的钱凯。
Kai Qian
首先，祝贺管理层在第一季度取得强劲业绩。我有三个问题。第一个是关于SaaS解决方案。我们知道涂鸦在4月份新推出了[听不清]SaaS解决方案。能否请您详细介绍一下今年SaaS业务的扩张计划？第二个问题关于研发投入。涂鸦今年及未来的研发重点是什么？[听不清]在不同细分领域，包括SaaS和PaaS。第三个问题，关于高瓴资本收购飞利浦国内家电业务。考虑到高瓴资本的投资，未来飞利浦与涂鸦之间将产生怎样的协同效应？
Jessie Liu
首先，我来回答第一个关于[非工业]解决方案的问题。涂鸦一直致力于为所有行业开发者打造开放中立的平台。我们鼓励更多非家电领域的开发者加入平台，帮助物联网业务超越消费电子领域，拓展到商业电子、商业物联网业务、工业、农业、能源、健康和娱乐等领域。因此，今年我们向所有开发者发布了[非工业]解决方案，并将继续投入研发，为更广泛的行业提供更好的解决方案。这超出了我们的SaaS范畴。我们的SaaS仍将专注于Jerry提到的四大业务领域：房地产与社区、酒店与公寓、商业照明和消费安防。对于SaaS业务，我们预计它也将受益于非行业解决方案。我们仍然预期SaaS业务将保持强劲增长，延续第一季度的势头，并在长期未来持续发展。
Jerry Wang
那么我来回答第二个问题。关于今年的研发投资及其规划，我们将重点关注几个方面。但首先让我重申研发对我们公司的重要性。实际上，自公司成立以来，我们一直优先发展技术，因为技术创新是我们的基因。我们公司是一家研发驱动或技术驱动的企业。这正是为什么在过去七年中，我们能够构建高进入壁垒或竞争护城河的原因——因为我们深深扎根于技术和研发。因此，展望未来，我们将继续锁定在技术和产品创新方面的投资。 今年，我们将在三个主要方面进行投资。第一个是我们的开发者研发平台，该平台将继续支持研发硬件，并赋能物联网应用开发和物联网云平台开发。第二个投资将集中在业务扩展方面，特别是在汽车和移动出行场景。过去，由于疫情的影响，我们主要专注于智能家居场景，这使我们的业务在非常坚实的基础上实现了增长。然而，在后疫情时代，人们开始更多地外出和旅行，我们看到这一细分市场的强劲需求。因此，我们今年将在上海新建一个拥有500人团队的办公室，专门专注于这一扩展，并将投入大量研发资源来赋能这类业务扩张。 第三个投资领域将是我们所谓的最终用户的极致用户体验，我们称之为[六加端]体验。这基本上是关于解决市场更丰富的需求，包括我们观察到的节能、效率提升以及[听不清]等方面的所有需求。我们正在服务[六加端]需求，希望通过这项投资，我们能够继续推动公司的盈利能力并扩大业务规模。
Jessie Liu
关于第三个问题，高瓴资本是我们上市前的主要股东，也是我们IPO的基石投资者之一。他们一直非常支持涂鸦智能，并将他们投资组合中的许多客户介绍给我们。同时，我们也帮助高瓴资本投资组合中的公司通过物联网加速其业务智能化并创造更大价值。 飞利浦此前已经是我们的客户。高瓴资本确实将飞利浦更广泛的团队介绍给了我们。我们相信，在高瓴资本的帮助下，与飞利浦的合作将加速推进，未来我们应该能够支持飞利浦开发更广泛的物联网产品。
Operator
您的下一个问题来自摩根士丹利的杨柳。
Yang Liu
第一个问题，管理层能否分享不同类别（如照明、电气、可穿戴设备和家用电器等）的收入或销量大致占比？以及未来产品组合的前景如何？第二个问题是关于IoT PaaS的定价策略，特别是在芯片短缺或价格上涨的环境下。考虑到第二季度非常强劲的收入指引，第二季度的毛利率前景应该是怎样的？第三个问题是，管理层能否分享与高瓴资本新设立的物联网投资基金的投资重点或策略？
Jessie Liu
那么我来回答这三个问题。首先，在过去七年里，涂鸦一直在帮助开发者和全球客户快速扩展他们的产品。正如我们所有投资者所知，当我们从2015年、2016年开始时，我们是从照明和电工类产品起步的。然而，我们很快扩展到了其他产品线。正如Jerry也提到的，在第一季度，我们扩展到了更多非常有趣的高需求物联网产品，以支持这些新的物联网产品。例如，回到2018年，照明和电工类产品在物联网PaaS收入中的贡献接近90%。但今天，例如在2020年第一季度，照明和电工类产品的收入贡献现在已低于60%。家电类产品，包括大家电、小家电和厨房电器，贡献了超过10%的物联网PaaS收入。安防和传感器类产品的物联网PaaS收入也贡献了超过10%。其余部分相当分散，包括例如健康和运动、教育网关、农业、能源等许多新的物联网产品或物联网PaaS赋能领域，它们也贡献了超过10%。因此我们相信，从长远来看，我们将更加多元化。我们希望使物联网平台非常灵活，以支持所有物联网设备，满足包括个人客户和企业客户在内的强烈需求。关于第二个定价问题。今年芯片行业在定价和短缺方面的情况是过去30年来相当艰难的时期。这对整个行业来说都是一个艰难时期。所有下游行业都受到了影响。因此，我们一直在与我们的合作伙伴，包括供应商合作伙伴和客户，非常密切和谨慎地合作。在定价方面，我们将把芯片成本的上涨传递给下游，但同时，我们将在研发和运营效率方面努力降低成本，尽可能帮助客户为终端用户维持合理的价格。因此，我们预计下一季度我们的利润率将保持稳定。此外，在供应方面，我们将继续在货币环境下非常密切地合作，以确保我们的增长能够得到支持。最后一个问题是关于基金的。我们预计在第二季度，我们将完成物联网基金的设立和团队建设。物联网基金的目的在于聚焦物联网产业的上游和下游，以及广泛的开发者产业，帮助该行业的企业家发展业务，并战略性地推动物联网产业成为对我们所有人来说更大的市场。我们还将组建一支经验丰富的投资团队，精心挑选具有高潜力的创业团队，这应该有助于我们的合作伙伴、客户、供应商、开发者，也有助于涂鸦更快地成长。以上就是这三个问题的回答。
Operator
问答环节到此结束。现在请将会议交还给管理层进行结束致辞。
Jessie Liu
再次感谢各位参加本次电话会议。如有进一步问题，请随时联系我们或通过我们的投资者关系网站提出。我们期待在下次财报电话会议中与大家交流。祝大家有美好的一天。
Operator
今天的电话会议到此结束。感谢各位的参与。现在可以断开连接。