Operator
各位女士们、先生们，早上好，晚上好。感谢您的耐心等待，欢迎参加涂鸦智能2022年第一季度财报电话会议。[接线员提示] 现在我将电话转交给今天的第一位发言人，涂鸦智能资本市场副总监蔡先生。请开始，先生。
Reg Chai
谢谢。大家好，欢迎参加我们2022年第一季度的财报电话会议。今天参加会议的有涂鸦智能创始人兼首席执行官王先生；以及我们的首席财务官刘先生。2022年第一季度的财务业绩和本次电话会议的网播可在ir.tuya.com上获取。本次电话会议的回放也将在几小时后在我们的网站上提供。在继续之前，我请您参考我们财报新闻稿中的安全港声明，该声明适用于本次电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。接下来，我将电话转交给我们的创始人兼首席执行官王先生。Jerry将用中文发言，随后会有相应的英文翻译。
Jerry Wang
大家好。首先，我想汇报我们2022年第一季度的业绩表现。第一季度我们的收入达到5530万美元，超出了我们先前指引范围的上限。与2021年第一季度相比，收入同比下降2.7%，当时我们看到整个行业快速增长。我们的物联网PaaS业务收入在第一季度同比下降至4180万美元。消费者可自由支配支出受到高通胀的不利影响，而第一季度开始的俄乌冲突进一步加剧了全球通胀。在这种环境下，我们观察到物联网品牌变得更加保守。另一方面，我们基于2B的SaaS和其他业务板块连续第五个季度保持强劲增长势头，收入达到580万美元，同比增长146.7%。这一表现得益于我们持续努力，通过利用我们强大的产品功能和涂鸦设备生态系统，为目标客户提供解决方案以解决其关键问题。此外，自我们的智能私有云产品Cube Solution于去年11月推出并于今年初正式发布以来，在今年上半年已在新客户方面取得重要突破。在客户方面，随着我们持续迭代产品和服务，第一季度我们的客户总数较去年同期增长29%，达到约3900家。过去12个月内收入贡献超过10万美元的物联网PaaS高级客户从2021年3月的216家增加到2022年3月的303家。我们维持大规模客户群的能力使我们能够利用平台规模经济，并改善我们业务与客户之间的网络效应。此外，客户的多样性也有助于在日益不确定的宏观环境中降低外部风险。虽然一些下游品牌正在放缓其销售和生产计划，但其他品牌正在增加采购。例如，一家业务覆盖100多个国家和地区的加拿大知名智能家居品牌在第一季度的部署量达到数百万，是去年同期订单量的6倍。接下来谈谈毛利率。第一季度，我们的整体毛利率和物联网PaaS毛利率均同比略有改善，分别达到41.2%和42.3%，与去年同期和上一季度相比保持相对稳定。现在让我分享第一季度我们业务的具体进展。截至2022年3月31日的过去12个月，我们物联网PaaS业务板块的美元净扩张率为122%，保持在云路径和SaaS行业的领先地位。我们在物联网PaaS业务上获得了近500家新客户，物联网PaaS客户总数同比增长21%。在第一季度，我们继续通过涂鸦Plus战略在全球范围内吸引和获取知名新公司作为物联网PaaS业务的客户。例如在欧洲，我们正式与一家业务遍布全球的德国超市巨头展开合作，该公司多年来一直是《财富》全球500强企业之一。我们与其在电工照明领域的自营品牌展开合作。另一个客户是荷兰领先品牌Smartwares，其产品销往世界各地。这家荷兰客户完全从自己的物联网平台转向涂鸦平台，这将使其能够从家电和传感器开始，在所有产品类别中实现突破。在捷克共和国，当地主导的工具和硬件品牌EMOS也与我们展开合作，目前已有30多个SKU在筹备中。在亚洲，我们帮助韩国三大智能家居品牌上市公司Kocom在已安装的门铃产品中实现视觉功能。我们还与日本领先的家具零售商之一（也是上市公司）展开联合努力，探索家电领域的新商机。我们也在帮助印度知名新兴消费电子品牌boAt扩展到TWS蓝牙耳机和物联网消费电子产品，包括未来的智能眼镜。鉴于当前的宏观环境，智能蓝牙产品将成为2022年的关键战略重点。在南非和其他地区，值得注意的新客户包括阿根廷领先品牌[Macroled]，该品牌专注于线下产品分销，拥有超过1000个合作伙伴覆盖整个南美大陆。Macroled成为涂鸦星愿计划的战略客户。在北美，一家上市公司及房车、皮卡车、庭院和零部件研发生产的市场领导者在第一季度确认与我们的合作关系，以构建智能房车生态系统。我们现在还进一步扩大了在北美地区的客户群，包括领先的音视频解决方案和[配件]品牌、领先的住宅灌溉设备品牌、领先的环境电器、健康和个人护理品牌等。这些新客户的业务涵盖从个人娱乐到环境、户外等多个领域。在国内，第一季度下半段假期后疫情反复严重限制了我们在中国市场的业务活动。然而，我们的户外业务线作为我们的关键产品类别之一，仍然获得了多个具有巨大商业潜力的客户。这些客户包括领先的生态信息系统开发商和国内[Indiscernible]无可争议的领导者，以及便携式和家庭储能行业的领导者。此外，我们在今年春节前启动了'百日百牌'计划，以渗透中国电商[LC]品牌，并在4月底前成功获得了100多家目标客户。这些来自世界各地的新客户的加入进一步增强了我们的核心客户群。他们产品和服务的广度和专业性也证明了我们平台在全球智能化市场的强大竞争力。我们客户群的质量将使我们能够在智能消费电子行业低迷期加强业务核心。我们奠定的基础让我们对行业最终复苏时将到来的机遇充满希望和期待。第一季度，我们继续实现业务多元化，物联网PaaS产品类别日益均衡。从贡献来看，电工照明约占40%。消费类IPC和传感器约占25%。家用电器、厨房电器、宠物及其他小家电约占20%。其他新兴类别占比超过15%。其中，构成我们收入重要部分的电工照明类别受到通胀的较大影响，录得同比下降。这一下降主要是因为消费级电工照明产品是价格敏感型产品，通常销量较大。智能产品的售价通常是传统产品的约3倍。因此，消费者倾向于将购买需求转向传统产品，并会牺牲智能功能或推迟购买智能产品以节省开支。这种市场转变在欧洲和美国尤为明显。在其他类别中，我们观察到具有相对较高物联网渗透率的智能IPC和安全传感器产品需求强劲。这得益于消费类IPC和传感器产品的独特特性，其中物联网功能对于最大化安全性是必要的。同时，物联网与传统产品价格差距较小的家用电器保持了稳健的同比增长势头。接下来，我将分享我们SaaS和其他业务板块的一些更新。该板块在第一季度继续保持强劲表现，收入同比增长147%至580万美元。首先，在商业照明领域，我们的高级SaaS解决方案被中国建设发展公司采用，该公司连续5年位列《财富》全球500强，用于其在厦门的道路照明项目。墨西哥工业照明品牌Dimas Lighting也利用我们的软件能力完成了其商业照明智能平台的建设，并实施了多个工业照明项目。我们全球前三大照明品牌之一也将其与我们的合作扩展到其在韩国业务板块的滑动业务。该客户利用我们的商业照明SaaS解决方案提升其智能照明能力，并将利用在涂鸦平台上开发的智能照明产品。这是我们的SaaS和PaaS业务在生态系统中如何互补的一个典型例子。转向酒店和公寓子板块的进展，我们最近在中国与支付宝启动了战略合作。在国际上，马来西亚领先的酒店系统集成商Core System Technologies正在使用涂鸦的酒店SaaS解决方案在马来西亚落地首家智能酒店。此外，一家世界知名《财富》500强集团的智能产品部门正在与我们合作，使用我们的酒店租赁SaaS和平台SDK能力进行海外酒店租赁运营。随着第二季度疫情得到控制，我们的酒店SaaS解决方案已收到来自欧洲和东南亚的多笔订单。对于增值服务，我们客户付费云存储服务的强劲势头延续到第一季度，收入同比增长超过100%。截至2022年第一季度末，使用付费云存储服务的活跃设备数量也比去年同期翻了一番。最后，让我们谈谈今年的核心战略——我们的智能私有云产品Cube Solution。在2022年上半年，我们在私有云业务方面取得了实质性进展。经过全面评估、许可和检查，多个国家和行业的领先客户已经认可了我们的私有云解决方案。例如，印度尼西亚最大的电信运营商Telkom Indonesia，其服务覆盖超过55%的印度尼西亚家庭和数亿注册用户，将使用我们的Cube Solution挖掘其网络内消费者的强大消费能力，以加速其印度尼西亚智能家电市场的发展。我们在此类合作中的目标是成为其长期合作伙伴，通过三种方式：第一，私有云平台软件开发；第二，由涂鸦生态智能设备互联支持；最后，为最终用户提供额外的经常性增值服务。在中国，一家中国领先的公用事业巨头正在与涂鸦建立长期合作协议，分阶段构建自己的物联网智能平台。我们的Cube Solution将帮助客户完成物联网私有云平台的部署并构建其物联网平台能力。Cube还可以为客户提供安全软件能力支持，帮助调整千家万户的能源消耗安全问题。这些优势也帮助我们吸引了行业领导者，例如中国前五大两轮和三轮电动车开发商之一[Indiscernible]采用Cube Solution。到目前为止，我们正从客户那里获得积极反馈，他们选择我们的产品并信任我们，是因为我们在云、边缘和应用方面的产品创新技术，以及基于我们在智能化领域深耕7年多的软硬件一体化产品的规模效应。以及通过多年长期积累的涂鸦设备生态系统的覆盖能力，我们相信我们有能力抓住市场对智能私有云解决方案的强劲需求所带来的长期机遇。总体而言，第一季度充满挑战，始于2021年下半年的经济和其他干扰在第一季度因乌克兰战争而加剧。全球通胀居高不下，预计第二季度不会改善。虽然我们意识到物联网PaaS业务面临的这些重大挑战，但我们将通过智能私有云和智能工业SaaS板块探索额外的增长动力。在盈利能力方面，本季度我们专注于优化组织结构效率，旨在更好地平衡业务增长和盈利时间线。同时我们也在提高管理效率，这将维持我们的长期前景。我的发言到此结束。现在我将把电话转交给我们的首席财务官Jessie来回顾财务状况。
Jessie Liu
Jerry的发言到此结束。在我开始之前，请注意所有金额均以美元计，所有比较均为同比数据，除非另有说明。正如Jerry刚才提到的，我们正面临一系列前所未有的挑战。尽管如此，我们第一季度的总收入仍超出了我们先前预期的指导范围。现在我将详细介绍一下我们的财务业绩。 2022年第一季度，我们的总收入为5530万美元，同比下降2.5%。下降的主要原因是我们的IoT PaaS收入同比下降16.1%，本季度降至4180万美元，这受到了Jerry之前提到的因素的影响。 如果我们从全球最终需求贡献来看我们的收入（这是基于我们客户的各类业务信息以及关于我们客户的信息所做的估算），我们在美国和欧洲确实经历了增长放缓，但在中国、拉丁美洲、东南亚和其他亚洲地区我们实现了增长。 接下来看我们的客户基础。截至2022年3月31日的过去12个月，我们拥有303名优质IoT PaaS客户，较一年前的216名增长了40.3%。本季度，优质客户约占我们IoT PaaS收入的85.6%，为我们的业务奠定了坚实的客户基础。 截至2022年3月31日的过去12个月，我们IoT PaaS业务的美元净扩张率保持在122%的健康水平。我们的DBNER证明了我们能够持续扩大客户对涂鸦平台的使用，并从现有客户中产生收入增长。 另一方面，正如Jerry提到的，我们在获取具有令人兴奋业务潜力的新客户方面表现令人满意。这是我们采取的目标客户获取策略的直接结果。例如，在第一季度，我们仍然在中国市场做出了果断努力，推出了'百日百牌'计划，在该计划下，我们在100天内获得了超过100个不同细分领域的中国品牌客户。在这些与我们签订协议的客户中，约40%是大小家电、厨房电器和宠物电器领域的客户，40%是电工和照明相关品牌客户。其余20%是新兴垂直领域的客户，包括个人、医疗保健、家居装饰、家庭安全、户外、自动化产品和其他领域。 我们相信，与这些不同垂直领域的标杆品牌合作（根据公开行业排名，包括中国市场上排名前三的婴儿护理品牌之一、电动[旅游]垂直类别的领先品牌之一、浴室取暖器开关前十品牌之一、屏幕灯前十品牌之一等）将进一步补充我们并丰富我们在中国市场的业务。 本季度，我们的整体毛利率和IoT PaaS毛利率分别稳定在41.2%和42.3%，因为我们有效实施了一系列举措来提高业务管理效率。 现在来看我们的运营费用。请注意，我们以非GAAP基础呈现运营费用，从GAAP数字中排除股权激励费用，以便更清晰地展示我们实际运营基础费用的趋势，使您能够以与我们管理层相同的方式审查业绩。本季度，我们的非GAAP总运营费用为6060万美元。具体而言，非GAAP研发费用增长至4350万美元。非GAAP销售和营销费用增加至1360万美元。非GAAP一般及行政费用增加至[620万美元]。其他运营收入净额为260万美元，而一年前为250万美元。 非GAAP总运营费用的增加主要是由于员工相关成本的增加。例如，本季度我们平均带薪研发员工人数较一年前增加了约30%。值得指出的是，我们正在积极优化运营结构，第一季度研发人员平均人数已从[人数]减少了约10%。随着我们持续推进这些优化工作，我们的人员数量现已降至——人员数量现已降至更低的水平。 第一季度，我们的非GAAP运营亏损为3780万美元，占总收入的68.4%。第一季度非GAAP净亏损为3730万美元，占总收入的67.4%。 事实上，随着宏观经济环境不确定性的增加，我们正从追求收入增长转向平衡效率、盈利能力和可持续性。作为我们效率优先战略的一部分，我们不仅优化了团队结构，还通过调整办公计划来减少办公室租赁，以匹配我们当前的增长轨迹。此外，我们继续实施有助于提高员工效率的措施。例如，在我们的IoT PaaS和智能设备分销业务中，一小部分大订单贡献了大部分收入，而其余订单大多是零散的小额采购。由于处理每个订单所需的人力和相关成本通常相似，无论订单大小。我们的团队现在正在将较小的订单捆绑在一起，以降低此类成本。 虽然这些优化举措对财务报表的积极影响可能不会立即显现，因为它被该举措产生的大量一次性成本所抵消。我们优化的成本和费用结构将使我们能够将资金用在最重要的事情上。具体来说，在第一季度，如果我们排除与团队重组相关的员工补偿、租金罚金和恢复成本相关的一次性费用，我们的非GAAP运营利润率和净利润率将提高约5%。 接下来看资产负债表。截至2022年3月31日，我们的现金、现金等价物和短期投资为9.842亿美元。我们相信这一余额足以满足我们长期的流动性和营运资金需求。 最后，关于我们的股票回购计划。第一季度，我们根据股票回购计划从公开市场回购了约490万份ADS，总对价约2500万美元，约占根据股票回购计划宣布的2亿美元授权额的12.5%。这表明我们对公司长期增长前景充满信心。 现在来看2022年第二季度的展望，我们预计总收入将在6000万至6500万美元之间。正如您在市场上所见，第二季度充满不确定性，导致整个行业面临挑战的因素并未显著改善。在经济方面，上周五美国的CPI上涨了8.6%，创下新高，代表了非常高的通胀水平。在地缘政治方面，俄罗斯和乌克兰之间的战争仍在继续。关于中国的COVID疫情，四月和五月是最具挑战性的月份，整个供应链（包括OEM、品牌和零售渠道）经历的库存积压阻碍了参与者向上游下订单。这些因素影响了我们的销售和业务活动，以及客户对我们产品和服务的接受度，以及通过我们的SaaS和[PBT]设备实施的智能产业项目。 总的来说，2022年第二季度无疑仍然困难。作为回应，我们将保持谨慎，并继续通过坚定实施上述措施和策略向前推进。 今天的准备发言到此结束。接线员，我们现在可以开始提问了。谢谢。
Operator
[操作员说明] 我们的第一个问题来自高盛。
Unidentified Analyst
我的问题是，虽然我们在欧盟和美国市场面临挑战性环境，管理层能否分享一些关于我们中国业务进展的情况？中国市场出现了哪些类型的需求？我们专注于哪些类型的客户？在接下来的几个季度中，我们能否取得更有意义的进展？在近期到中期，我们预计中国市场的利润率会更高还是更低？
Jessie Liu
我来回答这个问题。中国市场广阔，我们各项业务的规模仍然较小。因此，我们正在拓展部分业务以实现快速增长，并提高中国市场的收入贡献，包括PaaS、SaaS和我们的新战略私有云产品涂鸦立方。关于PaaS业务，正如Jerry所讨论的，我们正在积极发展电子设备品牌客户。对于SaaS业务，自2019年底以来，我们已在中国酒店、物业、社区和商业照明领域开展SaaS业务。目前每个业务在中国市场均已获得前三的市场地位，并且仍在持续扩大市场份额。例如，今年上半年我们与支付宝在酒店SaaS业务上建立了战略合作伙伴关系，为涂鸦SaaS网络覆盖的数千家酒店构建以酒店为中心的数字商业生态系统。这一PaaS合作将使我们能够快速整合业务资源，为酒店客房内的住客提供7天24小时定制化、高质量且多样化的就近数字服务，这些服务将转化为收入。商业照明SaaS今年在中国推出了许多节能应用案例，并获得了非常积极的广泛认可，包括在加油站工厂、社区、市中心群组照明、大型停车场等场景的实施。我们的社区SaaS今年支持了中国多个城市向未来智慧社区的转型。我们也非常兴奋地看到，我们的涂鸦私有云——涂鸦立方产品在中国取得了突破性进展。我们于去年11月宣布推出该产品，目前已与中国多家行业领先企业签署了该新战略产品的合同，包括领先的电信运营商、领先的公用事业公司和汽车集团，还有其他几家大型企业正在签约过程中，如领先的能源公司。这些私有云客户告诉我们，他们选择我们的主要原因有四点：第一，涂鸦的物联网云平台在全球范围内连接了数亿台设备，拥有8年的安全可靠性记录；第二，我们的技术体系最为全面，能够提供完整的服务覆盖，包括物联网云、物联网操作系统、应用程序和SaaS；第三，我们的硬件生态系统无与伦比；第四，我们对物联网的深度专注。因此，我们对中国市场充满信心，相信中国物联网市场具有巨大潜力。对于新的战略产品涂鸦立方，其收入贡献将从第三季度开始体现。在第一季度和第二季度，我们主要签约新客户并开始私有云的部署，收入确认将从第三季度开始。这就是我对您问题的回答。谢谢。
Operator
我们的下一个问题来自摩根士丹利。
Yang Liu
我有两个问题。第一个问题是，管理层能否向我们更新中国封锁带来的负面影响，涂鸦及其客户，特别是位于长三角地区的OEM厂商，在重新开放后是否已完全恢复？如果没有，目前的状况以及未来几个月的恢复轨迹是怎样的。第二个问题是，管理层能否更新海外消费电子设备相关需求展望，进入下半年，假设——我认为管理层提到CPI将继续保持高位。但就海外方面下半年的需求而言，关于销量和出货增长，或者从客户那里获得的早期信号是怎样的。
Jessie Liu
谢谢，刘。对于第一个问题，我们看到对我们中国业务活动影响最大的时期是在3月底、4月和5月，包括客户获取工作显著放缓，特别是我们SaaS解决方案的交付，这需要客户对结果满意并给予书面确认，这一过程也被延迟了。此外，PaaS业务和私有云业务的部分客户获取也受到影响。同时，我们在中国的品牌客户销售表现在那两个月也有所放缓。然而，我们看到6月份出现了复苏。所以目前看来，所有城市正在重启正常业务，经济正在复苏，消费也即将恢复。因此我们看到中国的整体趋势正在改善并趋于积极。与此同时，由于欧洲和美国也面临通胀挑战，为应对这一问题，今年我们一直非常注重成本控制。我们重新调整了业务，将资源集中在关键业务领域和需要长期投资的PaaS领域。所有特定市场规模都不太大；其次，我们优化了团队结构，专注于提高组织效率；第三，改进我们的PaaS长尾商业模式，更加注重大客户和大合同。我们根据收入贡献和潜力对客户进行分层。我们还对订单进行分层，调整小订单的费用，促使客户合并为大订单，从而显著提高效率。关于第二个问题，关于海外客户需求。从地理上看，俄乌战争推高了通胀，这对欧洲和美国影响很大。购买力减弱，消费者被迫优先考虑食品和日用品。然而，印度、拉丁美洲、东南亚和其他地区的情况似乎相对较好。因此，我们观察到这些地区的品牌和市场呈现健康的增长趋势。我们认为消费者需求也是如此。在产品类别方面，海外市场的消费电子和照明类别受通胀影响最大，物联网产品与传统产品之间的价格差距很大，特别是在照明和电器产品领域。此外，这些类别的购买往往是大批量的，进一步放大了价格差距。因此，在照明和电器等领域，消费者倾向于优先选择传统产品而非物联网产品。然而，对于其他不同的产品类别，例如全屋消费、摄像头、传感器产品和家电，我们看到通胀的影响较小。所以，对于下半年，我们认为主要因素来自美国财政部和欧洲央行能否有效控制高通胀。如果通胀能够迅速得到控制，我们相信，我们的品牌客户也相信，终端用户的需求将迅速恢复。从新设备激活情况来看，实际上自4月以来，我们看到比去年第四季度和今年第一季度更好的趋势。今年第一季度，我们可视化的新设备激活量略有负增长。然而，在4月、5月和6月，它开始转为正增长趋势。所以我们仍在密切关注这一趋势。我们希望这能持续下去。这意味着尽管通胀尚未显著下降，但客户对通胀的反应已经显现。因此，我们将与品牌客户一起密切关注这一点。值得一提的是，我们面向客户的增值服务——例如云存储，在第一季度实现了整体200%的同比增长。这一表现表明终端市场对高价值物联网服务有强劲需求和积极反馈。因此，家电作为一个整体价值相对较高的类别，在第一季度也实现了单位数的同比增长。此外，尽管我们的品牌客户面临巨大挑战，他们在向OEM下订单方面持保守态度，但大多数客户对物联网的长期趋势保持非常乐观的态度。例如，过去两周，我和我们的总裁通过Zoom与6家顶级品牌公司的CEO进行了讨论。他们仍然专注于研发，以扩展新的物联网SKU，并要求我们为他们推荐更多令人兴奋的新型物联网设备。根据今年上半年的静态数据，对于所有在2020年底之前获取的品牌客户，约48%的客户今年已扩展到新的物联网设备SKU。这给了我们很大的信心，即使在非常具有挑战性的时期，物联网的趋势并未改变。这就是我们对物联网市场短期未来的看法。
Operator
我们的下一个问题来自中金公司。
Unidentified Analyst
随着我们新推出的私有云不同服务，我们应该如何预期中长期内[Indiscernible]收入的收入占比？另外——我们是否会看到更多现有公有云客户转向私有云解决方案？还是我们可以扩展到新的客户群体？这对毛利率和费用会产生怎样的边际变化？
Jessie Liu
我们私有云服务的大多数客户都是新客户，几乎全部都是。因此，我们推广涂鸦立方体产品，不是面向现有客户群，而是面向新行业——新客户。目前我们在中国和海外的客户获取工作进展顺利。我们已经与数十家客户签订了法律合同。所有这些客户都是中国乃至海外非常知名的行业龙头企业。这些客户包括印度尼西亚和中国最大的电信运营商。中国最大的公用事业集团之一，以及另外几家类似的公用事业集团正在洽谈合同。还有中国和东南亚领先的前三大汽车集团。因此，我们目前也拥有非常健康的潜在大型企业客户渠道，包括处于合同谈判阶段的领先能源公司，以及一家非常大的欧洲零售集团。他们在欧洲多个国家拥有数千家大型零售店。这些都证明了我们的私有云技术可以在许多不同行业实施，我们非常兴奋地看到涂鸦立方体产品能够使涂鸦在消费电子行业之外实现增长。过去7年，我们一直非常专注于消费电子行业。我们都看到消费电子行业可能受到高通胀、经济周期以及中国消费下行周期的显著影响。然而，许多其他不同行业，例如公用事业行业、汽车行业和电信行业，对这种经济周期的脆弱性较低，更具可持续性。因此，我们相信专注于涂鸦立方体解决方案，不仅将为我们提供许多新的增长领域，而且将使我们的业务在经济下行周期中长期更具可持续性。因此，我们将把涂鸦立方体作为未来几年最重要的战略之一。我们相信这将为我们未来3到5年带来新的增长支撑。由于这仍然是一项相当新的早期业务，我们需要时间来确定最佳的定价和部署策略。根据我们与现有和潜在客户的经验，我们的私有云项目通常针对非常大的客户大规模运营，考虑到它们的商业价值和商业模式。因此，除了在启动阶段的实施和部署外，未来长期内，这些大型涂鸦立方体客户在物联网产品生态系统和我们的SaaS能力方面将有更多的业务合作和收入机会。我们还在使私有云部署实施过程更加标准化和打包化。这样，未来的客户甚至可以拥有自己的内部研发团队或聘请第三方实施团队直接部署我们的立方体产品。因此，我们想强调的是，虽然私有云是客户特定的系统，但它将是一个标准化的产品，因为它提供非常类似基础设施的能力。首先是使用各种不同的通信方式，包括Wi-Fi、ZigBee、蓝牙、Cat 1、NB-IoT以及行业网络，连接各种物联网设备。这是第一项能力。因此，行业领导者无需担心这种非常基础的基础设施能力。他们无需在这方面投入研发。第二是提供高度安全的云架构，并符合所有不同国家的数据安全法规，包括中国、欧洲、美国。例如，在东南亚，客户也无需大量投资如何遵守不同地区的数据安全法。第三，我们的私有云架构可以利用我们在过去8年中建立的非常丰富且无与伦比的硬件生态系统。因此，数千种不同类型的物联网设备可以连接到这个涂鸦立方体基础设施中。如果是我们从未合作过的不同类别设备，凭借我们丰富的经验和过去8年合作的数千家原始设备制造商，任何新的物联网设备都可以在30天内连接到这个私有云架构中。因此，这三项基础基础设施能力在许多不同行业都具有很高的价值。就像许多不同行业的水电服务一样。我们对这些新的商业机会感到兴奋。在接下来的6到8个月内，我们将专注于为我们的顶级客户成功交付首批数十个项目。同时，找出最佳的定价策略，以实现这项新业务的健康毛利率和净利率。
Operator
现在我将话筒交给Reg进行结束致辞。
Reg Chai
好的。再次感谢各位参加我们的电话会议。如果您有任何进一步的问题，请随时联系我们或通过我们的投资者关系网站提出。我们期待在下一次财报电话会议上与大家交流。祝您有美好的一天。谢谢。
Operator
女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢各位的参与。您现在可以挂断电话了。谢谢。