Operator
大家早上好，晚上好。感谢各位的耐心等待，欢迎参加涂鸦智能2025年第三季度业绩电话会议。[接线员提示]请注意，今天的会议正在录音。现在我将会议交给今天的第一位发言人，涂鸦智能投资者关系高级经理Regina Wang女士。请开始。
Regina Wang
谢谢接线员。大家好，欢迎参加涂鸦智能2025年第三季度业绩电话会议。今天参加会议的有涂鸦智能创始人兼首席执行官Jerry Wang先生；以及我们的联合创始人兼首席财务官Alex Yang先生。2025年第三季度财务业绩以及今天电话会议的网址可在我们的投资者关系网站ir.tuya.com上查阅，会议结束后不久将发布回放。在继续之前，请注意我们收益新闻稿中的安全港声明适用于今天的电话会议，因为我们可能会做出前瞻性陈述。现在，请允许我将会议交给我们的创始人兼首席执行官Jerry Wang先生。Jerry将用中文发言，随后会有相应的英文翻译。Jerry，请。
Xueji Wang
[口译] 大家好。感谢各位参加涂鸦智能2025年第三季度财报电话会议。第三季度，外部环境依然波动，延续了年初以来的趋势。全球消费电子行业复苏不均衡，在持续的宏观不确定性下客户需求变得更加谨慎。此外，去年同期的高基数也给同比增长带来了额外压力。在此背景下，我们本季度总收入达到约8250万美元，实现了连续第九个季度的同比增长，彰显了涂鸦商业模式的韧性。毛利率保持在48%以上。这一结果进一步反映了我们业务结构的弹性以及最近几个季度在产品组合和运营效率方面取得的稳步改善。在盈利能力方面，得益于改善的毛利率结构、更高的费用效率以及持续的规模杠杆效应，我们的非GAAP净利润率达到24.4%，而GAAP净利润率为18.2%。值得注意的是，GAAP净利润率同比扩大了超过23.6个百分点。总体而言，在保持业务发展关键投资的同时，我们持续优化费用结构，使增量收入和毛利能更有效地转化为营业利润。同时，在战略执行方面，我们继续全面拥抱AI并深化其在生态系统中的整合。截至第三季度末，具备AI功能的智能设备占总出货量的93.99%，较上一季度有所增长，表明AI正迅速成为智能设备的默认配置。在用户端，AI采用也在快速扩展。AI已明显从AI语音等单一品类功能扩展到更广泛的产品类别。涂鸦的AI代理服务现在每天为全球用户处理1.35亿次交互，支持多样化的场景，如AI节点、AI翻译、AI健康、AI能源、AI宠物护理、AI[娱乐]、AI游戏、AI安全[听不清]和AI机器人。AI持续渗透到更广泛的日常设备和[实验室]场景中，为大规模产品创新和长期价值创造奠定基础。本季度，我们还开始在全球范围内对涂鸦生态系统用户进行新AI代理应用的Beta测试，与我们智能生活的使命相一致，我们目前正在为全球用户开发一款通用AI生活助手，计划在一个多月后的美国CES展上正式发布。现在，我将电话会议转交给我们的联合创始人兼首席财务官Alex Yang，他将分享更多关于我们财务业绩和业务进展的细节。
Yi Yang
大家好，我是Alex。现在我将提供第三季度业绩的更多细节。请注意，所有数据均以美元为基础，所有比较均为同比。第三季度，我们实现了约8250万美元的总收入，同比增长1.1%。尽管去年基数较高且外部需求持续谨慎，我们仍实现了连续第九个季度的同比增长，突显了我们业务的韧性和稳定性。在总收入中，我们的PaaS业务表现强劲，实现5920万美元收入，同比增长2.4%，这主要得益于我们对客户需求和产品优化的战略聚焦。第三季度，PaaS高级客户数量达到280家，进一步巩固了我们的核心客户基础。此外，受云软件产品收入增长的推动，SaaS及其他业务持续扩张，本季度实现1150万美元收入，同比增长15.4%。这一增长势头得益于安装设备数量的持续增加和高比例的经常性收入。本季度智能解决方案收入达到1180万美元。我们战略性地缩减了低效项目，优先发展可扩展的高价值解决方案，如AI能源管理解决方案和空间AI解决方案，以进一步提升整体毛利率和现金回收效率。从区域角度来看，在中国市场，AI玩具在第三季度继续呈现健康增长。超过50家客户，包括品牌商、渠道合作伙伴和解决方案提供商，推出了基于涂鸦技术支持的产品，关键产品能力也在持续进步，如多模态交互、长期记忆和情感表达，多个连接版本也即将推出。这些改进进一步巩固了拓展新产品类别和区域市场的基础。在欧洲市场，AI云存储和AI节能解决方案等AI驱动解决方案的需求持续上升。同时，本季度我们在能源和暖通空调领域新增了几家工业客户。在亚太地区，为东南亚多家电信运营商提供的私有化平台Cube正在快速扩展，更多城市进入交付阶段。新加坡建屋发展局项目也进入实施阶段，首批硬件和软件解决方案已于本季度交付安装。在北美，智能鸟喂食器等AI赋能产品继续录得健康增长。强劲的采用验证了整合情感价值、频繁内容互动和长期订阅模式的利基场景的商业潜力，并突显了成熟消费市场中AI产品的结构性增长机会。总之，尽管全球消费环境面临压力，涂鸦凭借多元化的产品组合和强大的软件能力实现了结构性增长。这些趋势进一步增强了我们应对外部宏观波动和不确定性的韧性。接下来看毛利率。2025年第三季度，我们的综合毛利率为48.3%。总毛利润达到约3980万美元，同比增长6.1%。这一增长主要得益于收入结构和成本结构的同步改善。按业务分部来看，PaaS毛利率上升至48.8%，延续了自2025年第二季度以来的上升趋势。SaaS及其他业务保持了70.8%的强劲毛利率，维持在70%以上水平。智能解决方案毛利率为23.8%，略高于去年的23.5%。总体而言，我们第三季度的业绩符合预期，并继续巩固了现阶段盈利基础。在费用方面，我们继续保持审慎和纪律性的财务管理。即使规模和盈利能力都在扩大，总运营费用仍下降至3600万美元，同比下降34.1%。GAAP运营利润率显著改善至4.6%，GAAP净利润率同比上升23.6个百分点至18.2%，同时确保关键AI举措和平台开发的研发投资不受影响，我们继续实施战略性成本控制，以平衡增长数量和盈利能力。在现金流方面，本季度运营净现金流持续稳步增长，达到3000万美元，同比增长25.7%。我们的现金回收周期保持稳定，现金流质量显著改善。截至第三季度末，我们的净现金余额保持在10亿美元以上，为我们平衡股东回报、管理外部不确定性和支持长期战略投资提供了充足的灵活性。接下来，我想简要强调我们在AI能力和开发者生态系统方面的一些最新进展，这是涂鸦长期增长的重要基础。截至第三季度末，涂鸦平台拥有162万注册开发者，同比增长23%。智能设备中的AI采用也在持续加速。商业AI开发者已在涂鸦平台上共同创建了超过12,000个AI智能体，覆盖广泛的智能产品类别，包括玩具和宠物产品、电子产品、家用电器、IP摄像头和可穿戴设备。同时，我们继续深化和加强以TuyaOS、TuyaOpen和T系列AI开发板为核心的AI开发者生态系统。在开源方面，TuyaOpen在文档和代码参与度方面均实现稳步增长。自今年年初以来，GitHub仓库星标数量增加了约80%。迄今为止，已有超过230万行代码贡献给开源项目。除了涂鸦开发者参与度的提升，生态系统的整体质量也在显著改善。总之，尽管面临普遍的外部不确定性，我们仍展现出强大的韧性和运营灵活性，实现了稳健的财务增长和令人印象深刻的盈利能力，同时稳步推进核心业务领域的AI+物联网开发者生态系统。谢谢大家。主持人，我们现在可以开始问答环节。
Operator
[操作员说明] 我们的第一个问题来自摩根士丹利的杨柳。
Yang Liu
我有一个关于业务前景的问题。随着国际贸易市场上越来越多的贸易协议达成，今年第四季度（旺季）的业务前景如何？另外，对于2026年客户需求的早期展望是什么？
Yi Yang
谢谢，刘。我想分享三点。第一点是，今年我们仍然看到增长方面的需求有所软化。由于今年全球宏观经济形势的不确定性，今年第四季度的常规促销季相比去年将会有所软化。因此我们将密切关注，虽然我们在多个国家已经实现了稳定的周转，但需求是否会在12月稳步回升。这是短期情况。对于2026年，我们看到的是，正如Jerry之前分享的那样，所有这些AI功能和智能手机产品组合正成为整个行业越来越不可避免的趋势。这意味着越来越多的消费者已经开始熟悉这类产品，他们真正成为了这类产品的初级用户。所有主要品牌和行业参与者、制造商都已开始进入这些领域，并将其作为增长因素。这种趋势永远不会停止。因此，对于2026年，我们对整个业务领域的持续增长持非常积极的展望。我想分享的第三点是，通过回顾过去十年的技术进步，我们认为AI将是推动物联网体验进入下一阶段的助推器，因为过去智能家居体验主要集中在连接性、自动化和控制方面。但随着AI能力的出现，用户体验将提升到一个新的水平，更加友好、易用和智能。这就是为什么我们决定提供一个新的AI生活助手，连接所有家庭场景，让普通大众能够享受智能设备体验。这将进一步降低入门用户的门槛。综合这三点来看，短期内我们会看到2025年仍存在一些不确定性和压力。但这正变得越来越不可避免，成为主要品牌和参与者的默认选择，同时我们正努力降低门槛，让更多尚未成为智能设备用户的用户也能参与进来。所以我认为总体而言，长期来看非常积极，短期来看[持续]。
Operator
我们的下一个问题来自高盛集团的Timothy Zhao。
Timothy Zhao
祝贺取得稳健业绩。我有两个问题。第一个是关于您刚才提到的AI家庭智能体。能否分享更多关于这些AI智能体的详细规格和使用场景的细节？这些产品将在下个月的CES上正式发布。您如何看待这款新产品对涂鸦整体业务的影响？第二个问题是关于AI对您的PaaS、SaaS和智能解决方案业务的整体影响。例如，对于本季度的细分市场增长，能否按数量和价格进行细分分析？AI是否对您的产品和服务整体定价带来了积极影响？以及对毛利率有何影响？
Yi Yang
好的。谢谢，Timothy。那么第一个问题是——我们将其定义为AI助手。它比智能体（agent）更广泛。因为我们认为，如果审视实际应用场景，即使仅针对家庭场景，你会发现有很多事情需要有人帮忙。所以这个AI助手包含多个智能体，可以帮助你完成家中几乎所有需要做的事情。这是第一个要点。这就是我们设计这个新助手的方式。关于另一部分的核心价值，我们相信两点。第一点是，随着GenAI应用（包括GPT、Gen-1等）的推出，我们发现AI可以在软件端帮助你完成很多事情、很多任务。但目前还没有专门针对家庭的助手。这正是你家庭所需，以及你希望如何管理家庭的方式。因此，我们设计了不同类型的智能体和功能，专注于人们希望互动、希望提升生活质量或获得更便捷家庭体验的场景。这是第一点。第二点是，这个助手与任何通用助手的核心区别在于，它能够自然地通过数亿台Powered by Tuya设备与物理场景互动。这意味着我们正试图将科幻变为现实，就像钢铁侠家中的JARVIS，每个人都欣赏、甚至向往那样的体验，但目前还没有那样的JARVIS。所以我们希望为全球用户创造那种体验。这就是我们为用户定义的核心功能和价值。我认为对于普通用户来说，关键点在于：目前我们发现智能设备仍然有些复杂。虽然比10年前容易得多，但对于许多非用户（即初学者）来说，学习使用、互动仍然有些复杂。这些门槛仍然存在。但通过助手，你不再需要学习如何使用应用程序。你甚至不需要——你只需要知道如何说话，对吧？就像你告诉管家或仆人做什么一样，助手同样能够接收指令并为你完成所有那些复杂的操作。因此我们相信，这将显著降低新用户进入家庭智能领域的门槛。目前我们看到，即使智能家居的渗透率仍处于个位数，通过降低入门门槛，我们将能为那些新用户打开更多大门，让他们发现智能设备变得易于使用。这是关于AI助手部分。第二个问题是关于AI的。首先，我们认为今年是AI设备的元年。我们非常高兴地看到，我们向市场、开发者和客户的教育终于开始获得一些反馈。正如之前分享的数据，到第三季度末，我们今年出货的产品中超过93%已经开启了某些AI功能。这意味着我的客户、我的开发者已经非常积极地尝试通过他们的设备（即使是现有设备）提供各种AI功能或能力。所以第一点是，我们确实有很多创新的开发者正在尝试各种想法，教育最终用户并测试他们的反馈。我们相信这将是任何新技术采用的典型起点。我们确实拥有这种规模的测试场所在发挥作用。第二点是，我们仍然通过我们的三种商业模式无缝提供AI服务。包括PaaS、解决方案和SaaS，目前我们在不同商业模式中也有不同类型的AI产品。这意味着对于我的客户来说，从采购角度来看，他们不需要学习如何以不同方式从Tuya购买产品。这是类似的提供方式，但带有不同的功能，可能价格也不同，也可能不变。在这方面，我们试图让几乎所有客户默认都能尝试AI——尝试将AI融入他们现有的产品和解决方案中。通过这种与我们现有商业模式的无缝整合，我们相信这将在两方面有所帮助。第一点是，推出新功能集，任何新功能集都会带来新需求。这将能够加速整个市场的渗透和采用。我们期待AI成为助推器。第二点是，通过一些真正的新功能集，我们重新定价，这也将改善我们的毛利率（GPM）。但我们预计GPM的影响很快就会显现，因为目前仍处于起步阶段。所以我们尝试推广市场，在初期孵化市场，而不是在那个细分领域过于激进地追求盈利能力。这就是整体展望，Timothy？
Operator
我们的下一个问题来自中金公司的李明然。
Mingran Li
恭喜取得稳健业绩，我有两个问题。首先，随着近期全球关税政策的调整，管理层能否分享更多关于海外市场（特别是北美市场）下游订单恢复进展的情况？我的第二个问题是，管理层能否分享AI技术的最新进展，特别是在商业化方面的进展？
Yi Yang
是的。首先是几周前中美之间达成的临时一年期协议，对吧？这意味着目前所有商家进口商在特定时间点拥有稳定的成本水平。所以这至少给我们带来了一些确定性，算是好事。但今年的促销活动已经基本锁定。因此，这类新条款将能够影响明年的需求。我们期待这能产生积极影响。目前，客户和进口商方面仍在评估，明年的基调会是什么，他们希望审视从本周开始的这个促销季的销售周转情况，对吧？本周我们有黑色星期五。所以我们期待在12月获得更多反馈，正如我之前描述的。同时，人们已经知道明年一整年他们将面临什么成本，需求会是什么样子，以及他们如何为新项目和新销售补货设定[团队]。这是第一点。所以仍在评估中。 第二点是关于AI。我想我之前在回答Timothy的早期问题时已经部分回答了这个问题。首先，目前我们在几乎所有产品类别中都提供AI功能。我们有一些通用的AI能力，可以应用于任何产品。我们还有一些针对特定类型产品的差异化垂直AI能力。但所有这些服务都无缝集成到我们现有的3项服务中：PaaS、解决方案和SaaS。这是第一点。 今年，在新设备方面，包括PaaS和解决方案，我们很高兴看到在一些新领域取得突破，比如玩具行业，我们上个季度也分享过这一点。所以这将有2-3个新的垂直类别出现，拥有巨大的总可寻址市场规模，这是我们以前未曾涉足的。物联网从未能够进入这个领域。但随着AI的出现，我们现在打开了这扇门。仅在今年，我们只运行了3个季度，行业中的许多关键参与者，从中国的玩具行业开始，已经与我们开始合作并盈利。在第三季度，我们已经帮助客户推出了许多用例来测试需求。结果表明，终端用户很喜欢这些产品。所以我认为许多客户的试销都很成功。我们期待继续改进体验，同时客户开始重新订购，并在其所有销售渠道开展新型促销活动以扩大规模。这就是为什么我们看到AI打开了新的大门。这是第二点。 第三点不仅是现有类别的升级，还打开了新类别。我们尝试打开的第三个领域是2C体验。我们期待使用新的AI助手打开所有新家庭用户的大门，特别是那些还没有任何智能设备的用户，他们仍然认为这类设备对他们来说可能比较复杂。所以我们正在使用助手来帮助他们。就是这样。
Operator
我们的下一个问题来自Jefferies的Matt Ma。
Matt Ma
我只有一个关于智能解决方案的问题。智能解决方案收入在第三季度下降了约14%。我想知道背后的原因是什么？管理层能否提供该业务在2026年的增长展望？另外，对于未来产品品类扩张有什么看法？
Yi Yang
是的。我认为第一点是，与2025年相比，我们预计2026年会有更好的表现，因为全球经济方面的宏观动荡应该会减少。正如我之前描述的，现在许多垂直行业的客户已经认为AI功能或AIoT功能对他们来说将变得越来越成为标配。就像某些品类，他们每个新项目都必须配备AIoT。因此我们在他们的业务中占据了更大的份额。这是第一点。所以我们将看到渗透率会增长。我的意思是，对于整个行业来说，无论怎样我们都在持续稳步增长。这只是一个速度问题，哪一年会成为转折点。所以这是第一点，关于2026年，我们持续密切关注。我们认为可以在12月下半月分享更多细节，届时客户对终端需求方面会有更多反馈，他们也开始为2026年制定计划，因为他们不喜欢长期在非常保守的运营基础上运行。他们确实在为2025年做准备。所以我认为这是第一点。第二点...
Matt Ma
第二点也是关于智能解决方案的。只是想了解我们对智能解决方案未来产品品类扩张的看法。
Yi Yang
抱歉，我漏掉了一部分。我认为对于智能解决方案，我们非常谨慎地看待向新品类扩张，因为我们已经学习这种商业模式超过2年了。所以我认为对于智能解决方案，我们仍然会专注于一些战略性的高价值品类。对于那些AI能带来完全不同的改变，能够实现没有AI就永远不会存在的创新想法，以及那些我们真正帮助客户实现差异化、帮助他们脱颖而出的品类。通常，解决方案是我们为客户旗舰机型设计的。这就是我们的重点。目前，解决方案的主要品类包括视频及相关多模态能力、控制面板（在触摸屏方面具有超级全面的交互功能）以及专注于特定场景和能源的网关。我认为在中短期内，我们会继续聚焦并扩大这些垂直领域的规模，除非我们看到一些新的垂直品类中有可扩展的机会。
Operator
目前没有更多问题。现在我将会议交还给管理层进行结束发言。
Regina Wang
谢谢主持人，也感谢各位参与今天的电话会议以及对我们的大力支持。如果您有任何进一步问题，请随时联系我们的投资者关系团队。我们期待在即将举行的投资者活动中与您交流。谢谢大家，祝您有美好的一天。
Operator
感谢您参与今天的电话会议。本次会议到此结束。您现在可以挂断电话。[本文字记录中标有[口译]的部分由现场电话会议中的口译员翻译。]