Operator
各位女士们、先生们，早上好，晚上好。感谢各位的耐心等待，欢迎参加涂鸦智能2023年第三季度业绩电话会议。现在我将电话转交给今天的第一位发言人，涂鸦智能投资者关系总监蔡先生。请开始，先生。
Reg Chai
谢谢。大家好，欢迎参加我们2023年第三季度业绩电话会议。今天参加会议的有涂鸦智能创始人兼首席执行官王学集先生，以及我们的首席财务官刘尧先生。2023年第三季度财务业绩及本次电话会议的网播可在ir.tuya.com获取。本次电话会议的回放也将在几小时后在我们的网站上提供。在继续之前，我提请各位注意我们业绩新闻稿中的安全港声明，该声明适用于本次电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。现在我将电话转交给我们的创始人兼首席执行官王学集先生。王先生将用中文发言，随后会有相应的英文翻译。谢谢。
Jerry Wang
大家好。感谢参加涂鸦智能2023年第三季度财报电话会议。2023年第三季度总收入达到6110万美元，标志着自2021年底行业和经济下行以来首次恢复同比增长。收入同比增长了令人印象深刻的35.7%，若调整汇率波动影响后约为14%。我们再次实现了创纪录的整体毛利率，连续第二个季度达到46.7%。我们坚定地专注于成本削减和运营效率提升，使得第三季度非GAAP总运营费用同比下降26.2%。更重要的是，我们的非GAAP净利润飙升至1010万美元，环比增长近5.7倍，净利润率为0.165美分。经营活动产生的净现金流同比和环比均有所改善，净流入约1610万美元。季度末的净现金头寸强劲，达到9.61亿美元，为我们长期战略发展提供了坚实基础。总体而言，第三季度所有关键财务指标均呈现强劲改善，标志着我们正走出行业周期性低谷的积极转折点。尽管面临汇率波动和消费者支出疲软等持续挑战，但我们在第三季度的出色表现证明了我们已为去库存周期后的复苏和IT行业更广泛的恢复做好了准备。展望未来，我们致力于扩大优质客户群、提升产品能力，并拓展消费电子以外的新市场。现在让我详细介绍第三季度以来的发展情况。在客户基础和竞争定位方面，我们的物联网PaaS业务经历了近两年的行业低迷期。在这段充满挑战的时期，一些竞争对手，特别是大型企业的物联网部门，由于产品竞争力有限和投资回报不确定而退出了市场。这为涂鸦创造了开放机会，我们感觉与两年前相比，我们现在拥有全球影响力和竞争力，能够吸引更多寻求效率、提升利润率和成本效益的领先品牌选择第三方物联网平台。我们与顶级客户建立了新的合作关系，例如与媒体、[听不清]海外家电业务、海尔和[听不清]合作开发新的年金产品物联网平台，以及与博世合作智能门锁解决方案。同时，我们通过差异化策略和创新产品赢得并服务全球客户。这种方法巩固了我们在全球的竞争地位，使我们能够有效满足独特的市场需求。今年启动的软硬件一体化解决方案产品策略已经带来了战略性新客户和可扩展的收入增长，例如在欧洲、美国和日本。我们积极参与更广泛的宏观[ph]和技术发展，以技术和产品为焦点，处于全球应用商业化前沿，补充整个物联网生态系统，扩大我们在物联网B2B服务领域的全球影响力。在沙特阿拉伯等新兴市场，我们提供具有成本效益的定制化解决方案的能力，促成了与两家主要运营商的突破性合作。在非洲，我们针对独特电价挑战量身定制的户外软硬件一体化解决方案，赢得了南非一家拥有200家门店的知名超市连锁的订单。重要的是，我们在非洲的初步成功可以在整个地区复制。此外，在南美洲，涂鸦开发的平台成功复制了中国的OEM模式，支持巴西本地制造。我们当地的恒温器和净水器工厂正在寻求我们的软件解决方案用于设备管理系统。我们对电商渠道作为实用消费电子设备（如智能电器、手机和户外产品）的巨大市场持乐观态度，帮助这些轻量级品类实现快速推广、分销和终端用户聚合。过去两年，我们持续支持有潜力的中国电商品牌成长为领先品牌。例如，多家涂鸦客户现在在亚马逊智能插座、户外插座和蓝牙迷你锁品类中位列前十。我们坚定不移地致力于产品聚焦、创新和改进。在第三季度，经过18个月的开发，我们最新的扫地机器人解决方案实现了量产。我们针对智能门锁的低功耗音视频解决方案对标行业领导者也实现了量产，家用门锁产品专业版第三季度部署量同比增长超过100%。我们还增强了海外中控产品线，如美国支持的产品矩阵，并增加了中国预装市场工程解决方案的行业能力。我们的智能中控[听不清]集成本地楼宇对讲和云能力，创新性地连接室内外智能。我们继续加强传统优势品类，如智能电器，这将在长期内继续为物联网消费电子领域做出重要贡献。我们看到下游需求正在恢复，如实用物联网设备。我们致力于帮助客户抓住下游机会。我们发布了[听不清]智能插座解决方案，解决了混合品牌路由器的常见问题，显著提高了网络配对成功率和用户体验。Atri客户的创新解决方案品牌销量激增，现在在亚马逊平台上排名前十。我们积极努力将业务扩展到消费电子领域之外，将涂鸦成熟的触达能力带到更专业的领域。在第三季度，我们进一步完善了绿色能源和户外交通产品。对于绿色能源，我们发布了支持太阳能存储、充电和使用的集成应用，完成了从能源监控到能源低链路调度的能源管理用例。全球领先的光伏品牌如Icon Solar和横店集团DMEGC选择了涂鸦的物联网任务用于新能源存储业务。在暖通空调集成产品方面，涂鸦的工业子系统基本实现了管理行业需求的全部功能，并将很快与系统[听不清]形成闭环解决方案。至于户外产品，我们的4G蜂窝BCU中控产品已在EVAC[ph]产品上落地。除了专注于高质量、创新和有价值的产品作为我们的核心竞争力外，我们还通过Cube智能私有云综合解决方案满足大型集团私有云的新兴需求。例如，我们在东南亚的Cube项目取得了良好进展。最后，让我们谈谈涂鸦基础开发者平台生态系统的持续增长。在第三季度，我们专注于Path 2.0的基础支柱。这些支柱包括全品类互联互通、无缝互操作性、严格的安全标准、独立可管理的开发流程和独特的产品差异化。我们的努力集中在改善开发者体验，显著提升可用性和运营效率。这一战略举措进一步赋能开发者，使他们更独立于涂鸦的直接支持。为此，我们统一并重构了官方网站开发平台iot.tuya.com、开发者站点development.tuya.com和开发者文档中心。此外，我们将推出全新的开发[听不清]平台。该平台作为一个动态枢纽，提供广泛的资源和协作空间，开发者可以交流想法、解决挑战并释放创造潜力，这是一个重要的里程碑。截至季度末，我们处理的开发者数量约为90.9万，同比增长约40.5%，令人印象深刻。我们还强调了开发者平台在商业领域的应用和赋能。这种方法旨在赋能我们的品牌客户，使他们能够打造和完善定制的2B解决方案。这些策略的一个典型例子是今年9月在中国[听不清]举办的开发者大会。活动期间，我们与阿尔斯通[ph]签署了合作协议。我们利用涂鸦物联网开发者平台的先进商业功能，与阿尔斯通合作，指导他们开发自己独特的软硬件集成。这个阿尔斯通品牌的解决方案涵盖全屋和房地产、酒店、租赁、商业照明和楼宇管理等领域。总之，我今天与大家分享了我们在业务和产品发展战略方面的具体成果。这些成就是涂鸦对过去两年面临的挑战做出动态响应和战略调整的证明。随着我们接近库存正常化的最后阶段，以及[听不清]消费电子行业正在站稳脚跟，我们相信我们的持续努力将产生持续的积极成果。这些战略将引导涂鸦重回增长轨道，确保我们盈利且高效。展望未来，我们专注于平衡增长和盈利能力，从而确保我们为客户、更广泛的行业、股东和敬业员工创造持久价值。我的发言到此结束。接下来，我将交给我们的首席财务官Jessie介绍我们的财务数据。
Jessie Liu
杰瑞的发言到此结束。在我回顾我们的业绩并为数字提供更多细节时，请注意所有金额均以美元计，所有比较均为同比数据，除非另有说明。 2023年第三季度，我们的总收入达到6110万美元，同比增长35.7%，并且在过去连续四个季度中持续显示出强劲的环比改善。同样，在本季度，我们看到了人民币兑美元贬值的影响，这对我们的总收入造成了7.3%的不利影响。 我们第三季度的物联网产品收入为4580万美元，同比增长48.1%。按类别来看，在第三季度，过去两年受影响最大的可自由支配消费电子类别——智能照明和电气产品——构成了今年同比反弹的主力军，该细分收入同比增长约140%。大小家电同比增长50%。 去年第三季度是下游去库存最严重的时期，而本季度的增长在很大程度上受益于去库存周期的结束。此外，通过执行以产品为重点的增强策略，我们的核心产品线，如扫地机器人、断路器和智能门锁，凭借技术进步实现了约100%至180%的同比增长。 关于客户方面，我们第三季度的收入主要受客户订单规模恢复和客户收入效率改善的推动。以我们的主要物联网零部件业务为例，我们高端客户的物联网零部件单客户收入在第三季度同比增长56%，普通客户的同一指标也增长了约49%。总体而言，我们的平台和产品在第三季度服务了超过3000名客户，单客户平均收入超过2万美元，创下历史新高。 我们的智能设备分销业务，现在或许更积极地称为物联网智能设备解决方案，在第三季度实现了680万美元的收入，同比增长32.1%。随着智能设备解决方案战略的持续推进和实施，我们现在对这种商业模式相当熟练，并继续产生强劲、可扩展的收入。例如，仅智能手表解决方案自今年第三季度以来，就以成品设备的形式在日本获得了约300万美元的订单，将根据客户的需求计划交付。智能标签定位器解决方案也在[听不清]中为订单和收入做出了显著贡献。 我们的SaaS及其他业务在第三季度实现收入850万美元，剔除汇率影响后，同比下降5%。该细分业务在第三季度的收入实际上相对稳定，显示出同比略有增长的趋势。作为Cube智能私有云、增值服务、定制软件以及SaaS各个子细分业务的集合，它们根据业务战略和执行情况呈现出不同的趋势。例如，云存储增值服务在本季度贡献了约250万美元的收入，保持了非常强劲且持续的环比增长。Cube私有云项目的验收和交付产生了超过500万元人民币的收入。基于新客户数量的一次性增值服务，如客户开发等，同比下降约15%至20%，这符合我们以客户为中心的战略执行。我们正专注于拓展高质量客户。展望未来，我们预计SaaS及其他业务板块将逐步转向更以核心业务为中心的结构。 关于不同地区的整体收入恢复情况，我们观察到欧洲、东南亚和拉丁美洲的健康增长。我们第三季度的综合毛利率为46.7%，维持了第二季度的历史高位水平。三个业务板块均表现出强劲的利润率。值得注意的是，智能设备分销板块在第三季度的毛利率达到26.9%，较去年同期的12.9%大幅提升，创下历史新高。我们相信毛利率是我们智能设备解决方案价值的最直接体现。 接下来谈谈我们的运营活动及相关费用。我们以非GAAP基础呈现运营费用，即从GAAP数字中剔除股权激励费用和信贷相关减值损失。我们认为这能更清晰地展示我们运营费用的趋势，与管理团队评估业绩的方式保持一致。 2023年第三季度，我们的非GAAP总运营费用同比下降26.2%，至3200万美元，去年同期为4340万美元。我们的员工相关成本（剔除股权激励）同比下降28.9%，与办公室和物业租赁相关的成本也同时下降了13.9%。这些成本合计约占我们第三季度非GAAP运营费用的74%。截至目前，我们的团队规模已调整至相对稳定的状态，略低于1500人。 营销和推广费用同比下降23.9%。这种对推广费用的审慎成本控制方法，加上显著的收入反弹，证明了高效运营的重要性。差旅相关费用也同比下降20.4%。随着收入恢复增长，我们准备在必要时进行业务投资，以进一步寻求商业机会。但首要前提始终是在业务投资和盈利目标之间保持平衡。 此外，第三季度非GAAP行政管理相关费用总体有所增加，这主要是由于常规合规相关的专业服务项目，如咨询费、法律顾问费等。在第三季度，我们获得了约1310万美元的财务收入，主要是利息收入。我们的净现金（包括现金、银行活期存款以及定期存款）以及短期和长期投资总计6100万美元。我们相信这些资金能够很好地平衡公司的短期业务营运资金需求和长期发展要求。例如，我们正在评估一些与我们自有办公楼和土地使用权相关的可行计划，旨在实现长期成本节约并支持公司的长期运营需求。 最后，由于我们连续几个季度的持续努力，公司的非GAAP净利润大幅增长567%，达到1000万美元——在第三季度实现了从去年同期净亏损1530万美元的重大逆转。同样，我们的净经营现金流也呈现出相同的趋势，在第三季度增长114%至6000万美元，较去年同期的1350万美元支出有巨大改善。总体而言，全面改善的财务业绩不仅意味着我们去年和今年设定的主要战略方向帮助我们实现了季度财务业绩的持续改善，也表明公司正走在正确的轨道上。 至此，主持人，我们现在可以开始提问了。谢谢。
Operator
[操作员指令] 我们的第一个问题来自CACC的Mingran Li。请提问。
Mingran Li
让我自己翻译一下。感谢管理层回答我的问题。首先，祝贺你们取得的强劲业绩。我的问题主要涉及我这边，具体如下：第一，关于明年下游需求的前景。第二，关于过去——在过去哪些类别显示出最大的增长潜力，以及在我们的SaaS业务中，哪些下游场景相对更有前景。我的第三个问题是，不同全球市场的战略趋势和增长前景如何？谢谢。
Jessie Liu
好的，谢谢。首先，总体而言，我们发现物联网消费电子产品对通胀高度敏感。从去年到今年早些时候的高通胀年份，包括物联网设备在内的可选电子消费增长趋势相比2021年显著放缓。之后，随着通胀放缓，虽然达到了相对稳定的新平衡，但在今年7月、8月和9月通胀急剧反弹时再次受到抑制。然而，目前我们观察到消费电子产品的终端购买呈现货币正向趋势，这与我们对物联网渗透率长期增长的预期相符。 从终端销售的角度来看，具体按地区和品类划分，我们观察到以下情况。按品类来看，自10月以来，所有品类的终端销售都有所恢复，其中家用电器，特别是扫地机器人和安防传感器表现非常出色。电工产品也显示出良好的复苏趋势。然而，照明设备的需求状况仍然相当疲软。 在地区方面，我们发现东南亚、南美洲以及欧洲的安全产品表现相当不错。其他品类也在朝着相当健康的方向逐步复苏。在中国，除了家电和扫地机器人外，其他品类相对较弱，但自第四季度以来趋势向上。美国地区整体表现相对疲软，但电工和安防品类显示出良好的复苏迹象。 总体而言，各地区的物联网电子消费根据其经济和环境特点呈现不同的趋势，我们将继续与下游客户保持沟通，根据不同市场情况积极应对并寻求机会。 然而，需要注意的是，我们的物联网部件收入同时受到去库存周期和终端销售的影响。我们观察到某些品类的终端销售同比表现与我们的下游出货量并不完全一致。例如，照明品类在第三季度的终端销售相对疲软（基本上是从我们的品牌到消费者），但我们的物联网部件出货量在第三季度实现了显著的同比增长。这主要是由于下游重新调整其照明库存，照明产品，由于智能和非智能手表之间的巨大价格差异，是去年第三季度库存去库存中受影响最大的品类。 就下游库存而言，整体情况符合我们的预期，结合涂鸦的物联网部件出货量和终端销售，我们估计下游企业（包括OEM品牌和零售渠道）持有的库存已从高峰期的超过一年减少到现在的约四到五个月。预计到今年年底将进一步减少，恢复到2019年的水平。因此，我们认为库存去库存周期即将结束，正在回归相对正常的状态。 在SaaS部分。正如我们提到的，SaaS及其他收入包括几种不同的产品。我们在Cube（我们推广的新产品）中看到了巨大的增长潜力。这是我们为全球大型集团准备的私有云物联网软件，帮助这些公司实现自身的物联网能力。这种潜力部分源于Cube智能私有云，服务于那些大型企业集团，当部署到这些大型企业时，能够带来数百万美元的收入水平。此外，Cube的战略定位不仅限于一次性私有云部署，从长远来看，Cube是与大型关键客户建立长期合作关系的门户和桥梁。一旦这些大型企业为自己安装了Cube云，他们将开始将涂鸦驱动的物联网设备连接到他们自己的Cube上。因此，我们相信在为这些大型企业构建私有物联网平台后，我们可以释放涂鸦物联网能力和解决方案的价值，产生后续长期的物联网服务相关收入。 在SaaS及其他产品中，我们也对酒店SaaS、商业照明SaaS和房地产仓库SaaS产品持乐观态度。酒店行业因其庞大的客房需求和市场细分，为非豪华酒店品牌提供了巨大的差异化竞争潜力。智能酒店体验，如智能订购、无接触入住和家庭管理，具有显著的竞争优势。商业照明方案昂贵的碰撞需求和扩展到节能环保及管理的潜力无疑拥有巨大的市场空间。 近年来，中国的房地产行业一直低迷。但放眼海外，凭借我们在中国以外强大的影响力，我们发现了今年东南亚和澳大利亚市场对智能房地产和全屋物联网解决方案的需求。我们计划明年开始为这些地区的客户提供服务，结合Cube产品和全套物联网解决方案及智能房地产解决方案。我们已经与东南亚和澳大利亚的几家大型客户签订了合同，包括这些地区的一些非常大的分销渠道和房地产集团企业。 这就是我对第一个问题的回答。主持人，您可以转到下一个问题了。
Operator
谢谢。[操作员说明] 下一个问题来自摩根士丹利的刘洋。请提问。
Yang Liu
让我把我的问题翻译成英语。第一个问题是关于地域细分。我想请管理层提供更多关于各地区对涂鸦贡献的详细信息——实际上是东南亚、中国、美国、拉丁美洲和欧洲地区的情况。第二个问题是关于物联网SaaS业务，因为本季度涂鸦战略性地放弃了一些非核心SaaS和其他业务。我想确认这些项目是否已经结束，或者第四季度是否仍有持续影响。谢谢。
Jessie Liu
好的，谢谢杨。关于区域收入贡献的问题，我很乐意回答。在此之前，我想先提供一些背景信息。当我们讨论区域收入贡献时，公司实际上进行了大量分析来追溯根本的收入来源。例如，一个欧洲品牌使用涂鸦的物联网部件来实现其物联网设备，然后在欧洲地区销售，我们会将其最终收入视为来自欧洲。但从财务报表来看，由于所有品牌通常都是向中国的OEM厂商下订单，而中国的OEM厂商再向我们下单，所以从财务报表上看，收入会来自中国的OEM客户，但最终是来自欧洲。因此，现在我们谈论的区域收入贡献，是指最终收入来自哪个区域。这是公司进行的分析，虽然不是100%准确，但很大程度上反映了趋势。 根据我们的计算分析，在第三季度，欧洲已成为最大的收入贡献区域，约占30%。中国和美国各自贡献略低于20%，接近20%。东南亚和澳大利亚（我们称之为亚太地区，不包括中国）在第三季度增长相当不错，收入贡献已增长至约15%。此外，整个拉丁美洲在过去几年也显示出相当好的趋势。拉丁美洲现在的收入贡献略高于10%。这就是整体的区域贡献情况。 我们认为这是一个相对均衡的贡献分布，我们将继续利用我们的技术为来自所有区域的客户服务，让企业和消费者享受物联网技术带来的价值。 关于第二个问题。过去SaaS业务的主要转变是，我们有一些与一次性需求相关的收入。例如，OEM应用服务，通常新品牌中有很大比例的品牌愿意为OEM应用服务支付一次性费用。此外，还有来自品牌客户的定制软件收入。在过去两年中，我们一直专注于——首先是专注于高质量客户，而不是大量新客户。因此，这种与新客户相关的一次性OEM应用收入有所下降。这可能还会持续一两个季度，然后会趋于稳定。 至于定制软件收入，我们认为像云存储和SaaS收入这样的经常性软件收入、更高价值的软件收入是我们想要的，同时我们也希望更多开发者为品牌、集团客户进行一次性定制工作。因此，我们也将这些一次性收入机会介绍给了开发者。这就是为什么一次性收入、定制软件收入也在减少。目前这种情况已经基本稳定下来。展望未来，我们相信当SaaS和其他业务的转型稳定后，仍将继续保持健康的增长。这就是我对杨的问题的回答。
Operator
谢谢。谢谢。下一个问题来自高盛集团的Timothy Zhao，请提问。
Timothy Zhao
让我自己翻译一下。管理层如何看待物联网行业的竞争格局以及涂鸦的竞争优势？第二个问题是，公司计划如何使用资本？谢谢。
Jessie Liu
好的，谢谢。我们相信物联网市场蕴含着广阔的未来潜力。因此我们一直在不断学习环境并改进我们的商业模式。我们相信涂鸦在物联网行业中占据独特地位。我们在开发者和开放生态系统方面的优势主要体现在以下几个方面：我们广泛包容地支持各种设备类型和协议、云接入模式以及OEM应用开发，为零技术门槛的开发者、客户和合作伙伴提供这些服务，使其对我们的客户和开发者非常用户友好且开放。涂鸦作为中立的技术提供商，支持客户和品牌建立自己的物联网业务，并接入我们庞大的生态系统以实现互操作的用户体验。这种全面性和兼容性使涂鸦能够服务全球95%的独立、商业和品牌客户市场。我们还根据客户需求定制自身能力，提供多样化的产品，产生长期收入——这是我们的主要产品策略。这种方法不仅限于基于操作系统的云许可模块物联网零部件产品或关键品类物联网设备解决方案，也不仅限于纯粹的云开发能力用于SaaS开发或私有云部署。涂鸦优先考虑其平台生态系统和客户服务策略，而非局限于收入模式或月度绩效指标的各种约束。这使我们能够覆盖更广泛的全球客户，提供更多样化的开发者产品，使其更加用户友好和开放。因此我们相信，这近九年来在行业中的积累，一直是我们的关键定位和价值所在。关于第二个资本使用问题：在资本使用方面，我们在运营中保持严谨态度，严格管理资金和预算，努力通过安全的、高流动性的定期存款或其他货币基金工具来保存现金，满足日常运营和长期计划的需求。关于资本支出，我们谨慎关注合适的并购机会。此外，我们可能像其他公司一样，投资必要的固定资产以支持长期运营。这就是我对高盛问题的回答。主持人可以转到下一个问题了。
Operator
谢谢。目前没有其他问题了。现在我将把话筒交还给管理层进行结束语。
Jessie Liu
好的，再次感谢各位参加我们的电话会议。如果您有进一步的问题，请随时联系我们或通过我们的投资者关系网站提出请求。我们期待在下一次财报电话会议上与大家交流。祝您有美好的一天。