Operator
女士们、先生们，早上好、晚上好。感谢各位的耐心等待，欢迎参加涂鸦智能2023年第四季度业绩电话会议。[接线员提示]。现在我将电话转交给今天的第一位发言人，涂鸦智能投资者关系总监Reg Chai先生。请开始，先生。
Reg Chai
谢谢。大家好，欢迎参加我们2023年第四季度业绩电话会议。今天出席会议的有涂鸦智能创始人兼首席执行官王学集先生，以及我们的首席财务官刘尧先生。2023年第四季度财务业绩及本次电话会议的网播可在ir.tuya.com获取。本次电话会议的回放也将在几小时后在我们的网站上提供。在继续之前，我提请各位注意我们业绩新闻稿中的安全港声明，该声明适用于本次电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。现在，我将电话转交给我们的创始人兼首席执行官王学集先生。Jerry将用中文发言，随后会有相应的英文翻译。谢谢。
Jerry Wang
大家好。感谢参加涂鸦智能2023年第四季度财报电话会议。2023年第四季度是我们取得卓越进展的时期，在第三季度良好势头的基础上，我们执行了战略计划并全面审视了运营。这一方法推动我们在所有业务和绩效指标上都取得了显著进展。具体而言，本季度我们报告总收入约为6440万美元，同比增长42.2%，这一强劲增长凸显了我们积极的发展轨迹。我们三大业务板块的毛利率稳步提升，推动综合毛利率达到47.3%的新高，这证明了我们的平台、产品和服务为客户带来的强大价值。从第四季度的运营和盈利能力来看，我们的非GAAP净利润攀升至约1260万美元，环比增长约25%。我们的财务实力进一步体现在经营活动产生的净现金流入上，本季度达到约3180万美元。这使得我们在第四季度末的净现金参与度增至9.84亿美元。总之，第四季度业绩增强了我们的信心，表明我们正在走出行业的周期性低谷。回顾全年，我们恢复了同比增长，并首次实现了全年非GAAP盈利。在整个2023年，我们实施了战略调整和转型，验证了将重点客户聚焦与产品丰富化战略相结合所带来的运营和商业效益。这一战略取得了显著更好的成果。2023年，我们对全球B2B客户和终端用户的影响力进一步增强，巩固了我们的市场份额。正如我们之前提到的，自2022年下半年以来，由于维持效率面临挑战，多家大型物联网平台已停止运营。去年11月，中国一家知名云计算服务提供商也停止了其物联网服务。他们的许多物联网客户正逐渐寻求转向涂鸦平台。如今，智能消费电子行业正进入一个重要的增长阶段，这将是一个在坚实基础上进行培育和扩张的时期。在这一关键时期，我们的战略将聚焦于与高质量客户合作、提升产品供应以及提高成本效率。我们致力于通过优化产品数量和定价来推动收入增长，同时拓展消费电子之外的新智能领域。我们方法的一个基石是关键客户战略，这提高了我们的人员效率，使我们能够投入资源来获取并更好地服务那些具有巨大长期潜力的大型战略客户。这一战略对于推动Powered by Tuya设备出货量的增长至关重要。例如，我们最近与巴西领先的电信运营商Vivo合作，旨在利用涂鸦物联网核心和开发工具开发其品牌的智能家居生态系统。同样，我们在Net Zero节能项目方面也取得了进展，与拉丁美洲最大的连锁超市之一Tropez合作。此外，我们的Cube智能私有云产品也开启了重大机遇之门，使我们能够与大型集团和高质量客户合作。这包括与马来西亚高端电信集团、一家历史悠久的德国造船公司等建立的新合作关系，以获取边缘云订单。此外，我们正在通过在不同地区调整和复制成功的客户案例和策略来推动扩张。例如，在拉丁美洲，我们扩大了分销Powered by Tuya设备的下游渠道客户群，从最初的零售渠道扩展到包括运营商和专业安装商系统。这种多元化是推动增长的新催化剂，并提高了智能设备在该地区的渗透率。在欧洲，我们与夏普欧洲建立了更深入的合作，共同打造两轮车户外解决方案。通过智能设备解决方案创造终极智能用户体验，我们正在欧洲领先品牌的零售市场中占据重要份额。接下来，我们专注于提升产品。仅在第四季度，我们优先发展的智能语音中控产品线同比增长了1.5倍。而第四年的销售额较前一年翻了一番。经过一年多的专注产品开发，我们创建了行业最全面的产品矩阵。这包括针对不同面板尺寸定制的各种软件，以及完整的多模态解决方案系列，包括手持型号，以满足国内外品牌渠道客户的多样化需求。我们基于涂鸦OS的5英寸智能中控屏解决方案，具备强大的控制能力、多模式网关功能和内置Alexa语音功能，已成为北美、拉丁美洲、日本零售市场以及亚太行业SaaS市场的基石产品。在客户参与方面，我们的物联网PaaS核心客户和行业SaaS客户代表了最初倾向于我们智能设备解决方案的成熟细分市场。我们通过挖掘新兴和潜在市场，帮助他们实现产品线多元化。重要的是，这种向新客户细分市场的扩张，在客户获取方面为我们带来了极少的额外努力和成本。第四季度，随着全球节能减碳的推动，我们通过将供暖应用中的节能算法与涂鸦先进的云算法能力相结合，并搭配更智能、更精确的温度控制设备，进一步增强了我们的节能小程序和智能温控阀解决方案。我们在智能供暖和通风温度控制用例方面取得了重大进展。在2023年11月苏州举行的涂鸦开发者大会收官站上，我们与Evolution和e-Energy等行业领导者一起展示了我们在节能领域的战略，标志着我们自信地迈出了纯消费电子领域之外的一步。借助云技术以及第四季度某些智能设备类别的成熟软硬件能力，云软件增值服务收入（如云存储服务）保持了约27%的强劲环比增长，以及近78%的惊人同比增长。这一增长显著推动了销售和其他板块，加速了我们内部向更高质量收入的结构调整，恢复了约11%的环比增长趋势和约19%的同比增长。过去一年，我们见证了一个全球趋势。受竞争压力、产业机遇和自身战略需求的驱动，全球越来越多的有影响力公司正在进入智能技术领域。这一趋势在新兴市场尤为明显，例如拉丁美洲和亚太地区，这些地区对智能技术的认知和采用率正在显著上升。展望未来，随着市场渗透的加深，开发者社区将成为未来物联网生态系统的支柱。例如，一家韩国本地开发者服务提供商持续为多家领先的创业公司提供服务。2023年第四季度的记录已经超过了2022年全年。我们的涂鸦OS低代码开发框架已拥有超过280种全协议产品。相关开发文档超过1000篇，技术支持相关内容超过8500条。同时，我们的开发工具支持更多自动化使用，以促进开发者的进一步传播和开发者社区融入基础设施。在我们培育这一生态系统的努力方面，我们的开发者社区建设举措正在稳步推进。截至第四季度，我们的注册开发者数量已增长至约99.3万，我们现在与12家试点开发者服务提供商合作。例如，一家领先的韩国开发者服务提供商在服务韩国多家顶级门锁制造商（包括前三名）方面发挥了重要作用，为涂鸦在2023年第四季度贡献的收入超过了2022年全年。我们的涂鸦OS本地开发框架现在支持超过280种类型，涵盖了涂鸦平台内的所有协议和类别。我们还编制了近1000篇开发文档，我们的开发者论坛已积累了超过8500条技术支持内容帖子。此外，我们的开发工具已发展到支持更多自助操作，进一步普及、推广并为开发者社区的扩张奠定基础。在结束之前，我想总结一下这一年。2023年是逐步复苏的一年，全球通胀在上半年快速增长，下半年维持在略为顽固的水平。但我们可以感受到，全球智能消费电子设备正在扩张，并在此环境中自然构建新设备。同时，制造商、品牌渠道已基本恢复到正常的采购模式，库存水平正常化。克服了业务困难，并在业务规划和产品开发方面开始表现出更乐观的态度。多年的联合推广、产品计划和其他合作已经在进行中。接下来，我将把时间交给我们的首席财务官Jessie，她将与大家分享更多财务细节。
Jessie Liu
以上是Jerry的发言。在我讨论我们的财务业绩并提供更多关于数字的背景信息时，请注意，除非另有说明，所有数字均以美元计，所有比较均为同比。2023年第四季度，我们的总收入达到6440万美元，同比增长42.2%。这一增长率高于2023年第三季度，并实现了连续第五个季度的环比改善。我们第四季度的物联网业务收入为4720万美元，同比增长44.6%。这主要得益于下游库存的正常化以及我们致力于为客户提供高价值产品的承诺。 由于智能设备行业涵盖广泛且多样化的产品，我们将研发以及销售和营销工作集中在促进公司稳定、平衡和高效的增长上。我将按产品类别进行细分。两年前，智能照明和电气产品几乎占我们总收入的一半。同时，智能安防和监护以及家电产品，以其推动更高收入效率和增加我们在行业内影响力的潜力而闻名，分别贡献了近20%和15%。现在到了2023年，我们对产品聚焦和增强的战略重点已使这些类别的收入贡献均衡化，每个细分市场约占25%至30%，实现了更平衡的类别结构。 在地域方面，我们的业务在2023年也按预期发展，实现了更均衡的分布。我们正将主要精力投入到成熟的欧洲市场和充满专业渠道机会的东南亚地区。在拉丁美洲，零售和运营商渠道同时具有巨大潜力，我们制定了定制化策略，以进一步推动我们在中国的业务，包括帮助高质量的跨境电商品牌进行国际拓展。 在客户方面，我们在2023年第四季度共服务了约3200名客户，较去年同期减少了约200名。然而，我们的人均收入和人均毛利润均从第三季度的高位大幅增长，这突显了我们聚焦高质量客户战略的成功。Jerry早些时候强调了我们精炼的聚焦点，这不仅吸引了有价值的新客户，也增强了对我们平台上现有客户的服务。到年底，我们的12个月美元净留存率提升至100%以上，从2023年上半年开始的下降趋势中反弹。 我们的智能设备分销业务部门在2023年第四季度产生了约780万美元的收入，同比增长64.6%，这主要由我们的智能解决方案驱动。向智能解决方案模式的转变以及为部分客户提供的传统智能设备供应链服务的减少，导致该部门的毛利率提升至近30%，进一步验证了我们的产品增强战略。 2023年，我们的智能解决方案模式在几个主要类别中蓬勃发展，我们一直专注于此，导致我们覆盖的SKU进一步多样化。除了可穿戴和户外设备，如科技和智能手表，搭载涂鸦专业解决方案的智能网关和智能控制屏也做出了有意义的贡献。 我们的SaaS及其他部门在2023年第四季度录得950万美元的收入，同比增长19.3%。这一增长反映了我们在软件产品和技术服务的业务规划方面的战略调整，以及高质量收入（包括日益增长的经常性收入份额）的积极趋势。 现在来看毛利率，我们第四季度的综合毛利率保持在47.3%的历史高位，与上一季度持平，因为每个业务部门都表现出强劲的利润率状况。具体而言，智能设备分销部门在第四季度的毛利率为29.7%，在2023年全年维持在20%以上的水平。这一表现反映了我们产品聚焦和丰富战略的有效成果。 关于运营活动和费用，我将提供基于非GAAP的详细视图，该视图排除了某些项目，以便更清晰地了解我们的运营效率。在第四季度，我们对一些早期优先股股权投资进行了保守的重新评估，导致在我们的GAAP报表中产生了一次性740万美元的减值损失。然而，这项减值并未对我们的当前运营和现金流产生实质性影响，我们继续主要基于非GAAP基础呈现我们的运营费用，即从我们的GAAP数字中排除股权激励费用和信贷相关减值损失。 现在，在完成了旨在优化组织结构和团队协作的内部重组后，我们的运营费用已基本稳定。2023年第四季度，我们的非GAAP总运营费用同比下降13.5%，至3070万美元，去年同期为3550万美元。这主要是由于我们持续精简团队，减少了员工相关成本。截至2023年12月底，我们的员工人数略高于1450人，符合我们预期的稳定人员规模。 关于销售和营销，随着行业在2023年下半年恢复正常以及我们的收入回归稳健增长轨道，我们增加了市场和促销投资。这与我们在2022年底至2023年初下游库存和行业通胀压力高峰期的策略形成对比，当时我们有意识地削减支出以避免无效的营销投资。 同样，我们在本季度也稳定了我们的G&A费用。过去一年充分体现了精简团队带来的成本节约。同时，随着我们应对新的运营发展，例如作为在美国和香港双重主要上市公司的ESG投资和遵守严格的合规标准，我们预计专业服务费用可能会增加，我们将对此进行有效管理。 最后，关于利息收入和现金。我们在第四季度获得了约1310万美元的利息收入，仅作为我们日常业务的补充资本。这是我们适应性现金管理的证明，我们始终优先考虑本金安全，因为我们不将利息收入视为我们的业务目标。截至2023年底，我们的净现金头寸（包括现金及现金等价物、银行定期存款和美国国债）总计约9.843亿美元。此外，我们在第四季度产生了约3180万美元的经营现金流。 尽管由于会计实践和季节性变化（如年度奖金的发放时间）导致现金流出现一些波动，但全年的总体趋势是明确的，因为我们在2023年录得了强劲且正向的现金流。展望未来，我们致力于推动收入增长，维持强劲的毛利率，并优化运营费用。我们有信心在2024年实现强劲的财务表现。 至此，主持人，我们现在可以开始提问了。谢谢。
Operator
[操作员说明] 现在我们有来自摩根士丹利杨柳的第一个问题。请提问
Yang Liu
我将把我的问题翻译成英文。第一个问题是关于2024年收入增长展望。我想基于与关键客户的沟通询问管理层的预期？第二个问题是关于毛利率，因为2023年第四季度毛利率环比上升至47.3%，这是由于智能解决方案组合的变化。这是由于季节性因素还是代表了未来的新常态？第三个问题是关于减值损失，因为去年第二季度也发生了这种情况，我想询问资产负债表上的相关项目是否已清理干净。该减值项目的未来展望如何？谢谢
Jessie Liu
好的。谢谢，刘。让我们来看第一个关于2024年前瞻性的问题。从下游终端用户的角度来看，基于我们与客户的持续讨论和沟通，我们对2024年的感知与上季度的预期相似，即全球可自由支配智能设备支出从第四季度到今年初保持温和增长。在这些地区中，东南亚和拉丁美洲等地区显示出比欧美更强的增长势头。 在品类方面，自1月份以来，由于通胀压力的影响及其高度可自由支配的性质，智能照明品类的终端消费者支出相对疲软。然而，电气产品因其使用在许多情况下与节能相关，恢复情况优于照明产品，例如智能断路器开关等产品。在电器细分市场中，机器人吸尘器等典型品类仍然是我们企业发展和扩张增长战略的重点。我们的智能宠物电器是过去几年的新品类，满足了全球消费者的强烈情感需求，并且对通胀压力具有相对较高的抵抗力。 电器细分市场中的其他产品，如温控器、加热器等，也涉及能源使用和节能，通过增加智能功能等可以为用户带来成本效益。由于这些特点，到月底大多数产品细分市场保持稳健。安全和传感产品因其满足全球消费者对保护和家庭安全的基本需求，在动荡的下行周期中持续显示出稳定的增长势头。目前在经济复苏期也显示出良好的增长轨迹。 综上所述，我们的产品重点和投资策略基于对上述布局主要需求逻辑的评估。 关于下游客户，库存正常化始于去年第三季度，因此我们在零售渠道、品牌和OEM厂商中看到了相当好的补货活动。目前我们预计到第四季度末，所有下游渠道的总库存水平将保持在四到五个月，这是一个相当健康的水平。因此下游企业已经实现了品类的正常化替换，我们认为补货已经完成。 再加上我们与客户在品类促销和市场策略规划方面的共同努力，我们第三季度和第四季度的收入均实现了超过40%的同比增长，这主要受益于下游补货。因此，目前OEM厂商、品牌和零售渠道普遍对2024年智能业务前景持乐观态度，他们的运营和业务周转不再像以前那样严峻。因此，大家开始变得更加积极。 此外，我们还发现，2023年出现了许多新的专业渠道机会，例如中东、拉丁美洲、巴西等地区的专业电信运营商显著增加了对智能业务的关注和参与。但我们想提醒所有投资者注意，因为第三季度和第四季度很大程度上受益于下游的补货努力，而补货努力可能在第一季度接近尾声，只是正常化而已。因此我们对2024年的增长持乐观态度。但可能不会像第三季度和第四季度那样强劲，因为后者有暂时的补货效应。 关于第二个毛利率问题。在2024年，我们观察到并实现了毛利率的持续增长。这有几个原因：首先，我们的物联网PaaS业务毛利率稳步增长。这反映了我们产品策略和结构朝着有利方向的持续变化。作为一家已建立广泛物联网生态系统的公司，物联网PaaS业务的收入和毛利率来自品类和解决方案的组合。 对于不同品类，如智能吸尘器、开关、蓝牙耳机或灯泡产品，其基本物联网和云能力的深度和复杂性不同，确实具有不同的价格和毛利率。同样，对于不同的协议解决方案，如Wi-Fi、蓝牙、ZigBee或NB-IoT，它们的定价和毛利率解决方案也有所不同。然而，考虑到消费者对智能产品的价格敏感性，我们一直致力于降低智能化成本，让消费者以实惠的价格享受良好的价值。因此，我们继续从两个方面管理物联网PaaS的毛利率。我们期待保持物联网PaaS业务稳定的毛利率。 此外，我们实现了SaaS和增值服务细分市场在收入贡献方面更高的比例，该业务享有75%的毛利率。我们预计SaaS和增值服务业务在2024年将贡献与第四季度相似的比例。 对于智能设备分销业务，现在主要来自智能解决方案业务，基本上，涂鸦提供集成的软硬件一体化产品，将成品交付给下游客户。该业务在第四季度实现了30%的毛利率。我们预计这一毛利率在2024年将保持相对稳定，并且该细分市场的收入贡献比例将在2024年增加，因为其增长速度将高于其他两个细分市场。因此总体而言，我们期待在2024年相对于2023年保持稳定的整体毛利率。 第三个问题是关于信用损失。在2018年至2022年初期间，我们进行了适度的战略投资，总计约3000万美元。主要投资于我们的一些下游和上游战略合作伙伴。可能是我们的供应商或潜在供应商、客户或潜在客户。总共涉及约10家公司，其中几家在2022年和2023年整个消费电子行业严重下行期间表现不佳。 因此导致投资减值，这是由于严格的会计实践。根据2020年发布的最新预期信用损失会计政策规则，我们基于会计政策计提了信用损失。因此，2023年总信用损失约为1550万美元。根据会计规则，这被称为信用损失，但原则上，实际上是股权投资损失。 我们相信，目前基于2018年至2021年的战略投资，我们资产负债表上仍保留约1100万美元的价值，并且我们认为信用损失减值已经基本完成。因此，未来如果有任何信用损失减值，将远少于2023年发生的情况。再次强调，这主要是由于行业下行周期。所有这些公司实际上仍在运营，尽管我们已经对这两三家遇到困难的公司几乎所有的投资进行了大幅减值。但它们仍在运营中，如果未来几年它们的运营改善，我们可能会转回信用损失。 这就是对刘洋三个问题的回答。主持人，您可以转到下一个问题。
Operator
谢谢。我们的下一个问题来自高盛（Goldman Sachs）的Timothy Zhao，请提问。
Timothy Zhao
谢谢管理层回答我的问题，并祝贺第四季度业绩表现强劲。我有两个问题，第一个是关于2024年收入展望。我想您已经谈了很多关于过去收入展望的内容。关于SaaS部分，我想了解您对此的展望，特别是关键客户的进展，他们在2024年的收入情况如何？其次，考虑到2023年是运营费用控制非常好的一年，我想了解您对2024年的运营费用计划和人员编制计划是什么，以及这将如何影响您的营业利润率或净利润率（如果有的话）？谢谢。
Jessie Liu
好的，感谢Timothy的提问。首先关于SaaS及增值服务板块。我们的软件服务及其他收入板块仍在反映收入结构的调整，其中高质量收入保持着良好势头。例如，第一，我们的云软件服务如云存储，这本质上是一项具有较高毛利率的经常性SaaS收入，已连续五个季度实现同比收入增长。虽然消费者支付有所增加，但使用我们云存储技术的企业客户数量也稳步增长至全球近80家。 第二，我们的Cube Smart私有云产品也已帮助我们获得了超过十几家战略性大客户，例如东南亚的几家行业或电信巨头，澳大利亚知名的各大渠道商，更好地服务于现有大客户的扩张需求，如飞利浦的新亚太项目。我们有几个客户的项目正在稳步推进，当我们获得客户内容或公关许可，或接近项目完成和部署时，我们将与大家分享更多信息。 第三，在行业SaaS产品方面，尽管2023年中国国内房地产和社区行业面临重大挑战，给我们的社区SaaS解决方案带来压力，但我们在其他领域如智能酒店仍实现了近30%的年度同比增长。此外，我们的Cube产品和行业SaaS产品产生了良好的协同效应，在东南亚等地区获得了几个典型的Cube客户收购案例，例如泰国的一些领先房地产集团客户，成为我们与客户双赢项目的标杆案例。 另一方面，在SaaS及增值服务板块中，我们的定制开发技术服务和其他一些一次性增值服务，如OEM应用，仍在进行结构调整。因此，我们已成功将相关客户和项目数量保持在有限且不扩张的水平，同时努力提高平均订单价值以增强该客户项目的效益。未来，该板块将保留在特定战略和客户服务的水平，而非公司的主要收入来源。 总之，由于SaaS及其他板块包含多样化的服务和软件技术产品，在接下来的几个季度可能仍会面临整体收入波动。然而，我们高质量经常性收入的比例正在持续稳步增长。 关于第二个问题，关于我们的关键客户。关键客户，即高质量重点账户，是我们过去两年发展的重要战略方向。重点账户的机会可以为我们带来多维度的收入，包括Cube收入、私有云软件持续运营和迭代费用，以及它们还能为我们带来后续的物联网路径业务收入。此外，还有智能解决方案业务收入，以及未来几年经常性SaaS及增值服务收入的机会。 另外，我们的重点账户具有规模大、市场份额高、抗经济下行周期能力强的优势。我们已经分享了一些客户允许我们披露的案例，涵盖东南亚、拉丁美洲以及欧洲。我们在新兴市场，如中东，也有一些有前景的重点账户案例，但目前还无法披露名称。当然，获取重点账户是一场硬仗，每季度获得10个或更少的关键或高质量客户已经是我们努力的重要成果，我们将继续——整个公司将继续这一战略，将我们最好的技术资源和销售营销努力集中在重点账户上。 关于第三个问题，关于费用和利润。我们的费用结构相对清晰，在非公认会计准则基础上，约70%的净运营费用与员工薪酬和福利成本相关，因为我们采用的是轻资产商业模式。因此，这部分费用的未来趋势，特别是基于员工总数规模，我们已完成团队规模的调整，因此我们预计在2024年将保持当前的团队规模。 剩余的30%费用涵盖日常活动，包括计入费用的云成本、专业推广营销活动、差旅活动和租金等。因此，除了技术和营销费用将根据收入增长适度投入外，其余费用也主要与员工人数挂钩。 总体而言，考虑到导致费用减少的因素，并为基本费用增长保留一些空间，我们预计今年的总运营费用将保持相对稳定。因此，我们的利润率也与收入规模挂钩。我们将在当前团队规模的基础上继续专注于收入增长。 那么，主持人，可以进入下一个问题了。
Operator
谢谢。我们的最后一个问题来自中金公司的李明然。现在请提问。
Mingran Li
谢谢管理层回答我的问题。首先，祝贺你们取得强劲业绩。由于之前的讨论已经涵盖了很多关于2024年需求前景的内容，我有一个快速的后续问题，因为我们需要等待更长时间才能看到美联储降息。那么根据你们最近的观察，这种预期变化如何影响需求？这是第一个问题。关于未来发展，能否详细阐述未来两到三年PaaS、SaaS和智能设备分销的战略规划和投资重点？谢谢。
Jessie Liu
感谢提问。首先，让我们来回答第一个问题。降息本身有利于释放资金促进消费支出。然而，考虑到通胀仍然存在，市场目前感觉降息步伐比最初预期的要慢。此外，如果降息后通胀迅速反弹，食品和汽油价格等消费品的上涨可能会在一定程度上抑制可自由支配的电子消费设备支出。因此，我们认为问题的程度仍然回到通胀本身。我们感觉我们的客户，如零售渠道上的品牌，对利率不太敏感，但对通胀本身的反应更快。正如我们之前提到的，市场参与者正在自发地达到可自由支配消费的新平衡点。如果通胀和价格维持在目前水平，那么我们估计下游需求可能会继续保持当前的表现。 关于第二个问题。如果我们将公司发展分为早期、中期和长期阶段，涂鸦凭借其独特的物联网云软件技术和产品可扩展的商业策略以及中立云无关的定位，在2014年至2021年的第一阶段，抓住了物联网渗透率快速增长和市场从近乎0到1的巨大机遇，占据了重要的市场份额并产生了影响。现在随着行业进入从1到10的第二阶段，并且在过去两年经历了下行周期，物联网智能设备的巨大总可寻址市场需要进一步提高渗透率才能释放。 因此，正如我们CEO Jerry早先所言，我们当前的主要方向是在产品提供的数量和价值两方面推动高效收入增长。从而在提升公司收入的同时，进一步协助客户促进智能渗透和使用。长期来看，随着智能设备渗透率的持续提高以及开发者解决碎片化问题，智能应用的广泛采用预计将进一步扩大。我们对此充满期待。 回到当下，我们未来2-3年的发展重点将围绕关键客户，通过由高价值产品组成的综合解决方案创造高效且更具潜力的收入。在这种方法下，物联网PaaS智能解决方案和SaaS软件将以协作方式相互补充，满足各类主要客户的需求。例如，对于海外本地零售品牌集团，由物联网PaaS技术支持的增强智能解决方案将共同成为获取此类客户的关键。 对于海外从亚太到拉丁美洲的电信运营商集团，Cube和智能解决方案将联合服务于他们的定制需求。一旦他们采用我们的智能解决方案和Cube向其自身客户（如他们所在区域的数百万家庭）提供物联网服务，我们将使用SaaS产品帮助他们产生进一步的经常性收入，我们通常可以从中分得可观的一部分。对于有行业需求的行业客户或跨国公司，很多时候他们可以根据需要混合搭配所有三种类型的产品。 今天的电话会议到此结束。感谢您参加我们的电话会议。如果您有任何进一步的问题，请随时联系我们或通过我们的投资者关系网站提出。我们期待在下一次财报电话会议上与大家交流。祝您有美好的一天。
Operator
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。