Operator
各位女士们、先生们，早上好，晚上好。感谢各位的耐心等待，欢迎参加涂鸦智能2021年第二季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，我们将进行问答环节。现在我将电话转交给今天的第一位发言人，涂鸦智能投资者关系副总监Reg Chai先生。请开始，先生。
Reg Chai
好的。谢谢。大家好，欢迎参加我们2021年第二季度财报电话会议。今天参加会议的有涂鸦智能创始人兼首席执行官Jerry Wang女士；以及我们的首席财务官Jessie Liu先生。您可以参考我们网站上ir.tuya.com发布的2021年第二季度财务业绩。您也可以在几小时后访问我们的投资者关系网站收听本次电话会议的回放。在开始之前，请注意本次电话会议可能包含根据1995年《私人证券诉讼改革法案》安全港条款作出的前瞻性陈述。这些前瞻性陈述基于管理层当前的预期和观察，涉及已知和未知的风险、不确定性以及公司无法控制的其他因素，可能导致公司的实际业绩、表现或成就与这些前瞻性陈述所暗示的结果、表现或预期存在重大差异。所有前瞻性陈述均受到警示声明、风险因素以及公司向SEC提交文件中的详细信息的明确限制。公司没有义务在本电话会议日期后修订或更新任何前瞻性陈述以反映后续事件或情况。现在我将电话转交给今天的第一位发言人，涂鸦智能创始人兼首席执行官Jerry Wang先生。
Jerry Wang
[外语]
Unidentified Company Representative
大家好。感谢各位参加我们今年早些时候上市以来的第二次财报电话会议。
Jerry Wang
[外语]
Unidentified Company Representative
我非常高兴地报告，尽管行业面临宏观逆风，但随着我们继续成功执行增长战略，我们看到整个业务保持了强劲的发展势头。
Jerry Wang
[外语]
Unidentified Company Representative
涂鸦智能在第二季度取得了强劲的业绩，我们的总收入同比增长118%至8470万美元。我们的核心物联网PaaS业务和SaaS业务收入均实现了超过160%的同比增长，毛利率环比稳步提升至42.2%。在第二季度，全球芯片短缺问题变得更加严重。但得益于我们高度可扩展且有价值的全球物联网平台、我们商业模式的强大网络效应以及我们作为行业先行者所建立的经济规模，我们能够继续为物联网平台上的现有客户和新客户提供全面且具有成本效益的物联网服务和独特解决方案，例如我们的物联网微控制器替代方案。通过这样做，我们增强了他们在各自行业的竞争力，支持他们应对芯片短缺问题，并进一步使他们能够快速进入市场并成长为物联网领导者。此外，在本季度，我们抓住机会储备人才并优化运营效率。排除股权激励成本影响后，我们的运营利润率同比进一步改善。
Jerry Wang
[外语]
Unidentified Company Representative
接下来，我想分享一些关于客户获取、产品开发以及我们整体进展方面的最新情况。
Jerry Wang
[外语]
Unidentified Company Representative
作为领先的全球物联网平台，我们的业务是通过技术赋能企业客户，帮助客户取得成功是我们每天的动力和驱动力。截至2021年6月30日的过去12个月，我们物联网PaaS业务的美元净扩张率达到211%，自我们开始追踪这一指标以来，已连续第七个季度超过行业水平。截至2021年6月30日，优质客户数量（定义为在过去12个月内为物联网PaaS业务贡献超过10万美元收入的客户）增长至285个，而截至2021年3月31日为216个。
Jerry Wang
[外语]
Unidentified Company Representative
在本季度，我们获得了超过700个新的物联网PaaS客户，使我们的物联网PaaS客户数量同比增长近113%。同时，我们平台上的品牌数量从第一季度末的约3000个增长至超过3300个。看到来自全球各行各业的客户在物联网产品和市场开发中发挥创造力，这让我们非常兴奋。在涂鸦平台的赋能下，这些品牌、渠道、服务提供商等能够看到他们的创新想法以智能设备和软件服务的形式变为现实，为各行各业创造了先进多样的使用场景和需求。
Jerry Wang
[外语]
Unidentified Company Representative
例如，全球四大轮胎品牌之一的欧洲集团展示了我们的物联网PaaS平台如何赋能其滑板车产品，这些产品的功能由涂鸦标识驱动，或者我们喜欢称之为PBT模型，以展示我们物联网生态系统的品牌影响力。在葡萄酒行业，葡萄酒销售行业中最权威的葡萄酒储存组织加入我们的平台，用于智能葡萄酒冷藏存储。在家居行业，一家拥有数千家线下门店和在线B2B平台的国际家具集团在我们的平台上开发了高度可调节的桌椅。这些产品是第三批由涂鸦驱动的家具。此外，一家世界知名的欧洲美容和个人护理品牌也选择涂鸦平台开发智能化妆镜、分配器等产品。最后，一家中国知名上市医药集团旗下的海外清洁产品业务选择涂鸦作为其首个物联网平台提供商。
Jerry Wang
[外语]
Unidentified Company Representative
我们还看到许多经验丰富的零售渠道通过涂鸦驱动的自有品牌产品，致力于为客户提供更好的产品体验。这些渠道包括拉丁美洲最大的本地在线渠道之一，受到资本市场的青睐。JHC是一家在香港联交所上市的家电和家居零售渠道，在香港和澳门拥有数百家门店。亚洲最受欢迎的购物应用和电商平台之一。以及名创优品，一家来自中国的国内全球快时尚零售渠道，等等。
Jerry Wang
[外语]
Unidentified Company Representative
在第二季度，我们利用物联网品牌生态系统和强大的网络效应，帮助数十家客户建立新渠道，并通过全球零售客户资源获得曝光。
Jerry Wang
[外语]
Unidentified Company Representative
除了在各行业获取新客户外，我们还继续赋能新产品类别。第二季度，赋能的SKU达到41万个，而第一季度末为31万个。我们进一步扩展了PBT产品线能力，继续帮助客户以前所未有的机会进入市场。
Jerry Wang
[外语]
Unidentified Company Representative
对于我们成熟的照明产品线，本季度我们推出并支持了一系列专业照明产品，涵盖各种智能农业、商业和工业应用场景。以农业应用为例，我们开始支持各种物联网植物照明和栽培管理功能，这些功能在种植、栽培和温室方面具有广阔前景。
Jerry Wang
[外语]
Unidentified Company Representative
在机器人产品线方面，我们升级了扫地机器人所需的物联网功能，丰富了应用交互和物联网传输能力，并改进了我们所有产品类别中的各种开发产品和服务。
Jerry Wang
[外语]
Unidentified Company Representative
本季度，我们在家电品牌方面取得了进展，包括开发智能胶囊咖啡机、具有智能食谱功能和食物探针的空气炸锅的公司。利用我们对行业的了解，我们优化了兼容性和接口，使客户能够开发出与国际领先厨房电器品牌相媲美的产品。
Jerry Wang
[外语]
Unidentified Company Representative
我们继续观察并快速应对蓬勃发展的智能宠物产品市场的变化，该市场自2020年以来一直快速增长。我们推出了创新产品，如带容器的智能宠物垫、租赁服务等。我们继续为现有宠物玩具和喂食器保持每季度超过5个版本的迭代速度。
Jerry Wang
[外语]
Unidentified Company Representative
接下来，我想分享一些关于我们SaaS业务的最新进展。
Jerry Wang
[外语]
Unidentified Company Representative
[听不清] 在第二季度，我们推出了自助设备套装。我们的试点项目包括自助服务、共享办公空间和无人值守业务，我们正在北京、厦门和其他几个城市运营，以测试可扩展的商业模式。
Jerry Wang
[外语]
Unidentified Company Representative
在智慧社区SaaS业务板块，我们围绕未来社区的顶层设计和社区管理需求，完成了产品核心模块的升级和优化。这使得我们能够实现智慧社区中各类物联网能力的组件化。本季度，中国大陆和香港的几家领先房地产集团，如香港上市的On Land Group和Lejan Group，开始与我们建立合作关系。得益于我们丰富的硬件生态和物联网平台的软件能力，与这些房地产公司的认可和合作，促使许多垂直领域的领先硬件公司与我们共享资源，参与房地产社区项目。这是展示我们商业模式强大网络效应的众多例子之一。
Jerry Wang
[外语]
Unidentified Company Representative
对于我们的智慧酒店和公寓SaaS解决方案，我们在第二季度继续优化客房和公共区域解决方案的基础能力。同时，我们开始推广国际版本，与海外几家领先的酒店和公寓服务提供商签约，为后续全面的营销活动铺平道路。第二季度，办公室和公寓存量服务的续约率保持在90%左右，我们致力于在未来保持类似的续约水平。
Jerry Wang
[外语]
Unidentified Company Representative
基于强大的物联网能力，我们的Smart Cast业务组件补充了我们的智能设备生态，与我们的物联网PaaS业务齐头并进。利用这些协同效应，我们的物联网业务继续保持快速增长，并向市场积极展示了如何有效满足物联网时代的刚性需求。
Jerry Wang
[外语]
Unidentified Company Representative
接下来，让我们谈谈我们的物联网开发平台。
Jerry Wang
[外语]
Unidentified Company Representative
我们涂鸦物联网平台的独特设计实现了巨大的可扩展性。我们致力于将众多不同的运营功能和用例解耦为独立组件，使平台上的开发者能够混合搭配这些组件，通过提取和重组来满足其独特且不断变化的需求。每个现有功能都可以被复用并扩展到新的开发领域，我们已计划将其整合到未来的PaaS解决方案中。因此，我们的开发者数量从第一季末的32万增加到第二季末的超过38万。例如，技术驱动的住宅服务提供商Baker使用涂鸦物联网开发平台探索创新的智能生活体验。此外，一家顶级营销平台服务提供商正在为世界领先的厨房电器品牌在我们的平台上开发各种食谱。专业设备管理行业的另一家领先企业已成为我们平台的开发者，设计开发智能专业设备存储箱，并构建完整的智能设备管理解决方案。这些催化剂般的案例表明，随着我们持续深化对各行业的理解并升级相应产品，我们也能够在适当时机审慎决策进入新的PaaS解决方案细分领域，以更好地服务全球开发者。
Jerry Wang
[外语]
Unidentified Company Representative
最后，涂鸦始终将数据安全与合规视为首要任务，并在这方面投入了大量资源。我们构建了全方位的保障体系，涵盖数据安全、防御、隐私保护和系统审计三位一体。此外，世界顶级的安全评估公司、审计机构通过独立[技术困难]验证并巩固我们的安全与合规能力。
Jerry Wang
[外语]
Unidentified Company Representative
在第二季度，我们通过了IOXT联盟的安全认证评估，并被接纳为成员。IOXT联盟由200多家行业领先的运营商、服务提供商、中心和合规实验室等组成，致力于推广最佳安全实践。其董事会包括亚马逊、谷歌和霍尼韦尔等领先企业。在即将到来的第三季度，我们将与几家在全球行业内以专业道德享有长期声誉的独立第三方公司启动新一轮更深入、更权威的安全测试。这些公司将为我们提供专业的安全评估服务和独立的信息安全渗透测试。这些服务将帮助我们确保平台始终维持最高安全标准，并进一步验证数据的安全本地化。
Jerry Wang
[外语]
Unidentified Company Representative
数据安全与产品研发相辅相成。为确保在这些领域持续保持战略聚焦，我们继续加大人才投入。截至2021年6月30日，我们的员工总数已从2021年3月31日的2,900人增至超过3,500人。研发人员占比保持在70%以上，为我们业务的持续增长奠定了坚实基础。
Jerry Wang
[外语]
Unidentified Company Representative
以上就是我对第二季度的分享。现在我将电话转交给我们的首席财务官Jessie，由她来详细回顾财务情况。
Jessie Liu
谢谢，Jerry。在我开始之前，请注意所有金额均以美元计，所有比较均为同比，除非另有说明。我很高兴地报告，我们第二季度的总收入超出市场共识预期约5%。我们在第二季度实现的强劲运营和财务增长主要得益于物联网PaaS收入的稳健增长，该收入增长了153.9%，达到7690万美元。特别是，现有客户和新客户业务的显著增长，加上我们产品和技术的快速迭代，共同促成了本季度的成功。我们约有230个品牌客户的物联网PaaS订单量较去年同期增长了5倍以上。至于我们的产品，越来越多的物联网PaaS产品类别正在实现有意义的增长，并得到全球物联网市场主要领导者的认可。例如，由我们物联网PaaS赋能的大宗农产品部署增长了十倍以上，节能产品部署增长了8倍以上。我们还看到第一季度发布的新产品线部署强劲增长，包括户外交通、低功耗系列。我们的SaaS及其他收入增长至340万美元，同比增长175%。我们看到服务提供商对提供更好的软件赋能智能设备服务的需求不断增长。这是涂鸦SaaS和PBT设备的结合。与此同时，我们非核心业务的智能设备贡献收入下降了48.1%，至440万美元，受到客户采购模式和业务需求的影响。我们的毛利润增长了203.9%，达到3570万美元，毛利率从去年同期的30.3%改善至42.2%。物联网PaaS毛利率持续上升至42.4%，而一年前为32.7%，这标志着连续第十个季度的改善，主要得益于我们规模经济的提升、通过有效研发实现的物联网PaaS部署效率提高，以及向更高毛利率的物联网PaaS产品线扩张。截至2021年6月30日的过去12个月，我们的优质物联网PaaS客户总数增长了114.3%，而截至2020年6月30日的同期为133%。在这些新增的优质客户中，超过50%涉足大型家电联盟、厨房电器和传感器业务。在2021年第二季度，优质客户约占我们物联网PaaS收入的86.6%。截至2021年6月30日的过去12个月，我们物联网PaaS业务的美元净扩张率改善至（原文数据缺失），高于2020年6月30日的160%。这标志着自我们开始追踪该指标以来，连续第七个季度保持在150%或更高水平。这反映了我们随时间推移扩大平台使用并从现有客户中增加收入的强大能力。现在谈谈我们的运营费用。请注意，我们从非GAAP数字中排除了股权激励，以便更清晰地展示我们实际运营基础费用的变化，使您能够以与我们管理层相同的方式审视业绩。本季度，非GAAP研发费用增长了153.2%，达到3970万美元，主要原因是研发人员增加。截至2021年6月30日，公司拥有约2570名研发员工，同比增长约120%。非GAAP研发费用占总收入的比例从一年前的40.4%上升至46.9%，主要原因是我们在本季度执行良好的人才招聘策略，使研发团队的扩张速度相对于收入增长更快。第二季度通常是人才招聘的高峰期。而去年大部分人力资源活动，包括面试和招聘，因COVID-19而暂停。持续投资研发人才对我们的增长战略至关重要，使我们能够扩大产品覆盖范围、增强服务产品，并在物联网行业扩大领先优势。非GAAP销售和营销费用增长了146.6%，达到1790万美元，主要原因是员工相关成本和营销支出增加。本季度的营销支出包括举办活动的相关费用，如涂鸦蓝牙开发者大会，该峰会发布了涂鸦全栈蓝牙开发能力路线图，使蓝牙开发者能够抢占先机。还包括我们的涂鸦户外大会，该大会发布了针对旅行和交通设备的物联网能力。销售和营销费用还包括业务发展相关的差旅和与客户会面的成本，随着世界重新开放，以加强与客户的合作和经过考验的关系。非GAAP销售和营销费用占总收入的比例从一年前的18.7%上升至21.1%。非GAAP一般及行政费用增长了111.7%，达到570万美元，主要原因是团队扩张和作为上市公司相关成本增加。我们已经招聘并将继续招聘更多专业和经验丰富的员工、顾问和服务提供商，以进一步改善我们的内部管理。非GAAP一般及行政费用占收入的比例从一年前的7%下降至6.8%。第二季度，我们的非GAAP运营亏损为2650万美元，非GAAP净亏损为2310万美元。我们的非GAAP运营利润率为负31.3%，较2020年同期的负35.7%收窄了4.4个百分点。非GAAP净利润率为负27.3%，较2020年同期的负33.6%收窄了6.3个百分点。2021年第二季度经营活动产生的净现金为580万美元，占收入的6.9%。排除与IPO相关的IPO托管银行的一次性现金流入，第二季度经营活动使用的净现金为720万美元，占收入的负8.6%，而2020年第二季度经营活动产生的净现金为700万美元，占收入的负18.1%。经营活动使用的净现金占收入比例的改善以及运营利润率和净利润率的收窄，主要得益于我们实现强劲增长的同时保持健康利润率所带来的运营杠杆提升，部分被费用增加所抵消。接下来看资产负债表。截至2021年6月30日，我们的现金、现金等价物和短期投资从2020年12月31日的1.798亿美元增加至12.561亿美元，主要得益于我们在纽约证券交易所成功上市获得的净收益以及今年4月承销商行使超额配售权获得的收益。我们相信这一余额足以满足我们当前的流动性和营运资金需求，同时进一步使我们能够加强业务。现在谈谈展望。对于2021年第三季度，我们预计总收入将在8300万美元至8600万美元之间。这一预测反映了我们当前对市场和运营状况的初步看法，可能会发生变化。此外，我们的客户面临一系列挑战，包括亚马逊严格执行卖家政策、原材料价格上涨以及半导体组件短缺。我们将继续通过强大的物联网平台能力和创新支持客户度过短期困难。今天的准备发言到此结束。主持人，我们现在可以开始提问了。
Operator
[操作员说明] 第一个问题来自摩根士丹利的杨柳。请提问。
Yang Liu
[外语] 第一个问题是，管理层能否为我们提供更多关于MCU芯片组替换计划的详细信息？您认为这对未来的毛利率会产生积极影响吗？第二个问题是，亚马逊或其他电商平台的影响是什么？这对涂鸦的客户有何影响？这种影响是短期性的吗？
Jessie Liu
好的。谢谢，刘洋。关于第一个问题，在我们的计划中，涂鸦的主要产品类别都符合MCU芯片组替换计划的资格。我们今年早些时候启动了这项计划，以帮助客户克服半导体短缺的困难。目前，我们的小家电领域客户正在从这种计划模式中受益。大多数有此项需求的客户很可能会选择这个计划。未来我们将推出更多芯片替换计划。我们对芯片制造商的主要要求是根据我们的需求和计算能力需求进一步设计芯片。例如，我们计划替换那些目前无法处理一定程度高精度AC/DC数模转换以及多路电机驱动设备的芯片。我们的部分战略是帮助客户取得成功。因此，专业芯片组替换与行业应用类似，都更加垂直聚焦，降低客户的总成本，提升价值主张，并解决芯片短缺问题。我们的毛利率将保持相似。虽然芯片成本会略有增加，但我们的产品价格也会相应提高，将这部分成本转嫁给客户。关于第二个问题，关于亚马逊即将推出的跨境电商店铺的影响。首先，这是过去几个月发生的意外事件。我们的大多数客户通过线下零售渠道销售其物联网产品。我们粗略估计，涂鸦物联网设备约80%的电力通过线下零售渠道销售。因此，受此意外事件影响的电商客户数量有限。我们的电商客户在产品开发、供应链和电商运营方面都有丰富的经验，他们非常有韧性。对于受影响的少数电商客户，他们正在积极应对变化。他们正在亚马逊开设新店铺，也在其他在线平台开设店铺，建立自己的独立电商店铺，并通过我们的帮助探索线下零售渠道。因此，这对第三季度业绩的影响有限，并且已经反映在我们的第三季度营收指引中。从季节性角度来看，7月和8月通常是消费电子OEM的淡季。旺季从9月到12月，用于年终假日销售以及弥补春节长假。因此，我们相信受影响的电商客户将在第四季度有不错的复苏，这是一次性事件。我们对全年业绩保持信心。
Operator
下一个问题来自美国银行证券的Emerson Chan。请提问。
Emerson Chan
[外语] 我的问题是关于我们第二季度按产品类别和地区的收入构成。谢谢。
Jessie Liu
翻译中...
Operator
[操作员指令] 下一个问题来自中金公司分析师Kai Qian。请提问。
Kai Qian
[外语] 我有三个问题。第一个问题是，目前哪些类别的SaaS业务增长较快？哪些新类别有机会实现突破？第二个问题是，平台上拥有高留存收益的大客户有哪些共同特征？第三个问题，请对SaaS业务提供更多详细信息。
Jessie Liu
好的。谢谢，钱凯。第一个问题，在相对大规模的产品类别中，家电和传感器安防产品的增长率非常快。它们在第二季度各自增长了3倍以上。而在新的小型护理类别中，娱乐类别的增长率超过4倍。运动和健身类别超过6倍。节能类别超过8倍。智能农业类别的增长更是达到10倍。因此，我们确实看到了这些类别非常强劲的增长机会，我们将通过支持客户投入更多此类创新的物联网设备来持续这种增长。在每个主要类别中都有热门产品的潜力，这实际上取决于地区时机和环境。在评估宏观环境后，我们对以下类别的增长持乐观态度。首先，我们将继续支持具有更广泛应用场景的户外和可变产品。此外，数字产品我们也看到了非常大的潜力，例如包括快速追踪产品。还有高端实用的家电，包括已经非常流行且仍有大量市场扩展空间的扫地机器人。以及娱乐产品。 关于第二个问题，在我们的平台上，我们确实看到了优质客户的持续强劲增长。每个季度都有客户成长为优质客户。我们从那些具有高增长潜力和复购模式的客户中观察到的特征。总结来说，他们有几个共同点。首先，他们对物联网有坚定的信念和热情，对智能产品和智能业务有清晰的理解。他们对物联网业务规划也有非常清晰的蓝图。他们认识到智能化不仅仅是WiFi连接，不仅仅是应用程序。他们愿意投资智能产品和业务。其次，他们对消费者需求有非常清晰的理解。因此，我们鼓励他们变得更智能，更专注于产品研发。第三，他们通常拥有相当强大的渠道资源，并了解如何利用涂鸦物联网平台实现的闭环商业生态系统进行消费者流量运营。因此，他们能够获得积极的市场洞察，促进发展的良性循环。我们也看到一些地区差异。例如，在印度，通常来自其他行业的新进入者往往比传统的消费电子公司更成功地扩展其智能产品。 最后关于我们的SaaS业务。是的，今年第二季度我们的SaaS业务继续保持强劲增长势头。让我提供更多细节。例如，在智能社区SaaS业务方面，我们已经与几家香港上市公司签订了业务合同。一个例子是领先集团。另一个是LVGM集团，这是一家国际化和多元化的集团公司。第二个是酒店业务。我们与尚美集团建立了合作，这是一家覆盖中国300多个城市、拥有15个酒店品牌的一流连锁酒店。还有城方宏，这是长期公寓租赁业务最大的综合服务提供商。城方宏覆盖中国53个城市，管理600万套公寓租赁，提供软件服务。因此，城方宏成为我们的开发者，并采用我们的物联网公寓PaaS作为公寓软件服务。 在商业化的智能SaaS业务方面，我们的团队完成了新加坡的一个高端CT养老院项目，并与喜马拉雅建立了合作。喜马拉雅在中国开设零售店，今年在中国开设了800家门店。因此，每家门店都将采用我们的商业照明SaaS。还有很多类似的例子。对于自助服务SaaS，我们刚刚起步。我们已经有了一个非常重要的客户，那就是在香港上市的SEON集团。我们与SEON集团合作开发自助办公室，这是一种放置在购物中心和办公楼中的微型立方体，SEON集团运营这些设施，为零售购物中心的顾客以及可能提前几小时到达办公室开会的人提供便捷的几小时需求服务。 因此，我们预计我们的SaaS业务将在下半年继续保持强劲势头。此外，随着疫情好转，更多国家将开放。因此，我们将在下半年在海外市场拓展SaaS业务份额。
Operator
由于目前没有更多问题，现在我将会议交还给管理层进行结束致辞。
Jessie Liu
好的。再次感谢各位参加我们的电话会议。如果您有任何进一步的问题，请随时联系我们或通过我们的投资者关系网站提出。我们期待在下一次财报电话会议中与大家交流。祝各位晚安。