Operator
各位女士们、先生们，早上好，晚上好。感谢各位的耐心等待，欢迎参加涂鸦智能2024年第四季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。随后您将听到自动提示音告知您已举手。如需撤回问题，请再次按星号键1。请注意，本次电话会议正在录音。现在我将会议交给今天的第一位发言人，涂鸦智能投资者关系总监Reg Chai先生。Reg，请开始。
Reg Chai
谢谢。大家好，欢迎参加我们2024年第四季度财报电话会议。今天参加会议的有涂鸦智能创始人兼首席执行官Jerry Wang先生，以及我们的联合创始人兼首席财务官Alex Yang先生。2024年第四季度财务业绩及本次电话会议的网播可在ir.tuya.com获取。本次电话会议的回放也将在几小时后在我们的投资者关系网站上提供。在继续之前，请参阅我们财报公告中的安全港声明，该声明适用于本次电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。接下来，我将会议交给我们的创始人兼首席执行官Jerry Wang先生。Jerry将用中文发言，随后会有相应的英文翻译。那么，Jerry，请开始。
Jerry Wang
大家好。感谢参加涂鸦智能2024年第四季度及全年业绩电话会议。2024年，我们实现了近30%的同比增长，并达成了两项重要的财务里程碑。首先，我们首次实现了季度和年度非GAAP经营盈利。其次，我们首次实现了年度GAAP净利润。前者验证了涂鸦智能独特的商业模式，而后者为我们提供了在第三阶段股东权益层面更大的灵活性，使我们能够采取进一步的战略行动。这些成就增强了我们对公司未来增长的信心。2024年是我们在人工智能研发方面坚定不移的一年。在2024年第二季度，我们推出了涂鸦智能专有的AI大模型——空间大语言模型，同时继续推进端侧AI。我们的目标是利用生成式AI显著提升智能产品体验，为客户提供卓越的产品竞争力，为终端用户提供更有价值的智能功能和特性。我们坚信，AI、物联网和云技术将推动用户体验的新时代，并大幅提高智能设备的渗透率。在过去一年中，我们在升级涂鸦智能独特的软硬件一体化商业模式方面也取得了重大进展，从PaaS扩展到硬件解决方案模式。无论是在我们核心优势的智能家居领域，还是在酒店、房地产、出行和可再生能源等商业垂直领域，我们都致力于为开发者提供越来越有竞争力的硬件解决方案。这使得我们的客户能够超越涂鸦智能软件能力的赋能，扩展到供应链和硬件优势的竞争力。因此，我们获得了更多客户的认可，推动智能解决方案收入流中约58%的ELV毛利率。展望2025年，我们将全力投入构建全球AIoT开发者生态系统。这包括持续迭代我们的AI代理和涂鸦智能OS开发者产品，以及AIoT开源软件解决方案，如涂鸦智能Open，以构建长期竞争价值。同时，我们仍致力于把握国际市场的增长机遇，加速全球AI、物联网和AI应用的发展，并为股东创造长期价值。为了留出更多时间进行讨论和问答环节，我们的联合创始人兼首席财务官Alex Yang现在将详细介绍我们的业务和财务表现。
Alex Yang
大家好，我是Alex Yang。今天，我想分享我们对2024年业绩的概述以及对未来的思考。在此之前，让我先总结一下我们最近的财务业绩。我们以强劲的表现结束了2024年第四季度，实现了约8200万美元的收入，同比增长27.4%。考虑到前一年的较高基数，这一增长显示出强劲的势头。我们第四季度的PaaS收入达到约5930万美元，同比增长25.7%，展示了强大的基础市场地位，并能够快速传导客户扩张和终端市场需求。其他收入约为1150万美元，同比增长21.1%，受益于我们广泛设备基础上SaaS验证器服务的稳定增长。智能解决方案收入达到约1130万美元，同比增长45.5%，受到网关、中央控制和能效解决方案等类别强劲数据需求的支持。全年来看，我们2024年的收入达到约2.986亿美元，同比增长近30%。我们的整体毛利率保持在约47%的稳定水平，而年度运营费用同比下降约10%，得益于公司持续的成本控制。因此，收入和毛利润增长效率转化为高效的盈利能力，实现了7.4%的非GAAP运营利润率和25.2%的非GAAP净利润率，同时GAAP盈利能力也首次实现。在现金流方面，我们在2024年产生了约8040万美元的正向运营现金流。继8月宣布并于10月支付的股息后，我们在第四季度结束时拥有超过10亿美元的净现金余额，保持了强劲的流动性状况。整个2024年，我们观察到终端市场需求的持续增长、稳定的客户关系，以及对智能产品线的投资增加以及Gen AI和LAMs的快速采用。这推动了消费电子行业对智能化趋势的积极回应。对于涂鸦智能而言，我们对开发者平台模式的不懈承诺，结合我们独特的软硬件集成方法和以客户为中心的生产扩张战略，放大了这些行业顺风，帮助我们和客户都取得了坚实的业务成果。2024年，物联网PaaS高级客户数量增长了11%，达到298个。我们的收入美元扩张率（DBNER）在第四季度末为122%，连续五个季度超过100%，连续三个季度超过120%。我们的产品和服务为客户提供所有必要的技术和软件，以高效创建具有竞争力的智能设备并将其推向市场。DBNER指标反映了我们通过涂鸦智能的技术领导力持续增强客户竞争力的能力。作为一家B2B公司，我们前10%的收入贡献客户保持了约97%的留存率，突显了我们中立、开放和可扩展技术平台的优势。我们战略性地专注于关键账户的策略也推动了效率提升，平均每客户收入和平均每客户毛利润分别同比增长约37%和40%，同时公司整体人均收入增长约47%。与此同时，涂鸦智能生态系统的可扩展性和我们强大的市场地位使我们摆脱了僵化的营销和销售费用，使我们能够动态分配资源，战略性地推广新产品、能力和功能，并精准定位关键市场，扩大我们的影响力。因此，我们的销售和营销效率同比提高了约40%。在PaaS业务方面，2024年见证了更加多样化和动态的开发者基础，推动了所有类别的稳健同比增长。我们的产品类别结构变得越来越平衡和多样化，与客户产品线扩张的趋势很好地契合。在高度分散的全球消费电子市场中，技术的广泛采用继续推动着多样化产品类别的创新。这种日益多样化的智能设备正在培育更全面的空间智能方法，增强用户的便利性和舒适度，最终朝着互联互通和互操作的智能生态系统愿景迈进。我们也高兴地看到，我们的智能解决方案商业模式高效地满足了一流客户的需求，在2024年实现了约58%的同比增长。例如，为响应法国政府的能源补贴政策，我们协助并帮助我们的法国客户成为首批符合该国能效补贴标准的企业之一。这项激励计划旨在帮助数百万法国家庭实现绿色节能。在智能技术发展的现阶段，无论是在消费电子还是行业特定应用中，丰富的智能设备生态系统对于一流客户至关重要。在这方面，涂鸦智能通过其庞大的开发者生态系统相比其他参与者具有显著优势。智能解决方案进一步增强了我们支持客户、加强参与度并提升其市场竞争力的能力。同时，我们仍然致力于构建强大的开发者生态系统。截至2024年底，我们平台上的注册开发者数量达到约132万，在涂鸦智能平台上开发的智能设备SKU超过107万个，涵盖3000多个产品类别。我们继续培育广泛的生态系统，例如，通过集成Google Home API创建无缝的智能家居体验，并与Cherry合作快速建立新的高端共同家庭临时生态系统。同时，我们致力于扩大涂鸦智能的全球影响力，将自己定位为全球客户和开发者的可靠合作伙伴。我们增强的家庭能源管理系统解决方案在联合国全球契约报告中被评为2024年20个最佳COVID可持续发展实践之一，突显了涂鸦智能对可持续发展的承诺。此外，我们获得了MSCI ESG评级A和WINS ESG评级A2，并被纳入标普可持续发展年鉴中国版。接下来，我想讨论涂鸦智能在设备和边缘AI方面的机遇。作为一家技术驱动型公司，涂鸦智能在2023年初全面拥抱了Gen AI和LAMs。在2024年第四季度，我们推出了涂鸦智能AI代理开发平台，包括所有主要的大型语言模型，如ChatGPT、Huwin、DeepSeq、Dobang、Play chat of Miss Chow、Gen Nine、Amazon Nova和Cloud等。涂鸦智能的LMM无关方法消除了从头开发智能设备和应用程序的复杂性，为开发者提供了一个关键的中介层，将LMM的能力与现实世界应用连接起来。开发者可以根据其业务和营销需求灵活选择最合适的AI模型。我们正在利用涂鸦智能的模板库或定制解决方案来开发AI设备和应用程序。这一理念与涂鸦智能的云无关战略一致，确保客户不必担心云服务、设备类型或硬件架构的兼容性和可持续性。我们独特的能力为涂鸦智能开发者提供了无与伦比的灵活性和适应性，使我们区别于单一类别解决方案。展望未来，我们将继续优先考虑AI设备和空间智能应用，专注于音视频交互、效率优化和决策自动化等领域。音视频AI通过启用先进的会计输入和输出机制来增强用户与设备的交互，而效率和决策AI帮助终端用户优化其智能设备和使用策略，以满足个性化和差异化需求。我们还将继续探索涂鸦智能空间LAMs在能源管理和其他空间智能场景中的应用。2025年将是设备和AI的突破之年。我们计划将AI能力整合到涂鸦智能开发者平台的所有类别中，确保未来每个由涂鸦智能驱动的设备默认都具备AI功能。与全球开发者合作伙伴一起，我们将探索AI设备的各种创新和可扩展应用，持续塑造一个有价值的全球AIoT开发者生态系统。展望未来，智能化将通过软硬件集成发展，在互操作的智能设备中构建差异化场景，满足个人、家庭和空间的定制化需求。该行业仍处于渗透驱动阶段，拥有广阔且前景广阔的总可寻址市场。为实现持续增长，我们将专注于以下关键领域。首先，我们将继续扩大全球市场渗透，利用PaaS、SaaS和智能解决方案的组合深化我们的增长覆盖范围，特别是在欧洲、拉丁美洲和亚太地区。我们正在增加客户用例。对于大型企业客户，我们提供CUBE智能私有云解决方案，帮助他们构建安全且可扩展的企业级智能平台。其次，推进AI设备和应用，我们致力于利用Gen AI和LAMs显著增强智能产品体验，推动产品竞争力，并为终端用户提供巨大价值。我们正在持续创新高潜力市场，如智能陪伴、智能户外、智能能源和智能空间，通过AI应用补充和加速智能设备渗透。第三，通过我们集成的软硬件智能解决方案，我们正在帮助一流客户加快产品上市速度，并在不同类别和地区建立差异化的竞争优势，直接增加终端市场渗透，并提供更大和更持续的价值。第四，保持以客户为中心的方法，我们旨在高效服务高质量核心客户，支持他们的业务增长，增加客户粘性和重复购买，最终提升我们的运营杠杆和效率。最后，继续构建全球开发者生态系统，我们将继续加速和完善涂鸦智能的AI代理平台，赋能全球开发者轻松创建定制化的AI设备和基于场景的应用。此外，我们还将利用Gen AI工具提高开发者的效率。最后，让我们谈谈资本市场关于内部运营效率、股权激励费用和股息的一些常见问题。整个2024年，我们的总员工人数保持在约1450人，较2023年减少了约12%。到2024年第四季度，我们的人均收入已超过2022年水平的三倍以上。我们团队中超过70%的人员始终是研发、技术、开发和产品人员，他们推动涂鸦智能各业务线的快速产品整合，并为下一代机遇做好准备。值得注意的是，涂鸦智能的收入增长并不依赖于大量的销售和营销投资，这是稳定和持续改善盈利能力的关键因素。我们致力于进一步提高运营杠杆，同时我们的净利润结构和质量将变得更加可持续和有机。关于股权激励费用，当前的季度会计费用主要源于多年前高估值时期授予的遗留股权，这些费用根据归属计划按季度摊销。这些费用与任何近期的股权授予无关。这些遗留奖励正在逐步完全归属，SBC费用将从2025年开始大幅下降，导致对我们损益表的会计影响明显减少，这一改善在2024年第四季度已经显现。今天早些时候，在本次财报电话会议之前，我们的董事会批准了2024年的第二次股息，总额约3700万美元，保持了我们强劲的非GAAP利润率。通常，非GAAP指标反映了运营决策的直接结果，排除了与我们商业模式相关的外部因素。我们基于这一非GAAP利润率和强劲的财务状况决定股息，拥有超过10亿美元的净现金，以及从2023年第二季度至今连续七个季度的正向运营现金流。我们相信，涂鸦智能凭借其竞争护城河，为持续和长期增长做好了充分准备，同时也回报了那些表现出坚定支持的股东。我们仍然致力于推动全球业务和资本市场的双重动力。总体而言，2024年是涂鸦智能盈利的一年，标志着我们首次实现运营盈利、执行AI战略以及股东结构的突破。在这次战略更新期间，我们有幸经历了多个维度的进展和转型，无论是在实现运营盈利、扩大全球足迹，还是优化国际股东基础方面。值得注意的是，我们与65VP、我们的子公司Optumatiq以及战略投资者的合作使他们成为涂鸦智能最大的机构股东。此外，我们的成就也在2025年初得到了市场的强烈认可。我相信这一成功植根于涂鸦智能的全球存在、其独特的软硬件集成商业模式以及其对全球开发者平台的战略关注。谢谢大家。
Reg Chai
操作员，我们现在可以开始问答环节了。
Operator
谢谢。我们现在将开始问答环节。如需撤回您的问题，请再次按星号一一。我们现在将接听来自高盛Timothy Zhao的第一个问题。请开始，Timothy。
Timothy Zhao
谢谢。谢谢Alex回答我的问题，祝贺你们在2024年取得了非常强劲的收官表现，我认为你们的演示非常有帮助。我有两个问题。第一个是关于AI在PaaS和智能解决方案业务管理中的应用，您能否进一步详细说明你们看到了哪些使用场景？
Alex Yang
好的。谢谢你的问题。是的。关于AI，我们看到今年将是AI非常好的一年，我们认为这是真正能够将AI设备变为现实的第一年。我们看到设备端AI机会的优先级是，我们将从所有音频和视频交互设备开始，这意味着通过音频和视频与设备交互的新方式。这是第一点。无论是我们上个季度展示的一些用例，比如宠物喂食器、鸟类喂食器、宠物相关电器，以及带屏幕的墙面控制面板等。这是第一点。第二点是所有那些需要复杂决策的纳米技术设备。一个重要的用例是能源解决方案。因为对于综合能源解决方案，你需要能够读取来自不同类型设备的数十个变量以及外部因素如天气、公用事业数据等，然后进行调整并自动做出新决策，以不同方式操作设备。所以AI肯定会在这一部分发挥作用。这是第二点。另外，我们看到一个非常有趣的新类型将是旧式玩具。我们发现儿童将是AI的完美适应者，因为他们对现有技术没有任何刻板印象，他们把任何东西都当作时尚，很容易就能上手。自1月CES展会以来，我们确实有很多客户联系我们，带来了关于如何将AI集成到玩具中的不同想法。这将是一些孵化中的类别，虽然还没有完全成熟，但我相信在整个一年甚至未来几年内会有更多爆款出现。虽然AI从非常基础的东西如LAM开始，但有人可以为市场带来更简单的方法来激活所有新想法。所以当电池变得低功耗，成千上万的公司和开发者加入进来时，这将成为一个强大的市场。我们对此充满期待。所以可能会有成千上万种不同类型的东西随之而来。
Operator
好的。那么，Timothy，您还有其他后续问题吗？
Timothy Zhao
当然。您能听清楚我吗？
Operator
是的。我们能听清楚。请继续。
Timothy Zhao
好的。好的。抱歉刚才的问题。是的，我错过了第二个关于利润率的问题。我想知道，随着AI增强物联网需求，单位价格趋势会如何变化？这将如何影响你们的利润率？我认为更多是在毛利率层面。团队还提到了你们的运营支出，考虑到你们一直在投资AI，运营效率在运营支出层面一直相当高。我想知道你们如何看待2025年的运营杠杆？
Alex Yang
谢谢。是的。首先，AI仍处于非常早期的阶段。我们尚未就如何商业化AI做出最终决定或最终定论。我们尝试了不同类型的商业用例。简而言之，我们正开始将AI部署到我们拥有的三种商业模式中，包括PaaS、SaaS和解决方案。我们根据不同类型的需求以不同方式提供AI。这是一方面。有时它会是我们向市场提供的新产品，因此我们会将其作为新产品定价。对于这部分，利润率不仅取决于成本，还取决于需求。这取决于我们想要设定什么样的合理定价。另一方面，如果我们认为某些AI功能将非常重要，我们希望将其作为默认功能来增强所有客户的竞争力，我们也会将其集成到现有的PaaS解决方案中。因此，我认为短期内，我对利润率影响没有明确的可见性，因为规模可能不会显著增长到影响我们的整体利润率。所以目前这只是较小的一部分。长期来看，我相信AI将带来更多价值，但我们不会承诺租金，因为对我们来说，重点或者说优先级始终是可扩展性。是的。这是一方面。第二点关于运营支出，正如我之前提到的，自2023年初生成式AI出现以来，我们就开始投资AI。这对我们来说不是新的投资。在过去两年中，我们已经重新分配了内部资源，并改进了一些岗位的人才结构，使其具备构建AI的能力。已经完成了。所以现在，我公司有很多部门已经准备就绪。这意味着我不需要重新招募团队来重建一切。已经存在了。因此，今年我们将根据市场需求略微增加一些特定应用投资，同时，我们也期待看到什么是合适的机会或更好的营销方式。由于这是一个新概念，最好能制造一些声音。但这种影响是非常可控的。所以它不会提高运营支出安全性。它将处于非常可控的水平。
Timothy Zhao
谢谢。这非常有帮助。
Operator
谢谢。我们现在将接受来自WTR的John Roy的下一个问题。John，请提问。
John Roy
能听清楚我说话吗？
Alex Yang
是的，我能听到你，John。
John Roy
很好。很好。去年是出色的一年，做得非常棒。我想了解一下SaaS及其增长前景。您认为这真的能改变行业格局，还是更多只是一个附加功能？
Alex Yang
是的，这是个好问题。谢谢提问。首先，SaaS是基于我们设备总部署基础上的部署。所以这将是一个较晚出现的商业模式，相对于第一个模式而言，无论是在PaaS方面，这意味着我们需要扩大和扩展PaaS。在此基础上，我们可以做更多的SaaS。这是第一点。第二点是我们正在面对PaaS模式的结构性改进，这意味着我们正在尝试增加SaaS类型中经常性收入模式的比例，不仅是软件基础，还包括经常性软件基础。这是第二点。所以对于这部分，我并不担心增长，我会更关注客户的粘性，他们是否能够使用这类产品。只要他们能够使用，持续的年费支付将为我们提供非常坚实的基础。这是第二点。第三点是在PaaS内部，将有一部分用于商业软件。所以这不是面向消费者的。对于商业软件，过去三年我们主要尝试在亚洲和中国开展这项业务。因为那是在COVID期间，这意味着我们在全球范围内孵化新业务面临困难。从去年年底开始，我们开始在不同国家复制这些用例。我们尝试将其引入全球市场。我们在这方面确实取得了一些非常积极的进展，无论是在拉丁美洲、东南亚还是欧洲。所以对于这部分，目前我们正在区域基础上接近更大的总可寻址市场，并且已经找到了经过验证可行的复制应用或产品，我们已经有客户基础在使用经常性收入模式。所以对于SaaS，我相信这将是我们长期的增长业务，我并不期待任何短期的惊喜或短期显著改善。但从长远来看，回到五年时间，这对我们来说将是一件非常非常令人欣喜的事情。
John Roy
很好。谢谢您的回答。显然，股息非常不错，而且您有相当可观的现金头寸。您对收购前景有何看法？这是您正在积极关注的事情吗？那个市场的价格如何？
Alex Yang
我认为，我在想您提到的是并购。对吧？并购。对。
John Roy
是的。
Alex Yang
是的。并购对我们来说始终是一个开放的选项。我们一直在筛选哪些类型的扩展、哪些公司或合作伙伴可以成为我们的延伸，无论是为了扩大我们覆盖不同类型场景的范围，还是为了获得垂直解决方案，为特定行业提供更垂直的解决方案提供商。所以我们一直在进行这方面的筛选。是的，我认为这对我们来说是一个选项。我认为关键点是，第一，无论有没有收购，这些人都应该是我们的开发者。所以首要任务是建立一个非常强大的全球开发者生态系统。我认为这将是我们主要的关注点。同时，生态系统内任何能够展现更好潜力的成员，无论是横向扩展我们的范围，还是纵向提升我们的垂直行业洞察力，我们都能轻松识别出来。是的。我们会保持低调。我们也会让任何人帮助我们寻找一些有趣的目标。如果有人介绍给我。
John Roy
好的。非常感谢。再次祝贺。
Operator
谢谢。我们现在将接受来自中金公司Kai Xiao的提问。请提问，Kai。
Kai Xiao
你好。最近怎么样？祝贺本季度表现强劲。我的第一个问题是关于物联网部分。目前物联网部件的下游需求如何，您认为哪些国家和类别有更大潜力，我们如何释放毛利率？第二个问题是关于高质量客户。我们看到客户数量增长非常强劲。您认为公司未来进一步扩大高质量PaaS客户的潜力如何，生成式AI是否有助于获取更多高质量客户？
Alex Yang
感谢您的问题。首先关于PaaS业务，从我们的业务中可以发现，它展现出非常强劲的表现，表明我们的业务结构非常均衡。无论是在区域层面还是品类层面都是如此。目前，涂鸦智能平台上的业务覆盖超过3,000个品类。我们不依赖任何单一品类，这意味着在品类方面我们相当多元化。这就是我的意思。无论智能设备市场何时出现何种类型的新兴热门产品，肯定会有厂商将其引入涂鸦智能平台，纳入涂鸦智能生态系统，而不是来自其他地方。因此，我们肯定会覆盖区域层面的任何新机遇。目前，我们的区域分布也非常均衡。欧洲作为最大的区域市场，仅占我们业务的略高于三分之一。我指的是终端用户需求方面。对于所有其他地区，包括北美、拉丁美洲、亚洲、澳大利亚以及中国国内市场，分布都相当均衡。我们也不依赖任何单一区域市场，这为我们提供了很好的壁垒或保护，以应对当前地理场景中发生的任何类型的变化。这是关于PaaS业务的一点。对于第二个问题，我认为主要客户情况是：在公司成立的前十年，生态系统的大部分来自消费领域。我们发现客户方面有两个扩展方向。首先，过去三年，我们来自非消费领域的客户和用例越来越多，无论是商业、工业还是其他类型。同时，公司内部也设立了专门专注于这部分的新业务线。这将是一个方面。这将是从该部分获得一些新型客户的全面扩展，包括电信运营商。我们已经获得并将继续迎来新的电信运营商合作伙伴。是的，这将是一个方面。第二点是超越基于设备的范畴，在不久的将来，我们相信将需要越来越多的空间解决方案，而空间解决方案提供商也将是不同类型的公司。在此之前，无论是物业经理、仓库经理、物流经理，还是管理某种空间（如房屋、建筑、仓储或某些资产）的各类管理者，在AI技术出现之前，他们都没有全面的精准解决方案。而我们设计的空间模型和空间解决方案可以满足这一需求，这也能帮助我们打开另一扇门。这就是我们所说的新Brasman+。就是这样。
Operator
谢谢，Kai。您还有其他后续问题吗？
Kai Xiao
就这些了。谢谢。
Operator
谢谢。我们的下一个问题来自摩根士丹利的Yang Liu。请提问，Yang。
Yang Liu
感谢提供提问机会。我有两个问题。第一个是关于收入结构展望。因为我们观察到过去几个季度，物联网SaaS及其他增长业务显著复苏，而智能设备分销增长波动较大，这种变化对整体毛利率非常关键。因此我想听听您对未来三条业务线的看法，以及这是否会对综合毛利率产生重大影响。这是我的第一个问题。 第二个问题是关于您对物联网解决方案提供商AIU竞争格局的看法。您是否看到更多超大规模云服务商希望开发自己的物联网管理平台，还是这仍然是一个蓬勃发展的市场，有许多小型产品开发公司存在，涂鸦智能可以继续为这些客户创造大量价值？谢谢。
Alex Yang
是的。所以这个问题，我认为这涉及到我们的三种商业模式，因为它们以两到三种不同的方式面向客户。总体而言，每种商业模式的利润率水平将保持相对稳定。对于PaaS，我们相信PaaS的整体利润率将维持在45%左右。我们认为这是合理的，或者略高于45%。对于SaaS，由于它是基于软件的，我们认为将保持在70%以上。在解决方案方面，因为我们走的是硬件路线，当您扩大规模、客户也扩大规模时，有时您需要将部分利润让渡给客户。我们相信，在解决方案方面，随着规模扩大一倍或在更大的基础上扩展，解决方案的利润率可能会略有下降，但幅度不会太大。我们认为我们将继续维持解决方案利润率在20%或21%以上。因此，这将是每种商业模式下利润率的基本特征。综合来看，我们发现PaaS将继续为整个涂鸦智能业务提供稳定增长的基础，因为这本质上涵盖了客户需要采购的一切。购买和SaaS，就像我之前回答John的问题时提到的，我认为SaaS将更多地呈现长期增长曲线。我们不会持续扩大设备基础和客户基础，而是在此基础上部署这些服务。将更多客户转化为支付经常性收入将是一个长期的过程。但与PaaS保持相似的增长，这可能是我们的预期。解决方案方面，因为解决方案来自我的PaaS客户，他们要求的是解决方案而不仅仅是PaaS侧的开发工具包。因此，解决方案是我们直接从PaaS基础中转化越来越多的客户需求。所以对于这部分，解决方案可能会增长得更快。随着解决方案在我总收入中占比变大，我的整体毛利率、毛利润率，我们相信从长期来看会略有下降。这一切都是合理的。我的意思是，利润率会因为解决方案部分占比更大而有所下降，相比其他两种商业模式，解决方案的利润率较低。所以对于这部分，我们认为这是好的。但这对我们来说不是问题。我相信评估毛利率的关键在于您需要分解每种商业模式，并说明其价值。该价值是否反映了该商业模式应有的合理利润率，并且您需要将该商业模式与行业水平进行比较。因此，SaaS需要与其他SaaS公司或SaaS同行比较，PaaS则与PaaS团队比较。是的，这就是我想表达的观点。所以这是一个非常稳定的商业模式，结构将开始略有变化。
Yang Liu
谢谢。第二个问题呢，关于AIU在物联网领域的竞争格局展望如何？
Alex Yang
是的。我想这个问题我已经部分回答了，对吧？我认为目前AI的好消息是，我们正处于一个非常积极活跃的市场势头中，我指的是硬件行业，而不是资本市场。所以我们有很多推动者，无论是设计者、制造商还是解决方案提供商。目前我们处理三类应用，对吧？我提到过，要么是视频、音频交互类，要么是决策分析类。我们相信未来至少会有数千个垂直应用场景涌现。现在还处于非常早期的阶段，问题在于有太多参与者在这个领域尝试各种想法。我们需要做的是为他们提供一个工具包，让他们能够轻松地将想法转化为产品。我认为这正是涂鸦公司提供的独特价值。这也是为什么我们拥有如此成功的开发者生态系统。我们不让他们什么都自己做，而是为他们提供验证想法的捷径。我相信今年将是AI设备的起跑线。你会发现数百万台新设备问世。很多人都在尝试，有些已经获得认可、取得成功并开始规模化，也许有些没有，他们会重新设计。所以，是的，我认为这将是我们期待看到的势头。我们所做的，正如我提到的，就是持续降低任何人进入这个领域的门槛。
Yang Liu
谢谢。
Operator
谢谢。目前没有其他问题了。我将把话筒交还给管理层进行结束语。
Reg Chai
好的。再次感谢大家今晚和今早参加我们的电话会议。如果您有任何进一步的问题，请随时联系我们或通过我们的网站提出。我们期待在下一次财报电话会议上与大家交流。祝大家有美好的一天。谢谢。
Operator
感谢您参加今天的电话会议。本次会议到此结束。您现在可以断开连接。