Operator
各位女士、先生，大家好。感谢您参加云米科技公司2018年第三季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。本次电话会议正在录音中。[接线员提示]现在我将电话转交给本次会议的主持人——The Piacente Group, Inc.的李玉洁女士，她是公司的投资者关系合作伙伴。李玉洁，请开始。
Yujie Li
谢谢接线员。大家好，欢迎参加云米科技公司2018年第三季度业绩电话会议。公司今日早些时候已通过新闻稿发布了财务和运营业绩，并已在线公布。您可以通过访问公司网站ir.viomi.com的投资者关系栏目，下载业绩新闻稿并[听不清]电子邮件分发列表。参加今天电话会议的有：创始人、董事会主席兼首席执行官陈小平先生；以及首席财务官江顺先生。公司管理层将首先进行准备好的发言，随后进入问答环节。在继续之前，请注意：今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。因此，公司的实际结果可能与今天表达的观点存在重大差异。有关这些及其他风险和不确定性的进一步信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的F-1表格注册声明及其他文件中。除非适用法律要求，公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。另请注意，云米的业绩新闻稿及本次电话会议包含对未经审计的GAAP财务信息以及未经审计的非GAAP财务指标的讨论。云米的新闻稿包含未经审计的非GAAP指标与最直接可比的未经审计GAAP指标的对账表。现在我将电话转交给云米创始人兼首席执行官陈小平先生。陈先生将用中文发言，随后立即提供英文翻译。陈先生，请开始。
Xiaoping Chen
[外语]
Shun Jiang
谢谢小平。我是云米的首席财务官顺。在提供运营更新和讨论本季度财务表现之前，我先快速翻译一下之前的发言。大家好，感谢各位参加我们作为上市公司首次财报电话会议。我们于9月25日在纳斯达克成功上市，这对云米来说是一个激动人心的里程碑。我借此机会感谢所有股东、合作伙伴、尊敬的客户以及帮助我们实现这一目标的优秀员工。请放心，我们将继续不懈努力，履行重新定义未来家居的使命。 我们很高兴地报告，第三季度我们继续保持出色的增长，净收入达到5.653亿元人民币，同比增长170.9%，这主要得益于关键产品类别强劲的市场需求，特别是云米品牌产品持续成功推出和销量大幅增长。我将在电话会议稍后分享财务表现的详细信息。 我们的成功主要得益于有吸引力的价值主张、品牌知名度提升、新产品发布、销售渠道扩张以及中国智能家居AI和物联网技术接受度和采用度的提高。自成立以来以及第三季度取得的巨大增长，证明了消费者对我们物联网@Home平台日益增长的兴趣、我们高度可扩展商业模式的可行性以及我们强大的执行能力。 我们独特的物联网@Home平台由创新的物联网产品生态系统以及一系列互补的消耗品和增值业务组成。我们的平台为消费者家庭提供了有吸引力的入口，使消费者能够以直观、类人的方式与广泛的物联网产品组合智能互动，让日常生活更加便捷高效和愉悦。同时，该平台使我们能够扩大家庭用户基础，并捕捉家庭环境中各种额外的场景驱动消费事件。 截至第三季度末，我们的物联网@Home平台拥有约140万家庭用户，本季度增加了约20万家庭用户，过去一年大约翻了一番。从硬件和软件角度进行产品开发是我们战略的核心。我们致力于扩展和升级物联网@Home平台，提供无缝集成的智能家居解决方案，以提升整体用户体验。 在第三季度新产品发布方面，我们成功推出了约15条新产品线，包括21Face智能冰箱、云米二合一智能洗烘一体机和云米智能热水器等。所有这些都进一步补充了我们物联网智能家居产品组合，并为用户提供更多解决方案，实现完整的物联网@Home体验。我们现在物联网产品组合中拥有超过60条产品线。 借助AI专有软件和数据分析系统，我们的物联网@Home平台捕捉广泛的消费者行为数据并生成深度洞察，使我们能够持续改进产品，探索更多定制化增值业务和变现机会。此外，我们与战略合作伙伴、股东和重要客户小米的牢固关系对我们的成功至关重要。我们期待未来继续加强这一成功关系，并与小米探索更多持续合作机会。 总之，我们已经奠定了成功的坚实基础，并处于有利地位，能够抓住中国智能家居产品行业未来的巨大增长机遇。我们将在未来几年努力进一步加强市场地位，为股东创造长期价值。创始人的发言到此结束。我现在将提供运营更新并讨论本季度财务表现。 我先从一些关键运营更新开始。如前所述，我们继续深化家庭渗透，截至2018年第三季度末，家庭用户数量超过140万，而上一季度约为130万，2017年第三季度末约为70万。此外，拥有至少两款我们物联网产品的家庭用户比例从上一季度的12.5%增至13.2%，表明用户采用多款云米产品的趋势日益增强，使云米互联家庭更接近现实。 我们的一个核心战略是持续扩展和多元化销售渠道，特别是发展云米线下体验店网络，这促进了我们的F2C新零售体验。这些由第三方网络合作伙伴运营、配备训练有素的店长和销售人员的体验店，使消费者能够亲身体验我们物联网平台的功能和优势。我们相信这些门店不仅在帮助推广品牌和产品方面发挥关键作用，还能教育消费者，并重要的是激励捆绑购买，从而产生高收入和每位客户的钱包份额，同时降低平均客户获取成本和物流费用。 截至2018年第三季度末，云米线下体验店数量已增至约1200家，而上一季度约为700家。我们的目标是到今年年底达到约1500家门店，近期目标是在全国达到2000家门店。我们还不断与网络合作伙伴密切合作，提高整体门店生产力，进一步加强各地区的品牌认知度，并教育当地消费者了解我们物联网@Home平台的功能和优势。 在线渠道方面，我们进一步多元化在线布局，已成为有品平台上最成功的品牌之一，进一步发展了我们自己的京东在线销售平台，并已开始与苏宁合作进行在线销售。 现在，让我们转向财务表现。我们很高兴地报告2018年第三季度强劲的财务业绩，实现了显著的收入增长和稳健的盈利水平，同时拥有健康的现金流和流动性。如前所述，净收入同比增长170.9%至5.653亿元人民币，主要得益于云米品牌产品持续成功推出和销量大幅增长，以及销售渠道的进一步扩张。 物联网智能家居产品收入同比增长181.7%至4.825亿元人民币，主要得益于智能厨房产品和其他智能产品类别的持续强劲增长。正如小平提到的，本季度我们推出了几条新产品线，包括云米二合一智能洗烘一体机和云米智能热水器，这些也是我们整体增长的重要贡献者。 增值业务和消耗品收入增长121.4%至8280万元人民币，主要得益于公司增值产品终端需求的增加。毛利润增长152.8%至1.699亿元人民币。毛利率为30%，而去年同期为32.2%，主要原因是公司产品和业务组合的变化。 从背景来看，对我们来说毛利率相对较高的智能净水系统销售额在2017年第三季度占我们总净收入的近70%，而2018年第三季度不到40%，这与我们的产品多元化战略一致。按季度环比，毛利率较上一季度的27%提高了300个基点，主要得益于渠道和产品的进一步多元化，以及公司实现的额外规模经济。 总运营费用同比增长531.5%至2.302亿元人民币，主要原因是公司业务的快速增长，以及股权激励费用增加，总计9860万元人民币，其中包括在公司IPO前授予创始人的一次性股权激励费用9020万元人民币，以奖励创始人对公司发展的贡献。 研发费用从2017年第三季度的1280万元人民币增长160.5%至3340万元人民币，主要原因是员工相关费用增加，包括股权激励费用，以及与新产品开发相关的其他费用增加。销售和营销费用从2017年第三季度的2080万元人民币增长368.8%至9740万元人民币，主要原因是员工相关费用增加，以及与云米品牌产品相关的物流、广告、营销和品牌推广费用增加。 一般及行政费用为9940万元人民币，而2017年第三季度为290万元人民币，主要原因是如前所述的一次性股权激励费用，以及与公司首次公开募股相关的专业服务费和其他费用约430万元人民币。非GAAP净利润（不包括股权激励费用的影响）为3870万元人民币，同比增长35.6%。 截至2018年9月30日，公司拥有健康的现金及现金等价物余额9.333亿元人民币，而截至2017年12月31日为2.8亿元人民币。增加的主要原因是2018年9月下旬公司首次公开募股筹集的净收益约6.36亿元人民币。2018年第三季度，经营活动产生的净现金为2980万元人民币。 总之，我们很高兴地报告2018年第三季度强劲的运营和财务业绩，这是我们作为上市公司的第一个季度。展望未来，随着我们通过进一步品牌投资、产品开发和扩大销售渠道继续发展业务，我们打算以审慎的方式进行，强调最大化运营效率、实现规模经济和审慎的成本控制。 我们为能够实现的强劲收入增长感到自豪，同时也保持了持续健康的盈利水平。因此，我们对未来成功执行增长战略的能力充满信心。 现在让我们转向展望。对于2018年第四季度，公司目前预计净收入在8.5亿至8.8亿元人民币之间，同比增长约115.8%至123.4%。对于2018年全年，公司目前预计净收入在24.6亿至24.9亿元人民币之间，同比增长约181.2%至184.6%。 此展望基于当前市场状况，反映了公司管理层对市场和运营条件及客户需求的当前和初步估计，这些都可能发生变化。我们的准备发言到此结束。我们现在将开放问答环节。主持人，请继续。
Operator
我们现在开始问答环节。[操作员说明]。第一个问题来自摩根士丹利的Lillian Lou。请提问。
Lillian Lou
您好。管理层晚上好或早上好。感谢对业绩的介绍，并祝贺第三季度取得的良好业绩。我有几个问题，也许我逐个提问，采用简单的方式。那么，第一个问题是关于——您能否分享第三季度物联网产品增长的细分情况，即净水器产品、其他厨房电器和其他产品分别实现了多少增长？
Shun Jiang
谢谢，Lillian。对于2018年第三季度，绝大部分增长来自智能厨房和其他智能产品类别。就智能厨房类别而言，我们实现了约五倍（five actions）的同比增长。智能厨房类别从约1000万元人民币增长到本季度超过1.7亿元人民币。如前所述，公司业务结构在2017年至2018年间发生了显著变化。其他智能产品从2017年第三季度的约2000万元人民币增长到今年第三季度的超过1亿元人民币。净水器从去年第三季度约1.5亿元人民币增长到今年第三季度约2亿元人民币。
Lillian Lou
好的，谢谢。我的第二个问题是关于线下门店扩张。你们在第三季度已实现前100家门店的快速扩张，并设定了年底前达到1500家的目标。那么，这些门店的分布情况如何？我猜想大部分位于二线、三线城市？您能否给我们一些概念？
Shun Jiang
是的。
Lillian Lou
另外，您能否分享目前线下门店的运营数据，例如单店收入或单店回报率等？谢谢。
Shun Jiang
是的。目前我们的线下门店扩张进展非常顺利，现已超过1,200家门店，目标是在今年年底前达到约1,500家。在区域分布方面，目前约75%的门店位于我们重点关注的二线至四线城市市场，其中三线至四线城市将继续是我们近期的主要重点，同时随着品牌知名度提升，我们也将进一步渗透一线城市。在过去几个月的门店表现方面，平均单店公司收入（即我们对各门店的出厂销售额）每月在人民币50,000元至70,000元之间波动，部分门店甚至超过70,000元，这主要是由于门店快速扩张带来的波动。正如您所知，许多门店相对较新，需要一定时间才能逐步成熟并在运营表现上变得更有意义。作为参考，今年年初我们仅有约400家门店，年中达到700家，现在已超过1,200家。我们通常为新开门店设定1至1.5年的投资回收期目标。
Lillian Lou
好的，谢谢。下一个问题，抱歉，关于收入构成，在你们的财报中，你们列出了关联方和第三方的收入细分。我不确定我的理解是否正确，这是否按渠道划分，即关联方收入是通过小米渠道实现的销售，而第三方收入是通过其他渠道实现的销售？基于此，能否请您稍微详细介绍一下各渠道的销售细分，即来自小米的销售额是多少，以及来自特定第三方渠道（如京东、苏宁等）的销售额是多少？谢谢。
Shun Jiang
是的，您的理解是正确的。我们的关联方收入指的是小米渠道销售。从业务的两个主要组成部分来看，小米渠道在今年第三季度占我们销售额的略高于40%。在云米渠道细分方面，第三季度约略超过一半的收入来自线上渠道，其余部分来自我们的线下体验店销售或通过线下体验店实现的销售。在线上渠道细分方面，第三季度出现了变化，我们的线上销售渠道进一步多元化。在第二季度，线上销售的很大一部分（约60%）来自京东，而在第三季度，渠道组合更加均衡，约30%至40%来自有品，类似比例来自天猫，京东所占比例较低。这三个是我们的主要线上渠道。如前所述，我们也开始与苏宁合作，包括其线上平台销售，以及进一步开发我们自有的聚美平台。
Lillian Lou
好的，谢谢。我的最后一个问题是关于销售费用率，因为我的理解是，目前我们正处于快速扩张阶段，一般来说，我们未来是否会看到更高的销售费用率？在这方面有什么指引吗？
Shun Jiang
是的。关于目标运营费用率，我们预计销售和营销费用占销售额的比例在低双位数左右，研发费用约占销售额的4%到5%，一般及行政费用约占1%到1.5%。这是基于非GAAP基础，不包括股权激励费用。第三季度运营费用占销售额的比例相对较高，主要是由于第三季度销售额季节性较低。因此，您可以想象某些固定费用，例如销售人员费用、广告促销费用、研发费用以及一般及行政费用，在这些季节性较低的季度中占销售额的比例会相对较高。我们预计第四季度随着销售额回升，某些费用占销售额的比例将有显著下降趋势。
Lillian Lou
好的，谢谢。我的问题问完了。
Operator
下一个问题来自中金公司的陈旭东。请提问。
Xudong Chen
喂？[外语]能听到我说话吗？
Shun Jiang
能听到。
Xudong Chen
首先，祝贺本季度业绩强劲。我有两个问题。第一，能否分享更多关于第四季度和2019年的预测？第二个问题是，能否详细谈谈正在开发的新产品以及公司未来的战略，特别是在2019年，以及毛利率、出货量、平均售价等方面的趋势？谢谢。
Shun Jiang
是的，关于第四季度，如前所述，我们预计总收入约为8.5亿至8.8亿元人民币。这将使2018年全年收入接近25亿元人民币。关于利润率趋势，我们确实预计第四季度毛利率将呈下降趋势，主要是由于促销活动，如双十一购物节。但正如刚才提到的，我们的运营[听不清]在第四季度也应该能够实现一定程度的运营杠杆，即费用占销售额的比例在第四季度也会有所改善。展望2019年，我们对公司未来前景非常乐观。我们将继续建设销售渠道，扩大产品组合，并寻求增强增值业务。目前，我们预计2019年全年增长水平与2018年全年相似，或由于规模扩大而略低一些。
Xudong Chen
好的，谢谢。另外还有一点让我困惑的是GAAP和非GAAP之间的调整，能否详细说明一下？还有关于优先股转换为普通股的问题，能否详细谈谈？
Shun Jiang
是的。GAAP与非GAAP之间的差异主要是约9800万元人民币的股权激励费用。其中最后一部分是一次性的股权激励费用，授予公司创始人400万股，以表彰其多年来对公司发展的贡献，这是在公司IPO之前发生的。因此，这是GAAP与非GAAP数字之间的主要差异。其他股权激励费用则是与员工福利相关的持续股权激励费用。
Xudong Chen
好的。
Shun Jiang
您问题的第二部分是什么？
Xudong Chen
关于pre-investors股票转换为普通股？
Shun Jiang
是的。所有IPO之前的优先股及相关工具现在都已转换为普通股。
Xudong Chen
好的。谢谢。我的问题问完了。谢谢。
Shun Jiang
我想您的第二个问题是关于产品开发。就新产品而言，正如提到的，我们在第三季度推出了大约15条新产品线。在利润率结构方面，我们将继续推行多元化的利润率策略，某些产品会战略性定价，我会说毛利率较低或更具吸引力的毛利率，以吸引客户并作为进入消费者家庭的关键切入点，而一些产品则具有较高的毛利率。同样地，我们将继续扩大产品组合，因此我们整体ASP可能会有一些波动，这是不同产品定位和目标细分市场的结果。例如，由于推出了21 Face产品线，我们冰箱业务的ASP在第三季度有所上升，而由于本季度推出了容量更小的经济型型号，我们洗衣机产品线的ASP有所下降。就整体毛利率而言，我们预计未来一年的毛利率仍将在20%以上的高位。
Operator
下一个问题来自Needham的Laura Martin。请讲。
Laura Martin
您好，早上好。那么，我们可以谈谈捆绑销售结构吗？随着您推出更多产品，我感觉您正在销售更多捆绑产品，感谢您提供的两个产品数字。那么，当您考虑主要捆绑销售规模时，无论是从金额还是产品数量来看？您是否看到通过捆绑销售的产品数量有所增加？
Shun Jiang
是的。那么，谢谢Laura。关于捆绑销售，这些主要来自我们的线下体验店，这些店铺有能力向消费者教育我们产品的功能和附加能力。因此，在过去几个季度中，我们看到捆绑销售约占线下体验店销售额的50%。关于捆绑规模——以及捆绑销售，其定义是包含三个或更多产品的订单。所以，如果我们看产品的平均售价，通常在每件3,000到5,000元左右，那么这样的捆绑销售订单规模大约在10,000元以上甚至更高。我们还提供特别优惠套装，预包装的3件、5件、7件、9件产品套装，以鼓励消费者采用我们的IoT @ Home平台。
Laura Martin
好的。那么，基于这一点。如果最小的捆绑是三件产品，而您给出的数字是两件产品，我们是否可以假设这意味着这是一个重复业务的代理指标——拥有两件产品的客户数量实际上是在线销售中人们一次购买一件产品，然后又回来购买第二件的情况？他们不是同时购买的？
Shun Jiang
是的。我认为如果我们看拥有两件或更多产品的客户数量，这是两个趋势共同作用的结果，对吧？一方面，可能是消费者已经拥有一件产品，然后购买额外产品以享受连接功能带来的好处；另一方面，特别是在最近几个季度，随着我们的产品线变得更加广泛，有些客户在首次购买时就选择了捆绑购买。这是这两个方面的共同作用。
Laura Martin
好的。我最后一个问题是关于产品路线图。我想您提到刚刚推出了热水器，能否谈谈您目前还没有产品的大品类或领域，您是否考虑在这些领域推出产品？是否有某些原因让您目前不进入这些类别？
Shun Jiang
是的。我们认为在短期内，我们将专注于在我们现有的产品线内增强产品范围。也就是说，提供不同类型、不同类别和价格点的冰箱或洗衣机等产品，并致力于增强软件能力，而不是增加主要的新品类。话虽如此，我们一直在寻求开发额外的较小设备，如扫地机器人、咖啡机、食物处理器等，这些将进一步补充家庭场景，并提供更完整的IoT @ Home体验。所以，在不久的将来，更多会是这类较小的产品，较少推出大的产品类别或全新品类，更多专注于深化这些产品线的发展。
Laura Martin
非常感谢。
Operator
由于目前没有更多问题，我想将会议交还给公司进行任何结束发言。
Yujie Li
再次感谢各位今天参与我们的会议。如果您有进一步的问题，请随时通过云米官网提供的联系方式联系云米投资者关系部，或联系公司的投资者关系顾问The Piacente Group。感谢大家。祝您有美好的一天。
Operator
本次电话会议到此结束。感谢您参加今天的业绩发布会。您现在可以挂断电话了。