Operator
大家好，女士们、先生们。感谢各位参加云米科技股份有限公司2019年第三季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。今天的电话会议正在录音。现在我将会议转交给本次会议的主持人、公司投资者关系合作伙伴The Piacente集团的Cecilia Li女士。Cecilia，请开始。
Cecilia Li
谢谢主持人。大家好，欢迎参加云米科技股份有限公司2019年第三季度财报电话会议。提醒一下，本次会议正在录音。公司今日早些时候已通过新闻稿发布了财务和运营业绩，并已在线公布。您可以通过访问公司网站ir.viomi.com的投资者关系栏目，下载财报新闻稿并注册公司的电子邮件分发列表。参加今天电话会议的有：创始人、董事会主席兼首席执行官陈小平先生；以及首席财务官江顺先生。公司管理层将首先进行准备好的发言，随后进入问答环节。在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。因此，公司的实际业绩可能与今天表达的观点存在重大差异。有关这些及其他风险和不确定性的进一步信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的F-1表格注册声明及其他文件中。除非法律要求，公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。另请注意，云米的财报新闻稿和本次电话会议包含对未经审计的GAAP财务信息以及未经审计的非GAAP财务指标的讨论。云米的新闻稿包含未经审计的非GAAP指标与最直接可比的未经审计GAAP指标之间的调节表。现在我将会议转交给云米创始人兼首席执行官陈小平先生。陈先生将用中文发言，随后立即提供英文翻译。陈先生，请开始。
Xiaoping Chen
[外语] 谢谢小平。我是云米的首席财务官Shun。在提供运营更新和讨论我们2019年第三季度财务业绩之前，我先快速翻译陈先生的讲话。大家好。感谢参加今天的财报电话会议。我们很高兴再次宣布，尽管面临持续的宏观和行业不确定性，我们延续了2019年上半年的强劲增长势头，再次实现了强劲健康的收入和利润增长，2019年第三季度收入增长89.3%至10.7亿元人民币，非GAAP净利润增长116.4%至约8390万元人民币。我们持续的增长和稳健的业绩凸显了我们卓越的创新能力和执行能力，同时也证明了消费者对云米品牌和我们产品的兴趣和需求日益增长。作为今年核心战略的一部分，我们继续推出更多产品线和SKU，以加强我们的整体产品组合和产品供应。除了新的云米品牌产品外，过去几个月我们还继续加强与小米在小米品牌产品上的合作，推出了包括抽油烟机、扫地机器人以及最近冰箱在内的更多产品类别，这些产品都受到了市场的良好反响。此外，我们最近还推出了新的高端AI品牌coKiing，首先推出了一系列空调产品。该品牌专注于中高端市场，我们预计coKiing将进一步补充我们的IoT@Home产品组合，满足更多消费群体的需求，开拓新市场，最重要的是丰富整体用户体验。我们将在未来的财报会议上分享有关该品牌和相关产品发展的更多更新。根据我们的AI+IoT+5G战略，为继续为即将到来的5G时代做准备并确立我们在该领域的领先地位，我们最近还推出了自己的5G客户终端设备（CPE）产品，以实现全屋5G覆盖。该产品采用行业领先规格开发，我们预计它将把IoT@Home体验提升到更高水平。此外，我们相信在离家场景中，特别是在离家场景中，将继续有更多机会来增强和扩展用户体验。9月，我们与中国领先的汽车品牌一汽奔腾正式达成战略合作，在AIoT连接领域展开合作。奔腾品牌下的特定系列汽车将搭载我们的IoT@Home连接系统，打破IoT家居产品的物理边界，构建更大、更全面的智能家居生态系统。展望未来，我们将继续与更多合作伙伴合作，拓宽我们的IoT能力范围，吸引更多用户，并将我们的系统应用于多样化的使用环境。我们业务的快速成功发展反映了我们出色的研发和创新能力，以及我们日益增长的市场影响力和品牌认知度。最近备受瞩目的中国双十一在线购物节对我们来说非常成功，我们的许多产品在其各自类别中排名前十。在短短几年内就能产生如此水平的品牌知名度和消费者兴趣，这确实是一项了不起的成就，也真正证明了市场对此类下一代IoT产品的需求。我们在纳斯达克上市已有一年多时间。回顾过去一年，我们自豪地说，我们已经成功地向市场展示了我们业务的实力、管理能力和高效执行力。我们最近被《巴伦周刊》财经和老虎证券联合评为最具投资价值的美国上市中国公司前50名之一。我们也高兴地看到，根据36氪最近的发布，我们被评为IoT之王之一。这些发展再次证明了我们日益增长的知名度、强大的核心竞争力和未来的增长潜力。展望未来，我们将保持与长期战略的一致性和协调性，继续专注于实现健康的收入和盈利增长。我们也相信，我们能够保持在中国IoT@Home行业的领先地位，并为其可持续发展做出贡献。那么，创始人的发言到此结束。
Shun Jiang
我现在将提供运营更新并讨论我们2019年第三季度的财务表现。首先，我将简要总结一些关键的运营更新。首先，就云米品牌产品的销售渠道而言，我们看到包括有品、京东、天猫以及苏宁等三大主要电商平台在内的线上渠道实现了非常强劲的增长。我们也在加大投入，开发我们自有的三星电商平台以及我们的社交电商平台——云米生活中心或云米商城。这两个平台在过去一年都经历了显著增长，为我们提供了增强用户粘性和创造未来进一步变现机会的额外途径。关于我们的线下门店网络，我们继续看到加盟商对云米品牌的浓厚兴趣和支持。然而，鉴于当前的行业状况，我们在2019年下半年已将重点更多地转向进一步提升和优化门店绩效和生产力，包括关闭表现不佳的门店。截至2019年第三季度末，云米线下体验店数量约为1,600家，而第二季度末为1,900家。尽管门店数量减少，但来自线下销售渠道的收入仍环比增长，这反映了我们线下渠道重点的转变。展望2020年，我们将继续多元化我们的销售渠道，包括开设更多云米体验店以及增加在其他主流渠道的存在，以进一步扩大市场覆盖并提升品牌知名度。就用户渗透率而言，截至2019年第三季度末，我们的家庭用户数量增长至超过260万，而第二季度末约为230万，2018年第三季度末约为140万。此外，拥有至少两款我们IoT产品的家庭用户比例从上一季度的16.1%上升至17.1%，进一步证明了用户采用多款云米产品的趋势日益增强。我现在将简要概述我们2019年第三季度的财务业绩。在第三季度，我们再次实现了显著的收入增长，超出了我们之前的指引，并显示出环比加速。此外，我们实现了更高水平的净利润增长。正如小平所讨论的，净收入从2018年第三季度的5.653亿元人民币增长89.2%至10.7亿元人民币，这主要得益于云米品牌产品的持续成功推广和显著增长，以及新的小米品牌产品的成功推出。物联网智能家居产品收入从2018年第三季度的4.825亿元人民币增长71.9%至8.292亿元人民币，这主要得益于我们智能厨房和其他智能产品的成功推广，以及新的小米品牌产品系列的推出。在这一类别中，我们很高兴地报告，智能净水系统收入同比增长1.2%至2.145亿元人民币，而2018年第三季度为2.12亿元人民币。这一增长是由销量健康的两位数增长推动的，但部分被平均售价的下降所抵消。智能厨房产品收入从2018年第三季度的1.963亿元人民币增长74.3%至3.421亿元人民币。快速增长主要得益于我们许多智能厨房产品类别销量的显著增长，特别是云米品牌的冷藏产品，以及新的小米品牌产品如抽油烟机和燃气灶的成功推出。其他智能产品收入从2018年第三季度的7,410万元人民币增长267.8%至2.727亿元人民币。快速增长主要得益于我们云米品牌洗衣机、热水器以及新品类扫地机器人产品销量的显著增长。另外，耗材产品收入从2018年第三季度的1,240万元人民币增长333.3%至5,370万元人民币，这主要得益于对我们净水器滤芯产品需求的增加。增值业务收入从2018年第三季度的7,040万元人民币增长164.8%至1.865亿元人民币，这主要得益于新产品的推出以及对我们增值产品需求的增加，包括新的小米品牌产品系列的成功推出。毛利润从2018年第三季度的1.699亿元人民币增长40.2%至2.381亿元人民币。毛利率为22.3%，而2018年第三季度为30%。毛利率下降主要由于公司业务和产品组合的持续变化。总运营费用从2018年第三季度的2.302亿元人民币下降26.5%至1.692亿元人民币，这主要由于股权激励费用的大幅减少。2018年第三季度发生了一次性的股权激励费用9,020万元人民币，而2019年第三季度未再发生。此外，我们继续实现进一步的规模经济并提高运营效率。研发费用从2018年第三季度的3,340万元人民币增长29.3%至4,320万元人民币，这主要由于人员相关费用的增加。销售和营销费用从2018年第三季度的9,740万元人民币增长16.4%至1.134亿元人民币，这主要由于业务增长相关的费用增加，但部分被广告和促销相关费用的减少所抵消，这是由于实现了进一步的规模经济和提高了运营效率。一般及行政费用从2018年第三季度的9,940万元人民币下降87.3%至1,260万元人民币，再次，下降主要由于股权激励费用的大幅减少，如前所述，2018年第三季度发生了一次性的股权激励费用1,920万元人民币，而本季度未再发生。净利润为7,330万元人民币，而2018年第三季度净亏损为5,980万元人民币。2018年第三季度的净亏损主要归因于一次性的股权激励费用。2019年第三季度的净利率为6.9%。非GAAP净利润（不包括股权激励费用的影响）为8,390万元人民币，较2018年第三季度的3,870万元人民币增长116.4%。我们的非GAAP净利率保持在7.8%的稳健水平，而2018年第三季度为6.9%。此外，截至2019年9月30日，我们的资产负债表保持健康。我们拥有现金及现金等价物7.271亿元人民币，受限现金480万元人民币，短期存款1.12亿元人民币，以及短期投资2.698亿元人民币。2019年第三季度，经营活动产生的净现金为正的1.167亿元人民币。现在让我们转向我们对2019年第四季度的展望。我们目前预计净收入将在14亿元人民币至14.4亿元人民币之间，同比增长约46.5%至60.7%。对于2019年全年，我们目前预计净收入将在43.1亿元人民币至43.5亿元人民币之间，同比增长约68.1%至69.7%。请注意，上述展望基于当前市场状况，并反映了我们对市场和运营状况以及需求成本的当前和初步估计，这些当然都可能发生变化。至此，我们的准备发言结束。我们现在将开放问答环节。主持人，请开始。
Operator
[操作员指令] 今天的第一个问题来自摩根士丹利的Lillian Lou。请提问。
Lillian Lou
[外语] 我有三个问题。首先是关于新店开业的。第三季度总数为1,600家，有所减少。年底的目标数量是多少？公司是否仍坚持年底2,000家门店的原始目标？第二个问题是关于利润率，第四季度和2020年的毛利率和营业利润率指引是多少？第三个问题是关于第四季度销售指引按产品细分的。您能提供哪些信息给我们？谢谢。
Shun Jiang
谢谢，Lillian。那么，我将逐一回答这些问题。首先，关于门店扩张速度。正如我们提到的，考虑到当前行业状况，我们在今年下半年调整了线下门店网络的扩张策略。众所周知，家电行业特别是线下渠道今年面临一些挑战，我们相应进行了调整。因此，今年下半年的重点更多地放在进一步提升和优化门店绩效与生产力，同时提高潜在加盟商与云米合作的门槛。此外，我们还关闭了一些表现不佳的门店，淘汰了一些表现不佳的加盟商。正如我们讨论过的，截至第三季度末，云米线下门店数量约为1,600家，而年初为1,500家。尽管门店数量环比有所减少，但来自线下渠道的收入仍在增长，这突显了单店生产力的提升。对于第四季度，虽然我们继续开设新店，并且基本完成了门店关闭阶段，但预计净增门店数量相比第三季度末不会有显著增加。因此，到今年年底，您应该预期门店数量大约在1,600至1,700家左右。展望2020年，我认为这里也存在一些不确定性，对吧？我们的主要策略是继续多元化销售渠道，包括开设更多门店，以及增加在其他主流渠道的存在，可能包括一些主流KA线下渠道，以进一步扩大市场覆盖和提升品牌知名度。从长期来看，我们确实看到了开设更多云米门店的潜力，当然开店速度将取决于市场条件。我认为值得一提的是，随着我们业务的持续发展和品牌获得更多认可，我们越来越将这些线下门店视为展示厅和体验中心，而不仅仅是促进产品销售渠道。好的，我想这是第一个问题。第二个问题关于利润率结构，对吧？正如您所看到的，我们的利润率结构和费用结构都发生了变化。我认为这主要归因于本季度以及至少接下来一个季度推出的几款新的小米品牌产品。虽然这些新的小米品牌产品可能毛利率低于我们的整体毛利率，但它们的营业利润率不一定更低，有些甚至可能更高。这一趋势主要是由于费用贡献较少，以及小米品牌产品不需要我们承担相关的销售和营销费用。因此，您看到的是毛利率下降，但销售费用占销售额的比例也大幅下降，这使得我们的营业利润率和净利润率在同比基础上保持相对稳定甚至有所增长。我认为第四季度您可能会看到与第三季度类似的利润率结构，大约在7.5%至8%的净利润率水平。展望未来，我们仍在制定2020年预算的细节过程中。在2020年的下一次财报电话会议上，我们将能够提供更清晰的说明。您的最后一个问题是关于第四季度各细分业务的表现，对吧？第四季度各细分业务方面，我认为净水器业务可能实现约10%的同比增长。其他物联网智能家居类别应继续保持非常强劲的增长，智能厨房和其他智能产品类别可能在50%至100%之间。对于耗材业务，我认为也将实现强劲增长，约50%至100%，而增值业务也接近100%的增长。这样应该能达到我们整体约50%增长的指引。好的，这回答了您的问题吗？
Lillian Lou
谢谢。非常清楚。
Operator
今天的下一个问题来自中金公司的陈旭东。请提问。
Xudong Chen
[外语] 谢谢接受我的提问。我有两个问题。第一个是，云米在双十一表现非常出色。鉴于家电行业上半年出现下滑，您是否看到下半年有所复苏？对2020年的展望如何？这是第一个问题。第二个问题是，您和小米在IoT家电方面有良好合作关系，小米已将5G+IoT作为未来可能5到10年的长期战略。我们可以期待云米在小米发展中扮演什么角色？谢谢。
Shun Jiang
谢谢，旭东。您关于行业展望的第一个问题。根据行业数据，整体家电市场特别是线下渠道仍存在一些持续疲软。可以说，整个行业的表现不如今年初预期的那样好。尽管如此，我们认为这为云米这样的新品牌和公司提供了令人兴奋的机会。正如您所见，尽管面临这样的行业状况，我们仍能实现稳健健康的增长，我们认为这归功于我们独特的定位和执行能力。我认为整体行业前景仍然相当不确定，考虑到持续的宏观问题，很难预测。我们希望在2020年的下一次财报电话会议上对此提供更多清晰度。第二个关于与小米合作的问题。我不适合评论小米自身的未来战略以及您如何看待云米在其中。但从我们的角度来看，根据您今年可以看到的证据，您可以清楚地看到，我们是少数几家与小米实质性扩展了合作关系的小米生态链公司之一，将我们的产品合作从最初仅有的净水器和一些水相关产品，扩展到如今包括抽油烟机、冰箱等大型家电产品，以及扫地机器人和搅拌机等非常核心的小家电产品。因此，我们确实将自己视为小米AIoT推广中的重要合作伙伴。
Xudong Chen
好的。谢谢。并对强劲增长表示祝贺。谢谢。
Shun Jiang
谢谢。
Operator
今天的下一个问题来自86Research的Robert Cowell。请提问。
Robert Cowell
管理层好，感谢回答我的问题。我实际上有两个问题。第一个是关于你们最近推出的新品牌coKiing。我想听听你们在当前这个时间点推出第二个品牌的逻辑，特别是考虑到Viomi本身对很多消费者来说仍然是一个相对较新的品牌？然后我的第二个问题可能更广泛一些。我认为今年你们在快速行动和扩展产品组合方面做得非常好。但我考虑的是更长期的问题，你们的核心竞争优势是什么？你们如何看待这些——你们如何看待自己的核心竞争优势？从长远来看，你们需要多少资本支出来捍卫和扩展这些竞争优势，特别是当我们展望2020年的资本支出时？
Shun Jiang
好的，我逐一回答。关于新的高端品牌coKiing。我们最近推出了这个品牌，发布了一系列空调产品。这个品牌的理念是——这是一个coKiing与云米联合品牌——我们本质上想为高端品牌奠定基础。我们希望云米定位为更亲民的大众市场或中端品牌，面向中产阶级。但展望未来，我们也希望通过更高ASP的产品类别来提升产品档次，面向更注重品质的消费者，从而提升品牌组合和未来潜在的利润率。这就是为什么我们选择在这个阶段推出coKiing品牌。最初从空调产品开始，这完善了我们近期的物联网产品组合。正如您可能看到的，这些空调产品主要定位中高端市场，具备创新的AI+物联网功能。我认为这就是此时推出这个新品牌的理由。考虑到可寻址市场的规模，我们认为云米以及云米旗下的coKiing品牌都有巨大的增长空间。 您的第二个问题关于核心优势。云米的理念是定位为一个独特的高科技下一代物联网品牌，面向中国的中产阶级消费者。这个人口群体对我们非常重要——最大且不断增长的人口群体，主要特点是生活开支有限或可控，有相当的可支配收入；喜欢智能产品和高科技产品，但也有一定程度的价格敏感性。考虑到我们的商业模式——包括捆绑销售、后端变现、扁平化销售渠道，以及在营销上强调高科技而非纯粹性价比——我们的品牌和产品对我们的核心消费群体非常有吸引力，也能有效触达这些人群。正如您从我们过去五个季度甚至上市以来及之前的业绩所看到的，很明显市场对我们这样的品牌有需求，我们确实能够利用我们的管理能力和经验，以及品牌聚焦，渗透这些消费群体，并抓住时机——当中国家电这个庞大行业正经历从传统硬件和商业模式向下一代物联网产品以及更以用户为中心的商业模式转型的阶段。 关于所需资本支出，如您所知，我们是相对轻资产的企业。我们的核心竞争力在于研发、设计、软件和服务方面。我们将绝大部分制造外包给OEM供应商。在下游渠道，我们授权加盟商运营门店。因此，历史上我们的资本支出一直非常有限。展望未来，我们不预期在短期内会投入大量资本支出来建设新的制造设施等。但正如我们在IPO展望以及多次财报电话会议中一直提到的，我们持续关注价值链投资的潜在机会。这些可能包括一些核心供应商或零部件供应商，甚至OEM供应商，以便控制质量、时机，并为新产品配置我们的供应链。
Robert Cowell
非常感谢。
Operator
[操作员说明] 今天的下一个问题来自Needham & Company的Vincent Yu。请提问。
Vincent Yu
管理层好。感谢回答我的问题。我有几个问题，很多是关于coKiing的。第一个是关于coKiing品牌新产品线及其他新举措的投资，我们对未来的研发费用有何看法？第二个问题是关于coKiing在第四季度及2020年对这些新品牌的收入贡献，能否分享一些——我们该产品的利润率情况？第三个问题是关于竞争，比如10月1日许多公司在10月展示了他们在5G物联网领域的进展。那么，我们能否谈谈对竞争的看法。[外语]
Shun Jiang
好的。谢谢，Vincent。我来回答你的前两个问题，我们的CEO小平将回答最后一个问题。关于研发费用，我们显然会继续投资于产品、技术和服务的研发。研发是我们核心重点的重要组成部分。因此研发费用将继续增加。但正如您所见，我们的收入也在以非常快的速度持续增长。所以，如果您考虑运营费用占销售额的比例，大致预计未来几个季度运营费用占销售额的比例约为14%至16%，其中销售和营销费用约为10%至12%，研发费用约为3.3%至4%，一般及行政费用约为1%至2%，对吧？这就是研发方面的情况。关于coKiing品牌的单位经济效益和利润率情况，我认为现在还处于非常早期的阶段，对吧？该品牌仅在第四季度前几周推出。因此第三季度没有收入贡献。2019年第四季度整体收入贡献可能仍然微不足道。进入2020年，我认为我们需要更多时间来观察coKiing特定产品的表现。除了空调，我们还将在coKiing品牌下推出面向高端至超高端市场的新产品类别。因此我认为在提供具体指导方面，我们需要多一点耐心。关于利润率贡献，我认为至少在短期内应该这样考虑。至少在接下来几个季度的空调产品方面，您可能不应期望这会成为利润率提升的驱动力。它将是——或者至少应该是盈亏平衡的产品，并将为整体营业利润和净利润的增长做出贡献，但短期内本身可能不会成为利润率提升的驱动力。现在我将把问题转给小平讨论5G竞争方面。
Xiaoping Chen
[外语] 好的。我简单翻译一下。正如我们在几周前的5G产品发布会和coKiing产品发布会上提到的，我们非常清楚地看到自己在下一代5G——物联网时代的角色和定位是相当差异化的。首先，我们认为5G对物联网非常重要，特别是在家庭场景中，因为我们将能够提供全面且不间断的家庭覆盖，无论您的家有多大，都能真正将用户体验提升到新的水平。显然，这也会提高速度和连接水平。其次，我们所有的5G研发，特别是包括我们的CPE产品开发，都是内部自主研发的，通过我们专门的研发团队以及专门的5G团队历时一年完成。第三，我们的5G CPE产品实际上拥有非常先进且行业领先的规格。它可以连接256个产品，拥有3.6千兆字节和3.66 MBPS的下载和连接速度。因此，这是一款高科技产品，而不仅仅是普通的CPE产品。第四，根据我们的了解，我们认为任何传统家电品牌都没有专门的5G能力或专门的5G关注点。因此，我们非常认为，在这个领域的先发优势将能够——当技术真正上线、下一代产品真正进入市场时，我们将能够获得领导地位。第五，我认为如果我们看看整个行业，很多相关行业，特别是传统家电行业，都在试图向云米学习，对吧。所以，我们通过专注于5G，包括推出这款CPE产品公司，我们真正将自己从一个智能家居或智能家电或物联网公司转变为一个高科技公司，对吧？我认为这种转变对我们未来的品牌定位以及消费者如何看待云米品牌非常重要。因此，在未来，也许消费者将不再把云米仅仅看作是另一个家电品牌，甚至是一个物联网家电品牌，而是一个真正的高科技或技术品牌。这个品牌恰好为他们创造了这些物联网@家庭用户体验。我认为这将是我们与一些传统家电品牌之间的关键差异化点。最后，我认为正如所述，5G+AI+物联网，这个重点——这将真正开启一个新时代，对吧？因此，我们相信这将在某种程度上重置竞争格局以及一些传统公司的现有优势，这就是为什么我们大力推动成为早期进入者，并确保自己成为这个领域的关键领导者。
Vincent Yu
谢谢。
Operator
由于没有更多问题，现在我想把电话交还给公司进行结束语。
Cecilia Li
再次感谢各位今天参与我们的会议。如果您有进一步的问题，请随时通过我们网站上提供的联系信息联系云米投资者关系部门，或联系公司投资者关系顾问The Piacente Group。谢谢大家。祝您有美好的一天。
Operator
本次电话会议到此结束。您现在可以挂断电话。谢谢。