Operator
女士们、先生们，感谢您的耐心等待，欢迎参加慧择控股有限公司2020年第一季度财报电话会议。[接线员提示]请注意，本次活动正在录音。 现在，我将会议交给今天的主持人，ICR副总裁、公司投资者关系合作伙伴王杰克先生。请开始，杰克。
Jack Wang
谢谢，接线员。大家好。欢迎参加慧择控股有限公司2020年第一季度财报电话会议。 公司财务和运营业绩已于今日早些时候通过新闻通讯社发布，目前可在网上查阅。今天电话会议的参与者包括我们的创始人兼首席执行官马存军先生；首席运营官江力先生；首席财务官肖明翰先生；首席财务官谭国荣先生；以及投资者关系经理胡海伦女士。马先生将首先概述公司情况并介绍2020年第一季度的业绩亮点。谭先生随后将详细介绍公司本季度的运营和财务业绩，然后我们将开放问答环节。 提醒一下，本次会议正在录音。此外，本次电话会议的网播回放将在我们的投资者关系网站ir.huize.com上提供。 在继续之前，我想请您参考我们财报新闻稿中的安全港声明，该声明同样适用于本次电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。还请注意的是，我们今天将讨论非GAAP指标，这些指标在我们的财报新闻稿和向SEC提交的文件中已得到更详细的解释，并与公认会计准则下报告的最可比指标进行了调整。 接下来，我将把电话会议交给我们的创始人兼首席执行官马存军先生。请开始，先生。
Cunjun Ma
[外语]
Harriet Hu
[同声传译] 大家好，感谢各位参加慧择控股有限公司2020年第一季度业绩电话会议。首先，在深入讨论季度业绩之前，慧择全体员工希望您和您的家人都平安健康。随着疫情在全球蔓延，我们所有人的日常生活都面临着新的挑战，正常的生活方式受到影响。然而，我们也见证了人性中最美好的一面，普通民众继续以非凡的方式挺身而出，互相帮助。我谨代表慧择全体团队，向世界各地奋战在一线的医疗专业人员、公共服务人员及其他工作者表达我们的感激之情。目睹和听闻你们为支持更伟大的事业而展现的无畏行动，给予我们力量、勇气和希望。此外，你们的工作也进一步激励我们继续发展中国保险行业，让人们能够更便捷地获得所需的保障，确保自身和家人的福祉。 本季度，保险行业的经营压力加大，整体发展放缓。尽管面临这些不确定的宏观环境，凭借我们审慎的扩张策略、在线平台商业模式的竞争优势以及拥有深厚保险行业经验的资深领导团队，我们依然取得了强劲的业绩。 第一季度，我们平台促成的总签单保费同比增长40.6%，达到5.979亿元人民币。总营业收入达到2.487亿元人民币，非GAAP净利润达到2,220万元人民币，环比增长265.6%。总体而言，尽管第一季度受到不幸的COVID-19疫情和比往年更长的春节假期对正常业务活动的严重影响，我们对取得的坚实业绩感到满意。
Cunjun Ma
[外语]
Harriet Hu
[口译] 现在我想花点时间补充说明我们如何在COVID-19疫情期间确保业务发展。 在运营策略方面，我们一直专注于长期保险的销售。第一季度，长期寿险和健康险的毛保费收入占我们总毛保费收入的93.8%，这一比例已连续两个季度保持在90%以上。更重要的是，我们的长期健康险毛保费收入同比增长52.6%，达到5.055亿元人民币。我们也努力应对疫情带来的负面影响。 例如在第一季度，我们将运营成本环比降低了7.3%，而由于广告投放减少，销售费用环比下降了14.3%。同样重要的是要强调，我们长期以来一直致力于寻求业务增长与财务稳定之间的平衡，并且在COVID-19疫情爆发前就建立了健康的现金状况。得益于这些政策，慧择建立了坚实而持久的基础，这已被证明对于抵御当前市场逆风以及为我们未来的增长奠定良好基础都至关重要。
Cunjun Ma
[外语]
Harriet Hu
[口译] 关于我们的商业模式，慧择已在保险行业深耕14年，并围绕其闭环在线平台发展了一个互联网保险生态系统。该保险生态系统由创新技术和数据分析驱动，两者共同支持我们的客户获取和教育、产品销售以及售后客户服务能力。正如我们在各行业所见证的，疫情加速了消费者行为从线下向线上的转变。慧择受益于这一趋势，并继续吸引和转化新用户，从而在疫情期间实现了总毛保费收入的两位数增长。 此外，在此期间，慧择在其网站、移动应用和其他社交媒体渠道上推出了COVID-19专区，提供实时疫情信息和相关查询工具。同时，我们的在线理赔服务使用户能够安全地提交和处理保险理赔，无需物理接触。我们快速推出这些支持功能的能力进一步说明了我们完善的开发支出和有效的技术支持。未来，我们将继续致力于满足保险客户的需求，通过改进功能和服务不断优化用户体验，努力成为中国在线保险的首选平台。
Cunjun Ma
[外语]
Harriet Hu
[口译] 如前所述，我们拥有超过14年的长期运营记录。慧择的核心管理团队来自领先的保险、互联网和金融机构。我们长期积累的经验和强大的管理团队使我们能够比更传统的线下行业同行实现更快、更强的复苏。 在疫情爆发初期，慧择设立了内部防疫控制办公室和专项工作组，同时为[所有将]在线参加的人员组织了防护服务培训，帮助确保最大运营效率以及员工健康。2月3日，我们的IT系统已能够支持员工在家远程工作，以确保有效的业务发展和服务交付。
Cunjun Ma
[外语]
Harriet Hu
[口译] 值得注意的是，随着疫情达到转折点，我们的健康险销售预计将呈现积极增长轨迹，这得益于我们在该领域的长期战略聚焦。一方面，中国健康险行业正在经历快速增长。另一方面，疫情后人们的医疗保健和保险意识将受到极大激发，导致健康险需求大幅增加。这与2003年SARS逐渐得到控制时的情况类似，当时从5月到8月，健康险展示出[后]其增长趋势，月度同比增长率最高超过300%。同时，疫情[推动]了市场教育并促进了线上保险，我们相信其他用户已经体验到了在线购买保险、在线续保和在线理赔服务的便利性。用户行为首次发生了改变。 此外，与欧美成熟的保险市场相比，中国的保险渗透率仍然较低。因此，我们的线上保险业务仍有进一步增长空间。随着中国人均可支配收入的增加和人们保险意识的增强，我们对公司及整个行业长期发展前景充满信心。
Cunjun Ma
[外语]
Harriet Hu
[口译] 最后，我也想分享一下四月份的运营业绩。四月份促成的总签单保费达到2.4亿元人民币，其中首年保费占比超过60%。尽管短期内我们可能面临一些挑战，但我们相信保险意识提升的总体影响是深远且持久的。虽然新冠肺炎疫情已逐渐得到控制，我们对保险行业以及宏观经济的复苏持乐观态度。凭借我们审慎的经营策略、经验丰富的管理团队和稳健的财务状况，我们有强烈的意愿继续推进我们的增长和扩张。
Cunjun Ma
[外语]
Harriet Hu
[口译] 这是我今天准备好的发言内容。 接下来，我将把电话会议交给我们的首席财务官谭先生。他将概述我们本季度的主要运营和财务亮点。
Kwok Ho Tam
谢谢马先生，也谢谢Harriet，大家好。对于亚洲的参会者，非常感谢你们在周五晚上加入我们的会议。 刚才马先生提到了一些第一季度的关键指标以及我们四月份的运行率数据。我想首先提供更多关于这些指标的细节，以便为逐项讨论我们第一季度业绩奠定背景。 第一季度，我们平台促成的总保费（GWP）为5.979亿元人民币，同比增长40.6%。正如大家所知，考虑到COVID-19对整体经济活动的影响，导致二月和三月正常业务运营中断，第一季度对整个行业来说，在新保单分销方面是一个非常艰难的季度。 疫情显然影响了普通消费者在可自由支配项目上的消费意愿，特别是像我们长期寿险和健康险这样的保险产品，这是我们长期以来的战略重点。我们能够在第一季度实现总保费两位数增长，这充分证明了我们的在线业务模式以及员工向远程工作系统的快速过渡。此外，鉴于我们在14年历史中已确立为纯在线保险经纪平台，与一些更传统的线下行业同行相比，我们在生产力方面相对较少受到负面影响。 进一步细分第一季度的总保费数据，续期保费为3.21亿元人民币，较去年同期增长2.8倍。续期保费占第一季度总保费的53.7%，而去年同期为19.7%。我认为从这些指标中得出的两个关键要点是：第一，我们开始看到续期保费对整体收入贡献的更好可见性，这将有助于未来提供更稳定和经常性的收入流。第二，这些强劲的续期指标也证明了长期寿险和健康险客户的高续保率质量，这将进一步为我们的保险公司合作伙伴提供对我们在线获客质量的积极保证，并进一步加强我们服务保险客户和保险公司的双引擎业务模式。 就首年保费而言，正如我们之前解释的，由于COVID-19，我们在第一季度看到了新保单销售的负面影响。第一季度促成的首年保费同比下降19.1%。然而，如果我们看我们的长期健康险细分市场，我们实际上能够实现强劲增长，第一季度首年保费环比增长18%。更重要的是，长期寿险和健康险总保费占第一季度总保费的93.8%，这标志着该指标连续第二个季度超过90%，因为我们继续执行长期寿险和健康险的重点战略。 现在转向我们的收入线。第一季度总营业收入为2.487亿元人民币，同比下降1.1%。尽管总保费实现两位数增长，但收入略有下降，主要归因于总保费中续期保费比例增加（正如我们之前解释的），加上第一季度因COVID-19促成的首年保费减少。由于我们对续期保费收取的经纪佣金率低于首年保费，这两个关键因素的结合导致第一季度平均经纪佣金率为41.4%，而去年同期为58.8%。然而，如果看我们的平均经纪佣金率，实际上从2019年第四季度的39.5%环比改善，这是由于第一季度总保费中长期健康险产品比例更高。 现在转向我们的成本项目。第一季度收入成本同比下降4%至1.478亿元人民币，主要由于二月和三月客户获取活动放缓，导致支付给保险顾问的人员成本减少以及支付给用户流量渠道合作伙伴的服务费减少。作为总收入的百分比，总收入成本从去年同期的61.4%下降至本季度的59.4%。 本季度销售费用同比增长83.1%至5300万元人民币，主要归因于2019年销售和营销人员增加以及广告和营销费用较去年增加。然而，销售费用环比下降14.3%，因为我们在第一季度疫情爆发后控制了支出。我们在第一季度缩减广告和营销预算的决定符合我们的信念，即在疫情期间花钱可能会在本季度带来不太理想的投资回报率。因此，我们的资源将在下半年经济和行业逐渐复苏时更好地使用。 本季度一般及行政费用同比增长112%至3900万元人民币。这一增长主要由于股权激励费用增加，本季度增长至1910万元人民币，其次是一般及行政人员增加和专业费用增加。如果从一般及行政费用中剔除股权激励的影响，一般及行政费用仅同比增长50.3%，实际上环比下降17.1%。 本季度研发费用同比增长74.4%至1120万元人民币，主要归因于年内研发人员增加。环比来看，研发费用与上季度基本持平。 第一季度净亏损为230万元人民币，而非公认会计准则净利润为2220万元人民币，这代表我们在非公认会计准则基础上连续第八个盈利季度。 非常重要的是要注意我们强大的流动性和健康的财务状况，我们认为在当前具有挑战性的宏观环境下这一点至关重要。截至季度末，我们合并现金及现金等价物余额为5.002亿元人民币，约合1700万美元。展望未来，这种强劲的流动性状况将使我们能够抵御当前的不利因素，更重要的是，抓住那些增长机会，我们相信这些机会将在今年下半年走出低谷时出现。 关于我们第二季度的展望，马先生已经分享了四月份的一些运行率数据。我想在这里补充一些额外的说明。四月份，我们平台促成了约[240]百万元人民币，而整个第一季度为5.98亿元人民币。更值得注意的是，在这[240]百万元人民币中，首年保费约占60%或1.5亿元人民币，而整个第一季度为2.77亿元人民币。我们对四月份的这些运行率数据感到相当鼓舞，因为它们确实指向复苏的积极迹象。然而，我们对本季度剩余时间仍保持谨慎乐观。假设中国没有经历第二波疫情爆发，对于下一季度（第二季度）的正式指引，我们目前预计总营业收入将在2.1亿元人民币至2.3亿元人民币的范围内。 这一预测反映了公司当前对市场和运营状况的初步看法，这些看法可能会因各种不确定性而发生变化，包括与持续COVID-19疫情相关的不确定性。 至此，我们今天的准备发言结束，现在我想把电话会议转向问答环节。谢谢。
Operator
[操作员指示] 我们的第一个问题来自中金公司的田丹。
Dan Tian
[外语]
Kwok Ho Tam
好的。请允许我用英语复述一下这个问题。这个问题来自中金公司。问题是关于第一季度2B渠道和2C渠道的首年保费增长率，对吗？
Dan Tian
是的。
Kwok Ho Tam
我认为这个问题的答案是，我们已经报告了本季度的整体首年保费数据。基本上，无论是间接渠道还是直接渠道，如果你愿意这样分类的话，它们的同比下降幅度大致相当，大约在18%到20%之间。
Operator
我们的下一个问题来自花旗集团的Michelle Ma。
Michelle Ma
[外语] 我想了解第一季度促成总保费中，新单保费与续期保费的构成情况。另外，关于新单保费的更多细节，有多少是来自年金产品，多少是来自重疾险产品？ 第二个问题是关于股份支付薪酬。对于第一季度，我想知道这部分费用分配给了谁，以及全年这项支出的指引是什么？
Kwok Ho Tam
谢谢，Michelle。感谢你的提问。让我现在一并回答这两个问题。第一个问题是关于我们第一季度总保费中新单保费和续期保费的构成。我们的总保费约为5.98亿元人民币。其中，2.766亿元来自新单保费，3.213亿元来自续期保费。这就是第一个问题的答案。 关于第一季度新单保费的构成，大约80%来自重疾险。实际上，第一季度年金产品的贡献微乎其微，尽管我们预计第二季度年金产品会有所贡献。其余的新单保费将来自短期产品。 关于第二个股份支付薪酬的问题，我认为目前——尽管我们已经在市场上公布了相关计划，但目前我们仍在进行本年度的剩余股份期权授予工作。因此，目前我们无法提供这项数字的指引。但我想，当我们确定细节后，会做出适当的披露。
Operator
[操作员指示] 目前没有更多问题，我将把会议交还给管理层进行结束语。
Kwok Ho Tam
好的。我是Ron。再次非常感谢大家今天参加我们的会议，尤其是在亚洲的周五晚上。希望大家保持安全和健康，期待在第二季度的下一次电话会议上与大家交流。非常感谢。
Operator
谢谢。今天的电话会议到此结束。感谢各位的参与。现在大家可以挂断电话了。谢谢。
Kwok Ho Tam
谢谢。 [本文字记录中标有[Interpreted]的部分由现场电话会议上的口译员翻译。]