Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加慧择控股有限公司2022年第四季度及全年业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，我们将进行问答环节。今天的电话会议正在录音，网络直播回放将可供观看。请访问慧择投资者关系网站ir.huize.com的'活动与网络直播'栏目。现在，我将会议交给今天的主持人——慧择投资者关系总监胡女士。胡女士，请开始。
Harriet Hu
谢谢主持人。大家好，欢迎参加我们2022年第四季度及全年的业绩电话会议。我们的财务和运营业绩已于今天早些时候发布，目前可在我们的投资者关系网站和新闻专线上查阅。在继续之前，我想提醒各位参考我们业绩新闻稿中的安全港声明，该声明同样适用于本次电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。还请注意的是，我们今天将讨论非GAAP指标，这些指标在我们的业绩新闻稿和提交给SEC的文件中有更详细的解释。今天参加会议的有我们的创始人兼首席执行官马存军先生；首席运营官江黎先生；联席首席财务官肖明汉先生；以及联席首席财务官谭国韬先生。马先生将首先发言，概述公司2022年第四季度及全年的业绩和运营亮点。谭先生随后将详细介绍该期间的财务业绩，然后我们将开放会议进行问答。现在，我将会议交给马先生。
Cunjun Ma
[外语] [被打断] 大家好，感谢参加慧择2022年第四季度及全年业绩电话会议。第四季度，新冠疫情削弱了中国私人消费和消费者信心，阻碍了整体国内经济和保险行业的复苏。在充满挑战的宏观背景下，我们报告了另一组令人鼓舞的业绩，因为我们采取了积极措施调整产品供应和业务策略以减轻下行风险，这与我们实现运营韧性的使命保持一致。我们在实施战略路线图方面也取得了良好进展，旨在建立一个整合代理人、企业和客户（即ABC）的全渠道数字保险服务生态系统。2022年，尽管对比基数较高，我们平台促成的总签单保费（GWP）仍稳定在49亿元人民币。根据第三季度的指引，我们在第四季度实现了约1400万元的非GAAP净利润。在产品组合方面，尽管疫情限制了平台促成的总首年保费（FYP）的增长，但我们继续看到公众健康意识的提高推动了健康保险需求的反弹。第四季度，长期健康保险产品的FYP环比增长39.2%，这得益于我们在长期保险领域的领先市场地位以及为保持高质量用户画像所做的持续努力。我们长期保险产品的GWP贡献率为96.2%，连续第13个季度保持在约90%的水平。续期保费也同比大幅增长80.8%，超过10亿元人民币，这凸显了我们在复杂商业环境中的运营韧性。在用户画像方面，约65.3%的长期保险客户来自高线城市，平均年龄为33.8岁。长期保险产品的FYP平均客单价约为3,625元人民币。而长期储蓄产品的平均客单价在本季度大幅增加至约46,000元人民币。截至12月，我们长期人寿和健康保险在第13个月和第25个月的平均续保率分别保持在行业高水平的90%和96%。截至第四季度末，我们已与106家保险公司合作伙伴合作，共同开发了范围广泛、性价比高且高质量的定制产品。本季度，我们推出了【金满意足3号】（音），这是一款增额终身寿险产品，旨在满足用户在子女教育、退休和传承等多种场景下的需求。我们还与[听不清]建立了战略合作伙伴关系，并推出了[听不清]系列养老年金产品，展示了我们在提供结合保险和退休服务产品方面的努力。3月，我们与平安健康保险建立了战略联盟，并推出了首款共同开发的产品——长享安长期医疗保险。我们期待在保险产品定制与推广、客户参与和健康管理服务领域加速与平安健康保险的合作。同时，我们的达尔文重疾系列再次荣获2022年中国保险创新ARC奖。第四季度，我们的创新重疾产品达尔文7号被评为中国十大商业健康保险产品之一。2022年全年，共同开发产品的GWP贡献率同比提升4.6个百分点至64.8%，这凸显了我们基于深入的客户洞察识别市场机会并提供覆盖全场景全方位保险产品的能力。2022年，我们实现了有效的成本控制，并持续推进集团范围内的组织结构优化，推动毛利率从2021年的24.7%显著提升至2022年的36.6%。2022年我们的运营费用同比下降30.1%，第四季度环比下降16%。即使我们继续降低成本基础并提高效率，我们仍然坚持为客户提供高质量服务的核心信念。2022年，慧择通过超过200万份保单为超过78万个家庭提供了专业保险服务。年内，慧择为7万名客户提供了理赔协助服务，总理赔金额同比增长8.8%至6.2亿元人民币。在这些众多的用户互动中，根据我们2022年客户服务报告，我们实现了92%的客户满意度。年内，我们在执行三年ABC战略业务计划以构建全渠道数字保险服务生态系统方面取得了实质性进展。在To-C（面向消费者）领域，我们将目标用户分为不同群体，并为每个群体采取独特的业务策略。这些差异化的服务策略使我们能够深化与现有客户的互动，推动新保险产品的复购，并提供交叉销售机会以优化客户终身价值。第四季度，尽管疫情限制了用户的保险购买意愿，我们继续向现有用户，特别是高价值用户和女性用户推广我们的定制产品。通过这些有针对性的月度促销、品牌推广和客户关怀活动，我们触达了超过5万名用户，并实现了约1万次销售转化。自成立以来，我们已经服务了大量年轻中产家庭，这将成为支撑我们长期发展的基石。展望未来，在To-C领域，我们将建立基于系统化运营和标准化销售流程的商业模式，并加强本地化销售团队的服务能力，通过增强运营和销售能力促进线上到线下的整合。在To-B（面向企业）领域，我们继续向保险公司输出各种数字工具和技术。2022年，我们技术服务业务的总收入贡献达到1520万元人民币。在To-A（面向代理人）领域，我们推出了新的用户管理系统Hotlink 1.0，该系统使代理人能够准确识别用户，在移动设备上快速查看用户画像，基于画像相似性筛选和定位用户，并通过个人或群组消息分享信息。该系统将增强我们在代理人业务各方面赋能的核心能力。To-A业务促成的FYP在第四季度环比增长26.7%至8260万元人民币，全年超过2亿元人民币。2023年，我们将专注于本地化部署计划，旨在在全国16个重点区域建立专业且高质量的线下服务团队。我们还将努力通过与高价值用户增加互动来提升用户活跃度，并通过技术升级增强我们的核心实力，特别侧重于优化我们的交易系统、用户管理系统和保单托管系统。2023年，我们将专注于本地化部署计划，旨在在全国16个重点区域建立专业且高质量的线下服务团队。我们还将努力通过与高价值用户增加互动来提升用户活跃度，并通过技术升级增强我们的核心实力，特别侧重于优化我们的交易系统、用户管理系统和保单托管系统。我今天的发言到此结束。现在我将电话转交给我们的首席财务官谭先生，他将概述我们2022年第四季度及全年的关键财务亮点。
Kwok Tam
感谢马先生和Harriet。大家晚上好。第四季度，中国的经营环境依然严峻。本季度重大的宏观经济挑战严重影响了消费者信心和家庭收入恢复，阻碍了中国保险产品的销售。中国整个保险行业第四季度的总保费收入为5310亿元人民币，环比下降16.3%。在宏观挑战和行业复苏乏力的背景下，我们非常高兴地看到，我们平台促成的总保费收入在第四季度仍实现了16%的环比增长，达到14亿元人民币。2022年全年，我们平台促成的总保费收入为49亿元人民币，与去年同期基本持平。2022年全年，我们为生态系统新增了120万客户，截至2022年底，客户总数从750万增至840万。最重要的是，按照上一季度给出的指引，我们在第四季度也实现了盈利，这得益于我们关键业务战略的成功执行。首先，在产品方面，我们继续战略性地专注于长期保险产品。我们在这类别的产品继续受到客户欢迎。长期保险产品的保费贡献连续第13个季度超过90%。其次，在渠道方面，我们通过全渠道分销平台继续提升用户基础质量，增强客户获取能力。我们的新To-A、To-C业务线在线下市场保持强劲增长势头，2022年产生的新单保费超过2亿元人民币。最后，在公司层面，我们继续推进集团范围内的组织结构优化，并在2022年实现了所有业务线固定成本基础的大幅节约，为后疫情增长时期宏观经济和消费复苏时运营杠杆的持续改善奠定了坚实基础。现在我将回顾本季度运营结果的几个关键亮点和要点。第四季度，我们保费收入16%的环比增长主要得益于续期保费的强劲环比增长，续期保费增长83%至10亿元人民币。我们的其他续期指标也保持健康，截至12月，长期人寿和健康保险在第13个月和第25个月的续保率分别保持在行业高水平的90%和96%。此外，我们长期储蓄保险产品的平均保单金额在第四季度约为46,000元人民币。这些指标不仅反映了我们840万强大客户群的高质量和终身价值潜力，也凸显了我们成功深化与现有用户互动并实现交叉销售机会以提升客户终身价值的努力。在新单保费产品结构方面，我们看到长期健康保险类别出现环比复苏，我们预计2023年，与2022年相比，我们的整体产品结构在长期健康险和储蓄类产品之间将更加平衡。预期的宏观复苏应会推动保障型产品的消费，特别是疫情效应提高了消费者对购买健康保险必要性的认识。为此，我们将继续大力投资并共同开发市场领先的长期健康保险产品，例如我们的达尔文重疾系列，现已进入第七代迭代，以及长期医疗保险产品，例如我们上周刚刚宣布的与平安健康保险的最新激动人心的战略合作。在严峻的宏观环境和新冠疫情挑战下，我们第四季度的总营业收入为2.58亿元人民币，环比下降27%。尽管如此，我们继续专注于控制营销渠道成本，优化全球组织结构，提高运营效率。因此，我们第四季度的运营成本同比下降78%至1.62亿元人民币，推动毛利率从一年前的23.4%健康改善至37.2%。第四季度，我们的销售及管理费用和研发费用均同比下降63%。总体而言，我们在第四季度分别录得GAAP和非GAAP净利润800万元人民币和1400万元人民币。这相当于第四季度非GAAP净利润率为5.5%。截至2022年底，我们继续保持强劲的流动性状况，现金及现金等价物合计余额为2.77亿元人民币证明了这一点。我们继续根据现有的股份回购计划从公开市场回购股份。截至12月季度末，我们已累计回购约655,000份ADS。3月17日，我们的董事会刚刚授权了一项新的股份回购计划，在未来12个月内回购最多500万美元的ADS，这继续表明我们对商业模式和长期增长前景的信心。展望未来，我们将通过执行ABC业务计划，进一步扩展我们的全渠道数字保险服务生态系统，以巩固我们作为中国顶级保险中介的地位。加强这一生态系统应有助于我们在高质量的新一代消费者和家庭中赢得市场份额，他们需要创新和定制化的保险产品、无缝的数字体验和专业的客户服务。我们将继续简化整体公司成本结构，提高销售转化率，战略性地配置资本以创造股东价值并维持长期业务增长。现在谈谈我们对今年的展望。目前，我们对经济活动的持续复苏持谨慎乐观态度，这应会改善中国的客户信心和消费，尽管复杂的外部环境和地缘政治紧张局势将继续给全球和中国经济带来挑战。我们预计在预期的宏观复苏、运营效率的改善、持续努力向现有客户进行交叉销售以及获取新的大众富裕客户的能力推动下，2023年将保持盈利。根据初步评估，我们目前预计2023年全年，我们将实现不低于3000万元人民币的非GAAP净利润。在结束本次电话会议准备好的发言之前，我想就我们于2022年10月收到的纳斯达克上市资格部关于我们遵守纳斯达克上市规则5450(a)(1)要求的通知提供简要更新。我们注意到，此事已完全解决并结案，我们已于2022年12月14日重新符合规定。至此，我们现在将电话会议开放提问。谢谢，交给您，主持人。
Operator
谢谢。[操作员说明] 我们的第一个问题来自中金公司的[于宇尚]（音译）。请提问。您的线路已接通。
Unidentified Participant
[外语] 我有两个问题。第一个与运营策略相关。今年贵公司会更注重增长还是盈利能力？设定了哪些业务目标？以及如何实现这些目标？第二个问题关于AI技术，我们注意到贵公司的数字技术已宣布与[indiscernible]连接。我想了解AI将如何影响保险销售业务。能否就此分享更多细节？谢谢。
Kwok Tam
谢谢。我是Ron。有两个问题。第一个是关于今年的业务战略。我认为很明显，我们在去年第四季度末看到了疫情的结束。我们说过，我们看到中国经济重新开放后，第一季度日常消费出现了消费者复苏。我认为我们也看到这种效应开始溢出到保险行业，第一季度所有业务线都出现了同比温和复苏。疫情提高了人们为自己和家人购买健康保险的意识，我认为，随着意识的提高，结构性长期增长将保持非常完整。从产品角度来看，我认为我们将继续非常专注于为更广泛的市场开发可变资金产品。我认为我们最近与平安健康保险的公告就是一个很好的例子，我们将继续迭代和升级我们的产品矩阵，并与领先的保险公司共同开发产品。现在我们与平安建立了新的战略合作，这对产品方面将非常积极。关于增长与盈利能力的问题。我认为今年我们对经济和行业增长前景持谨慎乐观态度，正如我刚才所说。但我想组织和整个行业的重点将非常关注盈利能力方面。今年损益表的底线将是主要焦点。我认为我们刚刚给出了2023年全年的明确指引，即我们的利润将不低于3000万元人民币，这基于今年对底线盈利能力的明确关注。这是第一个问题。第二个问题关于AI部署和[听不清]。我认为在过去2.5到3年里，我们一直在大力投资研发，这一点我们一直向市场传达。多年来，我们也能够孵化AI工具和技术，以提高整个运营流程的效率。例如，在前端的CRM和——我们有一个AI提案引擎，使我们的顾问等能够使用。我认为我们在内部开发的这些产品就是一个例子，这基本上已经是我们的内部AI投资部署。现在我们已经进入2023年，在AI能力（例如ChatGPT和百度）的重大影响下，我们肯定会探索和试验测试这些技术在我们内部业务流程中的[听不清]。对于百度，我们确实宣布了合作，并且已经在内部进行一些试验测试，同样对于ChatGPT，我们已经在内部对我们的产品开发和研发人员进行了试验测试，利用ChatGPT显著改进他们的编码和编程工作流程。我们现在已经看到了一些初步成果。所以我认为在产品开发方面，AI肯定也会非常有帮助，可以提高效率，从而在未来几年进一步改善运营杠杆？就这些。谢谢。
Operator
谢谢。[操作员说明] 我们的下一个问题来自花旗银行的Amy Chen。请提问。您的线路已接通。
Amy Chen
[外语] 第一个问题是关于最近关于保险代理人网络营销自查的监管通知。我们想知道这对慧择未来的销售会有哪些潜在影响？第二个问题与慧择的产品有关。我们看到越来越多的中小保险公司实际上正在退出网络保险领域，而慧择已经开始与规模相对较大的保险公司合作。我们想更多了解这些新产品在佣金率和产品设计方面的差异？另外关于2023年全年，是否有促成保费规模的指引？谢谢。
Kwok Tam
谢谢，Amy。我是Ron。再次感谢大家参与。关于监管自查通知的第一个问题，我认为这是我们自两年前在线保险营销业务合规要求首次出台以来就一直认真对待的事情。我们一直在持续适应监管变化，这对我们来说绝对不是新鲜事。事实上，在过去两年中，我们一直在调整业务流程，加强对第三方渠道合作伙伴的合规管控。我们有明确的指导方针和要求，让渠道合作伙伴遵守并遵循，以便以合规的方式与我们合作。但在过去两年中，我们一直高度重视合规。我认为这次自查只是监管机构基于早期监管框架的执行步骤，本身并不是新的监管要求，只是一个执行步骤。对于慧择来说，由于我们一直在整个生态系统中保持高标准的合规性，我们有信心首先完全符合监管机构的自查要求。我们也会鼓励第三方渠道合作伙伴全力配合。这次为期三个月的检查从4月3日开始，到6月3日结束，我们应该会通过此次自查在竞争地位上比行业中的一些同行更加强大，这正是因为慧择拥有更高的合规标准。我还想指出，为了让大家了解我们的合规情况，我们实际上是中国仅有的两家自愿将后台系统连接到监管机构东系统（EAST系统）的在线保险中介之一，这要求我们与监管机构实时共享交易数据。我认为我们是市场上少数能够做到这一点的参与者之一，这充分证明了我们对监管的合规性。这是第一个问题。第二个问题关于我们业务相对于上游保险合作伙伴的未来发展。我认为平安健康保险是一个很好的例子，现在我们正进入后疫情时代，监管方面更严格的要求将促使我们更多地与市场中型或大型保险公司合作。平安健康保险绝对是这一尝试中非常有力的第一步。长期健康保险产品对中国来说仍然是一个非常有吸引力的市场细分领域。我认为与平安合作将使我们保持在市场上提供优质、以客户为中心产品的强大优势，这将有助于填补当前市场的一些空白。这是第二个问题。关于全年指引，我认为我们再次在损益表的盈利方面给出了明确的指引。对于收入方面，我们谨慎乐观地认为，随着宏观复苏的持续，今年我们促成的保费应该会实现适度增长。
Operator
谢谢。我们现在进入下一个问题。下一个问题来自摩根士丹利的Rick Zhao。请提问，您的线路已接通。
Rick Zhao
[外语] 第一个问题是，监管部门正在研究降低定价费率，这可能对公司产生什么潜在影响？我们这边有什么准备吗？第二个问题是，随着中国经济和消费复苏，我们是否看到生产类产品（如[indiscernible]）以及医疗产品相比疫情期间和[互联网]行业有更好的销售趋势？谢谢。
Kwok Tam
谢谢，Rick。感谢您的参与，欢迎您了解慧择的故事。关于定价方面的第一个问题，是的，我们确实注意到监管机构目前正在考虑调整产品的定价利率。我认为短期内对公司乃至整个行业的影响是，我们可能会看到部分现有产品达到生命周期终点。因此，这可能意味着在接下来的一两个季度，这些现有产品的销售会有所加速。我认为这将是短期影响，实际上对公司应该是净利好，因为我们在产品供应端处于有利地位。我们拥有非常优质的市场领先产品，能够满足市场需求。从中长期来看，由于我们一直非常专注于与上游保险公司合作伙伴共同开发新产品，我们已经做好充分准备，并且已经在讨论将储蓄产品迭代到下一个版本，可能在定价利率监管变化之后。因此，我们完全预期这些变化将在今年下半年及2024年之后发生。所以，考虑到我们一直以非常清晰的定位服务于中国中产阶级和大众富裕家庭，我认为优质的客户基础以及我们获取新客户的能力，将为我们与中大型保险公司合作伙伴谈判和合作提供优势，帮助共同开发这些储蓄产品的新版本，并将适应监管变化的产品推向市场。这是第一个问题。第二个问题，我想我之前在电话会议中已经告诉过其他分析师。我们看到第一季度出现了一些温和复苏。与去年第一季度相比，实际上表现相当强劲。因此，我们仍然保持谨慎乐观。我认为目前更广泛的外部环境确实非常具有挑战性。地缘政治紧张局势仍然极其严峻。因此，出口方面仍存在很多不确定性，我认为这也会对中国的中小企业以及消费者信心产生一些[难以辨别]的影响。但第一季度，我们在关键产品领域，即长期健康和长期储蓄产品方面，看到了温和而健康的复苏。因此，我们应该对今年上半年的温和反弹抱有希望。谢谢。
Operator
谢谢。目前没有更多问题了。现在我将电话会议交还给您进行结束语。
Harriet Hu
谢谢，接线员。我是Harriet。最后，我代表慧择管理团队，感谢各位参加今天的电话会议。如果您需要更多信息，请随时联系投资者关系团队。感谢大家今天的参与。本次电话会议到此结束。
Kwok Tam
谢谢大家。祝大家晚上愉快。
Operator
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话。发言人请稍候。