Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加慧择控股有限公司2023年第四季度及全年业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，我们将进行问答环节。今天的电话会议正在录音，网络直播回放将可供观看。请访问慧择投资者关系网站ir.huize.com的'活动与网络直播'栏目。现在，我将会议交给今天的主持人——慧择投资者关系总监胡女士。胡女士，请开始。
Harriet Hu
谢谢，Sarah。大家好，欢迎参加我们2023年第四季度及全年的业绩电话会议。我们的财务和运营业绩已于今天早些时候发布，目前可在我们的投资者关系网站和新闻专线上查阅。在继续之前，我想提醒各位参考我们业绩新闻稿中的安全港声明，该声明同样适用于本次电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。另外请注意，我们今天将讨论非GAAP指标，这些指标在我们的业绩新闻稿和提交给SEC的文件中有更详细的解释。今天参加会议的有我们的创始人兼首席执行官马存军先生；首席运营官江励先生；联席首席财务官肖明翰先生；以及联席首席财务官谭先生。马先生将首先发言，概述公司2023年第四季度及全年的业绩和运营亮点。随后江先生将详细介绍该期间的财务业绩，之后我们将开放会议进行提问。现在，我将会议交给马先生。
Cunjun Ma
[外语]。大家好，感谢各位参加慧择2023年第四季度及全年业绩电话会议。2023年，中国保险行业延续了积极增长态势，这是行业重大改革后连续第二年实现增长。特别是储蓄型保险产品需求依然强劲，推动中国人身险行业总保费增长12.75%，尽管人民币利率有所下降。中国保险消费者信心指数也反映出消费者对宏观经济环境和保险行业的信心有所回升。值得注意的是，增加保险保障的意愿已连续三个季度回升，超过了2021年和2022年同期水平。在这一不断变化的市场趋势中，我们通过聚焦长期保险产品的战略重点、多样化的运营策略、产品创新和客户获取能力，成功抓住了长期储蓄产品的市场机遇。我们再次交出了令人满意的成绩单。2023年，我们平台促成的总签单保费（GWP）达到58亿元人民币，同比增长18.2%。我们的总收入同比增长3.3%至12亿元人民币，实现非GAAP净利润7230万元人民币，超过了我们6000万元人民币的指引。[外语]。我们平台促成的首年保费（FYP）达到26亿元人民币，同比大幅增长42%，续期保费同比增长4%，达到32亿元人民币。在产品结构方面，2023年长期保险产品的GWP贡献率为92.3%，连续第四年超过90%。年内，我们见证了储蓄产品需求的上升，并利用我们多元化的产品供应和全渠道分销能力抓住了市场机遇。因此，我们长期储蓄产品的FYP同比增长54.6%至17亿元人民币，长期健康产品的FYP同比增长19%至5.1亿元人民币。在保持长期保险业务高质量增长的同时，我们也为企业客户提供定制化产品和风险管理解决方案，这推动我们的财产险产品FYP在2023年激增74%，达到3.9亿元人民币。[外语]。截至第四季度末，我们累计保险客户数超过930万。在第四季度的长期保险客户中，65.8%来自高线城市，平均年龄为34.1岁。41.8%来自现有客户的复购，同比提升了8个百分点。我们还观察到第四季度储蓄产品FYP的平均客单价大幅增长，约为5.9万元人民币，同比增长30%。这主要得益于我们专注于获取高质量客户和向具有高终身价值潜力的现有客户进行增销，以及我们香港业务拓展的成功，在第四季度贡献了高额的国际产品销售。截至12月底，我们长期保险在第13个月和第25个月的累计续保率保持在95%以上的行业高水平。[外语] 截至第四季度末，我们全年与123家保险公司合作伙伴保持合作。我们与领先保险公司保持稳固合作，进一步丰富了我们多元化的产品矩阵，以满足客户差异化的保障需求，无论他们寻求的是高端品牌还是高性价比产品。例如，11月我们与大家养老保险合作推出大家养老年金保险，这是一款定制化的养老和年金保险产品，通过提供养老服务及多种保障选项，满足80后和90后客户的独特需求。12月，我们与人保寿险合作推出了达尔文8号重疾险。这是自2018年推出的达尔文重疾系列产品，已为超过31万客户提供了更高保额、更广覆盖和更优服务质量的增强保障。2023年，我们定制化保险产品的GWP贡献率为61.6%。[外语] 2023年，我们独立财务顾问（IFA）平台促成的FYP为3.5亿元人民币，较上年大幅增长73%。高绩效IFA工作室数量在我们的直销业务板块增长了106%。我们推出了一系列促销和营销活动来吸引潜在和高价值客户，有效降低了获客成本并提升了转化率。在扩大客户基础的同时，我们继续致力于深化与现有客户的互动。2023年，我们为超过100万个家庭提供了超过1100万份保单，并协助处理了9.2万起理赔，总赔付金额达5.7亿元人民币。[外语] 认识到市场对高端保险和海外资产配置日益增长的需求，我们迅速采取行动，抓住了香港保险市场的机遇，这使我们能够实现收入来源多元化，增强运营韧性并提升风险管理能力。年内，我们与中国太平洋人寿保险（香港）合作，共同开发了金满意足多币种产品。随着产品组合的扩展，我们也拓展了香港保险经纪业务，为高价值客户打造了一套全面的高端保险服务体系。随着跨境旅行的恢复，我们香港业务规模大幅增长。第四季度，我们香港经纪业务的收入贡献已达到总收入的6%。除香港外，我们正积极探索东南亚市场的保险业务机会。数据显示，2022年亚洲新兴市场的平均保险深度为3.6%，而寿险深度仅为2.1%。特别是越南和印度尼西亚的保险深度处于1%至2%的低水平。我们相信，我们经过验证的成功商业模式可以在海外复制，尤其适合人均可支配收入持续增长的新兴市场。我们认为该地区保险市场潜力巨大，并且相信我们处于有利地位来把握这些机遇。[外语]。最后，我很高兴分享我们在开发应用于保险的AI大语言模型方面的一些进展。慧择迄今已累计服务超过1600万保险客户，积累了丰富的数据，不仅包括用户画像和保单统计数据，还包括产品详情和销售信息。利用我们双重数据池的优势，结合我们行业领先的技术和创新能力，我们推出了一系列由AI营销助手驱动的工具。这些工具包括年金计算器、全面的保险条款和知识库以及智能聊天机器人，所有这些都被我们的顾问和代理人广泛采用，以提供更优质的服务。年金计算器旨在即时自动显示计算后的年金给付，并清晰展示产品特点，减少了顾问准备产品方案的时间，使他们能够快速响应用户的咨询。这种AI驱动的工具不仅提高了顾问的效率、产能和转化率，还通过精准定位用户需求和减少等待时间，改善了整体用户体验。[外语] 展望未来，慧择致力于把握中国和亚洲保险行业的长期增长机遇。我们将增强定制化、差异化产品的能力，并在本土市场整合线上线下产品分销和服务。我们将继续投资于香港的市场拓展，并积极寻求东南亚新兴市场的机会。我们的目标是识别具有有利人口结构特征的可增长市场，并复制我们经过验证的商业模式，将收入来源进一步多元化至更多市场，并在国际舞台上提升我们的品牌知名度和认可度。我们的目标是2024年国际市场收入贡献达到两位数百分比。同时，我们一直在投资于我们自有的AI大语言模型，并致力于将我们的AI产品整合到整个保险服务链中，赋能我们的业务运营和生态系统合作伙伴，包括保险公司、独立代理人和分销渠道，从最初的保险产品咨询到用户互动、营销、风险管理、客户服务和保单服务。[外语] 这是我今天的发言稿。现在我将电话交给我们的首席财务官Ron Tam先生，他将概述我们第四季度的主要财务亮点。
Ron Tam
感谢马先生和Harriet。亚洲时区的各位晚上好，纽约的各位早上好。随着宏观经济和行业状况逐步复苏，我们非常高兴地报告，2023年我们平台促成的总签单保费同比增长18.2%，达到58亿元人民币。我们认为这一增长主要得益于我们全渠道分销平台能力、高质量客户群、多样化的产品组合，以及2023年下半年我们拓展香港市场带来的首次国际收入贡献。我们获取新客户的效率也在持续提升，第四季度生态系统新增客户超过21.2万。截至年底，我们的总客户数已超过930万。我们自豪地宣布，2023财年我们录得非GAAP净利润7230万元人民币，超出此前给出的1600万元人民币指引。第四季度非GAAP净利润1640万元人民币，也标志着我们连续第五个季度实现盈利。我们的财务业绩证明了关键业务战略的有效执行。具体来说：首先，我们持续优先发展长期保险产品战略，这已连续第17个季度贡献了超过90%的总新单保费。其次，我们通过卓越的分销网络、产品创新和技术进步，持续赋能保险代理人能力。这使得我们IFA平台产生的保费在2023年同比大幅增长73.4%，达到3.54亿元人民币。第三，我们继续在高质客户群中挖掘交叉销售机会。2023年，我们长期保险产品的复购率同比提升6.9个百分点至36.9%，反映出客户对我们品牌忠诚度和信任度的加深。最后，我们持续优化运营效率并控制获客成本，这体现在毛利率的进一步改善和费用率的优化。从运营成果来看，我想强调几个推动我们强劲表现的关键成就：第一，我们的首年保费和续期保费分别同比增长42%和4%，表明我们吸引新客户和维系现有客户的能力。第二，我们长期寿险和健康险的保单继续率保持在行业高位。截至年底，第13个月和第25个月保单继续率均约为95%。第三，长期储蓄保险产品的平均保单金额（作为我们分销中日益重要的品类）同比增长31%，在2023年超过5.4万元人民币，展示了我们在向现有客户进行升级销售方面的持续成功。这些亮点只是我们高质量客户画像以及我们不懈努力并成功挖掘客户终身价值潜力的几个例证。2023年，我们自豪地维持了在中国长期保险产品市场的领先地位。长期健康险产品的首年保费同比增长19%至约5亿元人民币，而长期寿险和年金产品的首年保费同比增长55%至17亿元人民币。我们将继续追求长期健康险和储蓄险类别之间的均衡产品组合，以满足不断变化的客户需求和市场环境。同时，我们积极丰富产品组合，纳入定制化的财产险产品。这种多元化也取得了成效，该业务板块的首年保费在2023年增长74%至约4亿元人民币，为我们提供了新的、有前景的收入来源多元化。此外，我们拓展香港市场取得了令人鼓舞的成果，第四季度来自香港的国际收入贡献达到6%。全年我们严格控制营销费用，并持续精简运营以提升利润率和效率。我们的毛利率从2022年的36.6%提升至2023年的37.4%。这一改善反映了获客效率的提升和现有客户复购的增加。2023年，我们的总运营费用继续下降，同比下降15%。我们的运营费用率从一年前的40%进一步改善至2023年的33%，下降了7个百分点。我们还实现了2023年全年6%的非GAAP净利率。截至2023年底，我们的财务状况保持稳健，现金及现金等价物合计余额为2.49亿元人民币，超过3000万美元。此外，为驱动股东价值，我们继续根据现有授权从公开市场回购股份。截至2023年底，我们累计回购了约150万份ADS，这重申了管理层对我们长期商业模式前景的信心。在继续巩固中国市场地位的同时，我们致力于把握亚洲保险业长期的数字化机遇。我们的关键重点将是增加在香港市场的存在，我们计划扩大销售团队并推出更多定制化产品，以抓住强劲的MCB需求以及本地高价值客户的保险需求。我们还积极识别东南亚地区具有支持性人口结构和巨大未开发市场潜力的可拓展增长市场，以复制我们在中国经过验证的商业模式，并将我们的收入来源进一步多元化至更多市场，提升我们在国际市场的品牌知名度和认可度。我们设定了到2024年实现国际市场收入贡献达到两位数的目标，这一目标反映了我们对自身商业模式可扩展性和可复制性的信心。展望未来，我们将继续利用我们深刻的客户洞察和自有的专有AI产品，增强我们的产品创新和升级销售能力。我们还将进一步加强线上到线下生态系统的整合，通过为保险代理人在日益激烈的竞争环境中提供工具和支持，来增强他们的获客和客户互动能力。我们认识到跨业务资源配置的重要性，将保持对推动运营效率进一步改善的高度专注，旨在提升整体盈利能力。总而言之，考虑到我们强大的AI驱动的产品创新能力、广泛的线上到线下分销生态系统、对保险代理人和IFA合作伙伴的赋能以及积极的海外扩张努力，我们对2024年的前景继续保持乐观。我们现在将2024年的非GAAP净利润目标定为1600万元人民币，同时继续投资于新市场和AI。我们相信，我们的战略将巩固我们作为亚洲领先保险科技平台的地位，通过我们数据驱动和AI赋能的解决方案，数字化且高效地连接消费者、保险公司和分销合作伙伴。接下来，我们将开放问答环节。非常感谢，请主持人开始。
Operator
[操作员说明]。我们现在将接受第一个问题，这个问题来自花旗银行的Amy Chen。请开始提问。
Amy Chen
您好，首先我想祝贺管理层再次实现盈利季度。我有两个问题。第一个问题是关于经纪渠道薪酬合理化，中文称为[听不清]。我想知道，这将如何影响我们的经纪收入，例如对于年金产品或CI产品，这将如何影响我们的首年佣金和续期佣金？第二个问题是关于客户需求，展望2024年，产品组合到目前为止发生了怎样的变化，以及目前我们最主流或最受欢迎的产品是什么？谢谢。
Unidentified Company Representative
谢谢，Amy。那么，我收到了你的两个问题。第一个是关于保险代理人政策对业务的影响。我们知道，这目前是投资者非常关注的话题。到目前为止，我们看到银行保险渠道已经发生的情况是，佣金率普遍降低了约30%到50%。当然，对于经纪和代理渠道，实际法规尚未正式出台或生效。但我们预计这可能会在未来几个月内出台，最早可能在4月。因此，我们预计经纪和代理渠道可能会受到与银行保险渠道类似的影响，就佣金率影响而言。我认为，对线下所谓的储蓄型产品的影响将更为显著，或者说受到更不利的影响，相对于一些纯线上产品。这就是我们对这个问题的潜在市场影响的看法。关于你的第二个问题，关于客户需求和产品结构转变，我认为我们继续看到长期储蓄类别或年金产品保持强劲且持续的势头。由于利率环境下降，以及目前中国市场上缺乏有吸引力的替代投资选择——考虑到我们在房地产市场和表现不佳的股市所看到的情况——这仍然是中国消费者中最受欢迎或需求最旺盛的产品。因此，保险公司提供的长期储蓄产品仍然代表着对中国普通消费者来说非常可行且有吸引力的投资产品或财富配置产品。所以，我们看到在今年剩余时间，至少在第一季度，储蓄产品的需求仍然非常强劲。特别是，我们一直在分销分红型长期储蓄产品。我们可能是领先的在线平台之一，分销目前市场上最受欢迎的分红产品，该产品来自中国平安。因此，我们可能是中国市场分销该产品的领先平台之一。所以，我认为这很可能——这将是今年剩余时间的主流产品，我们将继续努力与一些大型知名品牌共同开发该类别下的定制产品，希望最早能在下个月（4月）推出。我们正寻求与中国市场的一家顶级品牌合作，推出定制的独家长期分红储蓄产品。以上就是我对你问题的回答，Amy。
Operator
我们现在将回答下一个问题，来自摩根士丹利的Coco Gong。请提问。
Coco Gong
恭喜取得非常出色的业绩。我只有一个比较具体的问题。Ron谈了很多关于储蓄产品的情况，显然保障类产品仍在投资者考虑范围内，尽管目前保障类产品似乎仍然相对疲软，尤其是在中国市场。因此，我想了解，既然我们能看到很多相关数据。我们是否看到重大疾病保险等长期健康险产品的边际改善？具体来说，我们是看到更多新客户购买这类保险产品，还是仅仅看到现有客户增加保额？我们是否在其他特定产品类型中看到任何潜在的边际改善迹象？谢谢。
Ron Tam
谢谢，Coco。关于客户或消费者对长期健康产品需求的问题，特别是重大疾病类产品。我认为，从我们的内部数据来看，我们确实看到持续的需求，或者说至少储蓄类产品是目前人们更关注的。特别是在当前的宏观环境下。我认为，中国消费者通常有相对严格的预算来分配资金。因此，长期储蓄或终身寿险产品，特别是分红型产品，目前吸引了大量客户的关注和预算。所以，我认为这就是为什么我们仍然看到长期健康险类别（例如重大疾病保险）增长相对温和，虽然正在缓慢复苏。我们确实看到客户，包括现有客户和新客户，通过我们的平台购买这些产品。并不是需求不存在，而是由于市场整体相对更关注储蓄产品。特别是，这取决于像我们这样的中介机构、平台以及我们的竞争对手，以及整个市场的保险代理人主要推动储蓄产品的分销和销售，从而导致了这样的市场现象。因此，我们会继续在健康产品方面进行创新。正如我们提到的，我们刚刚推出了Power number eight，这是我们长期成功的重大疾病保险品牌IP的新版本。这次我们实际上正在与人保合作，马先生在电话会议早些时候提到过。我们现在正与大型保险公司合作开发这些定制产品。希望能在我们的客户群体中创造更多关注，并推动这些类别的销售。
Operator
我们现在回答下一个问题。来自中金公司Zeyu Yao的提问。请讲。
Zeyu Yao
谢谢管理层。祝贺你们取得良好业绩，我是中金公司的姚泽宇，我有一个问题，是关于2A业务板块的。能否为我们提供更多关于该板块目前进展的信息？我们注意到最近中国保险行业协会就代理人分类征求行业意见。在我看来，这可能对2A业务产生一定影响。能否分享更多关于这方面的看法？谢谢。
Cunjun Ma
谢谢。我们在开场白中已经提到了2A业务。我认为，这条业务线至少在2023年一直表现非常强劲。它贡献了我们总促成保费近20%的份额，而且我们继续看到这条业务线的强劲增长。具体来说，我可以分享一个数字。去年，通过IFA平台（即2A平台）促成的首年保费为3.5亿元人民币，同比增长73%。我认为最重要的是，越来越多的独立代理人或IFA现在正加入我们的平台成为合作伙伴，因为他们发现我们的三大竞争优势。首先，我们拥有非常广泛的产品矩阵，从简单的PNC产品到我们拥有的广泛的人寿和健康产品。特别是我们能够与保险公司共同开发的定制化、专属的创意产品。所以，我认为这对这些独立代理人来说是一个很大的吸引力，促使他们与我们建立合作伙伴关系。其次，我认为，显然由于我们的规模优势，我们与大多数保险公司都能获得最高的佣金率。因此，这些代理人通过接入我们的平台，将能够享受到收入提升，相比于与其他平台合作或作为代理机构内部的代理人。所以，我想这些因素正在帮助我们吸引越来越多的代理人加入。最后，我认为最重要的是，我们拥有一整套数字工具，这些工具在我们整个开场白中都有提及，它们真正帮助这些代理人实现了客户旅程的数字化，并通过我们的数字和AI工具帮助他们高效管理客户。我认为这在中国市场至少是一个相当独特的价值主张。关于IFA业务模式，我想补充一点，我们正在寻求将其复制到亚洲其他地区。所以，我认为我们将从香港开始，然后扩展到东南亚其他地区。我认为这对那些本地市场来说也将是一个非常具有吸引力的价值主张。总之，它表现非常好，并将继续如此，作为我们的收入来源和业务线，它将变得越来越重要。您问题的第二部分是关于，嗯，我相信是关于基金，对吗？[听不清]，关于代理人资格考试和不同等级的分化。据我们了解，目前代理人分为四个等级，从一级到四级。一级代理人可以销售所有复杂产品，如人寿、健康、储蓄等。四级代理人只能销售非常简单的产品，如保障型或PNC产品。我们认为，对于我们2A业务或IFA平台上的大多数代理人合作伙伴来说，这些大多是相对有经验的代理人，平均在行业内工作超过五年。因此，监管影响将是最小的，因为我认为这些有经验的代理人大多已经具备资格或能够获得更高等级的资格认证，因此不会对他们可以向客户销售或分销的产品产生限制性影响。我认为这同样适用于我们慧择平台内部的顾问和代理人。我们大多数高绩效代理人都能符合这些新规的要求。我们认为草案已经发布，但生效日期很可能是在明年。
Operator
谢谢。目前我们没有更多问题了，现在我想把会议交还给Harriet进行结束致辞。
Harriet Hu
谢谢，接线员。在此，我代表慧择管理团队，感谢各位参加今天的电话会议。如果您需要更多信息，请随时联系慧择投资者关系团队。再次感谢各位今天的参与。本次电话会议到此结束。
Operator
谢谢。今天的电话会议到此结束。感谢各位的参与。您现在可以断开连接了。