Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加慧择控股有限公司2022年第二季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层完成准备好的发言后，我们将进行问答环节。今天的电话会议正在录音，网络直播回放将可供观看。请访问慧择投资者关系网站ir.huize.com的'活动与网络直播'栏目。现在，我将会议交给今天的主持人——慧择投资者关系总监胡女士。请开始，胡女士。
Harriet Hu
谢谢Amber。大家好，欢迎参加我们2022年第二季度的业绩电话会议。我们的财务和运营结果已于今天早些时候发布，目前可在我们的投资者关系网站和新闻专线上查阅。在继续之前，我想请大家参考我们业绩新闻稿中的安全港声明，该声明同样适用于本次电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。还请注意的是，我们今天将讨论非GAAP指标，这些指标在我们的业绩发布和向SEC提交的文件中有更详细的解释。今天参加会议的有我们的创始人兼首席执行官马存军先生；首席运营官江黎先生；联席首席财务官肖明汉先生；以及联席首席财务官谭先生。马先生将首先开始电话会议，概述公司2022年第二季度的业绩和运营亮点。谭先生随后将详细介绍该期间的财务结果，然后我们将开放电话会议进行问答。现在我将电话会议交给马先生。
Cunjun Ma
[外语] 大家好，感谢参加慧择2022年第二季度业绩电话会议。[外语] 在第二季度，尽管持续的经济不确定性导致保险需求疲软，以及中国地区疫情管控带来的干扰，慧择的业务继续展现出强大的韧性。得益于我们坚实的数字化和产品创新能力，以及对培育用户终身价值的深入专注，我们持续推动行业数字化，并坚定执行构建全渠道数字保险服务生态系统的战略目标，从而实现了又一个季度的显著增长。在第二季度，我们平台促成的总承保保费（GWP）同比增长30.5%至8.72亿元人民币，我们的总营业收入也同比增长30.5%至2.48亿元人民币。[外语] 在产品组合方面，为应对消费者偏好变化和宏观经济背景，我们战略性地专注于推广储蓄型保险产品的销售。在第二季度，我们平台促成的储蓄产品首年保费（FYP）达到2.82亿元人民币，同比增长100%。相应地，我们的总FYP同比增长59.9%至4.85亿元人民币，这反映出我们全面的产品组合支持了高质量的业务增长。同时，我们在分销长期保险产品方面保持了强大的竞争优势。在第二季度，我们长期保险产品的GWP贡献率为91.7%，连续第11个季度保持在90%以上。在实现强劲业务增长的同时，我们也保持了高质量的产品组合。截至6月，我们的累计保险客户数达到820万。在第二季度，约64.2%的长期保险客户来自高线城市，平均年龄为33.3岁。就FYP而言，第二季度长期保险产品和长期储蓄产品的平均保单金额分别约为3,481元和44,000元。我们长期人寿和健康保险在第13个月和第25个月的平均续保率分别保持在行业高水平的91%和96%。[外语] 截至第二季度末，我们已与100家保险合作伙伴合作。自6月以来，我们推出了多款定制化产品，例如面向中老年人的中端医疗保险[技术困难]保费，以及与光大永明人寿共同开发的普惠型年金产品，以满足客户高质量的退休需求。这款新产品展示了我们将定制化产品线扩展到广泛保险覆盖场景的能力。在第二季度，共同开发产品的GWP同比增长16.8个百分点。此外，我们很高兴地分享，我们于去年7月推出的定制化增额终身寿险产品'鑫满意足'的累计FYP已达到约12亿元人民币，突显了我们洞察用户需求并为用户开发最合适产品的能力。[外语] 为满足客户高质量的保险服务需求，我们于6月升级了保险理赔协助系统，将'小马理赔'服务扩展至投保人的直系亲属，并涵盖其非慧择保单的理赔。上半年，慧择共协助处理了34,000起保险理赔案件，总理赔金额达3.2亿元人民币，单案最高理赔金额达到200万元人民币。在这些理赔中，我们协助处理了252起纠纷，总理赔金额为979万元人民币。[外语] 同时，遵循我们严格的成本控制措施并实施集团范围内的组织结构优化，我们的运营效率持续提升。在第二季度，销售费用和行政管理费用环比进一步下降了16%。展望未来，我们将继续降低固定成本基础，通过资源整合以及优化员工生产力和工作流程来提高运营效率，实现可持续的业务发展。[外语] 我还想分享我们在构建整合代理人、企业、客户（即ABC对客户）的全渠道数字保险服务生态系统战略路线图方面的进展。除了获取新客户并与之建立有价值的长期关系外，我们还通过更好地与现有客户互动来加速业务增长。在第二季度，我们积极推出了新产品和促销活动，并提供了各种服务升级。这些举措，连同直播互动、电话营销和顾问沟通，使我们能够触达超过10万名用户，并实现了超过3,000名用户的销售转化。对于企业客户，我们继续推动行业的深度数字化转型。例如，通过我们与太平人寿的数字加速引擎项目，我们赋能太平人寿从其六大业务线的20多个业务场景中收集了超过40亿条流量数据。在第二季度，我们技术服务业务的总收入贡献约为538万元人民币。[外语] 对于代理人，我们扩展了线下业务线，注册保险代理人覆盖北京、上海、四川、广东和深圳。2022年上半年，To-A业务促成的FYP达到5,660万元人民币。此外，我们在第三季度在深圳开设了第一家独立代理人门店，致力于触达该地区的居民，为他们提供广泛的客户保险服务，并赋能我们的专业优质保险代理人。我们将以此为起点，推动我们线上线下一体化的商业模式，并在运营被证明可持续后，将该模式扩展到其他地区。[外语] 在此背景下，我们15年的运营经验和行业领先的数字化能力将使我们能够为客户提供覆盖全场景的全方位保险产品，并通过我们线上线下一体化的商业模式、为保险合作伙伴提供的技术服务，以及在保障、医疗、储蓄和退休领域提供增值保险产品和服务，赋能整个保险行业价值链。我们致力于提高客户留存率和复购率以及客户的终身价值，从而实现多元化业务发展和可持续的长期增长。[外语] 这是我今天的发言稿。现在我将把电话交给我们的首席财务官Ron Tam先生，他将概述我们2022年第二季度的主要财务亮点。
Ronald Tam
感谢马先生，感谢Harriet。各位晚上好。在本次财报电话会议中，我想快速回顾一下第二季度运营和财务业绩的几个关键要点。关于财务项目的详细讨论，我建议您查阅我们已上传的完整财报公告以获取全部细节。我们非常高兴地报告，根据2022年第二季度的运营和财务业绩，我们取得了令人鼓舞的成绩，实现了收入增长，同时运营效率得到提升。特别是在全国范围内新冠疫情持续反复、导致整体经济活动大幅减弱和[技术困难]不确定性增加的极具挑战性的宏观环境下。第二季度，总保费收入同比增长3.5%至8.72亿元人民币，这主要得益于首年保费（FYP）的强劲增长，同比增长59.9%至4.85亿元人民币。首年保费的强劲复苏证明了慧择商业模式的敏捷性，能够适应不断变化的监管和市场环境，并成功执行了产品战略，专注于2022年增额终身寿险产品类别的核心开发和分销。我们与香港人寿合作推出的高度成功的产品[Bee No.2 Beyond]系列已成为我们平台上的顶级销售产品之一。在本季度，连同其他优质产品，如与光大永明合作的退休年金产品以及其他储蓄产品，长期储蓄保险产品类别实现了非常强劲的首年保费增长，同比增长1.4倍。我们另一个重要的长期健康保险类别的复苏在第二季度同样强劲，我们推出了高度成功的达尔文重疾系列的新迭代版本，以及与中意人寿合作的长期医疗保险产品[听不清]。长期健康保险产品的总首年保费环比增长83%，同比增长8%。简要提及我们的续期指标，续期保费同比增长6.1%至3.87亿元人民币，我们的第13个月和第25个月续保率分别保持在91%和96%的高水平，这继续证明了我们平台用户的高质量特征。在当前非常困难的宏观环境下，这为上游保险合作伙伴提供了极大的信心。在本季度，我们已完全补充了在线保险产品供应链，提供涵盖整个产品谱系的全套产品，包括增额终身寿险、健康、医疗、年金、储蓄和财产险类别。长期保险产品的保费收入贡献率保持在约90%，而我们定制化产品的保费收入贡献率在第二季度同比增加了16.8个百分点。同时，我们复杂的产品创新和客户获取能力有助于加强与保险合作伙伴的互动，并使我们能够最大化用户的终身价值潜力。通过我们全渠道分销平台提供的有效客户获取能力，截至6月季度末，我们的客户基础已达到820万。此外，我们长期储蓄产品类别的平均首年保费单笔金额在2022年第二季度进一步增加至44,000元人民币。随着首年保费的强劲增长，我们的总营业收入在第二季度同比增长13.5%至2.48亿元人民币。正如我们在之前的财报电话会议中提到的，对于第一季度，我们继续强调优化整体公司成本结构和运营效率。随着集团范围内组织结构优化计划的实施，我们的销售费用和一般及行政费用在第二季度环比下降16%至9,400万元人民币。在第二季度，我们录得净亏损3,900万元人民币，与2021年第二季度相比收窄了55%，这反映了本季度的收入增长，以及持续成本削减计划带来的运营效率提升。截至第二季度末，我们的现金及现金等价物合计余额为4.44亿元人民币，表明我们拥有充足的流动性，资产负债表状况稳健，足以抵御持续挑战的宏观经济环境，同时为未来业务增长提供资本。我们继续根据现有的股票回购计划从公开市场回购股票。截至6月季度末，我们已累计回购约357,000份美国存托凭证。展望未来，我们将在第三和第四季度继续执行集团范围内的优化计划，旨在进一步降低固定成本基础，并在业务和宏观复苏时提高运营杠杆。根据我们对当前市场状况的初步评估，我们预计将在今年下半年实现季度盈利。正如马先生在开场白中提到的，我们将在未来三年继续构建和扩展一个整合A)代理人、B)企业和C)客户的全渠道数字保险服务生态系统，这将使我们稳固地跻身中国顶级保险中介机构之列，成为[听不清]合作伙伴的首选伙伴，因为我们正进入一个面向新一代消费者的保险分销时代，这个时代要求产品方面的创新解决方案，以及无缝的数字用户体验。我们相信，该行业的基本长期增长趋势仍然完好，为像慧择这样的专业和数字原生平台提供了巨大的增长潜力，并为我们提供了巨大的机会来战略性地配置资本，创造股东价值，并维持高质量、长期的业务增长。至此，我们今天的准备好的发言结束。现在我们将开放电话会议进行问答环节。谢谢主持人。
Operator
谢谢。我们现在开始问答环节。[接线员指示] 我们的第一个问题来自中金公司的[Yu Zhong] [ph]。请提问，Yu？
Unidentified Analyst
[外语] 我有三个问题。第一个问题是，能否介绍一下您线下业务的运营情况？第二个问题是，您目前的产品组合是怎样的？关于佣金率，能否分享更多关于不同产品首年及同比佣金率的详细信息？最后一个问题，疫情过后，客户需求大多集中在周内，您如何看待今年下半年的保险市场，以及您相应的运营策略是什么？谢谢。
Ronald Tam
好的。感谢提问。我是Ron。让我来回答这三个问题。我刚刚记下来了。第一个问题关于线下业务的发展。我想，我们在开场白中也提到，我们在To-A、To-C模式（即我们在今年第一季度启动的独立代理人模式）中看到了非常强劲的增长势头。我认为这也与我们能够连接线下产品供应以及我们现有的线上产品供应矩阵有关，这使得线下独立代理人能够以非常高效的方式服务他们的客户群，将他们与线上和线下产品供应连接起来，并利用数字工具高效有效地服务终端客户，特别是在当前COVID疫情反复和区域性疫情复发仍然限制传统线下代理模式的时期。所以我认为这确实是我们刚才在开场白中提到的一个亮点，很高兴看到这个模式取得了非常显著的进展。我们已经连接了覆盖中国主要一线和二线地区的独立代理人，包括北京、上海、广东、深圳和四川。我们在开场白中也分享到，通过To-A业务模式促成的首年保费在今年前六个月已经达到近1600万元人民币。我认为我们的目标是到年底看到这个数字增长到约1亿元人民币。 关于第二个问题，我认为平台各类产品的佣金率和分成比例，本质上线上产品的首年保费佣金上限为60%，健康产品（例如我们达尔文系列长期健康产品）的首年佣金为60%。但对于产品的终身价值，我们预计约为110%的LTV佣金，后端佣金都在续保的第二年支付。所以本质上，对于长期健康产品，我们获得110%的LTV佣金。对于储蓄产品，我们首年也获得约60%的佣金。对于长期终身价值，我们在第二年到第五年再获得10%到15%的佣金。这就是目前各类产品的分成比例。 关于第三个问题，考虑到市场持续疲软和客户需求减弱等情况，下半年战略方面。我认为我们目前看到的是，保障型产品的需求预计将持续疲软。为了应对这种疲软，我认为我们在市场上推出了新的创新产品。例如，我们与太平洋保险合作推出的[听不清]产品以及新版本的达尔文重疾险。我认为我们也看到某些产品细分市场的复苏，这是因为这些产品现在迎合了经济疲软时期新的消费者偏好。我认为从产品角度来看，未来12个月的主要重点仍将放在储蓄产品细分市场。我们看到第三季度需求持续，特别是我们已在市场上取得很大成功的增额终身寿产品，每个产品的需求，我们在这个特定产品上仍然看到相当强劲的环比增长势头。所以我认为未来12个月我们将继续推动储蓄产品的规模增长，同时也会利用我们已在市场上建立的成功产品IP推出新的迭代产品。 关于客户获取，我认为我们在渠道方面越来越精准。在流量渠道投资方面，我们将越来越多地利用现有产品IP的SEO SEM来推动新客户的To-C客户获取。我们在内部也展现出更加协调一致的努力，通过现有客户的增销和推荐来推动现有客户销售。这样整体上，我们可以从第二季度的水平进一步提高毛利率。 我认为我们希望在第三季度和第四季度继续推动的另一件事，我们在开场白中也提到，就是持续的成本削减。我们希望在年底前将固定成本基础、劳动力成本基础再降低10%到15%，同时控制产品G&A费用。我认为总体而言，这将是下半年公司在多个方面的战略。谢谢。
Operator
俞先生，您还有其他问题吗？
Unidentified Analyst
没有了，谢谢。非常清楚。
Operator
非常感谢。下一个问题来自花旗银行的Amy Chen。Amy，请提问。
Amy Chen
您好。感谢管理层给我提问的机会。第一个问题也是关于我们新推出的终身寿险产品与重疾险产品的佣金率和抽成率比较。第二个问题是，我记得在第一季度业绩电话会议上，管理层提到我们预计在第三季度和第四季度实现季度盈利。我们是否仍然维持这一指引？或者对下半年是否有新的指引？谢谢。
Ronald Tam
谢谢Amy。感谢您参加电话会议并持续支持我们。关于第一个问题，各种产品的抽成率。我认为我们平台上现在销售的储蓄产品大约在60%左右。您还需要考虑不同期限储蓄产品的佣金率差异，因为有些客户可能选择10年期缴费，有些会选择15年、20年期缴费。期限差异也会导致佣金率的不同。从计划基础来看，储蓄产品大约在接近60%的水平。与在线健康保险产品相比，后者也基本保持在60%。就首年保费佣金而言，两者差异很小。但就终身价值佣金而言，会有差异，正如我刚才回答前一个问题时提到的，储蓄产品，比如我们销售的增额终身寿险，第二到第五年的LTV佣金可能还有10%到15%，而像重疾险这样的长期健康产品，终身价值总额将达到110%。所以在第二到第五年大约有50%的差异。因此这两种产品的抽成率会有具体差异。关于第二个问题，下半年的指引，我认为我们确实维持，我们确实以下半年季度盈利为目标，这需要我们继续实施成本优化计划。同时显然也非常依赖于宏观环境的持续改善，我认为宏观复苏将使消费者需求和消费信心得到恢复，这样作为所有金融产品中最具选择性的保险产品，其需求也将得到改善和恢复。所以我认为，我们确实维持我们的指引。我们确实以非常——我们尽最大努力在下半年实现这些目标。
Amy Chen
非常感谢。非常清楚。
Operator
目前没有更多问题。现在我将会议交还给胡女士进行结束致辞。
Harriet Hu
谢谢主持人。最后，我代表慧择管理团队，感谢各位参与今天的电话会议。如果您需要任何进一步信息，请随时与我们联系。感谢大家今天的参与。本次电话会议到此结束。
Ronald Tam
谢谢。
Operator
谢谢。今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。