Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待。欢迎参加慧择控股有限公司2023年第二季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，我们将进行问答环节。今天的电话会议正在录音，网络直播回放将可供观看。请访问慧择投资者关系网站ir.huize.com，查看'活动与网络直播'栏目。现在，我将会议交给今天的主持人——慧择投资者关系总监胡女士。胡女士，请开始。
Harriet Hu
谢谢主持人。大家好，欢迎参加我们2023年第二季度的业绩电话会议。我们的财务和运营结果已于今天早些时候发布，目前可在我们的投资者关系网站和新闻专线上查阅。在继续之前，我想提醒大家注意我们业绩新闻稿中的安全港声明，该声明同样适用于本次电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。另外请注意，我们今天将讨论非GAAP指标，这些指标在我们的业绩新闻稿和提交给SEC的文件中有更详细的解释。今天参加会议的有我们的创始人兼首席执行官马存军先生；首席运营官江黎先生；联席首席财务官肖明汉先生；以及联席首席财务官谭国权先生。马先生将首先发言，概述公司2023年第二季度的业绩和运营亮点。谭先生随后将详细介绍该期间的财务结果，然后我们将开放问答环节。现在，我将会议交给马先生。
Cunjun Ma
[外语] [口译] 大家好，感谢参加慧择2023年第二季度业绩电话会议。2023年第二季度，宏观经济持续复苏，保险行业经营环境持续改善。2023年第二季度寿险行业消费者信心指数达到68.2，高于2021年和2022年同期。乘此积极市场趋势，结合我们在长期保险产品方面的竞争优势、全面的线上线下融合以及行业领先的产品创新和客户获取能力，我们今天报告了另一组令人鼓舞的业绩。第二季度，我们平台促成的总承保保费（GWP）达到14亿元人民币，同比增长58%。我们的总营业收入同比增长48.3%至3.7亿元人民币。我们还实现了连续首个季度非GAAP净利润，第二季度为1900万元人民币。在产品结构方面，第二季度我们平台促成的首年保费（FYP）同比增长85.2%至约9亿元人民币。续期保费继续稳步增长，同比增长24%至4.8亿元人民币。本季度，在储蓄产品需求激增的背景下，我们利用多元化的产品供应和稳固的全渠道分销能力抓住了市场机遇。因此，第二季度我们长期储蓄产品的FYP同比增长136%至6.7亿元人民币。我们长期健康产品的FYP也同比增长10.4%至1.4亿元人民币。我们长期保险产品的GWP贡献率为93.6%，标志着连续第15个季度保持在90%左右。在实现高质量业务增长的同时，我们的客户仍然年轻、潜力高、粘性强，我们继续挖掘现有客户的终身价值。截至第二季度末，我们累计保险客户数达到890万。本季度，约66%的长期保险客户来自高线城市，平均年龄为34.4岁。就FYP而言，长期保险产品的平均客单价约为5400元人民币，同比增长56.4%，而储蓄产品的平均客单价约为6.3万元人民币，同比增长43.2%。截至5月底，我们长期保险在第13个月和第25个月的累计续保率仍保持在行业领先水平，超过95%。截至第二季度末，我们已与110家保险公司合作伙伴合作。在此期间，我们继续优化来自领先保险公司的产品供应，努力为用户开发更多定制化和可靠的产品。除了与平安健康保险和平安财产保险的战略合作，共同开发了定制长期医疗保险产品'长享安'和定制儿童意外险产品'小欣安3号'外，我们还加强了与中国太平洋保险集团各子公司的战略合作。6月，我们与中国太平洋财产保险签署了新的战略合作协议，并联合推出了'小欣安3号'，这是一款为满足老年人保障需求而定制的综合意外险产品。8月，我们与中国太平洋人寿保险（香港）签署了战略合作协议，并宣布共同推出'金满意足多币种'，这是一款针对香港客户的增额终身寿险产品。这是市场上的创新产品，推广'投保在香港，养老在内地'的理念，代表了大湾区跨境保险服务发展的里程碑。第二季度，我们继续深化保险服务生态系统的线上线下融合，持续取得令人鼓舞的成果。目前，我们已在全国18个省市开设了经监管批准、具备销售资格的分支机构，全面覆盖包括京津冀地区、长三角和珠三角在内的主要一线地区。在To-A（面向代理人）业务板块，我们不断探索新技术，并用先进的智能工具赋能独立代理人。期间，我们推出了专有的用户管理系统reLink，帮助代理人更高效、更有效地管理用户，使他们能够轻松扩展业务和客户群。展望未来，我们将进一步完善reLink系统，将其从手动线索管理升级为AI辅助线索管理。第二季度，To-A业务促成的FYP达到1.6亿元人民币，同比增长270%，环比增长110%。2023年上半年，To-A业务促成的FYP达到2.3亿元人民币，超过了2022年全年的FYP。在To-C（面向客户）业务板块，我们始终坚持客户为中心的方法，并继续优化运营，以更好地识别客户需求和风险，为不同客户群体提供有针对性的产品和服务。第二季度，我们开展了一系列品牌推广和客户互动活动，包括公司周年庆典和各种增值医疗服务，针对现有和新用户、高终身价值用户和亲子用户。通过这些努力，我们成功触达了超过6万名用户，并实现了超过2万笔销售转化。我们还继续为用户提供专业高效的理赔协助服务。2023年上半年，慧择协助处理的保险理赔案件总数达到3.7万件，总赔付金额约2.9亿元人民币。我们进一步扩大了'小马理赔'服务的范围，为更广泛的用户提供理赔服务。展望未来，我们致力于为保险公司和保险客户创造双赢局面，展示保险中介的增值价值，推动行业高质量和可持续发展。对于保险客户，我们将继续增强产品和服务供应，加强用户互动和线上线下融合。随着运营协助、销售流程和本地化部署计划的进一步优化，我们相信慧择将能够为用户提供更多灵活性，让他们在线上和线下一站式保险服务之间进行选择。对于保险公司，我们将继续探索新的行业动态和新的增长动力，以帮助降低运营成本，提高保险合作伙伴的运营效率，赋能他们建立高质量的客户群并提供顶级的保险服务。我今天的发言到此结束。现在我将把电话交给我们的首席财务官谭先生，他将概述我们第二季度的主要财务亮点。
Ron Tam
感谢马先生和Harriet，以及亚洲时区的各位晚上好。在第二季度，随着消费者信心和总收入进一步复苏，中国保险业稳步增长。行业总保费收入同比增长22%，达到9000亿元人民币。在慧择，我们依托O2O一体化保险服务生态系统，业务将继续显著超越整体市场。我们平台促成的总保费同比增长58%，在第二季度达到14亿元人民币。我们在第二季度还为生态系统新增了约20万客户，使截至6月底的总客户数达到890万。本季度，我们录得非GAAP净利润1900万元人民币，连续第三个季度实现盈利，使我们有望达到上一季度上调的全年非GAAP净利润不低于1500万元人民币的指引。这归功于我们关键业务战略的成功执行。首先，我们继续战略聚焦长期保险产品，该产品保费贡献连续第15个季度保持在90%以上。其次，我们继续瞄准高质量的大众富裕客户，并通过产品供应和先进技术赋能保险代理人，构建全渠道分销平台。我们的To-A、To-C业务线保持稳健，第二季度总首年保费达到1.56亿元人民币，同比增长超过2倍，环比增长超过1倍。第三，我们持续强调优化全业务运营效率，这体现在本季度不断改善的经营杠杆和盈利能力上。本季度运营结果的主要亮点和要点包括：总保费收入同比增长58%，达到14亿元人民币，这一增长主要由首年保费同比增长85.2%以及续期保费同比增长24%驱动。我们的长期寿险和健康险保单持续率保持在行业高位。截至5月，第13个月和第25个月保单持续率分别维持在95%以上。我们长期储蓄保险产品的平均保单金额同比增长44%，达到约6.3万元人民币。这些积极指标反映了我们高质量的客户画像，以及我们为提升交叉销售机会、挖掘客户终身价值潜力所做的持续努力。在第二季度，我们巩固了在长期储蓄产品市场的领先地位，特别是增额终身寿和养老年金产品类别。长期储蓄产品的首年保费同比增长1.4倍，达到6.65亿元人民币。我们长期健康产品的首年保费在第二季度也同比增长10.4%，达到1.39亿元人民币。展望未来，我们预计随着客户需求演变，长期健康险和储蓄险之间的产品组合将更加均衡。首年保费的强劲增长推动我们第二季度总营业收入同比增长48%，达到3.68亿元人民币。我们继续专注于收紧营销渠道成本并优化运营，以提高利润率和效率。因此，我们第二季度的运营成本增速低于收入增速，同比增长40%至2.44亿元人民币，这使我们的毛利率从去年同期的30%健康提升至34%。在第二季度，我们的总运营费用继续下降，同比下降1.8%，导致费用收入比从去年同期的48%改善至32%。我们第二季度的GAAP和非GAAP净利润分别约为1400万元人民币和1900万元人民币。截至第二季度末，我们继续保持充足的流动性，现金及现金等价物合计余额为2.48亿元人民币。我们继续根据现有股份回购授权从公开市场回购股份。截至6月底，我们已累计回购约100万份ADS，这体现了我们对业务前景和长期增长前景的持续信心。展望未来，利用我们在生成式AI技术上的持续投资，将进一步提升整个业务价值链的运营效率，加强O2O生态系统的整合，将产品和服务触达所有场景，并通过技术增强赋能代理人和保险合作伙伴。这些努力应有助于我们获得市场份额，巩固我们作为顶级数字保险产品和服务平台的地位，最终致力于提升股东价值和实现可持续的业务韧性。现在谈谈我们对全年的展望。尽管我们对中国宏观和保险行业前景保持谨慎乐观，但鉴于上半年业绩超预期，以及我们在获取市场高质量客户、提高成本效率和增强客户参与度方面的强劲执行力，我们再次上调了展望指引，目前预计2023年非GAAP净利润不低于6000万元人民币。接下来，我们将开放问答环节。谢谢，现在交给主持人。
Operator
女士们、先生们，我们现在开始问答环节。[接线员指示] 第一个问题来自摩根士丹利的Coco Gong。请开始提问，您的线路已接通。
Coco Gong
大家好，谢谢。[外语] 大家好，我是摩根士丹利的Coco。首先祝贺管理层取得各项业绩成果。我有两个问题，第一个是关于产品转型和第三季度及明年上半年产品表现的，考虑到8月1日基本利率上调的影响。我们想了解管理层是否看到任何潜在的产品转型机会，以及第三季度表现会如何？考虑到今年基数较高，管理层对明年上半年的展望如何？这是第一个问题。第二个问题是，鉴于与太平洋保险香港人寿合作推出的新产品，慧择在大湾区的战略是什么？总体而言，对这一机遇领域的展望和战略是什么？
Ron Tam
好的。谢谢你的问题，Coco。我是Ron。关于你第一个关于第三季度展望的问题，我认为确实3.5%定价产品已于8月1日起下架。在第三季度，7月份确实会贡献到我们的第三季度业绩中。所以可以说7月份的销售数据整体相当强劲。我认为作为这个行业的领先参与者之一，我们也从7月份的良好销售中受益。在第四季度，我认为在接下来的两个季度，整个行业正在经历产品结构的适应阶段。我认为关于这个话题的主流观点目前非常热门。很多人都在讨论未来两个季度市场上会出现哪些更主流的产品。我认为现在很多保险公司已经推出了3.0%定价产品。这将是传统类型的产品，增加保额并保证3%或接近3%的收益率。同时也有预期会推出[技术困难]具有可变回报的产品。我们的产品略低一些，保证2.5%，但根据投资表现有可变回报。所以我认为整个行业目前仍在经历这种适应过程。现在判断还为时过早。但我们确实认为整体储蓄产品类别将继续受到中国普通保险客户的欢迎，主要是因为持续预期的利率下降环境导致这些储蓄产品相对于中国其他财富管理替代品（例如银行存款和其他市场上的财富管理产品）将继续具有吸引力。所以我们的预期是储蓄产品类别将继续表现良好，但在中长期内。但在短期内，这类产品的市场需求可能会略显平淡，特别是在第二季度和7月份本身强劲销售之后。这就是从产品角度的展望。第二个问题关于我们在大湾区的业务计划。我认为总体而言，我们在这个行业已经有17年了，我们在地理位置上位于大湾区中心或核心的上海、深圳，这给我们带来了优势。所以我们正好位于整个大湾区地区的中心。如果今年香港开放边境，我们现在正在利用这个跨境活动的新机会。我们与CPIC香港人寿最新推出的产品很好地证明了我们持续创新，为各自市场的客户提供合适产品的能力。本月首次进军香港市场，这款产品针对香港客户以及从中国到香港的新移民，这两类客户是这款产品的首要目标客户。我们相信这将是香港居民在大湾区退休需求的长期趋势。我们相信这款产品将非常精准地满足这个市场细分需求，我们对这款与CPIC香港合作的新产品的销售有着非常强烈的预期。
Operator
感谢您的提问。我们现在将接听下一个问题，下一个问题来自里昂证券的Mindy Gao。请开始提问，您的线路已接通。
Mindy Gao
[外语] 感谢您回答我的问题。我是里昂证券的Mindy。我的第一个问题是关于毛利率趋势。我想了解您如何看待下半年的毛利率趋势及其背后的逻辑？我的第二个问题是关于海外扩张计划。您能否分享更多关于海外扩张计划的细节？您预计何时能看到这部分业务带来更显著的营收贡献？谢谢。
Ron Tam
谢谢，Mindy。我是Ron。有两个问题。第一个问题关于我们的毛利率展望。我认为我们已经证明在各个业务线都实现了成本效率。因此，我们第二季度的毛利率较去年同期提升了近4个百分点。我认为我们将继续通过三个主要领域努力将毛利率维持在现有水平。一是我们在营销支出、客户获取渠道成本方面继续保持非常严格的成本控制。实际上，我们在直接获客预算上一直相当严格。在现有客户基础的复购方面，我们也一直非常专注。本季度，我们直接To-C业务线的复购率实际上已超过3%。这表明我们能够从现有客户基础实现优质增长。我们非常谨慎地平衡这一点与新客户获取支出，以吸引新客户。其次，我认为我们继续投资于技术。我们也在将更多资本投入到AI工作中。我们预计将在价值链的多个方面再次实现效率提升。这将是第二个措施。我认为这些措施和策略的结合将帮助我们维持毛利率在现有水平。这就是对您第一个问题的回答。那么第二个问题关于海外扩张。我认为香港是我们国际战略或扩张的第一个目的地。香港是我们中国大陆业务的自然延伸，因为我们在香港市场的整体MCV业务中拥有非常好的机会。这是一个COVID前400亿港元的市场，我们预计今年将恢复约80%或100%。作为中国大陆保险经纪行业的主要参与者，凭借我们在许多与大陆有联系的香港本地居民中的品牌认知度，我们相信我们的品牌资产能够帮助我们在香港本地市场也获得可观的市场份额。因此，我们的目标是在未来三年内成为香港市场的顶级经纪商，并在MCV业务以及香港本地市场业务中取得有意义的市场份额。我认为在基于香港扩张的基础上，我们正在研究东南亚的潜在投资机会。我们目前尚未进入可行性研究阶段。我们正在为跨部门的业务潜在推出做准备。但目前我们仍处于早期阶段，正在识别东南亚目标国家的机会和潜在合资伙伴。
Operator
感谢您的提问。[操作员指示] 我们现在开始回答下一个问题，下一个问题来自花旗银行的Michelle Ma。请开始提问，您的线路已接通。
Michelle Ma
[外语] 第一个问题是关于我们对AI技术的看法。对于小型企业来说，我们应该考虑先发优势或早期进入者优势，还是应该跟随行业巨头的技术路线来考虑AI技术？我想了解管理层对这个问题的看法。第二个问题是关于经营杠杆。我们看到经营杠杆有所恶化，但考虑到全年及下半年非常乐观的净利润前景，我们会回到持续扩张的轨道，还是应该更加关注成本控制？下半年的收入增长前景如何？谢谢。[外语]
Ron Tam
谢谢，Michelle。我来回答你的问题。关于AI的第一个问题，我认为我们看待AI的方式并不是将其视为先发者或后发者。我认为更关键的问题是，AI要真正为任何特定公司及其所在行业垂直领域发挥作用，关键前提是平台中要有数据。你需要有正确的平台数据来帮助你部署AI技术以提高效率。在这方面，我们拥有超过17年的交易数据。这包括售前咨询对话，因为我们有一个实时合规监控系统，正如你所知。因此，我们有很多顾问与终端客户之间的日常对话数据可以输入AI训练模型。我们还有大量的核保数据，以及理赔处理数据。如你所知，我们有小马理赔支付、小马理赔服务。因此，我们实际上已经积累了大量的这类数据。所有这些都有助于我们有效地训练各种内部AI算法，从而可能开发出具有变革性的AI技术在公司内部部署。所以我认为这在一定程度上回答了你的第一个问题。我认为我们拥有部署AI的网络优势，因为我们在生态系统和平台内拥有专有数据。希望在接下来的6到12个月内，我们能够向市场发布或宣布在这方面的一些里程碑成就。关于你的第二个问题，第二季度可能有一些费用有所上升，但我们仍然打算非常严格地保持成本纪律，尽管中国的宏观经济，正如大家所知，仍然具有挑战性，尽管总体上处于复苏模式。我认为大多数行业参与者对前景仍持谨慎态度。我们认为，慧择的整体业务动态仍然非常坚实、有韧性和可持续，正如我们在过去几年中所证明的那样，从COVID期间一切都需要在线进行，我们作为原生在线平台具有天然优势。在过去一年左右的时间里，当中国经济受到与COVID相关的限制措施负面影响，导致消费者信心和需求大幅减弱时，我们能够度过周期性挑战，并从去年第四季度开始连续三个季度实现盈利。所以我认为，作为保险中介领域的领先者，从中长期来看，整体趋势是积极的。随着中国保险业分销与产品制造的日益分离，像我们这样的数字经纪公司的市场份额在长期内具有非常积极的前景。我们保险经纪业务的个位数百分比市场份额应该会上升到较高的两位数——中两位数，正如我们在过去的经济体中所看到的那样。所以我认为这是这方面的整体展望。对于今年下半年，我们持建设性态度。我认为在此期间会有一些产品转型。大家都在期待这一点。但归根结底，我认为这取决于市场和客户的需求。我认为储蓄产品将继续是保险行业的主流产品，我们在与保险公司合作定制更好、更新的产品方面仍然具有优势。我们已经积压了一批新产品，将在第三季度和第四季度适当时机推出，这些产品将更适合新环境下的普通客户。谢谢。
Operator
感谢您的提问。现在我将会议交给胡女士进行闭幕致辞。
Harriet Hu
谢谢主持人。我代表慧择管理团队，感谢各位参与今天的电话会议。如果您需要更多信息，请随时联系投资者关系团队。感谢大家今天的参与。本次电话会议到此结束。
Operator
今天的会议到此结束。感谢各位的参与。大家可以断开连接了。