Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加慧择控股有限公司2021年上半年及第二季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，我们将进行问答环节。今天的电话会议正在录音，网络直播回放将可供观看。请访问慧择投资者关系网站ir.huize.com的'活动与网络直播'栏目。现在，我将会议交给今天的主持人，慧择投资者关系总监胡海燕女士。请开始，女士。
Harriet Hu
谢谢主持人。大家好，欢迎参加我们2021年上半年及第二季度的业绩电话会议。我们的财务和运营结果已于今天早些时候发布，目前可在我们的投资者关系网站和新闻通讯社上查阅。在继续之前，我想请大家参考我们业绩新闻稿中的安全港声明，该声明同样适用于今天的电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。还请注意的是，我们今天将讨论非GAAP指标，这些指标在我们的业绩发布和向SEC提交的文件中有更详细的解释。今天参加会议的有我们的创始人兼首席执行官马存军先生；首席运营官江黎先生；联席首席财务官肖明翰先生；以及联席首席财务官谭国韬先生。马先生将首先发言，概述公司2021年上半年及第二季度的业绩和运营亮点。谭先生随后将详细介绍该期间的财务结果，然后我们将开放会议进行问答。现在，我将会议交给马先生。
Cunjun Ma
大家好，感谢参加慧择2021年上半年及第二季度业绩电话会议。我们在上半年取得了创纪录的业绩，在当前面临的挑战性环境下尤其值得称赞。我们平台促成的总承保保费同比增长72.7%至20.6亿元人民币，远高于上半年行业平均增速，总营业收入接近翻倍至9.5亿元人民币。在第二季度，由于年初Jumpstart技术[听不清]以及重疾险法定定义变更，大多数人寿保险公司报告了总承保保费同比下降。尽管如此，在这个传统淡季期间，我们的运营展现了强大的韧性，第二季度总承保保费达到6.7亿元人民币，实现了两位数的同比增长。除了总承保保费和营业收入的强劲增长外，我们累计的保险客户和投保客户数量分别达到720万和6030万。我想进一步强调我们用户画像的差异化[ph]，以及这将如何惠及我们的业务。上半年，约72%的长期险客户来自高线城市，平均年龄为33岁。就首年保费而言，我们长期险产品的平均客单价在上半年保持在相对较高的4332元人民币水平。而我们储蓄险产品的平均客单价在上半年已达到28439元人民币。此外，上半年我们长期寿险和健康险的13个月和26个月续保率均保持在95%以上。我们相信这些指标凸显了慧择客户强大的粘性和高生命周期价值。上半年，长期寿险和健康险产品的总承保保费占我们总承保保费的95.3%。这不仅展示了我们在中国在线保险平台中销售和服务能力的竞争优势，也证明了我们在长期险产品领域的突出地位。经过多年运营，我们专注于分销长期险产品的战略有助于通过[听不清]服务扩大客户触达范围。而多维度的用户数据和增强的用户画像定位，对于我们优化客户产品、提升服务能力和构建生态系统具有重要的战略意义。同时，我们进一步扩大了产品覆盖的深度和广度，形成了多元化的产品组合，包括保障型、储蓄型和退休支出型产品，覆盖客户全生命周期，从而挖掘现有市场价值并探索新市场的增长潜力。值得一提的是，我们的储蓄险（包括年金险和长期寿险）在上半年贡献了首年保费的23.6%，较去年同期的17.1%有所增长。产品创新是慧择的核心竞争力之一。上半年，我们在新产品设计和创新方面继续取得进展。因此，联合开发保险产品的总承保保费占总承保保费的55.1%，较去年同期显著增长14.3个百分点。4月，银保监会发布了一份指导意见，强调保险产品的个性化、差异化和定制化。这表明保险产品定制化将是未来的主要趋势，我们相信[听不清]能力是推动产品定制的关键。例如，我们最近与光大永明人寿合作推出了光大智选退休年金产品。在开发此产品时，我们识别了市场中的众多[听不清]问题，并通过我们长期积累的用户数据和机器学习算法逐一解决。同时，我们利用AI技术估算最适合客户利益的保费率和产品条款组合，从而创造出在市场中脱颖而出的全面创新产品。最后，我们的在线营销策略显著降低了产品的推广成本，增强了我们相对于其他[听不清]线下产品的价格竞争力。除了产品定制化，我们还致力于提升服务能力。我们相信保险行业已进入质量和可持续增长阶段，依赖大量保险代理人的传统商业模式已达到拐点。此外，行业未来的竞争将聚焦于为客户解决问题和创造价值。自年初以来，我们一直在探索和构建增值服务体系，为用户提供在线咨询、早期癌症筛查和其他健康管理服务。7月，我们与圣诺生物合作推出了免疫细胞冻存试验作为增值服务，以满足千禧一代客户对高端和多样化医疗服务的需求。我们相信，贯穿保单期限的此类服务不仅能增强我们平台在市场上的核心竞争力，还能帮助我们与用户建立更长期的互动关系，最大化他们的生命周期价值。数字化和技术是慧择3.0时代发展的核心优势。我们相信，将数据分析和AI等技术嵌入关键业务流程将有助于提高我们平台的运营效率和风险管理能力。我们的计算显示，AI投保申请已使顾问时间节省高达83%，完成交易所需的平均时间减半。我们的技术对于平台监管合规也至关重要，通过AI数据和质量保证系统，我们能够通过NLP技术实现顾问对话检查的全面覆盖。这使我们的质量保证效率提高了80倍以上，并积累了超过2亿[听不清]的对话数据。最后，我想与大家分享我们在O-to-O整合战略中的一个重要里程碑。我们已与盛仕人寿达成谅解备忘录，收购该公司的控股权。我们相信盛仕人寿在大众富裕人群的寿险和健康险市场积累了深刻的客户洞察。凭借其由行业资深专业人士组成的强大销售团队、广泛的覆盖范围和丰富的客户服务经验，盛仕人寿极大地补充了我们的最后一公里线下存在，使我们能够线上线下同时提供产品和服务，这将进一步提升我们定制产品的市场渗透率并增强慧择的品牌知名度。我们计划利用我们的数字化能力赋能盛仕人寿，加速建立我们的开放保险产品和服务平台，覆盖销售管理、产品供应和后台支持，旨在显著提升传统保险运营的效率。我们期待通过此次互利共赢的整合实现业务扩张和收入增长协同效应。这是我今天的发言。现在我将把电话交给我们的首席财务官谭先生，他将概述我们上半年和第二季度的主要财务亮点。
Ronald Tam
感谢马先生和Harriet，大家好。我们非常高兴地报告创纪录的上半年运营和财务业绩。无论是在总保费增长还是平台促成的总保费（GWP）以及总营业收入方面。2021年上半年，总GWP达到21亿元人民币，同比增长72.7%，增长非常强劲。首年保费（FYP）为12亿元人民币，占总GWP的57.9%，较去年同期翻了一番。续期保费为8.68亿元人民币，占总GWP的42.1%，上半年同比增长45.4%。截至半年节点，我们已经实现了2020年全年总GWP的三分之二以上，以及去年总收入的近80%。 在第一季度，我们抓住了消费者对重疾险产品的巨大市场需求，采取了更积极的营销支出和客户获取策略，这导致第一季度FYP实现了非常强劲的2.2倍增长，并在我们的平台上获取了许多高质量用户，平均每单FYP超过4000元人民币。 对于第二季度，正如我们预期的那样，由于第一季度Jumpstart销售活动带来的季节性影响，以及第一季度积压需求释放后重疾险产品板块预期的疲软，这是一个相对较慢的季度。因此，我们战略性地专注于储蓄保险产品的营销和分销，包括与我们的保险合作伙伴共同开发的定制型养老年金保险和年金产品。 由于我们的战略，我们在第二季度保持了总GWP的健康增长，同比增长12%，达到6.68亿元人民币。这得益于续期保费22%的强劲同比增长，这再次证明了我们的平台能够通过营销渠道吸引和获取高质量用户，第二季度我们持续实现了超过95%的13个月和25个月续保率就是明证。 至于FYP，尽管在第二季度我们看到同比小幅下降5%，主要是由于重疾险市场需求回升缓慢，但我们仍然能够推动储蓄保险产品分销的非常强劲增长，这占第二季度分销总FYP的38.2%。 关于储蓄保险产品板块的另一个亮点是，储蓄保险FYP的31%来自我们平台上现有用户的重复购买，这再次说明了我们700多万用户基础的高质量。特别是考虑到我们在分销储蓄保险产品时实现了超过28000元人民币的高平均客单价，我们的用户具有很高的LTV（生命周期价值）潜力。 进入第三季度，我们在储蓄保险产品板块继续看到非常强劲的增长势头，这将极大地补充我们今年剩余时间的整体FYP和收入增长，并成为我们收入多元化和整体产品组合日益重要的贡献者。 现在转向财务项目。第二季度总营业收入为2.186亿元人民币，同比小幅下降7%。下降主要是由于我们之前提到的FYP促成量下降5%，本季度总计3.03亿元人民币，但被续期保费32%的强劲增长所抵消，第二季度续期保费达到3.648亿元人民币。 本季度运营成本同比增长8%至1.52亿元人民币，这主要是由于客户获取和渠道成本增加。本季度销售费用同比增长62%至7790万元人民币，主要归因于销售和营销人员增加导致的薪资和员工福利增加，以及广告和营销费用增加，但被股权激励费用减少所部分抵消。然而，上半年销售费用占总营业收入的比例从去年的28.9%降至今年的16.2%，同比改善了4.7个百分点。 本季度一般及行政费用同比下降7%至4350万元人民币，主要原因是股权激励费用减少。上半年一般及行政费用占收入的比例也从去年同期的17%降至今年的9.9%，改善了7.1个百分点，这反映了我们展示的整体运营效率和杠杆效应。 在本季度，我们继续大力投资于核心平台的技术升级，研发费用同比增长104.3%至2570万元人民币，这主要是由于技术投资增加以及相关研发人员数量增加所致。 总体而言，本季度我们录得GAAP净亏损7700万元人民币。我们继续保持稳健的流动性和强劲的财务状况。截至季度末，我们持有的现金及现金等价物总额约为6700万美元。 关于我们的官方指引，我们目前预计2021年全年总营业收入约为17亿元人民币，同比增长约40%。这一预测反映了公司当前对市场和运营状况的初步看法，可能会因各种不确定性而发生变化，包括全球持续的新冠疫情以及中国任何反复的感染率。 至此，我们今天的电话会议准备好的发言部分结束。我们现在将把电话会议转交给问答环节。谢谢。
Operator
谢谢您，先生。[操作员指示] 第一个问题来自花旗银行的Michelle Ma。请提问。
Michelle Ma
我的第一个问题是关于近期对在线保险销售领域违规行为的监管整顿。我想了解这对我们的[indiscernible]渠道有何影响？第二个问题是关于我们未来的战略。显然，我们资产负债表上有大量现金。我们是否有关于未来业务战略的新举措，特别是我们之前提到过要加强对[indiscernible]渠道的建设，未来将如何推进？谢谢。
Ronald Tam
好的。谢谢，Michelle。我是Ron。也许我来回答你的问题。关于监管的第一个问题，我认为市场显然相当关注，不仅在我们行业，也包括各个领域最近政府监管政策出台的情况。特别是关于保险行业，或者说互联网保险行业，尤其是我们参与的领域，最近的80号——抱歉，87号文件，其内容实际上并非新的监管规定本身，更多的是对去年12月发布并于今年2月生效的基础法规实施时间表的再次强调。总体而言，当然，我认为慧择作为拥有15年历史的成熟平台，我们非常欢迎这一新的监管制度和要求，因为这无疑有利于整个行业的长期可持续发展。作为行业中较为领先且合规的平台之一，我们认为自己是监管发展的受益者。特别是关于监管要点，我认为监管机构更关注平台的销售行为、保险产品的捆绑销售、业务流程中的合规运营等方面。考虑到我们从去年或去年底开始就已经适应这些变化，我们已经对运营进行了全面彻底的审查，建立了相关的规则和政策，涵盖我们自身的自营活动以及合作的其他渠道，以确保所有营销材料在交付市场、被用户消费或阅读时都符合监管要求。此外，在销售或产品定价方面，由于我们一直更专注于高价值的长期健康产品，较少涉及短期医疗或报销类保险产品，我认为大部分销售风险集中在那里。总体而言，作为结论，我认为我们作为平台已经做好了充分准备来应对这些监管变化，我们没有看到对整体业务产生任何特别的实质性影响。接下来是你的第二个问题关于现金余额和现金资源的潜在用途，我们显然刚刚宣布了盛世人寿的收购。总体而言，这将是我们加速线上线下融合战略的重要一环，正如我们CEO在准备好的讲话中提到的，同时也确保我们能够深化与客户的互动，通过额外的线下覆盖或与客户的面对面互动产生更多终身价值。因此，并购无疑是我们可以部署现金资源的潜在领域之一。其次，我们也非常专注于实施和执行我们的新开放平台战略，目前仍处于非常早期的阶段，这需要增加对核心平台和技术的投资。这反映在我们自IPO以来持续的研发投入上。第三，我们还将增加品牌和营销投资，以进一步提升我们的业务，并能够在有机基础上为平台带来更多流量。希望这回答了你的问题，Michelle。谢谢。
Michelle Ma
谢谢。
Operator
下一个问题来自CLSA的Edwin Liu。请提问。
Edwin Liu
很高兴看到储蓄保险在首年保费中占比有所提升。我想更深入了解储蓄保险的细节。具体来说，如果以首年保费作为分母计算费率，储蓄保险的费率水平会是多少？另外，如果计算储蓄保险经纪收入的成本收入比，这个水平会是多少，特别是与长期健康险等其他类型产品相比？谢谢。
Ronald Tam
好的。嗨，Edwin。感谢再次参加电话会议。关于储蓄保险产品的最新发展问题，首先，我认为看到我们在扩大这部分投资组合规模方面取得进展非常令人鼓舞，这不仅是因为重疾险市场的疲软，也是我们长期战略的一部分，旨在从现有用户中获取更多终身价值。我们也提到过，储蓄保险产品在现有用户中的复购比例相对较高。所以我认为这很好地反映了我们整体业务战略正在顺利实施。关于费率或佣金率，简单来说，以我们最新的年金寿险产品为例，您看到的佣金率大约在10%到20%之间，略低于典型的定制化长期重疾险产品。但您也需要考虑到，这款产品的平均保单金额比重疾险产品要高得多。我们一直向市场披露，我们分销的重疾险产品平均保单金额约为4000元人民币左右。但现在我们看到储蓄保险产品的平均保单金额增长到了28,000元人民币。所以我认为，尽管费率相对较低，但对我们的损益表或收入线的整体经济效益实际上相当可观。这就是关于佣金率或费率问题的答案。在成本方面，如果您比较我们第二季度与第一季度的业绩，按季度环比计算，您可以看到我们的毛利率改善了5个百分点。我认为这部分也是由于上述原因。
Edwin Liu
很好，谢谢。非常清楚。谢谢。
Ronald Tam
谢谢，Edwin。
Operator
下一个问题来自摩根士丹利的Allen Feng。请提问。
Xuezhi Feng
今天我有两个快速问题想请教管理层。首先，考虑到中国市场的重疾险销售仍然相当疲软，我们是否应该继续预期储蓄型产品在接下来几个季度的占比会有所提升？其次——您刚才提到了很多关于寿险与综合代理渠道之间O-to-O协同效应以及核心业务的内容。能否请您详细阐述一下，并给出几个具体例子？谢谢。
Ronald Tam
好的，谢谢Allen。感谢您再次参加电话会议。这里有两个问题。我想第一个问题是关于我们储蓄保险产品在下半年未来的占比或贡献。我认为您说得非常正确，由于整体市场对BCI产品的情绪，我们很可能在第三季度和第四季度看到储蓄产品的占比或贡献增加。而且，我认为目前消费者整体上肯定更倾向于消费人寿保险或年金产品。所以我想您也可以看到，我们最近刚刚与光大永明推出了新的退休年金产品。我认为这是一个很好的例子，说明我们如何不断适应市场变化，并利用我们的产品开发专业知识与保险合作伙伴共同开发产品。我认为我们与弘康人寿共同开发的终身寿险产品在第二季度和第三季度表现非常好。我们已经看到，我想我们也可以在这次电话会议上披露，我们已经看到这一领域出现了连续的、相当强劲的增长。所以我认为我们可以预期，第三季度和第四季度储蓄产品的贡献将有显著增长。然而，我认为重疾险产品应该会在今年年底前复苏。我们也在准备在这一领域推出新产品，可能在本季度末或下个季度。我认为随着新产品的推出，我们也应该能够推动这一领域的销售改善，因为我们将拥有更具创新性和更符合市场需求的产品设计特点，从而鼓励我们自己的顾问以及渠道合作伙伴来营销和分销这款新产品。关于与我们目标收购的线下代理机构（寿险和财险）可能产生的整合收入协同效应，我认为有几件事我们可以期待。我认为最重要的是，我们能够利用线下存在在线下环境中为客户服务。这样我们不仅可以面对面见到他们，还可以进一步深化与他们的互动，更多地了解他们的需求和家庭需求，从而获得更有洞察力的客户画像，我们将把这些反馈给我们自己的顾问，以寻找交叉销售和向上销售的机会。我们还可以获得的另一项协同效应是，由于我们在慧择平台上拥有全面的产品套件，我们也可以立即在一夜之间提供给这些线下合作伙伴，从而用全套产品赋能他们。正如您可能了解的，通常在中国，这些区域性代理机构面临主流保险公司产品供应不足的问题。而且他们可能从保险公司获得不太有利的佣金待遇。因此，通过接入慧择系统，显然我们可以在产品供应方面赋能他们。我们还可以通过我们的数字平台和数字工具赋能他们，提高线下代理人的效率，从而进一步提高每个代理人每月的生产力。所以我认为这就是我们关于此次收购的整体构想。希望这样解释清楚了。
Operator
谢谢，先生。我们可以继续进入问答环节吗？
Ronald Tam
好的，请继续。
Operator
谢谢。下一位提问者来自[indiscernible]线路。请提问。
Unidentified Analyst
我的第一个问题是关于储蓄产品。我们看到储蓄产品占比有所增加。现有客户贡献了多少比例的储蓄产品？第二个问题是，由于第二季度教育行业面临的逆风，我们是否看到了[indiscernible]下降？谢谢。
Ronald Tam
好的，谢谢。感谢参加本次电话会议。这里有两个问题。第一个问题是关于储蓄产品。首年保费中有多少来自现有用户？我想我们之前已经提到过这一点。我们看到在第二季度，大约31%的储蓄产品来自平台现有用户的重复购买，这些用户之前已经在我们这里购买过保单。这是第一个问题的答案。第二个问题是关于[indiscernible]成本趋势与教育科技行业整体逆风的关系。我认为我们看到的是[indiscernible]——我们的营销策略可能与同行有很大不同。教育科技行业瞄准的目标客户可能与我们瞄准的用户不完全相同。因此，我们没有看到对我们平台获客成本产生重大或明显的影响。谢谢。
Operator
谢谢，先生。现在，我想把电话交还给发言人进行结束语。谢谢。
Harriet Hu
大家好。谢谢。谢谢主持人。谢谢各位。我们想感谢大家今天参加电话会议。如果您需要更多信息，请随时联系我们。感谢您今天的参与。
Ronald Tam
谢谢。
Operator
谢谢，先生。女士们、先生们，今天的会议到此结束。感谢您的参与。您可以全部断开连接了。