Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加慧择控股有限公司2021年第一季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，将进行问答环节。本次电话会议正在录音，网络直播回放将可供观看。请访问慧择投资者关系网站ir.huize.com的
Harriet Hu
谢谢主持人。大家好，欢迎参加我们2021年第一季度的业绩电话会议。我们的财务和运营结果已于今天早些时候发布，目前可在我们的投资者关系网站和新闻专线上查阅。在继续之前，我想请大家参考我们业绩新闻稿中的安全港声明，该声明同样适用于今天的电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。还请注意的是，我们今天将讨论非GAAP指标，这些指标在我们的业绩新闻稿和向SEC提交的文件中有更详细的解释。今天参加会议的有我们的创始人兼首席执行官马存军先生；首席运营官江立先生；联席首席财务官肖明翰先生；以及联席首席财务官谭志聪先生。马先生将首先开始电话会议，概述公司2021年第一季度的业绩和运营亮点。谭先生随后将详细介绍该期间的财务结果，然后我们将开放电话会议进行问答。现在我将电话转交给马先生。
Cunjun Ma
[外语] 大家好，感谢各位参加慧择2021年第一季度业绩电话会议。第一季度，中国保险市场保持稳定增长，这得益于中国疫情形势持续改善、寿险和健康险行业的季节性优势，以及新旧重疾定义切换带来的市场需求增加。根据银保监会发布的数据，保险行业第一季度实现保费收入18亿元人民币，较去年同期增长5.5个百分点。其中健康险板块同比增长16.1%，达到3066亿元人民币。在强劲的行业基本面背景下，慧择继续强化核心能力，加速数字化转型，并获取更大市场份额。我们平台促成的总保费同比增长1.3倍至94亿元人民币，而总营业收入几乎翻倍至7.13亿元人民币，均创下季度新高。[外语] 慧择在长期保险战略方面稳步推进。作为我们承诺为年轻一代提供首份长期保险保单的一部分，我们选择专注于提供门槛较高的线上销售长期健康险产品。这一战略主要受三个因素驱动。首先，重疾险的缴费期限通常长达20年甚至30年。用户在平台停留时间越长，我们的服务和互动周期就越长，更容易建立信任并提高用户粘性。其次，随着年轻用户年龄增长并进入更成熟的人生阶段，新的保险需求将会出现。例如，当他们组建家庭时，自然会考虑为子女提供保障，如重疾险和教育储蓄险。满足用户不断变化的需求并创造重复购买机会是慧择运营的核心，旨在创造长期用户价值。第三，长期关系使我们能够从销售工作和计划活动中获取更多用户数据，生成更准确的用户画像。这些对用户需求、偏好和购买行为的深入洞察使我们能够创造更高增长的保险产品，同时也为我们防范逆选择提供了基础。[外语] 接下来，我想分享几个关键指标，以突显我们保险用户群的价值。首先是用户画像。截至本季度末，累计保险客户数达到700万，累计被保客户数约为5.584亿。在第一季度购买长期保险产品的保险客户中，73.2%来自高线城市，平均年龄为32.7岁，显示出较强的保险意识。第二个指标是平均客单价。第一季度，分销的长期保单平均首年保费约为4508元人民币。第三个指标是我们的续保率。自去年第二季度以来，长期寿险和健康险在第13个月和第25个月的续保率已连续四个季度维持在约94%。最终，我们相信长期保险业务是用户质量的竞争，而非用户流量的竞争。我们在客户定位方面的优势，以及我们在行业中的业务定位和差异化，通过用户的保险消费能力和用户画像的平均质量得以体现。[外语] 从产品角度看，新重疾定义既给重疾险市场带来挑战，也带来机遇。凭借多年的经验和产品定制能力的持续提升，我们在修订定义生效后不久就升级了产品，确保了优质产品供应的连续性。4月，我们举办了首次线上产品发布会，向数千人分享了第一季度推出的八款新定制产品的亮点。例如，中国养老年金保险是我们储蓄产品定制的又一创新。与传统终身寿险不同，该产品既包含保障计划又包含满期计划，在一份保单中同时提供保障和储蓄功能。同时，新定义重疾产品达尔文5号荣耀版，提供特定药物如靶向抗癌药和免疫治疗药物的保障。此外，它还提供恶性肿瘤额外保障。被保客户最多可获得三次赔付，每次赔付金额为保额的40%，每次需经过一年等待期，帮助客户突破市场上大多数产品规定的强制三年等待期限制。此外，轻症、中症和重疾的额外保障是可选的，提供了更大的灵活性。长期来看，我们相信重疾保障需求仍有增长空间，我们将继续探索和开发儿童重疾险产品、多次赔付产品、非标体产品以及其他具有增值服务的创新产品。[外语] 在数字化转型方面，本季度我们获得了技术和研发方面的权威证书和资质，包括信息安全管理体系认证、信息技术服务管理体系认证，我们的研发中心已成功获得CMMI成熟度三级认证。这些认可标志着慧择具备扎实的研发能力和高标准的信息安全。我们将继续开发和优化技术，为用户提供优质产品和高效安全的服务。[外语] 关于我们的线上线下战略，我们已在深圳建立了服务团队，并在本季度投入试运营。目标用户是基于我们平台积累的多维用户数据筛选的，由精细化的用户购买管理能力驱动。我们的线下团队与在平台上有过购买记录、表现出更强保险需求和更高转化潜力的本地用户进行接触。通过提供差异化产品，如家庭健康险保障和养老年金保险，我们正在为通过连接线上流量与优质线下服务来解决高端产品转化的最后一公里问题奠定基础。[外语] 随着《互联网保险业务监管办法》的正式实施，线上保险行业有望在更可持续和健康的环境中蓬勃发展。保持合规和强有力的公司治理一直是慧择管理的重要方面。随着行业进入快速健康发展阶段，慧择将继续以用户为中心，巩固核心能力，提高运营效率，并通过线上线下渠道为用户提供更多样化和个性化的产品与服务。此外，我们希望抓住保险行业数字化转型加速带来的机遇；用数据和技术赋能上下游合作伙伴及整个保险生态系统；开发更成熟的保险科技解决方案，并努力实现可持续发展和高质量增长。[外语] 我今天的发言到此结束。现在我将电话转交给我们的首席财务官谭先生。他将概述本季度的主要财务亮点。
Ronald Tam
感谢马先生和Harriet，大家好。我们非常高兴地报告，在第一季度，平台促成的总签单保费（GWP）以及我们的总营业收入再次创下历史新高。第一季度，总签单保费达到14亿元人民币，同比增长强劲，达到1.3倍。其中，首年保费（FYP）占14亿元总额中的8.898亿元，约占总GWP的54%，同比增长2.2倍。FYP的强劲运营表现，一方面源于行业因素，特别是期间信用合作社定义从旧制度向新制度的过渡，这确实在1月份引发了消费者需求的激增，以及行业第一季度传统的季节性强势开局。另一方面，FYP的强劲增长也可归因于本季度我们在客户获取和支付给渠道合作伙伴的服务费方面采取了更积极的营销支出策略，以获取相对于竞争对手不成比例的市场份额。鉴于我们专注于获取高质量、长期的保险客户，我们认为季度业绩已显示出迄今为止的努力成果。在续期业务方面，续期保费为5.04亿元，占14亿元总GWP的36%，同比增长57%。正如马先生之前提到的，我们非常自豪地报告持续强劲的保单持续率指标，在过去一个季度中，第13个月和第25个月的保单持续率保持在约94%以上。我们认为，高持续率至关重要，因为我们持续努力提升客户终身价值，这一点已通过本季度储蓄保险产品销售的增加得到体现。第一季度，约18.6%的FYP来自长期寿险和年金产品的销售。我们已能够从现有用户那里为储蓄产品产生重复购买，约39%的累计储蓄产品客户此前在我们的平台上购买过一份或多份保单。在产品组合方面，第一季度，如前所述，由于市场行业因素以及为抢占市场份额而采取的积极营销策略，我们的长期健康险GWP同比增长123%，达到11亿元。本季度，长期寿险和健康险的GWP约占总GWP的96.9%。与保险公司合作伙伴共同开发产品的GWP约为8.5亿元，占总GWP的61%，较去年同期增长10个百分点，这继续反映出我们与上游行业合作伙伴的参与度不断提高。其中，最知名的产品达尔文3号——这是我们与信泰人寿共同开发的线上最畅销重疾险产品——本季度首年保费约3.2亿元。现在来看我们的收入。第一季度总营业收入为7.35亿元，再次创下季度新高，同比增长196%，超出了我们此前在电话会议中向市场提供的指引。收入增长主要得益于本季度促成的总GWP增长133%所带来的经纪收入增加。第一季度营业成本增至5.57亿元，主要原因是支付给渠道合作伙伴的服务费增加。本季度销售费用同比增长45.4%至7700万元，这主要归因于本季度广告和营销支出的增加，同比增长近1倍，因为我们再次在本季度积极增加支出，以抓住重疾险产品的重大市场机遇和需求。销售费用的增加也归因于销售和营销费用的同比增长。本季度一般及行政费用同比增长38.7%至5410万元。这一增长主要归因于办公室扩张导致的租金费用增加，以及一般及行政人员薪酬和员工福利的增加，这部分被同比下降的股权激励费用所抵消。本季度研发费用增长58.4%至1880万元，这主要是由于我们在整体研发和数据分析人员方面的持续投资。本季度，我们录得GAAP净利润2850万元。若剔除股权激励费用，非GAAP利润为3870万元。截至季度末，我们继续保持稳健的流动性和相对强劲的财务状况，现金及现金等价物合计余额约为7600万美元。关于第二季度指引，我们目前预计第二季度总营业收入将在2.3亿元至2.5亿元之间。我们注意到，这基本上与去年持平，因为我们观察到重疾险产品的市场需求已在第一季度期间被大量提前消化。第二季度是中国保险业的传统淡季。结合第一季度来看，该指引意味着我们上半年收入较去年同期增长1倍。此预测反映了公司当前对市场状况和运营状况的初步看法，可能因各种不确定性（包括全球持续的新冠疫情）而发生变化。至此，我们今天的准备好的发言结束。现在我们将开放电话会议进行问答环节。谢谢。
Harriet Hu
接线员，我们现在可以开始问答环节了。
Operator
[接线员指示] 第一个问题来自[indiscernible]证券。请提问。
Unidentified Analyst
[外语] 好的。我将把问题翻译成英语。[indiscernible]询问公司第一季度的灵活性非常好。他想知道总承保保费中有多少来自回购客户，有多少来自新客户？另外，他想了解公司的客户获取策略是什么？还有，他想知道公司是否可以分享有关回购率的任何可用数据？
Ronald Tam
好的。我是Ron，让我代表团队回答这个问题。我认为在重复购买方面，我们肯定在加大力度维护现有客户和参与度，并努力提高这些客户的终身价值。我想我刚才在准备好的发言中提到，我们储蓄产品中大约39%来自重复购买。我们还分享了第一季度首年保费中大约19%来自储蓄相关产品。所以通过这两个数字，你基本上可以了解到，大约不到10%的客户是重复购买者。我认为这个数字仍然相对较低，肯定在这个领域有很大的上升空间和增长潜力。我想我们之前向市场提到过，在过去三年左右的时间里，我们大部分努力显然都集中在从市场获取新客户上。但随着我们积累了一定数量的客户，以及我们对现有客户的数据洞察，我们肯定会通过更精确的数据分析来增加参与度，并推动现有客户的长期价值和终身价值。这也是为什么我们一直在研发资产上大力投资，确保公司能够高效地清理和赋能我们的代理人、顾问来追求这些重复购买客户。马总之前提到过的线上到线下策略，这也是我们推动平台LTV的一个非常关键的部分或起点。我认为，目前这个举措仍处于试验阶段。我们还没有在深圳建立试验团队来真正扩大业务规模。我想当我们达到更关键的计划时，我们会很乐意与市场分享更多细节和指标。希望这回答了问题。
Unidentified Analyst
好的。谢谢，Ron。
Operator
下一个问题来自CLSA的[indiscernible]。请提问。
Unidentified Analyst
[外语] 我的问题与互联网保险销售新规有关，该规定预计将于明年1月实施。规则中对定价和费用率都有一些要求。我想知道贵公司在费用方面采取了哪些相应的措施。谢谢。
Ronald Tam
很好。谢谢Edwin[ph]参加电话会议。我认为对于监管问题的快速回应是，我们显然与监管方以及更重要的是与我们的行业合作伙伴保持持续对话。关于保险公司方面，我认为目前您提到的这项新规实际上仍处于整合阶段。尽管很可能通过并于明年生效。作为平台，我们首先确保合规运营是关键。在我们自身内部系统升级等方面，我们相当有信心能够在规则产生影响时做好准备。关于行业定价等方面，我认为现阶段还不太明确。整个行业仍有时间达成共识。但慧择的关键优势在于，我们与保险公司合作伙伴建立了非常牢固的关系，这通过我们多年来与上游合作伙伴定制产品的良好记录得以证明。因此，在产品设计、定价和结构方面，我们非常有能力管理和应对监管变化可能带来的影响。
Unidentified Analyst
很好。谢谢。
Ronald Tam
谢谢。
Operator
[接线员指示] 下一个问题来自CICC的[indiscernible]。请提问。
Unidentified Analyst
[外语] 感谢回答我的问题。我是CICC的[indiscernible]。我的第一个问题是，我们看到关键单位定义切换带来了一些负面影响。您认为这种影响何时会消退？我的第二个问题是，考虑到营销费用不断增加，您如何看待盈利能力的趋势？
Ronald Tam
好的，谢谢。再次感谢大家参加本次电话会议。我想这里有两个问题。第一个问题与市场上的CI产品相关。我认为第一季度市场上对旧定义产品的需求确实出现了显著激增。我认为包括我们在内的许多行业参与者都试图在此期间积极抢占市场份额，这反映在成本方面的上升趋势上。我认为这也为我们带来了很多优质客户，高质量的客户。我认为这些努力对公司的长期业务非常有益。我认为新定义产品要真正上线并在市场上扩大销售规模，我们可能需要等到本季度后期，当这些产品已经营销了一段时间，并且市场和消费者对其有更深入了解的时候。所以我认为我们可能会在6月份以及今年第三季度看到重疾险产品分销的更多复苏。这是第一个问题。关于第二个问题，关于我们对盈利能力的看法，我认为您可以看到第一季度强劲的收入增长，这也展示了平台在2C和2B业务方面的可扩展性。我们能够在单个季度实现如此显著的增长，而无需大幅增加人员等方面的投资。这展示了业务的可扩展性和运营杠杆效应。我们还展示了本季度我们采取了战术性策略。展望未来几个季度，我认为第二季度将是一个非常缓慢的季度，正如您从我们的指引中可以看到的那样。所以第二季度可能不太盈利。我认为展望未来，我们将观察市场动态如何演变，对我们来说，平衡增长与可比性将是今年剩余时间的主要目标。
Unidentified Analyst
谢谢。
Ronald Tam
谢谢。
Operator
下一个问题来自花旗集团的Ehsernta Fu。请提问。
Ehsernta Fu
好的，谢谢。[外语] 我们的第一个问题是，我们想了解互助平台暂停对业务计划的影响，我们是否一直在有效接触新客户。其次，最终还是要看我们的客户。另一方面，我想知道我们是否看到某些医疗器械销售点持续上升的影响，这最近意味着什么。最后，如果您能给我们一些[听不清]，因为它显然为我们运营的业务提供了识别。谢谢。
Ronald Tam
好的。谢谢，Ehsernta。我想你刚才提了三个问题。第一个关于第二季度的问题。我想这就是那个问题。显然，我们看到市场参与者一直在关闭各种互助平台或互助项目。我认为，总体而言，这非常现实地反映了行业健康、长期可持续的发展。我认为监管机构在这方面采取了立场。总体来看，这意味着针对增量用户的竞争可能会有所缓解。但对于慧择来说，我们一直非常专注——专注于市场上的长期保险产品领域。我认为这些平台的目标客户或用户画像可能并不完全符合我们核心战略所寻找的目标。因此，我认为这对我们战略业务的影响相对有限。这是第一个问题。 第二个问题关于惠民保及其对这一新政府举措的影响。我认为总体而言，这对于提升大众的保险意识和为自己及家人购买保障的意愿应该是非常鼓舞人心的。同样，我认为这里的目标受众，即指导性人群，更多是年龄稍长或不属于商业保险或医疗报销保险标准客户群体的人。因此，我认为政府的这项新政策可能对更专注于短期保险产品、医疗保险产品（如报销型产品）的平台影响更大。但对于我们自己，我们再次强调，我们更侧重于重疾险、长期寿险和健康险方面。我认为这可能不会对我们的业务产生非常大的影响。所以，我们再次强调，我们非常专注于瞄准高线城市客户，即相对年轻、收入水平较高、教育背景较好、希望为自己和家人获得高质量可持续保障保单的人群。 关于第三个问题，即业绩指引，我认为第二季度的指引反映了现实情况。我们看到市场疲软，不仅是我们自己，整个行业都是如此，尤其是传统保险公司。国内前五大保险巨头在本季度都面临一些阻力。我认为这确实与第一季度所谓的重疾险需求吸收有关。因此，我认为将第二季度和第一季度作为一个整体来看，同比收入增长仍然非常强劲，几乎翻倍。对于下半年，我们仍将坚持公司提供季度指引的做法。所以，我认为我们将等到下一季度再对今年剩余时间给出进一步的指示。谢谢。
Ehsernta Fu
好的。谢谢，Ron。
Operator
下一个问题来自国泰证券的刘欣琪。请提问。
Xinqi Liu
[外语] 我只有一个问题。管理层是否分享过关于竞争格局的看法，即与传统保险公司和其他在线平台相比如何？谢谢。
Ronald Tam
好的。再次感谢。我认为这个问题是关于慧择相对于其他竞争平台或更传统的线下经纪公司的竞争差异化。首先，我认为我们非常专注于利用技术和数据来帮助更高效地混合一切，这是我们15年前商业模式的起源。我认为我们确实解决了市场上的一些痛点，包括为客户提供更全面的产品选择，为他们提供工具来比较和评估产品，以获得性价比最高的产品。我认为传统行业参与者面临的挑战可能在于代理人队伍老龄化，以及向消费者提供的产品同质化程度较高。因此，我认为我们的差异化在于站在客户的角度，让他们能够根据自己的需求获得最佳的保险产品。另一个非常关键的不同因素是我们拥有的用户基础。我们现在平台上有700万用户，这些客户都非常年轻，平均年龄为32.7岁。最重要的是，这些客户中有73%来自中国的高线城市。因此，在产品策略方面，我们一直瞄准相对较高的保单金额。我们现在披露的数据显示，长期保单的平均保单金额为人民币4,500元，这也反映了我们通过在线营销渠道能够产生和获取的用户质量。我们还能够提供持续稳定的续保率，达到94%，我认为这在市场上可能处于前四分之一的位置，这也给了我们的保险公司合作伙伴更多信心，与我们共同开发更适合市场的创新产品。
Xinqi Liu
谢谢。
Ronald Tam
谢谢。
Operator
最后一个问题来自AMTD集团的吴海西。请提问。
Halsey Wu
[技术困难]
Cunjun Ma
[外语]
Halsey Wu
[技术困难]
Cunjun Ma
[外语]
Operator
由于没有提问，我将把会议交还给管理层进行结束致辞。
Harriet Hu
大家好。感谢大家今天参加我们的会议，我们期待下次与您相见。谢谢。
Operator
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。
Ronald Tam
谢谢大家。晚安。谢谢。