Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加慧择控股有限公司2023年第一季度业绩电话会议。[接线员提示] 今天的电话会议正在录音，网络直播回放将可供观看。请访问慧择投资者关系网站 ir.huize.com，在'活动与网络直播'栏目下查看。现在，我将会议交给今天的主持人，慧择投资者关系总监胡女士。请开始，胡女士。
Harriet Hu
谢谢接线员。大家好，欢迎参加我们2023年第一季度的业绩电话会议。我们的财务和运营结果已于今天早些时候发布，目前可在我们的投资者关系网站和新闻专线上查阅。在继续之前，我想请大家参考我们业绩新闻稿中的安全港声明，该声明同样适用于本次电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。还请注意的是，我们今天将讨论非GAAP指标，这些指标在我们的业绩新闻稿和向SEC提交的文件中有更详细的解释。今天参加会议的有我们的创始人兼首席执行官马存军先生；首席运营官江黎先生；联席首席财务官肖明汉先生；以及联席首席财务官谭国权先生。马先生将首先开始会议，概述公司2023年第一季度的业绩和运营亮点。谭先生随后将详细介绍该期间的财务结果，然后我们将开放会议进行问答。现在，我将会议交给马先生。
Cunjun Ma
大家好，感谢各位参加慧择2023年第一季度业绩电话会议。2023年第一季度，随着中国经济逐步复苏、私人消费和消费者信心改善，保险行业展现出明显的复苏迹象。我们积极把握这一积极趋势，通过优化产品组合和业务策略，加强我们综合线上到线下O2O一体化数字保险服务生态系统。因此，慧择在2023年第一季度再次取得了卓越的业绩表现。环比来看，总承保保费（GWP）、营业收入和非GAAP净利润均实现了两位数增长。我们平台促成的总GWP达到19.3亿元人民币，环比增长33.4%。我们的总营业收入和非GAAP净利润也分别环比增长15.7%和3.3%，在第一季度分别达到约3亿元人民币和1840万元人民币。在产品结构方面，我们平台促成的首年保费（FYP）环比增长58.6%至约6.6亿元人民币。长期健康险产品和储蓄型产品的FYP分别环比增长32.8%和50.4%，达到1.8亿元人民币和3.4亿元人民币，凸显了我们综合产品组合驱动的高质量增长。同时，我们继续受益于对长期保险产品分销的战略聚焦和已建立的竞争优势，长期保险产品的GWP贡献率为92.7%，连续第14个季度保持在90%以上。续期保费也展现出显著增长，环比增长23.2%至12.7亿元人民币。截至第一季度末，我们累计保险客户数达到870万。我们持续专注于为长期保险产品获取高质量客户。本季度，约66.2%的长期保险客户来自高线城市，平均年龄为33.9岁。就FYP而言，本季度长期保险产品和储蓄型产品的平均客单价分别约为4120元和44000元，这表明我们成功挖掘了用户的终身价值，并显示出用户参与度的积极趋势。截至2月，我们长期保险在第13个月和第25个月的累计续保率保持在行业高水平的95%以上，表明我们的高质量客户具有高粘性，并持续为慧择和我们的保险合作伙伴创造稳定的收入来源。截至第一季度末，我们已与104家保险合作伙伴开展合作。本季度，为应对儿童保险保障需求的增长和巨大的死亡保障缺口，我们推出了定制化儿童重疾险产品'小淘气一号'和定制化定期寿险产品'定海珠三号'，这两款产品都满足了年轻一代客户的保障需求。此外，我们还推出了'金满意足三号'增额终身寿险产品，提供单人投保和联合投保之间的保单转换选项，为有养老和传承规划需求的客户提供灵活性。我们还与平安健康保险合作开发了'长相安'，这是一款高性价比的长期医疗险产品，提供20年保证续保、家庭投保折扣和家庭免赔额优惠。该产品受到客户和行业的广泛好评，被评为2023年保险中介设计的最受欢迎医疗险产品之一。第一季度，我们定制化产品的GWP占总GWP的60.1%。第一季度，我们的毛利率达到39.8%，环比上升2.6个百分点。这一增长可归因于我们成功的O2O整合和精细化用户管理策略带来的客户获取成本降低。同时，我们继续保持有效的成本控制并优化组织结构。因此，我们的总营业费用同比下降20.2%，销售费用占收入比率同比下降5.9个百分点。展望未来，我们将保持审慎的成本控制方法，并持续提升运营效率，以实现可持续的业务增长。我们在第一季度还推出了'线上购买、线下服务'策略，深化保险服务生态系统的O2O整合。截至目前，我们已在全国16个重点区域成功建立了线下服务团队。在To-A业务板块，我们把握独立代理人带来的市场机遇，为他们提供产品筛选工具和客户需求的实时洞察。我们还为保险代理人提供高效的专业支持，使他们能够有效获取和接触客户，并提供最专业的服务。此外，我们已将本地化运营扩展到更多区域，并在这些区域开始提供产品。第一季度，To-A业务促成的FYP达到7480万元人民币，相当于2022年To-A业务FYP的三分之一，这表明我们的To-A战略对整体业务增长的重要性日益增加。在To-C业务板块，我们持续优化运营，高度重视合规性，并战略聚焦于客户获取、留存和激活。为了更好地服务客户，我们部署了复杂的算法，有效整合了四个维度的18个不同客户需求指标，使我们能够分析各种场景下的客户需求，并针对性地推荐最合适的产品和服务。此外，我们利用综合CRM系统跟踪客户触达情况，分析客户行为和反馈，并制定量身定制的跟进策略和解决方案。第一季度，通过定向促销、品牌推广和客户参与活动，我们触达了超过7万名用户，并实现了超过1万次销售转化。随着保险行业逐步改革，数字化和独立代理人商业模式将成为新的增长驱动力，我们相信保险中介市场将在未来保持强劲增长。为把握这一趋势，我们将巩固作为领先保险中介平台的核心优势，加强与保险合作伙伴在战略、运营和流程等领域的合作，为客户提供最合适的产品和服务以满足其需求，并推动O2O生态系统更深层次的整合以提升客户体验。我们的主要目标是满足客户的长期保障需求，同时实现可持续的收入和净利润增长。我的发言到此结束。现在我将把电话会议交给我们的首席财务官谭国权先生，他将概述我们第一季度的关键财务亮点。
Kwok Tam
感谢马先生和Harriet，也向亚洲时区的听众们问好，向美国时区的听众们道声早安。第一季度，中国保险行业经历了逐步复苏，这与消费者信心和家庭收入的改善趋势相符。随着全行业经营状况改善，总保费收入同比增长9%，达到约1.6万亿元人民币。依托我们的全渠道分销生态系统，我们实现了远超整体市场轨迹的业务增长。我们平台促成的总保费收入同比增长44%，环比增长33%，在第一季度达到19亿元人民币。我们在第一季度还为生态系统新增了30万客户，使第一季度末的总客户数达到870万。在此期间，我们录得非GAAP净利润1800万元人民币，这是连续第二个季度实现盈利，使我们有望实现上一季度向市场给出的全年非GAAP净利润3000万元人民币的指引。这一成功可归因于我们关键业务战略的成功执行。首先，我们继续战略聚焦长期保险产品，长期产品的保费贡献连续第14个季度保持在约90%的水平。其次，我们继续瞄准高质量的新一代消费者，并通过我们的全渠道分销平台、丰富的产品供应和先进技术赋能保险代理人。我们的To-A、To-C业务线在第一季度表现非常稳健，仅首年保费就达到7500万元人民币，同比增长超过400%。最后，我们继续专注于整个组织结构的成本效率提升，这带来了进一步的成本节约和运营杠杆改善。现在我将回顾本季度经营业绩的关键亮点和要点。第一，总保费环比增长33%，达到19亿元人民币。这一增长主要由首年保费和续期保费分别环比增长58.6%和23.2%所驱动。第二，我们长期寿险和健康险的续保率保持在行业高水平。截至2月，第13个月续保率为97%，第25个月续保率为96%。第三，我们长期储蓄保险产品的平均保单金额在第一季度为44,000元人民币。这继续反映了我们客户群体的良好质量和高潜在终身价值。这些整体积极的指标主要得益于我们持续深化用户参与度和转化交叉销售机会的努力。第一季度，我们看到长期健康险产品的需求显著复苏，该类别首年保费环比增长33%。我们还保持了在长期储蓄产品市场的领导地位，并巩固了在该细分市场的地位。我们长期保险产品的保费贡献连续第14个季度保持在90%以上。展望未来，我们预计长期健康险和长期储蓄险之间的产品组合将更加平衡，这符合我们不断变化的客户需求以及中国市场动态。首年保费的复苏推动我们总营业收入环比增长16%，在第一季度达到2.99亿元人民币。我们仍然非常专注于收紧营销和渠道成本，并优化集团整体结构以提高利润率和运营效率。因此，我们第一季度的运营成本增速低于收入增速，环比增长11%至1.8亿元人民币。这使我们的毛利率从第四季度的37.2%健康提升至第一季度的39.8%。第一季度，我们的总运营费用同比下降20%。我们的GAAP净利润和非GAAP净利润在第一季度均为约1800万元人民币，这相当于6.2%的非GAAP净利率。截至第一季度末，我们继续保持充足的流动性，现金及现金等价物合计余额为2.3亿元人民币证明了这一点。我们继续根据现有的股份回购计划从公开市场回购股份。截至3月季度末，我们今年迄今已累计回购约484,000份美国存托凭证，这体现了管理层对我们商业模式和长期增长前景的持续信心。展望未来，我们将加强O2O生态系统的整合。这将有助于我们在高质量新一代消费者中获取市场份额，并巩固我们作为中国顶级保险中介的地位。我们还将专注于提供跨所有场景的广泛产品和服务，赋能独立代理人及我们的保险公司合作伙伴。随着我们提高运营效率并更有效地配置资本，我们将努力提升股东价值并实现可持续的业务韧性。现在谈谈我们对全年的展望。我们对国内经济、消费者信心和中国消费活动的持续复苏保持乐观，这应会为保险行业提供进一步推动力。考虑到预期的宏观复苏、我们改善的运营效率、我们持续吸引新大众富裕消费者的能力、我们在销售转化和交叉销售方面的努力，以及第一季度优于预期的表现，我们现在上调展望指引，目前预计2023年将实现不低于5000万元人民币的非GAAP净利润。至此，我们将开放电话会议进行问答。谢谢，现在交给主持人。
Operator
谢谢。[操作员说明] 第一个问题来自中金公司的张宇宇[音译]。您的线路已接通。请提问。
Unidentified Analyst
我有两个问题。第一个是关于当前的产品结构。能否提供更多关于第一季度基于首年保费的产品结构细节？储蓄型产品的占比是多少？第二个问题是关于增长势头。我们知道此前中国保险监管机构允许保险公司降低新推出产品的预定利率。那么最近几周我们的储蓄产品销售势头如何？我们注意到在之前的电话会议中，公司提到第一季度长期健康险销售出现温和复苏。现在已经是五月底了，这种复苏是否仍在持续？谢谢。
Kwok Tam
谢谢，Yu。我是Kwok。关于您第一个关于第一季度新业务价值产品结构的问题，我认为我们可以为您分解一下。我们总共有6.61亿元人民币的新业务价值。其中，大约1.8亿元来自保障型产品，即来自长期健康和定期寿险产品。这1.8亿元的数字代表了约32%的环比增长。这能让您对长期健康领域的复苏有所了解。大约3.4亿元来自长期储蓄型业务，包括增额终身寿险类别和年金险类别。这个数字相比第四季度环比增长了50%。因此，第一季度新业务价值中大约28%来自保障型产品，大约51%来自长期储蓄型产品。这就是产品结构的问题。关于第二个问题，关于所谓的保证收益率从3.5%下调至3.0%的趋势及其对销售的影响。我认为我们在第二季度看到的是，随着可能即将转向3.0%产品定价，第二季度的销售势头实际上在增强。因此，我认为第二季度，我们可能会看到这类产品的销售比第一季度有更大的增长。但展望下半年，我们在第二季度至今也看到的是，年金险产品，尤其是在中国，正在加速增长。这个类别实际上正在积聚势头。在第二季度，我们看到这种势头可能会持续到下半年，届时我认为市场将从增额终身寿险产品转向年金险产品。这是我们预期在中国看到的行业趋势。但就下半年的产品结构而言，我们可能会看到保障型和储蓄型产品之间更加平衡的组合，因为储蓄型产品的提前消费可能意味着2023年储蓄型产品类别上半年与下半年之间会有更强的季节性效应。这就是第二个问题。第三个问题关于长期健康险、保障型产品的势头。第一季度，我们确实看到了相比去年第四季度相对强劲的复苏。从宏观经济角度看，第四季度确实非常具有挑战性。因此，第一季度我们看到随着消费者信心复苏和超额消费增加，保险可能受益于家庭收入恢复的整体信心。所以第一季度我们看到相对强劲的复苏势头。在第二季度，我们看到这种势头在持续，但增长速度可能比第一季度更为平缓。然而，我认为长期健康险类别在第二季度的绝对金额可能与第一季度大致持平。但从更长期来看，我们看到随着宏观经济图景的持续复苏和消费者信心的持续改善，我们确实预期长期健康险或保障型产品在下半年的产品结构中的比例会增加。所以我认为这就是您第三个问题的答案。
Operator
谢谢。[操作员说明] 下一个问题来自花旗银行的Amy Chen。您的线路已接通，请提问。
Unidentified Analyst
我是花旗银行的[听不清]。首先，我想祝贺管理层在第一季度实现了如此强劲的环比增长。我的第一个问题是关于增额终身寿险产品的增长。我想了解，在第一季度以及年初至今，这类产品在首年保费和总承保保费中分别占多大比例？展望第三季度和第四季度，我们预计的产品结构会是怎样的？第二个问题是关于经纪业务收入。如果从同比角度看，这一收入实际上相对持平。但事实上，我们在第一季度实现了非常强劲的首年保费增长。我想知道这是否与你们的TO-A渠道（独立代理人渠道）有关？谢谢。
Kwok Tam
好的，谢谢。这两个问题。我想第一个问题在我们刚才回答中金公司的问题时已经涉及到了。关于第一季度增额终身寿险产品的增长，根据我们的公开披露，我们将长期储蓄产品类别（包括增额终身寿险和年金险）合并在一起。这一类别在第一季度占我们首年保费的51%。如果您问的是今年剩余时间的展望，我认为在第二季度，我们可能会看到来自增额终身寿险/年金险类别的首年保费占比更高，可能超过51%。但随着我们向新的产品定价环境过渡（众所周知，从2.5%到2.0%），这一比例将在下半年下降。因此，在第三季度，我们可能会看到长期储蓄产品中增额终身寿险部分的销售相对疲软。但与此同时，我们看到年金产品会起到补充作用，因为年金类别的增长势头在第二季度至今仍然相当强劲。关于第二个问题，经纪业务收入，是的，我们承认经纪业务收入的同比增长将是持平的。我认为这主要与储蓄产品类别的佣金率[听不清]较低有关——本季度与去年同期相比。因此，我认为佣金率的下降是导致经纪业务收入从去年到今年表现持平的主要因素。
Unidentified Analyst
谢谢。
Operator
谢谢。[操作员说明] 下一个问题来自[听不清]证券。您的线路已接通，请提问。
Unidentified Analyst
我的第一个问题是，您提到已经部署了线上购买线下服务策略。能否详细阐述这一策略，以及您希望通过该策略实现什么目标？我的第二个问题是，您的主要同行已转向创建健康与保险或医药与保险相结合的模式以促进客户获取。那么您的关键客户获取策略是什么？您计划如何优化客户获取成本？谢谢。
Kwok Tam
好的。感谢您的提问。关于第一个问题关于线上线下战略，我认为我们已经向市场传达了相当长一段时间，我们一直希望追求一种整合模式，即线上获客与线下客户服务的综合战略。今年，在后疫情时代，我们终于能够加速这一发展，真正在地面推进工作，并在全国范围内部署人力资源。到目前为止，我们已经在中国超过17个潜力地区部署了大量地面人力资源。关于具体地点，除了我们熟知的传统一线和其他二线城市（这些对我们来说已经是必要的覆盖范围），我们进一步将地理覆盖范围扩展到湖北、吉林、江苏、浙江、海南等地。这些地区也代表了中国人均GDP前20位的区域，是我们希望从服务角度扩大线下覆盖的重要地区。为了进一步阐述我们的战略，我认为我们已经积累了870万平台付费客户。我们已经达到了一个阶段，希望进一步提升服务这些客户的能力，并进一步尝试向这些客户销售更高价值的产品，包括保险产品，也包括其他产品，例如医疗保健服务、养老服务。通过线下网点，我们现在能够与这些高价值客户进行面对面互动，尝试向上销售，从而进一步最大化这些高质量客户的长期价值潜力。过去两年我们都见证了这一点，我们知道我们最初是从相对较低保费的保障产品开始的，比如4000元人民币的重大疾病产品。现在我们已经在销售4万元人民币类型的储蓄产品，即长期终身寿险产品。我们看到这一趋势随着客户进一步成熟和积累财富而持续。如果我们能够在线下环境中为他们提供服务，我们能够将他们与更高保费客户服务百分比或代理人联系起来，从而进一步增加我们客户群的终身价值潜力。所以这是战略中非常重要的一个要素。战略的第二个要素是我们从去年开始部署的新To-A、To-C业务线，去年全年已经超过2亿元人民币，现在我们在第一季度已经看到接近1亿元人民币。所以这项新业务已经获得了发展势头。随着新的线下覆盖，这将进一步加速我们与当地地区的连接，当地代理人也可以在我们的平台上拥有本地存在，从而能够更有效地服务当地地区客户。所以这将是线上线下战略的第二点。总的来说，我认为我们一直在努力利用我们的线上存在，从产品供应角度、服务角度和整体品牌角度，赋能所有代理人——我们在To-C板块的内部代理人——到我们的To-B、To-C板块，包括第三方渠道合作伙伴、KOL和财富管理渠道，以及现在的To-A、To-C渠道，即全国各地的独立代理人，现在正在意识到他们可以从与慧择作为平台提供商的合作中提取协同效应，我们已经看到这转化为我们自2022年初以来过去五个季度的增长势头和营收结果。所以这是我对您第一个问题的回答。关于您的第二个问题关于生态系统方法，我们是否希望不仅从保险角度改进，还提供其他服务如医疗保健和养老服务。实际上我们在这方面已经进行了投资。我们一直在悄悄投资我们自己的医疗保健服务平台。我们实际上一直在内部试运行这个医疗保健平台。我们可能会在今年下半年当其成熟时推出，以提供医疗保健服务，这些服务本质上频率更高，也将使我们能够进一步从现有客户群中获取份额，并随着客户消费这些医疗保健产品而提高我们对客户的了解和洞察。关于医疗保健服务板块的另一点是，我们现在也正在扩展到香港。并且在未来3年内，我们也在考虑东南亚扩张。通过医疗保健要素，我认为我们也能够从中国大陆客户群的角度与香港产品提供商产生协同效应，并在不久的将来为MCV业务提供这种联系。所以我认为这将是慧择整体另一个令人兴奋的增长前景，随着这项业务变得更加可扩展，我们将提供更多相关信息。谢谢。
Operator
谢谢。各位发言人，目前没有更多问题了。现在我将会议交还给我们的管理团队进行结束致辞。
Harriet Hu
谢谢，主持人。我代表慧择管理团队，感谢大家参加今天的电话会议。如果您需要更多信息，请随时联系投资者关系团队，再次感谢大家今天的参与。本次电话会议到此结束。
Kwok Tam
谢谢大家。
Operator
今天的电话会议到此结束。感谢各位的参与，现在可以断开连接了。