Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加慧择控股有限公司2020年第二季度财报电话会议。 [接线员提示] 今天的电话会议正在录音中。网络直播回放将可供观看。请访问慧择投资者关系网站ir.huize.com，在'活动与网络直播'栏目下查看。 现在，我将会议交给今天的主持人，慧择投资者关系经理胡女士。请开始，胡女士。
Harriet Hu
谢谢，Rob。大家好，欢迎参加我们2020年第二季度财报电话会议。财务和运营业绩已于今天早些时候发布，目前可在我们的投资者关系网站以及新闻专线上查阅。 在继续之前，我想提醒各位参考我们财报新闻稿中的安全港声明，该声明同样适用于本次电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。 还请注意的是，我们今天将讨论非GAAP指标，这些指标在我们的财报新闻稿和提交给SEC的文件中有更详细的解释。今天参加会议的有我们的创始人兼CEO马存军先生；COO江黎先生；CFO肖明汉先生；以及CSO谭国韬先生。 马先生将首先概述公司2020年第二季度的业绩和运营亮点。随后谭先生将详细介绍该期间的财务业绩，之后我们将开放问答环节。 现在我将电话交给马先生。
Cunjun Ma
[外语]
Harriet Hu
[翻译] 大家好，感谢各位参加慧择控股有限公司2020年第二季度财报电话会议。 在第二季度，作为中国年轻一代首选的在线保险平台，我们取得了稳健的运营和财务业绩。 本季度，全球COVID-19疫情继续对人们的可支配收入和消费支出以及中国保险行业的整体发展造成显著下行压力。 尽管面临这些挑战，我们仍能保持增长轨迹，实现强劲的两位数总保费增长，并因此获得了额外的市场份额。这得益于我们专注于为行业转型长期人寿和健康保险分销，而这又是由我们核心技术的深度和广度以及数据驱动的在线平台模式所推动的。 本季度，我们平台促成的总保费同比增长51%，达到5.96亿元人民币，而总营业收入增长至2.35亿元人民币，超出了我们先前公布指引的高端。
Cunjun Ma
[外语]
Harriet Hu
[口译] 现在我想详细回顾一下我们的几项关键竞争优势。这应该有助于让大家更好地理解我们如何在第二季度既维持增长轨迹，又超越更传统的行业同行。 一方面，我们长期寿险和健康险战略与线上商业模式的结合，在经济下行期间扩大了我们的经济护城河并增强了韧性。 第二季度，长期寿险和健康险的毛保费收入占我们总毛保费收入的93%，这是该比例连续第三个季度保持在90%以上。更重要的是，我们的长期健康险毛保费收入同比增长40%，达到3.999亿元人民币。 第二季度，我们长期寿险和健康险产品的第13个月和第25个月续保率均保持在94%以上，我们相信这使我们的平台跻身行业领先同行之列。出色的续保率指标证明了我们从线上内容驱动营销渠道获取的客户质量，并进一步凸显了高水平的客户留存率。
Cunjun Ma
[外语]
Harriet Hu
[口译] 另一方面，我们对人工智能、大数据分析和其他创新技术的整合持续为我们的平台和竞争优势提供动力。 本季度，我们利用这些能力进一步优化平台功能并推出新的智能保险应用。这些工作不仅为我们的保险公司合作伙伴带来了更强的产品定制和风险管理能力，为我们的客户提供了更顺畅的服务体验，而且从长远来看，将有助于更好、更高效的客户转化并提升客户终身价值。例如，2020年5月，我们推出了由算法、大数据分析和机器学习技术驱动的AI投保建议应用。 该AI投保建议应用能够快速处理客户输入，不仅能识别并推荐最适合客户的产品，还能将等待时间缩短至仅几分钟。 我们的顾问现在能够将原本用于产品推荐研究的时间，用于为客户提供关于具体保障条款、保单特点和其他相关产品细节的更深入解释，并服务更多客户。 因此，AI投保建议的推出不仅提升了我们顾问的效率和生产力，也极大地增强了客户的服务体验。
Cunjun Ma
[外语]
Harriet Hu
[口译] 其次，在6月份，我们认识到产品创新和质量管理的重要性，宣布与西南财经大学建立合作伙伴关系，共同设立一个专注于创新技术在保险领域应用的研究实验室，包括大数据和知识图谱构建。例如，在保险领域，适当开发的知识图谱整合了与投保人和受益人相关的所有数据，以产生更准确的预测，并进一步避免逆向选择风险。 西南财经大学大数据研究院在该领域颇有建树。展望未来，我们计划继续发展有价值的合作伙伴关系，以完善我们的技术能力，并进一步巩固我们在亚洲科技领域的领导地位。
Cunjun Ma
[外语]
Harriet Hu
[口译] 总而言之，本季度我们再次取得了稳健的财务和运营业绩，进一步展示了我们作为数据和技术赋能的保险分销平台的商业模式韧性和技术优势。我们相信，我们开发并持续优化的商业模式是更好服务客户、提升客户终身价值的核心。 展望未来，我们计划继续投资于技术，如数据分析和机器学习，以进一步提升我们在风险管理、产品定制、客户体验和运营效率方面的能力。每一次危机都是机遇。我们相信，COVID-19疫情迫使市场教育加速，推动了消费者行为从线下向线上转变，且这一趋势将持续存在。 我们相信慧择正在参与在线保险市场中最具吸引力的细分领域，专注于长期寿险和健康险产品的分销转型，预计将实现高于行业平均水平的增长率。长期来看，随着疫情逐渐消退和经济复苏，我们相信我们已做好充分准备，抓住行业机遇并从中受益。
Cunjun Ma
[外语]
Harriet Hu
[口译] 以上是我今天的准备发言。现在我将把电话会议交给我们的首席财务官谭先生。他将概述本季度的主要财务亮点。
Kwok Ho Tam
谢谢马先生。谢谢Harriet，大家好，我是Ron。总的来说，我认为我们——我们第二季度的业绩向市场展示了我们的线上商业模式具有极强的韧性。尽管宏观经济环境持续充满挑战，我们再次实现了强劲的两位数总承保保费和营收增长，并且连续第九个季度保持底线盈利。 第二季度，我们促成的总承保保费为5.96亿元人民币，同比增长51%，我认为这远超该期间行业的平均增长率。尽管中国的COVID-19疫情已逐渐得到控制；然而，全国各地的疫情反复持续出现；例如，最近在北京、上海、深圳。疫情继续对消费者在可自由支配和金融产品上的消费意愿产生较大的抑制作用，特别是相对较高保费的长期限人寿和健康保险产品，而这正是我们产品的关键战略重点。 就总承保保费的构成而言，首年保费为3.197亿元人民币，同比增长12.5%。续期保费为2.763亿元人民币，同比增长1.5倍。 我们强劲的续期保费持续增长，证明了我们通过内容驱动的线上营销渠道获取的客户质量。正如马先生之前提到的，在本季度应续期的长期保单中，我们实现了行业领先的第13个月和第25个月续保率。 本季度续期保费占我们总承保保费的46.4%，而去年同期为28%。我们强劲的续期保费增长将继续为我们营收线带来更好的可见性，并在未来提供稳定且经常性的收入流。在业务层面，这将为我们当前和潜在的保险公司合作伙伴提供进一步积极的保证，证明我们线上客户获取能力的质量。 本季度，我们继续执行专注于长期人寿和健康保险分销的战略，长期人寿和健康产品占本季度促成总承保保费的93%，标志着该指标连续第三个季度超过90%。我们的长期健康险板块继续展现出强劲的增长势头。我们促成的总承保保费同比增长40%，达到4亿元人民币。 现在来看我们的营收线。本季度总营业收入为2.35亿元人民币，同比增长17.6%，超过了我们在第一季度向市场提供的先前指引。营收增长主要由经纪收入的增加推动，这得益于我们之前提到的总承保保费51%的增长。 转向成本项目。本季度营收成本同比增长10.7%，达到1.398亿元人民币，主要原因是支付给保险顾问的人员成本增加以及支付给用户流量渠道合作伙伴的服务费增加，这总体上与我们的整体营收增长保持一致。 占总营收的比例来看，总营收成本从2019年同期的63.2%下降至本季度的59.5%，这意味着毛利率同比大致改善了3.7个百分点。这也展示了我们在本季度能够实现的运营杠杆效应。 本季度销售费用同比增长42.7%，达到4810万元人民币，这主要归因于过去12个月我们销售和营销人员数量的增加，以及股权激励费用的增加，此外广告和营销费用与去年相比也有所增加。 行政管理费用同比下降44.5%，至4350万元人民币。下降的主要原因是去年同期有一笔一次性的股权激励费用。与去年同期的6180万元人民币相比，本季度行政管理费用减少了1550万元人民币。如果我们剔除本季度行政管理费用中的股权激励影响，行政管理费用同比增长70.3%，从1650万元人民币增至2800万元人民币，占我们营收的11.9%，而去年为8.2%。 研发费用。正如之前解释的，我们继续大力投资于研发，投资于人工智能应用，并增加研发人员数量。本季度，研发费用同比增长41.9%，达到1060万元人民币，这主要归因于人员数量的增加，因为我们持续投资于整个业务流程的技术升级。 第二季度，净亏损为370万元人民币，而非公认会计准则下的季度净利润为1410万元人民币，这再次代表了连续第九个季度在非公认会计准则基础上实现盈利。鉴于当前充满挑战的宏观环境，我们继续践行财务纪律和审慎原则，并保持相对强劲的流动性和健康的财务状况。 截至季度末，我们持有的现金及现金等价物合计余额约为6300万美元。展望未来，这种稳健的流动性状况将使我们能够在今年下半年采取更积极的增长策略，并把握潜在的有吸引力的投资机会。 现在来看我们第三季度的展望。关于第三季度营收，我们预计总营业收入将在3.1亿元人民币至3.4亿元人民币之间。这一预测显然仅反映了当前和初步的市场及运营状况观点，并可能因各种不确定性（包括与持续的COVID-19疫情相关的不确定性）而发生变化。 至此，我们今天的准备好的发言结束，我们想开放电话会议进行问答环节。谢谢主持人。
Operator
非常感谢。女士们、先生们，我们现在开始问答环节。[接线员指示] 您的第一个问题来自花旗集团的Michelle Ma。
Michelle Ma
[外语] 我的第一个问题是关于营业收入指引。今年第三季度的指引是3.1亿至3.4亿元人民币，这看起来比第二季度有非常显著的增长。Ron刚才提到，强劲的现金状况使慧择能够实施更积极的策略。我想知道这个策略会有多积极，才能实现如此强劲的季度环比收入增长。这是我的第一个问题。 第二个问题是关于我们的竞争对手。对于我们在6月份推出的新产品，市场反响非常好，我们注意到竞争对手推出了非常类似的产品，比如超级马里奥系列。管理层如何看待整体竞争环境，以及我们如何能够差异化[听不清]？
Kwok Ho Tam
[外语] [口译]关于第一个问题，现金状况和我们第三季度指引的问题。显然，我认为第三季度的收入前景比前两个季度要强劲得多，前两个季度受到了充满挑战的经济环境的很大影响。我认为进入第三季度，我们仍然看到经济持续承压，但我们也看到业务出现了一些温和复苏的迹象。这就是为什么我们能够给出30%至45%的季度环比增长指引，这在最近几个季度中是相当可观的。 至于我们可以采取的策略，显然，从IPO募资来看，我们一直相当谨慎。正如我们在过去两个季度公布业绩时所宣布的，我们并没有真正将资金投入到营销或激进的促销计划中。我认为在第三季度，从市场角度来看，我们可能能够开展一些更积极的激励活动，例如与我们的渠道合作伙伴。这是一方面。此外，我们也可以将更多资源投入到我们自身的有机流量中，例如搜索引擎的SEO营销等等。广告营销支出将会增加。 我们可能会看到下半年的营销和广告费用比上半年增加约50%，因为我们对整体经济以及人们在线购买保障保险的意愿越来越有信心。所以我认为这就是第一个问题的答案。
Li Jiang
[外语]
Kwok Ho Tam
[口译] 好的。谢谢。让我快速翻译一下。这是我们首席运营官李江先生在回答第二个问题。过去几年，自2015年以来，我认为我们公司在与保险公司合作伙伴共同打造定制化产品方面一直非常成功，处于行业领先地位。我们已经开发了几款非常成功的品牌产品，例如创建了[听不清]。所有这些产品都相当成功。显然，这也会导致行业内的市场参与者纷纷效仿。 我认为Michelle提到的正是我们建立的商业模式被竞争对手跟随的情况。我想我们可以评论说，作为这一领域的明确领导者，我们相信我们的市场份额远超第二、第三和第四名竞争对手的总和。因此，我认为我们仍然在这一产品细分领域保持着非常明确的领导地位。 另外，自去年第四季度以来，从我们的业绩可以看出，我们也在向其他产品多元化发展，例如年金产品，我们相信这将是今年下半年分销的重要产品之一，因为我们看到人们可能更倾向于储蓄相关产品，而非保障型产品。因此，我们在这方面制定了业务计划。希望在今年下半年，我们能够在产品组合中实现更强的附加产品分销。 关于中国监管体系中重疾险产品的新定义，我们将在第四季度推出新产品。我认为这也证明了我们与保险公司合作伙伴进行内部产品定制和共同品牌打造的能力。我认为这相对于目前市场上一些较小的竞争对手来说，也将是一个竞争优势。
Li Jiang
[外语]
Kwok Ho Tam
[口译] 那么，我认为马先生刚才提到了几个额外的要点。在新产品创新方面，我们相信我们一直是行业的创新者，并被其他竞争对手所追随。但我们始终能够在新产品创新视角下保持领先地位。我认为保持我们强大领导地位的两个主要要素是：第一，我们在过去14年运营历史中积累的数据库。我们拥有关于客户基础的专有数据——智能数据，以及过去的购买历史、核保和理赔处理相关的数据点。这是第一点。 第二是我们强大的用户基础。截至目前，我们已经积累了650万有效用户。这两个强大的要素使我们能够保持这一领导地位。
Operator
非常感谢。[操作员说明] 由于目前没有更多问题，我将把会议交还给管理层进行结束发言。请继续。
Kwok Ho Tam
好的。感谢各位今天参加电话会议，我们期待与大家分享第三季度的业绩。下次再见，保重。谢谢。 [本文字记录中标有[口译]的部分由现场电话会议上的口译员翻译。]