Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待。欢迎参加慧择2024年第二季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，我们将进行问答环节。今天的电话会议正在录音，网络直播回放将在慧择投资者关系网站ir.huize.com的
Kenny Lo
谢谢主持人。大家好，欢迎参加我们2024年第二季度财报电话会议。我们的财务和运营业绩已于今天早些时候发布，目前可在我们的投资者关系网站和全球新闻通讯服务上查阅。在继续之前，我想请大家参考我们财报新闻稿中的安全港声明，该声明同样适用于本次电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。另外请注意，我们今天将讨论非GAAP指标，这些指标在我们的财报新闻稿和向SEC提交的文件中有更详细的解释。今天参加会议的有我们的创始人兼首席执行官马存军先生；首席运营官江黎先生；联席首席财务官肖明翰先生；以及联席首席财务官谭荣先生。马先生将首先概述公司的业绩和运营亮点，随后谭先生将详细介绍本季度的财务业绩，然后我们将开放电话会议进行问答。现在我将电话交给马先生。
Cunjun Ma
[外语] [口译] 大家好，感谢参加慧择2024年第二季度业绩电话会议。今年以来，中国保险中介行业正经历关键转型，这由消费者行为变化、利率下行以及统一佣金费用报告和承保的实施所驱动。尽管面临这些变化，中国保险市场的潜力依然巨大。随着新监管政策逐步生效、指导方针日益清晰，行业既面临机遇也面临挑战。为应对2024年第二季度全行业的波动，我们主动适应市场环境，提供多元化的产品组合，推动定制化产品创新，并加强全渠道分销能力。我们还继续推进AI能力建设，优先服务高质量客户，并拓展国际业务以把握区域增长机遇。2024年第二季度，我们平台促成的总签单保费（GWP）达到13.4亿元人民币，总收入为2.18亿元人民币。[外语] [口译] 第二季度，我们平台促成的首年保费（FYP）总额为6.5亿元人民币。从产品组合角度看，我们的长期健康险FYP为1.2亿元人民币，全年保持增长趋势。虽然长期寿险FYP同比增长5%至[3.8亿元人民币]（语音），但续期保费在同一季度达到6.9亿元人民币，同比增长42.8%，这反映了我们对长期保险的持续战略聚焦。因此，长期保险保费占总GWP的91.3%，标志着该数字连续第19个季度保持在90%以上。此外，我们的短期保险业务也保持积极势头，FYP同比增长33.5%至约1.2亿元人民币，进一步强化了我们多元化的产品供应。[外语] [口译] 慧择始终致力于通过提供卓越的服务体验来服务高质量客户。整个季度，我们推出了多项营销活动，如月度营销活动、公司周年庆、节日庆典和会员日活动。通过这些努力，我们成功触达超过7万名用户，并实现了超过3万次销售转化。我们还继续为用户提供专业高效的理赔协助服务。2024年上半年，慧择协助的保险理赔案件总数达到8万件，总理赔金额约4亿元人民币。[外语] [口译] 截至第二季度末，我们的累计保险客户数已增长至980万，季度新增客户24万。长期保险客户的平均年龄为34.7岁，其中66.3%来自高线城市，保持了高质量的客户画像。此外，储蓄产品的平均FYP单笔金额达到7.8万元人民币，同比增长22.7%。我们的客户留存率也保持稳定，长期保险客户的复购率达到40.5%，同比增长6.5个百分点。截至6月底，我们长期保险在第13个月和第25个月的累计续保率仍保持在行业高水平的95%以上。[外语] [口译] 截至第二季度末，我们已与125家保险公司合作。为应对低利率和风险规避环境，我们迅速调整以满足客户对冲通胀和资产保值需求。4月，我们与中英人寿合作推出定制化分红终身寿险产品
Ron Tam
感谢马先生和Kenny。各位晚上好，香港、亚洲时区的朋友们，以及各位早上好，美国纽约时区的朋友们。我想，在开启讨论之前，我认为具有挑战性的行业格局与第二季度的市场状况相当相关。考虑到同比比较的高基数效应，我们在第二季度交出了一份相当稳健的业绩，平台促成的总保费收入（GWP）同比基本持平，为人民币13.4亿元。我们相对于整个中介行业平均水平的优异表现，主要归因于我们平台模式差异化的全渠道分销能力——覆盖线上和线下渠道，我们持续获取或获取高质量客户的能力，行业领先的产品创新能力，以及国际市场收入贡献的增加。从产品战略角度来看，我们继续战略性地专注于长期保险产品，这类产品在第二季度占我们GWP的90%以上。我们的开放平台模式继续赋能我们的内部财务顾问、分销渠道合作伙伴以及市场上的独立财务顾问（IFA），提供全渠道分销网络、多元化的产品矩阵和我们专有的AI生产力工具。我们进一步深化了直接面向客户（DTC）领域的客户参与度，第二季度长期保险产品的复购率同比提升了6.5个百分点，达到40.5%。这个指标实际上直接凸显了我们向上销售和交叉销售客户群的能力，并利用了高质量客户群的终身价值（LTV）潜力。我们继续利用内部开发的专有AI解决方案来简化运营，并提升运营杠杆和效率。在第二季度，我们的人均GWP生产力同比提升了10%，达到人均人民币140万元。在审视运营业绩时，我想强调推动第二季度稳健表现的几个关键成就。第一，续期保费同比增长42.8%，达到约人民币6.85亿元。截至6月底，我们长期人寿和健康保险保单的第13个月和第25个月续保率保持在行业领先水平，超过95%。第三，我们长期储蓄产品的平均单笔保费在2024年第二季度创下历史新高，超过人民币77,000元，同比增长23%，这反映了我们国际市场板块高端产品销售贡献的增加。我们继续追求长期健康和储蓄产品类别之间的平衡组合。我们长期健康产品的首年保费（FYP）环比增长29%，达到人民币1.24亿元，主要由我们与顶级保险公司（包括平安健康保险和太平洋保险）合作定制的产品驱动。同时，短期健康和财产险产品的贡献保持了稳定的增长势头，该板块的FYP同比增长33%，达到人民币1.16亿元。国际业务的FYP也环比增长了34%。得益于产品组合整体佣金率的改善，以及我们控制渠道分销成本的策略和直接面向消费者（DTC）板块复购率的提升，我们的整体毛利率在2024年第二季度环比提升了2.3个百分点，达到31.3%。我们的财务状况依然非常稳健，截至第二季度末，现金及现金等价物合计余额为人民币2.36亿元，或等值美元3300万美元。我们的全渠道分销平台和专有AI生产力工具正在加强我们的客户获取和参与能力，并简化我们的运营。我们在第二季度为平台新增了约24万名客户，使截至6月底的客户总数达到980万。我们目前预计平台将在本季度（第三季度）末达到1000万客户的重要里程碑。展望未来，我们将利用我们独特的客户洞察和AI能力，进一步增强我们的产品创新，并创造更多的向上销售和交叉销售机会。我们将继续通过优化的全渠道平台、丰富的产品供应和先进的AI工具，赋能保险代理人、IFP合作伙伴和我们的分销合作伙伴，以支持客户获取和参与。我们将继续把握亚洲保险行业的长期增长机遇。我们通过增加国际销售团队的人员配置，进一步扩大了海外业务，并推动高端产品的推广，以满足高价值客户的强劲需求。再次强调，国际业务总收入贡献在第二季度占集团总收入的11%，高于第一季度的7%。放眼海外，我们将继续并进一步分配充足的资源来加强我们的国际品牌Poni Insurtech。在收购Global Care之后，我们的首要任务是在越南当地市场复制我们经过验证的保险科技生态系统模式。我们已经开始与当地团队密切合作，通过创新定制保险产品、分销合作伙伴关系、平台技术创新以及部署我们的AI能力来加速增长。与此同时，我们正在积极探索东南亚渗透不足的市场，以进一步扩大我们的足迹。这些举措预计将推动新的增长，使我们的收入来源多样化，并为股东提升长期价值。我们的目标是在未来12个月内进入两个新市场，并推动国际收入在2026年贡献集团收入的30%。总而言之，我们中国市场不断变化的行业格局正在推动整个保险价值链的健康和可持续发展。在中期内，我们预计行业整合机会将会出现，这将有利于像我们这样的领先企业。我们相信，我们的战略将巩固我们作为亚洲领先保险科技平台的地位，通过我们数据驱动和AI赋能的解决方案，数字化、高效地连接消费者、保险公司和分销合作伙伴。说到这里，我们现在将会议开放给问答环节。谢谢，交给主持人。
Operator
谢谢管理层。我们现在开始问答环节。[接线员指示] 我们的第一个问题来自[花旗银行的Amy Shin]（电话接入）。请提问。
Unidentified Analyst
你好。我有三个问题。第一个问题是关于管理层对盈利和费用的指引——我们看到今年第二季度，一般及行政费用以及股权激励费用实际上都出现了一些同比增长。从全年来看，我们应该如何看待费用以及净利润？第二个问题是关于首年保费趋势。我们看到今年第二季度出现了一些减速。这与整个行业的趋势相似。我们也了解到由于经纪渠道佣金率的合理化，监管方面带来了一些干扰。然而，首年保费增长疲软背后是否有其他原因？展望第三季度，首年保费增长趋势如何？第三个问题也与经纪渠道佣金合理化的监管趋势相关。监管变化后，慧择的产品组合发生了怎样的变化？谢谢。
Ron Tam
感谢Amy再次加入我们的会议。关于您第一个关于盈利指引和部分费用项目的问题，我认为您正确地注意到，在第二季度，我们某些费用类别出现了逆转或上升，这与我们的股份薪酬有关。主要原因是我们在第一季度通过员工持股计划发行了新一批期权。而在第二季度，我们的股价环比上涨，由于股份薪酬计算的会计政策，费用项目在环比基础上有所增加。因此，我们预计，首先，股份薪酬是非现金项目，不影响现金流。其次，我认为总体而言，费用比率应该会恢复到接近今年第一季度的水平。这就是您第一个问题的答案。 关于您第二个问题关于首年保费趋势，我认为在第二季度，我们显然受到了经纪佣金合理化监管政策的影响。但这并不是唯一原因。另一个影响整体客户需求的因素是由于今年第三季度预期定价利率的变化——实际上这一变化已在8月31日生效，主流产品基于3.0%利率定价将从9月1日起降至2.5%。这意味着许多客户需求被推迟或推后到第三季度，因为人们预期该政策将在8月生效。这导致了第二季度首年保费环境的低迷。基于这一解释，在第三季度，我们预计首年保费将呈现上升趋势，特别是在储蓄产品类别中，由于被推迟的需求以及整个行业在8月份特别推动分销。这就是您第二个问题的答案。 关于第三个问题关于监管对产品结构的影响，我认为在当前中国的经济环境下，由于利率下降环境，消费者仍然相对更倾向于购买储蓄产品。例如，从收益率差异比较的角度来看，分红产品的吸引力正变得越来越强。本地市场缺乏良好的固定收益替代品或投资产品替代品，应该会推动分红产品在未来进一步普及。因此，在产品结构方面，我们预计未来几个季度分红产品的贡献将增加，因为人们对这类产品的了解越来越多。实际上，我们是第二季度首批与领先保险公司定制分红产品的在线或数字经纪商之一。我们与中英人寿合作，正如马先生在开场白中提到的，我们推出了一款定制分红产品，既能满足当前市场对更好回报的需求，同时又能帮助保险公司在长期内管理资产负债风险。因此，我们相信分红产品在未来[一到三]年内将成为主流，随着市场对这种产品的了解越来越多，以及线下代理人或专属代理人推广这种产品，这将变得主流。 在第二季度，我们还成功提高了与保障产品相关的产品结构。这得益于我们与两家领先保险公司的定制产品合作：一家是平安健康，另一家是太平洋保险。这两款定制产品也帮助我们在保障类别中实现了良好的改善。因此，总体而言，这有助于提高佣金率，并减轻监管[合理化]经纪佣金趋势对佣金带来的负面影响。这就是我对您问题的回答，Amy。谢谢。
Unidentified Analyst
谢谢，Ron。这一点非常清楚。
Operator
谢谢提问。[操作员指示] 我们进入下一个问题。下一个问题来自花旗银行的Michelle Ma。请讲。
Michelle Ma
谢谢。我是花旗银行的Michelle。我只有一个关于业务战略的问题，因为Ron刚才提到，我认为公司目标是在近期进入两个新市场。您能否就新的业务举措提供一些说明？另外，我想了解为什么我们希望在非常短的时间内进入多个海外市场——考虑到每个市场都有非常不同的监管环境，为什么不先深入一个市场发展业务，然后再进入另一个市场。您能否就此提供一些说明？[外语]
Ron Tam
谢谢，Michelle。关于国际战略的问题非常好。我想——我对您问题的回答是，我们对初步成果感到相当鼓舞。显然，在我们第一个国际市场——香港，我们的业务表现相当不错，这鼓励我们进一步开拓其他市场。越南市场实际上已经筹备了近一年时间。实际上，当我们两周前完成交易时，几乎是我们与目标公司首次接触的一周年纪念。选择越南的原因，我认为相当明显。基本上，它与大约10年前的中国市场非常相似。我认为，我们见证并经历了从18年前在中国起步到今天的成长历程，我们可以预见那种增长轨迹和业务发展很可能在该市场重现，因为它与中国市场有很多相似之处。我们对国际战略采取非常灵活的方法。在越南，显然是收购并建设，不是绿地扩张。这是一项并购交易，目标公司与我们的[创意]业务模式非常相似，就像是越南版的我们。我们相信双方的契合度非常高。凭借我们现有且经过验证的产品堆栈和技术平台，我们可以快速在那里复制我们的业务。交易规模显然也相当小。从财务和风险角度来看，这是非常可控的。我们非常有信心，这次并购、整合和协同效应将对集团非常积极。至于两个新市场，显然我们正在关注东盟市场，很可能将是菲律宾、印度尼西亚和新加坡等增长型市场。这些市场目前是我们的目标市场。我想新加坡的情况将与香港扩张类似。我们相信会吸引一些高价值客户，新加坡能够提供的产品连接性和产品将为我们的现有客户群带来很大潜力。对于菲律宾，我认为可以类比越南，尽管菲律宾在某些方面可能更加前沿一些。但在那个市场或我们刚才提到的所有增长型市场类别（如越南），我们的战略将是寻找拥有现有资源的强大本地合作伙伴。因此，在印度尼西亚和菲律宾这样的市场，我们很可能会与成熟的本地集团组建合资企业，本地合作伙伴将负责监管和本地资源。从我们的角度来看，我们将做我们最擅长的事情，即用我们的技术、产品和专业知识赋能业务。这就是关于业务计划中国际化部分的整体业务战略。我们总是从我们在国内市场真正擅长的领域开始。我们将尝试复制经过验证的成功模式，并根据每个本地市场的文化、最佳实践和当地监管制度进行本地化。在所有这些增长型市场中，我们将寻找对当地市场业务往来非常熟悉且经验丰富的本地合作伙伴。所以，我想这就是我对您问题的回答，Michelle。
Operator
谢谢您的提问。
Michelle Ma
谢谢。
Operator
请稍等下一个问题。下一个问题来自中金公司的[indiscernible]。请提问。
Unidentified Analyst
好的。谢谢，并祝贺[indiscernible]。我只有一个问题，那就是公司是否计划推出更多定制化产品，因为行业可能倾向于销售更多分红型产品，推出更多或引入一些新的分红型定制化产品，从而[将产品组合]（录音不清）转向分红型产品？是的，谢谢。
Ron Tam
抱歉。我没太听清您的问题。线路有点不稳定。您能再重复一遍吗？
Unidentified Analyst
是的。您现在能听到我吗？是的。我的问题是，公司是否计划推出更多定制化产品，特别是分红型产品？
Ron Tam
好的，明白了。谢谢。我想，在过去六、七、八年里，我们集团的一个关键差异化竞争优势在于与保险公司合作伙伴共同开发产品方面。我认为，回顾2020年我们公司刚上市时，那时候我们主要做保障型产品，主要专注于重疾险产品的定制化。然后，随着我们进入2021年、2022年，市场已经演变为储蓄型产品的时代。我们非常迅速地适应了不断变化的市场环境和客户偏好，推出了养老年金、定制产品、年金险等等。而且针对不同的人口群体，我们还有针对儿童、年轻人甚至老年人的子类别，也就是亚健康群体。所以，随着中国进入新的利率制度，我们可以预见的是，借鉴日本的经验，在类似背景下，分红型产品将成为——很可能成为——我们非常有信心分红型产品将成为这里的主流产品。而且，我们已经在第二季度与中英人寿推出了首款定制产品，中英人寿是中国市场非常领先的品牌。它是国有企业中粮集团与英国保险公司英杰华集团的合资企业，注册资本为29亿元人民币。所以，我们现在的策略是不断创新，推出定制产品，帮助满足三个主要利益相关方的需求，即最终消费者、保险公司以及中介机构（也就是我们自己）。只有照顾到所有三个利益相关方的利益，产品才能——只有这样才能很好地分销。显然，我们在产品定制专业能力方面积累了非常丰富的经验。在第二季度，我们已经推出了首款分红型产品，我们将继续推出越来越多的产品，以适应不断变化的市场环境和消费者偏好，并确保所有利益相关方都能在产品分销中获益。
Operator
谢谢您的问题。接下来，我想请罗先生做结束发言。
Kenny Lo
谢谢主持人。最后，我代表慧择管理团队，感谢各位参加今天的电话会议。如果您需要任何进一步的信息，请随时联系我们。感谢您今天的参与。本次电话会议到此结束。
Operator
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。