Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加慧择控股有限公司2024年第一季度业绩电话会议。[接线员提示]。今天的电话会议正在录音，网络直播回放将可供观看。请访问慧择投资者关系网站ir.huize.com的
Harriet Hu
谢谢接线员。大家好，欢迎参加我们2024年第一季度的业绩电话会议。我们的财务和运营结果已于今天早些时候发布，目前可在我们的投资者关系网站和新闻专线上查阅。在继续之前，我想提醒大家注意我们业绩新闻稿中的安全港声明，该声明同样适用于本次电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。还请注意的是，我们今天将讨论非公认会计准则指标，这些指标在我们的业绩新闻稿和提交给SEC的文件中有更详细的解释。今天参加会议的有我们的创始人兼首席执行官马存军先生；首席运营官张立先生；联席首席财务官肖明翰先生；以及联席首席财务官谭国荣先生。马先生将首先概述公司2024年第一季度的业绩和运营亮点。谭先生随后将详细介绍该期间的财务结果，然后我们将开放电话会议进行问答。现在我将电话交给马先生。
Cunjun Ma
大家好，感谢各位参加2024年第一季度业绩电话会议。2024年第一季度，中国经济持续复苏并呈现积极态势。保险行业也朝着高质量发展迈进，原保险保费收入同比增长5.1%至约人民币2.2万亿元。凭借多元化的产品组合、全渠道分销能力和国际化业务布局，我们成功应对了注册与实际费用统一对保险市场的深远影响，取得了稳健业绩，超越行业平均水平。第一季度，我们平台促成的总毛承保保费（GWP）达到人民币17亿元，环比增长38%。总收入环比增长31.5%至人民币3.1亿元。我们实现净利润人民币690万元，标志着连续第六个季度实现盈利。在产品组合方面，国内资本市场波动加剧以及季度内利率持续下行，增强了市场对收益相对稳定的保险产品的需求。抓住这一机遇，我们进一步丰富了储蓄型保险产品供给，包括分红型和年金产品。因此，我们平台促成的总首年保费（FYP）环比增长超过一倍至人民币8.16亿元。环比来看，长期寿险产品FYP增长超过两倍至人民币4.38亿元。年金产品FYP增长47.9%至人民币1.57亿元，长期健康险产品FYP增长12.2%至人民币9600万元。我们进一步巩固了在长期保险市场的行业领先地位。长期保险GWP占总GWP的90.5%，标志着连续第18个季度该比例保持在90%以上。续期保费达到人民币8.16亿元，环比增长4.1%。截至第一季度末，我们累计保险客户数已增长至960万，环比新增22万保险客户。在第一季度的长期保险客户中，66.4%来自高线城市，平均年龄为34.8岁。得益于香港业务扩张的成功以及高端产品销售贡献，我们储蓄型保险产品的平均FYP单笔保费创下历史新高，约人民币6.9万元，较上一季度的高基数增长17%。截至2月底，长期保险第13个月和25个月累计续保率保持在行业领先水平，均超过95%。截至第一季度末，我们已与120家保险公司合作伙伴建立合作。在注册与实际费用统一政策实施以及传统寿险保证回报率持续下调的背景下，我们迅速适应客户需求并把握市场机遇，推出了由中意人寿承保的[听不清]分红型终身寿险产品，该产品在本季度实现了显著销售。4月，我们与中英人寿合作推出福满家客户分红型终身寿险产品，为中英人寿的运营实力与我们客户洞察和产品设计专长相结合，为客户未来财务规划提供广泛选择。这些差异化产品获得了市场的广泛关注。我们还与人保寿险合作推出i无忧-低门槛版，这是一款面向亚健康人群的顶配重疾险产品。同时，我们推出了达尔文重疾险9号，这是达尔文重疾险系列中最新定制的重疾险产品，以满足年轻客户不断变化的需求。第一季度，我们独立财务顾问（IFA）平台促成的FYP达到人民币1.27亿元，同比增长69.9%。高绩效IFA数量同比增长105%。在我们的直接面向消费者（DTC）业务板块，我们通过各类促销、营销、内容和客户互动活动，在第一季度成功实现了超过1.6万笔销售转化。此外，我们扩大了在香港市场的布局，以满足高净值客户对高端保险产品和服务的需求。第一季度，内地访客购买香港保险产品的主要趋势持续，贡献了我们总收入的7%。凭借我们全面的IFA平台、高质量的潜在客户生成能力、DTC板块强大的销售转化能力以及成功渗透香港市场，我们进一步最大化客户终身价值潜力，这体现在第一季度长期保险产品高达40.4%的高复购率上。认识到行业持续改革带来的不确定性，我们持续专注于优化运营效率，总运营费用同比下降24.9%，费用收入比率较去年同期改善10个百分点。目前，我们专有的AI营销助手已全面部署并供我们的顾问和代理人使用，我们持续改进其算法并优化其赋能顾问的能力。我们还推出了新的AI赋能工具，提供业务发展支持，以进一步推动行业数字化转型。该工具目前可在PC端使用，并正在内部技术团队为外部代理人进行测试。我们致力于扩展保险AI产品的功能，这将使我们独特地满足客户对个性化内容和服务的需求，支持分销合作伙伴提高生产力，并满足保险公司对市场洞察和风险管理的需求。随着保险中介行业进入注册与实际费用统一时代，慧择将适应新的监管和运营环境，同时持续提升核心竞争力和效率，以保持行业领先地位。展望未来，我们的战略重点将依然放在：针对目标客群细分市场的客户保险产品创新；通过投资专有AI能力驱动的平台效率和生产力提升；国际化扩张和数字化。我们将继续与保险公司合作伙伴共同开发差异化产品，优化组织结构以增强运营杠杆，并加强慧择的成本控制以确保长期可持续盈利能力。我们还将扩大在香港的定制化产品供给和分销能力，同时积极寻求东南亚新兴市场的机遇。最后，我们将加速AI产品在整个保险服务团队的整合，以赋能我们的合作伙伴，如保险公司、IFA和分销渠道。我的开场发言到此结束。现在我将把电话会议交给我们的首席财务官陈先生，他将概述我们第一季度的主要财务亮点。
Ron Tam
感谢马先生和Harriet，早上好亚洲的各位，晚上好美国的各位。我们非常高兴地报告，尽管行业环境充满挑战，2024年第一季度我们平台促成的总签单保费（GWP）环比增长38%，超过17亿元人民币，整体市场环境和宏观经济复苏逐步改善。这一增长主要得益于我们的全渠道分销平台模式和多样化的产品组合，吸引了新的高价值客户并增强了现有客户参与度，以及自去年下半年成功拓展香港市场以来国际收入贡献不断增加。我们也很高兴宣布连续第六个季度实现盈利。我们的可持续盈利能力进一步证实了关键业务战略的有效执行：首先，我们保持了长期保险产品的战略重点，其在第一季度贡献了我们超过90%的GWP。其次，我们的开放平台继续通过全渠道分销网络、多元化产品矩阵和先进的人工智能生产力工具赋能独立财务顾问（IFA）。2024年第一季度，我们IFA平台产生的新单保费（FYP）达到1.27亿元人民币，同比大幅增长70%。第三，我们进一步深化了直接面向消费者（DTC）领域的客户参与度。第一季度，我们长期保险产品的复购率同比提升4.5个百分点至40.5%，这反映了我们在挖掘客户长期价值或终身价值方面的不懈努力。最后，我们利用专有的人工智能解决方案进一步简化运营并提升经营杠杆，这从费用率的进一步改善中得以体现。 审视我们的运营成果，我想强调推动第一季度强劲表现的几个关键成就：一、新单保费环比翻倍以上增长至约8.57亿元人民币。二、续期业务质量保持稳健。截至2月底，我们长期寿险和健康险产品的第13个月和第25个月继续率保持在行业领先水平，超过95%。三、我们长期储蓄产品的平均保单金额同比增长58%，在2024年第一季度达到6.9万元人民币，创下我们平台的历史新高，这展示了我们在向上销售现有客户群以及提升香港市场高价值产品销售贡献方面取得的进展。这些亮点只是我们高质量客户画像以及成功挖掘客户终身价值潜力的几个例证。 第一季度，我们在长期保险产品领域保持了市场领先地位。长期健康险产品的新单保费环比增长12%至约1亿元人民币，而储蓄产品的新单保费环比激增1.6倍至约6亿元人民币。我们将继续追求长期健康险和储蓄产品类别的均衡组合，以满足不断变化的客户需求。同时，我们进一步多元化发展定制化财产险产品以创造新的收入来源，该业务的新单保费环比增长74个百分点至约1.51亿元人民币。 除了巩固我们在中国的市场份额，我们仍然致力于把握亚洲保险业长期的数字化机遇。我们通过扩大香港团队和推广高价值产品，进一步拓展了在香港的业务，以利用高终身价值客户强劲的多元化需求。来自香港的总国际收入贡献在2024年第一季度提升至7%。我们也在积极寻找东南亚具有支持性人口结构的市场的增长机会，以复制在中国经过验证的业务模式。通过开发新的收入来源并在国际上加强品牌知名度和认可度，我们有信心今年将国际收入贡献提升至两位数。 与此同时，我们的全渠道分销平台能力和专有的人工智能产品有助于增强我们的客户获取和参与能力，并简化运营以提高效率。第一季度，我们净新增超过22万高质量客户至生态系统，截至3月底，总客户数超过960万。第一季度，我们的总运营费用继续下降，同比下降25个百分点。我们的运营费用率进一步改善，从一年前的36.2%降至2024年第一季度的26.2%。截至3月底，我们的财务状况保持稳健，现金及现金等价物合计余额为2.81亿元人民币。 展望未来，我们将继续利用深入的客户洞察和我们专有的人工智能模型来增强产品创新并创造额外的向上销售机会。我们将依托我们的全渠道分销平台、产品组合和先进的技术工具，通过保险代理人和IFA合作伙伴增强客户获取和参与度。我们将保持对推动运营效率进一步改善的高度专注，通过优化资源配置和部署人工智能解决方案来确保持续的盈利能力。我们还将加强海外扩张努力，探索新市场的机遇。 总而言之，我们对2024年的前景持乐观态度，目前我们维持全年非公认会计准则净利润6000万元人民币的展望。我们相信，我们的战略将巩固我们作为亚洲领先保险科技平台的地位，通过我们数据驱动和人工智能赋能的解决方案，数字化且高效地连接消费者、保险公司和分销合作伙伴。至此，我们将结束开场白，开放电话会议进行问答。谢谢，交给您，主持人。
Operator
[操作员说明]。我们的第一个问题来自中金公司的Zeyu Yao。请提问。
Zeyu Yao
所以，我的第一个问题与健康保险相关。我们想了解您对近期短期和长期健康保险产品需求的观察。客户对此类产品的[难以辨识]如何？我们能否看到消费降级的趋势？您如何看待在线健康保险的未来？我的第二个问题是，随着费用监管的推进，许多保险经纪公司面临严格监管时期的挑战。他们已采取措施避免收入和利润大幅下降。我们想知道，从短期来看（也许是2024年），您的主要业务成本策略是什么？从长期来看，您将采取哪些措施确保我们的可持续增长？
Ron Tam
好的。谢谢，泽宇的两个问题。让我逐一回答这两个问题。关于第一个问题，关于长期或短期健康产品的需求。我认为我们看到的第一季度趋势与整体市场相似。正如我们在整体市场中所看到的，这个类别在复苏方面仍然相当疲弱。尽管我们在开场白中披露，我们在第一季度看到了长期健康产品业务的环比增长。我想我们这里引用了实际数字，我们的长期健康产品在第一季度实现了9600万美元的首年保费，环比增长12%。我认为这展示了我们如何始终处于产品创新的前沿，以适应不断变化的消费者行为、预算或偏好。显然，在宏观经济下行的情况下，消费者对报销型产品或生产型产品的需求相对于储蓄产品仍然相对疲弱，而储蓄产品目前是消费者的主要关注点。因此，我认为展望未来，在健康产品方面，我们将继续非常专注于产品创新，正如我们最近与大型品牌保险公司合作所展示的那样，例如人保。四月份，我们推出了新的达尔文产品，针对一些优质健康群体。因此，进一步扩大可寻址市场，从行业过去3到5年主要销售的产品类型，例如重疾险产品已经相对充分营销和饱和，而客户或消费者在产品市场中需要的进一步生产缺口将通过更有针对性、定制化的产品来满足，这将需要我们与保险合作伙伴进行创新。我们还看到产品需求存在分化。我们看到在高端市场，中高端需求仍然存在。因此，我认为展望未来，我们也将专注于与保险合作伙伴一起进行产品创新，如何推出更好的产品来适应这个高端市场，其中首年保费在3000到5000美元的中低千元范围，短期产品具有保证续保功能，用于医疗报销或住院类型类别。所以，我认为这将是对您第一个问题的回答。关于第二个问题，这确实是今天的主题，所谓的监管对经纪和代理行业的影响。我想在这里说几点。首先，正如我们第一季度业绩所展示的，我们在适应变化环境方面一直非常有韧性，如果不是特别突出的话，首年保费环比和同比都有增长，我们确实相信我们远远超过了中国更广泛或传统的保险经纪或代理人。这真的要归功于我们拥有的全渠道平台模式，我们在潜在客户生成方面更依赖平台，而不是像市场上更传统的参与者那样依赖根深蒂固的代理团队主导的业务发展。所以，这是我想强调的一个关键点。第二点是关于成本方面，正如您所问，您已经看到我们继续提高效率，这体现在我们在运营和销售费用类别中持续改善的费用收入比率上。这真正展示了我们平台、商业模式以更少人力发展业务增长的能力，以及我们技术赋能的事实，我们拥有真正为整个业务流程贡献效率提升的人工智能产品。所以，这是在应对监管压力成本方面的另一个要点。最后，我认为我们公司一直向市场展示的关键差异化因素是产品创新能力。然后，大型品牌信任我们作为数字渠道分销的事实是一个非常有力的例证，在过去1年中。因此，我们一直与大型品牌合作，如平安健康、人保、中意保险、中英人寿。这些都是与当前市场条件产生共鸣的名字，我认为中国消费者总体上在金融产品和财富管理方面更倾向于更高质量或更大品牌以获得安心。所以，在回答您的问题方面我就说到这里。我希望这对您来说是清楚的。谢谢。
Operator
[操作员说明]。我们的下一个问题来自花旗银行的Amy Chen。请提问。
Amy Chen
我是Amy。我有几个问题。第一个是关于净利润。首先，祝贺你们连续实现盈利季度。然而，我们确实注意到今年第一季度的净利润实际上较去年同期显著下降。请问这背后的主要原因是什么？另外，关于营收成本，我们注意到这一项增长了约20%以上。这可能是由于渠道成本上升所致。能否请您在这方面详细说明一下？第二个问题也是关于[听不清]。我想知道您能否就这对储蓄型产品和保障型产品的佣金水平产生了怎样的影响提供更多信息。谢谢。
Ron Tam
好的。艾米，再次感谢你加入我们。关于利润率压缩的关键问题，我认为这确实是监管变化带来的直接结果，这将是其中一个关键因素。但另一个原因也正如你刚才指出的，在第一季度，渠道成本大幅增加。我认为第一季度采取的战略举措是为了抓住市场对旧监管体制下最后可售储蓄产品的预期强劲需求。因此，这也导致市场上不同参与者之间为转化此类保单而展开相当激烈的竞争。这导致渠道成本出现了一些激增。此外，还有另一个原因，即我们第一季度分销中DTC（直接面向消费者）板块的贡献相对较小，而B2C和ATC（代理渠道）占比较高，因此导致第一季度收入成本占收入的比例较高。我们确实计划在未来几个季度中改善这一状况，因为我们继续适应不断变化的环境。这就是对你第一个问题的回答。关于监管对佣金的影响，我认为我们现在看到的是对代理和经纪渠道的影响从第一季度末到第二季度开始显现。总体而言，我认为储蓄产品的佣金率普遍下降了约30%至40%，就首年转化率而言。对于保障型产品，我们看到的影响相对较小或更具韧性，因为对于保障型产品，我们一直更专注于所谓的在线产品、[听不清]产品。因此，对于这类产品，我们没有看到像储蓄产品那样大的佣金影响。但显然，目前在整个市场中，客户购买的大部分产品分销都集中在储蓄类别。因此，储蓄产品佣金率的下降对整体佣金水平的影响比保障型产品更大，这也是我们目前审视数据时所看到的情况。
Operator
我们的下一个问题来自[听不清]的Kenny Lim。
Unidentified Analyst
嗨，Ron。非常感谢。首先，祝贺管理层再次实现盈利季度。基本上有两个问题。第一，能否详细介绍一下你们在东南亚的扩张计划？目前的进展如何？这些业务板块是否已经开始贡献收入？第二，我想问一下关于股东回报政策是否有任何更新？
Ron Tam
好的。首先感谢Kenny首次加入我们的会议，也感谢您的关注。关于东南亚的第一个问题：是的，到目前为止，我们在过去两个季度一直在与多方进行积极对话，探讨进入各个市场的扩张计划。这个名单显然包括新加坡，以及其他增长市场如印度尼西亚、菲律宾和越南。因此，我们非常专注于在未来两个季度内落地我们在香港以外的第一个海外市场。但目前，东南亚尚未为集团整体收入贡献国际收入。但如果[听不清]香港属于东南亚，那么第一季度是7%。我们今年将寻求通过香港的有机增长以及东南亚新市场的开拓，将这一比例提升至两位数。东南亚扩张很可能是一项基于并购式
Operator
非常感谢。我们的问答环节到此结束。现在我将交还给Harriet进行结束语。
Harriet Hu
最后，我代表慧择管理团队，感谢大家今天参加我们的会议。如果您需要任何进一步的信息，请随时联系慧择的投资者关系团队。感谢大家今天的参与。本次电话会议到此结束。
Ron Tam
非常感谢。
Operator
谢谢。今天的电话会议到此结束。感谢各位的参与。您现在可以断开连接了。