Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加慧择2024年第三季度业绩电话会议。[接线员提示] 今天的电话会议正在录音，网络直播回放将在慧择投资者关系网站ir.huize.com的
Kenny Lo
谢谢接线员。大家好，欢迎参加我们2024年第三季度业绩电话会议。我们的财务和运营结果已于今天早些时候发布，目前可在我们的投资者关系网站和全球新闻专线服务上查阅。在继续之前，我想提醒大家参考我们业绩新闻稿中的安全港声明，该声明同样适用于本次电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。请注意，我们今天将讨论非公认会计准则指标，这些指标在我们的业绩新闻稿和提交给SEC的文件中有更详细的解释。今天参加会议的有我们的创始人兼首席执行官马存军先生；首席运营官江黎先生；联席首席财务官肖明翰先生；以及联席首席财务官谭国韬先生。马先生将首先概述公司的业绩和运营亮点，随后由谭先生介绍本季度的财务结果，然后我们将开放问答环节。现在我将电话交给马先生。
Cunjun Ma
2024年第三季度，随着政府政策组合效应开始显现和市场信心改善，中国宏观经济呈现稳步复苏态势。9月，国务院发布关于加强监管、防范风险、促进保险业高质量发展的意见，为保险业高质量发展指明了方向。顺应行业趋势，慧择优化了产品策略，抓住市场机遇，并基于过去两年的国际化扩张努力取得了显著成效。因此，公司本季度业绩表现强劲。第三季度，所有平台促成的总保费收入达到20.6亿元人民币，创下新的季度记录。总收入达3.7亿元人民币，净利润达1870万元人民币，取得了坚实且值得称赞的业绩。第三季度，平台促成的首年保费总额约为13.5亿元人民币，同比增长110%。续期保费达到约7.06亿元人民币，同比增长18%。从产品结构来看，在预定利率下调前，储蓄型产品是最受欢迎的保险产品之一。第三季度，储蓄型产品的首年保费同比增长1.5倍。值得注意的是，终身寿险的首年保费达到约7.65亿元人民币，同比增长150%。同时，我们的短期保险业务实现了两位数增长，总保费同比增长40%至约1.29亿元人民币。这进一步增强了我们提供多元化产品的能力。基于深厚的客户洞察和服务能力，我们始终致力于服务高质量客户并提供卓越的服务体验。截至第三季度末，累计服务的保险客户数量突破1000万的重要里程碑。第三季度购买长期保险产品的客户平均年龄为35岁，其中68.7%位于高线城市，反映了我们高质量的客户画像。长期保险产品的平均首年保费规模增长近140%至约9630元人民币。储蓄型产品的平均首年保费规模达到约7.9万元人民币，同比增长59%。截至8月底，长期保险的第13个月和第25个月续保率均超过95%，保持在行业领先水平。截至第三季度末，我们与123家保险公司保持了稳定的合作关系。凭借对客户需求的深刻洞察和产品开发能力，我们持续推出新的定制化保险产品，丰富了产品矩阵。8月，我们与太平洋产险合作推出'小学者'意外健康保险，覆盖学生两大关键保障领域。同时，我们持续迭代升级现有产品。9月，我们与新华人寿合作推出升级版'福享'2.0终身年金保险，通过产品创新支持国家第三支柱养老金体系的高质量发展。在人工智能赋能下，我们持续推进销售运营的数字化升级，开发了一套AI工具，可提升内部效率和业务发展能力。今年以来，我们利用AI快速生成高质量的营销材料，包括文章、信息图、视频和定制化数字广告，实现社交媒体上的广泛内容分发。同时，AI驱动的知识库和客服工具为外部用户、代理人和后台团队提供高效的保险支持，简化了他们获取信息和解决方案的流程。在销售工具方面，AI能够智能生成和优化建议书及核保工具，为销售团队提供精准支持。此外，我们引入了AI销售助手，可进行主题分析和评估销售阶段，帮助制定更有针对性的沟通策略。到年底，这些举措预计将推动内容生产效率提升50%，进一步增强团队的服务能力。今年，我们在拓展国际业务方面取得了令人鼓舞的持续进展。2024年第三季度，即使国内业务表现强劲，国际业务对总收入的贡献仍创下19%的新高，较上一季度提升8个百分点，主要得益于国际业务中高端产品的强劲需求。我们的国际目标明确：第一，通过拓展海外市场实现收入来源多元化；第二，建立新的增长轨迹，促进集团长期可持续发展。为此，我们在新加坡设立了海外品牌Poni Insurtech的总部，将其定位为国际业务的战略枢纽。通过并购和合资，我们正与当地合作伙伴合作，以清晰的区域商业模式加速拓展东南亚市场。香港和新加坡将满足该地区高净值和大众人群的内向保险需求，而在越南、印度尼西亚和菲律宾等VIP市场，我们将专注于这些市场的高增长潜力，通过提供嵌入式保险解决方案提升数字保险渗透率，进一步扩大用户覆盖面和市场份额。9月，我们通过收购领先的保险科技平台Global Care成功进入越南市场。10月，我们与Global Care在越南联合推出globalcare.vn，这是一个定位为一站式保险超市的保险比较平台，为消费者提供优质、透明、用户友好的保险购物体验。这一里程碑标志着我们国际化扩张的持续深化。成功进入越南市场不仅巩固了我们在国际化扩张进程中的领导地位，也为未来市场扩张树立了标杆。展望未来，我们计划在未来12个月内进入另外两个海外市场：新加坡和菲律宾。在菲律宾，我们已经确定了一家成熟的电子服务提供商，并计划组建合资公司，将慧择的技术能力与合作伙伴的本地资源相结合，为当地消费者推广数字保险服务。在新加坡，我们已经组建了一支经验丰富的团队，正在申请保险经纪牌照，计划进一步开发该地区的高端保险服务，并在我们的国际化扩张进程中建立另一个关键的保险服务枢纽。到2026年，我们的目标是国际业务占总收入的30%，推动多元化增长并为集团创造长期价值。2024年是充满挑战与机遇的一年。凭借对消费者需求的深刻理解和卓越的产品能力，我们在行业转型中展现了卓越的韧性，通过调整业务策略实现了显著增长，同时国际业务也取得了重大进展。展望2025年，中国保险市场仍存在发展机遇。我们将继续与保险公司紧密合作，最大化利用我们的综合资源和优势，同时根据市场需求和趋势推出多样化的创新定制产品。此外，我们将积极把握国际市场机遇，特别是在新兴的东南亚市场，以增强慧择的竞争力。通过这些努力，我们旨在为公司注入新的增长动力，并继续致力于为股东创造更大价值。我今天的发言到此结束。现在我将把电话转交给我们的首席财务官Ron Tam先生，他将概述我们第三季度的主要财务亮点。
Ronald Tam
感谢马先生和Kenny。早上好，我们在美国的朋友们，晚上好，来自亚洲的各位。首先快速回顾第三季度业绩，我认为在充满挑战的宏观环境和行业格局下，我们在平台促成的总保费方面取得了非常强劲的创纪录业绩。总保费达到季度历史新高20亿元人民币，而我们的总首年保费也翻倍以上增长至13.5亿元人民币。本季度我们还录得非GAAP和GAAP净利润1830万元人民币。我们能够满足消费者对长期保险产品不断变化的需求，这得益于我们高效的线上线下全渠道分销网络、持续吸引高质量客户的努力、成熟的产品创新能力以及专有的AI解决方案。更重要的是，我们是行业内率先启动国际扩张的先锋，这一战略举措将成为我们长期可持续发展的新增长动力。我们的战略重点仍然集中在长期保险产品上，这些产品五年来占我们促成保费的比例超过90%。同时，我们的全渠道分销生态系统和专有AI工具进一步增强了客户获取和参与能力。第三季度，我们向生态系统新增了约28.7万名客户，使客户总数在第三季度末达到1000万的重要里程碑。本季度长期保险产品的复购率也保持在非常高的40.2%，这突显了我们能够持续向上销售、交叉销售并利用高质量客户群的终身价值潜力。我们的开放平台架构继续赋能内部财务顾问和外部独立财务顾问。第三季度，我们的2A业务总首年保费同比增长102%至1.81亿元人民币。我们还利用自主研发的AI解决方案简化运营，进一步提高运营效率。第三季度，我们的费用收入比同比改善5个百分点至24%。我还要强调本季度的其他关键成就，包括：第一，续期保费同比增长18%至约7.06亿元人民币，这再次得益于我们长期寿险和健康险的高续保率，截至8月底，第13个月和第25个月的续保率均保持在行业领先的95%以上。第三季度，我们长期储蓄产品的平均保单金额创下超过7.8万元人民币的历史新高，同比增长59%，部分反映了我们国际市场（主要是香港）高端产品销售贡献的增加。我们继续追求长期健康险和储蓄产品的平衡组合。长期健康险首年保费同比增长67%至约1.73亿元人民币，主要由我们与太平洋保险的定制产品推动。同时，短期健康险和财产险产品的首年保费保持稳定增长，同比增长14%至约1.29亿元人民币。就流动性状况而言，我们的财务状况依然非常稳健，截至9月底，现金及现金等价物合计余额为2.43亿元人民币或3500万美元。展望未来，我们将继续通过优化的全渠道分销生态系统、丰富的产品组合和先进的AI工具赋能保险代理人、分销合作伙伴和IFA合作伙伴，支持客户获取和参与。同时，我们继续利用在中国验证成功的商业模式，通过我们的国际部门Poni Insurtech抓住东南亚巨大的未开发市场机遇。本季度我们的国际收入贡献上升至集团总收入的19%，高于上一季度的11%，这主要得益于我们在香港业务的持续扩张。除了在香港的扩张，9月份我们完成了对越南子公司Global Care控股权的收购。此后，我们通过创新的定制保险产品、分销合作伙伴关系和全面的AI解决方案增强了Global Care平台，旨在主要通过其嵌入式保险模式加速业务增长。我们有信心在2025年从越南业务获得更显著的收入贡献。此外，正如我们在开场白中提到的，我们计划在未来12个月内进入东南亚另外两个市场，即新加坡和菲律宾。我们相信这些举措将进一步多元化我们的收入来源，并成为新的增长动力，以提升长期股东价值。目前我们正按计划实现到2026年国际收入贡献达到集团收入30%的目标。总之，我们非常有优势从中国不断变化的行业格局中受益，预计这将促进整个保险价值链的健康和可持续增长。我们还将利用东南亚不断增长的经济、庞大而年轻的人口结构、城市化的中产阶级人口以及对数字保险解决方案日益增长的需求来扩大我们的国际版图。我们有信心，我们的战略将进一步巩固我们作为亚洲领先保险科技平台的地位，通过数据驱动和AI赋能的解决方案，数字化、高效地连接消费者、保险公司和分销合作伙伴。最后，关于近期资本市场发展的说明。截至昨天12月9日，我们的ADS比例变更已生效，实际上对我们的流通股和股价产生了5:1的反向拆分效果。这已在昨天的市场交易中反映出来。结束发言后，我们现在将开放问答环节。谢谢。交给您，主持人。
Operator
[操作员说明] 我们现在接受来自花旗银行Amy Chen的第一个问题。
Amy Chen
祝贺你们取得了一个非常不错的季度业绩，特别是非常强劲的总承保保费增长。我的第一个问题是关于你们全年净利润指引。很高兴看到业务在第三季度重新实现盈利。你们对第四季度以及2025年下一年的展望如何？第二个问题主要是关于费用方面。首先，我注意到今年第三季度的毛利率确实受到了一些压力。您认为经纪渠道费用优化的影响已经完全体现了吗？还是您认为毛利率未来可能进一步承压？其次，我们注意到一般及行政费用实际上增长相当显著，管理层将此归因于租金和水电费用的增加。您能否对此进行更详细的说明？
Ronald Tam
谢谢Amy。一如既往地感谢您再次加入我们。关于您提出的几个问题，我将逐一解答。首先关于2024年全年指引的问题，我想说的是第三季度表现非常强劲，这主要归因于几个因素。我认为最主要的原因与所谓的——中国大陆储蓄类产品利率调整有关。这推动了大量客户需求，或者说整个市场在7月和8月，特别是8月出现了前置性需求。因此，部分需求已经提前到第三季度释放。相应地，我们预计第四季度在储蓄类产品方面会出现相对温和的复苏。但我们在离岸市场（主要是香港业务）持续看到强劲的增长势头，这将在一定程度上抵消前述影响。然而总体来看，考虑到中国大陆业务在我们总首年保费和收入中占据主导份额，我们认为第四季度可能会比第三季度稍弱一些。 我们目前面临的另一个因素是产品向新分红险体系的过渡，目前主要由中介机构（特别是像我们这样的券商）推广。因此，消费者从传统储蓄产品转向分红险的观念转变仍需时间成熟。我们认为这个过程可能需要2-3个季度。所以，在储蓄类产品方面，我们确实看到第四季度需求不会像第三季度那样强劲。基于此，我们认为第四季度将不如第三季度强劲。这是第一个问题。 第二个关于毛利率的问题。您正确地注意到第三季度毛利率下降至约27%，较第二季度略有下滑。我们认为这一毛利率水平已充分反映了所谓券商渠道费用合理化（或称
Operator
[操作员指令] 下一个问题来自中金公司(CICC)的[Ray Gu]。
Unidentified Analyst
我有一个问题想请教管理层。公司是否有计划或进一步规划健康管理行业，因为商业保险公司可能有机会获取医院的医疗数据？慧择在健康管理行业是否有进一步的规划？另一个问题是关于2025年首年保费(FYP)指引。我们是否有2025年首年保费金额的指引？
Ronald Tam
谢谢。感谢Ray参加本次电话会议。关于第一个问题，我认为问题是关于我们是否有计划进入医疗服务领域或医疗健康行业，因为我们在寿险和健康险整体上有非常强的专注度。我们确实有计划。实际上，我们已经建立了自己的互联网医疗平台，尽管商业模式和业务仍处于初创阶段。我认为我们未来的重点仍将继续是推出合适的定制化产品来解决市场痛点，特别是在消费者方面，因为我们看到未来的趋势是医疗健康行业正在发生的变化，例如DRG改革，我们相信这将导致消费者有强烈的需求来升级他们的医疗保障，通过购买商业保险来补充他们在社保层面的已有保障。因此，在未来2到3年内，我们将重点放在中高端医疗健康产品上。我们的计划已经——我们有坚实的计划在不久的将来，可能在接下来的2个季度内，推出一款定制化产品，为我们目标客户提供良好的保障，以应对我们在行业中看到的这些整体医疗改革。这就是第一个问题。第二个问题关于2025年全年指引。我们认为现在还为时过早。我们将在发布第四季度业绩时向市场提供指引，这将在几个月后进行。
Operator
Ray，您有后续问题吗？[操作员指令] 我这里显示没有更多问题了。那么，我将把会议交还给卢先生做结束发言。
Kenny Lo
谢谢，操作员。最后，我代表慧择管理团队，感谢大家参加今天的电话会议。如果您需要任何进一步的信息，请随时联系我们。感谢大家今天的参与。本次电话会议到此结束。
Operator
感谢您参加今天的电话会议。本次会议到此结束。您现在可以断开连接。