Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加慧择控股有限公司2023年第三季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，我们将进行问答环节。今天的电话会议正在录音，网络直播回放将可供观看。请访问慧择投资者关系网站ir.huize.com的'活动与网络直播'栏目。现在，我将会议交给今天的主持人——慧择投资者关系经理卢肯尼先生。请开始。
Unidentified Company Representative
谢谢主持人。大家好，欢迎参加我们2023年第三季度的业绩电话会议。我们的财务和运营结果已于今天早些时候发布，目前可在我们的投资者关系网站和新闻专线上查阅。在继续之前，我想提醒大家注意我们业绩新闻稿中的安全港声明，该声明同样适用于本次电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。还请注意的是，我们今天将讨论非GAAP指标，这些指标在我们的业绩新闻稿和提交给SEC的文件中有更详细的解释。今天参加会议的有我们的创始人兼首席执行官马存军先生、首席运营官江黎先生、联席首席财务官肖明翰先生以及联席首席财务官谭志伟先生。马先生将首先概述公司2023年第一季度的业绩和运营亮点。随后江先生将详细介绍该期间的财务结果，然后我们将开放会议进行提问。现在，我将会议交给马先生。
Cunjun Ma
大家好，感谢各位参加慧择2023年第三季度业绩电话会议。2023年第三季度，宏观经济逐步复苏，经济活动呈现改善迹象。然而，国际关系挑战持续存在，资本市场经历波动起伏。保险行业继续依赖产品进行协同调整和转型。保险公司资产主要受到股市持续低迷、利率下降以及持续减值损失的影响，对行业整体投资收益产生不利影响。前三季度，寿险行业净利润普遍呈现同比下降趋势。市值经历起伏波动，但正朝着长期复苏的积极方向发展。在这些外部不确定性中，我们专注于利用我们在产品创新、全渠道分销获客能力以及高质量客户画像方面的竞争优势，并报告了另一组稳健业绩。第三季度，我们平台促成的总毛承保保费（GWP）达到12.5亿元人民币，总收入为2.9亿元人民币。我们的GAAP净利润环比增长43%至2017万元人民币，并连续第四个季度实现非GAAP净利润，第三季度为1849万元人民币。在产品组合方面，我们继续利用多元化的产品供应和坚实的全渠道分销能力。第三季度，我们平台促成的首年保费（FYP）达到6.4亿元人民币。2023年前九个月，FYP同比增长54%至22亿元人民币。我们长期健康险产品的FYP在第一季度同比增长8%至约1亿元人民币。我们的储蓄产品在本季度保持强劲增长势头，年金产品FYP同比增长三倍至1.2亿元人民币。由于我们专注于长期保险产品的战略以及用户的高粘性，我们看到了强大的滚雪球效应。第三季度续期保费达到6亿元人民币，同比增长7%，环比增长25%，产生稳定的现金流以支持我们富有韧性的业务表现。此外，长期保险产品的GWP贡献率为90.9%，标志着连续第16个季度该比例超过90%。同时，国内经济的持续复苏推动了第三季度短期健康险、财产险和意外险产品的需求。因此，我们短期保险产品的FYP同比增长50%至1.1亿元人民币。截至第三季度末，我们累计保险客户数达到912万，新增22.3万客户。第三季度购买长期保险的客户中，67.5%来自高线城市，平均年龄为33.9岁，反映了我们对年轻、忠诚、高质量客户的关注。就FYP而言，长期保险产品的平均客单价约为4600元人民币，而储蓄产品的平均客单价约为5万元人民币，同比增长23%。截至8月底，我们长期保险在第13个月和第25个月的累计续保率保持在95%以上的行业高水平。截至第三季度末，我们已与121家保险公司合作伙伴合作。同时，我们继续与保险合作伙伴共同开发各种高性价比、高质量的定制保险产品。自9月以来，我们推出了定制儿童重疾险产品"小淘气2号"和定制多重保障重疾险产品"守护重疾6号"。我们还与太平洋人寿合作共同推出"金满意足"增额终身寿险产品。随着千禧一代退休规划意识的增强，我们最近推出了两款年金产品"大家慧选"和"金满意足5号"，帮助年轻客户制定可持续的长期财富管理和退休计划。我们致力于通过广泛的产品供应为客户及其家庭提供全面保障，包括儿童保险产品以及各种长期寿险和健康险产品。在To-A（对代理人）业务板块，我们继续通过创新技术赋能保险代理人。在此期间，我们升级了relink系统，新增自动机会识别和提醒功能，帮助业务顾问更有效、高效地协助保险代理人。升级后的relink系统目前能够识别31个业务场景和108种业务机会类型。第三季度，To-A业务促成的FYP达到8965万元人民币，同比增长38%。2023年前九个月，To-A业务促成的FYP达到3.2亿元人民币，超过了该板块2022年全年的总FYP。在To-C（对客户）业务板块，我们坚持客户为中心的方法，继续提供高质量、有效的服务，满足客户在各个保险领域的多元化需求。第三季度，我们继续举办各种品牌推广和客户参与活动，旨在吸引新用户、激活现有用户并吸引高价值用户。通过这些活动，我们成功触达超过5万用户，并实现了超过3万次销售转化。第三季度，我们继续加强用户参与度，提升交叉销售能力，以最大化客户终身价值。第三季度，38.4%的长期保险产品客户来自现有客户的复购，同比上升4.7个百分点，反映了我们客户基础的高粘性。这种高水平的客户忠诚度有助于稳定我们的收入流并降低获客成本。第三季度，我们的毛利率同比上升6个百分点至35.3%。同时，公司组织效率持续优化，推动总运营费用同比下降27%。特别是，我们将一般及行政费用同比减少50%，导致G&A费用占总收入的比例下降5个百分点，展示了我们运营效率的整体改善。展望未来，我们将利用客户洞察开发广泛的创新定制产品，满足客户从医疗、意外、退休保障到财务和资产规划的全面需求。我们致力于通过我们的数字化产品和服务平台，在保险公司和保险客户之间建立双赢的动态关系。同时，我们将抓住行业数字化转型带来的机遇，深化数字技术在金融领域的应用，进一步推动我们保险服务生态系统的O2O整合。这旨在通过技术赋能代理人和团队，促进行业高质量发展。我今天的准备发言到此结束。现在我将把电话转交给我们的首席财务官Ronald Tam先生，他将概述我们第三季度的主要财务亮点。
Ron Tam
感谢Kenny和马总，大家晚上好。第三季度，随着8月1日起3.5%产品停售，中国保险市场在产品结构方面进入了一个转型阶段。尽管面临这一重大的行业性挑战，我们平台促成的总签单保费（GWP）在第三季度仍保持相对稳定，同比约为12亿元人民币。这得益于我们线上线下融合的全渠道分销平台的韧性、庞大且高质量的客户基础以及我们强大的保险产品创新能力。我们持续以更高效率获取新客户，第三季度生态系统新增净客户22.3万名，使季度末总客户数超过910万。本季度，我们继续录得非GAAP净利润约1.18亿元人民币，标志着我们连续第四个季度实现盈利。这一强劲的盈利表现得益于我们关键业务战略的成功执行。首先，我们坚定不移地聚焦长期保险产品，这些产品的GWP贡献率保持在约90%。其次，我们继续通过全渠道分销平台赋能保险代理人，提供产品供应和先进技术支持。我们的To-A、To-C业务线持续强劲增长，实现总首年保费（FYP）9000万元人民币，同比增长28%。第三，在直接面向消费者（DTC）业务板块，我们继续瞄准高质量的大众富裕年轻消费者，并在客户群中推动交叉销售机会。就FYP而言，我们长期保险产品的复购率在第三季度同比提升约5个百分点至38.4%。最后，我们持续专注于提升整体业务运营效率，这体现在我们毛利率和运营利润率的改善上。我们运营业绩的主要亮点和要点包括：第一，2023年前三季度总GWP同比增长32%，其中首年保费和续期保费分别同比增长54%和16%。第二，截至8月，我们长期人寿和健康保险的保单持续率保持行业领先水平，13个月和25个月保单持续率均约为25%。第三，我们长期储蓄保险产品的平均保单金额同比增长23%至约5万元人民币。这些积极指标持续反映出高质量的客户画像，以及我们在挖掘客户长期终身价值潜力方面的不懈努力和成功。第三季度，我们在长期保险产品领域保持了市场领先地位。我们长期健康产品的FYP同比增长8%至1.04亿元人民币，而年金产品的FYP同比增长超过三倍至1.16亿元人民币。我们将继续追求长期健康和储蓄类产品之间的平衡组合，以满足客户不断变化的需求。我们持续专注于收紧营销渠道成本并优化组织结构，以提高利润率和效率。因此，我们第三季度的运营成本同比下降24%至1.89亿元人民币，推动毛利率大幅改善至35%，而去年同期为29%，这主要得益于客户获取效率的提升以及平台现有客户的复购。第三季度，我们的总运营费用继续下降，同比下降27%，运营费用率从去年同期的33%改善至29%。我们第三季度的GAAP和非GAAP净利润分别约为2000万元和1800万元人民币。截至季度末，我们继续保持强劲的流动性，现金及现金等价物合计余额增至2.58亿元人民币，并且我们继续根据股份回购计划从公开市场回购股份。截至9月季度末，我们已累计回购约140万份美国存托凭证（ADS），这持续体现了管理层对商业模式和长期增长前景的信心。展望未来，我们将继续深化生成式AI在金融领域的应用，努力提升产品创新和向上销售能力。我们将进一步加强线上到线下生态系统的整合，赋能代理人更高效、更有效地获取高质量客户并与客户互动。我们还将继续推动运营效率的提升，并优化整个业务的资源配置。我们致力于扩大市场份额，巩固我们作为国内顶级数字保险产品和服务平台的地位，同时努力提升股东价值并实现可持续的业务增长。我们也在投资国际市场的增长机会，香港业务现已启动并势头良好，我们已于8月初与香港中国太平洋人寿保险合作推出了首款定制终身寿险产品，其创新产品特点便于在香港承保并在内地退休。我们目前正致力于拓展至东盟地区的其他有吸引力的市场，并计划在未来12个月内使国际业务贡献集团收入的两位数百分比。接下来，我们将开放问答环节。谢谢，请主持人继续。
Operator
我们的第一个问题来自摩根士丹利的CoCo Gong。请提问。
Coco Gong
非常感谢您回答我的问题。祝贺贵公司在极具挑战性的环境中，2023年第三季度取得了非常出色的业绩。我今天有两个问题，如果可以的话。第一个问题是关于中国的一些监管变化，特别是对经纪渠道以及近期对短期健康保险的监管规定。管理层如何看待这些变化对我们整体业务的影响？如果能稍微介绍一下产品组合变化、产品创新或任何相关方面，将不胜感激。第二个问题是关于重大疾病保险需求，因为我们之前讨论过推出新的重大疾病保险产品。考虑到储蓄需求非常显著，您如何看待重大疾病保险需求的边际变化？近期我们是否看到重大疾病或保障型产品需求出现任何积极变化？非常感谢。
Ron Tam
谢谢，CoCo。我是Ron。那么，你有两个问题。第一个问题关于监管变化及其对整体业务的影响。我认为这是一个非常重要的问题，而且当前非常具有时效性。我认为业务的多个方面都受到了近期监管变化的影响。我认为最明显的是3.5%产品的停售，这导致了整体市场的一定程度下滑。我认为在整个行业中，我们看到首年保费数字下降了不少，包括头部公司以及市场渠道调研。但我认为，自10月1日国庆假期之后，需求复苏已经开始缓慢启动。我认为我们看到11月正在恢复一些势头。但我想说的是，尽管产品结构因监管变化而发生了特殊调整，我们仍然略低于正常月份的水平。因此，在产品组合方面，我们看到某些渠道或市场对分红型产品有需求。我认为我们看到了一些趋势。我们相信，在新的环境下，分红型产品可能会非常有趣，因为它为消费者提供了相对较低的固定保证回报，在此基础上还有更多的可变回报特征。我认为消费者对能够长期提供良好回报、且具有更多保护结构的优质储蓄产品仍有强劲需求。因此，我认为分红型产品可能会获得动力，特别是在新的一年。这是第一点。我认为我们还看到消费者对养老和年金产品的良好需求。为此，我们在最近一个季度已经推出了至少两款年金产品。正如我在开场白中提到的，我们与两家保险公司合作，针对不同人群细分市场。因此，我认为我们正在继续推动产品创新，以利用不断变化的客户偏好，同时遵守已经实施的监管变化。一些增额终身寿险产品仍然具有吸引力。我认为它们提供了接近3%的内部收益率保证，这在近期到中期预期降息环境下，应该会继续受到整体市场的青睐。关于重疾险产品，我认为在这方面，我们已经公开披露，长期健康险板块实现了约8%的同比增长，这主要来自重疾险产品。所以，这是一个缓慢的复苏。但与此同时，我们也在推动这方面的产品创新。我们针对不同消费者群体推出了不同类型的重疾险，例如我们推出的儿童重疾险产品。因此，我认为我们将继续通过提供高价值、定制化的产品来应对消费者需求的恢复或复苏。这就是对你第一个问题的回答。关于你的第二个问题，我想我刚才也已经谈到了部分疾病需求。希望这些回答能让你满意。CoCo。
Coco Gong
是的。非常感谢。
Operator
下一个问题来自中金公司的姚泽宇。请提问。
Zeyu Yao
我的问题是关于我们的产品策略。随着推出许多创新产品，我想了解在您的观察中，目前最受欢迎的产品有哪些。另外，MCB产品的销售情况如何，能否分享更多细节？谢谢。
Ron Tam
谢谢姚泽宇。首先关于当前最受欢迎的产品。我认为我们正在系统中看到实时数据。我认为排名前二或前三的类别可能是——我认为第一名更偏向退休年金产品。这些是我们与合作伙伴共同推出的定制化产品。我认为这在第三季度获得了最佳增长势头。正如我刚才回答Coco的问题时提到的，我们也看到分红产品有良好需求。所以这是相对较新的趋势，我认为这是我们的一些新动向。这将是第二类别。关于MCB产品——我们在8月推出了新产品。我认为这还需要时间来真正推动我们的渠道和销售。但我们对这款创新产品获得了不错的市场反馈，该产品使香港居民或非特权人士能够在内地退休。我认为这是非常创新的产品结构。我认为假以时日——随着产品运行，我们将在这方面取得相当不错的销售业绩。关于MCB，我认为由于我们在中国内地的品牌资产，我们也在那里获得增长势头。我认为——我们也获得了来自入境旅客的良好关注。关于那里的产品组合，我认为正如我们在香港市场其他公司或运营商所见，最强的需求可能仍然是由香港或国际保险公司承保的储蓄产品，这些公司具有品牌知名度。所以，我认为这是我对您第二个问题的回答。
Operator
[操作员指示]。我们的下一个问题来自花旗银行的Amy Chan。请提问。
Unidentified Analyst
您好。祝贺又一个强劲季度。我有两个问题。第一个是关于明年的指引。您在第三季度的产品组合趋势方面提到了一些内容。我想知道您能否分享更多关于2024年产品策略的信息。另外，在经纪收入和盈利方面，您的前景展望如何？第二个问题是，我们看到公司在控制运营成本方面做出了巨大努力，通过各个方面有效降低了运营成本收入比。我想知道管理层是否有这个比率的目标。谢谢。
Ron Tam
好的。谢谢，Amy。关于您第一个关于指引的问题。目前，我们尚未更新下一年的指引。我认为我们将在明年发布第四季度业绩时提供指引。我们仍在制定明年的整体战略规划。所以现在说还为时过早。在产品组合方面，我认为我们可以分享更多见解。我认为在新的一年里，我们更有可能与大型保险公司合作，特别是在储蓄相关产品方面，我们也可以探索与[听不清]以及参与储蓄类别的合资公司合作。特别是关于分红产品，我认为我们很可能会在该细分市场推出定制化产品。其次，我认为我们仍然非常关注退休和年金产品，以及附加在保险单上的额外服务。我认为这是市场需求强劲的领域，我们也能够推动差异化的产品创新，从而在竞争中脱颖而出。因此，我认为这两方面将是我们明年产品战略的重点。在成本方面，我认为推动业务和组织结构效率提升始终是我们的首要任务。我们将继续降低成本，在这方面总有进一步改进的空间。也许今年迄今为止我们已经进行了相当大幅度的成本削减。但这是我们仍将持续高度关注的事项。也许我们还能再挤出几个百分点。但我们将继续努力，以提升业务的盈利能力。
Operator
[接线员指示]。目前没有更多问题。我现在将电话交回给Kenny Lou进行结束语。
Unidentified Company Representative
谢谢，接线员。最后，我代表慧择管理团队，感谢大家参加今天的电话会议。如果您需要任何进一步信息，请随时联系我们。感谢您今天的参与。本次电话会议到此结束。
Operator
会议现已结束。感谢您参加今天的演示，您现在可以断开连接。