Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加慧择控股有限公司2021年第四季度及全年业绩电话会议。[接线员提示] 今天的电话会议正在录音，网络直播回放将可供观看。请访问慧择投资者关系网站ir.huize.com的
Harriet Hu
谢谢接线员。大家好，欢迎参加我们2021年第四季度及全年的业绩电话会议。我们的财务和运营结果已于今天早些时候发布，目前可在我们的投资者关系网站和新闻专线上查阅。在继续之前，我想提醒大家注意我们业绩新闻稿中的安全港声明，该声明同样适用于本次电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。还请注意的是，我们今天将讨论非GAAP指标，这些指标在我们的业绩新闻稿和向SEC提交的文件中有更详细的解释。今天参加会议的有我们的创始人兼首席执行官马存军先生；首席运营官江黎先生；联席首席财务官肖明翰先生；以及联席首席财务官谭国韬先生。马先生将首先概述公司2021年第四季度及全年的业绩和运营亮点。谭先生随后将详细介绍该期间的财务结果，然后我们将开放电话会议进行问答。现在我将电话交给马先生。
Cunjun Ma
大家好，感谢各位参加2021年第四季度及全年业绩电话会议。2021年中国保险行业经历了许多变化。然而，这为慧择带来了新的机遇和改革之年。尽管疫情持续、监管政策进一步完善、整体市场和商业环境不确定性增加，慧择始终坚持用户为中心的战略、高科技和数字化理念以及线上线下融合，这使我们再次取得了令人满意的业绩。2021年，我们平台促成的总签单保费（GWP）同比增长66.2%至50亿元人民币，营业收入同比增长84%至22.5亿元人民币，达到了我们为2021年全年提供的收入指引。第四季度，平台促成的总GWP同比增长90.2%至19.9亿元人民币，营业收入同比增长1.5倍至9.8亿元人民币。长期保险产品的GWP占总GWP的97%，继续为我们的保险公司合作伙伴创造高质量业务。在快速增长的同时，我们能够继续保持高质量的用户画像。第四季度，约67.1%的长期保险客户来自高线城市，平均年龄为35.3岁。就首年保费而言，长期保险产品的平均保单金额从第三季度的6,684元人民币增加到第四季度的9,593元人民币。截至11月，我们长期寿险和健康险在第13个月和第25个月的续保率维持在行业高水平的94%。现在转向我们的产品，在互联网人身保险新规公布后，我们积极扩展储蓄产品线以应对市场需求的激增。第四季度，我们的储蓄保险产品贡献了约12亿元人民币的首年保费，以应对新规后线上储蓄保险产品供应的变化。我们专注于与领先的中大型保险公司合作伙伴共同开发此类产品，并于1月推出了首款互联网专属增额终身寿险产品。同时，我们加快了线下扩张，以促进线上线下产品和服务的提供。为刺激保障产品的需求，我们于1月推出了达尔文6号，这是新规生效后我们推出的首款重大疾病保险产品。除了达尔文系列重疾产品的性价比优势外，达尔文6号升级了保障利益，例如包含首次重疾赔付后的保障恢复权益。我们相信，产品策略的调整和新产品的推出不仅展示了我们对新运营环境的快速响应，也印证了我们在产品创新方面的经验和实力。第四季度末，我们已与109家保险公司合作伙伴合作，并加强了线下布局。12月，我们签订了收购上海森昊保险代理有限公司100%股权的最终协议。该收购预计将于今年3月完成。森昊保险是一家全国性专业保险代理公司，在中国11个省级地区拥有业务网络。我们相信此次收购将增强我们在线上线下服务能力的竞争优势，并在我们新的数字化生态系统内产生战略协同效应。这将加速O-to-O融合，从而通过全场景的全面保险产品加强我们对用户的服务能力。这将使我们能够通过线上保险产品满足用户的部分需求，同时通过我们的本地分支机构提供高效的线下专业服务。此外，通过我们的平台，我们赋能传统中介机构实现数字化和产品供应，从而创造可扩展性并降低我们生态系统的运营成本。在长期保险市场运营的这一年中，我们高质量和差异化的服务仍然是我们的核心竞争力之一。2021年，我们的小马理赔服务处理的保险理赔案件总数达到43,000件，总理赔金额达到5.7亿元人民币，单案最高理赔金额达到200万元人民币。升级的线上理赔系统使70%的用户能够使用拍照上传方式提交保险理赔申请，突显了我们线上保险服务的效率和潜力。年内，我们可追溯的客户服务记录获得了行业的一致认可，我们荣获了2021年中国保险方舟奖。此外，我们发布了首份ESG报告，重点介绍了我们的战略ESG举措和成就，同时为用户和投资者提供了了解慧择的新视角。我们持续优化服务能力和改善用户体验的努力使我们能够吸引更多新用户并提高用户转化率。截至2021年底，我们的保险客户已达到750万。2021年，我们还开始探索将我们内部开发的数字和技术能力，如数字CRM系统和MLP智能质检系统，提供给保险公司，从而多元化我们的收入来源。同时，我们正在建立针对独立保险代理人的新业务线。我们将抓住传统渠道改革、行业产品开发与分销分离带来的机遇，通过我们的平台赋能线下代理人，提供产品矩阵、线上客户申请能力以及线上业务发展工具和服务系统。我们相信这将有助于推动保险行业的数字化，并为慧择创造新的增长动力。2022年，随着我们继续看到行业监管和商业环境的完善，我们将积极加强我们在线上保险业务中的新领先地位。我们将依靠我们坚实的数字化和数据分析能力，继续深入洞察用户，推出满足用户保障需求的新产品，从而发挥线上保险平台作为高效、有效和包容性分销渠道的竞争优势。同时，我们将继续扩大线下布局，进一步加强产品和服务的O-to-O融合。通过更专业和无缝的用户体验，我们努力促进用户数量的增长并提高用户质量，从而推动保费和收入的可持续增长。这是我今天的准备发言。现在我将把电话会议交给我们的首席财务官谭先生，他将概述我们2021年第四季度和全年的关键财务亮点。
Ronald Tam
感谢马先生和Harriet，大家晚上好。首先，我要感谢各位在本次电话会议上对公司持续的关注，特别是在近期动荡的市场环境下。对于我们在亚洲时区的朋友们，非常感谢你们在周五晚上与我们共度时光。对于那些目前可能正在香港或中国大陆进行隔离、封锁或半封锁的朋友们，请保持安全和健康。 就本次电话会议而言，我想快速回顾一下本季度运营和财务业绩的几个关键亮点和要点。至于详细的财务项目，我建议您查看我们上传的财报以获取更多细节。 总体而言，我们非常高兴地结束了2021年最后一个季度，在我们的平台上促成的总毛承保保费（GWP）以及总营业收入均创下历史新高。2021年全年，总GWP达到50亿元人民币，同比增长66%。首年保费（FYP）为31亿元人民币，占总GWP的62%，较2020年同比增长99%。续期保费为19亿元人民币，占总GWP的27.8%，2021年同比增长30.5%。 正如我们在第三季度业绩电话会议中所预期的，自年初以来我们对储蓄保险产品的战略重点，加上消费者对储蓄保险产品的强劲市场需求，预计将为第四季度储蓄产品和整体FYP的增长提供强劲动力。我们在业绩中展示的储蓄产品FYP持续强劲增长，真实反映了我们平台业务和客户基础的几个非常重要的方面。 首先也是最重要的，是我们现有客户基础的质量，以及我们多年来建立的全渠道分销平台的有效客户获取能力。这里需要再次强调的两个关键指标，展示了我们分销的长期保险产品的平均保单金额以及我们为保单续期提供的续保率。 就平均保单金额而言，本季度我们看到这一数字从第三季度的6,684元人民币进一步增加到第四季度的9,593元人民币。截至11月，我们长期人寿和健康保险保单在13个月和25个月的续保率仍保持在94%的非常高水平，高于行业平均水平。 我们持续提供的高续保率指标也有助于与上游保险合作伙伴建立良好的参与度和关系，这继续反映了我们迄今为止积累的750万客户基础的高质量以及可提取的长期终身价值潜力。 对于2022年，我们的关键战略举措之一将是专注于通过鼓励交叉销售和向上销售机会，进一步深化与现有高价值客户的互动，利用从这些客户在整个生命周期中与我们平台互动积累的专有数据洞察，以及利用我们在该领域持续投资扩大的线下服务覆盖范围。 我们在第四季度的强劲运营表现推动了季度营业收入增长1.5倍，达到9.76亿元人民币，并使2021年全年营业收入达到22.5亿元人民币，同比增长84%，比上次财报电话会议中给出的全年指引高出10%。本季度我们还实现了19.8亿元人民币的净利润。 随着我们进入2022年，在行业监管收紧、宏观经济和资本市场条件充满挑战的背景下，未来两个季度预计将是行业内大多数参与者的适应和过渡期。在慧择，我们从战略财务管理角度的首要任务是进一步推动整体企业成本结构和运营效率的改善。 正如我们在上一季度报告的那样，我们目前正在实施集团范围内的组织结构优化。到目前为止，我们在新年中已经实现了固定成本基础两位数的百分比改善。此外，董事会还批准了一项股票回购计划，我们今天也已宣布，这与我们回报股东价值的承诺相一致，并反映了我们对长期增长前景的持续信心。 我们相信，当前的市场条件确实为我们提供了战略配置资本以提升股东价值的机会，同时保持资源以资助我们的运营和持续的业务增长。 以上就是我们今天的准备发言。我们现在将开放电话会议进行问答环节。谢谢，主持人。
Operator
谢谢。[操作员说明] 我们的第一个问题来自花旗银行的Michelle Ma。请提问。
Michelle Ma
我的第一个问题是关于去年第四季度首年保费和承保的产品结构。我们注意到保费的实际收取率有所上升，因为去年第四季度的营业收入增长超过了承保的毛保费。这背后的原因是什么？第二个问题是关于激进的监管环境变化。我们的新产品策略是什么？与中型保险公司合作的旧模式相比，目前我们需要与更多顶级保险公司合作，主要区别是什么？我们在这里面临的主要困难是什么？[外语]
Ronald Tam
好的。嗨，Michelle，我是Ron。非常感谢您加入我们并提出这两个问题。也许我可以快速回答这两个问题。第一个问题确实关系到第四季度的佣金率以及FYP（首年保费）在第四季度的产品组合情况。我认为您看到的整体佣金率上升，实际上是第四季度GWP（总签单保费）组合中FYP贡献比例大幅增加的结果——第四季度GWP中约71.3%来自首年保费保单，28.7%来自续期保费。至于FYP产品组合，我可以提供更详细的分项数据：大约63%来自长期寿险，这部分主要是我们为香港康人寿分销的增量储蓄产品；约21.6%来自年金产品；10%来自长期健康产品（即重疾险）；其余部分则来自短期产品。因此，总体而言，佣金率的提升主要是由于FYP在总签单保费中的贡献比例增加所致。这是第一个问题的答案。 关于第二个问题，即1月1日后的新运营环境，从产品策略角度看，我认为市场会清楚地看到，在线储蓄产品领域将出现显著变化——该领域显然是2021年及我们预期新一年的关键驱动力。我认为这是多种因素共同作用的结果，最重要的是，市场对储蓄型或投资连结型保险产品的需求持续存在，同时保障型产品的需求也如我们在全行业所见般持续。因此，在新的一年里，我们仍将重点推动储蓄产品在线下和线上渠道的发展。在线领域，正如我们在开场白中向听众提到的，我们已于1月与一家合格保险公司合作伙伴推出了首款互联网在线储蓄产品。实际上，我们还推出了在线重疾险产品（即开场白中提到的第六号产品）。我们产品线中拥有近30款产品，计划在今年陆续发布。因此，我认为我们在这方面进展非常顺利。 至于线下领域，许多与我们合作的中小型保险公司可能不符合新规下的在线业务资格，我们将能够为其提供线下产品。这正是我们现在加速推进线上线下融合商业模式的原因。我们也在12月披露了收购森豪保险100%股权的消息，这使我们在11个省级区域获得了线下覆盖能力。这将真正加快我们的线上线下触点布局，以及在线下场景服务客户的能力。因此，我认为这就是我们看到的所谓新年生效法规带来的主要变化。我们将继续推动该领域的增长势头，并希望在下次财报电话会议中能与大家分享更多实质性进展。谢谢。
Operator
好的，谢谢。下一个问题来自CLSA的Mindy Gao。请提问。
Mindy Gao
我有两个问题。第一个是关于森豪保险，贵公司去年12月同意收购森豪保险。对于这家公司，贵公司有什么业务计划？未来线上线下整合计划是怎样的？第二个问题是关于技术输出。之前提到已经开始向其他保险公司输出技术，这将产生新的收入来源。我想了解一下这项业务的最新进展，包括相关收入情况以及未来的展望。谢谢。
Ronald Tam
好的，谢谢Mindy。我是Ron。有两个问题。第一个问题关于O2O整合以及森昊收购，以及我们在这方面的业务规划。我想我刚才在回答Michelle的问题时也简要提到了这一点。我认为这里的关键重点在于，我们一直在努力补充线下服务能力。到目前为止，这已经持续到去年年初。我认为在公司发展的前15年里，我们确实一直专注于在线分销和在线服务能力，面向我们的客户群体。从去年开始，我们结合了几方面因素：一是监管变化，二是我们内部业务规划旨在改善和深化与现有客户的互动，推动复购、提升关注度、增加终身价值。我们确实需要广泛的线下覆盖，以便服务这些客户，特别是从我们内部用户数据库中筛选出的高价值客户，进行交叉销售和向上销售，正如我们在开场白中也提到的。因此，像森昊这样的补强收购，确实加速了我们在这方面的努力，而如果完全依靠内部建设，考虑到监管要求和时间表等因素，对我们来说似乎相当耗时。这是第一点。第二点是，在新的监管环境下，我认为线下产品对我们来说也将变得越来越重要。今年我们开始通过内部顾问销售团队进行分销，现在有了森昊的补强收购，这也将使我们能够提供云平台，我们在保险产品方面已经建立了相当成熟的供应链，与100多家保险公司合作，特别是我们一直非常成功分销的定制产品。这些产品可以引入连接到森昊网络的线下代理团队。这样，我们就能真正实现线上到线下的整合。第三点，我们还可以期待的是[听不清]，即CBIRC正在建立的独立代理框架。我认为这是一个非常有趣且有吸引力的机会，可以打造一个全面的一站式数字保险产品和服务平台，独立代理人可以接入我们的生态系统，从而利用我们的在线云系统，他们也可以为客户提供前端服务、产品比较、智能建议等工具，并且可以利用我们的智能核保系统、保单后理赔系统服务，这将使他们能够为线下客户提供定制化和完全数字化的保险服务体验。因此，我认为所有这些正是我们希望通过这次补强收购，推动我们多年来建立的生态系统实现的目标。希望这确实回答了你的问题。谢谢。
Mindy Gao
谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自中金公司的[indiscernible]。请提问。
Unidentified Analyst
首先，祝贺管理层在第四季度取得的出色业绩。我有两个问题。第一个是关于森豪的，我们公司是否会继续招聘更多代理人或将业务扩展到更多省份。第二个问题是关于利润率。我们看到第四季度利润率有所改善。我想知道这是否可持续，因为我们更多地将产品层级转向大公司，并且仍然存在与线下网点相关的成本。总体而言，2022年的利润率相比2021年水平是会改善还是恶化？谢谢。
Ronald Tam
好的。非常感谢。那么，有两个问题。第一个问题，关于线下业务以及我们是否会考虑拓展企业客户。我认为答案显然是肯定的。我想目前，我们可能会很乐意从通过这次收购已经建立的第一类网点开始。我认为这已经覆盖了，我想说，我们目标市场中大部分保险业务密集或排名靠前的区域。但我想仍然有一些区域我们可以考虑进一步拓展。所以，我认为我们会沿着这条轨道，以审慎的方式逐步推进。我们会寻求拓展，但我们对通过这次收购已经实现的初步覆盖范围感到满意。其次，关于公司的盈利能力，是的，在第四季度，我们实现了盈利，尽管是微薄的利润。正如我们在开场白中也提到的，我们确实预计接下来的两个季度，即第一季度和第二季度，从运营角度来看将极具挑战性，不仅是因为我们正在适应新的监管制度和新业务模式，而且从宏观经济角度来看也极具挑战性。我想在座的各位，深圳可能还处于封控状态，上海我想是半封控状态，全国范围内，人口也处于某种封控模式。我认为消费者的信心非常低迷，特别是由于我们在不同行业看到的相当大规模的裁员。所以，这肯定对消费意愿，特别是对购买非必需金融产品的意愿产生了重大影响，而在金融产品中，我想保险产品可能是所有产品中最具非必需性的。因此，我们确实看到接下来的两个季度将充满挑战。所以，我们尚未给出官方指引，目前我们将暂时不提供，我们在开场白中也提到，我们正在整个公司架构中持续推进成本削减计划。我认为这是今年上半年的一个优先事项。我们将进一步推动成本控制，降低成本基础。我想在第一季度至今，我们已经实现了两位数的百分比降幅，我们将在第二季度继续推动进一步的成本削减。谢谢。
Operator
好的。谢谢。问答环节到此结束。现在我将电话交回给投资者关系总监胡女士进行结束语。
Harriet Hu
谢谢，接线员。那么，在结束之前，我谨代表慧择管理层，感谢各位参加今天的电话会议。如果您需要任何进一步的信息，请随时与我们联系。再次感谢各位今天的参与，祝大家周末愉快。
Operator
谢谢。女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢各位的参与。大家可以断开连接了。