Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加慧择控股有限公司2022年第三季度业绩电话会议。[接线员提示] 今天的电话会议正在录音，网络直播回放将可供观看。请访问慧择投资者关系网站ir.huize.com的
Harriet Hu
谢谢接线员。大家好，欢迎参加我们2022年第三季度的业绩电话会议。我们的财务和运营结果已于今天早些时候发布，目前可在我们的投资者关系网站和新闻专线上查阅。在继续之前，我想提醒大家注意我们业绩新闻稿中的安全港声明，该声明同样适用于本次电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。另外请注意，我们今天将讨论非公认会计准则指标，这些指标在我们的业绩新闻稿和提交给SEC的文件中有更详细的解释。今天参加会议的有我们的创始人兼首席执行官马存军先生；首席运营官江黎先生；联席首席财务官肖明汉先生；以及联席首席财务官谭国权先生。马先生将首先开始电话会议，概述公司2022年第三季度的业绩和运营亮点。谭先生随后将详细介绍该期间的财务结果，然后我们将开放电话会议进行问答。现在我将电话交给马先生。
Cunjun Ma
大家好，感谢参加慧择2022年第三季度业绩电话会议。在第三季度，慧择再次交出了一份体现我们在不确定经营环境中韧性的业绩报告，这一环境特征包括COVID-19的持续影响、消费者信心相对温和的复苏以及保险行业整合的深化。本季度，我们继续推进实施战略路线图，构建整合代理人、企业和客户（ABC）的全渠道数字保险服务生态系统，并进一步巩固我们在客户洞察、产品创新和专业保险服务方面的竞争优势。第三季度，我们平台促成的总承保保费（GWP）同比增长29.4%至13亿元人民币，总营业收入同比增长11.7%至3.52亿元人民币。在产品组合方面，我们通过加强推广储蓄保险产品的重点来响应市场需求，这一策略已取得显著成效。第三季度，我们平台促成的总首年保费（FYP）同比增长34%至6.85亿元人民币，其中储蓄产品的FYP达5.09亿元人民币，同比增长49.3%。这些结果反映了我们轻资产商业模式和市场驱动产品供应成功支撑高质量业务增长的能力。同时，得益于我们对长期保险产品的战略重点所产生的雪球效应和高用户粘性，我们的续期保费同比增长24.1%至5.64亿元人民币，在这个充满挑战的宏观环境中为我们提供了宝贵的稳定现金流入来源。自2020年以来，我们一直与投资者分享长期保险业务的运营指标。我们为这项业务奠定的坚实基础感到非常自豪。第三季度，我们长期保险产品的GWP贡献率为93.9%，连续第12个季度保持在90%以上。我们还保持了高质量的用户画像，截至9月，我们的累计保险客户数量持续增长，达到830万。第三季度，约65.2%的长期保险客户来自高线城市，平均年龄为33.7岁。就FYP而言，长期保险产品和长期储蓄产品的平均客单价在第三季度分别约为6,108元和40,000元。2022年前7个月，我们长期人寿和健康保险在第13个月和第25个月的平均续保率分别保持在行业高水平的91%和96%。截至第三季度末，我们已与106家保险公司合作伙伴合作，共同开发了范围广泛的具有成本效益和高质量的客户产品，以刺激包括重大疾病、医疗、养老和意外险等领域的市场需求。第三季度，共同开发产品的GWP贡献率同比增长23.7个百分点至72.9%。自9月以来，我们推出了各种定制产品，如达尔文重疾险#7；[听不清]，一款定制的增额终身寿险产品；以及[听不清]一款综合家庭保险产品和[听不清]一款与慧择合作的综合意外险产品。特别值得注意的是达尔文重疾险#7的推出，这是达尔文重疾险系列中的最新重大疾病保险产品，为严重和轻度恶性肿瘤及原位癌提供额外保障，以及涵盖重疾、中症和轻症列表之外主要疾病的ICU住院保障，为我们的用户及其家人提供广泛保护。我们还在执行我们的3年代理人、企业、客户战略业务计划方面继续取得进展。我们的2A业务自年初推出以来已取得令人满意的成果。第三季度，我们2A业务促成的FYP环比增长53.3%至6,500万元人民币，前9个月累计达到1.2亿元人民币，成为我们未来业务增长的关键驱动力。在客户方面，我们积极开展了针对不同用户群体的促销活动，包括直播互动和增值服务，如新父母和高价值用户，这使我们在第三季度实现了超过10,000名用户的销售转化。在2B方面，我们继续向保险公司输出各种数字工具和技术，包括供应链风险管理系统和NLP智能质检系统、数字加速引擎和商业智能仪表板。我们的目标是推动保险公司的数字化和智能化转型，赋能其在业务发展、客户服务和产品开发等领域，最终使其能够可持续地发展业务。前9个月，我们技术服务业务的总收入贡献约为1,400万元人民币。同时，我们在推动创新和研发方面的能力获得了行业认可，被选为2022年四川省新特色专精特新中小企业之一，这凸显了我们在开发短期产品和解决方案方面的竞争优势。与此同时，我们继续降低固定成本基础以提高运营效率。第三季度，我们的总运营费用同比下降27.8%。特别是，我们的销售费用同比下降32.4%，推动我们的销售费用占收入比率同比下降10.4个百分点，展示了我们在提高整体运营效率方面取得的巨大进步。考虑到中国经济加速复苏和保险行业数字化转型的因素，我们相信，通过构建全渠道数字保险服务生态系统，推进产品和服务的O2O整合，并加强我们的技术服务能力，我们可以保持在数字保险中介业务中的领先地位。我们将努力优化资本配置，实现业务多元化，并推动可持续、长期、高质量的增长。这是我今天的准备发言。现在我将把电话会议交给我们的首席财务官Ron Tam先生，他将概述我们2022年第三季度的关键财务亮点。
Kwok Tam
感谢马先生和Harriet。大家晚上好。第三季度在多个方面都证明是一个非常困难的季度。特别是，持续的大流行相关限制措施对经济相当大部分实施封锁，影响了消费者信心、收入预期，并因此影响了中国消费者对保险的首选需求，尤其是对长期健康保险等保障型产品的需求。关于正在进行的中概股审计底稿PCAOB检查结果的不确定性，以及相应的中概股潜在退市风险，也导致我们自身及同行的股价进一步错位，共同造成了整体极具挑战性的资本市场环境。尽管宏观环境困难，我们一直非常专注于关键战略的执行。在产品方面，我们继续专注于推动储蓄型保险产品的分销，鉴于在中国利率下降环境下相对于银行存款的相对吸引力，这类产品继续受到消费者市场的欢迎。在渠道方面，我们的新2A2C业务线在线下领域继续保持强劲增长势头，今年前9个月已产生超过1.2亿元人民币的首年保费。在公司层面，我们继续实施全公司范围的成本节约措施，重点关注各业务线的费用控制。由于我们的业务战略，我们成功在所有关键指标上实现了两位数增长。第二季度，总保费同比增长29.4%至12亿元人民币，这得益于首年保费同比增长34%至6.85亿元人民币的强劲增长。按季度环比计算，第三季度首年保费增长41.3%，这得益于我们长期储蓄型保险产品板块的持续势头。这些结果再次证明了我们平台适应不断变化的监管和市场环境的敏捷性，以及我们产品战略的成功执行，即专注于2022年日益增长的终身寿险产品类别的共同开发和分销。我们推出的非常成功的产品IP——与香港人寿共同开发且独家在慧择平台销售的Timma Ni Ju系列，在第三季度继续是我们平台上的关键畅销产品之一。加上我们与其他保险公司合作伙伴（如光大永明人寿和信泰保险）共同开发的退休和年金产品。长期储蓄型保险产品类别（不包括年金）录得非常强劲的首年保费增长，同比增长1.9倍。我们的续期指标继续保持稳健，续期保费同比增长24.1%至5.61亿元人民币。马先生在他的讲话中已经提到了良好的保单持续率指标，这继续证明了我们客户获取的相对高质量，以及在这个困难的宏观环境下，数字分销生态系统为我们保险公司合作伙伴带来的有吸引力的客户画像。截至第三季度末，我们的客户群进一步增长至830万。客户生命周期价值继续呈现稳定增长，第三季度每份长期储蓄型保险产品分销的平均保单规模远超过4万元人民币。随着总保费和首年保费的增长，我们第三季度的总营业收入同比增长11.6%至3.52亿元人民币。如上一季度所述，我们继续高度重视优化整体公司成本结构，并进一步提高运营效率。第三季度，我们的总运营成本为2.487亿元人民币，同比增长6.7%。因此，我们的毛利率从26%提高了3.3个百分点至29.3%。我们持续关注降低全公司成本和费用，导致销售、一般及行政费用同比下降24%，而研发费用也进一步同比下降45%。第三季度，我们录得净亏损1050万元人民币，较去年同期大幅收窄87%，反映了本季度我们的收入增长以及运营效率的提高。截至第三季度末，我们继续保持强劲的流动性状况，现金及现金等价物合计余额为3.07亿元人民币。我们继续根据现有的股票回购计划从公开市场回购股票。截至第三季度末，我们已累计回购3080万份ADS。[技术困难]业务计划将使我们能够建立和扩展全渠道数字保险服务生态系统，这将使我们稳固地位于中国保险中介机构的第一梯队，成为我们上游和保险公司合作伙伴在进入面向新一代消费者的保险分销时代时的首选数字合作伙伴，这个时代要求产品方面的创新解决方案以及无缝的数字体验和专业的客户服务。我们相信，中国保险行业基础的长期结构性增长趋势仍然稳固，特别是数字中介机构（如我们）在产品分销中所占份额不断增加，为我们分配资本以创造股东价值和维持高质量长期业务增长提供了巨大机会。最后，正如我们最近公告中披露的，我们还想简要说明一下我们最近从纳斯达克上市办公室收到的关于因股价低于1美元而需遵守持续上市要求的通知。我们注意到，目前在纳斯达克上市的许多公司，尤其是我们在中概股领域的同行，由于当前市场估值因地缘政治和PCAOB相关风险而错位，也面临类似情况。我们想向投资者指出，公司为恢复合规而采用的常见市场做法包括调整ADS与普通股比率或进行反向股票分割，这将使股价重新符合纳斯达克的要求。我们将继续密切关注市场状况，预计市场将继续相当波动，我们可以在纳斯达克规则允许的180天宽限期内实施上述措施。我们重申，收到纳斯达克通知完全不影响公司的业务运营。至此，我们今天的准备好的发言结束，现在我们将开放电话会议进行问答环节。谢谢，交给主持人。
Operator
谢谢。[操作员说明] 第一个问题来自中金公司[CICC]的[听不清]。请继续。
Unidentified Analyst
我们有两个关于ABC战略的问题。第一个问题是关于2A业务板块，目前与贵公司建立合作伙伴关系的代理人具有怎样的特征？未来在ABC战略下，贵公司将通过何种方式与更多高质量代理人开展合作？第二个问题是，贵公司对2B业务板块有何预期？未来这项产品业务将如何为盈利做出贡献？谢谢。
Kwok Tam
感谢提问。我是Ron。关于第一个问题关于2A业务，我认为目前我们自年初以来已经运营2A 2C业务11个月了。我们一直在瞄准市场上经验丰富的保险代理人。这些代理人中有很多都拥有超过5年的人寿和健康保险产品销售经验。我们瞄准的这些代理人大多能够完成从客户获取本身到业务发展、协助核保以及保单后管理和发票服务系统等整个客户服务或客户旅程。因此，我们相信慧择赋能独立代理人的模式迄今为止已被证明是成功的。我认为这确实与我们通过SaaS平台提供全面产品供应矩阵的优势有关。我们可以通过我们为内部顾问部署的成熟数字工具来赋能代理人。基本上，我们正在将这些工具应用于2A业务线，即市场上的独立代理人。所以我认为这是您第一个问题的答案。关于2B业务，我认为自IPO以来，我们一直在投入大量资金发展慧择的技术服务能力。自今年年初以来，我们已开始将这些服务输出给我们的上游保险公司合作伙伴。到目前为止，我们已经与一些知名公司签约，例如平安人寿和长城保险等。因此，我们内部部署的关于客户关系管理、合规、核保协助和理赔等方面的工具，所有这些工具都已输出给签约我们2B业务作为客户的保险公司。我认为目前，在前九个月，我们已经实现了两位数的百万收入，总计1300万美元。随着我们凭借初期客户所体验的成功在市场上口碑传播并开始扩大业务规模，预计未来2到3年这一业务将以非常高的速度增长。我们相信在未来2到3年内，我们将能够向市场推出越来越多的产品，并加速其他保险公司的采用。鉴于过去2年已经进行了投资，我们确实预计这两条业务线的利润率将相对高于我们的核心保险分销业务。并且我们预计明年将能够产生正向现金流。谢谢。
Operator
[接线员指示] 下一个问题来自花旗银行的Michelle Ma。请提问。
Michelle Ma
谢谢。谢谢管理层，祝贺取得如此优异的业绩。我的第一个问题是后续跟进的问题。我想了解一下，对于我们线下代理，目前平均月收入是多少？能否给我们一个大致的数字？第二个问题是关于展望。我们注意到，对于第四季度，您提到我们将在第四季度实现季度盈利。而且我们注意到成本收入比改善得非常显著。所以，我想了解这种改善的可持续性，以及明年盈利前景如何？您提到我们将看到正向现金流，但盈利情况呢？对于明年的收入增长和费用增长，您有什么看法？谢谢。
Kwok Tam
谢谢，Michelle。再次感谢您的参与。我很感激。那么，关于2A业务的第一个问题，线下代理人以及平均生产力或到手工资。我认为这完全取决于代理人个人的生产力。但总体而言，平均来看，我相信代理人的生产力相对稳健，与我们内部培养的顾问水平相当。因此，我认为月均到手工资将超过人民币10,000元。这个水平相比线下经纪公司、代理机构，甚至传统保险公司的第三方代理，都具有优势。所以，我认为这是第一个问题的答案。是的，大多数代理人位于一线和二线城市。我们一直专注于中国的大众富裕市场，即大约4亿中产阶级消费者。因此，2A、2C业务线也将与我们面向终端市场的可负担创意平台重点领域保持一致。那么，关于第二个问题，盈利前景。是的，在第三季度，我们已显示出显著改善。目前净亏损已降至几乎盈亏平衡的水平。我们正朝着第四季度实现盈利的方向前进。对于明年，我们看到中国今天传来非常鼓舞人心且前景广阔的消息。今晚进行这次电话会议非常及时，随着[indiscernible]局暂停，似乎正转向重新开放。我认为投资界普遍认为开放可能发生在明年春季。在这样的背景下，随着消费者信心回归和宏观经济复苏，我们相信今年的增长已经重置。未来几年我们将回归趋势增长水平。我认为这个数字在未来2-3年大约30%的复合年增长率是一个合理的起点。此外，您可以看到本季度我们的毛利率约为30%。我认为我们的毛利率相对稳定。下一季度，我们预计将有有意义的续期业务贡献到底线，因为去年第四季度，由于储蓄产品分销的常规变化，我们有一个非常大的季度，我们都还记得。因此，第四季度我们将从中受益，我们将受益于去年同期的续期高峰。对于整个明年，我们应该以有意义的中高个位数净利率为目标作为起点。所以，我认为这是我对您第二个问题的回答，Michelle。谢谢。
Operator
接下来我们将进入下一个问题环节。下一个问题来自华兴资本的Connie Liu。请提问。
Unidentified Analyst
大家好，我是华兴资本的Connie。感谢管理层给我这个机会。谢谢。我有一个关于产品的问题。能否请您分享更多关于第三季度推出的新产品的详细信息？第四季度或2023年有什么计划吗？谢谢。
Kwok Tam
好的。谢谢。感谢您今天参加电话会议。关于新产品发布的问题，我认为马总在开场白中已经提到，我们在第三季度推出了相当多的产品。这将围绕客户生命周期价值展开，涵盖从健康到储蓄、养老金、年金以及儿童医疗保健的整个产品谱系。明年，我们也打算迭代我们的产品发布。我们在各个子类别中升级或推出新产品的时间框架大约是三个月到六个月。随着我们与不同的保险公司合作伙伴合作，推出专门针对市场不同细分领域的产品。产品开发和产品发布是亚洲业务计划的核心。随着我们从A、B和C业务线收集越来越多的客户洞察，我们将继续在这方面进行创新。这些洞察将反馈给我们的产品开发团队，该团队将与上游的保险公司合作伙伴合作，在各个不同细分市场推出新产品。正如马总已经提到的，在第三季度，我们定制化产品对总首年保费（FYP）的贡献比例实现了非常显著的增长，我认为这也表明我们在产品方面与保险公司合作伙伴继续保持非常牢固的关系和深入的参与。希望这回答了问题。谢谢。
Operator
感谢提问。线上没有更多问题了。我将把电话交回给管理层进行结束语。
Harriet Hu
谢谢，主持人。我代表慧择管理团队，感谢大家参加今天的电话会议。如果您需要任何进一步的信息，请随时与我们联系。感谢大家今天的参与。本次电话会议到此结束。
Kwok Tam
谢谢。