Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加慧择控股有限公司2021年第三季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，我们将进行问答环节。本次电话会议正在录音，网络直播回放将可供观看。请访问慧择投资者关系网站ir.huize.com的
Harriet Hu
谢谢主持人。大家好，欢迎参加我们2021年第三季度的财报电话会议。我们的财务和运营业绩已于今天早些时候发布，目前可在我们的投资者关系网站和新闻专线上查阅。在继续之前，我想请大家参考我们财报新闻稿中的安全港声明，该声明同样适用于本次电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。还请注意的是，我们今天将讨论非GAAP指标，这些指标在我们的财报发布和提交给SEC的文件中有更详细的解释。今天参加会议的有我们的创始人兼首席执行官马存军先生；首席运营官江立先生；联席首席财务官肖明汉先生；以及联席首席财务官谭智勇先生。马先生将首先开始电话会议，概述公司2021年第三季度的业绩和运营亮点。谭先生随后将详细介绍该期间的财务业绩，然后我们将开放电话会议进行问答。现在我将电话转交给马先生。
Cunjun Ma
[外语] 大家好，感谢参加慧择2021年第三季度业绩电话会议。持续疫情的影响、充满挑战的宏观经济环境以及消费者信心的疲软，继续影响着整个行业第三季度保险产品需求和消费的增长势头。我们已主动调整业务策略以应对困难的行业动态，并受益于我们数字化驱动的商业模式、持续的产品创新以及通过全渠道分销平台获取和服务高质量用户群的能力。尽管行业整体运营环境疲软，我们在第三季度继续取得了稳健的业绩。我们平台促成的总承保保费同比增长24%至9.66亿元人民币，而第三季度总收入为3.15亿元人民币，反映了我们业务的稳步改善和执行策略的有效性。[外语] 随着我们用户群的持续增长，我们的用户画像保持年轻化，具有高终身价值和强粘性。第三季度，我们约65.6%的长期险客户来自高线城市，平均年龄为35.2岁。我们已主动调整业务策略，以提高储蓄型产品的贡献度和整体平均客单价。就首年保费而言，我们长期险产品的平均客单价在第三季度同比增长74.6%至6,684元人民币，而储蓄型产品的平均客单价从第二季度的25,000元人民币增至第三季度的35,000元人民币。我们长期险产品和储蓄型产品的复购率在第三季度分别为28.4%和29%。截至8月，我们长期寿险和健康险在第13个月和第25个月的续保率已连续11个月维持在约95%。[外语] 现在来看我们的产品结构，第三季度长期险产品贡献了总承保保费的94%，连续八个季度保持在90%以上。联合开发保险产品的承保保费在第三季度占总承保保费的49.2%，这有助于维持我们的增长势头。第三季度，首年保费达到5.11亿元人民币，同比增长42.7%。这占总承保保费的52.9%，同比上升6.9个百分点，凸显了我们通过多元化产品组合实现的高质量业务增长。面对保障型产品市场需求疲软，我们战略性地专注于发展储蓄保险业务，并推出了如Sinatay Premier [注]等新产品，市场反响良好。因此，长期寿险产品和年金产品的首年保费在第三季度显著增长至3.41亿元人民币，展示了我们在设计和销售定制化长期保险产品以延伸用户全生命周期服务方面的实力和能力。此外，我们相信储蓄产品线的成功开发也将丰富我们开放平台的产品供应。[外语] 除了本季度的运营表现，我想与大家分享慧择未来在产品策略和开放平台战略方面的愿景，旨在为用户提供更多元化、个性化的线上线下产品和服务。截至第三季度末，我们已与102家保险公司合作伙伴合作，并已根据在线储蓄保险业务运营的新准入要求，加速了线下运营的发展。中小型保险公司可能更专注于在线开发保障型产品。因此，健康险和定期寿险产品的供应预计将在明年增加。我们将与保险公司合作伙伴共同开发更多创新且高性价比的产品，以刺激保障型产品的市场需求。同时，为应对在线储蓄保险业务的监管变化，我们将目标与领先的保险公司合作伙伴共同开发在线储蓄保险产品，并提供如养老社区等增值服务，我们将提升服务能力，以同时满足用户高端保险需求的线上线下运营。我们在线下分支机构覆盖方面的持续投资和扩张，使我们公司能够合规地通过线下渠道销售纯在线保险产品和中高端产品。[外语] 慧择开放平台于三个月前正式启动试运行。此次升级将为我们的商业模式带来更大的灵活性，因为我们向行业输出数字平台的真正价值。我们已初步完成系统开发的第一阶段，向作为商户的保险公司合作伙伴开放业务流程和管理平台。截至目前，Aegon Life、Aviva-COFCO Life Insurance 和 Generali China Life Insurance 已成功签约成为我们开放平台上的商户。我们还为用户引入了差异化服务，由客户经理、理财规划师和结算经理共同提供保险规划服务。开放平台将使我们能够通过用户直接访问保险公司推出的在线保险产品，真正满足用户需求。同时，我们将通过本地分支机构提供高效的线下专业服务。未来，我们将进一步完善我们的平台，包括精准流量共享、运营解决方案定制和用户生命周期管理，以赋能保险公司、中介机构和独立代理人等合作伙伴在所有场景下的数字化转型，并提高供需匹配效率。[外语] 我们相信新的监管措施将在短期内给在线保险市场带来新的阻力。相应地，我们将加速开放平台的推出并扩展线下布局，从而通过全场景、全方位的保险产品为用户创造价值。我们也开始探索将我们内部开发的数字和技术能力输出给保险公司等外部客户，旨在赋能整个价值链的行业数字化转型，并以技术服务收入的形式创造新的收入来源。同时，我们将积极实施降本增效策略，通过整合资源、优化组织流程和实施其他措施来改善我们的增长。我们努力在业务扩张和运营成本管理之间取得平衡。长远来看，我们相信慧择作为一个拥有成熟技术、运营经验和服务能力的平台，最终将从行业健康可持续发展中受益。[外语] 我今天的发言到此结束。现在我将把电话交给我们的首席财务官Ronald Tam先生，他将概述我们第三季度的主要财务亮点。
Ronald Tam
感谢马先生和Harriet。大家晚上好。为了本次电话会议的目的，我想快速回顾并总结本季度运营业绩的几个关键亮点和要点。关于财务项目的讨论，我恳请听众参考我们上传的业绩公告以获取完整细节。总体而言，我认为在极具挑战性的宏观经济和行业环境下，尤其是在在线保险行业持续收紧的监管制度中，我们非常高兴能够提供一组稳健的运营表现。本季度我们仍能实现首年保费42.7%的强劲两位数增长，这归因于我们非常早地预见到了市场对传统保障型保险产品需求的预期疲软。因此，自今年第二季度以来，我们战略性地将管理资源集中在扩大储蓄保险产品的分销上，以弥补市场长期重疾产品需求的不足。自第二季度以来我们展示的储蓄产品首年保费强劲增长，直接得益于平台数据分析为我们提供的客户洞察，以及我们平台商业模式适应和应对市场及行业动态变化的敏捷性。更重要的是，这也是我们与保险公司合作伙伴在相对加速的时间框架内成功共同开发和营销长期养老年金保险和年金产品的成果，这再次证明了我们的产品开发能力、深度参与以及与保险合作伙伴的牢固关系。本季度储蓄保险产品强劲增长的另一个亮点是，它继续反映了我们通过全渠道分销平台的客户获取能力以及现有用户基础的质量。正如开场白中提到的，我们在第三季度促成的长期保险产品的平均保单金额反映了高质量和年轻的客户人口结构，本季度每份保单平均首年保费为人民币6,684元，环比大幅增长74.7%。此外，复购约占储蓄保险产品首年保费的29%，这再次反映了我们平台700多万用户基础的高终身价值潜力，因为我们继续深化与用户的互动，利用从用户生命周期内与平台互动积累的专有数据洞察，鼓励交叉销售和向上销售机会。关于我们用户基础终身价值潜力的另一个亮点是，我们的长期人寿和健康保险保单持有人的续保率指标持续表现强劲，如前所述，第13个月和第25个月的续保率指标保持在约95%。如此强劲的续保表现将继续使我们能够与保险公司合作伙伴密切合作，推出新版本的长期人寿和健康保险产品，特别是在新的监管制度下，监管机构高度关注技术、运营和客户服务能力，最重要的是保险公司及其平台中介合作伙伴（如我们）严格遵守监管规定的良好记录。由于上述运营策略，营业收入从季节性疲软的第二季度反弹，环比增长44.1%。我们继续看到储蓄保险产品业务在进入第四季度时势头非常强劲，这再次极大地补充了我们的首年保费和收入表现，并日益成为我们整体收入和产品组合多元化的重要贡献者。因此，我们将2021年全年收入指引从先前公布的17亿至19亿元人民币上调至20亿元人民币，这较去年同比增长56%至64%。另一方面，正如开场白中提到的，从今年第四季度开始，我们也在积极实施集团范围内的组织结构优化计划，以进一步改善成本结构和运营效率。我们预计在未来几个季度实现成本节约，特别是在固定成本基础上，以加速改善我们的底线表现。就财务状况而言，我们继续保持强劲的流动性状况，现金及现金等价物合计余额约为6,000万美元。我们的展望反映了公司当前对市场和运营状况的看法，这些看法可能因各种市场不确定性（包括全球和中国持续的疫情相关不确定性）而发生变化。至此，我们今天的准备好的发言结束。我们现在将开放电话会议进行问答环节。谢谢，主持人。
Operator
当然。[操作员指示] 谢谢。您的第一个问题来自花旗银行的Michelle Ma。请提问。
Michelle Ma
[外语] 我的第一个问题是关于即将出台的互联网人寿保险监管规定，其中涉及产品可用性、可合作的保险机构伙伴等多个方面。从您的角度来看，行业格局将如何变化？慧择的市场地位如何？第二个问题更多是关于之前提到的费用控制措施。您能否就明年的员工人数提供一些信息或指引？谢谢。
Cunjun Ma
[外语]
Ronald Tam
谢谢马先生。让我为听众快速翻译一下。问题是关于最近宣布的在线寿险市场监管变化对我们业务的影响，以及我们预计的成本控制措施或可以向市场提供的相关指引。回应是，监管变化显然会对整个行业产生非常重大的影响，我们公司也包括在内。但我们在保险行业已经运营了15年，保险本身就是一个受到严格监管的业务。现在规则和法规相对确定，为行业参与者提供了非常清晰的监管框架，这实际上对行业参与者来说是非常有利的发展，能够专注于业务模式的长期可持续发展，而不是不断关注监管可能出现的任何新变化。所以答案是，有一个非常清晰的路径来处理监管变化是相当好的，现在基本上已经确定，因此我们能够专注于近期和中期的业务发展。关于互联网保险产品本身，最近监管变化的积极方面是，保障型产品现在被明确表示非常有利于在线保险公司进行营销，为我们运营提供了非常清晰的路径。慧择作为这个特定细分市场的长期参与者，例如自2015年以来，我们一直非常专注于共同开发重大疾病产品，这本身就是当今中国中产阶级非常必要的保障产品，随着我们服务的客户平均年龄为35岁，保险意识越来越普遍，他们对保险保障越来越有信心和了解。因此，尽管在监管变化中，提供给行业参与者的佣金率可能会受到一些负面影响；但从长期来看，这意味着消费者将越来越接受并加速在线消费保障产品，如重大疾病、长期健康产品以及定期寿险产品，我们在过去几年与保险合作伙伴在这些方面已经取得了一定的成功。关于回应的第三部分，我们相信，随着监管制度对行业未来发展更加确定，我们现在可以更专注于内部资源配置，如何将线上线下运营融合来发展业务。因此，正如我们在开场白中提到的那样，在接下来的几个季度，我们将能够优化组织结构，因此在接下来的几个季度将会有一定的人员优化，我们显然会在发布接下来几个季度的业绩时向市场披露。Michelle，希望这回答了问题。
Michelle Ma
是的。
Operator
谢谢。下一个问题来自中金公司的姚泽宇。请提问。
Zeyu Yao
[外语] 首先，我想详细询问一下新规的影响。这对我们的合作保险公司，特别是储蓄型业务会产生负面影响吗？其次，收购线下经纪公司的流程是怎样的？公司未来线上线下战略是什么？谢谢。
Ronald Tam
感谢您的问题。两个问题，第一个是关于新监管制度下对在线储蓄保险产品供应方的影响，从明年开始实施。简而言之，我们过去与100多家保险公司合作，因此能够与符合新规要求的发行伙伴共同开发新的储蓄产品，例如满足核心偿付能力比率等新规要求的指标。我们将积极寻求与符合新规要求的合作伙伴合作。对于现有的储蓄保险产品供应商，模式可能会转向线下场景，我们仍能利用在线平台通过全渠道分销能力获取客户线索，并通过线下分支机构网络为客户提供咨询和结算服务。这就是我们过去几个季度一直在构建的线上线下商业模式的基础，我们也在该领域积极部署资本和投资。这也回答了第二个关于线上线下业务概念的问题。我们将始终利用在线平台作为服务客户的前端，客户来到我们平台获取产品信息、比较和咨询。慧择一直采用更被动的营销模式，提供内容并与第三方合作伙伴合作进行市场教育。对咨询感兴趣的客户可以请求与我们的顾问进行一对一讨论，这种被动方式也符合在线保险分销的监管要求。
Operator
我们可以进入下一个问题吗？
Ronald Tam
好的，请继续。
Operator
谢谢。下一个问题来自国泰君安证券的刘欣琪。请提问。
Xinqi Liu
[外语] 祝贺公司过去三个季度取得的成就。今年对行业来说尤其是一个经营业务并展望未来的年份，我们如何评估明年业务的风险？情况会变得更好还是更糟？能否谈谈业务发展的线下网点规划？我的第二个问题是关于投资者最关心的股价问题，显然目前股价被低估了。是否有回购计划？我不确定是否有足够的现金储备用于回购。谢谢。
Ronald Tam
感谢您的提问。关于您问题的第一部分，关于我们对明年的展望。我认为我们应该坦诚地说，整个行业在未来几个季度将处于适应期或过渡期。但同样，由于我们在行业中的长期参与以及我们在创新商业模式方面的持续成功，我们在适应监管变化方面的灵活性——鉴于所有这些监管变化在过去几年一直在发生——我们仍将能够在这一充满挑战的时期保持业务增长。所以我认为，我们要说的是我们持谨慎乐观态度。我想正如马先生早前在他的回应中所提到的，既然监管框架已经明确，我认为市场上的大多数参与者将能够专注于业务发展，并明智地将投资资金用于能够产生效益的领域，而不是试图预测各种情景，从而在资源配置方面，有些资金可能会流向效益较低的投资领域。因此，在这方面，我认为我们持谨慎乐观态度，因为我们已运营15年，因为我们一直在投资平台业务，一直在投资我们的技术栈。我们在过去两年已投入超过1亿元人民币。因此，我们现在可以自豪地说，在整个线上业务场景中，从前端到后端，我们拥有非常成熟的技术工具，不仅使我们能够赋能内部顾问服务客户，而且我们现在已经开始将这些数字化能力输出给外部保险公司的客户。在过去一个季度，已有几家领先的保险公司从我们的平台采购了这些工具。随着我们进一步扩大这项新技术服务收入流的规模，我们将在规模扩大后很乐意向市场提供细分数据。关于线下运营，我认为我们对线上线下模式的看法一直是：利用我们在线上方面的优势，从用户基础和在线服务能力中获益。我们能够从用户群体中提取财富和客户标签，从而将这些相对高价值的客户引入线下场景，然后我们能够以合规的方式将这些所谓的高价值客户与线下高价值产品连接起来。因此，对于明年，我认为我们在过去几个季度已从一线城市开始，将进一步扩展到更广泛的全国覆盖范围。我们预计在未来12个月内建立接近20到30个线下分支机构网络。关于第二个问题，股价表现。我认为这显然是多种因素共同作用的结果。正如许多投资者所熟知的，中国ADR在过去两个季度面临的挑战，包括不同行业的监管压力、持续的中美政治动态，以及整体上COVID的反复等。我认为公司早些时候已经发布公告，管理层已制定了一项管理层回购计划，该计划将持续六个月。因此，我们将在时机合适且更符合监管要求的情况下继续执行该管理层回购计划。公司本身目前没有计划用公司资产负债表上的资金回购股票。我们认为，资产负债表上的资本最好保留用于业务发展，以应对未来几个季度的监管变化。
Xinqi Liu
好的，谢谢Ron。
Operator
谢谢。由于时间限制，这是我们的最后一个问题。现在我将把话筒交还给Harriet进行结束语。谢谢。
Harriet Hu
谢谢，接线员。我代表慧择管理团队，感谢大家参加今天的电话会议。如果您需要更多信息，请随时联系我们。感谢大家今天的参与。本次电话会议到此结束。
Operator
谢谢。感谢大家的参与。现在大家可以断开连接了。谢谢。