Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加慧择2024年第四季度及全年业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，我们将进行问答环节。今天的电话会议正在录音，网络直播回放将在慧择投资者关系网站ir.huize.com的
Kenny Lo
谢谢主持人。大家好，欢迎参加我们2024年第四季度及全年业绩电话会议。我们的财务和运营结果已于今天早些时候发布，目前可在我们的投资者关系网站和全球新闻通讯服务上查阅。在继续之前，我想提醒各位参考我们业绩新闻稿中的安全港声明，该声明同样适用于本次电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。还需注意的是，我们今天将讨论非GAAP指标，这些指标在我们的业绩新闻稿和提交给SEC的文件中有更详细的解释。今天参加会议的有我们的创始人兼首席执行官马存军先生；首席运营官江黎先生；联席首席财务官肖明翰先生；以及联席首席财务官谭荣先生。马先生将首先概述公司的业绩和运营亮点，随后由谭先生详细介绍我们2024年第四季度及全年的财务业绩。在开放问答环节之前，我现在将电话会议交给马先生。
Cunjun Ma
[外语] [口译] 2024年，保险行业继续深化实施统一佣金和费用在报告和承保中的应用。行业进入了2%时代。此外，中国国务院发布了10项措施，为行业高质量发展制定了全面监管框架。针对这些政策导向和市场趋势，我们主动调整战略重点，扩大多元化和定制化产品供应。随着生成式AI加速行业转型，我们实施了前瞻性的AI+战略，从智能工具应用转向全面重构我们的销售生态系统。这一战略转变提升了产品匹配和销售效率，确立了慧择作为行业智能化转型的标杆地位。同时，我们加速国际业务发展，构建了强大的第二增长引擎，实现高质量可持续发展。因此，2024年总收入同比增长4.5%至12.5亿元人民币。我们平台促成的总签单保费（GWP）和首年保费（FYP）均创历史新高。2024年，GWP达到61.6亿元人民币，同比增长6%。全年FYP达到34.2亿元人民币，同比增长31%。按FYP计算的产品构成中，终身寿险保费贡献18.4亿元人民币，同比激增76%。长期健康险贡献5.2亿元人民币，同比增长2%。受假设利率下调影响，储蓄型保险产品实现稳定增长，占FYP总额的68.6%，同比增长5.5%。同时，我们的短期保险业务实现强劲的两位数增长，保费同比增长23%至约5.15亿元人民币，进一步增强了产品组合的多样性。凭借深刻的客户洞察和卓越的服务能力，我们始终致力于为高价值客户提供优质服务体验。截至第四季度末，累计保险用户数进一步增至1060万，季度新增用户38万。2024年购买长期保险产品的客户平均年龄为35.1岁，其中68.4%位于高线城市，体现了我们高质量的客户画像。2024年储蓄产品平均FYP保单规模达到约7.5万元人民币，同比增长39%。截至2024年12月底，长期保险的13个月和25个月续保率均超过95%，持续优于行业平均水平。截至第四季度末，我们与139家保险公司保持稳固合作关系，继续在多样化保险类别中开发和推出定制化产品。2024年，我们与中英人寿合作推出福满家，这是一款结合保障和投资功能的定制化分红终身寿险产品，获得了广泛的市场认可。此外，我们与平安合作推出升级版长享安二号长期医疗保险产品，在三个关键领域持续优化，包括投保便捷性、降低免赔额和增强增值服务，以更好地满足公众对高质量医疗保障日益增长的需求。2024年第四季度，定制化保险产品的GWP贡献占总保费的53.1%，反映了客户和整个保险行业对我们产品开发能力的认可和信心。2024年，保险行业加速向运营智能化和高效化转型，秉持对数字化的长期承诺，我们在产品和销售数据方面已形成显著优势，同时拥有行业领先的技术创新能力。年内，我们推出了智能客户服务系统，结合智能导航和人工辅助服务，提供24/7响应机制。此外，我们为中高端医疗保险产品开发了智能助手，协助客服人员进行产品推荐、保单解读和售后支持。该系统响应准确率达到95%，显著加速了我们智能销售生态系统的发展。第四季度，我们推出了风控承保风险控制引擎系统，建立了智能化、自动化、数字化的承保风控平台，以增强跨多种场景和所有保险产品类型的风险计量能力。依托19年运营经验，我们专有的风控系统整合了多维内部风险数据，包括承保理赔和欺诈检测，并连接高质量外部数据源，构建了强大的底层数据系统。我们自主研发了疾病分类系统和算法标记技术，精准识别高价值被保险人和高集中度风险。通过整合欺诈指标、信用风险、职业和居住地等外部数据，我们实现了更全面的风险评估能力，显著提升了承保精度。同时，我们根据不同保险产品的具体特点定制风控规则和模块，实现风控规则和模型的灵活应用，提供定制化风险管理解决方案。这些已在包括守护重疾、小蜜蜂和长享安在内的多款产品中成功实施。我们的自动化路由验证引擎将平均承保时间缩短至每单仅1.01秒，大幅提升了运营效率。自推出以来，风控系统在不同产品类别中保持了2%至30%的正向可控风险识别率。重点产品月度理赔减少7%，健康险产品累计减少理赔敞口超过3亿元人民币。总体而言，该系统实现了低于行业平均水平的理赔率。这些成果显著增强了业务质量，改善了用户体验，并在风险管理能力和业务增长之间形成了良性循环。凭借卓越的技术实力、稳健的业务能力和在中国市场的丰富经验，我们在2024年的国际扩张中取得了显著而快速的进展。我们的国际品牌Poni Insurtech成功完成了对越南领先数字保险科技平台Global Care的收购。第四季度，Global Care总签发保单数环比增长32%，收入环比增长33%。作为战略股东，Poni Insurtech已开始对Global Care进行全面技术和业务赋能。2024年10月，我们推出了globalcare.vn，这是一个集成到GSL应用中的健康保险比较平台，为越南消费者提供高质量、透明且用户友好的保险购买体验。越南是我们国际战略的关键组成部分，也是我们长期亚洲SDN扩张战略的重要里程碑。展望未来，我们计划将AI代理模式引入包括越南在内的东南亚核心市场，加速慧择在中国验证成功的智能销售模式的本地化实施。这将进一步提升这些市场的保险服务效率和用户体验。我们相信，2024年越南业务取得的成功和洞察将有力支持我们在2025年进一步拓展新加坡和菲律宾市场，以及长期进入其他东南亚市场，帮助我们实现到2026年国际业务收入贡献达到30%的目标。2025年2月，在中国AI大语言模型快速发展的背景下，我们将DeepSeek全面集成到慧择APP中。这一里程碑实现了从咨询到保单签发的整个保险购买旅程中无缝的AI驱动交互。我们是保险行业首批将AI模型深度嵌入面向消费者服务并建立全天候智能保险服务模式的组织之一。通过引入AI代理模式，我们的AI驱动APP现在提供24/7个性化保险咨询支持，让客户随时随地享受智能服务。这一创新显著优化了购买流程，全面提升了用户体验。上线首月，AI驱动的慧择APP取得了突破性成果。客户获取效果显著改善，激活率超过40%。新用户自主购买率和保费转化效率也显示出提升。结合强大的自然语言处理能力和慧择全面的保险知识库，我们的智能推荐系统Right Pick精准匹配客户与合适的保险产品，进一步提高了销售转化率。此外，AI模型的实时交互能力确保及时响应客户咨询。APP上线首月，日均服务用户数超过4万，为客户提供了更便捷高效的保险服务体验。展望2025年，我们的重点将是开发用户需求的智能需求评估系统，精准匹配用户画像与产品推荐，进一步提升转化率，为行业高质量数字化发展树立新标杆。2024年，我们凭借深刻的市场洞察和产品创新，在行业变革中展现出强大韧性，灵活调整战略，在国际业务中实现了快速高质量增长。展望2025年，我们将深化与保险合作伙伴的合作，根据不断变化的市场需求开发更多创新定制化产品。通过利用DeepSeek等前沿AI技术，我们旨在进一步提升服务效率，提升客户体验，同时在产品设计和风险管理方面持续寻求突破，巩固我们的市场领先地位。同时，我们将把握国际市场机遇，扩大在东南亚市场的布局。通过这些举措，我们旨在增强品牌影响力，构建更具韧性、创新驱动的国际业务框架。最终，我们致力于强化在国际市场的竞争地位，为客户、股东和合作伙伴创造可持续的长期价值。以上是我今天的准备发言。现在我将把电话转交给我们的首席财务官Ron Tam先生，他将概述我们第四季度的关键财务亮点。
Ron Tam
感谢马先生和Kenny。各位香港、亚洲的听众晚上好，美洲的听众早上好。我知道开场白已经很长了，所以我会简要介绍业绩亮点。尽管2024年整体宏观经济和监管环境充满挑战，我认为我们仍取得了非常稳健的业绩，平台促成的总保费和首年保费分别达到创纪录的62亿元人民币和34亿元人民币。我们的总收入同比增长4.5%，并连续第二年实现非GAAP盈利。我们通过利用高效的线上线下融合的全渠道分销网络实现了这一成绩，专注于获取高质量客户、提供创新的优质产品，并在整个生态系统中部署我们的专有人工智能解决方案。更重要的是，我们在国际化扩张战略方面也取得了重大进展，这将作为我们长期可持续发展的关键增长动力。2024年期间，我们继续战略性地优先发展中国的长期保险产品，过去五年这些产品占我们总保费的90%以上。我们的全渠道分销网络和先进的人工智能工具显著增强了我们的客户获取和参与能力。我们在第四季度获得了约38万新客户，使我们的总客户基数达到1060万。2024年，我们长期保险产品的复购率提高了3.3个百分点至40.2%，这突显了我们通过向上销售和交叉销售利用高质量客户基础长期价值潜力的能力。我们的开放平台架构继续赋能内部理财顾问和外部独立理财顾问，2024年我们2A业务的总首年保费增长17%至4.15亿元人民币。我还想强调推动我们全年稳健表现的几项关键成就。我们的13个月和25个月续保率全年稳定在95%。长期储蓄产品的平均保单金额飙升39%至超过7.5万元人民币，2024年短期健康和财产险产品的促成功保费也增长23%至5.48亿元人民币。就流动性状况而言，我们的财务状况依然非常强劲稳健，截至2024年底现金及现金等价物合计余额为2.33亿元人民币（3200万美元）。在国际扩张方面，我们的国际业务部门Poni Insurtech继续作为我们增长战略的基石，并在2024年取得了卓越成果。2024年我们国际业务总收入增长至2.287亿元人民币，截至2024年底国际收入贡献达到18%，正朝着2026年实现30%的目标稳步前进。在越南，我们在将当地运营与慧择集团更广泛的专业知识和能力整合方面继续取得有意义的进展。继第三季度完成收购后，我们的越南业务实现了令人印象深刻的环比增长，毛保费环比增长29%，收入环比增长33%。Global Care推出了一款定制的家庭意外保险产品，该产品是与越南领先的财产险保险公司之一Military Insurance Corporation共同开发的。此外，我们正在稳步推进向新加坡和菲律宾市场的扩张，计划在未来12个月内进入这些市场。这将进一步多元化我们的收入来源，并创造新的增长动力，以增强长期股东价值创造。值得注意的是，在人工智能方面，我们是2025年2月中国保险科技领域最早深度集成DeepSeek模型的机构之一。我们在慧择移动应用中部署了该模型，这使我们能够为客户提供实时、定制化和数据驱动的推荐，从而增强分销合作伙伴和独立理财顾问未来的客户获取和参与能力。这也为加速我们的国际扩张提供了一个非常可扩展的技术基础模型。总之，我们相信我们处于理想位置，能够抓住中国不断演变的行业格局所创造的机遇，整个价值链有望实现健康、长期可持续的增长。通过Poni Insurtech，我们将利用在中国经过验证的商业模式和完善的专有人工智能解决方案，挖掘东南亚和世界其他地区，特别是年轻中产阶级人口中的巨大增长机会。我们相信，我们的尖端技术和有针对性的市场渗透战略将巩固我们作为亚洲领先保险科技平台的地位，通过我们数据驱动和人工智能赋能的解决方案，数字化、高效地连接消费者、保险公司和分销合作伙伴。说到这里，我们现在将开放电话会议进行提问。非常感谢，现在交给主持人。
Operator
谢谢。我们现在开始问答环节。[接线员指示] 现在我们将接受来自中金公司[Qingqing Mao]（音译）的第一个提问。请提问，Qingqing。
Unidentified Analyst
[外语] 我有两个问题。我的第一个问题是关于佣金上限监管。我认为这项监管已经实施近一年了。这项监管的一次性影响是否已经消退？自实施以来，市场计算是否有所改善？我的第二个问题是关于人工智能。能否请您详细说明人工智能技术可以改善贵公司运营的具体方式？在财务成果方面我们可以期待什么？就这些。
Ron Tam
好的，谢谢青青再次加入我们，也感谢您多年来的持续支持。关于您的问题涉及两个方面，第一个是关于监管佣金上限及其对经纪渠道的影响。我认为答案是，这些规定已在今年内陆续推出并正式实施。我认为整个行业现在已经进入了所谓的'新常态'。自去年9月1日起，保险公司推出的所有新产品都已采用了新的佣金结构。所以简短的回答是肯定的，我认为影响已经显现，并且已经充分反映在我们第四季度的财务业绩中，整个行业也是如此，公开市场的同行也表现出类似情况。我认为整个行业都感受到了类似的影响。就监管对重点渠道和代理机构的影响而言，这已经显现。我们想指出的是，对于专属代理渠道的监管实施尚未完成，我们预计这将在今年中后期生效。基于这一预期，我们确实认为这可能对经纪和代理渠道（包括我们自己）产生增量积极影响，因为目前监管框架尚未在所有不同渠道中完全实施。所以再次强调，第四季度的业绩已经充分反映了我们业务模式以及整个行业的新监管环境。就竞争格局而言，我们想评论的是，随着佣金上限的实施，市场份额很可能在包括我们在内的顶级参与者以及一些上市同行中更加集中。因此，我们确实认为竞争动态将变得相对更加健康、更具可持续性，从长期角度来看。市场份额很可能在顶级参与者中日益集中。我想这是第一个问题。我认为对于慧择来说，当小型参与者退出市场而市场份额集中在顶级参与者手中时，我们具有天然优势，因为我们拥有非常扁平化的层级结构和更灵活的低成本基础，特别是与那些在市场上运营已久的传统经纪商相比。我们在成本结构方面具有非常天然的优势，特别是在客户获取方面。我们一直依赖平台模式，即开放平台模式来获取客户，而不是代理主导的模式，这是第一点。第二点，我认为AI演进以及AI技术在我们平台不同业务场景中的实际部署，也加速了我们这样的在线运营商或数字参与者的优势。关于AI技术，我认为马先生已经分享了很多关于AI技术如何在我们运营中实施的细节。就财务结果而言，这会转化为什么样的财务业绩？我认为很可能在未来几年内，您会看到AI最大的贡献是固定成本基础可以更加灵活，效率可以大幅提升。基本上，用更少的人力资源投入，我们可以支持更大规模的操作。这意味着运营杠杆可能会成倍增加。您知道，可扩展的业务增长无需部署更多人力资源来支持，例如客户转化，特别是在客户服务方面。我认为AI可以解决或处理正常成本业务中95%的客户咨询和服务需求。我认为AI代理将成为我们未来的关键锚点，用于进一步投资改善客户旅程，并将AI作为获取大规模客户的主要工具、可扩展工具。这是我们已经在2月份通过DeepSeek集成推出的功能。我们看到了一些初步的令人鼓舞的结果。我认为在接下来的几个季度中，我们将很高兴地分享我们实现的其他里程碑。希望这回答了您的问题，青青。谢谢。
Operator
好的。谢谢。我们现在将接受来自花旗银行Amy Chen的下一个问题。Amy，请提问。
Amy Chen
[外语] [口译]
Ron Tam
谢谢。再次感谢Amy加入我们并继续支持我们。也许我可以帮你翻译你的问题。[外语]
Amy Chen
我可以翻译这个问题。是的，我有两个问题。第一个是关于第四季度运营费用的趋势。我们注意到去年第四季度销售费用和行政管理费用实际上都出现了显著的同比增长？我想问一下这种趋势背后的主要原因是什么？第二个问题是关于毛利率以及2025年净利润指引。我们注意到在经纪渠道佣金合理化之后，2024年的毛利率实际上被压缩到了30%左右？考虑到我们在AI方面的投资以及效率的潜在提升，我们是否可能在2025年看到一些利润率改善？谢谢。
Ron Tam
谢谢，Amy。那么有三个问题。我想第一个问题，让我先回答那个。确实在一些费用账户上出现了连续增长。我认为主要原因之一是我们实际上在第四季度实施了进一步的人员重组。这导致了与该行动相关的一些一次性成本。此外，我们在第四季度也进行了一些AI投资，这导致费用项目略有增加。我认为在2025年期间，我们的一个关键重点显然是进一步在整个业务运营中利用和部署AI，无论是在前端、中台还是后台。我认为我们在中后台方面还有很大空间可以进一步推动成本节约和效率提升，幅度可达两位数百分比。因此，AI肯定会被大规模利用和部署，不仅用于客户获取和客户服务，也用于正常的成本业务运营。所以我想指出，第四季度的这些趋势相对来说是暂时性的。在2025年，我们仍然目标是在那三个关键费用项目上实现运营费用比率的同比下降。关于毛利率趋势，是的，你注意到正确了，在过去几个季度中毛利率确实有所下降，但我知道在2024年第四季度，我们的毛利率实际上已经恢复到约34.7%。因此，我们对2025年的展望肯定是至少维持这种低至中30%范围的毛利率。理想情况下，我们在AI方面的投资将推动毛利率进一步改善和扩张，特别是在客户获取方面，因为这有望以低成本推动更具规模化的直接面向消费者的客户获取。所以希望毛利率线能够进一步改善。关于2025年的指引，我们确实指引2025年全年实现盈利，目前我们目标实现中个位数的净利润率。我认为盈利增长也将由我们在国际收入方面的持续业务势头推动。显然，我指的是目前我们香港业务的巨大贡献。此外，我们还将进一步投资于刚才电话会议中提到的两个新的东南亚市场，并将在AI方面进行投资。总体而言，我认为2025年我们将迎来盈利的一年，并期待实现合理的个位数净利润率。
Amy Chen
非常清楚。
Ron Tam
谢谢。
Operator
谢谢。问答环节到此结束。接下来，我将把会议交还给Kenny Lo先生进行结束致辞。
Kenny Lo
谢谢主持人。最后，我代表慧择管理团队，感谢各位参加今天的电话会议。如果您需要任何进一步的信息，请随时与我们联系。感谢您今天的参与。本次电话会议到此结束。
Operator
感谢各位参加今天的电话会议。本次会议到此结束。您现在可以断开连接。
Kenny Lo
非常感谢。