Operator
各位女士们、先生们，早上好，晚上好。感谢并欢迎参加云集2019年第一季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，我们将进行问答环节。今天出席会议的有公司董事长兼首席执行官尚略肖先生、首席财务官陈晨先生以及投资者关系总监刘盖伊女士。现在，我将会议交给今天的第一位发言人——云集投资者关系总监刘盖伊女士。参会者，请开始您的发言。
Unidentified Company Representative
大家好，欢迎参加我们2019年第一季度的财报电话会议。在开始之前，请注意本次电话会议包含前瞻性陈述。这些前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性，可能导致实际结果与我们当前的预期存在重大差异。有关这些风险和不确定性的详细讨论，请参阅我们向美国证券交易委员会提交的最新文件。我们在本次电话会议上做出的任何前瞻性陈述，均基于截至今日的假设，除非适用法律要求，否则我们没有义务更新这些陈述。这些前瞻性陈述基于管理层当前的预期和观察，涉及已知和未知的风险、不确定性以及公司无法控制的其他因素，这些因素可能导致公司的实际结果、业绩或成就与这些前瞻性陈述所暗示的结果、业绩或预期存在重大差异。所有前瞻性陈述均受此警示性声明、风险因素以及公司向SEC提交的文件细节的完全约束。云集没有义务修订或更新任何前瞻性陈述以反映本次电话会议日期之后的选择性事件或变化。在今天的电话会议上，我将代表我们的董事长兼首席执行官尚略肖先生发言。
Shanglue Xiao
大家好，感谢各位参加我们作为上市公司首次举行的财报电话会议。在成功登陆纳斯DAQ后，我们衷心感谢公众对我们今天所取得成就的关注和投资者的认可。我们相信云集能够凭借其强劲的增长势头，进一步践行我们的使命，让生活变得更简单、更美好。随着我们继续推进[听不清]和移动电商网络的旅程，并积累更多会员、更好价值和更高效连接的协作社区，我们对云集的增长潜力充满期待。 2019年我们以强劲的第一季度业绩开局，在三个方面取得了成功：第一，通过推出新的会员模式扩大了会员基础；第二，通过优化商品组合和大数据分析提升了GMV；第三，优化了供应链网络。 首先，我们推出了新的会员模式，从而大幅扩大了会员基础。此前，用户需要购买会员套餐才能成为会员并享受会员权益。目前，我们通过允许满足特定条件的个人无需购买会员套餐即可成为会员来扩大会员基础。在这种模式下，由现有会员推荐且在三个月内累计消费超过598元的用户将自动升级为会员。在当前的新会员模式下，用户成为会员的门槛显著降低。更重要的是，用户被激励进行重复购买以获得会员权益，从而为成为我们平台上的活跃和忠诚会员铺平道路。 除了扩大会员基础外，我们还将通过创新的游戏化机制、改进产品持续时间、优化产品价格和提升用户体验来增加会员参与度和社交分享。随着我们平台流量和用户活动的增长，关键意见领袖如服务经理能够推广更多产品并促成更多交易，从而增加个人收入，同时提升我们平台上的社交互动。 随着我们探索新的举措，如团购和社交分享新功能，以及引入更具独特性的商品组合和更大的会员价值，我们乐观地认为这些关键意见领袖将能够从我们平台获得稳定且不断增长的收入流。 其次，通过大数据分析和优化商品组合，我们在第一季度实现了GMV增长93.7%。我们持续分析大量高质量数据来评估会员行为和偏好。此外，我们收集实时用户反馈以优化商品组合。例如，在这个过程中，我们发现仅靠闪购无法满足会员的所有需求。因此，我们推出了两种新的销售模式，即市场模式和超市销售，以显著丰富我们的商品组合。 在市场模式下，我们与第三方零售商合作，为用户提供更广泛的产品选择，如服装。在超市销售模式下，我们为用户提供快消品和更多SKU产品，如食品，以满足他们的日常需求。市场模式和超市销售模式都拓宽了我们平台上的产品类别，从而推动了GMV增长。 此外，大数据分析和实时用户反馈帮助我们识别用户偏好的品牌，并据此采购产品。例如，我们发现服装类别，尤其是女装，对我们的会员基础非常有吸引力。95%的会员是女性，因为服装类别包含大量品牌、款式、颜色、材质和尺码，具有较长的销售[听不清]分享和密集的用户生成内容。因此，我们利用市场销售路线图与线上线下知名品牌如[听不清]集团合作，并加大力度增加平台上实际可用的服装产品，以提高会员价值和用户粘性。 从盈利角度来看，服装也是一个值得投入的领域，价格点、毛利率和订单价值都高于其他产品类别，从而确保了我们基础业务的良好投资回报率。此外，通过数据分析和用户反馈，我们发现食品类别有助于培养用户忠诚度、促进重复购买和增加用户粘性，因为食品消费是并行、规律且频繁的。因此，我们加强了超市销售模式，并与可靠的食品供应商合作。例如，我们与三湘食品建立了战略合作伙伴关系，该公司在全国范围内为消费者提供新鲜丰富的食品选择，以推进供应链管理。 除了这些改进，我们还与其他创新品牌和优质制造商合作，升级商品组合并推动GMV增长。在本季度，我们利用质量评估体系识别出尚未广为人知但具有创新性的品牌。这些品牌利用可信的社交分享，向庞大的会员基础介绍其产品，然后实现增长，将其产品打造成我们平台上备受追捧的热销品。例如，Apple[听不清]在我们平台上推出了其护肤产品EGF，仅EGF的累计GMV就达到了1.6亿元。另一个例子是我们与Uniform公司（一家非侵入性美容手术公司）建立了合作关系，设计和生产云集平台独家产品。第三个例子是我们与雀巢营养建立了合作关系，成为其新婴儿配方奶粉产品的独家规划、发布和推广平台。 最后但同样重要的是，我们在第一季度实现了供应链优化的显著改进。这种改进体现在我们高效的农产品采购和分销上。通过我们的质量评估体系，我们识别可靠的区域性小型农产品生产商，整合其分销渠道，简化其供应链，用我们的
Chen Chen
谢谢，商略。在我向您介绍所有财务业绩之前，请注意以下发言中所有数字均以人民币计，除非另有说明。我们2019年第一季度的GMV同比增长93.7%，从2018年同期的35亿元人民币增至68亿元人民币。我们2019年第一季度的收入同比增长53.2%，达到34亿元人民币。商品净销售额收入占总收入的95.1%，从2018年第一季度的20亿元人民币增长16.8%至32亿元人民币。在2019年第一季度，我们推广了我们的市场模式，该模式在产品销售中的贡献比例不断增加，因为市场模式按净额确认收入，我们的GMV增长超过了总收入增长。随着我们寻求为会员提供更多高价值且价格合理的产品，未来我们可能会进一步增加市场模式的收入贡献。我们在2019年第一季度实现收入增长主要是通过增加订单数量和交易会员数量，因此商品销售净收入的增长部分被会员计划收入的减少所抵消。我们原有的会员计划规定用户必须购买会员套餐才能获得会员身份及其相关权益。在第一季度，我们通过一种新模式大幅扩大了会员基础，在该模式下，用户可以通过满足特定要求而非购买会员套餐来获得会员身份。我们2019年第一季度的毛利润同比增长91.1%。这一增长主要得益于我们通过市场销售模式进行战略扩张，并通过销售更多来自更广泛自有品牌和新兴品牌的高毛利产品。在第一季度，我们在营销和技术方面进行了更多投资，这使我们能够提升平台能力并改善用户在发现和购买产品时的体验。因此，2019年第一季度的总运营费用为6.544亿元人民币，而2018年第一季度为4.204亿元人民币，这一增长主要归因于两个因素：第一，第一季度更多的品牌推广活动；第二，更高的销售量导致仓储和物流费用、人员成本增加，因此产生了支付交易费用和会员管理费用。2019年第一季度我们实现了200万元人民币的运营收入，而2018年第一季度则亏损7780万元人民币。我们报告2019年第一季度净利润为1690万元人民币，而2018年第一季度净亏损为8170万元人民币。我们还在2019年第一季度实现了4310万元人民币的GAAP净利润，而2018年第一季度GAAP净亏损为7010万元人民币。2019年第一季度归属于普通股股东的每股基本和稀释净亏损为0.95元人民币，而2018年同期为0.86元人民币。截至2019年3月31日，我们资产负债表上的现金及现金等价物、受限现金和短期投资总额为23亿元人民币。我们充足的现金储备使我们能够扩展会员计划、深化会员参与度、投资平台改进，并与增值商户和供应商建立更多战略合作伙伴关系。随着产品数量和平台规模的增加，我们应该能够与合作伙伴达成更具竞争力的交易，为用户提供更具吸引力的产品选择，并促进我们与合作伙伴之间更多的交易。以上就是我们今天准备好的发言。那么，主持人，我们现在可以开始回答问题了。我们的CEO将用中文回答问题，我们会进行翻译。
Operator
好的，先生。[操作员说明] 我们的第一个问题来自摩根士丹利的Eddie Wong。请开始提问...
Eddie Wong
[外语] 感谢您回答我的问题。我有三个问题。首先是关于竞争的问题。我们注意到阿里巴巴上个月推出了基于社交会员制的社交电商[听不清]。只是想了解您对领先电商平台进入会员制电商行业后的竞争格局的看法，这是第一个问题。第二个问题是，您提到今年第一季度自有品牌和新兴品牌的比例实际上同比有所提升。那么对于今年第二季度及以后，自有品牌在GMV中的占比目标是多少？第三个问题是关于第二季度，到目前为止，您能否为我们提供更多关于今年第二季度至今GMV或会员增长情况的详细信息？
Shanglue Xiao
[外语] 我先翻译一下。我们的CEO尚略晓将回答第一个问题，然后我们的CFO将回答第二、第三个问题。首先，我们欢迎这种高质量竞争，我们注意到阿里获得了这一批准。但是我们认为主流电商平台与客户的连接和反应存在反应不足的问题。而且他们的连接是单一对比其他服务器且集中化的。因此我们认为这不会构成大量竞争。此外，传统电商平台无法高效满足客户需求。这就是为什么尽管阿里发现了社交电商阶段，我们认为影响不会太大。而且我们将继续做好自己，创造更多更好的价值，我们95%的客户是女性，她们非常喜欢食品和[听不清]。[外语] 在第一季度，我们加强了市场销售以满足会员的高频日常需求，建立更多优质合作伙伴关系，并增加与会员的互动。举个例子，2019年我们与第二大食品制造商[听不清]建立了非常紧密的合作关系，我们向他们展示了我们的效率、物流网络以及在不同季节为全国提供食品服务的能力。第二个和第三个例子，我们可能——我们通过一线到五线城市推广和销售他们的产品——食品。然后在第一季度，我们与线上线下以及许多服装制造商等建立了服装类别的合作伙伴关系。[外语] 所以，当我提到精选品牌时，线上线下现在需要新的销售渠道来应对不同渠道的挑战，这些品牌愿意根据不同销售环境创造不同的产品。而需求方更关注款式和其他因素，如可发现性和价格是否合适。我们高效低成本的渠道受到供应方和需求方的欢迎。同时，闭店销售让我们能够每周推广高频产品。过去，我们只能每月推广高频产品。通过闭店销售，我们将持续引入高频产品，这创造了额外的竞争壁垒。现在，供应方面临很大压力，使用有限的——声誉[拟声]推广。我们可以为他们提供高效率低成本的服务。我们可以举例说明，比如在男装和[听不清]方面，我们帮助他们实现了单日数千万的销售额，在男装方面我们也与GfG[拟声]合作。[外语] 此外，我们希望为会员提供更多更好的价值。因此我们承诺与女性品牌、优质工厂和商家品牌合作，开发独家优惠并创造独特的会员价值。这些独家商品可以累积增加会员佣金，并对我们的毛利率产生积极影响。第一季度我们在这方面取得了良好成果，保持了会员价值。以Uniform为例，关键销售单位达到1.16亿销售额，我们与Uniform合作推出了名为SCH产品的独家产品，Uniform的新产品也实现了1.14亿销售额。[外语] 尽管我们正在不断探索最适合我们的完美模式。我们提供的价值足够充分，我们可能会开始向会员收取在不同产品类别购物的年费，并为他们提供增值服务。同时，我们也在探索如何向商家收取广告费，以建立更好的流量分配机制。[外语] 感谢您的问题，我们认为我们将要做的是为会员创造更多价值，为商家创造更高效率和更多融合[拟声]。
Chen Chen
好的。那么，我来回答第二个进一步的问题。第二季度的毛利率相比2018年第一季度有所提升，同时我们的营业利润率也比去年第一季度有所增长。这主要是因为我们销售了更多的自有品牌和新兴品牌产品。自有品牌产品的平均毛利率大约在60%到70%之间，而新兴品牌的平均毛利率通常在30%到40%左右。因此，我们的目标是继续加强与某些新兴品牌的独家合作关系，要求他们为我们提供更多独家产品，以优化成本与销售比例。对于第二季度，我们发现GMV和会员数量相比2019年第一季度和2018年第二季度都实现了快速增长。在当前阶段，我们更关注于扩展平台上的产品品类，以满足不断增长的会员需求。因此，我们致力于尽可能选择并合作更优质的供应商。通过聚焦这些不同领域，我们有信心能够提升会员价值，正如我们CEO刚才所阐述的那样。通过这样做，我们也非常有信心能够巩固我们在社交电商行业的领先地位。
Operator
谢谢。我们可以转到下一个问题了吗？谢谢您，先生。我们现在可以转到下一个问题了吗？
Unidentified Company Representative
是的。
Operator
好的，女士。我们下一个问题来自瑞信的分析师Monica Chang。请提问。
Monica Chang
[外语] 我将翻译我的问题。我有两个问题。第一个是关于今年的会员增长目标。第一季度我们新增了160万新会员。其中有多少是通过购买会员套餐获得的？有多少是通过新模型获得的？对于全年，你们是否有更多举措、更多社交功能来推动会员增长？我的第二个问题是关于利润率盈利能力。我们看到第一季度表现良好——可以说是完美的，随着商业模式组合的改善以及市场平台业务模式贡献的增加。那么，我们是否应该预期2019年能够实现全年盈利？我们应该如何看待基于会员制的电商模式的长期正常化利润率？谢谢。
Chen Chen
谢谢Monica。我先回答这些问题，肖先生可以进一步补充。关于您的第一个问题，在第一季度，我们的会员间新增会员达到160万，其中30%是通过购买会员套餐获得的。其余部分来自其他邀请机制，比如成为——会员后达到一定的消费要求并转化为会员。另外一些会员是由已经满足特定消费要求的会员直接邀请的，他们会获得一些免费的永久会员邀请码，可以将这些码发送给朋友，将朋友转化为会员。所以30%是通过购买会员套餐获得的。展望未来，我们预计今年内，通过购买会员套餐获得的新会员比例也将保持在30%左右，剩余的70%将通过新的会员转化方式实现，包括两个[ph]会员转化为永久会员，我们还将推出一些新的方法，但目前不便讨论。我们将在第二季度和第三季度的财报电话会议上进一步披露。关于您的第二个问题，关于利润率，对于行业净利率，正如您所见，我们在第一季度实现了净利润和正运营利润率；但目前我们仍专注于缩小运营亏损，并在未来几个季度内最终实现盈亏平衡。因此，我们相信通过持续为会员创造价值，我们可以吸引更多会员，带来更多惊喜，从而实现增长。通过这种方式，我们相信今年的净亏损将小于我们最初的预测。我认为行业的长期利润率将在3%左右。
Shanglue Xiao
[外语] 关于长期发展，我们认为提供更好的价值是我们的核心战略。我们的目标是让会员满足其60%或70%的家庭消费需求，比如教育、旅游和食品，我们将适当引入更多商户实践。对于中产阶级，我们目前只有大约700万到900万会员，但我们的目标是达到3000万甚至可能1亿。我们的使命和未来的探索也基于此。我认为在当前环境下，我们有机会实现高效连接，我们也将持续优化商品组合。[外语]
Chen Chen
感谢管理层的回答。
Shanglue Xiao
谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自摩根大通的Andre Chang。请提问。
Andre Chang
[外语] 我的问题是关于公司最近上市后将拥有更多资源。我想知道未来几个季度是否会在营销和销售等方面增加支出投资以推动增长。另外，根据Rex对Monica问题的回答，这是否意味着未来几个季度增长和利润之间需要更微妙的平衡，因此公司不会急于在短期内实现盈利？谢谢。
Chen Chen
好的。谢谢。我来回答这个问题。关于[听不清]的部分，我觉得——我们可能会将部分资金用于广告投放以提升品牌知名度，但会在现有预算范围内，不会增加额外的资本支出。因此，我们将在保持支出审慎的同时，通过判断投资来最大化效益，我们相信这些提升品牌知名度的广告活动不会对我们的净利润率产生不利影响。另外，对我们来说的另一项资本支出是——我们现阶段的目标是将这些资金投资于新兴品牌，以确保与一些品牌签署独家合作协议。因此，我们会积极投资于优秀的新兴品牌，确保它们与我们合作。通过这样做，我们相信通过对某些优秀新兴品牌进行股权投资，我们可以获得更多优秀的新兴品牌自有标签产品，从而提高我们的毛利率。正如我刚才所说，我们也会进行一些广告投放。我们可以控制[听不清]总金额。因此，我们认为广告活动不会对我们的净利润率产生不利影响。
Operator
我们可以转到下一个问题吗，先生？
Unidentified Company Representative
好的。是的，请继续。
Operator
女士们、先生们，请注意由于时间限制，请各位此时将问题限制在一个问题内。下一位提问者来自麦格理银行的Wendy Hung。请提问。
Wendy Hung
[外语] 我将用英语翻译我的问题。第一个问题是跟进问题，关于上一个问题管理层谈到我们将继续投资新兴品牌。能否分享一下投资这些品牌背后的投资标准？第二个问题关于市场平台的收入贡献，公司是否有三到五年时间框架内关于市场平台收入贡献百分比的目标？谢谢。
Chen Chen
好的，谢谢Ali[ph]。当我们进行投资时，我们不会触及市场上的现有品牌。例如，新兴品牌；它们与[Indiscernible]合作非常紧密，且它们的估值较高，因此我们不会对这些交易进行投资。相反，我们选择项目的方式是，我们会选择那些销售额超过500万美元市场销售额的品牌。对于这些新兴品牌，我们会派出投资团队进行某些工作，如果工作进展顺利，并且这些品牌能够接受我们相对较低的投资价格进行再投资，我们就会进行投资。所以我们的投资理念是，只通过我们自己的平台寻找目标，如果这些品牌在我们的平台上达到某些销售目标、某些月度目标，我们才会开始关注这些目标。您的第二个问题是——好的，关于市场平台，因为市场平台模式能够为我们的会员提供更多产品和更多产品类别供他们选择，并产生我们的账单。所以我们的市场平台模式增长非常快，甚至比我们今年初预期的还要快。因此，在目前状态下，我们无法预测未来两三年市场平台模式对GMV或收入的贡献比例。但我们目前的估计是，市场平台模式今年至少能贡献总GMV的30%以上。
Wendy Hung
谢谢。
Operator
谢谢。非常感谢。女士们、先生们，我现在想把会议交还给我们的管理层。请接管进行结束发言。
Unidentified Company Representative
是的，感谢大家今天参加我们的会议，如果您有任何问题，请联系云集的投资者关系团队。谢谢。
Operator
非常感谢，女士。女士们、先生们，今天的会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接了。