Operator
各位女士们、先生们，早上好、晚上好。感谢并欢迎参加云集第二季度财报电话会议。目前，所有参会者均处于只听模式。管理层准备发言后，我们将进行问答环节。今天出席会议的有：董事长兼首席执行官尚略肖先生；首席财务官陈晨先生；首席战略官兼首席人事官马辉先生；以及公司投资者关系总监刘凯女士。现在我将电话转交给今天的第一位发言人，云集投资者关系总监刘凯女士。
Kaye Liu
大家好。欢迎参加我们2019年第二季度财报电话会议。在开始之前，请注意本次电话会议将包含前瞻性陈述。这些前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性，可能导致实际结果与我们当前的预期存在重大差异。有关这些风险和不确定性的详细讨论，请参阅我们向美国证券交易委员会提交的最新文件。我们在本次电话会议上做出的任何前瞻性陈述均基于截至今日的假设，除非适用法律要求，我们无义务更新这些陈述。这些前瞻性陈述基于管理层当前的预期和观察，涉及已知和未知的风险、不确定性以及公司无法控制的其他因素，这些因素可能导致公司的实际结果、业绩或成就与这些前瞻性陈述所暗示的结果、业绩或预期存在重大差异。所有前瞻性陈述均完全受公司向SEC提交文件中的警示性声明、风险因素和详细信息的限制。云集无义务为特定事件修订或更新任何前瞻性陈述，或在本电话会议日期后进行相应调整。现在，我将电话转交给云集董事长兼首席执行官尚略肖先生。
Shanglue Xiao
[外语] 大家好，欢迎参加云集2019年第二季度财报电话会议。我们在围绕会员、服务经理和品牌供应商之间的社交连接扩展增长型社交电商网络方面取得了有意义的进展。同时，我们在质量与扩张速度之间取得了平衡，在销售和营销方面保持纪律性方法，为可持续增长奠定了坚实基础。 第二季度，我们的GMV同比增长46.4%至82亿元人民币，总收入达到30.7亿元人民币。截至2019年6月30日，累计会员数增长19.5%至1080万，而2019年3月31日为900万。在截至2018年6月30日的12个月内，我们的交易会员同比增长125.1%，进一步证明了我们平台的活跃度。 我们主要通过执行三大战略实现了如此健康的增长：第一，合理配置资源并减少过度促销；第二，精细化生产增强供应链能力；第三，释放社交功能并改善会员福利以及服务经理收入。 首先，为了追求长期健康的价值增长，我们在2018年6月的在线购物活动中减少了所谓的品牌内竞争。这不仅避免了行业范围内的过度促销，也防止了大量不符合我们标准的低质量用户涌入平台，这些用户可能会浪费我们宝贵的营销服务资源。事实上，我们将资源集中在更高投资回报率的活动中，以便以最具成本效益的方式最大化会员福利、促进会员参与度、加强现有会员用户连接并深化会员参与度。例如，5月16日的周年庆促销活动被证明非常有效，这体现在美容和时尚领域的显著GMV增长以及创新品牌和自有品牌的出色表现上。此外，我们的物流服务在发货量激增的压力下表现良好，峰值日发货订单达到387万单，其中90%在发货后三天内送达最终用户。 其次，与我们的增长战略一致，我们为会员提供更多高质量、精心挑选的产品，并进一步增强我们的增长管理。我们坚信，在当前发展阶段，会员参与度和净利润率比单纯扩张更有价值。因此，我们优化营销举措，完善产品供应并推动更高的用户流量。2019年第二季度，我们通过更好的产品策划和更有效的用户流量提升了会员参与度和商家参与度。 我们的第一个增长举措是改善产品策划，将品牌和合作伙伴供应商的选择细化到每个产品垂直类别只保留3-5家优质供应商，如会员喜米和名创优品。因此，我们能够在供应商之间培养健康竞争，同时深化他们与云集的合作。同时，我们为云集独家供应商和自有品牌提供更多运营支持，并在我们的4500个自有品牌类别中孵化了强大且备受认可的品牌。由于供应商和产品优化以及定价升级的影响约为10%，并且监控供应商绩效、完善供应商选择、提高库存估值和更高替代品的效果需要时间，我们的产品策划举措的效益将在今年第三和第四季度显现。 我们的第二个增长举措是推动符合三个标准的自有品牌和云集独家产品的发展：第一，比传统知名品牌具有更高性价比和价格竞争力；第二，更高毛利率且与服务经理分享投资回报率的空间更大；第三，最适合主流年轻用户需求。我们计划通过内部开发和股权投资优秀制造商及创新品牌，生产这些高利润率和高购买频率的产品。此外，我们将资源配置向培育这些高质量产品成为百万美元甚至十亿美元品类倾斜。 第三，我们利用搜索优势保障会员福利并增加服务经理收入。随着我们改善对会员的价值主张，我们能够通过增加服务经理收入来扩大业务规模。尽管基于会员的社交电商提供商大量涌入市场，但由于我们致力于保护会员和服务经理的利益，我们一直能够保持非常高的服务经理留存率和双赢关系。当我们与服务经理分享从供应链升级举措中获得的经济效益时，这激发了他们的积极性和动力，同时保护了会员的经济利益。 总之，我们正在持续执行增长战略和会员制电商平台解决方案。为确保会员、服务经理和品牌供应商之间互利生态系统的稳步形成，我们将在今年剩余时间内推进上述举措的实施。我们相信，从长远来看，我们稳定增长的收入将有助于维持财务优异表现并为股东创造卓越回报。 接下来，我将把电话会议交给我们的首席财务官陈晨，请他详细解读我们的财务状况。
Chen Chen
谢谢，商略。大家好。在我向大家介绍我们的财务业绩之前，请注意以下发言中所有数字均以人民币计，除非另有说明。在我们的收入方面，2019年第二季度我们的GMV同比增长46.4%，从2018年同期的56亿元人民币增至82亿元人民币。2019年第二季度我们的收入为30亿元人民币，而2018年同期为32.6亿元人民币。商品净销售收入为27.3亿元人民币，占总收入的89.1%，较2018年同期下降8.7%。季度收入的同比下降是由于我们市场业务在商户中的推出增加所致。我们的市场业务于2019年第一季度推出，在第二季度产生了总计5300万元人民币的收入，占总收入的1.9%。在第二季度，我们引入了更多销售形式，并发展了我们的市场业务，以满足会员和用户不断变化的需求。因此，部分原本通过商品销售产生并按总额确认的收入，转变为通过市场模式产生并按净额确认。与此同时，我们对产品品类和价值主张的改进创造了更高的用户参与度，并有助于将用户转化为会员。重要的是，这导致了会员计划收入的增加，部分抵消了商品销售收入的下降。同时，商品销售的减少降低了与库存减值和商品采购等活动相关的成本。随着我们在2019年第二季度继续通过改进销售形式和市场模式来实施产品组合升级战略，我们的毛利率同比增长了2.5%。在第二季度，我们继续通过市场业务探索额外的产品供应，以更好地满足用户不断变化的需求。作为改善用户购物体验努力的一部分，我们也投入更多资源来加强我们的数据和技术能力。因此，2019年第二季度总运营费用从去年同期的5.903亿元人民币增至7.989亿元人民币。这一增长还归因于品牌和业务推广活动的增加。其中一些是一次性促销活动，由于我们5月3日的成功IPO，同时也为了改善服务和经理薪酬，我们希望留住一些优秀的管理人员，以及因用户流量增加而导致的宽带需求提升。因此，展望未来，我们有信心随着我们继续优化产品组合、进行审慎的资源规划，并完善我们关税销售模式和市场模式的资源分配流程，我们的运营效率将恢复到之前的季度水平。2019年第二季度，我们的运营亏损为1.119亿元人民币，而2018年第二季度运营收入为5060万元人民币。2019年第二季度我们的净亏损为8450万元人民币，而2018年第二季度净利润为8740万元人民币。2019年第二季度我们的调整后净亏损为3920万元人民币，而2018年第二季度调整后净利润为9870万元人民币。2019年第二季度归属于普通股股东的基本和稀释每股净亏损为0.28元人民币，而2018年同期为0.33元人民币。现在让我们也看看我们的现金和流动性状况。继2019年5月3日IPO后，我们的承销商行使了超额配售权，以每股ADS 11美元的首次公开发行价格额外购买了217,000股ADS。我们从IPO及相关超额配售权中获得的总净收益。截至2019年6月30日，我们的收入为1.08亿美元，资产负债表上现金及现金等价物、受限现金和短期投资总额为22亿元人民币。进入2019年下半年，我们计划利用我们稳健的现金状况，将更多用户转化为会员，促进会员参与度，投资品牌改进，并与世界知名品牌和可靠供应商建立战略合作伙伴关系。从长远来看，我们将继续利用我们在社交参与方面的优势，为用户、会员和品牌差异化我们的价值主张。我们平台上持续的社交参与产生了强大的网络效应和平台厚度，这是无法复制的。此外，我们将继续扩大会员基础并增强社交参与度，这将同时提升我们与供应商和服务经理建立战略合作伙伴关系的能力，同时优化我们的成本结构。这种价值主张的培育将推动增长，并有助于提高平台上的GMV和收入。这是我们今天的准备好的发言。接线员，我们现在可以开始提问了。
Kaye Liu
接线员？
Operator
女士们、先生们，我们现在开始问答环节。[接线员指示] 第一个问题来自瑞士信贷的Tina Long。请提问。
Ivy Liu
[外语] 我是代表Tina的Ivy Liu。[外语] 我快速翻译一下。我有两个问题。第一个是关于GMV。考虑到第四季度的季节性因素，环比增长率是否会高于本季度的21%，是否会出现激增？第二个问题是管理层能否分享一些用户指标，例如本季度及未来的订单频率和参与度？谢谢。
Chen Chen
谢谢。我来回答这个问题。关于GMV，我们竞争对手的GMV增长率。现在我们更关注健康的会员增长，同时也注重用户留存和复购率。所以通过这样做——首先，我们相信GMV增长率在第三季度会比第二季度略高一些。然后在第四季度会进一步增长。为了实现这个目标，我们将通过——或者简单来说，通过提高——通过精选具有价格优势的产品提供给我们的会员，并通过更好地开发自有品牌产品和品牌及工厂提供的独家产品，以及通过增加我们的服务经理与会员和用户之间的社交互动，来提升我们的用户留存和会员复购率。所以我们的目标是提升会员价值，这是一个长期目标。在本季度，正如您所见，GMV增长率没有高于第一季度。这是因为在第二季度，我们认为作为一家基于会员制的社交电商公司，质量是我们的首要任务。所以在第二季度，我们从GMV和第二方模式中剔除了大约300个品牌。这300个品牌可以为我们带来收入和利润。但由于质量和用户满意度不符合我们的标准，我们将其剔除。我们相信这将在长期对我们有益，因为我们的目标是提升会员价值。我想这是对您第一个问题的回答。关于您的第二个问题。第二季度的订单数量，我们总共完成了5500万订单，上半年总订单完成量接近1亿。我们的会员复购率为93%，所以93%的会员在上半年进行了首次和第二次购买。
Ivy Liu
谢谢。感谢详细说明。
Operator
下一个问题来自摩根士丹利的Eddy Wang。请提问。
Eddy Wang
[外语] 晚上好，管理层。我有三个问题。第一个问题与平台业务相关。实际上在第二季度，我们观察到平台业务占总GMV的比例显著增加。那么我们应该预期今年下半年平台GMV的比例是多少？我的第二个问题是，平台业务的佣金率在第二季度约为2.4%。您在财报中提及，正在努力在未来几个季度提高转化率，那么我们应该预期下半年的佣金率会是多少？第三个问题是关于服务经理的激励。如果我们比较平台模式与1P模式的商品销售，在服务经理的激励方面是否存在任何差异？
Chen Chen
好的。谢谢。Eddy，我来回答你的问题。关于第一个问题，正如你所看到的，第二季度市场平台GMV约占我们总GMV的25%，但我们很难预测全年P模式和1P模式之间的GMV分配比例，因为我们将根据哪种模式能为供应商和会员带来更多价值来选择合作模式。我们的1P模式在第二季度仍然增长良好，因为1P模式适合销售需要沟通的高毛利产品。这种模式可以保证产品质量和客户服务。但有时我们的会员仍然需要日常用品和广泛的产品选择——这些可以通过市场平台模式来覆盖。因此，我们希望在满足会员广泛选择需求的同时，也通过1P模式平衡高毛利产品。我们的目标是保持1P模式稳定增长，但订阅模式的增长速度会快于1P模式。对于订阅模式，我们仍将遵循产品精选原则，这意味着在市场平台模式的每个产品类别下，不像天猫、京东或拼多多那样存在大量竞争。我们将在每个类别中选择三到五个品牌，并每季度替换表现不佳的品牌，淘汰它们并在市场平台模式中寻找新品牌。因此，我们致力于在市场平台模式中尽可能选择并合作最好的供应商。这就是我们对第一个问题的回答。 关于第二个问题，关于市场平台模式的佣金率，目前的佣金率是2.5%。我们计划提高佣金率，但更高的佣金率不是我们的首要任务，因为正如我们CEO在开场白中提到的，在当前阶段——会员价值是我们关注的，我们希望为所有供应商、会员、服务经理创建生态系统。让所有参与方都能获得一些利润是我们的首要任务。因此，我们希望平衡供应商质量和佣金率。但我们会逐步提高佣金率。 关于你的第三个问题，分配给会员和服务经理的福利在1P模式和订阅模式中将是相似的，因为当我们与新品牌谈判时，他们希望与云集合作。我们会首先讨论转售成本以及是否有目标销售价格，这样我们可以计算成本和销售价格之间的利润空间，然后决定。在1P模式和订阅模式中，我们希望品牌方运营。如果品牌方拥有更高效的物流服务和客户服务，我们会要求品牌方在订阅模式下运营。通过销售价格和销售成本，我们会将客户服务成本和物流成本留给品牌方。但剩余部分仍将作为云集的运营利润。然后，我们将分配相似比例的价格给服务经理作为他们的推荐激励，并分配一部分资金给其他会员作为折扣或购买佣金。因此，在这两种模式下，服务经理和会员仍然获得相似比例的激励。
Eddy Wang
[外语]
Operator
[操作员指示] 下一个问题来自摩根大通的Andre Chang。请提问。
Andre Chang
[外语] 我将自行翻译。我有两个问题想请教管理层。第一个是关于供应链重组。管理层提到了从1P模式向3P模式的转变。我想了解大部分转型是否已经完成，还是会有更多调整。另外管理层也谈到淘汰一些质量较差的产品。我想了解这个过程是否也已结束，或者下半年还会有更多影响，以及这个问题是否会影响下半年的利润率？我的第二个问题是关于自有品牌产品。第二季度的进展和表现如何？下半年的展望是什么？谢谢。
Chen Chen
好的。谢谢，Andre。关于您的第一个问题，我们在第二季度开始将一些品牌从1P模式转向3P模式，我们认为还需要一些时间来完成这一转变。展望未来，我们认为不会强制将1P模式下的品牌转为3P模式。但对于新品牌想要在云集上销售产品，我们会判断它们更适合1P模式还是3P模式。所以，这本身是一个持续改进的过程。关于利润率，正如您所见，第二季度3P模式的佣金率约为2.5%，这是扣除产品成本、履约成本和客服成本后的净利率。因此，从运营利润率层面来看，我们相信未来3P模式的运营利润率不会低于1P模式。所以，我们认为这种转变不会对我们的运营层面利润率产生负面影响。展望未来，我们会将更多高利润率产品放在1P模式下，比如我们自有品牌产品和新兴品牌产品，比如一些ODM或OEM制造商。如果他们能为云集创建品牌，我们会将其纳入1P模式，因为这些产品利润率更高，我们可以与这些工厂协商生产量。所以，如果我们能确保产品能在短时间内销售并获得更高利润率，我们更倾向于将其放在1P模式下。但如果品牌的产品并非云集独家销售，它们同时在淘宝、京东或拼多多上销售类似产品，通常我们会要求它们在解决方案模式下运营，因为我们不会为它们承担任何库存风险。这就是我们区分1P模式和3P模式的方式。关于您的第三个问题，我们自有品牌产品的进展。第一季度，我们高利润率自有品牌产品占总GMV的比例约为14%。但在第二季度，这一比例下降至12%，因为我们仍在进行产品筛选。正如我刚才提到的，我们在第二季度淘汰了约300个品牌。其中部分是高利润率且属于新兴品牌范畴的产品，尽管它们能带来利润。但我们的会员反馈不佳，所以我们仍然将它们从云集淘汰。但正如我们CEO刚才所说，我们在接下来几个季度甚至明年的重点仍然是增加与我们自有品牌、新兴品牌产品合作的品牌。因此，我们相信这类产品的比例将逐季度逐步增加。
Operator
[接线员说明] 目前没有更多问题。现在我将会议交还给今天的演讲者。请继续。
Kaye Liu
感谢大家参加我们的电话会议。我们期待下个季度与各位再次交流。谢谢。
Operator
女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢各位的参与。您现在可以断开连接。