Operator
女士们、先生们，下午好，欢迎参加逸仙电商2020年第四季度及全年业绩电话会议。今天的会议正在录音。现在，我将会议转交给逸仙电商战略投资与资本市场负责人Irene Lyu。请开始。
Irene Lyu
谢谢主持人。请注意，今天的讨论将包含与公司未来业绩相关的前瞻性陈述，我们的意图是符合美国《私人证券诉讼改革法案》确立的安全港条款。这些陈述并非对未来业绩的保证，并受制于某些风险、不确定性、假设和其他因素。其中一些风险超出公司的控制范围，可能导致实际结果与今天新闻稿和本次讨论中提及的内容存在重大差异。关于可能影响逸仙电商业务和财务业绩的风险因素的一般性讨论，包含在公司向美国证券交易委员会提交的某些文件中。除非法律要求，公司不承担更新此前瞻性信息的义务。在今天的电话会议中，管理层还将讨论某些非公认会计准则财务指标，仅用于比较目的。有关非公认会计准则财务指标的定义以及公认会计准则与非公认会计准则财务结果的调节表，请参阅今天早些时候发布的业绩公告。今天参加电话会议的逸仙电商高级管理层包括：创始人、董事长兼首席执行官黄锦峰先生；以及首席财务官兼董事杨东浩先生。管理层将首先进行准备好的发言，会议最后将进行问答环节。再次提醒，本次会议正在录音。此外，本次电话会议的网播重播将在逸仙电商投资者关系网站ir.yatsenglobal.com上提供。现在，我将电话转交给黄锦峰先生。请开始。
Jinfeng Huang
好的。谢谢Irene。也感谢各位今天参与逸仙电商的首场业绩电话会议。2020年对逸仙电商来说是激动人心的一年，我们在业务各方面都取得了重大进展，实现了众多里程碑。其中最重要的亮点之一是去年11月19日我们在纽约证券交易所的成功上市，标志着我们作为上市公司的新征程开始。在此，我谨代表逸仙电商全体员工和我本人，向所有长期支持我们的股东以及新股东表示诚挚的感谢和感激。今天，作为上市公司首次，我们很高兴向各位展示2020年第四季度及全年稳健的经营和财务表现。全年我们凭借过往的成功进一步巩固了在Z世代和千禧一代彩妆市场的领先地位。逸仙电商对产品创新开发、增强品牌组合和产品供应、通过线上线下渠道加强与客户联系的坚定承诺，使我们成为中国快速增长的美妆行业中独特且具有竞争力的参与者。因此，全年总净收入同比增长72.6%至52亿元人民币，总销售额从2019年的35亿元人民币增长72.4%至2020年的61亿元人民币。延续全年强劲势头，第四季度总净收入同比增长71.7%至20亿元人民币，总销售额同比增长73.3%至23亿元人民币。我们的季度业绩证明了我们快速拓展业务的能力，这体现在旗舰品牌完美日记的加速扩张，以及我们其他品牌（包括小奥汀和Abby's Choice）在加入我们品牌组合后不久即实现的快速增长。我们品牌组合的整体实力展示了我们孵化和规模化品牌的能力，并让我们确信我们正走在正确的道路上。这些数字也显示了我们颠覆性B2C模式的有效性，使我们能够持续提供创新产品和个性化服务，深化客户参与度。国货美妆品牌日益增长的人气为我们创造了巨大机遇，因为我们的品牌面向Z世代和千禧一代——中国美妆行业的黄金消费群体。我们不断发展的产品线正稳步获得年轻消费者的青睐，并实现显著增长。第四季度，B2C客户数量再创新高，达到1440万，全年这一数字为3230万。这分别实现了31%和38%的同比显著增长。彩妆是我们业务的基础，也是收入的主要贡献者。尽管如此，我们在第四季度进一步扩大了产品种类和供应，更加注重质量、创新和独特性。我们通过收购Pierre Fabre旗下的标志性高端法国护肤品牌Galénic以及中国护肤品牌DR.WU（一个领先的医学护肤品牌，以其针对亚洲肌肤各种敏感问题的高效产品而闻名），深化了在护肤领域的布局。我们还与Sensient Technologies建立了战略合作伙伴关系，这一合作增强了我们在彩妆创新色彩和新材料方面的研发能力，提升了原材料质量控制，并扩大了技术应用以解决彩妆行业的常见挑战。借助我们颠覆性的B2C模式和核心平台能力，我们正致力于打造多品牌组合，以提供更广泛的产品选择并满足更多客户的需求。基于这一愿景，我想回顾一下我们近期的活动，并阐述2021年及未来的计划。在现有品牌成功的基础上，我们计划通过自主孵化和收购，在具有可观增长空间的目标细分市场引入更多品牌。我们理想的品牌组合将包含定位多元的品牌，涵盖大众市场到高端市场，以吸引广泛的消费群体。我们也在积极寻求国内外战略投资、收购和合作。正如本月早些时候宣布的，我们最近从Manzanita Capital收购了知名护肤品牌Eve Lom。凭借该品牌屡获殊荣的产品系列、我们卓越的电商能力以及经过验证的创新成本，我们有信心将进一步加速Eve Lom在全球市场的增长。最后，在我将话筒交给Donghao之前，我想说，中国美妆市场蕴含着巨大的潜力有待释放。我们以客户为中心的价值主张、颠覆性的B2C商业模式和强大的能力，使逸仙电商在中国不断发展的美妆行业中处于独特的领先地位。展望未来，我们仍致力于重新定义中国美妆的格局，同时与新一代消费者互动并共同成长，为他们提供全新的美妆探索之旅。谢谢大家。接下来，我将把电话会议交给我们的首席财务官杨东皓，来讨论我们的财务表现。
Donghao Yang
谢谢David，大家好。我们以一系列稳健的财务业绩结束了2020年第四季度。我们健康的营收增长反映了我们在品牌组合方面取得的强劲表现，展示了我们产品的深厚市场吸引力、增长战略的成功以及我们熟练执行运营计划的能力。在努力扩大品牌规模和拓展产品组合的过程中，由于销售和营销费用以及一般及行政费用的增加，本季度盈利能力受到影响。尽管我们的毛利率从去年同期的62.7%上升至本季度的66.3%。2020年对于逸仙电商和整个美妆行业来说都是关键的一年，我们在产品创新和开发方面的努力正在取得回报。随着我们深入2021年，我们仍然致力于进一步扩大产品供应、客户基础和营收的战略，我们坚信这将为长期盈利能力奠定坚实基础。 现在来看我们的季度财务亮点。在开始之前，我想说明今天呈现的所有财务数字均为人民币金额，所有百分比变化均为同比变化，除非另有说明。2020年第四季度总净营收从2019年第四季度的11亿元人民币增至20亿元人民币，增长71.7%，主要归因于同期客户数量增加推动的美妆产品销量增长。2020年第四季度毛利润从2019年第四季度的7.163亿元人民币增至13亿元人民币，增长81.6%。2020年第四季度总运营费用为28亿元人民币，而2019年第四季度为6.448亿元人民币。占总净营收的百分比，总运营费用从去年同期的56.5%增至144.5%。 2020年第四季度履约费用为1.447亿元人民币，而2019年第四季度为1.132亿元人民币。增加的主要原因包括：第一，由于同期美妆产品销量增长导致的仓储、运输和搬运费用增加；第二，根据美国通用会计准则在IPO发生时确认的股权激励费用。占总净营收的百分比，履约费用从去年同期的9.9%降至7.4%。 2020年第四季度销售和营销费用为14亿元人民币，而2019年第四季度为4.463亿元人民币。增加的主要原因包括：第一，广告、营销和品牌推广成本增加；第二，门店开发期间产生的费用增加；第三，根据美国通用会计准则在IPO发生时确认的股权激励费用。占总净营收的百分比，销售和营销费用为70.3%，而去年同期为39.1%。 2020年第四季度一般及行政费用为13亿元人民币，而2019年第四季度为7190万元人民币。增加的主要原因包括：第一，人员成本增加；第二，根据美国通用会计准则在IPO发生时确认的费用。占总净营收的百分比，一般及行政费用为65.6%，而去年同期为6.3%。 2020年第四季度研发费用为2560万元人民币，而2019年第四季度为1340万元人民币。增加的主要原因包括：第一，人员成本；第二，根据美国通用会计准则在IPO发生时确认的股权激励费用。占总净营收的百分比，研发费用为1.3%，而去年同期为1.2%。 2020年第四季度运营亏损为15亿元人民币，而2019年第四季度运营收入为7150万元人民币。2020年第四季度非GAAP运营亏损为2.901亿元人民币，而2019年第四季度非GAAP运营收入为9000万元人民币。2020年第四季度净亏损为15亿元人民币，而2019年第四季度净利润为4620万元人民币。2020年第四季度非GAAP净亏损为2.874亿元人民币，而2019年第四季度非GAAP净利润为6480万元人民币。 2020年第四季度归属于逸仙电商普通股东的每份稀释ADS净亏损为4.04元人民币，而2019年第四季度归属于逸仙电商普通股东的每份稀释ADS净利润为0.1元人民币。2020年第四季度非GAAP归属于普通股东的每份稀释ADS净亏损为0.73元人民币，而2019年第四季度非GAAP归属于逸仙电商普通股东的每份稀释ADS净利润为0.16元人民币。 截至2020年12月31日，公司拥有现金及现金等价物和受限现金57亿元人民币，而截至2019年12月31日为6.766亿元人民币。截至2020年12月31日的季度，经营活动所用现金净额为3.621亿元人民币。 展望2021年第一季度的业务前景，我们预计总净营收将在13.7亿元人民币至14.2亿元人民币之间，同比增长率约为35%至40%。这一预测反映了我们对当前市场和运营状况的初步看法，可能会发生变化。 现在，我想把电话转给问答环节。
Operator
[操作员说明] 第一个问题来自高盛集团的Christine Cho。
ChristineCho
David和Donghao，祝贺你们首次参加财报电话会议。我有两个简短的问题。第一，能否谈谈你们对下一季度指引背后的关键假设？第二，我想了解完美日记护肤品扩展计划的最新进展。另外，随着收购Galénic、Eve Lom和一些护肤品牌，你们如何看待护肤品组合的长期演变？谢谢。
DonghaoYang
Christine，我没有完全理解你的第一个问题。你是想了解第一季度指引背后的一些背景信息吗？
ChristineCho
是的。
DonghaoYang
你说的背景是什么意思？我的意思是，指引就是指引，是35%到40%，我没有……
ChristineCho
所以是一些市场条件，你们如何看待整个品类的增长。你们提到的汇率是6.52。但有哪些因素——让我换个说法，有哪些关键因素对第一季度非常重要。
DonghaoYang
嗯，再次强调，我认为我们仍在继续执行我们的战略：一方面，我们现有的品牌如小奥汀、ABC，我们继续发展这些品牌；另一方面，我们收购了一些新品牌。目前我们正专注于将这些新品牌整合到我们现有的业务和运营中。但在第一季度，这些新收购品牌在收入方面的贡献仍然非常有限。但进入第二季度、第三季度、第四季度，今年下半年，我们确实预计这些新品牌的贡献会增加。我们还有第二个问题要回答。David，请继续。
JinfengHuang
关于完美日记护肤品扩展，我认为因为目前我们正在线下门店推出护肤品，而且我们主要的产品线将在年中推出。所以我们看到我们在扩展护肤品方面，特别是我们利用完美日记和精选品牌的品牌资产。因此我们相信长期来看，护肤品将为完美日记的增长贡献一部分。关于第一季度，就像指引预期那样，如果你看我们现有的品牌，大多数新产品发布通常在第一季度。所以第一季度之后会有更多新产品甚至新品牌推出。
Operator
下一个问题来自摩根士丹利的Dustin Wei。
DustinWei
所以我认为第一个问题仍然与35%至40%的同比增长指引相关。我有点想到2020年第一季度，即使是线上业务也受到COVID的轻微或显著影响。因此那里存在一定的低基数效应，但我们仍然有这个指引。所以不确定我们是否可以讨论按品牌或线上、线下动态的细分情况，例如，如果我们认为整个公司有35%至40%的销售增长，那么我们应该如何看待完美日记的增长？或者线上业务的增长是多少？只是想了解一下，管理层是否过于保守，或者这是一个合理的指引。然后，如果我们预期增长略有放缓，这是否意味着管理层对现有品牌的战略有所改变，公司需要更注重盈利能力或降低亏损率，并更专注于新品牌。所以这大概与第一季度指引和一些潜在的战略变化相关。 我想第二个问题是，当我们考虑更高端的品牌如Galénic或Eve Lom时，它们是否将成为产生盈利增长品牌，还是公司将采用类似的方法来推动非常强劲的销售增长，但这些品牌在短期内仍将处于亏损状态？ 第三个问题与我们的资产负债表和现金相关。我认为对于2021年，如果我们假设公司仍将有一些亏损，并且业务扩张和潜在并购需要营运资金，那么我们应该预期2021年底的现金消耗或现金消耗是多少？非常感谢。
DonghaoYang
好的，感谢您的问题。让我先尝试回答您的问题。首先，去年实际上第一季度并不是一个低基数，特别是在我们的业务中。也许其他一些业务更早地感受到了COVID-19的影响。但对我们来说，去年第一季度我们实现了120%的同比增长。所以在我们看来，这是一个非常强劲的季度。COVID-19的影响实际上是从第二季度开始影响我们的，甚至可能直到今天在中国的某些地区仍在持续。因为，如您所知，在过去几个月里，国内部分地区，特别是北方地区，COVID-19再次出现，一些城市的线下门店再次关闭，我们的一些门店也受到了影响。所以我们在提供指引时并非刻意保守。但正如我们之前提到的，第一季度一些现有品牌如完美日记、小奥汀的新产品要到第二季度才会推出。新收购品牌对我们收入的贡献将从第二季度开始体现在我们的财务报表中。目前，我们正忙于将Galénic和其他中国品牌整合到我们的运营中，实际上我们甚至还没有完成交易。我们找到了Eve Lom的[最终购买协议]，这就是为什么我们必须披露这笔交易，但还需要几周时间才能实际完成交易。Eve Lom的财务数据合并将从第二季度初才开始。因此，我们相信我们整体业务的增长率将从第二季度开始相比第一季度恢复或提升。所以并不是说，第一季度同比增长率就代表了全年的增长率。那么您的第二个问题……
IreneLyu
我认为您的第二个问题涉及新品牌和现有品牌的战略。实际上，在确定品牌战略时，公司会关注品牌发展周期，而不是品牌是新还是旧。例如，即使是我们第一个品牌完美日记，如果我们在新品类或新产品中发现了良好的增长机会，我们会毫不犹豫地实施增长战略，通过投资、持续投资销售和营销来进一步提升品牌价值和客户认知度。基本上，当我们审视我们的品牌组合时，从长期来看，我们将通过自主孵化和并购相结合的方式推出更多品牌。但即使是并购，也不仅仅是为了将所有收入简单汇总以增加集团层面的整体销售额，而是我们非常擅长发展我们收购的品牌。基本上是扩大收入规模，提高市场份额。所以从长期来看，我们仍然非常——目前我们仍然非常专注于收入增长，无论品牌新旧，而是关注品牌发展阶段和更健康的增长。
DonghaoYang
您的第三个问题实际上是关于今年的现金消耗。我只能谈谈我们的经营现金流，因为你永远无法提前规划下一次收购活动。所以今年，正如我们向投资者解释的那样，这将是又一个亏损年度，因为我们当前的重点是收入增长。因此，对我们来说，这将是一个经营现金流为负的年份。但希望明年，我们能够在净利润方面实现盈亏平衡，从而改善现金流状况。
Operator
[接线员指示] 下一个问题来自美国银行证券的Luzi Li。
LuziLi
我的第一个问题是，既然我们已经给出了第一季度指引。那么对于全年，我们是否可以预期——我们预计从第二季度到年底增长会加速，对吗？那么我们应该如何看待全年增长率？如果从第二季度开始加速增长，那么背后的关键增长驱动力是什么？应该是我们的旗舰品牌完美日记，还是新开发的自有品牌如小奥汀和Abby's Choice，或者增长的关键贡献应该来自新收购的品牌？这是我的第一个问题。我的第二个问题是，实际上，您能否为我们提供更多关于新收购品牌的信息，特别是Eve Lom。目前它的规模有多大？我们发展新收购品牌的策略是什么？我相信这些收购的品牌大多是护肤品牌。那么我们是试图从现有客户群中获取护肤品牌的销售额，还是实际上旨在将客户群扩展到新客户？因为很明显，我们有不同的品牌定位，Eve Lom和Galénic更为高端。我们的策略是什么？谢谢。
DonghaoYang
关于您的第一个问题，我们不提供全年营收增长指引。但正如我之前所说，从第二季度开始，我们可能会看到增长率有所回升，原因如下：首先，去年第一季度是一个非常强劲的季度；其次，今年第一季度，我们的业务，尤其是线下业务，仍受到国内部分地区新冠疫情的影响；第三，我们新收购的品牌尚未开始贡献营收，从第二季度起我们将看到部分贡献；第四，就现有品牌而言，我们确实有计划推出新产品或产品品类。例如，完美日记将在今年第二、三季度推出新品。这些将是今年剩余三个季度营收增长的主要驱动力。您的第二个问题，是的，您说得完全正确。新收购的品牌主要是护肤品牌，如Galénic、Eve Lom以及另一个中国品牌。其中至少有两个品牌，即Eve Lom和Galénic，定位为高端品牌，很难向完美日记现有客户群销售，因为它们可能处于不同的细分市场。但同样，我认为我们在供应链、研发能力以及通过社交媒体进行数据驱动的产品营销能力方面已建立起核心能力。通过利用这些核心运营能力，我们相信在推出或重新推出这些新收购品牌方面将取得成功。
Operator
下一个问题来自[Aegis]研究的[Indiscernible] [Kevin Zhang]。
UnidentifiedAnalyst
祝贺取得非常强劲的业绩。我有两个简短问题。第一个问题是，既然我们的战略已经建立了涵盖不同品类和价格定位的品牌组合，我们如何最好地利用庞大的用户基础进行交叉销售？因为我们拥有庞大的线上粉丝基础和会员体系。我们的多品牌运营策略是什么？第二个问题是关于新收购的品牌Galénic和Eve Lom。我们在收购后整合方面有何策略？如何处理其现有团队和海外分销网络？谢谢。
JinfengHuang
回到第一个问题，当我们拓展市场品牌时，我认为我们可以利用现有的客户基础和财务能力。回到成本方面，我相信新收购品牌的增长来自两部分。一部分是我们可以利用现有产能或客户基础来测试产品、进行品牌定位或推出和设计新产品。这是我们可以获得的优势。另一件我们擅长的事情是基于我们的B2C模式加速所收购品牌的增长。回到您的问题...
IreneLyu
您介意重复一下第二个问题吗？
UnidentifiedAnalyst
那么，自从我们收购了Galénic和Eve Lom这两个海外品牌后，我们对于收购后的整合策略是什么？例如，如何处理他们现有的团队、研发资源以及海外分销商？
JinfengHuang
嗯，我认为这是一个关于收购非常重要的问题，因为当我们扩展品牌组合时，整合起着非常重要的作用。目前，我们正在采取几个步骤。最重要的一点是，我们实际上并非100%控股。这更像是与现有股东建立的合资企业，这有助于我们平稳地转移运营。因此，我们的合作伙伴正在帮助我们保留并维持现有的分销网络，并在研发和产品创新方面提供支持。甚至保留关键员工和品牌资产等。所以这个合资企业对于确保收购成为各方共同努力的成果非常重要。这是非常重要的一点。另外，目前我们内部正在提升组织能力和并购团队。我们有来自美国咨询公司、银行业以及专业服务团队的新人才加入，他们非常擅长执行收购的整合部分。因此，我们相信凭借外部合作伙伴以及内部团队的承诺，我们在执行这些收购方面会越来越好。非常感谢。
Operator
问答环节到此结束。现在请将会议交还给管理层进行结束语。
Irene Lyu
谢谢主持人。再次感谢大家今天参加我们的会议。如果您有任何进一步的问题，请随时直接联系逸仙电商或TPG投资者关系部。我们在中国和美国的投资者关系联系方式可以在今天的新闻稿中找到。祝您有美好的一天。谢谢。
Operator
谢谢。本次会议现已结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以断开连接。