Operator
女士们、先生们，下午好，欢迎参加逸仙电商2022年第一季度财报电话会议。今天的电话会议正在录音。现在，我将会议转交给逸仙电商战略投资与资本市场负责人Irene Lyu。请开始。
Irene Lyu
谢谢主持人。请注意，今天的讨论将包含与公司未来业绩相关的前瞻性陈述，这些陈述旨在符合美国《私人证券诉讼改革法案》确立的安全港条款。此类陈述并非对未来业绩的保证，且受到某些风险、不确定性、假设和其他因素的影响。其中一些风险超出公司的控制范围，可能导致实际结果与今天新闻稿和本次讨论中提及的内容存在重大差异。关于可能影响逸仙电商业务和财务业绩的风险因素的一般性讨论，已包含在公司向美国证券交易委员会提交的某些文件中。除非法律要求，公司不承担更新此前瞻性信息的义务。在今天的电话会议中，管理层还将讨论某些非公认会计准则财务指标，仅用于比较目的。有关非公认会计准则财务指标的定义以及公认会计准则与非公认会计准则财务结果的调节表，请参阅今天早些时候发布的财报新闻稿。今天参加电话会议的逸仙电商高级管理团队成员包括：创始人、董事长兼首席执行官黄锦峰先生；以及董事兼首席财务官杨东皓先生。管理层将首先进行准备好的发言，随后进行问答环节。提醒一下：本次电话会议正在录音，网络直播回放将在逸仙电商投资者关系网站ir.yatsenglobal.com上提供。现在我将电话转交给黄锦峰先生。请开始，David。
Jinfeng Huang
感谢Ari，也感谢各位参与逸仙电商2022年第一季度的电话会议。2022年第一季度对逸仙电商乃至整个美妆行业来说都是充满挑战的时期。根据中国国家统计局数据，第一季度美妆零售额仅增长1.8%，这是自2020年第二季度疫情复苏以来最低的增长率之一，主要受消费疲软和中国经济不确定性影响。3月份疫情反弹导致上海等主要城市实施广泛限制措施。随着这些限制措施持续到第二季度，我们显然正面临近年来最严峻的商业环境之一。在此市场背景下，我们第一季度净营收同比下降38.3%至8.91亿元人民币，符合我们之前的指引。尽管市场动荡，我们仍致力于自2021年开始的战略转型计划。从根本上说，我们相信强大的品牌能够跨越市场周期保持韧性。强势品牌还能带来更高的利润率，进而可以再投资于品牌建设和研发，形成良性循环。因此，我们的转型战略很简单：打造由高度差异化、高效产品支撑的强大品牌组合，以推动可持续增长。我们正在配置实现这些目标所需的人才和资源；我们的团队在第一季度以激情、坚韧和韧性执行了这一战略。得益于团队的努力，我们已经看到了一些进展迹象。其中一个迹象是毛利率的改善，第一季度毛利率达到69%，同比和环比分别提高了0.4个百分点。我们通过坚定不移地专注于品牌资产建设和减少无利可图的折扣促销活动实现了这些毛利率提升。令人鼓舞的是，我们的完美日记散粉荣获年度彩妆大奖，并入选《每日经济新闻》2022年中国Z世代品牌榜单。这些奖项不仅彰显了完美日记品牌和产品的持续影响力，也对我们品牌建设方法的有力验证。我们扩展了品牌组合并推出了新年新品。从3月份的护肤品类开始，DR.WU推出了新的三重修护精华液，并通过强调产品修复痘印功效的营销活动，增强了DR.WU作为皮肤科医生品牌的信誉。4月份，Eve Lom推出了以英国植物园Muslin Cloth为中心、视觉效果惊艳的新品牌营销活动，唤醒顾客的视觉、嗅觉和触觉感官，同时为新世代重新诠释了光彩肌肤之美。不甘示弱的是，5月份Galénic推出了新的Secret D' Excellence产品系列，这是一款以核心成分为特色的抗衰老精华液，结合了品牌对精准和科学的执着追求，强化了其优雅而有效的护肤产品声誉。这些营销活动的活力和热情与我们护肤品牌强劲的财务业绩相匹配，第一季度护肤品牌净营收同比增长68.5%至1.83亿元人民币，占总净营收的20.5%，高于去年同期的7.5%。虽然我们的转型植根于品牌建设，但我们正集中精力在当前经济条件下高效执行。在当前经济环境下，营销效率对我们的彩妆品牌至关重要，严峻的市场环境和我们持续优化营销投资回报率的努力导致第一季度营收大幅下降。然而，与去年相比，我们的彩妆品牌现在线上业务的盈利能力状况已大幅改善。具体而言，我们通过精简运营和专注于零产品类别（即眼线笔）显著改善了Little Ondine的盈利能力状况，该品牌在核心忠实客户群体中享有强大的品牌认知度。另一方面，对于Pink Bear，我们制定了结合优质产品与突破性购买理由的策略，并通过IP跨界合作吸引其目标年轻客户，以吸引新客户并将效果营销费用保持在合理水平。我们还在探索Little Ondine和Pink Bear的多个运营层面。从增加第三方线上和线下分销，到根据天猫和抖音平台特点定制最大化策略，我们在这个困难的市场环境中寻求收入和盈利能力的增量提升机会。整个品牌组合的营销效率提升帮助我们显著降低了第一季度的销售和营销费用。我们的非GAAP销售和营销费用总额同比下降44.4%至5.7亿元人民币。占净营收总额的比例方面，我们的非GAAP销售和营销费用达到54%，同比下降7个百分点。虽然我们继续追求营销效率的进一步改善，但在运营层面我们还有很多工作可以做以巩固这一进展。目前，我们正专注于减轻疫情相关干扰对我们线下门店的不利影响。第一季度，由于疫情限制，我们的许多线下门店被迫关闭，而那些保持营业的门店客流量和店内消费也出现下降。我们预计这种情况将在第二季度持续并可能恶化。因此，我们在第一季度主动启动了一系列优化措施，并因此计提和记录了某些与门店关闭相关的费用。我们可能会在今年继续优化线下门店网络的规模。考虑到今年中国动态变化的零售环境，我们相信这一计划将使我们的线下业务建立在更可持续的基础上。COVID-19的不利影响也延伸到了我们的物流和供应链。为确保我们能够在第二季度关键的5月20日和6月18日促销节日前获得关键订单，我们的团队与物流和供应链合作伙伴不懈努力，寻找创新解决方案。此外，考虑到2022年剩余时间消费者需求前景疲软，我们在第一季度对物流网络规模进行了某些优化调整，并缩减了供应链扩张的范围。在我们成本基础的其他方面，我们还彻底改革了组织结构，以符合我们新的可持续增长目标。在第一季度，我们全面更新了管理结构，改革了薪酬结构，并优化了人才库。因此，截至2022年3月底，我们的总员工人数约为3,000人，而一年前为4,200名员工。我们的非GAAP一般及行政费用总额为1.13亿元人民币，比2021年第四季度减少约3,200万元人民币。我们各项成本优化举措的累积效果是，第一季度实现了1.56亿元人民币的非GAAP净亏损，较去年同期2.343亿元人民币的净亏损减少了38.3%。我们预计由于COVID-19对经济的持续影响，2022年第二季度的运营环境将变得更加具有挑战性。我们将继续专注于我们能够控制的业务和环境方面，优化成本，提升能力，为未来投资，同时继续适应动态变化的市场。作为我们产品差异化努力的核心，研发仍然是投资的关键领域。第一季度我们记录了3,600万元人民币的研发费用，占总净营收的4%。我们正在开展多项令人兴奋的举措，以加强2022年的研发能力，我们期待在获得新合作伙伴关系和里程碑进展时分享最新信息。我们还在努力升级抖音直播运营。基于上一季度的势头，2022年第一季度我们抖音渠道的总净营收同比增长超过150%，使其成为我们第三大营收渠道，仅次于天猫和线下渠道。经过一年多的广泛测试和优化，我们已经开发并完善了各种技术，以最大化各品牌的投资回报率。特别是，完美日记在第一季度抖音彩妆销售额中排名第三，展示了我们自去年以来取得的进展。尽管我们对这一结果感到满意，但我们不会止步于此。鉴于抖音平台的快速变化特性，我们将不断适应和创新以保持领先地位。最后但同样重要的是，我们持续努力成为对社会负责的企业公民是我们可持续成功不可或缺的一部分。逸仙电商热衷于促进女性公益和赋权。在国际妇女节，逸仙电商与合作伙伴共同发起了
Donghao Yang
谢谢，David。大家好。在开始之前，我想说明今天呈现的所有财务数据均为人民币金额，所有百分比变化均为同比变化，除非另有说明。2022年第一季度总净收入从去年同期的14.4亿元人民币下降38.3%至8.91亿元人民币。这一下降主要归因于我们彩妆品牌净收入下降45.6%，部分被护肤品牌净收入增长68.5%所抵消。2022年第一季度毛利润从去年同期的9.916亿元人民币下降38%至6.145亿元人民币。2022年第一季度毛利率从去年同期的68.6%上升至69%。这一增长主要归因于我们持续努力改善毛利率，包括通过增加高毛利率产品的销售以及优化定价折扣和促销活动。2022年第一季度总运营费用从去年同期的13.3亿元人民币下降30.9%至9.225亿元人民币。占总净收入的百分比来看，2022年第一季度总运营费用为103.5%，而去年同期为92.4%。2022年第一季度履约费用为7390万元人民币，而去年同期为9270万元人民币。占总净收入的百分比来看，2022年第一季度履约费用从去年同期的6.4%上升至8.3%。这一增长主要归因于固定履约费用的规模经济效应下降，部分被2022年第一季度实施的与履约资产相关的某些成本节约措施所抵消。2022年第一季度销售和营销费用为6.047亿元人民币，而去年同期为10.4亿元人民币。占总净收入的百分比来看，2022年第一季度销售和营销费用从去年同期的72.1%下降至67.9%。这一下降主要归因于我们持续优化营销支出效率的努力，部分被关闭某些线下体验店的相关费用所抵消。2022年第一季度一般及行政费用为2.081亿元人民币，而去年同期为1.723亿元人民币。占总净收入的百分比来看，2022年第一季度一般及行政费用从去年同期的11.9%上升至23.4%。这一增长主要归因于薪资和股权激励费用的增加。2022年第一季度研发费用为3580万元人民币，而去年同期为2770万元人民币。占总净收入的百分比来看，2022年第一季度研发费用从去年同期的1.9%上升至4%。这一增长主要归因于人员成本、原材料、设备和股权激励费用的增加，反映了我们增强研发能力的承诺。2022年第一季度运营亏损从去年同期的3.433亿元人民币下降10.3%至3.08亿元人民币。运营亏损率为34.6%，而去年同期为23.8%。2022年第一季度非GAAP运营亏损从去年同期的2.583亿元人民币下降34.1%至1.701亿元人民币。非GAAP运营亏损率为19.1%，而去年同期为17.9%。2022年第一季度净亏损从去年同期的3.19亿元人民币下降8.7%至2.914亿元人民币。净亏损率为32.7%，而去年同期为22.1%。2022年第一季度归属于逸仙普通股东的每份稀释ADS净亏损为人民币0.46元，而去年同期为人民币0.5元。2022年第一季度非GAAP净亏损从去年同期的2.343亿元人民币下降33.6%至1.556亿元人民币。非GAAP净亏损率为17.5%，而去年同期为16.2%。2022年第一季度归属于逸仙普通股东的每份稀释ADS非GAAP净亏损为人民币0.25元，而去年同期为人民币0.37元。截至2022年3月31日，公司拥有现金、现金等价物和短期投资29.7亿元人民币，而截至2021年12月31日为31.4亿元人民币。截至2022年3月31日的第一季度，经营活动所用现金净额为1.041亿元人民币，而去年同期为4.661亿元人民币。对于2022年第二季度，公司预计其总净收入将在8.083亿元人民币至9.608亿元人民币之间，同比下降约37%至47%，主要原因是彩妆需求持续全行业疲软以及COVID-19对线下体验店、在线订单履约能力和供应链的持续负面影响。这一预测反映了公司当前对市场和运营状况的初步看法，可能会发生变化。现在，我想将电话会议开放给问答环节。接线员？
Operator
[接线员说明] 为方便今天电话会议的所有参与者，如果您希望用中文向管理层提问，请立即用英文重复您的问题。[接线员说明] 第一个问题来自摩根士丹利的Dustin Wei。
Dustin Wei
我的第一个问题是希望管理层能从销售、市场消费者角度、线下门店以及产品交付或供应链中断等方面，量化一下COVID的影响。您是否看到从3月、4月到5月情况有所缓解？第二个问题是基于亏损减少和投资回报率的改善，但同时我们也面临COVID带来的更大阻力。想确认管理层是否仍坚持2023年实现扭亏为盈或小幅盈利的目标。第三个问题是希望David能对关键品牌提供更多亮点说明。您在准备好的发言中提到了，但还有什么特别要强调的吗？特别是在当前竞争环境和宏观疲软的情况下，您对关键品牌和关键渠道有什么想法和举措？您提到了抖音，但我想知道您能否详细说明一些具体的重点举措。
Donghao Yang
David，您想回答第一个关于COVID-19对我们运营影响的问题吗？
Jinfeng Huang
好的。我认为，如果你看一下零售商以及美妆行业的数据和4月份的增长情况，我们可以清楚地看到零售总额下降了11.1%，美妆行业也出现了22.3%的下降。我认为这是新冠疫情对我们业务影响的重要信号，包括线上和线下业务。具体到我们的线下业务，我认为在4月份，我们大约有[50%]的门店受到了疫情影响。对于线上业务，由于物流和供应链问题，我指的是上海地区的干扰，这对我们的新品发布和客户覆盖产生了负面影响。那么展望未来，关于我们将如何对冲新冠疫情的风险。同时，我们一直非常专注于我们的新增长模式。我们正在将越来越多的资源投入到品牌建设中。所以我可以先回答第三个问题，即我们在加强护肤品牌组合方面采取了哪些举措。我认为目前Galénic和DR.WU增长非常迅速。对于DR.WU，我认为该品牌拥有非常独特和鲜明的品牌资产，专注于皮肤科医生品牌定位。今年，该品牌推出了一款非常重要的产品——三重活性修护精华，这有助于产品扩展到覆盖更广泛的客户群体。我们看到DR.WU的增长势头相当强劲。对于Galénic，我们刚刚推出了雪藻精华，将品牌从VC精华扩展到了更大的功效领域。基于这两款新品在抖音或天猫的初步上市结果，我们预计这两款产品将成为未来两个品牌增长的强大支柱。今年最重要的举措之一是我们实际上对Eve Lom进行了品牌重塑。目前该品牌的品牌资产已从清洁品牌扩展到更像一个奢华护肤品牌。我们刚刚推出的营销活动受到了消费者的热烈欢迎。因此，展望护肤业务的扩张，我们将投入更多资源到Galénic、DR.WU和Eve Lom。我相信这些品牌拥有较高的毛利率，并且对整个公司的盈利能力也有贡献。
Donghao Yang
是的。Dustin，你的第二个问题：嗯，我认为我们仍然目标是在明年全年实现盈亏平衡或扭亏为盈，但这取决于新冠疫情情况的改善程度。如果疫情在今年年底结束，我认为我们很有可能实现目标，但这实际上将取决于病毒的发展情况。
Dustin Wei
关于男士品牌完美日记品牌，我能否再提一个后续问题？今年对完美日记品牌本身来说显然非常重要，经历了营销方式和产品发布策略的诸多变革。您能否分享一些关于完美日记品牌当前重点的信息？
Jinfeng Huang
当然。我认为，对于完美日记——我们正在关注多个增长驱动力来真正缓解销售下滑，但与此同时，最重要的是提升品牌的盈利能力。目前我们正在做几件事情。首先，我们继续在抖音保持发展势头。现在我们与头部KOL建立了更紧密的直接合作关系。同时，我们也在持续提升自有品牌的直播能力。其次，我们正在推出新产品。目前我们刚刚在[6/18]促销期间推出了[indiscernible]系列。基于我们在社交媒体上的运营情况，这款产品受到了核心客户的好评。第三，我们计划在主要线下美妆零售连锁店扩大第三方分销。另一方面，我想强调的是，我们确实希望改善品牌的盈利状况，因此我们将在全年持续优化完美日记的线下门店网络。
Operator
下一个问题来自高盛集团的Christine Cho。
Christine Cho
我有两个简短的问题。您提到下半年的经营环境仍然相当具有挑战性，但我们应该如何看待下半年以及明年的复苏路径？我们需要关注哪些关键驱动因素来观察行业重新加速以及我们自身市场份额的增长？这是第一个问题。其次，您能否更详细地阐述一下今年上半年与下半年相比，销售和营销支出的计划？
Jinfeng Huang
我认为，对整个行业来说，一个关键指标仍然是同比增长率。目前我们看到4月份出现了相当大的下滑。第三季度和第四季度的数据将成为反映整个行业健康状况的关键决策因素之一。话虽如此，我认为我们需要非常谨慎地看待供应链对整个行业的影响，因为目前如果我们观察许多位于上海及周边地区的制造商、OEM/ODM合作伙伴，所有这些供应商都受到了非常严格的COVID-19政策的严重影响。这对行业中的所有参与者来说，在下半年的新产品创新或现有产品供应方面都将是一个巨大挑战。这就是我们对当前COVID情况的看法。
Operator
那么有任何自愿的后续问题吗？
Irene Lyu
是的。关于Christine问的第二个问题，关于销售和营销费用未来的变化。目前来看，如果我们看本季度，与去年同期相比，我们的销售和营销费用减少了7个百分点。实际上，这个数字和减少幅度原本更高，但部分被一些一次性费用所抵消，这些费用与因COVID-19疫情反复而关闭部分线下门店有关。展望未来，我们认为有几个驱动因素将帮助我们继续降低销售和营销费用占收入的比例。第一是线下门店的持续优化。第二是投资回报率的持续优化，这将有助于降低我们投资组合中所有品牌的流量费用。因此，这将是未来销售和营销方面的两个主要驱动因素。
Operator
下一个问题来自中金公司的Kian Lin[音译]。
Unidentified Analyst
我的第一个问题是，公司在6月18日购物节上有哪些策略，比如价格策略和营销策略。我们将如何利用顶级KOL？另外，管理层如何看待今年的竞争？我的第二个问题是，我们看到逸仙电商在2021年建立了OpenLab，并增加了研发投入，显示出公司在追求可持续增长方面的能力不断增强，管理层能否提供一些关于我们研发成果的最新信息？这些成果将如何应用于未来的产品开发？
Jinfeng Huang
关于第一个问题，关于我们为618促销所做的准备，我们采取的关键举措之一是推出新产品，并为大型促销活动进行品牌升级。因此，在5月份，我们为完美日记、小奥汀、皮可熊等旗下所有品牌推出了几款非常重要的新SKU。我们期待这些新举措在促销活动中的表现。另一方面，我们也在加强品牌资产建设，因为目前来看，618促销活动的折扣率和价格竞争已经变得非常激烈。因此，我们能够应对这一担忧或降低这一风险的唯一途径就是加强品牌资产，从而维持健康的毛利率以实现可持续增长。这就是我们为618促销所做的准备，但话虽如此，目前我们认为年中促销活动存在很大的不确定性，这就是为什么今年我们给出了相对较宽的指引范围。 关于第二个问题，关于研发。从数字上看，是的，我们正在增加研发支出，但另一方面，从我们刚刚推出的新举措或产品来看，您可以看到其中包含专利。这些技术是基于我们的OpenLab战略开发的。例如，DR.WU三重活性修护精华是我们与华中科技大学共同开发的产品。其中的专利是我们独家拥有的。我们将建立竞争壁垒。再看雪藻精华，这是我们过去几年与皮尔法伯共同开发的产品；其中的成分和技术确保了产品功效的卓越表现。展望未来，我们将看到越来越多的专利和技术通过研发投入新推出的产品中。因此，在未来半年，特别是在护肤领域，将会有越来越多的新品推出。我们可以看到，研发投入正在帮助我们的产品提升市场竞争力，并反映在毛利率和更健康的复购率上。
Operator
下一个问题来自Raymond James的Olivia Tong。
Devin Weinstein
我是代表Olivia的Devin Weinstein。首先，我想进一步询问一下业绩指引。预计COVID的影响在第二季度会比第一季度更为显著，但你们对下一季度的指引中值仅暗示放缓幅度略有增加；从两年累计增长率来看，呈现环比改善。因此，我希望了解更多关于市场环境、品类表现以及公司定位的背景信息。另外，能否也请评论一下下半年的情况。感谢您之前的一些说明，但更具体地，关于随着封锁结束您预期会看到的被压抑需求，以及下半年将面临的更有利同比基数。我的第二个问题是关于成本环境。听起来你们在减少员工人数和优化人员配置方面做了大量工作。我想了解，就长期目标而言，您认为员工人数应处于什么水平，以及除了优化销货成本或其他运营费用外，您还计划采取哪些措施，或者您认为还有哪些领域可以精简开支并提高生产率。
Jinfeng Huang
我认为您提到的第一个问题关于四月份美妆行业下滑，如果我们区分彩妆和护肤品类来看。彩妆的下降幅度比护肤更大。我们给出这样的指引是基于对第二季度护肤品牌增长预期的调整。因为我们相信，目前美妆行业中的护肤板块将逐步恢复，并在第二季度和第三季度缓解疫情的影响，展望未来也是如此。因此，我们正投入更多资源发展护肤品牌，我们相信这将从根本上帮助业务实现盈利。话虽如此，对于彩妆业务。目前，完美日记和小奥汀在过去几个月确实有所下滑。我们这样做的一个关键原因是，我们正在提高这两个品牌的销售和营销投资回报率门槛，这意味着这将反映在销售和营销费用的逐步下降上。另一方面，展望我们的优化策略，我们认为有几个方面需要重点关注。第一点也是最重要的一点仍然是销售和营销，因为如果你看第一季度以及销售和营销情况，我们看到机会将在线下恢复正常后出现，同时我们持续优化营销投资回报率，以及品牌带来的更高复购率。所有这些因素都将有助于降低销售和营销费用。另一方面，我们将继续优化的是行政管理费用，因为我们仍然看到在人才绩效优化方面还有空间。而且，随着优化项目的推进，我们将看到行政管理费用占总收入的比例会反映出我们在这方面的持续努力。
Operator
问答环节到此结束。现在请管理层进行补充或结束发言。
Irene Lyu
再次感谢大家今天的参与。如果您有任何进一步的问题，请随时直接联系逸仙电商或TPG投资者关系部。您可以在今天的新闻稿中找到我们在中国和美国的投资者关系联系方式。谢谢，祝您有美好的一天。
Operator
电话会议已结束。您现在可以断开连接。谢谢。