Operator
女士们、先生们，下午好，欢迎参加逸仙电商2021年第一季度财报电话会议。今天的会议正在录音中。现在，我将会议转交给逸仙电商战略投资与资本市场负责人Irene Lyu女士。请开始。
Irene Lyu
谢谢主持人。请注意，今天的讨论将包含与公司未来业绩相关的前瞻性陈述，这些陈述旨在符合美国《私人证券诉讼改革法案》确立的安全港条款。此类陈述并非对未来业绩的保证，并受制于某些风险、不确定性、假设和其他因素。其中一些风险超出公司控制范围，可能导致实际结果与今天新闻稿和本次讨论中提及的内容存在重大差异。关于可能影响逸仙电商业务和财务业绩的风险因素的一般性讨论，包含在公司向美国证券交易委员会提交的某些文件中。除非法律要求，公司不承担更新此前瞻性信息的义务。在今天的电话会议中，管理层还将讨论某些非公认会计准则财务指标，仅用于比较目的。关于非公认会计准则财务指标的定义以及公认会计准则与非公认会计准则财务结果的调节表，请参阅今天早些时候发布的财报新闻稿。今天参加电话会议的逸仙电商高级管理层包括：创始人、董事长兼首席执行官黄锦峰先生；以及首席财务官兼董事杨东皓先生。管理层将首先进行准备好的发言，会议最后将进行问答环节。再次提醒，本次会议正在录音中。此外，本次电话会议的网播重播将在逸仙电商投资者关系网站ir.yatsenglobal.com上提供。现在，我将电话转交给黄锦峰先生。请开始，先生。
Jinfeng Huang
感谢Irene，也感谢各位今天参加逸仙电商2021年第一季度业绩电话会议。今年开局稳健，逸仙电商第一季度总净收入同比增长42.7%，这得益于我们自有品牌的健康增长以及小奥汀、完子心选等品牌组合的强劲表现。本季度，DTC客户数量同比增长11.6%至960万，同时每位DTC客户的收入也从约98.7元人民币增长24.5%至123元人民币。本季度毛利率达到68.6%，较去年同期的61.7%提升了约7个百分点。我们以清晰的执行计划开启新的一年，旨在优化品牌表现、拓展产品组合并增强核心能力。我们的重点一直放在旗舰自有品牌上，特别是将其定位和价格点从大众市场升级至更高端的大众市场，以进一步拓展增长潜力。为此，我们通过更严格的定价和折扣政策，成功提升了自有品牌本季度的平均售价、平均订单价值和毛利率。同时，我们继续推出令客户兴奋和喜爱的新产品，例如新收购的Eve Lom品牌唇彩系列，以及为农历新年假期和情人节设计的Pink Fuel口红礼盒。这些新产品，加上5月初在我们线下门店推出的一系列自有护肤产品，代表了今年自有产品线的精炼和高端化。展望未来，我们计划在现有和新品类中推出新产品，包括底妆、彩色隐形眼镜和男士护肤等，将在全年分阶段推出，以获取更高的客户份额。总体而言，我们认为平均售价和平均订单价值仍有提升空间。新产品的推出和品类扩张将推动自有品牌今年的运营成果。随着自有品牌的成型，我们看到需要吸引和获取彩妆市场的新进入者，尤其是对价格更敏感的Z世代和X世代。因此，我们在3月中旬推出了Pink Bear品牌，旨在满足年轻女孩的品牌形象，初期专注于为Z世代和X世代消费者提供高性价比的高销量品类产品。通过推出这些唇彩产品，Pink Bear在上市首月取得了令人鼓舞的成果。我们的哑光唇彩品牌小奥汀本季度也实现了强劲的同比增长，这得益于几款受欢迎的产品发布，例如与泡泡玛特和中国流行歌手黄子韬的联名合作，以及3月底推出的新Vinyl Records眼影盘。鉴于小奥汀独特的街头时尚品牌定位，其进一步上升空间预计将低于自有品牌，我们计划将其发展为集团内的一个简单品牌。小奥汀已成为中国在线市场销量领先的彩妆品牌，在其下一阶段的增长中，我们计划优化对该品牌的投资水平，更加注重可持续增长。一个值得注意的渠道是，与2020年第一季度相比，我们的渠道组合更加多样化和平衡，这提升了非传统电商渠道的销售贡献，例如各种短视频和2B平台，以及我们的体验店。我们采用全渠道战略，在每个接触点为所有客户提供服务。截至2021年3月底，我们共有245家体验店。在已覆盖关键城市和地区并达到相当规模的基础上，我们计划在今年剩余时间开设约100家新店。除了彩妆产品组合，我们对护肤品牌系列的扩展感到兴奋，第一季度新增了DR.WU中国大陆业务和Eve Lom。加上Galenic和完子心选，我们现在拥有四个定位和消费群体不同的护肤品牌。作为确保Galenic和DR.WU中国大陆业务在第一季度顺利过渡和整合的一部分，我们的团队专注于建立合适的管理团队和激励机制，以振兴每个品牌的产品和定位，加速电商发展并优化供应链。团队已经确定了几款与新世代消费者产生共鸣的产品，并见证了这些新推出的产品（如Galenic的新BC精华和DR.WU的杏仁酸精华）约30%的增长。由于Eve Lom的过渡在第一季度末完成，我们仍处于整合过程的早期阶段，这将在第二季度继续进行。我们相信，随着时间的推移，我们将有足够空间将我们颠覆性的B2C模式和核心平台能力应用于新收购的品牌，帮助它们实现全部潜力。自2019年中以来，通过四次品牌收购，我们的战略投资和资本市场团队通过这些经验发展并持续改进和提升了其寻找、执行和整合新品牌的核心能力。我们看到2020年开始，全球涌现出许多高质量品牌并变得可用，我们持续寻求识别对我们产品组合有吸引力的潜在新增品牌。我们相信，我们的收购过程证明了我们作为全球美容资产严肃、高质量整合者日益提升的声誉。我们计划利用这一独特的机遇窗口，以审慎且具有成本效益的方式增加我们的产品组合。除了运营改进和并购，对我们核心基础设施和能力的持续投资也是我们的核心重点。我们在第四季度将研发支出增加到总净收入的近2%，而去年同期为1.2%。我们与Cosmos合资建设的广州制造中心和研发中心进展顺利，建设已于3月下旬开始。截至第一季度末，我们共持有75项全球注册专利，其中包括36项发明专利。我们的开放式研发架构，包括内部研发部门以及与外部OEM和研发合作伙伴（如Sensient Technologies、Pierre Fabre、广州大学等）的合作网络，增强了我们开发独特活性成分、配方以及包装和应用解决方案的能力。最后，我们想更新一下我们的国际业务进展，在某些市场（如东南亚）的进展超出了我们的预期。尽管海外销售在2021年第一季度占我们总销售额的比例相对较小，但值得注意的是，我们已经成为快速增长消费市场（如中国大陆、马来西亚、新加坡和菲律宾）在线化妆品类别的畅销品牌之一。我们受到其他中国B2C公司（如Shein和Anker）在海外市场取得成功的启发。我们已经开始向这些领导者学习，并可能在未来加速我们的海外业务。谢谢大家。接下来，我将把话筒交给我们的首席财务官杨东皓，讨论我们的财务表现。
Donghao Yang
谢谢[David]，大家好。在开始之前，我想说明今天提供的所有财务数据均为人民币金额，所有百分比变化均指同比变化，除非另有说明。2021年第一季度总净收入从2020年第一季度的10亿元人民币增至14亿元人民币，增长42.7%，主要归因于B2C客户数量的增加以及期间来自B2C客户的收入增长。2021年第一季度毛利润从2020年第一季度的6.244亿元人民币增至9.916亿元人民币，增长58.8%。得益于严格的价格和折扣政策，毛利率从2020年同期的61.7%提升约7个百分点至2021年第一季度的68.6%。在业务端，我们看到来自高利润率品牌和体验店的销售额有所增加。我们还创新性地提升了产品定位，使我们能够实现更高的平均订单价值和更好的利润率。2021年第一季度总运营费用为13亿元人民币，而2020年第一季度为8.003亿元人民币。占总净收入的比例从2020年第一季度的79.1%上升至92.4%。2021年第一季度履约费用为9270万元人民币，而2020年第一季度为1.071亿元人民币。占净收入的比例从2020年第一季度的10.6%下降至2021年第一季度的6.4%。百分比下降主要是由于物流费用相比2020年第一季度恢复正常化，当时因COVID-19疫情影响物流费用较高。2021年第一季度销售和营销费用为10亿元人民币，而2020年第一季度为5.569亿元人民币。占总净收入的比例为72.1%，而去年同期为55%。增加主要由于对新品牌的促销和消费者认知建设投资，以及新流量获取渠道效果测试。2021年第一季度一般及行政费用为1.723亿元人民币，而2020年第一季度为1.241亿元人民币。占总净收入的比例从2020年第一季度的12.3%下降至2021年第一季度的11.9%。百分比下降主要由于收入水平提高带来的规模经济效益。2021年第一季度研发费用为2770万元人民币，而2020年第一季度为1220万元人民币。占总净收入的比例从2020年第一季度的1.2%上升至2021年第一季度的1.9%。增加主要由于人员成本和股权激励费用增加，这反映了我们致力于增强研发能力作为可持续竞争优势来源的承诺。2021年第一季度运营亏损为3.433亿元人民币，运营亏损率为23.8%，而2020年第一季度运营亏损为1.76亿元人民币，运营亏损率为17.4%。2021年第一季度非GAAP运营亏损为2.583亿元人民币，非GAAP运营亏损率为17.9%，而2020年第一季度非GAAP运营亏损为1.137亿元人民币，非GAAP运营亏损率为11.2%。2021年第一季度净亏损为3.19亿元人民币，净亏损率为22.1%，而2020年第一季度净亏损为1.917亿元人民币，净亏损率为18.9%。2021年第一季度非GAAP净亏损为2.343亿元人民币，净亏损率为16.2%，而2020年第一季度非GAAP净亏损为1.294亿元人民币，净亏损率为12.8%。2021年第一季度归属于逸仙普通股东的每股稀释净亏损为人民币0.5元，而2020年第一季度归属于逸仙普通股东的每股稀释净亏损为人民币4.6元。2021年第一季度归属于逸仙普通股东的非GAAP每股稀释ADS净亏损为人民币0.37元，而2020年第一季度归属于逸仙普通股东的非GAAP每股稀释ADS净亏损为人民币0.92元。截至2021年3月31日，公司拥有现金及现金等价物和受限现金43亿元人民币，而截至2020年12月31日为57亿元人民币。展望2021年第二季度的业务前景，我们预计总净收入将在14.9亿元人民币至15.4亿元人民币之间，同比增长率约为50%至55%。该预测反映了我们当前对市场和运营状况的初步看法，可能会发生变化。现在，我想开放问答环节。主持人？
Operator
谢谢。[操作员说明] 今天第一个问题来自摩根士丹利的Dustin Wei。请提问。
Dustin Wei
感谢回答我的问题。我的第一个问题关于第二季度指引。看起来指引显示环比第一季度增长3%至7%。我感觉这似乎比化妆品行业通常的季节性要弱。那么，这是否意味着公司正在进行某种战略调整，或者管理层倾向于保守？这是关于指引的第一个问题。第二个问题是，鉴于彩妆领域的竞争似乎变得更加激烈，管理层在分配更多营销资源给护肤品而非彩妆方面是否有任何战略变化？这是否是我们销售增长略低于先前预期的部分原因？第三个问题关于第一季度净亏损。净亏损率略高于去年第四季度。我认为这主要是由于销售和营销费用增加。能否对此进一步说明，以及我们应该如何看待全年的这一比率？非常感谢。
Jinfeng Huang
关于季度环比增长，我认为首先要澄清的是，目前我们的品牌组合已经发生了巨大变化。去年我们只有三个品牌，但现在我们有七个品牌。在护肤品类中，我们现在有四个品牌。您说得对，在考虑未来季度的资源分配时，我们可能会将更多资源投入到护肤业务的增长中。护肤业务的增长可能不会像彩妆那样迅猛，但我们认为护肤业务，特别是护肤品类中的高端产品线的增长更具可持续性，这也可能影响我们的利润水平。其次，关于彩妆市场的竞争力问题，如果我们查看最新的监测数据——去年，逸仙作为一家公司，在2019年排名第五。2020年，公司排名第四。但如果看2020年相对于2019年的增长率，基于同一数据库，逸仙的增长率超过30%，而排名第一、第二的公司都在下滑，排名第三的公司仅有个位数增长。因此，从整体彩妆市场来看，我们认为仍有高增长潜力，我们将继续扩大在彩妆领域的品牌影响力，并将持续投资发展现有品牌，包括完美日记，直到我们在彩妆市场的价值份额方面成为第一的公司。您的第三个问题是关于销售和营销费用的增加。今年第一季度，由于我们新收购了几个护肤品牌，在整合初期，品牌建设投资以及清理经销商库存将是我们需要做的两件核心事情。例如，我们新收购品牌的投资，我们在第一季度刚刚宣布了Galenic的品牌大使。我们相信，加强品牌资产和提高品牌知名度的投资将在未来几个季度体现在我们护肤品牌的增长中。
Donghao Yang
是的。另外我想补充一点，在第一季度我们投入了一些资金测试新流量获取渠道的效果。有些渠道表现相当不错，而其他一些渠道则是为了找到获取流量和推广产品的最有效、最具成本效益的方式。除此之外，我们正在尝试建立更严格的投资回报率优化方法。因此，我们现在正在分配资源以最大化投资回报率，在不同品牌之间分配资源。目前我们有七个品牌，以确保获得最高的投资回报。所以，展望未来，正如你刚才提到的，第一季度我们的非GAAP净亏损率为16%。展望未来，我们确实预计净亏损将会下降，而且我们对未来实现盈利的前景实际上更有信心，因为我们现在正在建立一个规模可观且可持续的护肤业务。
Dustin Wei
非常感谢，Jinfeng和Donghao。那么，如果我可以就此跟进一下。考虑到业务重心更多地转向护肤领域，我们是否仍然以2022年实现盈亏平衡甚至更好的盈利能力为目标？
Donghao Yang
嗯，目前我们实际上无法对未来两到三年的盈利能力提供指引。但正如我之前所说，我们现在对这项业务未来实现盈利的前景更有信心。
Dustin Wei
再次非常感谢。
Operator
[接线员指示] 下一个问题来自美国银行的Luzi Li。请讲。
Luzi Li
您好。感谢管理层回答我的问题。我的第一个问题也是关于第二季度指引的。我注意到，如果看去年的话，第二季度基本上是最容易的基数或者说基数最有利。那么，是否可以说第二季度可能是总运行率方面最好的季度？这是我的第一个问题。 第二个问题是关于DTC增长——DTC渠道增长。过去我们看到DTC客户数量的增长速度快于实际价值增长。但在本季度，今年第一季度，我们实际上看到ASP增长高于客户数量增长。那么未来我们会看到类似的趋势吗？还是这只是暂时现象？如果是这种情况，我们未来如何实现更高的ASP，特别是对于完美日记品牌？您刚才提到我们实现了完美日记品牌的品牌升级。那么我们是否看到折扣率降低，或者新推出产品的ASP更高，同时给予类似水平的折扣？这是我的第二个问题。 我的第三个问题也是关于利润率方面。第一季度，我们确实看到销售和分销比率较高。但我的问题是，这更多是关于新收购品牌还是新品牌？或者我们看到不同品牌的比率大致相似？如果我们纯粹看完美日记，与去年同期相比趋势如何？谢谢。
Jinfeng Huang
好的。关于第一个问题，我们来讨论第二季度指引，关于我们的增长。如果您看我们目前的品牌组合，以及我们刚刚推出的新护肤品牌。这个品牌——它的价格点甚至低于完美日记。但这个品牌拥有非常年轻的品牌资产，能够吸引新品类引擎。该品牌的目标是年轻消费者、Z世代和X世代消费者，他们是刚开始接触彩妆产品的人群。我们这样做的原因是，目前我们正在从两个方面升级完美日记的产品组合。一方面是对现有产品，我们将适度控制折扣和促销力度。另一方面，对于我们新推出的产品，我们正努力追赶消费升级和高端化的市场份额。这就是为什么我们看到第一季度毛利率有所提升。说到这里，小奥汀在去年第二季度实现了非常显著的增长。今年，我们也在考虑调整对小奥汀的投资水平。因此对于第二季度，我们相信增长反映了我们在资源配置上的变化：更加关注护肤品牌，更加注重调整小奥汀和Abby's Choice的投资模式，更加聚焦于完美日记的提价和高端化。这就是为什么我们认为增长会对第二季度的利润产生一定影响。我们相信这种增长模式的转变将更具可持续性，并在未来几个季度变得更加稳健。这就是我对第一个关于第二季度指引问题的回答。 关于第二个问题，DTC客户增长与ARPU增长的关系，您说得对，如果看绝对百分比，我们在第一季度可以看到每位客户的平均收入增长高于DTC客户增长。如果您看目前的品牌组合，Galenic和Eve Lom这两个品牌都处于高端护肤领域。即使是DR.WU，该品牌也处于大众护肤价格层级。而完美日记正在向大众市场的高端区间移动。这意味着，由于资源分配和投资都集中在高端护肤品牌以及哑光唇彩化妆品、小奥汀和完美日记上，每位客户的平均收入增长将持续下去。但我们认为，抓住彩妆新引擎的显著份额也非常重要。因此我们相信推出Pink Bear是一个非常重要的战略举措，旨在通过更高性价比的产品捕捉新引擎。目前，基于Pink Bear的月度运营数据，我们对早期结果相当满意，Pink Bear在完美日记向上移动时填补了空白空间，扮演了非常重要的战略角色。展望未来，我们认为DTC客户和ARPU都将持续增长。但每个品牌在推动这两个数字增长方面将扮演不同的角色。 关于您的第三个问题，毛利率增长。目前，第一季度毛利率相比去年提升了约7%。这是因为当前毛利率增长主要来自两个方面。一方面，正如我之前提到的，是护肤品牌的改善和增长。护肤品牌收入占逸仙电商总收入的比例一直在增加。由于这些护肤品牌的毛利率较高，所以我们看到了毛利率的提升。另一方面，对于我们的旗舰品牌完美日记，在第一季度我们推出了一些毛利率更高的新产品。例如，细管口红在第一季度获得了较高的市场份额。因此，该产品成为口红类别的畅销产品，但该产品的毛利率高于完美日记的其他产品。我们认为这种增长并非来自现有产品的直接提价，而是来自更有纪律性的促销活动以及通过新产品创新为消费者提供更多价值。 我还想补充一点。对于我们所谓的品牌高端化战略，我们需要给消费者一个理由。这就是为什么我们持续增加研发投入。只要我们拥有更好的产品、更好的创新，消费者就非常愿意为这些更好的新产品支付更高的价格。我们认为，这就是我们如何调整品牌高端化风险的方式。
Luzi Li
谢谢。谢谢。再问一个后续问题。那么关于——您刚才提到，鉴于我们的战略转变，今年剩余时间可能会看到更好的利润率状况。那么在这种情况下，我们是否预期非GAAP净利润会比去年收窄？还是说我们仍会看到类似水平？谢谢。
Donghao Yang
抱歉，正如我之前所说，我们目前无法就今年剩余时间的盈利能力提供指引。但我之前提到，随着我们逐步淘汰现有品牌并引入更多利润率更高的奢侈护肤品牌，我们对未来业务的盈利能力更有信心。
Jinfeng Huang
也许我可以补充一点，这一变化反映了我们在品牌组合之间的资源重新分配。我们的资源将投资于护肤品类，并持续投资于彩妆新品牌。这就是为什么我们认为这会影响我们的净利润。但很抱歉，我们不会就此提供任何指引。我们可以进入下一个问题吗？谢谢。
Operator
下一个问题来自高盛(Goldman Sachs)的Christine Cho。请提问。
Christine Cho
谢谢，[David]和Donghao。有两个问题。第一，能否——是否可以大致告诉我们，本季度以及第二季度指引中隐含的，你们自有有机品牌与新收购品牌的销售贡献比例？第二，[David]，您在发言中提到，本季度非传统渠道销售贡献有所增加，包括短视频、电视和体验店。我们是否应该预期这一趋势会持续下去？另外，能否详细阐述一下你们在这些新渠道的战略？最后一个快速问题是，关于回购率是否有任何更新可以与我们分享？谢谢。
Jinfeng Huang
好的。首先是关于有机品牌的问题。我来澄清一下。即使是我们收购的品牌，在增长方面，我们仍然在这些新收购的品牌上投入了大量资源。所以如果你要讨论现有品牌之间的收入分配，无论是孵化的品牌、去年收购的品牌还是新收购的品牌，新收购品牌在总收入中的占比仍然相对较小。但我们做的是投资新品牌，然后抓住增长机会。所以到目前为止，我认为这个社区的主要增长驱动力来自于有机增长，无论是现有品牌、孵化品牌还是收购品牌。这是关于你的第一个问题。 然后我们对旗舰品牌如完美日记在第一季度的增长感到非常满意，因为我们看到完美日记的增长主要来自于新推出的产品，无论是口红产品，还是品类扩展到彩色隐形眼镜和护肤品。 你的第二个问题是关于非传统渠道，比如电视或短视频等。你说得对，我们看到这个趋势会持续下去，因为在第一季度，正如东昊之前提到的，我们投入了一些资源测试新平台。例如，我们都知道，一些短视频和直播应用正在投入大量资源建设其电商业务，这意味着在GMV方面，我们看到这些应用和新兴平台具有显著的增长潜力。所以我们在第一季度花了很多时间研究，看看这对品牌未来会有什么影响。 在传统的商业模式中，我们有品牌建设平台、社交媒体平台，以及基于交易的电商平台，主要是阿里巴巴等。但现在我们看到市场上出现了一些新兴参与者，它们同时具备这两方面的功能——既能帮助你建立品牌，又能帮助你完成交易。这对品牌来说意义重大。这就是为什么我们在第一季度与这些平台的高层管理人员合作进行了一些测试。我们很高兴看到测试取得了一些早期成果。 展望未来，我们认为在传统电商平台之外的资源——我们的增长将继续作为逸仙电商的增长驱动力。 关于你的第三个问题——复购率。Irene，你想分享一下吗？
Irene Lyu
是的。关于回购率，我们过去一直看到相似的水平。之前，我认为无论是在我们IPO时还是在年度报告中，我们都提到过12个月期间的回购率大约在40%左右。最近这个季度，我们没有披露具体数字，但水平一直保持相似。
Christine Cho
谢谢。
Operator
下一个问题来自中金公司的徐中朝。请提问。中朝，您的线路已接通。
Zhongchao Xu
喂？能听到我说话吗？
Operator
你好，中朝。
Zhongchao Xu
是的，我是中金公司的中朝。感谢回答我的问题。我有两个问题。第一个问题是，我们今年在护肤业务方面的具体计划是什么？我们将如何分配资源，比如营销、人力和人才团队？第二个问题是，在我们测试新的流量获取渠道（如抖音）时，您能否进一步详细说明我们做了什么？以及到目前为止的表现如何？谢谢。
Jinfeng Huang
关于护肤业务的增长，我们认为收购Eve Lom是公司非常重要的里程碑。当我们进入护肤品类时，需要一些时间来提升对该品类的理解，并测试公司的核心能力是否能够应用于护肤领域。基于过去几个月的早期阶段成果，我们非常高兴和自信地看到，我们的商业模式在彩妆和护肤领域都行之有效。回顾我们投资的一些品牌，我们看到这些品牌有非常清晰的增长路径。例如DR.WU，我们重新定位了该品牌，专注于特定的功效领域，加强了品牌资产，并聚焦于几款核心SKU。从DR.WU在天猫的增长来看，其增长非常持续且显著。该品牌在3月和4月通过多个直播渠道销售，结果相当令人印象深刻。本月我们继续与头部KOL合作进行品牌建设，优化设计，6月该品牌将与头部KOL合作开展大型促销活动，参与618促销。我们将在中高端护肤品类看到DR.WU销售的持续进展。在营销方面，我们的团队投入了大量资源来了解市场格局、理解品牌资产的历史传承，并重新定位品牌以更好地与核心客户群沟通。在团队整合方面，我们也很高兴看到，当我们收购这些品牌时，无论是Eve Lom还是Galenic，这些团队的新人才在逸仙电商中发挥着越来越重要的作用。他们在护肤领域更加显眼且经验丰富。我们很高兴能与他们在研发、配方开发以及全球新渠道方面合作。我们看到整合进展相当顺利。我们认为资产的定义不仅是品牌，还包括我们从资产中获得的人才。回到您关于新流量获取的第二个问题，我们正在一些非传统电商平台进行测试。第一季度，如果您观察抖音直播，我们认为那里有非常有趣的模式。例如，我们知道直播有两种类型：一种是利用KOL，另一种是在自有闪购店进行直播。我们认为自有直播的增长是与核心消费者沟通品牌故事、研发故事、配方优势以及护肤和彩妆知识的很好方法。这是新兴的渠道。我们认为抖音上多个直播的增长将在销售中发挥越来越重要的作用。我们也认为快手是一个非常有趣的平台。在快手平台上，我们看到GMV增长相当显著，并且快手也出现了一些头部KOL。我们正在关注所有这些因素，以推动快手直播的增长。别忘了第一季度还发生了其他有趣的变化。我们对这些变化感到非常兴奋，并且非常高兴我们在第一季度度过了这些变化。即使在测试中我们犯了一些错误，但我们早期就犯了这些错误。现在，随着模式的定型，我们已准备好继续前进，利用新兴渠道。我们认为这些渠道将在电商格局中占据更大的份额。
Zhongchao Xu
谢谢。
Operator
下一个问题来自瑞银的Ingrid Zhang。请讲。
Ingrid Zhang
您好。感谢管理层回答我的问题。我有两个问题。第一个是逸仙电商在产品快速上市方面一直表现非常出色，这得益于我们强大的消费者洞察力。随着新的化妆品合作将于今年5月生效，您能否与我们分享这对我们业务的潜在影响？第二个问题是我们最初是一家在大众、轻奢领域，特别是彩妆品类非常强大的公司。现在，我们收购了新的中高端至高端护肤品牌。您能否与我们分享一下我们计划如何发展这些新的护肤品牌？非常感谢。
Jinfeng Huang
好的。首先关于美容行业名称监管变更的问题。这其实不是什么新鲜事，因为我们在过去一年里一直在讨论这个问题。大概在去年5月或6月左右，我们被政府邀请讨论该法律的潜在影响。所以我们知道这将会发生，并且我们与外部合作伙伴制定了非常完善的计划。我们持续与相关政府部门的官员进行沟通。目前，我们确实预见到了新法律实施带来的挑战。回到您关于上市速度的第一个问题，我们认为上市速度是公司的核心能力。这意味着我们在产品发布前就已经超越了任何必要的法律要求或强制执行的步骤。我们有非常严格的质量控制体系，对产品也有非常严格的功效测试。我们相信现有的标准操作程序和公司体系将帮助我们从新法律的实施中获益。我们认为该法律的主要目的是建立一个更规范的市场，但主要针对那些我们称之为低端或小众品牌，它们在法律执行方面没有严格遵守。这就是关于第一个问题的回答。关于高端护肤品牌，这非常有趣。您知道，当我们推出BC精华液时，这款产品的定价确实很高，标签价格为750元人民币。最初我们相当担心这个价格点。但当我们销售这款产品时，现在基本上在未来两个月左右都会缺货。我们吸引了一批对价格不那么敏感、更关注护肤品的功效和即时效果的消费者。这给了我们一些信心，当我们瞄准高端护肤领域时，这款产品——我的很多朋友都使用过，它的效果非常惊人。基本上，使用一晚就能获得非常光泽的肌肤。这强化了我们的信念：我们需要持续大力投资研发。只要我们拥有更好的技术和纯粹的产品，价格点对某些消费者来说并不是关键问题，他们更关注的是功效而非价格。所以回到我们在高端护肤领域获胜的基本要素，我们坚信研发支持是制胜的关键。除此之外，由于我们庞大的消费者基础，我们很容易获得一部分愿意为高端护肤产品支付更高价格的客户群体。这为我们在早期阶段推出新产品或新品牌时提供了一些优势。但这只是早期阶段。展望未来，我们相信产品功效或产品质量将在能否在这个市场获胜中起决定性作用。这就是我们对高端护肤品牌增长的思考。
Ingrid Zhang
谢谢。
Operator
下一个问题来自86 Research的Kevin Xiang。请讲。
Kevin Xiang
您好。感谢回答我的问题。我有两个简短的问题。第一个是关于线下业务。能否请您详细介绍一下我们线下体验店在第一季度和第二季度的进展和恢复情况？然后我的第二个问题也是关于线下的，但涉及分销商模式，因为我们注意到一些品牌如完美日记、小奥汀和Abby's Choice已经与热门线下化妆品连锁店H.E.A.T.合作。那么我们应该如何看待这些线下分销商模式的长期作用？谢谢。
Donghao Yang
好的。谢谢来电。我来回答，Xiang，你的第一个问题。目前，我们大约有245家线下门店，并且我们计划在今年剩余时间再开设104家。这些门店表现相当不错。从独立业务角度来看，已经实现盈利。这就是我们线下业务的情况。
Jinfeng Huang
向总，接着第一个问题继续谈。我们之所以尝试提高线下门店每平方米营收，是通过品类扩张到护肤品以及一些粉底类产品来推动的。我们专门为线下渠道推出了一些有趣的产品，比如精华液、妆前乳和保湿霜等。此外，我们还为线下门店推出了防晒产品作为粉底配套。我们看到这些产品系列非常契合线下消费者的需求，在门店营收中占比越来越高。这两类产品都具有较高的复购率、更高的毛利率和更好的净利润。因此，我们很高兴看到线下门店盈利状况良好。 关于第二个问题，作为一家B2B公司，我们为何需要与合作伙伴合作。以完美日记为例，它拥有强大的线下门店网络基础设施。但对我们新收购的品牌来说，每个品牌都像完美日记那样开设线下门店在经济上并不合理。比如小奥汀，我们计划在上海TX淮海开设一家线下门店，那里是时尚潮人聚集地。但如果我们考虑让小奥汀在全国再开200-300家门店，经济模型可能就不成立了。因此，我们需要与一个独特的合作伙伴合作，能够承接我们部分品牌并在线下环境中提升它们。我们选择这个渠道是因为它能帮助品牌提升品牌资产，主要专注于为消费者提供体验，并能很好地向消费者传递品牌信息。对于我们的品牌组合来说，基于零售商模式的扩张有助于我们以更低的成本触达更多消费者。这就是我们目前与一个合作伙伴合作的原因，但需要说明的是，这还处于早期实验阶段，等结果出来后，我们会有更多数据来判断这是否是个好策略。
Kevin Xiang
谢谢。
Operator
问答环节到此结束。现在请管理层进行补充或结束发言。
Irene Lyu
再次感谢大家今天的参与。如有进一步问题，请随时直接联系逸仙电商或TPG投资者关系部。我们在中国和美国的投资者关系联系方式可在今天的新闻稿中找到。祝大家有美好的一天。
Operator
[接线员说明]