Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加金山云2020年第四季度及全年业绩电话会议。现在，我将会议交给今天的主持人单女士。谢谢。单女士，请开始。
Nicole Shan
谢谢主持人。大家好，感谢各位今天参加我们的电话会议。金山云2020年第四季度及全年业绩报告已于今天早些时候发布，可在我们的投资者关系网站ir.ksyun.com以及全球新闻通讯服务上查阅。今天代表金山云出席电话会议的有我们的首席执行官王育林先生和首席财务官何海建先生。王先生将回顾我们的业务运营和亮点，随后何先生将讨论财务业绩和展望。我们将在随后的问答环节回答各位的问题。现场将有第三方翻译进行同声传译。所有翻译仅用于沟通目的。如有任何歧义，以管理层原始语言表述为准。在开始之前，我想提醒各位，本次电话会议包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》定义的前瞻性陈述。这些前瞻性陈述基于管理层当前的预期以及当前的市场和运营状况，涉及已知或未知的风险、不确定性和其他因素，所有这些都难以预测，且许多超出公司的控制范围，可能导致公司的实际结果、业绩或成就与前瞻性陈述中的内容存在重大差异。有关此风险及其他风险的更多信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的文件中。除非适用法律要求，公司不承担因新信息、未来事件或其他原因而更新任何前瞻性陈述的义务。最后请注意，除非另有说明，本次电话会议中提及的所有数字均以人民币计。现在，我很荣幸地介绍我们的首席执行官王育林先生。请开始。
Yulin Wang
[外语] 谢谢Nicole。感谢各位参加我们2020年第四季度及全年业绩电话会议。我们很高兴以稳健的业绩收官这一年，第四季度我们实现总收入19.2亿元人民币，较2019年同期增长63.8%。2020年全年，我们的净收入达到65.8亿元人民币，同比增长66.2%。我们的增速高于行业平均水平，这得益于我们作为领先的独立云服务提供商持续成功执行战略，凭借对云业务的专注，我们能够避免与优质客户的潜在利益冲突，并增强我们的共同地位，从而为客户带来额外的推动力。我们继续在战略选择的垂直领域探索[难以辨识]机会，包括公共服务、金融服务和医疗健康领域的洞察，我们已改进并重新投入关键技术，深入挖掘这些领域以满足客户需求。过去一年，我们不仅扩大了现有客户的收入，还与许多新的优质客户展开合作。这包括知乎、声网、虎牙、Bigo、搜狗、UE Digital等互联网公司，以及[难以辨识]等在线教育公司，还有[难以辨识]消费金融公司等金融机构，作为支持IT基础设施发展的骨干力量。云计算一直在快速增长，我们将抓住机遇进一步扩大业务规模，增强我们作为独立云服务提供商首选的市场地位。[外语] 当然，当我们谈到公有云时，根据IDC中国2020年第三季度公有云追踪报告，我们再次跻身中国洞察云服务提供商前三名。我们继续专注于为优质客户提供安全、稳定、全面的产品和技术服务，并为关键项目提供支持，例如为[难以辨识]我们联合某领先短视频平台和一家地方电视台，制定了完整的应急资源调度方案，快速响应客户需求变化，确保优质的直播体验。此外，我们还为[B2BD]与央视新媒体平台
Haijian He
[外语] 大家好，我现在将讨论我们2020年第一季度及全年的财务表现。请提醒大家，这里记录的所有数字均以人民币为单位。详细财务结果请参考我们的财报发布。首先，我想强调几点。第一，我们很高兴报告2020年本季度总收入为19.2亿元人民币，同比增长63.8%；2020财年总收入为65.8亿元人民币，较2019年增长66.2%，这远高于中国云行业的增长水平。第二，企业云服务需求的增长推动了我们的收入增长。本季度企业云服务收入为5.359亿元人民币，同比增长143.1%。2020年企业云服务收入为13.7亿元人民币，同比增长182.3%，占总收入的20.9%，而去年为12.3%。第三，受益于我们的优质客户战略，我们很高兴看到许多大客户与我们签订了多年期承诺。我们正在听取股东反馈，为了让市场更好地了解我们的项目前景，我们很高兴与大家分享我们的积压订单。即使在每年年初，大量项目尚未在客户方启动招标流程或尚未最终确定协议。我们企业信用收入的现有项目订单金额已达到28亿元人民币，其中包括部分来自经常性收入的订单，我们相信现有订单将为2021年的收入基础奠定坚实基础。第四，我们的客户多元化和收入结构持续改善。例如，本季度前十大优质客户的收入贡献约占总收入的65%，而去年同期为73%。我们看到主要优质客户之间的多元化趋势。此外，我们的云交付服务（包括编码、转码和图像增强功能等增值服务）去年连续两个季度贡献低于总收入的50%。云计算服务的贡献也有所增加。第五，本季度我们的调整后EBITDA利润率也接近单月盈亏平衡点。第四季度调整后EBITDA利润率为负0.9%，而去年同期为负7.6%，改善了6.7个百分点。调整后EBITDA利润率已连续10个季度改善。本季度净亏损率也收窄至负5.5%，较去年同期的负20.4%有显著改善。本季度每股收益（EPS）为负0.03美元，较去年同期的负0.32美元显著改善。第六，截至2020年12月底，我们的业务资金充足。现金状况为61.2亿元人民币。最后，我们在去年年底被纳入两个主要指数：11月纳入MSCI中国指数，12月纳入富时罗素全球大盘股指数。现在我将详细介绍我们的财务结果。我们的公有云服务收入同比增长44.1%至13.6亿元人民币。我们致力于优质客户战略。2020年优质客户的净美元留存率为147%，同时我们正在与某些互联网巨头合作，进一步探索新机遇。第一季度企业云收入增长143.1%至5.359亿元人民币。2020年优质客户总数达到322个，增加79个账户。优质客户的ARPU也从2019年的1590万元人民币增至2020年的2000万元人民币。收入成本同比增长63.5%至18.3亿元人民币。IDC成本同比增长49.6%至11亿元人民币，占总收入的比例从去年第四季度的62.7%降至本季度的57.2%。我们正在实现巨大的经济规模并提高资源效率。折旧和摊销成本保持相对稳定，约为1.675亿元人民币。其他成本包括第三方软件采购、与公有云和企业云相关的所有采购成本和渠道成本，以及与企业云服务相关的其他设备成本。其他成本为5.523亿元人民币，启动成本为1030万元人民币。调整后毛利润为9490万元人民币，较去年第四季度的5670万元人民币有所增加。本季度调整后毛利率为4.9%。我们的调整后毛利率受益于持续的经济规模杠杆和成本节约，抵消了对医疗、金融服务等战略垂直领域新业务机会的投资以及进行中项目的相关成本。总运营费用降至3.379亿元人民币，较去年第四季度下降5.4%。剔除股权激励后，调整后研发费用为1.613亿元人民币。占总收入的比例从去年第四季度的13.6%降至本季度的8.4%。调整后销售和营销费用占收入的比例从去年第四季度的7.3%降至本季度的5.6%。调整后一般及行政费用占收入的比例从去年第四季度的6.4%降至本季度的0.8%。我们的调整后EBITDA为负7050万元人民币，而去年第三季度为负8930万元人民币。调整后EBITDA利润率也接近单月盈亏平衡点，第一季度为负0.9%。截至2020年12月底，我们拥有现金及现金等价物61.1亿元人民币。本季度资本支出为4.047亿元人民币。得益于经济规模和IT效率提升，资本支出占总收入的比例从2019年的26.6%降至2020年的21%。展望未来，对于2021年第一季度，公司预计总收入将在18.3亿元人民币至19.3亿元人民币之间。这是基于当前对市场和运营状况的初步看法，可能会发生变化。此外，该预测反映了2021年第一季度中国农历新年假期时间较去年相对较晚，以及中国大陆主要企业和公共部门客户每年第一季度的采购和实施流程的典型模式。同时，我们相信我们的公有云收入也将继续实现环比增长。
Nicole Shan
我们的准备工作到此结束。感谢各位的关注。我们现在很乐意回答大家的问题。主持人请开始。谢谢。
Operator
女士们先生们，我们现在将开始问答环节。[主持人说明] 第一个问题来自瑞士信贷的Kyna Wong。请提问。
Kyna Wong
感谢回答我的问题。首先祝贺你们，特别是EBITDA利润率有所提升[听不清]，我有两个问题。第一个是关于第一季度指引，因为我们确实看到收入同比增长约40%，但EBITDA受到春节假期影响，部分项目被推迟。能否详细说明哪些类型的项目被推迟到第二季度或近期，是否存在竞争等问题影响了你们的原始预期？第二个问题与竞争格局有关，我们注意到其他大型智能云服务提供商也在积极进军企业云市场，虽然这个市场目前较为分散，但在高端客户方面，他们可能会通过更优惠的价格与你们竞争。同时企业云领域也将面临更多竞争。这就是我的两个问题。谢谢。
Haijian He
[外语] 谢谢Kyna，我来回答第一个问题，同时也会处理第二个问题。Kyna，我认为这很可能是一个非常关键的问题，除了事先准备好的发言外，我肯定想分享更多细节。首先，我想回顾一下2020年第一季度的情况。我认为这将为我下面的回答奠定基础。对于2020年，有三个主要因素影响了当年的模式，这实际上是一个独特的年份。显然我们都知道，2020年第一季度新冠疫情发生时，这实际上增加了公共云使用的基础，这种影响延续到了去年的几个季度，也延续到了今年。我认为这对我们的收入基础将是一个积极因素。另外，正如我们去年提到的，中国农历新年假期来得相当早。这对第一季度的签约影响不大，而且通常第一季度也是所有主要公共部门客户招标流程实施的相对淡季。再分享一些数据：2020年第一季度，如果你还记得，我们的总收入约为13.9亿元。所以占2020年总收入66亿元的比例大约是20%。如果你看去年上半年和下半年的收入分配，上半年大约占43%或45%，下半年大约占55%左右。所以如果你看今年的指引，假设今年达到类似目标，上半年和下半年的收入分配实际上与去年的数学分配非常相似，即上半年约40%到43%，下半年约55%到60%。我认为这从分析角度奠定了比较的基础。然而，正如我们今年提到的，即使现在，我们刚刚结束了中国大陆的两会，所有重大项目特别是招标流程即将开始。即使不考虑当前积压订单，仅企业云收入（不包括公共云收入），我们已经有28亿元的积压订单。我认为这将构成我们收入实现的基础，而且这些积压订单中我们已经看到了经常性收入的性质，特别是来自高质量客户，例如医疗保健和金融服务以及某些主要城市的公共部门客户。总体而言，我们认为各季度的收入趋势和模式实际上同比非常相似，对于第一季度，考虑到我们提到的两个因素，它延续了今年可能非常相似的模式和独特特征。谢谢Kyna，我们来回答第二个问题。好的，关于第二个问题Kyna，我认为对于主要竞争对手，我们没有看到太多变化。我认为高端客户战略和我们中立性的重点将为我们提供更多收入选择，我们理解市场上可能还有其他参与者仍在努力进入市场。我们知道总可寻址市场正在快速增长，我们也看到客户实际上愿意使用更多云带宽的趋势，这实际上不仅是我们的机会，也是市场上其他同行的机会。所以在某些情况下，正如我们在几个案例中提到的，我们成为客户的重要云供应商，即使其他公司可能也占有份额，但我认为这不足以证明从同一客户那里赚取更多美元价值，因为市场本身也在增长。为了给你更真实的数据点，正如我们提到的，根据IDC的第三方统计数据，我们明显排名为互联网公共云供应商第三名，而且我们正在取得进展，特别是对于拥有深厚资金、预算和支出，在选择中立供应商时更加谨慎考虑，他们更信任且不会与客户产生财务关联的客户。谢谢Kyna。
Kyna Wong
谢谢。
Operator
下一个问题来自摩根大通的Alexia Quadrani。请提问。
Alexia Quadrani
[外语] 我的第一个问题是关于2021年收入增长展望。您能否与我们分享您对2021年收入增长展望的初步想法，特别是企业云和公有云的增长率展望？其次，我想问公有云业务的关键行业驱动因素是什么？您能否分享2020年基于行业的收入构成，包括长视频、新形式视频、短视频和直播？随着贵公司实施多元化战略，未来一两年内哪些其他行业可能成为公有云业务的新增长驱动力？谢谢。
Yulin Wang
[外语] 谢谢Alex。对于2021年，我们已经有了一个良好的开端，与2020年相比，我们对2021年也有很好的预期，正如海建所提到的。我们手头也有相当多的订单，关于云计算，我认为从2021年到2022年，云计算仍将保持快速增长，我们对此充满信心。关于公共服务、金融服务和医疗健康服务这三个领域，我们已经发展了较长时间。因此它们对云业务相当熟悉，我认为随着监管环境或监管措施的成熟，我们可以看到这三个领域的持续增长。关于视频业务和公有云问题，2021年我们认为短视频的发展不会有太大变化，但到2022年，高清业务和视频业务可能会有进一步发展，视频业务在我们公有云板块中的占比相当稳定。根据我们的预期，不会有太大变化。关于客户方面，例如教育行业、绿色行业以及电子商务行业，它们也开始在应用中使用一些视频。总的来说，在视频业务方面，我们不期望有太大变化，对于2022年的前景，我们仍需阅读和观察相关技术的进一步发展。
Operator
下一个问题来自瑞银的Thompson Wu。请提问。
Thompson Wu
[外语] 我有两组问题。第一组是关于第四季度业绩的。第四季度的利润率趋势环比略有下降。您能否详细说明一下这方面的影响？另外，第四季度的G&A费用同比大幅下降。我们应该如何看待2021年的G&A费用？另一个问题是关于医疗云。这似乎对中国以及在我看来对公司都是一个非常重要的举措。您能否谈谈医疗云的前景以及其中的启动机会？
Haijian He
是的。谢谢Thomas。我们非常乐意回答问题。我先回答第一个问题，我们的CEO王玉林将回答第二个问题。关于第四季度的毛利率，我想提到的第一点是，如果从年度基础上比较，2019年我们的毛利率为0.4%，2020年年度毛利率为5.6%，这实际上已经是同比非常显著的改善。而且与中国云行业其他主要同行相比，我们的改善速度甚至更快。所以我认为这是第一部分的基础。特别是从公司内部预算的角度来看，我们实际上需要关注如何将业务扩展到技术和云领域，所以如果大家还记得，例如在第三季度的9月和10月，我们刚刚进入了医疗健康行业垂直领域，并与CEC集团建立了合作伙伴关系，在第四季度，我们取得了一些重大突破，并引入了几个新客户，特别是在银行领域，例如[听不清]。正如您所知，这些都是高质量客户的新领域，他们愿意采用高质量技术，但特别是[听不清]客户解决方案，我们需要为这些客户量身定制，因为您知道医疗健康和金融服务需要特定的云原生技术实施。这就是为什么在第四季度，我们在这些新业务领域产生了一定的成本和投资，这实际上影响了毛利率。所以如果从第三季度到第四季度的绝对美元数字比较，数字本身实际上并没有扩大很多。大约在1200万-1300万元人民币范围内，这实际上反映了我们投资到这些新领域的美元价值。所以长期来看，我的第三点是，我们确实相信我们的毛利率长期会改善，但显然在季度基础上可能会有一些变化。但长期来看，基本力量支持我们毛利率持续改善。关于您的第二个问题，关于G&A费用，去年2021年，我们为IPO做准备，在第一季度和第二季度完成了IPO，在第三季度也完成了我们的发行。这就是为什么产生了一些与交易相关的外部内部费用。对于第四季度，正如您所知，我们非常专注于新业务，并且与现有客户合作。G&A费用实际上反映了客户关系和业务需求的减少。展望未来，我认为特别是2021年作为总收入的百分比，我认为去年的G&A费用占去年总收入的比例将继续逐年下降，但同样，由于季度环比，例如员工奖金和某些激励支付以及某些内部外部项目可能会有一些波动，但我们相信从2019年到2020年，从2020年到2021年，G&A费用的百分比将继续逐年下降。谢谢Thomas，现在我们的CEO王玉林将介绍并回答第二个问题。
Yulin Wang
[外语] 谢谢大家。晚上好。关于医疗健康领域，这实际上是KC的重点优先领域之一，我们自四年前开始进入医疗健康行业，并从那时起就开始了对该领域的研究。这确实是一个相当复杂的领域，医疗健康服务本身既是政府公共服务，也涉及医疗研发以及医疗安全和社保服务。因此，这基本上是一个庞大而复杂的体系。2020年后，医疗健康领域发生了重大变革，国家政策明确提出了医疗健康领域的数字化转型。我们实际上已经获得了优势，因为我们是率先为医疗健康领域提供云服务的公司。如您所知，2020年9月，我们与CEC签署了合作协议，并为重庆、[听不清]和四川的客户提供了服务。我们是中国首家为医疗健康领域提供云服务的服务提供商，并且在一些项目中我们已经进入了第二阶段。例如，最近我们还获得了综合医疗信息系统的项目，并且从其他省市县也获得了项目，在[听不清]省，我们基本上覆盖了从省级到市级、县级乃至医疗机构的整个服务范围。应该说，医疗健康领域正在快速增长，我认为未来它仍将在推动我们业务增长以及收入增长方面发挥重要作用。
Operator
您的下一个问题来自中金公司的黄乐平。请提问。
Leping Huang
[外语] 我有两个问题。第一个问题与高端客户战略相关。管理层能否分享2020年高端客户的数量以及这些高端客户的美元留存率？我的第二个问题与资本支出计划相关，因为公司计划建设更多IDC数据中心？谢谢。
Haijian He
是的。谢谢黄总，很高兴回答这个问题。关于客户方面，我想说我们的执行质量非常符合预期，2020年我们将高端客户数量增加到了322家，这比之前增加了79个关键账户。除了高端客户总数增加之外，高端客户的平均收入贡献（即ARPU）也从2019年的1590万元人民币增长到2020年约2000万元人民币，这也是一个显著且不错的提升。正如我们提到的，高端客户在行业和内部多元化方面，我们也看到了这种趋势。我认为这两个关键指标不仅反映了高端客户群体的规模，也体现了其质量和多元化程度。关于您的第二个问题——资本支出。我们的资本支出执行情况非常符合预期，2020年预算为15亿元人民币，实际支出也在预算范围内。对于2021年，我认为资本支出将保持相近水平，尽管我们将开始并很可能完成在[无法识别]的第二个数据中心建设。因此，我认为2021年总资本支出仍将保持在15亿左右，可能在15-16亿之间，具体取决于价格点的变动。但总体而言，您可能已经注意到，资本支出占总收入的比例已从几年前的超过50%下降到去年的约20%，今年这一比例将进一步下降。重庆数据中心的建设进度非常符合预期。我们可能会寻求额外的融资渠道，并考虑对重庆数据中心进行潜在杠杆或租赁安排，这从现金流角度来看不会产生负担。重庆数据中心还将作为北京周边地区的重要IDC中心，继续为我们在同一区域的主要云服务提供更高质量的服务。谢谢黄总。
Operator
下一个问题来自Jeffries的Thomas Chong。请提问。
Thomas Chong
您能否评论中美紧张关系对我们业务的影响，以及这对我们的投资组合有何影响？谢谢。
Yulin Wang
[外语]到目前为止，我们尚未看到中美关系对我们行业产生影响。无论是云计算还是客户服务，都没有受到影响。
Operator
下一个问题来自Goldman Sachs的Elsie Cheng。请提问。
Elsie Cheng
[外语] 感谢管理层回答我的问题。我有几个后续问题。第一个是关于公有云方面。刚才您提到我们实际上从互联网公司获得了许多新客户，并且11月集中度持续下降。所以我的问题是，除了多云渗透作为行业趋势外，能否更多分享我们的新客户获取策略，以及我们拥有哪些竞争优势促成了并预期在这一领域的成功？ 第二个问题是，接着公有云的问题。考虑到副产品，我们向新客户提供了哪些新产品？展望2021年，结合5G和其他行业机遇，在计算、存储和交付方面，我们的收入结构是否会发生实际变化？ 第三个问题更多是关于企业云，能否更详细地了解第一季度指引中企业和公有云的增长率分别是多少？ 接着关于季节性的解释，加上28亿的积压订单将进入2021年第二季度或下半年，我们是否能够预期收入增长趋势会加速？谢谢。
Yulin Wang
[外语] 大部分公有云高端业务来自互联网行业，主要是视频游戏、教育和电商客户，市场对这些客户已经相当熟悉。在视频和游戏行业的高端客户方面，实际上我们已拥有其中大部分客户，现在我们可以更多地关注客户满意度以及这些现有高端客户的留存率和收入留存率，以及来自这些客户的收入。关于其他行业，随着云在各行业的部署以及我们在销售方面的努力，我们相信也会有增长，同时我们也在拓展新的大型客户。在产品方面，主要使用视频产品的业务增长迅速，这还包括存储、计算和高速网络等产品。我认为，视频业务的占比可能会下降，但总体增长率仍然很高。进一步谈谈公有云业务，正如海建在第一季度提到的，我们已经赢得了价值28亿元人民币的订单，我认为这些项目的实施可能会受到季节性因素或新冠疫情的影响。因此我们考虑了全年的整体情况，展望第二、第三和第四季度，我们认为企业云业务将快速增长。企业云业务的增长率高于公有云业务的增长率，也高于行业平均水平。关于新客户，我们已经获得了知乎、声网、虎牙、Bigo、搜狗以及花旗银行、丰业银行、[听不清]消费金融公司等新客户。
Operator
最后一个问题来自[听不清]。请提问。
Unidentified Analyst
管理层好，感谢回答我的问题。我是代表花旗银行Brian Gong的Nathan。我有一个快速的后续问题：考虑到Tik Tok通过强大的视频云技术积累了大量CDN消耗，管理层如何看待Tik Tok进入基础设施云领域的可能性？谢谢。
Yulin Wang
[外语] 实际上上次我们已经回答了关于资源采购的问题——据我们所知，这些资源有很多用途，主要用于内部IT团队，即内部技术和产品开发，因此这对我们的业务没有影响。
Operator
由于本次电话会议即将结束，我现在将把会议交给Nicole Shan进行结束语。
Nicole Shan
感谢主持人。由于时间关系，我们今天的财报会议到此结束。再次感谢大家今天的参与。如果您有任何进一步的问题，请随时联系我们。我们期待下个季度再次与您交流。祝您有美好的一天。谢谢。
Yulin Wang
谢谢。
Haijian He
谢谢大家。再见。
Operator
女士们、先生们，感谢各位参与今天的电话会议。您现在可以断开连接。祝您有美好的一天。