Operator
各位好，感谢您的耐心等待。欢迎参加金山云2023年第四季度及全年业绩电话会议和网络直播。目前所有参会者均处于只听模式。演讲结束后将进行问答环节。[接线员说明]请注意，今天的会议正在录音。现在请将会议转交给金山云投资者关系经理单妮可。请开始。
Nicole Shan
谢谢接线员。大家好，感谢今天参加我们的会议。金山云2023年第四季度及全年业绩报告已于今天早些时候发布，可在我们的投资者关系网站ir.ksyun.com以及GlobeNewswire服务上查阅。今天代表金山云参加电话会议的有：副董事长兼首席执行官邹涛先生；以及首席财务官何海坚先生。邹先生将回顾我们的业务战略、运营和公司亮点，随后何先生将讨论财务数据和业绩指引。他们将在随后的问答环节回答您的问题。会议将提供同声传译。所有翻译仅为您的方便和参考目的。如有任何差异，以管理层原始语言的陈述为准。在开始之前，我想提醒您，本次电话会议包含根据经修订的1934年《证券交易法》第21E条以及1995年美国《私人证券诉讼改革法案》定义的前瞻性陈述。这些前瞻性陈述基于管理层当前的预期以及当前市场和运营状况，涉及已知或未知的风险、不确定性和其他因素，所有这些都难以预测，其中许多超出公司的控制范围，可能导致公司的实际结果、业绩或成就与前瞻性陈述中的内容存在重大差异。有关此及其他风险、不确定性或因素的更多信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的文件中。除非适用法律要求，公司不承担因新信息、未来事件或其他原因而更新任何前瞻性陈述的义务。最后请注意，除非另有说明，本次电话会议中提及的所有财务数据均以人民币计价。现在我很荣幸地介绍我们的副董事长兼首席执行官邹先生。请开始。
Zou Tao
大家好，感谢各位参加金山云2023财年第四季度业绩电话会议。2023年，我们继续秉持高质量和可持续发展的原则，取得了显著成就。2023年全年，调整后毛利率为12.2%，较2022年的5.4%大幅提升6.8个百分点。调整后毛利润为8.6亿元人民币，几乎是2022年4.45亿元的两倍。标准化调整后EBITDA利润率为负3.4%，较2022年的负8.9%实现又一重大改善。年内，我们以技术和创新为基础构建成功，在整个业务流程中锻造声誉，提升运营管理能力并增强实力。我们一直在战略性地调整业务组合，积极拥抱新的AI时代，从而为2024年及以后的长期可持续发展奠定坚实基础。现在，我将带您了解2023年第四季度的业务亮点。本季度，我们在收入和盈利能力指标上均实现双重改善。特别是，总收入达到17.2亿元人民币，环比增长6.0%。调整后毛利率环比大幅提升3.1个百分点至15.2%，连续第六个季度改善。调整后毛利润达到2.62亿元人民币，同比增长55.8%。标准化调整后EBITDA利润率为负1.6%，较去年同期大幅改善8.5个百分点。在公有云服务方面，收入为10.5亿元人民币，环比增长3.5%。剔除CDN业务，公有云收入环比增长11.8%，我们在公有云服务的三大重点领域——小米和金山生态系统、AI业务以及CDN战略调整方面取得了成果。首先，作为小米和金山生态系统内唯一的战略云平台，我们继续很好地满足生态系统内的需求，特别是在小米汽车和WPS AI的训练和推理方面高度可见且切实的需求，抓住结构性行业趋势中的机遇。本季度，小米和金山生态系统贡献的收入占比达到16%，较去年同期提升5个百分点。其次，我们积极发展AI业务，对新兴行业趋势展现出卓越的敏捷性。除了来自小米和金山生态系统的AI机遇外，我们已全面渗透中国领先的独立AI公司，提供市场高度追捧的长期安全高性能计算能力。我们的AI业务约占公有云收入的8%，环比增长82%。此外，我们已与金山软件签署贷款融资协议，获得15亿元人民币的信贷额度，专门用于AI业务的发展。第三，我们持续推进CDN业务的战略调整。本季度，CDN收入较上季度下降近10%，CDN收入占总收入的比例已降至约23%。本季度我们最大的CDN客户收入占比为12%。头部客户集中度已得到根本性缓解。接下来看企业云服务。总收入为6.7亿元人民币，环比增长10.2%。在公共服务领域，我们积极抓住公共服务云和SASE云的机遇。我们实施了标准化运维，核心组件包括大语言模型、大数据和协同办公，瞄准公共服务和企业应用领域的用例。以北京、武汉和珠海为基础，我们建立了辐射其他大中城市的标杆项目。本季度，我们成功与天津国资云携手，推动当地国有企业的数字化和智能化转型。在医疗领域，我们继续推进五大业务模式并取得新突破，继承和发展与上海瑞金医院合作的经验，将我们的医疗数字化能力复制并扩展到更多知名医院，包括武汉协和医院、武汉大学中南医院以及中国医学科学院阜外医院。在金融服务领域，我们继续深化与大型国有银行的业务合作，提升大数据产品和服务能力，并赢得领先国有银行和信托公司的大数据平台项目基础。再看Camelot。本季度，Camelot展现出稳定健康的收入和盈利能力，签约了四家新客户，同时与现有主要客户保持稳健关系。在产品和技术方面，我们秉持以技术和创新为基础构建成功的原则，在我们的核心产品组合中提供一流的客户体验。在计算领域，我们持续升级核心产品，专注于提升稳定性和国产环境兼容性。本季度，我们推出了弹性裸金属计算产品EPCX7，计算、内存、网络和存储性能显著提升。在存储领域，为了更好地服务计算存储分离、AI、计算机图形渲染等高性能用例，我们发布了对象存储服务的极速版本，具备高性能、动态扩展和开箱即用特性。在大数据领域，我们升级了云原生湖仓平台，批处理任务的最大吞吐量提升4倍，更好地支持自动驾驶AI和数据模型用例。在企业云领域，我们的银河栈平台在私有云市场和私有云系统平台市场均进入市场领导者象限。在赛迪顾问发布的研究报告中，对产品和服务能力给予了高度认可。本季度，银河栈平台发布了又一更新版本，新增六款云产品和100多项功能，完善了全面的企业云系统，为我们的云建设、云迁移、云使用和云管理端到端服务提供动力。在AI方面，我们的MassMutual Trust专属区解决方案荣获2023中国互联网经济论坛最具创新AI解决方案奖。我们的AI产品中心深化与金山办公的研究合作，加强模型研究能力并服务企业用例。再看人才战略。武汉研发中心快速扩张。截至2023年底，武汉员工总数超过500人，占研发团队总数的三分之一，其中一半拥有研究生学历。我们的北京-武汉双研发中心战略为长期发展吸引人才，并确保研发强度，同时我们坚持基于技术和创新构建成功的原则，有效管理研发费用。总之，我们在执行高质量和可持续发展战略方面取得了重要里程碑，盈利能力指标持续改善。展望未来，我们将保持初心和长期战略，通过业务服务为客户和社会创造价值，拥抱AI机遇并持续提升盈利能力。以提升管理效率为导向，我们将继续实施严格的成本和费用控制，加强人才培养和武汉研发中心的扩张，进一步提升公司运营效率。现在，我将把电话交给我们的首席财务官海建，介绍2023财年第四季度的财务情况。谢谢。
Haijian He
感谢各位参加本次电话会议。现在，我将为大家介绍2023年第四季度及全年的财务业绩。秉持高质量和可持续发展的战略，我们很高兴在2023年收官之际，在提升收入质量、扩大利润率和提高运营效率方面取得了有意义的里程碑。第四季度，我们再次实现了稳定的盈利能力改善。我们的调整后毛利润连续第六个季度持续增长，达到2.625亿元人民币，同比增长55.8%，调整后毛利率为15.2%，创公司历史新高，较上一季度显著改善3.1个百分点。我们的标准化调整后EBITDA从去年同期的负2.163亿元人民币和上一季度的负4410万元人民币收窄至本季度的负2770万元人民币。因此，标准化调整后EBITDA利润率从去年同期的负10.2%和上一季度的负2.7%进一步收窄至本季度的负1.6%。本季度总收入为17.225亿元人民币，环比增长6%，其中公有云服务收入为10.52亿元人民币，较上一季度的10.166亿元人民币增长3.5%。增长主要得益于AI相关收入的扩张，部分被我们战略性地将CDN业务规模缩减约10%（环比）所抵消，CDN业务贡献了总收入的约23%。企业云服务收入为6.703亿元人民币，较上一季度的6.085亿元人民币增长10.2%，因为更多项目安排在年底交付。我们持续加强成本控制措施，特别是在第四季度，我们优化了CDN业务的采购流程。总收入成本同比下降25.4%至14.693亿元人民币。IDC成本本季度从10.576亿元人民币大幅下降30%至7.404亿元人民币，这与我们对CDN服务的调整一致。折旧和摊销成本从2.417亿元人民币下降39.2%至1.469亿元人民币，下降主要是由于之前对长期资产的减值。解决方案开发和服务成本本季度从4.658亿元人民币增长8%至5.029亿元人民币，增长主要源于Camelot的业务扩张。履约成本和其他成本本季度分别为940万元人民币和6970万元人民币，符合我们的企业云项目质量控制策略。本季度调整后毛利润同比增长55.8%至2.625亿元人民币，调整后毛利率为15.2%，而去年同期为7.9%，上一季度为12.1%，再创历史新高，并实现了连续第六个季度的稳定利润率改善。在费用方面，剔除股权激励和长期资产减值，我们的总调整后运营费用为4.948亿元人民币，同比下降32.2%，环比下降1.9%，其中调整后研发费用为1.625亿元人民币，环比下降13.2%，因为我们继续专注于利用北京、武汉双研发中心，并欢迎新毕业的校园招聘员工。调整后销售和营销费用为1.067亿元人民币，较上一季度的1.141亿元人民币下降6.5%。调整后一般及行政费用从上一季度的2.031亿元人民币增长11.1%至2.256亿元人民币，增长主要是由于年底向供应商付款。截至2023年12月31日，我们的现金及现金等价物和长期投资总额为23亿元人民币，为运营提供了充足的流动性。我们已与金山软件公司签订了贷款融资协议，上限为15亿元人民币，将专门支持我们的AI业务发展，并展示了我们生态系统拥抱AI未来的信心和承诺。本季度资本支出为14.158亿元人民币，因为我们投资于基础设施以构建可持续的AI业务。我们的运营现金流再次录得净流入，达到1680万元人民币。自今年第二季度以来，我们已连续三个季度实现净流入，这得益于利润率的改善以及我们加强的内部现金管理。2023年全年，我们的总收入为70.475亿元人民币。非GAAP毛利润在2023年增至8.599亿元人民币，几乎是2022年4.452亿元人民币的两倍。非GAAP毛利率从2022年的5.4%增至2023年的12.2%。这种增长主要得益于收入结构的优化和我们有效的成本控制，证明了我们高质量和可持续发展战略的成功。非GAAP EBITDA为负2.421亿元人民币，而2022年为负7.262亿元人民币。非GAAP EBITDA利润率为负3.4%，而2022年为负8.9%。展望未来，我们相信盈利能力的积极趋势将持续，因为我们继续追求高质量和可持续发展战略，释放小米和金山集团生态系统内的协同效应，并在新时代整合我们的AI技术和生态系统。谢谢。
Nicole Shan
我们的预置发言到此结束。感谢各位的关注。我们现在很乐意回答大家的问题。请尽可能用普通话和英语提问。主持人，请开始。谢谢。
Operator
[主持人说明] 问题来自中金公司的张晓丹。
Xiaodan Zhang
我的第一个问题是关于AI战略。公司过去一年一直在积极投资AI。管理层能否就AI相关产品和解决方案的市场竞争力，以及今年的资本支出计划和收入预期提供一些说明？我的第二个问题是关于毛利率。KC去年实现了显著的毛利率改善，部分归因于收入结构的变化。随着CDN业务调整接近尾声，您如何看待未来毛利率改善的步伐？
Haijian He
我认为在利润率扩张方面，有三个基本驱动因素。您指出的很正确。第一个显然是CDN业务与其他业务持续的结构性变化。正如您将看到的，CDN业务本身实际上正在经历一个周期，但目前我们正处于一个相对稳定的时期，我们将看到CDN收入贡献以及客户使用模式的潜在稳定性，这自然会促进我们的利润率扩张。我认为这贡献了利润率改善的三分之一。第二点我也想提一下，可能您没有注意到或想指出的是，我们的措施和新管理举措，例如包括与供应商重新谈判供应链合同以降低成本基础，这实际上不是一天或一个月内发生的，正如您可以预期的那样。它实际上跨越了，例如，从去年开始的整个年度。这些合同和成本基础的重新定价将在滚动基础上生效，从去年1月到12月。您实际上正在将这些趋势外推到2024年。重新谈判和更低成本基础带来的良好效益和积极影响实际上将持续为我们的利润率和成本带来好处，延续到2024年。我认为这部分将贡献利润率扩张的第二个三分之一。第三点是，您可能也没有注意到，实际上正如邹涛在准备好的发言中提到的，我们正在获得更高质量的项目，不仅涉及云项目本身，还包括企业端以及那些垂直领域，包括金融服务、医疗保健和某些高质量的公有云项目。这些项目在我们签订合同时，其中一些仍在积压中，将在2024年释放和交付。历史上，特别是在2023年，我们实际上看到了良好的经验和趋势，这些企业云项目的单笔合同收入贡献已从历史上的中个位数（几年前）扩大到两位数。目前，我们看到这些趋势实际上继续改善。因此，自2022年以来设定的企业云利润率扩张和高质量举措及战略已经取得了一些良好成果。所以这部分实际上贡献了利润率扩张的最后三分之一。总之，我认为我们确实看到了积极的趋势，尽管我理解，晓丹，您的担忧可能是在第四季度，您确实看到了利润率环比约3个百分点的非常大幅度的跃升。但我认为我们正处于非常好的势头中，并且有信心，鉴于我刚才提到的三个原因，在第一季度及未来，我们的毛利率将继续看到良好的结果。
Unidentified Company Representative
那么请允许我也为[Doton]先生翻译第一个问题。第一个问题是关于我们AI产品的竞争力。正如您正确指出的那样，确实在过去一年中，我们在拓展AI业务方面全面付出了巨大努力。然而，要我直接评论我们AI产品相对于同行的竞争力，这既困难也不够审慎。不过，我想说的是，由于我们在中立性和独立性方面的独特定位，从结果来看，我们已经成为了大量独立AI公司、大语言模型AI公司首选的云服务提供商。这正是因为我们自己不开发大语言模型，不构建自己的大语言模型。因此，在这一轮机遇中，我们看到的结果是，我们已经覆盖了相当数量的独立AI公司成为我们的客户。您还问到了未来在资本支出方面的投资。我想说的是，经验法则是我们将根据客户需求和客户渠道继续投资。然而，关于具体金额、具体美元数额以及这些投资节奏的具体细节，现阶段我相对难以评论。
Operator
我们现在将进行下一个问题。问题来自美国银行证券的Daley Li。
Daley Li
我有两个问题。第一个是关于AI业务。您能否分享一些近期供需趋势的情况？我们如何看待AI、数据中心AI、公有云业务未来的增长驱动力和关键驱动因素？本质上——我的第二个问题是关于利润率趋势。展望2024年，我们如何看待调整后EBITDA利润率等利润率指标，以及股权激励成本等成本趋势？
Zou Tao
是的，您提到GPU芯片需求大于供给的情况，这是去年的关键问题。正因如此，在过去一年中，我们也一直在尽力满足客户的需求。而今年的情况，并没有改变，对吧。一方面，一些中国制造芯片的生产在一定程度上缓解了这个问题。然而，我们也看到其他因素，特别是地缘紧张因素正在恶化这一局面。所以总体而言，我们看到由于AI市场仍在蓬勃发展，需求持续增长，供需平衡的整体主题仍然是需求在很大程度上没有超过供给。我们预计这种关系在近期内不会有任何实质性变化。现在，关于我们对这种情况的应对策略，一方面是我们正在与一些在中国境内拥有计算能力的公司合作，共同建设专用的计算能力集群。第二件事是我们跟进符合合规前提、允许在中国市场供应的新产品。在增长驱动力方面，基本上有两种类型的增长驱动力。一种是老客户，主要是我们最近一直在服务的独立AI大语言模型客户。第二种是新客户，这些通常不是独立的AI大语言模型公司，而是那些准备利用大语言模型能力赋能现有业务的公司，例如电动汽车客户。目前，我们看到来自现有客户的增长驱动力占比较高。然而，我们确实预计未来新客户需求的增长潜力更大。我们的高级副总裁刘涛先生补充说，有几种类型的增长驱动力。一是互联网公司训练自己的模型并使用其内部模型，通过利用计算能力的推理能力来使用其内部模型。其次是Zuora的推出和进步，导致来自视频方面的需求浪潮。第三部分将是像邹涛先生提到的新公司，如电动汽车自动驾驶类需求。
Haijian He
我来回答第二个问题。感谢您注意到我们在利润率方面的扩张。我认为我们未来同时努力实现几个主要方向。首先，我们目标是保持毛利率的季度环比扩张，对吧？这实际上是由供应链成本削减、现有资源自动化程度提升、削减某些亏损的计算区域以及处置某些我们认为不符合当前客户需求的设备所驱动的。所有这些行动的组合共同促进了毛利率的扩张。正如我在回答第一个问题时解释的那样，这些努力已经到位，我们将在未来几个季度逐步看到这些影响。所以第一点，正如我提到的，确实是关于毛利率的季度环比扩张。第二部分是关于更精细和更好地管理费用和运营费用，包括例如更好地管理人力资本成本，包括内部效率和流程优化、内部管理举措，这些实际上对EBITDA利润率的扩张做出了良好贡献。正如您所看到的，在毛利率和EBITDA利润率之间的费用线在过去几个季度也在持续优化和减少。这证明管理团队已经积累了一些良好经验并很好地实践了这些技能，我们认为我们可以在未来几个季度继续这样做。所以我们的第二个目标是改善EBITDA利润率，实现季度环比提升。因此，我们有信心看到，随着我们的努力，我们的EBITDA利润率将在短期内接近盈亏平衡点。第三点是，我们在内部管理方面为自己增加了另一个KPI。我们不仅努力实现EBITDA利润率盈亏平衡，还努力使公司拥有更高质量的收入，持续优化收入结构，选择正确的客户，并扩大AI业务敞口，我们将处于非常有利的位置，有可能看到营业利润率扩张的良好趋势。所以，我认为这些是我们在2024年试图实现的三个目标。虽然我们今天无法就EBITDA利润率盈亏平衡以及营业利润率盈利的时间给出明确的指引，但我们有信心地说，所有已实施的举措将在未来几个季度取得良好成果，我们可能会观察到。关于您提到的SBC成本问题，我想指出的一点是，根据会计准则，SBC成本是基于授予员工ESOP和股票时的股价记账的，而不是基于归属期。所以当股价高时，这些成本将在未来几年摊销。因此，我认为考虑到当前许多股票资本市场的波动性，SBC项目线并不能反映我们授予员工的ESOP价值的真实价值，即市场价值。如果您想建模，这些价值需要重新审视和重新计算。但综合考虑，公司采取了非常谨慎的方式授予和归属股票，正如您可能从公告中看到的那样。此外，我们延长了第三次归属计划，以使公司员工工作更长时间并获得更好的激励。正如您从2022年到2023年所看到的，我们的SBC成本已从2022年的大约3.6亿元人民币下降到2023年的大约1.8亿元人民币，减少了一半。所以我认为我们在发行、授予和归属ESOP方面持谨慎态度。我认为未来您将看到GAAP和非GAAP利润率之间更好、更窄的差距。
Nicole Shan
接线员，请提最后一个问题。
Operator
我们现在将进行最后一个问题。这个问题来自高盛的杨柳。
Yang Liu
管理层能否谈谈2024年企业云的战略规划？第二个问题是，我们看到2024年初关于同行在公有云领域价格竞争的一些新闻。管理层能否告诉我们最新的竞争格局，以及展望云的竞争优势？
Zou Tao
我认为这是一个非常好的问题。我们内部一直在就您提出的这个问题进行讨论。我想与您分享几个机会点。首先，您可能已经注意到，最近中国各地涌现了大量数字资产公司，这基本上引发了一波国有企业资产公司向云端迁移并更多使用云服务的浪潮。其次，我认为今年可能出现的重大机遇是数字资产在资产负债表上的计量。我们应该将2024年称为这一机遇的元年，因为政府最近颁布了相关政策。我们一直在与上海数字资产交易所以及专业机构（例如审计公司）进行沟通。我们确实认为这对云服务公司和我们来说代表着重大机遇，因为所有这些数字资产都将在云基础设施上运行，而数字资产和数据资产本身无法独立运行。用我们的话说，这就是云服务与数字资产的融合。因此，整个数据生产、数据交易等链条都将由云服务支撑，所有这些都为我们带来了机遇。所以这不是针对特定行业的机遇，而是一个普遍的——但可能是近年来我们可以期待看到的重大机遇。 第二个问题涉及市场价格竞争。我想与您分享我的两个核心观点。首先，实际上自公司成立之日起，我们就一直面临着价格压力。每年，我们都会看到来自不同同行在不同产品上施加的各种价格压力。然而，最终我们并未真正看到同行的这些降价对市场产生任何实质性或重大影响。从我们自身的业绩结果来看，我们也已连续六个季度实现了盈利改善。现在，我想说的是，我们认为原因在于价格显然是客户考虑的重要因素之一，但远非最重要的因素。根据我们自身的经验以及过去六个季度的业绩所证明，专注于客户满意度实际上才是最重要的事情。我还想说，我对这种大规模降价行为的看法更倾向于将其视为营销和公关手段。事实上，其中一些降价是基于目录价格的。然而，云服务提供商与潜在客户达成的许多交易价格已经深度折扣，远低于我们今天看到的降价水平。 此外，我们的高级副总裁刘涛也补充道，本轮同行的降价主要针对的是规模相对较小、按年支付云服务使用费的客户群体。而这部分客户实际上与金山云服务的客户群体并不重叠。因此，这对我们的定价策略或业务表现没有实质性影响。
Operator
我们目前没有其他问题了。现在请Nicole Shan做结束发言。
Nicole Shan
再次感谢大家今天参加我们的会议。如果您有任何其他问题，请随时联系我们。期待下个季度再次与大家交流。祝您有美好的一天。谢谢。
Operator
女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢各位的参与。您现在可以挂断电话了。谢谢，祝您有美好的一天。