Operator
各位好，感谢您的耐心等待。欢迎参加金山云2023年第二季度业绩电话会议。[接线员提示]请注意，今天的会议正在录音。现在，我将会议交给今天的发言人，投资者关系经理单妮可女士。请开始。
Nicole Shan
谢谢接线员。大家好，感谢各位今天参加我们的电话会议。金山云第二季度业绩报告已于今天早些时候发布，可在我们的投资者关系网站ir.ksyun.com以及全球新闻专线服务上查阅。今天代表金山云参加电话会议的有：公司副董事长兼首席执行官邹涛先生；以及首席财务官何海建先生。邹先生将回顾我们的业务战略、运营和公司亮点；随后何先生将讨论财务指引。在接下来的问答环节中，他们将回答各位的问题。本次会议提供同声传译，翻译内容仅供参考。如管理层的发言与原始语言版本存在任何差异，以原始语言版本为准。在开始之前，我想提醒各位，本次电话会议包含根据修订后的1934年《证券交易法》第21E条以及1995年美国《私人证券诉讼改革法案》定义的前瞻性陈述。这些前瞻性陈述基于管理层当前的预期以及当前市场和运营状况，并涉及已知或未知的风险、不确定性和其他因素，所有这些都难以预测，且许多因素超出公司的控制范围，可能导致公司的实际结果、业绩或成就与前瞻性陈述中的内容存在重大差异。有关此方面及其他风险、不确定性或因素的进一步信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的文件中。除非适用法律要求，公司不承担因新信息、未来事件或其他原因而更新任何前瞻性陈述的义务。最后请注意，除非另有说明，本次电话会议中提及的所有财务数据均以人民币计价。现在，我很荣幸地介绍我们的副董事长兼首席执行官邹涛先生。请开始。
Tao Zou
[外语] 大家好，感谢各位参加金山云2023年第二季度财报电话会议。本季度，我们继续秉持高质量和可持续发展的原则，以技术和创新为基础构建成功，并以客户为中心在整个业务流程中打造我们的声誉。我们加强了运营管理，并积极拥抱新的AI时代。本季度，我们的盈利能力进一步提升。总收入达到18.4亿元人民币。调整后毛利率连续第四个季度稳步增长至11.3%的新高。调整后毛利润达到2.07亿元人民币，是去年同期的三倍多。标准化调整后EBITDA利润率为负3.3%，较去年同期显著改善5.3个百分点，较上一季度改善2.6个百分点。在公有云服务方面，收入为11.6亿元人民币，毛利率为5.2%，较去年同期的负2.4%毛利率显著提高并转为正值。我们继续聚焦公有云服务的三个重点，即小米和金山生态系统、客户组合和成本削减。首先，我们继续为小米和金山生态系统提供良好服务。特别是来自金山集团的总收入同比增长约15%。其次，我们继续优化客户组合。最大客户的收入占比进一步下降至约16%，同时签约了20多家新的中型客户。与此同时，我们也坚决退出长期亏损的项目和客户，实现了更加平衡和健康的收入组合。第三，我们将成本削减和效率提升作为持续举措。我们成立了专门的成本优化团队，处理冗余资源，包括取消、搬迁、整合、再利用和处置这些资源和资产，取得了显著成效。接下来是企业云服务。总收入为6.75亿元人民币，毛利率为21.7%，较去年同期的15.3%有显著改善。在公共服务领域，我们选择聚焦公共服务云和国资云的核心领域，采取差异化方法，不仅为客户建设云，还开发了涵盖云迁移、云使用和云管理的端到端云服务模式。我们打造了适用于公共服务云和国资云的标准化公共服务云运营能力的核心竞争力。例如，我们已连续九年成为北京公共服务云的合作伙伴，赢得了提供安全、可靠、易用系统和服务的良好声誉，形成了50多个公共服务部门增加云采用的良性循环。在数字健康领域，我们保持了稳健审慎的方法，先巩固优势，再扩大规模。我们在超大型超复杂标志性云项目中经过验证的能力和领导地位为进一步增长奠定了坚实基础。一方面，我们正在将区域医疗云模式横向复制到更多地区。我们的模式具有创新架构，得到了中国国家卫生健康委员会和行业协会的认可，并已在十多个省份推广为行业参考框架，使我们有机会更深入地参与国家公共卫生系统和医疗数字化平台的建设，产生了显著的经济和社会效益。例如，我们完成了江苏医疗影像云项目的第一阶段，整合了全省1300多家医院的影像数据，预计每年可减少重复医学影像节省24亿元人民币。基于这一标志性项目的成功经验，我们已在重庆市复制了我们的影像云项目。同时，我们正在规划江苏影像云项目的第二阶段，完成后预计将连接全省所有公立医院到云平台。另一方面，我们也垂直渗透业务到医院层面。我们正在与多家顶级医院合作，促进基于云的下一代数字化转型。我们的解决方案解决了多个痛点，包括高维护成本、服务器不稳定和用户请求响应缓慢。例如，我们帮助武汉大学中南医院（一家三级甲等医院）将其模块化系统改造为微服务架构，为东兴医院开发了创新的数据结构，为其平台和应用程序创建了松耦合、水平集成的架构，实现了业务流程优化和统一数据管理。在金融服务领域，我们完成并交付了一批领先金融机构的大数据项目，以及中国建设银行云基础设施开发项目的第二阶段。我们目前正在部署该项目的第三阶段。关于Camelot。本季度，Camelot实现了稳健的业务表现，签约了6个新客户，同时与现有主要客户保持了牢固的关系，其盈利能力保持在健康稳定的水平。在产品和科技方面，我们秉持以技术和创新为基础构建成功的理念，通过核心产品提供一流的客户体验。在存储领域，我们推出了深度超冷数据归档产品，特别适合数据管理用例，包括医学影像、金融文件以及合规和归档。在大数据领域，我们的大数据产品因其综合实力获得认可，在IDC（一家顶级国际机构）的《2023年数据湖仓平台技术评估报告》中，在数据管理、存储、开发和安全性等综合能力方面位列中国领先公司前三名。在数据库领域，我们与EnCap建立了战略合作伙伴关系，利用各自优势共同提供全托管的分布式云数据库服务。在企业云领域，我们升级了银河栈管理系统，这是一个面向运维人员和云用户的统一平台，增加了数十项新功能，解决企业云客户的云管理和使用痛点。在2023年可信云峰会（一个由中国信息通信研究院和中国通信标准化协会主办的权威盛会，旨在推广云行业标准的最佳实践）上，我们的银河栈获得了两个里程碑奖项，即技术最佳实践奖和公共服务云最佳实践奖，验证了我们在专有云领域的卓越技术实力。拥抱新的AI时代，我们开始看到对AIGC快速响应和全面拥抱的成果，利用我们的中立定位。我们获得了独立AI公司的青睐，并签约了十几家新的AI客户。作为小米和金山生态系统中唯一的战略云平台，我们正与金山办公在WPS AI方面密切合作，支持模型训练和推理业务部署。与行业领先的大语言模型和向量数据库提供商合作，我们推出了专属区解决方案，以弥合AI用例中的信任差距。我们还对容器和存储产品进行了AI定向升级，以支持InfiniBand技术和AIGC用例中的多媒体处理。此外，我们正与小米和金山生态系统合作，从各种渠道采购或租赁AI服务，对国产GPU或替代应急方案进行测试和评估。发展和壮大武汉研发中心是我们重要的战略举措，这将有助于我们培养新人才，以维持中长期的技术领先地位。自去年10月成立以来不到一年时间，通过从北京自愿调配关键研发人员和武汉本地招聘，我们的武汉团队已迅速发展到约400人，占我们总研发团队的三分之一以上，其中50%的武汉团队成员拥有硕士学位。我们还在武汉中心组织了星火训练营，为有抱负的大学毕业生提供从校园到职场的快速通道，并通过培养企业家庭归属感吸引武汉顶尖大学的人才。总之，过去连续几个季度盈利能力的持续快速改善，增强了我们对所选战略和方向的信心。展望未来，我们将灵活秉持高质量和可持续发展的原则，聚焦技术、声誉和管理，推动进步，从而为我们的客户、股东、员工和社会创造价值。现在我将把电话交给我们的CFO Henry，来介绍我们2023年第二季度的财务情况。谢谢。
Henry He
感谢邹先生，欢迎各位参加本次电话会议。现在，我将为大家介绍2023年第二季度的财务业绩。秉持高质量和可持续发展的战略，我们很高兴再次实现季度盈利能力的稳步提升。我们的调整后毛利润连续第四个季度持续增长，达到创纪录的2.068亿元人民币，同比增长202%，调整后毛利率为11.3%。结合严格的费用控制，我们的标准化调整后EBITDA从去年同期的负16.37亿元人民币收窄至本季度的负5.99亿元人民币。因此，标准化调整后EBITDA利润率从去年同期的负8.6%和上一季度的负5.9%进一步收窄至本季度的负3.3%。得益于运营效率的提升，标准化调整后EBITDA利润率的季度环比收窄幅度超过了调整后毛利率的增长幅度。本季度总收入为18.354亿元人民币，其中公有云服务收入为11.595亿元人民币，较去年同期的12.891亿元人民币下降10.1%，这是因为我们稳步调整收入结构，并主动缩减对顶级CDN客户的服务规模。企业云服务收入为6.752亿元人民币，较去年同期的6.166亿元人民币增长9.5%。同比增长主要得益于我们持续聚焦精选垂直领域和优质项目、新冠疫情影响的恢复、旗舰产品投资初见成效，以及我们向不同区域客户复制解决方案和服务的能力增强。我们持续加强成本控制措施。总收入成本同比下降11.5%至16.288亿元人民币。IDC成本本季度从10.291亿元人民币大幅下降至8.607亿元人民币，同比下降16.4%。折旧和摊销成本从去年同期的2.491亿元人民币下降至本季度的2.021亿元人民币，降幅为18.8%。解决方案开发和服务成本从4.891亿元人民币下降至本季度的4.529亿元人民币，降幅为7.4%。履约成本和其他成本本季度分别为7170万元人民币和4130万元人民币。本季度调整后毛利润增长202%至2.068亿元人民币，调整后毛利率为11.3%，去年同期为6.6%。显著的利润率改善证明了收入结构战略调整的有效性、基于亏损客户的基础设施效率提升、优化企业云项目选择以及高效成本控制措施的成效，体现了我们提升盈利能力、实现高质量和可持续发展的坚定承诺。各项业务均实现利润率改善。公有云服务毛利润为5970万元人民币，较去年同期的毛亏损3070万元人民币显著改善。公有云服务毛利率为5.2%，去年同期为负2.4%。改善主要得益于我们主动缩减CDN服务规模并调整客户结构。企业云服务毛利润为1.467亿元人民币，去年同期为9460万元人民币。企业云服务毛利率为21.7%，较去年同期的15.3%有所提升。改善主要得益于我们严格的企业项目筛选。在费用方面，剔除股权激励和长期资产减值，我们的总调整后运营费用为5.381亿元人民币，较上一季度的5.958亿元人民币下降9.7%，其中调整后研发费用为1.823亿元人民币，较上一季度下降10%。调整后销售和营销费用为1.283亿元人民币，上一季度为1.042亿元人民币。我们的调整后SG&A费用大幅下降21.3%，从上一季度的2.891亿元人民币降至2.275亿元人民币。在此期间我们一直采取严格的费用控制措施，如削减多项开支、筛选其他可自由支配费用等。截至2023年6月30日，我们的现金及现金等价物和短期投资总额为48亿元人民币，为运营提供了充足的营运资金和流动性。本季度资本支出为8900万元人民币，主要包括服务付款。我们一直审慎控制传统CPU服务器（如用于CDN业务的服务器）的采购。我们一直在为高性能AI服务器储备资金，并与全球领先的顶级CPU服务器提供商及其OEM合作伙伴密切合作。为履行订单，我们预计今年下半年资本支出可能会增加，但取决于交付时间表。我们的经营现金流在上季度波动后再次录得净流入，达到6520万元人民币，这得益于利润率改善以及内部现金控制加强。最后，我们很荣幸看到我们被列入标普全球首版《中国可持续发展年鉴》。该评选评估了近1600家中国公司，其中88家杰出公司来自44个行业，被纳入标普全球2023年《中国可持续发展年鉴》。我们感谢标普全球对我们ESG努力的认可，我们将继续致力于改善治理、减少碳足迹，并对整个行业和社会产生积极影响。展望未来，我们将继续追求高质量和可持续发展战略，释放小米和金山集团生态系统内的协同效应，同时保持敏捷，抓住AI技术新时代的新机遇。谢谢。
Nicole Shan
我们的预先准备发言到此结束，请各位注意，我们现在很高兴接受提问。请尽可能用中文普通话和英语提问。主持人，请继续。谢谢。
Operator
[主持人指示] 我们的第一个问题来自中金公司的张晓丹。请继续。
Xiaodan Zhang
[外语] 感谢管理层回答我的问题。我有两个问题。首先，公司在过去一两年一直在积极缩减CDN业务。那么您预计公共云业务的结构性优化何时完成？在接下来的几个季度中，公共云业务是否有机会恢复正增长？其次，管理层如何看待大语言模型和生成式AI相关业务对增量收入贡献的前景？谢谢。
Tao Zou
好的，针对您的问题，关于我们在公有云服务板块进行的结构调整，这可以分为两部分。一部分是CDN业务，另一部分是其他公有云服务业务。对于CDN部分，实际上自从我去年担任CEO以来，我们已经与市场进行了沟通，我必须说，总体而言，这项业务的调整进展与我在过去几个季度中沟通的情况基本一致，但由于整体市场环境的变化，调整速度比我们预期的要快一些。不过，总体而言，调整的节奏和方向是一致的。我们预计CDN业务的调整还会持续一段时间，预计在半年到一年内完成。而对于公有云服务业务中的非CDN业务部分，业务调整进展相当顺利，我们在成本削减方面做得非常出色。从我们的财务表现可以看出，公有云服务业务的毛利率已从2022年第二季度的负2.4%改善至本季度报告的正5.2%。这也与您提出的第二个关于AI业务的问题相关。我们预计本轮AI机遇有可能为我们的公有云服务业务带来更多增长。因此，回答您的问题，我们确实相信本轮新的AI机遇将为我们带来大量机会。正如您所见，春节过后，GPT概念开始爆发式增长。AIGC的需求尤其强劲。如前所述，我们的中立定位使我们赢得了中国绝大多数AI初创公司的青睐，我们正在与数十家此类公司签订合同，这主要是关于支持他们的算力需求。此外，如前所述，我们也在为企业提供大模型服务业务。在这方面我们也取得了进展，例如，我们推出了MassMutual Trust专属区解决方案，并且与小米和金山软件也在进行非常密切的合作。总的来说，我们观察到的情况是，在需求端，需求特别强劲。然而，在供应端，特别是在英伟达GPU芯片的供应链方面存在显著瓶颈，我们认为这个瓶颈在短期内相对难以解决。简而言之，市场需求远远超过供应。这不仅仅是我们一家公司面临的情况，而是整个行业的普遍状况。因此，我们原本预计AI收入会在第三季度的财报中体现，但由于GPU服务器供应短缺，这可能会延迟到第四季度甚至2024年第一季度。不过，我想说，就我们在AIGC新时代的整体部署和应对而言，我们取得的成果，包括签订的合同、推出的模型和解决方案，都是相当成功的。从更长远来看，我们相信全心全意拥抱AI实际上将成为金山云和金山集团最重要的战略方向。
Nicole Shan
接线员，请提下一个问题。
Operator
谢谢。我们现在进入下一个问题。下一个问题来自高盛的分析师Timothy Zhao。请提问。
Timothy Zhao
[外语] 感谢管理层回答我的问题。我有两个问题，第一个是关于毛利率的，我看到公有云和企业云的毛利率在过去几个季度呈上升趋势，特别是企业云的毛利率在过去两个季度已经达到20%以上。管理层能否进一步阐述这背后的毛利率驱动因素？以及我们今年和中期毛利率目标的更新看法是什么？第二个问题也是关于企业云的，是关于收入的，我看到第二季度收入潜力略有下降趋势。想知道这背后是否有特定原因，以及我们应该如何看待今年下半年的收入趋势。谢谢。
Henry He
谢谢Tim，我是Henry。很高兴回答第一个问题，我们的CEO邹总将回答第二个问题。实际上，我们确实注意到企业云业务毛利率的改善。关于这一点，我们之前讨论过几个方面，最终我们看到这一趋势保持得非常稳定，并且看到了改善和扩张。有几个因素：首先是我们谈到的正确的客户选择流程。我认为这实际上是起点，即与合适的人做合适的生意。如果你看看我们企业云业务的平均收入结构，过去我们有一些重量级客户，合同金额超过3000万或4000万人民币。但现在，我们专注于800万到1000万人民币左右的甜蜜点合同。在这个合适的客户范围内工作，我们能够更好地控制成本，确保所有应收账款和成本控制措施最终能够实现，我认为这是第一点。 第二点实际上是关于更标准化产品的重复销售。我们与销售团队和研发团队密切合作，确保我们不仅与一个客户或一个产品合作，而是希望与不同客户使用相同产品合作。我认为这个比例，虽然我们没有披露从去年到今年的具体数字，但产品、服务和解决方案的标准化已经成为非常重要的驱动力，这是第二部分。 第三点，我感谢所有研究分析师和股东的评论。我们实际上正在从IaaS向PaaS服务层级提升，在某些情况下，我们实际上正在与客户合作SaaS层级的产品，特别是考虑到AI驱动和新现象。希望我们能够稍微提升一些，当然这取决于不同垂直领域对PaaS和SaaS层级产品的正确渗透，这些产品通常带有更高的利润率。 总之，Tim，我们确实相信我们有能力和意愿将企业云服务的毛利率保持在20%以上，包括金山云和Camelot。考虑到我们解决方案和交付团队控制自身成本的正确激励措施，这些措施实际上已经嵌入到他们自己的预算和奖金计算中，我们希望有更多的内部措施来确保这种压力向下传递，并确保金山云的每个人都关注底线。 展望未来，希望我们能够将企业云的毛利率保持在20%以上，并且希望在AI最终展开后，我们的企业利润率甚至更高，中期有望达到30%以上。希望这些能给你一些参考。谢谢Tim。第二个问题，我将转交给邹总。
Tao Zou
[外语] 在回答您问题的具体细节之前，我想先概述一下我们对企业云业务的思考方式。真正的思路是，我们一直在更加专注于高质量产品——高质量项目，即在选择高质量项目方面，以及选择对我们来说更具可持续性的项目方面。因此，在项目质量、声誉、部署能力以及我们为客户提供的服务方面，我们一直在这些方面非常努力地工作，这就是为什么您看到在连续几个季度中，我们的盈利水平一直在改善。现在我来回答您关于企业云收入从第一季度到第二季度略有下降的问题。答案实际上只是季节性因素，因为企业云项目的收入确认，通常从项目签约到收入确认会有延迟——从几个季度到一年，在某些其他情况下可能长达两年。因此，您在一个季度看到的财务结果是不同时间点签约的不同项目以及整体收入确认周期中不同延迟的综合结果。因此，我不会说企业云收入从第一季度到第二季度略有下降反映了我们企业云业务的业绩表现。相反，我们认为企业云业务的基本面一直进展得相当不错，并且在未来某些季度，例如第四季度，您可能也会看到我们企业云收入的突然激增。然而，这并不一定反映业务基本面的同等增长。这就是我想传达的大致思路。事实上，我们一直在与审计师沟通，希望找到一个能够实时反映我们基本业务状况并与财务业绩保持一致的指标，我们仍在探索中，希望很快能找到这个指标。谢谢。谢谢。这很有帮助。
Nicole Shan
接线员，请下一个问题。
Operator
谢谢。我们现在进入下一个问题。下一个问题来自摩根大通的Allen Li。请讲。
Allen Li
[外语] 感谢管理层回答我的问题。我有一个关于毛利率的后续问题。对于公有云服务，如果排除CDN业务，过去几个季度核心计算和存储的毛利率趋势如何？我们如何看待下半年的趋势？另外，Henry，您刚才提到来自高利润率的SaaS和PaaS服务的收入贡献正在增加，管理层能否分享一些关于我们应如何看待这两项业务长期收入贡献的见解？谢谢。
Henry He
谢谢，Allen。我是Henry。很高兴分享一些背景信息。首先，再次强调，虽然我们在讨论客户结构和收入组合的挑战，即CDN与非CDN业务。但我想指出，CDN业务本身并不是真正有问题的业务。关键在于CDN产品对某些客户的高度集中风险确实是我们面临的高风险因素。这就是为什么我们在过去几个季度进行了一些调整，但抛开这一点，正如您提到的，有两点可以解释为什么我们没有详细披露这些数字。首先，CDN业务的营销确实存在一定波动，取决于季节和时间组合。在我们削减某些客户渗透率和客户集中度的同时，确实需要切换和重新分配某些资源，特别是在DNA和带宽方面，我们需要进行变更、取消和续订，这些操作会带来一些波动。但我想说的是，在过去，比如去年或前年，正如您提到的，在某些季度，我们的CDN业务在某些地区、某些节点的毛利率是负的。但现在，我们的CDN业务确实拥有相对稳定的正毛利率，虽然确实不如公有云产品那么高。第二部分是公有云服务（包括计算、网络和存储）的毛利率肯定更高，我认为比CDN产品的毛利率要高得多，我们正在努力提高这些产品的收入占比。所以，如果把所有因素综合起来看，我认为展望未来几个季度，鉴于我们在资源管理和成本控制方面付出了很多努力，希望计算和存储与CDN之间的差距会扩大，而计算、存储、数据库和网络产品将随着我们的变革在未来实现更高的毛利率。所以我不想按产品提供详细的毛利率指引，正如我提到的，这确实是一个动态的、在某些情况下相当流动的过程，但总体而言，我可以告诉您，从管理层的角度来看，我们的目标是实现公有云整体毛利率的相对扩张，并努力在这方面进行管理。还有一点是，您不必将其拆分出来，因为一个客户会使用多个产品线，在一个IDC中心，我们可能提供不同的产品，而且我们也在努力提高资源的利用率。所以这并不是一个非常单一、直接的计算方式。希望您能理解。第二点是，我认为Tim之前的问题实际上是关于企业云的。这并不完全是关于公有云中的PaaS或SaaS，这是两个不同的[听不清]这么说吧。在企业云方面，正如我提到的，我们的PaaS和SaaS层面是与解决方案和服务打包在一起的，我们确实看到这些服务转化为比公有云更高的利润率。我不想提供详细的指引，因为正如我提到的，一旦AI到来，所有业务新模式都在变化。当我们谈到大多数和其他被提及的内容时，我们不想按照传统概念来发展和划分ICE和ICE产品，但我们的目标是将大规模产品和服务作为一个整体打包。作为一个整体，我认为未来的利润率将远高于传统的ICE和计算服务。谢谢，Allen。
Allen Li
谢谢。
Operator
谢谢。由于时间限制，我们的问答环节到此结束。现在我将电话交还给您进行结束语。
Nicole Shan
谢谢，接线员。再次感谢大家今天参加我们的电话会议。如果您有任何进一步的问题，请随时联系我们。期待下个季度再次与您交流。祝您有美好的一天。谢谢。
Operator
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接了。