Operator
各位好，感谢您的耐心等待。欢迎参加金山云2023年第三季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。演讲嘉宾发言结束后，将进入问答环节。[接线员提示]请注意，今天的会议正在录音。现在我将会议交给今天的发言人，金山云投资者关系经理Wayne Wong。请开始。
Wayne Wong
谢谢接线员。大家好，感谢各位今天参加我们的电话会议。金山云第三季度业绩报告已于今天早些时候发布，可在我们的投资者关系网站ir.ksyun.com以及GlobeNewswire服务上查阅。今天代表金山云参加电话会议的有：副董事长兼首席执行官邹涛先生；以及首席财务官何海建先生。邹先生将回顾我们的业务战略、运营和公司亮点；随后何先生将讨论财务业绩和指引。他们将在随后的问答环节回答各位的问题。本次会议将提供同声传译。所有翻译仅为方便参考之用。如有任何差异，以管理层原始语言陈述为准。在开始之前，我想提醒各位，本次电话会议包含根据经修订的1934年《证券交易法》第21E条以及1995年美国《私人证券诉讼改革法案》定义的前瞻性陈述。这些前瞻性陈述基于管理层当前的预期以及当前市场和运营状况，涉及已知或未知的风险、不确定性和其他因素，所有这些都难以预测，且许多超出公司控制范围，可能导致公司的实际结果、业绩或成就与前瞻性陈述中的内容存在重大差异。有关此风险、不确定性或因素及其他风险的进一步信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的文件中。除非适用法律要求，公司不承担因新信息、未来事件或其他原因而更新任何前瞻性陈述的义务。最后请注意，除非另有说明，本次电话会议中提及的所有财务数据均以人民币计价。现在我很荣幸地介绍我们的副董事长兼首席执行官邹先生。请开始。
Tao Zou
大家好，感谢各位参加金山云2023年第三季度财报电话会议。本季度，我们继续秉持高质量可持续发展原则，以技术和创新为基础构建成功，并以客户为中心在整个业务流程中铸就声誉。我们加强了运营管理，并积极拥抱新的AI时代。本季度，我们的盈利能力进一步提升。总收入达到人民币16.3亿元。调整后毛利率连续第五个季度稳步提升至12.1%。调整后毛利润达到人民币1.96亿元，较去年同期增长57.5%。标准化调整后EBITDA利润率为负2.7%，较去年同期显著改善7.6个百分点，较上一季度改善0.6个百分点。在公有云服务方面，收入为人民币10.2亿元，毛利率为4.7%，显著高于去年同期的负1.6%。我们继续聚焦公有云服务的三大重点，即小米和金山生态系统、AI业务以及CDN战略调整。首先，我们继续为小米和金山生态系统提供良好服务，协调生态系统内企业系统梳理云规划并满足其云需求。本季度，小米和金山贡献了我们收入的17%，环比增长2.2个百分点，同比增长3.6个百分点。其中，受小米业务驱动，其专属集群容量显著扩大，小米已成为我们最大的客户。金山办公9月份收入较1月份增长近50%，这得益于其AI业务的推动。其次，我们积极发展AI业务。目前AI业务需求强劲，已有数十家客户与我们签约或正在业务洽谈中。本季度AI相关资本支出超过人民币4亿元，超过前三个季度的总和，并已连续两个季度增长。随着我们持续投资和高效执行，我们的AI业务收入较上季度激增超过70%，毛利率健康。第三，我们持续推进CDN业务的战略调整。本季度CDN收入较上季度下降近20%，CDN收入占总收入的比例已降至约30%。我们最大CDN客户的收入占比从上一季度的16.2%显著下降至本季度的12%。接下来是企业云服务。总收入为人民币6.09亿元，毛利率保持在超过24%的健康水平。在公共服务领域，我们选择聚焦公共服务云、国资云和教育云等核心领域，进一步完善从云迁移、云使用到云管理的端到端模式，形成以大数据、大模型以及WPS协作为中心的产品矩阵。例如，我们已连续九年成为北京公共服务云的合作伙伴，赢得了提供安全、可靠、易用系统和服务的良好声誉，本季度实现了24份合同续签，形成了良性循环。在数字健康领域，我们继续推进五大业务模式并取得新突破。本季度，作为唯一的云服务提供商，我们参与了国家级医疗标准制定项目的修订工作，凭借我们的业务模式、技术能力以及在区域健康云领域的具体成就获得了先发优势。我们与金山办公合作开发了国家卫健委的电子病历编辑器，并成功完成任务。在持续交付评级医院项目的同时，我们还成功签约了珠海高新区人民医院的信息化建设项目，在医院领域取得新进展。在金融服务领域，我们继续深化与大型国有银行的业务合作，按时完成现有项目交付，同时赢得新项目。我们还积极参与了大型国有银行AI模型的选型阶段。关于Camelot业务。本季度Camelot业务稳定，签约了五家新客户，同时与现有主要客户保持稳健关系。其盈利能力再次稳步提升。在产品和技术方面，我们秉持以技术和创新为基础构建成功的原则，通过核心产品提供一流的客户体验。在计算领域，我们继续升级核心产品，专注于提高稳定性和国产环境兼容性。我们还与关键领先客户确定了八个主要产品和技术共建项目，以精准匹配客户需求、规划并深化协同开发。在存储领域，我们发布了对象存储新版本，显著优化了小IO场景下的性能，整体性能提升超过50%，接近理论极限。在大数据领域，我们的云原生大数据平台显著提升了与Hadoop的兼容性，有效实现了Hadoop文本的平滑迁移。在企业云领域，我们聚焦云迁移、云使用和云管理的端到端定位，持续优化易用性、开放性和效率方面的用户体验，构建管理驾驶舱中运营数据的统一呈现，并再次升级一云多芯兼容性，提供更多国产环境支持能力。我们的银河栈平台获得了国家级权威云基准评估中的最高级别认证——领导级认定，证明我们的专属云服务能力在中国处于顶尖水平。我们以全面方式拥抱新的AI时代。在客户方面，我们旨在与小米和金山生态系统的AI云规划全面对接，同时利用我们的中立地位，积极满足大量独立AI公司的模型训练和推理需求。在商业模式方面，在通用AI计算服务业务起飞的同时，我们抢先探索一站式AI云转型服务，旨在成为特定垂直领域的AI赋能者。在研发方面，我们在人才、产品和解决方案三个方向努力，建立我们的AI研发中心，支持应用、算法和平台三大能力领域的研究。我们还升级了核心存储、数据库、网络等产品的AIGC面向特性，并继续完善我们的MassMutual Trust专属区解决方案。在供应链方面，面对国际市场的不确定性，我们积极探索国内供应链替代渠道。接下来是人才战略。首先，是关于构建我们的北京、武汉双研发中心。自去年10月成立以来不到一年时间，通过北京关键研发人员的自愿调动和武汉本地招聘，我们的武汉团队已迅速增长至超过500人，约占我们总研发人员的50%。其次，我们正在推进高潜力人才计划的实施，该计划旨在识别和培养公司未来的骨干力量。第三，尽管宏观经济存在不确定性，我们继续加大校园招聘力度，打造人才基础，为公司长期发展奠定基础。总之，过去连续几个季度盈利能力的持续稳步提升，增强了我们对所选战略和方向的信念。面对前方的机遇和挑战，我们将继续秉持高质量可持续发展战略；利用技术、声誉和运营管理推动进步；保持风险意识；优化业务结构；拥抱AI机遇；并持续提升盈利能力，从而为我们的客户、股东、员工和社会创造价值。现在我将把电话交给我们的首席财务官Henry，来介绍2023年第三季度的财务情况。谢谢。
Haijian He
感谢邹先生，欢迎各位参加本次电话会议。现在我将为大家介绍2023年第三季度的财务业绩。在高质量和可持续发展战略指导下，我们很高兴再次实现季度盈利能力的稳步提升。我们的调整后毛利润连续第五个季度持续增长，达到1.963亿元人民币，同比增长57.5%，调整后毛利率为12.1%，创公司历史新高。我们的标准化调整后EBITDA从去年同期的负2.02亿元人民币和上季度的负5990万元人民币收窄至本季度的负4410万元人民币。因此，标准化调整后EBITDA利润率从去年同期的负10.3%和上季度的负3.3%进一步收窄至本季度的负2.7%，朝着EBITDA盈亏平衡又迈出了坚实的一步。本季度总收入为162.52亿元人民币，其中公有云服务收入为101.66亿元人民币，较上季度的111.30亿元人民币下降9.5%。这主要是由于我们战略性地将CDN业务规模缩减了约20%（环比），部分被非CDN公有云服务所抵消。企业云服务收入为6.085亿元人民币，较去年同期的6.22亿元人民币略有下降2.2%，因为我们继续严格筛选项目。我们持续加强成本控制措施。总收入成本同比下降22.6%至142.90亿元人民币。IDC成本本季度从10.783亿元人民币大幅下降31.6%至7.377亿元人民币。折旧和摊销成本从去年同期的2.537亿元人民币下降21%至2.004亿元人民币。解决方案开发和服务成本本季度从4.431亿元人民币同比下降4%至4.253亿元人民币。履约成本和其他成本本季度分别为2570万元人民币和3990万元人民币。本季度调整后毛利润增长57.5%至1.963亿元人民币，调整后毛利率为12.1%，而去年同期为6.3%，再创历史新高，也是连续第五个季度实现利润率稳步提升。我们各业务线的利润率均实现同比增长。公有云服务毛利润为4810万元人民币，较去年同期的毛亏损2210万元人民币显著改善。公有云服务毛利率为4.7%，而去年同期为负1.6%。这一改善主要得益于我们在AI业务上的成功、主动缩减CDN服务规模以及调整客户结构。企业云服务毛利润为1.473亿元人民币，去年同期为1.438亿元人民币。企业云服务毛利率为24.2%，较去年同期已处于健康水平的23.1%略有提升，因为我们继续执行严格的项目筛选。在费用方面，剔除股权激励和长期资产减值，我们的总调整后运营费用为5.045亿元人民币，较上季度的5.381亿元人民币下降6.2%，其中调整后研发费用为1.872亿元人民币，较上季度增长2.7%，因为我们继续专注于技术合作伙伴并欢迎新毕业的校园招聘员工。调整后销售和营销费用为1.141亿元人民币，较上季度的1.283亿元人民币下降11%。调整后一般及行政费用也从去年同期的2.275亿元人民币下降10.7%至2.031亿元人民币。截至2023年6月30日，我们的现金及现金等价物和短期投资总额为26亿元人民币，为运营提供了充足的流动性。本季度资本支出为4.153亿元人民币，因为我们投资于基础设施以构建可持续的AI业务。我们的运营现金流再次录得净流入，为2040万元人民币。这得益于我们利润率的改善以及内部现金管理的加强。展望未来，我们将继续追求高质量和可持续发展战略，释放小米和金山集团生态系统内的协同效应，同时保持敏捷以抓住AI新时代的新机遇。谢谢。
Unidentified Company Representative
我们的准备发言到此结束。感谢各位的关注。我们现在很乐意回答大家的问题。请尽可能用普通话和英语提问。主持人，请继续。
Operator
[主持人指示] 第一个问题来自中金公司的张晓丹。
Xiaodan Zhang
我的第一个问题是关于我们的AI战略。金山云已成为一些行业领先的独立大语言模型提供商在选择基础设施即服务供应商时的首选。那么这类客户在最近几个季度的增长轨迹如何？最近的供应限制将如何影响我们的AI战略？其次，管理层能否分享关于调整后EBITDA利润率达到盈亏平衡点的最新时间指引？
Tao Zou
第一部分回答由邹涛先生提供。现在回答您的问题。我们已签约并开展业务的客户是除BAT之外的AI市场领先企业，他们拥有相对较强的资本实力和业务规模。通常，业务合作的起点通常从128到256台服务器单元开始，并可能扩展到512台服务器单元组。由于他们的最终目标是转向参数通常达数千亿的大语言模型，因此所需的计算资源也处于512台服务器单元及以上的水平。关于您提到的外部环境不确定性，正如大家所见以及您也注意到的那样，自10月以来，美国的出口管制对包括中国在内的行业产生了相当大的影响，我们也不例外。然而，幸运的是，我们预见到了这一情况并采取了一些先发制人的行动。由于我们的前瞻性规划，我们实际上只受到了有限的出口管制影响。但是，我们如何看待中长期的影响？我认为这取决于几个因素，包括中国国产GPU的性能以及生产能力。总而言之，我认为在短期内，例如一两个季度内，对金山云的影响应该是有限的。我认为相对可控。从长期来看，我们也相对有信心，因为我们在过去一年看到了中国芯片行业取得的一些积极进展。正如我在准备发言中提到的，我们看到未来既有机会也有挑战。由于我们已经获得了大量独立的AI客户，我们对潜在影响相对放心。
Haijian He
我来回答第二个问题。实际上有两个不同的驱动因素。首先，有些人可能还记得，我们在2021年末确实受到了相当严重的冲击，当时互联网消费业务放缓，以及2021年下半年企业云板块受到一定影响。那时，我们的毛利率仅为1.2%。正如大家今天所看到的，毛利率从1.2%提升到了12%。这实际上是我们围绕提高资源效率、改善客户选择和客户质量所做出的集体努力的根本成果。抛开这一点不谈，这使我们的毛利率百分比提升了约10倍。在此基础上，您可能也注意到了毛利率与EBITDA利润率之间的差距。我认为去年最大的差距大约在19%到20%左右。但本季度，正如您所见，这一差距也从约20%缩小至仅14%，这意味着在费用控制方面，我们在研发支出、差旅支出以及一般管理支出方面也显著减少了。综上所述，业务的两个根本驱动因素以及我们如何提高运营效率，共同促成了今天EBITDA利润率的改善。因此，对于您的问题，我认为考虑到我们已经实施的所有举措和战略，这些影响和成果将逐季度逐步释放。所以这不会是本季度的一次性事件，而将在未来几个季度稳步推进。在我们的关注下，我们希望在未来几个季度同时改善毛利率并缩小毛利率与EBITDA利润率之间的差距。虽然如您所知，管理层目前不会就正式的EBITDA利润率盈亏平衡给出指引。但正如您所见，过去四个季度的趋势一直很稳定，我们希望能够保持这种改善利润率的轨迹和步伐。希望我们不仅能在EBITDA利润率上实现盈亏平衡，也能在不久的将来在其他项目上实现盈亏平衡。所以请给我们一点时间，我们或许能够达到您的预期成果。
Operator
您的下一个问题来自高盛的Timothy Zhao。
Timothy Zhao
我有两个问题，都关于公有云板块。第一个是关于AI业务。管理层能否分享更多关于AI业务的细节，包括其收入贡献以及盈利水平（无论是毛利率还是EBITDA利润率）？正如您在第三季度提到的，AI业务资本支出约为10亿元人民币。想了解管理层对于第四季度及明年的资本支出（包括AI业务）是否有任何指引？第二个问题是关于CDN业务。据我们了解，中国云服务领域的整体竞争环境相当动态。想了解对于CDN业务，我们是否会在未来几个季度看到更多调整？调整后，管理层对公有云业务中期正常化毛利率水平有何看法？
Haijian He
我是Henry。我可能会先回答第一个问题，我会先简要翻译一下，然后邹总也可以补充。关于AI业务的贡献，第一点是关于资本支出。上个季度，我在脚本中提到我们大约花费了4.15亿元人民币，或者说第三季度在4亿元水平。但回到你的第一个问题，关于贡献和利润率，我有几点要分享。首先，正如你所知，遵循非常基础和基本的经济原则，这实际上是由两件事驱动的。一是供需平衡，二是我们提供的技术和产品，对吧？正如我们都知道的，今天实际上是买方市场——完全是卖方市场，对吧？所以如果你拥有非常稳健的基础设施和资源，并能向客户提供非常稳健的服务和产品，客户肯定愿意付费。对客户来说，这也给了他们竞争优势，当他们尝试竞争时，将模型训练到一定水平，他们就能在世界级舞台上竞争。所以这实际上转化为一个非常好的逻辑，让我们相比历史上其他类型的资源驱动型ICE服务拥有更好的利润率。我们观察到的第二个现象是，客户也愿意为服务的增值部分付费，而不仅仅是基于基本资源使用量收费。通过为他们提供最佳实践和增值服务及产品，我们可以与客户分享某些价值，这些价值在一定时间后会嵌入到定价中。所以这两个基本原因让我们相信，AI业务带来的更高利润率在未来也会持续。这是第二点。第三点实际上是关于贡献，对吧？我们这季度没有给出百分比的原因是，这个季度的每一天都很重要。鉴于我们有强劲的客户需求，并且我们也为客户提供了足够充足的资源——每个季度，我们目前都看到了非常好的增长轨迹。但当你观察时——因为第三季度是从7月1日到9月30日。而现在，我们已经是11月底了。所以今天的情况与7月1日非常不同。我们相信，如果我们看第三季度的尾部影响，增长轨迹和增量收入即使按周计算，对金山云总收入的贡献也是非常显著的。但如果仅将第三季度作为一个整体季度来看，我认为这个数字在某种程度上会产生误导，肯定无法完全体现AI业务对我们的全部价值。这是我的第二点。第三点关于资本支出的方向和指引。正如我们上个季度可能也讨论过的，我们相信这部分资本支出对我们来说是一个非常好的增长驱动力。所以我们花费越多，增量收入肯定会越多，毛利率也会随之变得更好。所以即使你看到我们本季度在资本支出上花费了约4亿元，我们看到下个季度甚至明年年初，这个数字将继续增加。从数学上讲，这些支出将直接转化为明年的新收入。我想你可以计算一下，但——我不会给出答案，但你可以看到这个趋势也非常明显。所以我认为这是三个部分。我只是想给你一些背景信息。鉴于这个问题的重要性，我也会自己翻译。
Tao Zou
[外语]
Haijian He
好的。让我快速翻译一下。关于您第二个关于CDN战略调整的问题，我们实际上已于今年10月31日开始调整，内部设定的截止日期是2024年6月30日。据我所见，我们正在根据市场情况继续进行调整。目前，我们的CDN业务每季度收入约为5亿元人民币。可能会继续缩减至每季度3亿到4亿元人民币之间，从而在明年6月30日之后达到相对稳定的状态。关于您提到的公有云服务业务利润率问题，这包含两个部分：一是CDN，二是所谓的泛互联网业务。对于CDN部分，如前所述，我们预计到明年第三季度战略调整将完成。届时，我们希望该业务线的利润率能够恢复到2022年第四季度相对健康的水平。对于泛互联网领域，我们仍然看到利润率（包括毛利率和营业利润率）正在稳步逐步改善。我提到的不确定性之一是GPU供应问题。显然，在AI领域，需求显著超过供应。如果供应链问题能够完全解决，我们在AI及泛互联网领域的业务和利润率改善将会快得多。但即使存在这种不确定性，我们已经在利润率改善和业务规模扩张方面看到了相对良好的进展。
Operator
最后一个问题来自花旗银行的Katrina Chiu。
Katrina Chiu
我是Katria Chiu，代表花旗银行的Brian Gong提问。管理层能否与我们分享2024年的整体收入展望，以及我们是否可以预期明年实现正收入增长？
Haijian He
因此，在我们重新上市——或者说在香港双重上市之后，我们实际上没有发布那种管理层指引。但随着我们接近2023年底，也需要分享一些情况。首先，正如你们所知，即使到今天，现在，我们大约有25%——20%、25%的比例（不同季度有所不同）。收入来自CDN业务，我们的CEO陶也提到过。所以我们正处于从客户组合到我们提供的产品进行一些调整的阶段。同时我们也控制成本，采购带宽。但是，如果你看那项业务，首要任务是我们试图改变客户和产品组合的结构。对吧？所以我们试图保持相对稳定，但只是调整业务内的客户和产品组合。这实际上是我们接下来两三个季度要做的事情。对吧？所以这可能是你可以考虑的第一个因素。但我们不会看到那项业务出现剧烈变化或波动，而是改变其更好的结构。这是第一部分。第二部分是，正如我提到的，我们投入到AI的新资金和资本支出。对吧？我们为客户建设的基础设施，我们称之为模型服务、解决方案，以及为客户开发的服务，还有我们为客户做的项目的增值部分。这些实际上结合起来将成为明年收入增长的优先事项之一。如果你快速计算一下，我这样表述：今年每支出2-3美元，明年你可能会看到大约1美元或相对接近1美元的增量收入。所以这是资本支出转化为产品、产品转化为增量收入的数学关系。这是第二部分。你可以对此进行分析。第三部分是关于我们非常稳定的企业业务。正如你们所见，我们的子公司Camelot正在提供相对稳定的收入。对于明年，考虑到宏观环境一直在改善，你们也会看到——Camelot的收入贡献也将实现相对增长。我们的医疗保健公共部门和金融服务企业云，由于今年我们已经有一些旗舰产品到位，我们也会看到一定的增长。我们可以从城市A复制到城市B，对吧，从客户A复制到客户B，在明年继续推进。所以我们希望在项目层面保持大约30%的毛利贡献，但明年我们会将其复制到更多项目中。所以，如果你把这三件事结合起来：稳定的CDN但更好的组合，将我们的资本支出转化为AI增量收入，Camelot的公有云同比增长，以及金融服务等企业云的稳定收入和利润但增长的收入。综合起来，我们相当有信心看到，在没有大环境重大变化的情况下，我们明年的总收入可能会恢复同比增长和环比增长。Tim在之前的问题中也提到，我们希望达到某个点，不仅EBITDA在不久的将来能够实现盈亏平衡，而且运营方面也将成为我们的囊中之物，旨在为股东带来更好的盈利能力。但我想提到的最后一点是，我们也会密切关注竞争格局，即我们的同行和竞争对手。我们试图比其他同行做得更好，但我们也高兴地看到，在接下来几个季度，我们可能在毛利率方面迎头赶上。而且在同比增长方面，我们可能甚至能比竞争对手做得更好，因为自去年CEO陶来到公司以来，我们做了一些事情。实际上我们已经有一些措施到位。我认为这些努力比主要竞争对手早了两三个季度。你们可能会看到我们的复苏可能比其他集团更早。
Operator
现在我想把会议交回进行结束致辞。
Wayne Wong
谢谢主持人。再次感谢大家今天参加我们的会议。如果您有任何进一步的问题，请随时联系我们。期待下个季度再次与大家交流。祝您有美好的一天。
Operator
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接了。