Operator
大家好，女士们、先生们。感谢各位参加理想汽车2023年第一季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。今天的电话会议正在录音。现在我将会议交给主持人——理想汽车投资者关系总监Janet Chang。Janet，请开始。
Janet Chang
谢谢主持人。大家晚上好，早上好。欢迎参加理想汽车2023年第一季度财报电话会议。公司的财务和运营业绩已于今天早些时候在新闻稿中发布，并公布在公司投资者关系网站上。今天参加会议的有我们的董事长兼首席执行官李想先生；以及我们的首席财务官李铁先生，他们将首先进行准备好的发言。我们的总裁马东辉先生和其他高级管理层将参与问答环节。在继续之前，请各位注意，今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。因此，公司的实际结果可能与今天表达的观点存在重大差异。有关风险和不确定性的更多信息包含在公司向美国证券交易委员会和香港联合交易所提交的某些文件中。除非适用法律要求，公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。还请注意，理想汽车的财报新闻稿和本次电话会议包含对未经审计的GAAP财务信息以及未经审计的非GAAP财务指标的讨论。请参阅公司网站投资者关系部分的披露文件，其中包含未经审计的非GAAP指标与可比GAAP指标的调节表。我们的首席执行官将用中文开始发言。在他完成所有发言后会有翻译。现在，我将会议交给我们的首席执行官李想先生。请开始。
Xiang Li
[外语] 大家好，欢迎参加今天的财报电话会议。2023年第一季度，中国新能源汽车市场持续增长，但市场竞争加剧，引发了消费者的观望情绪。尽管如此，我们坚信真正的赢家将从竞争中脱颖而出。第一季度，我们实现了迄今为止最好的季度交付成绩。随着用户对L8和L9的持续认可，以及L7强劲的订单接收和快速的生产爬坡，本季度我们交付了52,584辆汽车，同比增长65.8%。这一成就使我们在中国售价超过20万元人民币的新能源汽车品牌中位列前三，市场份额约为11%，远超其他新兴汽车制造商，再次展示了我们设计和打造爆款车型的能力。这也证明了我们供应链、制造以及销售和服务网络的实力和协同效应。我们将继续尽最大努力快速增长并加强我们的市场领导地位。 4月份，我们的月度交付量创下新高，达到25,681辆，累计交付量超过335,000辆。L7、L8和L9在各自细分市场均表现出色。根据中汽研汽车技术研究院的保险注册数据，L7自3月初开始交付后，已成为中国大型SUV市场的销售冠军。在4月，即其首个完整交付月，L7突破了10,000辆大关，成为我们首款达到这一里程碑的第四款车型。与此同时，L8在六座细分市场保持了销售领先地位，而在全尺寸SUV市场，L9自去年8月底开始交付以来，一直稳居销售榜首。 在我们强劲的交付表现和对运营效率的不懈追求推动下，我们的财务指标全面改善。第一季度，我们的总收入达到187.9亿元人民币，同比增长96.5%。同时，我们实现了正的营业利润和正的净利润，自由现金流达到创纪录的67亿元人民币。健康的盈利能力和现金流将为我们在产品、平台和系统方面的研发提供资金，为长期发展奠定坚实基础。 随着4月份L7和所有L8 Air车型的推出，我们进一步扩大了价格范围和用户覆盖范围。我们预计，在下一个季度，我们在20万元及以上新能源汽车市场的份额将进一步扩大，预计交付量将在76,000至81,000辆之间。 数字化产品交付只是开始。为了持续提升家庭用户的体验，我们将通过OTA升级来增强我们的产品。自今年年初以来，我们已经为L系列交付了两次OTA更新，即OTA 4.3和4.4，总共更新了100多项功能。新功能包括任务大师，允许用户创建座椅、驾驶设置、导航应用等功能的定制组合。我们还推出了LKA+，这是中国首款此类功能，在非导航模式下可以在高速公路和城市快速路上自主超车。此外，我们将在今年年中正式为LED1推出OTA 3.3。 对于家庭用户来说，安全始终是重中之重。理想汽车的每一款车型都按照最严格的安全标准开发，并经过了全面的安全测试。2023年4月，中国保险汽车安全指数（CIASI）发布了最新一批评估结果。L8在乘员保护、行人保护和驾驶辅助系统方面获得了G评级，这是最高评级。在驾驶员侧和乘客侧25%偏置碰撞测试中也获得了G评级。L9在C-NCAP评估测试中也获得了五星评级，加权得分为91.3%。 2023年第一季度，我们继续通过升级和扩展我们集成的线上线下直销和服务网络来增强我们的商业能力，以支持不断扩大的产品阵容，为用户提供更好的服务，同时传播我们的品牌愿景并提高品牌知名度。关于我们的零售网络，我们继续增加实体店，同时加速现有门店的升级和扩建，以支持多车型展示。自去年6月底L9推出以来，我们已经搬迁和扩建了近50家现有门店，并开设了50多家新店。截至2023年4月30日，我们在103个城市拥有302家零售店，在222个城市拥有318个服务中心和授权钣喷中心。 随着我们业务的加速发展，可持续发展始终深深植根于我们的产品、服务和公司治理中。4月21日，我们发布了2022年ESG报告，详细介绍了我们在ESG方面的持续探索和进展。我们连续两年获得MSCI ESG AA评级。未来，我们将继续完善ESG治理，促进品牌、环境和社会的和谐发展，为我们的用户、合作伙伴、员工和其他利益相关者创造价值。 随着我们进入发展的下一阶段，我们将执行在4月18日上海车展上公布的自动驾驶和纯电动路线图。城市NOA将标志着我们公司自动驾驶3.0时代的开始。同时，我们也将进入动力总成平台和产品的新篇章，增程式电动车和高压纯电动车将并行开发。 在自动驾驶方面，我们的高速NOA功能已服务超过28万个家庭，累计高速NOA里程超过1.4亿公里。本季度，我们将把NOA功能引入城市驾驶场景，我们将为理想AD Max 3.0发布城市NOA进行测试，并计划在2023年底前在全国100个城市推出该功能。展望未来，随着Transformer模型在自动驾驶中的应用，我们相信我们将成为最大的受益者，因为我们拥有中国最大的数据集。 关于增程式电动车和高压纯电动车，我们将坚持并行发展战略。对于增程式电动车，我们将专注于提高增程器的效率，让用户在城市通勤时使用电池驱动，在长途旅行时使用增程器，这比驾驶燃油车体验好得多。对于高压纯电动车，我们将继续改进技术，提供堪比加油的快速充电体验，让用户进行城际旅行时没有里程焦虑。到2025年，我们的产品组合将包括七款车型，包括一款超级旗舰车型、五款增程式电动车和五款高压纯电动车，总共11款车型，这将使我们能够进一步扩大用户群并拓展到新市场。 今年，我们将加倍努力部署快充网络。我们的4C超级充电桩峰值功率输出可达480千瓦，充电10分钟可增加400公里续航里程。我们计划到2023年底在高速公路服务区建设300个充电站，覆盖京津冀地区、长三角地区、粤港澳大湾区和成渝地区四大经济区。我们预计到2025年底进一步扩展到3,000个充电站，覆盖全国90%的高速公路里程和所有主要的一、二、三线城市。 未来，我们将继续完善运营，建立组织能力以支持业务规模化，并保持健康的销售增长。随着我们不断加强自动驾驶和智能座舱能力，同时实施增程式和高压纯电动双产品战略，我们有信心也将继续加强我们在新能源汽车市场的领导地位，为家庭用户创造更多更好的选择，打造移动的家，创造幸福。 接下来，我将把时间交给我们的首席财务官Johnny，请他详细介绍我们的财务表现。
Tie Li
谢谢，李。大家好。现在我将回顾我们2023年第一季度的部分财务数据。由于时间限制，我在此重点介绍财务亮点，并建议大家参考我们的财报新闻稿获取更多细节。2023年第一季度总收入为187.9亿元人民币或27.4亿美元，同比增长96.5%，环比增长6.4%。其中包括183.3亿元人民币或26.7亿美元的车辆销售收入，同比增长96.9%，环比增长6.1%。同比增长主要得益于车辆交付量的增加以及理想L系列带来的平均售价提升。环比增长主要由于车辆交付量增加，但部分被两个季度不同产品组合导致的平均售价下降所抵消。2023年第一季度其他销售和服务收入为4.597亿元人民币或6690万美元，同比增长81.4%，环比增长20.5%。这一增长主要归因于随着累计车辆销量增加而带来的配件和服务销售增长。2023年第一季度销售成本为149.6亿元人民币或21.8亿美元，同比增长102.2%，环比增长6.2%。2023年第一季度毛利润为38.3亿元人民币或5.577亿美元，较去年同期增长77%，较2022年第一季度增长7.4%。今年第一季度车辆毛利率为19.8%，而2022年第一季度为22.4%，2022年第四季度为20%。同比下降主要由于两个季度产品组合不同所致。2023年第一季度毛利率为20.4%，而去年同期为22.6%，去年第四季度为20.2%。2023年第一季度运营费用为34.2亿元人民币或4.987亿美元，同比增长32.9%，环比下降7.4%。2023年第一季度研发费用为18.5亿元人民币或2.697亿美元，同比增长34.8%，环比下降10.5%。同比增长主要由于支持我们不断扩大的产品组合的费用增加，以及员工人数增长带来的薪酬支出增加。环比下降主要与新车型项目的时间安排和进展相关。2023年第一季度销售、一般及行政费用为16.5亿元人民币或2.396亿美元，同比增长36.8%，环比增长0.9%。同比增长主要由于员工人数增长带来的薪酬支出增加，以及销售和服务网络扩张相关的租金费用增加。第一季度运营收入为4.052亿元人民币或5900万美元，而2022年第一季度运营亏损为4.131亿元人民币，2022年第四季度运营亏损为1.336亿元人民币。2023年第一季度净利润为9.338亿元人民币或1.36亿美元，而2022年第一季度净亏损为1090万元人民币，较2022年第四季度2.653亿元人民币的净利润增长超过三倍。转向我们的资产负债表和现金流，截至2023年3月31日，我们的现金及现金等价物、受限现金、定期存款和短期投资余额为650亿元人民币或94.6亿美元。2023年第一季度经营活动产生的净现金为77.8亿元人民币或11.3亿美元。第一季度自由现金流为67亿元人民币或9.759亿美元。现在谈谈我们的业务展望。对于2023年第二季度，公司预计交付量将在76,000至81,000辆之间，较2022年第二季度增长164.9%至182.4%。公司还预计第二季度总收入将在242.2亿元人民币至258.6亿元人民币（35.3亿美元至37.7亿美元）之间，较去年同期增长177.4%至196.1%。这一业务展望基于支持性的宏观经济条件、供应链无重大中断的假设，并反映了公司对其业务状况和市场状况的当前和初步看法，这些情况可能会发生变化。现在我将把电话转给运营商开始问答环节。
Operator
[接线员指示] 第一个问题来自摩根士丹利的Tim Hsiao。请提问。
Tim Hsiao
我的第一个问题是关于毛利率。第一季度毛利率受到产品组合不佳和产能利用率较低的不利影响。考虑到多种因素的相互作用，我们应该如何看待接下来几个季度的毛利率走势？从积极方面看，包括电池价格在内的零部件成本将下降；但另一方面，我们预计L7和Air车型占比上升可能会对毛利率造成更大稀释。那么接下来几个季度，毛利率是否有机会反弹到之前超过22%的峰值水平？这是我的第一个问题。
Tie Li
谢谢Tim。我是Johnny。基本上，我们有信心从第一季度开始改善毛利率。第一季度，Li车型对毛利率产生了1.6%的负面影响，如果排除这一因素——我们将在上半年清空所有L1库存，是的，这方面会有一些改善空间。随着L7系列和L系列的产能爬坡，这方面也会有一些空间，但我们仍然看到其他成本压力。因此我们维持全年20%的毛利率指引。谢谢。
Tim Hsiao
明白了，非常感谢Johnny。我的第二个问题是关于CT NOA。公司计划向小部分用户推送CT NOA进行早期测试。初期用户群体的规模是多少？何时会向所有AD Max用户激活该功能？另外，考虑到Li的目标客户群体是家庭用户，CT NOA或高级自动驾驶功能对他们来说价值主张是什么？这对他们意味着什么？家庭用户在购车决策中，这一功能有多重要？如何提升他们的用户体验？这是我的第二个问题。谢谢。
Xiang Li
总体而言，我们在城市NOA方面取得了良好进展，无论是在系统测试层面还是在实际道路测试方面。我们的计划仍然是在6月份发布早期测试版本，至于具体向哪些用户发布的政策仍在制定中。但通常我们的经验法则是，我们会尽量覆盖高速公路和城市道路的频繁使用者，这些用户更愿意且有能力使用NOA功能。他们对NOA功能也有更高的容忍度和理解水平。到年底，我们仍计划在100个城市推出城市NOA功能，至于具体优先覆盖哪些城市，主要取决于我们在这些城市的现有车辆数量，因为如您所知，我们的城市NOA解决方案不依赖高精地图，这意味着只要我们有城市的导航数据，只要有足够多的Max车型驾驶员，我们就能够积累足够的数据让用户使用城市NOA，特别是在复杂路口场景。只要我们在这些场景实现良好覆盖，我们就能够积累更多数据并向用户开放这些城市和地点。谈到家庭用户，我们一直认为他们非常关注安全和舒适性，特别是在模拟人类驾驶员平稳驾驶、为全家人提供良好体验方面。为此，我们已经在现有车辆上运行影子测试，以改进NOA功能的行为表现，从而在发布时能为家庭用户提供最佳体验。
Tim Hsiao
非常感谢您的详细分享。谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自瑞士信贷的Bin Wang。请提问。
Bin Wang
实际上有两个关于销量的问题。在上次电话会议中，您提到可能尝试实现每月30,000辆的交付目标。您的预期是什么，哪些月份能够实现这一目标，是在第二季度还是未来？第二个问题关于纯电动车型，在您的媒体采访中提到，纯电动车型已推迟到明年。您能确认这一点吗？如果是，推迟到明年的原因是什么？谢谢。
Xiang Li
首先回答第一个问题，在第二季度，我们将逐步提升交付数量，当前目标是在本季度6月份达到每月33,000辆的水平。关于纯电动旗舰车型，我们的计划仍然是在第四季度发布，之后我们将车辆交付到零售门店进行静态展示和试驾，这将遵循与L8、L9和L8类似的节奏。
Operator
谢谢。下一个问题来自瑞银的Paul Gong。请提问。
Paul Gong
我的第一个问题是关于费用。似乎销售、一般及行政费用（SG&A）环比持平甚至略有下降。特别是SG&A方面低于我们的预算，即使在网络扩张的情况下，似乎仍然控制得很好。能否请您提供全年支出指引以及SG&A费用率的更新？谢谢。
Tie Li
嗨，Paul。我是Johnny。我来回答，关于研发费用，我们仍将维持全年指引，即全年超过100亿至120亿元人民币。至于行政管理费用占收入的比例，我们计划从去年第一季度的比率开始改善。是的。谢谢。
Paul Gong
我的第二个问题是关于竞争。我认为其他一些车企推出了类似尺寸的车辆，同样采用插电式混合动力系统，并且价格甚至低于IO8。我们是否观察到在订单接收方面有任何影响？我们应该如何看待同一细分市场中日益激烈的竞争？谢谢。
Xiang Li
从我们实际的订单接收情况来看，L8的订单实际上在稳步增长。事实上，我们认为随着更多参与者进入市场，这对我们的L8（作为市场领导者）实际上是有利的，因为许多用户了解到这些竞争对手后，开始关注这个细分市场，最终他们会选择L8并订购我们的产品。所以，我们通常不认为这是一个重大威胁。甚至当我们查看L8订单数据时，您提到的这款特定产品甚至不在主要竞争对手之列。我们的主要竞争对手仍然是特斯拉Model Y。
Operator
谢谢。下一个问题来自美国银行的Ming Hsun Lee。请提问。
Ming Hsun Lee
我的第一个问题是关于您的业务优先级。当前时刻，盈利能力和自由现金流对您更重要，还是市场份额更重要？另外，考虑到电池价格已经大幅下降，您如何看待今年下半年的价格竞争？您是否会考虑稍微提供一些折扣以维持甚至更高的市场份额？
Xiang Li
首先，我们的首要任务是市场份额。在第二季度，我们的目标是将我们在建议零售价20万元人民币以上的电动汽车市场的份额从11%提高到13%。我们没有提供折扣的计划，因为在我们制定长期销售和产品计划时，我们已经考虑到将产品定价为最具竞争力的，考虑到车型尺寸、细分市场和价格区间。所有这些都已考虑在内，我们有信心不提供折扣。
Ming Hsun Lee
我的第二个问题是关于您的纯电动汽车计划。四月份，您已经披露了长期目标。到2025年，您将拥有5款纯电动车型、5款电动车型以及5款增程式电动车型和1款旗舰车型。您如何看待纯电动汽车的长期毛利率？另外，与纯电动汽车业务相关的资本支出是多少？
Tie Li
我来回答大家的问题。我是Johnny，关于今年的资本支出以及过去三年的情况，我们的资本支出大约为人民币100亿元。从今年开始，根据我们目前的估算，包括HPC资本支出在内，总计约为人民币180亿元。但如果我们在HVC早期测试中取得15的成果，我们可能会相应调整这方面的投资计划。谢谢。
Operator
下一个问题来自汇丰银行的丁雨倩。请提问。
Yuqian Ding
关于产品规划的两个问题。首先是纯电动车型的产品策略和利润前景，因为即将推出的电动车型（大型MPV）中，纯电动版本与增程版本可能有完全不同的成本结构。是否会有增程版本与纯电动版本并存？目前我们注意到在市场竞争中，比亚迪D9销量很好，但90%、70%是增程版本。其次，在人民币20万至30万元价格区间，虽然市场更大但竞争也更激烈。理想汽车将如何在已经拥挤的中型和紧凑型细分市场中实现差异化？谢谢。
Tie Li
我将从两个角度回答这个问题。首先，尽管我们尚未推出HPC纯电动产品，但实际上我们很早就开始投资研发和供应链，特别是开发内部零部件，以便能够以接近我们电动产品的价格提供最佳产品，并实现非常相似的毛利率。所有这些都依赖于我们的研发努力以及供应链中的内部零部件部署。不谈具体车型是纯电动还是增程式，我们的目标始终是大量替代传统燃油车。为了实现这一目标，首要任务是解决续航焦虑，让用户能够在城市间自由驾驶，远离家庭充电设施。因此，我们的产品策略是在服务区和高速公路上部署能够极速充电的充电站，从而提供与使用传统化学燃料汽车非常相似甚至可媲美的体验。同时，正如我之前提到的，通过我们在研发和内部开发方面的策略，我们能够在不为用户增加额外成本的情况下提供所有这些功能，让他们能够以与我们电动产品非常相似的价格购买这些产品。
Operator
谢谢。下一个问题来自中信证券的徐英博。请提问。
Yingbo Xu
我的问题是，我们计划在未来两三年内如何规划和建设销售和服务网络，为未来的大规模销量做准备？谢谢。
Xiang Li
我将从三个层面来回答这个问题。首先，随着我们在产品组合中构建多款车型，我们将升级门店，目前这些门店只能容纳一到两辆车，以便它们能够展示我们更多的产品。其次，在那些我们市场份额非常高的城市，我们将改变部分门店的形态，将其转变为销售综合体，这将提供更好的试驾体验，同时也能提高转化率。第三，在四线城市，我们计划基本覆盖所有四线城市，其形态将非常类似于汽车综合体，在同一综合体内提供全面的服务以及销售。因此，总体来看，我们的销售网络在规模和形态上都将与奔驰、宝马和奥迪非常相似。
Operator
谢谢。下一个问题来自中金公司的邓雪。请提问。
Xue Deng
我们看到我们第二季度的平均车辆指引约为78.5000辆，这意味着到第二季度末月销量将达到30,000辆。因此，我想问一下，5月1日的新订单情况如何。我们已经看到显著改善，以及5月底6月销量的持续提升。我想问，目前Air版本的比例以及低线城市的销量占比是否已经比之前做出了更大的增量贡献，以及您如何看待我们现有三款车型在销量已达到30,000辆后的进一步状态，特别是在今年第三和第四季度。能否期待更高的水平？谢谢。
Xiang Li
依次回答这些问题。首先，5月通常是汽车销售的淡季，但对我们而言，无论是交付量还是订单量，我们都看到了相比4月的强劲增长。随着Air车型进入门店并开始提供试驾，我们也看到L8和L7的Air版本合计贡献了约20%的增量销售。其次，我们按所谓的新一线和二线城市来划分城市，我们看到在这些所谓的新一线城市表现最佳，因为它们是购买价格超过30万元人民币SUV的强劲驱动力，并将继续保持强劲。在下一步，我们将扩展到三线和四线城市，我们相信它们将成为我们下一阶段发展的增长引擎。
Xue Deng
我的第二个问题：我们可以看到我们的员工数量已经大幅扩展，大多数员工将在低线城市开展工作，这是我们未来销量增长的主要驱动力之一。同时我们也看到，我们正在不断调整分销渠道和组织方式。那么您能否分享一些具体案例，特别是我们在大型城市遇到了哪些困难，以及我们如何进行调整以取得改进？
Xiang Li
我不能透露太多细节，但我可以分享的是，本季度我们在商业端启动了全面的组织升级。我们已经从区域组织结构转变为基于省份的组织结构。因此，在客户获取和转化资源方面，我们已经从集中分配模式转变为更加区域化、更前线导向的分配模式，以便资源能够更高效地分配。与去年第四季度相比，实际上我们的门店数量变化不大，但单店销售额和人均销售额都大幅增长。同时，从线索到订单的转化率也有所提高。关于我们在三四线城市的战略，我现在可以分享的是，我们将信任这一新流程和组织结构，并将权力下放给一线员工，让他们能够运用自己的判断和经验来决定最适合他们所在城市和地区的最佳策略，以实现最佳效果。
Operator
谢谢。下一个问题来自巴克莱银行的Jiong Shao。请提问。
Jiong Shao
首先，在工厂方面，我们目前运营两条生产线。第一条生产线生产L8和L9，目前我们实行两班制，每月产能约为20,000至25,000辆。第二条生产线生产L7和L8，目前实行单班制，每月产能为10,000至12,000辆。L8实际上用于平衡两条生产线的负荷，使它们能够以最佳效率运行。展望未来，基于需求情况，我们可以轻松提高当前工厂在[听不清]的产量。因此，今年这个工厂应该足以支持我们的销售目标。北京工厂专门生产我们的高端产品线，设计初始年产能为100,000辆，随着未来交付更多车辆，我们将战略性地增加这些生产能力的产量以满足需求。
Operator
随着会议接近尾声，现在我想将电话交还给公司进行结束语。Janet Chang女士，请发言。
Janet Chang
再次感谢大家今天参加我们的会议。如果您有任何进一步的问题，请随时联系理想汽车的投资者关系团队。今天的会议到此结束。谢谢大家，祝您有美好的一天。