Operator
大家好，女士们、先生们。感谢各位参加理想汽车2024年第三季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。今天的电话会议正在录音中。现在我将会议交给主持人，理想汽车投资者关系总监张女士。请开始，张女士。
Janet Chang
谢谢主持人。大家晚上好，早上好。欢迎参加理想汽车2024年第三季度财报电话会议。公司财务和运营业绩已于今天早些时候在我们的新闻稿中发布，并公布在公司投资者关系网站上。在今天的电话会议上，我们的董事长兼CEO李想先生和CFO李铁先生将首先进行准备好的发言。我们的总裁马东辉先生和高级副总裁邹良军先生将参与问答环节讨论。在继续之前，请各位注意，今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。因此，公司的实际结果可能与今天发言所表达的观点存在重大差异。有关风险和不确定性的进一步信息包含在公司向美国证券交易委员会和香港联合交易所有限公司提交的某些文件中。除非适用法律要求，公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。还请注意，理想汽车的财报新闻稿和本次电话会议包含对未经审计的美国通用会计准则财务信息以及未经审计的非美国通用会计准则财务指标的讨论。请参阅我们网站投资者关系部分的披露文件，其中包含未经审计的非美国通用会计准则指标与可比的美国通用会计准则指标之间的调节表。我们的CEO将用中文开始他的发言。在他完成所有发言后将有英文翻译。现在，我将会议交给我们的CEO李想先生。请开始。
Xiang Li
[外语] 大家好，我是李想，感谢大家参加今天的财报电话会议。第三季度，中国新能源汽车渗透率已达到50.3%，标志着新能源汽车在新车注册量上首次超越燃油车。领先品牌的市场份额持续扩大，尤其是在人民币20万元及以上的新能源汽车市场，前三名品牌在第三季度合计占据了超过50%的市场份额。理想汽车在第三季度交付了超过152,000辆汽车，同比增长45.4%，推动我们在该细分市场的份额从第二季度的14.4%提升至第三季度的17.3%。我们创历史新高的季度交付量和市场份额巩固了我们在该细分市场的领导地位。此外，我们在中国整体人民币20万元以上乘用车市场的销量首次超越了多个成熟的欧洲豪华品牌，使我们成为所有品牌中的前三名，并在该细分市场中位居所有中国品牌之首。随着众多参与者进入增程式电动车市场，理想L系列保持了强劲的销售表现，部分归功于我们持续的创新和高质量的月度OTA更新，涵盖自动驾驶、智能座舱和电驱动系统的改进。第三季度，理想L系列的平均月销量超过了50,000辆。值得注意的是，由于我们在研发方面的投入带来了车辆自动驾驶能力的快速迭代和突破，AD Max的选装率持续增长。这一部署不仅反映了用户对我们技术的认可，也改善了我们的整体产品组合。在第三季度，我们继续升级销售和服务网络。截至9月底，我们在145个城市拥有479家零售门店，以及在中国221个城市运营的436家服务中心和理想汽车授权钣喷中心。其中，165家销售中心位于主要汽车商圈和高端商业物业，每家门店拥有9至11个展位，推动我们的总展位数超过3,000个。这既支持了我们现有车型的销售增长，也为PUV、SUV的推出做好了准备。在超充网络方面，截至目前，我们已在31个省份的175个城市运营着1,000座超充站，拥有4,888个充电桩。值得注意的是，我们的网络包括582座位于高速公路沿线的理想超充站，这是中国同类网络中规模最大的。此外，我们继续加强与行业内优质合作伙伴的合作。10月12日，我们正式与中国石化在充电站建设和平台互联互通方面达成战略合作。截至目前，我们的理想优选超充网络已包含1,200座高功率、高稳定性的第三方充电站。我们在纯电动车战略方面保持正轨，充电效率和可靠性仍然是纯电动车客户最关心的问题。我们将继续加速充电网络的部署，同时积极探索新技术，目标是在明年建立一个覆盖高速公路和城市区域的行业领先充电网络。这一举措将为我们纯电动SUV的推出做好准备，并确保我们继续为日益增长的用户提供便捷可靠的充电体验。接下来谈谈自动驾驶。自7月发布以来，我们自研的全栈端到端和视觉语言模型自动驾驶解决方案以每周2到3个版本的速度迭代。在短短3个月内，每个模型的训练数据量从100万个视频片段增加到400万个，而每次干预的平均行驶里程增加了近2.5倍。我们新的系统一、系统二自动驾驶解决方案凭借其强大的模型和对交通环境的深刻理解，显著提升了用户体验。10月23日，我们开始向理想MEGA和BL系列推送OTA 6.4。此次更新包含了我们的新自动驾驶解决方案，该方案现已全面部署在超过320,000辆80 MAX车型上，距离我们7月在全国范围内推出无图城市NOA仅3个月。OTA 6.4更新还包含了由大语言模型驱动的更生动的[听不清] 2.0，以及改进的充电体验等众多其他改进。我们行业领先的真实世界训练数据量是关键竞争优势，并推动了自动驾驶的快速创新。截至10月30日，我们的真实世界训练总里程已达到26亿公里，其中NOA里程达到13.9亿公里，自动泊车已激活6,000万次。此外，我们的主动安全功能已预防了345万起潜在事故，其中包括516起严重事故。2024年第三季度，我们的总收入达到创纪录的429亿元人民币，同比增长23.6%。我们的毛利率扩大至21.5%，非GAAP营业利润达到创纪录的44亿元人民币，经营现金流达到110亿元人民币。稳健的财务表现得益于我们不断改善的产品组合、规模经济和运营效率。10月，我们实现了累计交付100万辆汽车的重要里程碑，仅用了58个月，是中国新兴新能源汽车品牌中的首个。这一里程碑标志着一个新的开始。展望未来，我们将继续通过研发进行创新，开发卓越的产品和服务，同时保持我们在生产和交付效率方面的行业领先地位。今年第四季度，我们预计汽车交付量将在160,000至170,000辆之间，全年交付量将在502,000至512,000辆之间。最后但同样重要的是，我想分享一下我们在ESG方面的亮点。9月，我们连续第二年获得MSCI最高的AAA ESG评级，这证明了我们在公司治理、产品质量与安全以及清洁能源技术方面的卓越表现。我们将继续探索前沿低碳技术，实施绿色运营管理实践，积极履行社会责任。现在，我将把时间交给我们的首席财务官Johnny，请他为大家介绍我们的财务表现。
Johnny Tie Li
谢谢，翔。大家好。现在我将为大家介绍我们2024年第三季度的一些财务数据。由于时间限制，我在此重点介绍财务亮点，并建议大家参考我们的财报新闻稿获取更多细节。第三季度总收入为人民币429亿元或61亿美元，同比增长23.6%，环比增长35.3%。其中包括来自汽车销售的人民币413亿元或59亿美元，同比增长22.9%，环比增长36.3%。同比和环比增长主要归因于汽车交付量的增加，部分被平均售价下降所抵消，这主要是由于产品组合不同所致。第三季度销售成本为人民币336亿元或48亿美元，同比增长24.5%，环比增长32%。第三季度毛利润为人民币92亿元或13亿美元，同比增长20.7%，环比增长49.3%。第三季度车辆毛利率为20.9%，与去年同期的21.2%相比相对稳定，较上一季度的18.7%有所改善。环比增长主要得益于成本降低，部分被平均售价下降所抵消，这主要是由于产品组合不同所致。第三季度毛利率为21.5%，去年同期为22%，上一季度为19.5%。第三季度运营费用为人民币58亿元或8.254亿美元，同比增长9.2%，环比增长1.5%。第三季度研发费用为人民币26亿元或3.686亿美元，同比下降8.2%，环比下降14.6%。同比和环比下降主要由于新产品和技术的设计与开发成本减少，以及员工薪酬降低。第三季度销售、一般及行政费用为人民币34亿元或4.787亿美元，同比增长32.1%，环比增长19.3%。同比和环比增长主要由于员工薪酬增加，这与今年第三季度CEO基于业绩的奖励相关的股份支付费用确认有关，因为相关业绩条件的达成被认为是有利的。第三季度运营收入为人民币34亿元或4.892亿美元，同比增长46.7%，环比增长633.4%。第三季度运营利润率为8%，较去年同期的6.7%和上一季度的1.2%有所增长。第三季度净利润为人民币28亿元，4.019亿美元，同比增长0.3%，环比增长156.2%。第三季度归属于普通股东的每ADS稀释净收益为人民币2.66元或0.38美元，去年同期为人民币2.67元，上一季度为人民币1.05元。现在来看我们的资产负债表和现金流。截至2024年9月30日，我们的现金状况保持强劲，为人民币1065亿元或152亿美元。第三季度经营活动产生的净现金为人民币110亿元或16亿美元，去年同期经营活动产生的净现金为人民币1450万元，上一季度经营活动使用的净现金为人民币4.294亿元。第三季度自由现金流为人民币91亿元或13亿美元，去年同期为人民币132亿元，上一季度为负人民币19亿元。现在来看我们的业务展望。对于2024年第四季度，公司预计交付量将在16万至17万辆之间，同比增长21.4%至29%。公司还预计第四季度总收入将在人民币432亿元至459亿元或62亿美元至65亿美元之间，同比增长3.5%至10%。此业务展望反映了公司当前对其业务状况和市场环境的初步评估，可能会发生变化。我们的准备发言到此结束。现在我将把电话转交给接线员，开始我们的问答环节。谢谢。
Operator
谢谢。[操作员说明] 第一个问题来自摩根士丹利的Tim Hsiao。
Tim Hsiao
[外语] 感谢回答我的问题。我的第一个问题是关于潜在增长空间，IGP[ph]。全年目标达到12,000台意味着L系列平均季度销量，第四季度能否超过53,000台？展望明年，您认为L系列还有多少上升空间？如果仍有充足上升空间，机会将来自哪里——是L5等新车型、改款、出口，还是进一步渗透到中国低线城市？这是我的第一个问题。
James Liangjun Zou
好的。Tim，我是James。我来回答你的第一个问题。总体而言，我们希望明年的销量增长率能达到20万元以上市场增长率的两倍。谢谢。
Tim Hsiao
[外语] 好的。我的第二个问题是关于自动驾驶。9月份，我们还推出了点对点全场景智能驾驶的升级版本，具备一键判断功能。那么这类功能何时会正式全面部署？此外，理想汽车是否有机会在明年推出的新款Pro版本上推出cDNA功能？
Xiang Li
在过去10个月里，我们的自动驾驶功能经历了多次重大迭代。我们从减少对地图的依赖发展到无图方案，再到端到端方案，这些您今天都看到了。与此同时，人们对我们NOA的认知和期望也在不断提高。关于一键泊车功能，我们的计划是在今年12月底前向所有AD MAX用户推出。随着这次发布，我们还将推出自动通过ETC收费站的功能，该功能依赖我们的VLN模型识别ETC收费站，让用户能够从高速公路到城市道路，通过ETC收费站时无需退出NOA，提供更流畅的用户体验。关于城市NOA是否会发布在Pro车型上，由于城市NOA依赖更强的感知能力和更大的计算量，目前城市NOA功能暂时不会在我们的Pro车型上提供。关于未来车型的具体信息，请关注我们未来的产品发布会。谢谢。
Operator
下一个问题来自德意志银行的Ben Wang。
Ben Wang
[外语] 我的第一个问题是关于即将推出的纯电动产品。第一款产品的上市时间是什么时候？价格区间大概是多少？您对月销量有什么预期？因为一些本地媒体报道实际上会有[听不清]。您能确认这一点吗？谢谢。
Xiang Li
首先，关于我们发布计划的具体信息，我将在正式的产品发布会上适时公布，因为对于汽车产品而言，保密性（REV）非常重要。总体而言，我们对我们最好的产品仍然充满信心。正如您所见，我们的L系列REV车型在高端新能源汽车市场表现非常强劲。我们的目标也是让我们最好的SUV成为高端制造市场的一线玩家。
Ben Wang
我的问题是关于CEO的股权激励。我们知道之前宣布过去12个月超过50万辆可以获得[听不清]期权，我想知道第三季度你们确认了多少费用，以及今年第四季度预计会有多少？谢谢。
Johnny Tie Li
大家好，我是Johnny。关于CEO的股权激励，截至9月30日，公司第四季度的交付量加上前三个季度的交付量很可能达到CEO第一批股权激励的业绩要求，这意味着过去12个月的总交付量首次超过50万辆。因此，我们在第三季度确认了5.93亿元人民币的股权激励费用。第四季度还将有额外的4200万元人民币，而每一批奖励（即下一个50万辆里程碑）的费用都将与每批相同。谢谢。
Operator
您的下一个问题来自高盛公司的Tina Hou。
Tina Hou
我的第一个问题是关于我们今年第四季度的销售政策策略。与此相关的是，我们第四季度的销量指引相对于第三季度的增量相比去年似乎相当保守。所以我想了解我们对销量和销售政策的考量？
James Liangjun Zou
好的。Tina，我是James。我来回答你的第一个问题。首先，面对竞争，我们的服务销售依然强劲。这主要得益于我们品牌关系的增强势头，交付量已超过100万辆，以及自动驾驶能力的快速突破。我们对第一季度的销售非常有信心。自今年年初以来竞争一直很激烈，面对如此激烈的竞争，我们的市场份额持续增长。在第三季度，我们在20万元及以上新能源车市场的份额达到17.3%，创下年内新高。同时，自L6上市以来，月交付量已超过25,000辆，累计交付量超过139,000辆。Li L6是今年发布的新车型中销量最好的。关于销售方面，我们在今年下半年启动了新一轮变革，给予各区域更多运营自主权。各省负责人将负责整体运营，而不仅仅是过去的销售工作。通过运营自主权，各省可以根据当地市场情况开展区域特定的销售和营销活动，进一步提升品牌知名度和市场份额。如果我们按区域来看，各省的竞争格局各不相同，我们将根据当地情况制定区域特定的销售政策。谢谢。
Q
[外语] 我的第二个问题是关于我们的销售网络扩张计划。那么到2024年底和2025年底，我们的目标门店数量分别是多少？谢谢。
James Liangjun Zou
好的。我们预计到今年年底，我们的零售门店将达到约500家。今年我们一直在实施的关键渠道调整是，逐步用领先汽车园区的销售中心取代网络中表现较差的购物中心门店。因此，汽车园区销售中心的比例将从2023年底的24%增加到今年年底的40%以上。我们在中国的总展示点预计将从2023年底的2,600多个增加到2024年底的3,600多个。同时，我们正在扩大在三线城市以及一些关键四、五线城市的销售和服务网络覆盖。关于明年的门店目标，我们将在第一季度财报发布后分享。谢谢。
Operator
我们的下一个问题来自中金公司的Jin Zhong。
Jin Zhong
[外语] 我的第一个问题是，正如李想先生刚才提到的，在我们的电动汽车领域，有越来越多的新参与者与我们竞争。那么考虑到我们的L系列已经发布近两年了，我们有哪些因素可以升级产品，或者我们认为哪些方面可以大幅改进？
Xiang Li
[外语] 汽车行业的竞争涵盖技术、产品、供应链、销售和服务。这是一场全方位的竞争。而我们的理想技术只是所有技术中相当重要的一项，但绝对不是全部。对于未来几年的理想L系列，如果用人来比喻，它仍处于青年阶段。消费者购买我们的理想汽车后，我们将通过OTA持续改进功能和体验，从而提升他们获得的产品价值。因此，在软件、硬件、用户体验和产品这种一体化体验方面，理想汽车仍然是行业领导者。展望未来三到五年，我认为最大的变量将是自动驾驶人工智能，包括AI驱动的自动驾驶和AI驱动的智能助手。这将为用户创造完全不同的体验，我认为这才是真正变革的开始。我想提醒大家的是，自2024年初以来，全球最受欢迎、口碑最好的汽车产品就是理想L6，这是我们从上市到今天仅六个月内从门店看到的硬核结果——理想L6已交付超过139,000辆，需求仍然超过供应，这要求我们在2025年春节期间扩大生产设施。
Unknown Analyst
[外语] 我的第二个问题是关于海外市场。我们是否有更积极的海外扩张策略？如果有，我们应该基于哪些法规？能否简要介绍一下计划，包括我们应该关注哪些市场、如何发展产品经销网络？展望2025年，海外市场是否会成为我们销售增长的关键驱动力？
James Liangjun Zou
好的，我是James，我来回答您的问题。毫无疑问，海外市场对我们非常重要。我们的海外战略与其他汽车制造商不同。截至目前，我们已在多个国家和地区建立了服务网络，例如[听不清]。这些服务门店也帮助我们在海外市场扩大了市场份额。关于海外区域的选择，中东和中亚将是我们首批目标区域。在此基础上，我们将持续探索和评估其他具有高增长潜力的市场，以扩大我们的全球足迹。不过，我们暂时不考虑进入西欧和北美市场。谢谢。
Operator
您的下一个问题来自美国银行的Ming-Hsun Lee。
Ming
[外语] 2024年10月，理想汽车正式OTA推送了端到端的最新AD Max功能。到目前为止用户体验改善感受如何？年初至今，您是否看到AD Max版本的销售结构发生显著变化？
Xiang Li
[外语] 自我们推出所谓的端到端BLM自动驾驶功能以来，我们不再将自动驾驶视为城市和高速公路的功能，而是更多地将其视为一种能力，即提供监督式自动驾驶的能力。这标志着从基于规则的算法向真正的AI模型驱动算法的转变。对用户而言，价值相当显著。我举几个例子。首先，在NPI（每次干预行驶里程）方面，随着我们增加训练模型参数和训练数据的数量，每次干预行驶里程稳步增长，这种增长实际上完全符合扩展定律，这意味着拥有高质量训练数据的公司在未来将具有显著的竞争优势。我想举的第二个例子是MPA（每次事故行驶里程），这一指标也在稳步增长。我的估计是，在当前端到端版本下，MPA将达到人类驾驶员的35倍。最后，随着我们提升大模型能力，我们的主动安全功能如AEB（自动紧急制动）和AS（自动转向）也得到了显著改善。严重事故数量大幅下降。在销售采用率方面，AD MAX的采用率稳步增长，不仅是在价格超过30万元的车型上，对于DL6车型，我们也看到AD MAX采用率出现了非常显著的增长。
Ming
[外语] 那么，到明年年底，我们的充电站计划是什么？目前你们自建充电站和第三方充电站的分布情况如何？考虑到你们拥有如此多的充电站，但BEV（纯电动汽车）的总保有量仍然不高，目前的利用率如何？这是否意味着许多其他品牌也在使用你们的充电站？那么，你们的充电站业务是否没有影响你们的毛利率？
James Liangjun Zou
好的。我是James，我来回答您的问题。总体而言，我们计划建立行业最大的OEM充电网络，并且在我们新的纯电动车型上市之前，我们预计在关键销售城市拥有比特斯拉更多的充电站。到我们新的纯电动车型推出时，我们的目标是运营超过2,000个充电站，到2025年底将扩大到4,000个。目前我们的超级充电站网络已覆盖9条国家高速公路，总里程超过54,000公里，覆盖了63%的国家高速公路干线。到2025年底，我们将在高速公路沿线建设超过1,200个超级充电站，覆盖90%的国家高速公路。除了高速公路和城市覆盖外，我们还将有选择地覆盖中等和非干线自动驾驶路线，以满足用户家庭出行的需求。例如，我们本月平均超级充电站已于今年10月投入运营，我们预计明年4月将实现国家高速公路318号线的端到端覆盖。关于城市合作超级充电站，目前我们已经建设了500多个，预计到明年年底，城市合作超级充电站也将超过3,000个。谢谢。
Operator
下一个问题来自汇丰银行的丁雨倩。
Yuqian Ding
[外语] 第一个问题是关于20万元人民币以上价格区间的整合。我们在年初讨论过行业整合正在按照管理层预期的方式发展。我们如何看待来自大众市场品牌高端车型和科技品牌全线产品的竞争？
Xiang Li
[外语] 今天，甚至在我们推出纯电动SUV之前，我们的市场份额每个季度都在稳步增长，第三季度已达到17.3%。长期以来，无论谁进入市场，对所有人来说根本挑战都是一样的：我们能否为目标用户在其各自价格区间提供最具价值的产品？这是一切的关键。我们的长期目标仍然是通过我们的BEV和REV产品，在20万元以上的新能源汽车市场共同占据超过25%的市场份额。谢谢。
Yuqian Ding
[外语] 第二个问题是关于细分市场和边界。我们注意到中大型、家庭、实用型、SUV和MPV车型供应越来越多。公司管理层是否认为当前细分市场存在边界限制，或者家庭用车市场在某种程度上已经饱和？公司认为哪些其他细分市场具有发展前景？
Xiang Li
[外语] 我认为我们在家庭用户市场方面才刚刚开始触及表面，特别是考虑到AI变革带来的力量——AI将在自动驾驶和智能座舱体验方面发挥重要作用。对于家庭用户来说，这将有巨大的想象空间。因此在这方面，我们并不急于开拓新市场。另一个机会在于纯电动或最佳市场。如果你看看30万元人民币以上的产品市场，目前没有产品能提供与L7、L8和L9相当或可比的产品价值。所以市场上根本没有好的供应，我们相信这对我们来说是另一个巨大的机会。无论是AI还是fab市场，我们认为在面向家庭用户的大型SUV方面都有很大的机会。因此，在我们考虑其他潜在市场或利基市场之前，我们将继续探索这一领域。打个比方，我们手中实际上握着一个金球，我们不应该拿着金球去乞讨。
Operator
下一个问题来自中信证券的徐英博。
Xu Yingbo
[外语] 我的第一个问题是关于自动驾驶的。您能否向我们介绍一下在[听不清]领域的进展和计划？从长期来看，自动驾驶迭代速度是否会放缓？这是否可能导致公司之间技术差异的缩小？谢谢。
Xiang Li
[外语] 我们目前的方向是迭代监督式自动驾驶，提供从停车场到停车场的自动驾驶体验和完全无缝的用户体验。同时，在监督式自动驾驶的人车交互方面，我们正在进行创新。我们目前正在进行一些内部测试，并将在近期向所有用户发布这些功能。从长远来看，我们也已经启动了L4自动驾驶的基础研究。这建立在我们当前的端到端BLM模型之上，我们正在研究结合车端VLE模型和云端世界模型的强化学习系统。同时，我们将继续投资基础设施，以保持在计算能力和自动驾驶里程方面的领先地位。最后，关于自动驾驶能力和不同参与者之间的差距，我认为不会缩小。事实上，我认为随着时间的推移，差距会扩大。原因在于，首先，车端和云端计算能力的要求、训练数据和资源投资的需求仍然非常大，并且有增加的趋势。此外，对自动驾驶算法能力的要求也更高。因此，总体而言，我认为差距将会扩大。
Xu Yingbo
[外语] 我的第二个问题是关于未来的成本降低。我们知道随着我们销量的增长，那么未来在采购、技术、折旧和其他方面的成本降低前景如何？谢谢。
Xiang Li
[外语] 首先，总体而言，我们将审视整个价值链端到端，寻找提高效率和降低成本的机会，这包括技术创新、采购规模经济、减少质量相关浪费，也包括与合作伙伴合作提高他们的产能利用率、更高效的物流。所有这些都需要非常细致和非常专业的运营。以技术创新为例，这是长期推动降低成本的关键。例如，我们的REV系统和电驱动系统，如果我们能够将它们集成并整合中央控制单元。这不仅会使我们的产品更具竞争力，也会使我们的成本更具竞争力。在供应商端，我们正在与供应商共建联合创新平台，让我们的供应商能够更早地参与进来。我们可以共同寻找设计和工艺方面的更好解决方案，寻找降低成本的机会。在与供应商合作中，我们的价值观一直是双赢理念，因为只有这样才有利于行业的长期发展。另一方面，我们将设计我们的零部件，使它们共享同一平台，并扩大每个产品的产量，我们称之为爆款产品。在供应商策略方面，我们的策略一直是将产量集中在较少数量的供应商上，提高他们的产能利用率，长期推动成本下降。最后，我们将继续利用数字化、智能技术在我们的工厂，并赋能我们的合作伙伴，减少制造过程中的浪费，提高设备的在线运行率，长期推动成本下降。谢谢。
Operator
随着我们的电话会议即将结束，现在我想把电话交回公司进行结束语。张女士，请开始。
Janet Chang
再次感谢大家今天参加我们的电话会议。如果您有进一步的问题，请随时通过我们网站上提供的联系方式联系理想汽车的投资者关系团队。本次电话会议到此结束。您现在可以挂断电话。谢谢。