Operator
大家好，女士们、先生们。感谢各位参加理想汽车2023年第三季度业绩电话会议。[接线员指示]。今天的电话会议正在录音。现在我将会议交给主持人，理想汽车资本市场负责人Kobe Wang。请开始，Kobe。
Kobe Wang
谢谢接线员。大家晚上好，早上好。欢迎参加理想汽车2023年第三季度业绩电话会议。公司财务和运营业绩已于今天早些时候通过新闻稿发布，并公布在公司投资者关系网站上。在今天的电话会议上，我们的董事长兼CEO李想先生和CFO李铁先生将首先进行准备好的发言。我们的总裁马东辉先生和高级副总裁邹良军先生将参与问答环节讨论。在继续之前，请各位注意，今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。因此，公司的实际结果可能与今天表达的观点不同。有关风险和不确定性的进一步信息包含在公司向美国证券交易委员会和香港联合交易所提交的某些文件中。除非适用法律要求，公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。还请注意，理想汽车的业绩发布和本次电话会议包含对未经审计的GAAP财务信息以及未经审计的非GAAP财务指标的讨论。请参阅理想汽车在我们网站投资者关系部分的披露和评论，其中包含未经审计的非GAAP指标与可比GAAP指标的对账。我们的CEO将用中文开始他的发言。在他完成所有发言后，将提供英文翻译。现在，我将会议交给我们的CEO李想先生。请开始。
Xiang Li
大家好，欢迎参加今天的业绩电话会议。在2023年第三季度，尽管中国新能源汽车市场竞争激烈，但我们凭借引人注目的产品阵容和强大的执行力，保持了强劲的增长势头。本季度总交付量超过105,000辆，几乎是去年同期的4倍，再次创下新的季度交付记录。截至9月底，我们已经交付了第50万辆理想汽车，成为中国新兴造车企业中达到这一里程碑最快的企业。此外，10月份理想汽车实现了超过40,000辆的月度交付，再创新里程碑。根据中国汽车技术研究中心的保险登记数据，理想L9在本季度保持了全尺寸SUV销量冠军的地位，而L7和L8则继续分别占据大型SUV市场的第一和第二位。我们仍然是中国售价超过20万元人民币的新能源汽车品牌前三名，同时我们的市场份额持续增长，在中国售价超过20万元人民币的新能源汽车品牌中达到15.4%，而第一季度为10.9%，第二季度为13.7%。我们相信，L系列的强劲增长势头，加上明年即将推出的纯电动车型的交付，将使我们能够在2024年加速从传统燃油车的大规模转型。 转向我们的财务表现。我们快速的规模增长推动了持续的成本降低，导致多个财务指标的稳步改善。第三季度总收入为人民币346.8亿元，同比增长271.2%。我们的净利润和自由现金流分别增至人民币28.1亿元和人民币132.2亿元，均创历史新高。值得注意的是，截至第三季度末，我们的现金状况达到人民币885.2亿元。我们健康的运营再次证实了我们强大的运营能力，支撑着我们对研发的长期坚定承诺。我们在5C纯电动车充电能力方面的市场领先地位，正是我们通过研发投资取得成就的一个很好的例子。在生产方面，10月份，我们的常州制造基地完成了产能扩张，现在已为第四季度的产量增长做好了充分准备。 在供应链管理方面，我们通过增强的供应链管理策略、改进的流程以及与供应商更高效的协作，继续突破零部件供应链瓶颈。我们预计第四季度的总交付量将在125,000至128,000辆之间。 现在我想谈谈理想MEGA。理想MEGA充电12分钟可获得高达500公里的续航里程，并具有行业领先的外观造型。它的市场反响超出了我们的预期。理想MEGA的超大内部空间满足了中国大家庭的出行需求。同时，其独特的车身造型旨在实现内部空间与能耗之间的完美平衡。它是世界上空气动力学性能最好的MPV，风阻系数仅为0.215。基于我们的800伏纯电动平台，MEGA能够实现5C充电，峰值充电功率超过520千瓦，高于世界上任何其他量产乘用车。理想MEGA计划于2023年12月发布。展示车计划于2024年1月在我们的零售店首次亮相，交付将于2月开始。我们将在今年12月的产品发布会上分享更多关于理想MEGA的详细信息。 与此同时，我们在5C超充网络扩展方面也取得了进展。迄今为止，我们已在全国高速公路沿线建成并开始运营130座超充站。我们预计到今年年底将建立300座高速公路超充站，覆盖四大经济区，包括京津冀经济带、长三角地区、粤港澳大湾区和成渝经济带。未来，我们将进一步加快布局，增加全国高速公路覆盖范围，同时积极建设城市超充站，从而极大地改善用户在所有场景下的能源补充体验。 接下来谈谈自动驾驶。我们在AD Max平台上的城市NOA继续顺利推进。我们预计将在今年年底前推出AD Max 3.0的正式版本，具备全场景NOA功能。同时，AD Pro 3.0的正式版本将于明年上半年发布。届时，AD Max的部分算法能力也将在AD Pro上提供。我们相信理想汽车将在明年上半年成为自动驾驶市场上经过市场验证的一流玩家。 转向我们的直销和服务网络发展。截至2023年10月31日，我们在133个城市拥有372家零售店。进入第四季度，我们将继续加快网络扩张，目标是在全国140个城市覆盖超过400家门店，进一步提高理想汽车在中国新能源汽车市场的份额。 最后但同样重要的是，我想分享一些关于我们在ESG方面成就的细节。9月份，我们公司被MSCI ESG Research升级至最高AAA评级，使理想汽车成为有史以来第一家获得此评级的中国汽车制造商。该评级验证了我们在公司治理、产品安全与质量、清洁技术开发以及组织与人才等领域的坚定努力。展望未来，我们将继续坚持我们的价值主张，提供超越家庭用户需求的卓越产品和服务，同时不断突破增长极限。 接下来，我将把时间交给我们的首席财务官Johnny，让他更详细地介绍我们的财务表现。
Tie Li
谢谢，翔。大家好。现在我将为大家介绍我们2023年第三季度的一些财务数据。由于时间限制，我将重点介绍财务亮点，并建议大家参考我们的财报新闻稿以获取更多细节。 第三季度总收入为人民币346.8亿元或美元47.5亿元，同比增长271.2%，环比增长21%。其中包括车辆销售收入人民币336.2亿元或美元46.1亿元，同比增长271.6%，环比增长20.2%，主要受车辆交付量增加推动。 其他销售和服务收入在第三季度为人民币10.6亿元或美元1.457亿元，同比增长258.7%，环比增长56.2%。这一增长主要得益于配件销售和服务提供的增加，与我们累计车辆销量增长以及充电桩销售增加（与车辆交付量增长一致）相符。 第三季度销售成本为人民币270.3亿元或美元37.1亿元，同比增长231.3%，环比增长20.6%。第三季度毛利润为人民币76.2亿元或美元10.5亿元，同比增长546.7%，环比增长22.6%。 第三季度车辆毛利率为21.2%，去年同期为12%，上一季度为21%。若排除2022年第三季度与理想ONE相关的库存准备和采购承诺损失的影响，车辆毛利率与2022年第三季度保持稳定。第三季度毛利率为22%，去年同期为12.7%，上一季度为21.8%。 第三季度运营费用为人民币53.1亿元或美元7.271亿元，同比增长60.2%，环比增长15.1%。第三季度研发费用为人民币28.2亿元或美元3.861亿元，同比增长56.1%，环比增长16.1%，主要由于员工人数增加导致薪酬支出增长，以及支持产品组合扩展和技术进步的费用增加。第三季度销售、一般及管理费用为人民币25.4亿元或美元3.487亿元，同比增长68.8%，环比增长10.2%，主要由于员工人数增加导致薪酬支出增长，以及销售和服务网络扩展相关的租金费用增加。 第三季度运营收入为人民币23.4亿元或美元3.206亿元，去年同期为运营亏损人民币21.3亿元，较上一季度运营收入人民币16.3亿元增长43.9%。第三季度净利润为人民币28.1亿元或美元3.855亿元，去年同期为净亏损人民币16.5亿元，较今年第二季度净利润人民币23.1亿元增长21.8%。 现在来看我们的资产负债表和现金流。我们的现金状况保持强劲，截至2023年9月30日，现金余额为人民币885.2亿元或美元121.3亿元。第三季度经营活动产生的净现金为人民币145.1亿元或美元19.9亿元。第三季度自由现金流为人民币132.2亿元或美元18.1亿元。 现在来看我们的业务展望。对于2023年第四季度，公司预计交付量将在125,000至128,000辆之间，较2022年第四季度增长169.9%至176.3%。公司还预计第四季度总收入将在人民币384.6亿元至人民币393.8亿元之间，较去年第四季度增长117.9%至123.1%。 此业务展望反映了公司对其业务状况和市场环境的当前和初步看法，可能会发生变化。 我们的准备发言到此结束。现在我将把电话转交给接线员开始问答环节。谢谢。
Operator
[操作员说明]。您的第一个问题来自MS的Tim Hsiao。
Tim Hsiao
我的第一个问题是关于利润率。尽管第三季度利润率超出预期，但理想汽车自季度末以来一直在扩大车辆折扣和优惠力度，大部分促销活动在第四季度仍在继续。随着未来几个月市场上出现更多竞争车型，公司是否会考虑通过更激进的促销或配置升级来应对当前产品线？这会影响理想汽车第四季度及以后的峰值利润率吗？简而言之，在如此激烈的竞争背景下，我们是否仍应将20%以上的车辆毛利率视为合理且可持续的水平？这是我的第一个问题。
Tie Li
谢谢Tim。我是Johnny。我认为每个季度和每一年，我们在制定销售政策和促销政策时，都会全面考虑销量增长和毛利率之间的平衡。此外，每个季度的销售政策也会结合我们的供应链努力，这可以抵消部分销售政策促销的影响。所以我仍想强调，从公司运营角度来看，每个季度和每一年，我们都希望将毛利率保持在20%以上。我们相信这将是一个健康的利润率水平，能够确保手头有足够资金投资于研发以及未来的服务网络扩张。谢谢。
Tim Hsiao
我的第二个问题是关于自动驾驶。理想汽车现在更加重视智能驾驶的发展，并计划增加整体投资。管理层能否帮助我们量化理想汽车在自动驾驶方面的投资计划？比如2024年和2025年计划投入多少资金？计划招聘多少人？同时，投资者跟踪进展的最佳方式是什么？例如，理想汽车何时会向所有城市的公众用户开放城市NOA功能？在今年进行更大规模投资后，你们会继续免费提供这项功能吗？这是我的第二个问题。
Donghui Ma
我是马东辉。首先，在战略层面，公司一直非常重视自动驾驶领域的投资。在我们公司的秋季战略峰会上，我们围绕自动驾驶进行了深入讨论，并达成共识，将智能自动驾驶市场领先作为我们的核心战略目标。因此，公司将继续加大对自动驾驶的投资。目前，自动驾驶研发团队规模约为900人，预计到2024年底将达到约2,000人，到2025年底将超过2,500人。随着研发团队规模和人才密度的增长，我们将同步推进技术和产品开发。一方面，我们将在多个车型系列、多个场景中部署我们的AD产品，在多种场景中部署NOA。另一方面，我们将继续投资自动驾驶AI算法以及其他前沿技术。在投资方面，我们将继续增加在车辆、测试、计算能力和人员方面的投入。我们充足的现金储备和现金流将为持续投资提供强有力的支持。在进展方面，正如李总之前提到的，我们计划在所有Max车型——即配备AD Max的车辆上部署AD Max 3.0软件，采用相同的BEV架构提供全场景NOA功能，并且我们还将为AD Max用户增加代客泊车功能。同时，在2024年上半年，我们将向Pro用户发布AD Pro 3.0。部分AD Max算法将部署在AD Pro上，自动驾驶能力也将显著提升。我们有信心成为市场上经过市场验证的一流Tier 1供应商之一。在产品线策略方面，我们将继续在所有车辆上标配AD，这使我们拥有全国最大的自动驾驶训练车队和更多的训练里程，这将加速我们基础模型算法的部署和迭代。
Operator
您的下一个问题来自高盛(Goldman Sachs)的Tina Hou。
Tina Hou
祝贺取得非常强劲的业绩。我有两个问题。第一个问题是，随着我们业务版图扩展到越来越多的城市，管理层如何看待增程式电动车（EREV）和纯电动车（BEV）产品在更高线城市与更低线城市的不同类型客户需求或需求差异？理想汽车计划如何调整其营销和销售策略，以更好地把握这些差异化的需求？第二个问题涉及供应链及成本削减计划。我想知道目前我们的供应链瓶颈是否已完全解决。展望未来，我们如何最好地管理供应链以满足不断增长的需求？与此相关的是，我们在未来几年是否有任何成本削减计划和目标？最后，在未来两年内，我们的产能规划以及资本支出指引是什么？
Liangjun Zou
好的。Tina，我是James。我来回答你的第一个问题。在售价超过30万元人民币的SUV市场中，我们在部分成熟城市的市场份额达到了50%，而我们在整个市场的平均市场份额不到20%，这意味着我们未来仍有巨大的增长空间。总体而言，我们将继续聚焦一线、新一线、新一线和二线城市，旨在提升我们在这些高线城市的市场份额。目前，我们在一线和二线城市尚未达到市场饱和，这些城市仍有巨大的增长潜力。在30万元及以上的SUV市场中，BBA（奔驰、宝马、奥迪）的月销量总计约为5.5万辆。如果我们考虑包括BBA及其他品牌的二线豪华汽车品牌，其月销量约为9万辆，这意味着我们有充足的空间来实现下一阶段的增长。此外，我们已开始加速在三线城市的布局，并在部分关键四线城市加快门店开设。让我提供一些数据。截至目前，我们在全国拥有超过300家零售门店，其中已有超过100家零售门店部署在三线和四线城市。根据我们目前的进展，我们预计到今年年底，在三线和四线城市的零售门店将超过110家。希望我已经回答了你的第一个问题。我将把第二个问题交给马先生。
Donghui Ma
首先，关于供应链瓶颈问题，我们之前遇到的所有问题都已成功解决。关于新车型以及我们明年的销售目标，我们不仅在整车产能方面，还在零部件供应方面做了充分准备。我们制定了中长期供应链战略，以确保我们的供应链具有长期韧性。在成本降低方面，我们的总体观点是，整车厂应与供应商建立长期稳定的合作伙伴关系，实现双方互利共赢。短期来看，我们的短期降本措施将主要通过平台化、规模集采和成本核算等商业手段，将采购成本降至合理水平。中长期来看，我们将审视端到端的整个价值链，寻找提高效率和降低成本的方法，包括从产品、研发、技术和创新等方面来降低成本。同时，我们也将与供应商合作，帮助他们实现数字化和工业化，提高生产效率，降低质量相关成本。在整车产能方面，我们在北京和常州有两个制造基地，常州有三条生产线专门生产我们的电动车型，包括L9、L8、L7以及将于明年推出的L6。北京有一条生产线专门生产我们的纯电产品。我们的产能足以满足未来2年的销售和交付需求。
Operator
下一个问题来自巴克莱银行的Jiong Shao。
Jiong Shao
恭喜取得非常强劲的业绩。我的意思是，竞争一直是许多投资者最关心的问题，特别是华为最近在汽车领域推出了大型SUV。那款SUV也是增程式电动车，而且比亚迪的腾势品牌也在推出一些大型SUV。我想知道，您能否分享一下您对竞争和客户购买行为的看法？您之前谈到了市场份额。您是否已经看到对市场份额和市场定位的任何影响？
Liangjun Zou
好的。炯，我是James。我来回答你的问题。尽管今年新能源汽车市场竞争相对激烈，我们再次取得了令人印象深刻的销售业绩。我们的车型保持了强劲的销售势头，每款车型都是爆款。截至目前，包括L9、L8和L7在内的所有车型交付量均已达到——超过10万辆。就在昨天，我们的L7在不到10个月内已超过10万辆，因为这款产品是今年3月推出的。此外，我们的销量实现了稳定持续增长，而我们在20万元人民币以上新能源汽车市场的份额持续上升，从第一季度的10.9%上升到第三季度的15.4%。我可以再给你一个数字，比如上个月10月，我们的市场份额已经超过17%。目前，新能源汽车市场的渗透率已超过35%，跨越创新决策鸿沟进入早期大众阶段。领先汽车公司的集中效应将日益明显，我们积累的用户基础和市场份额将支持我们进一步提高交付量和市场份额增长。希望我回答了你的问题。
Operator
下一个问题来自中信证券的徐英博。
Yingbo Xu
我的第一个问题是，我们如何平衡技术优势，特别是您提到的低风阻系数，与消费者认知之间的平衡，尤其是在市场管理方面，特别是对于盲点。
Xiang Li
我将谈谈MEGA和我们所有的BEV产品。在传统价值方面，包括安全功能和舒适性，MEGA将继续关注家庭需求，确保我们在行业中成为绝对最佳或处于绝对最佳之列。除此之外，我们所有的BEV产品都将实现三大突破。第一个是充电体验的突破。它可以在12分钟充电后提供高达500公里的续航里程。我们还将在中国主要高速公路上部署大规模充电站。因此，任何消费者都可以充满信心地购买我们的BEV车辆，无需担心充电体验。第二个突破是内部空间的突破。凭借我们的高压纯电架构，我们将能够完全重新设计车辆架构，确保我们产品的内部空间始终是同级最大，甚至达到更高一级别的水平，为家庭用户提供最佳的内部体验。第三个突破是造型和车身风格的突破。我们所有的设计都将重新定义每一个传统类别，无论是MPV、SUV还是轿车。我们将引入未来数十年的设计语言，并将我们的现有车辆作为概念车推出——它们实际上是即将投放市场的量产车型。通过这三大突破，我们将能够为客户提供三种独特的价值：第一种是来自充电的安全感或充电体验；第二种是来自超大内部空间的价值感；第三种是来自激动人心造型的向往感。我们所有的BEV产品都将遵循这三项原则。
Yingbo Xu
我的第二个问题是，我们看到EV产品越来越多地采用更大屏幕、更智能的交互和控制。我们如何使EV产品更具差异化？
Xiang Li
我认为我之前的回答已经涵盖了你问题的很多方面。我想强调的是，我们的重点始终是我们的核心用户价值，即什么能为用户创造最大价值。正如你提到的，在激烈竞争下，增量变化确实被视为理所当然，无论是更低的价格、更多功能还是更多屏幕，这些我们都会做得很好。但当我们思考竞争时，我们认为真正脱颖而出的方式是在更高维度上竞争，真正聚焦于消费者最关心的三个价值。以5C充电为例，在我们的实际图表测试中，即使电池电量达到85%，仍能保持超过300千瓦的充电功率，这甚至高于许多竞争对手的最大充电速率。这确实为行业树立了新标准，而这只是我们多年来通过产品和研发创新努力的结果。我们将继续在这方面投入，继续为用户创造价值。
Operator
您的下一个问题来自美国银行的Ming-Hsun Lee。
Ming
目前理想汽车在中国建设了很多充电站。那么城市内和高速公路上的充电站有什么区别？在充电技术和纯电动车的用户体验方面，您希望如何与竞争对手区分开来？
Liangjun Zou
好的。Ming，感谢你的提问。我是James，我来回答你的问题。目前在城市区域，无论是公共充电还是家庭充电，消费者都能获得良好的充电设施，提供不错的充电体验。因此，对于纯电动车，我们必须首先解决最关键痛点，专注于满足高速公路长途旅行中的快速补能需求。通过在高速公路沿线建设大规模充电站，配合充电12分钟支持500公里续航的体验，我们努力消除消费者对购买纯电动车的顾虑。此外，随着明年纯电动车的发布和交付，我们也将开始在城市中建设充电站。另外，在产品体验方面，我们将硬件和软件视为一个整体产品来考虑。例如，当理想汽车车主寻找充电桩时，可以在车内信息娱乐系统上查看充电枪和充电桩的状态。我们还提供即插即用、可能的免费支付等服务，为用户提供更好的体验。对于纯电动车，电池可以远程预热，我们认为从用户体验角度出发，旨在帮助用户获得更好的充电体验。好的，这就是我的回答。
Ming
[听不清]以及其他一些中国新能源汽车公司，作为第一代电动汽车初创企业。但目前我们看到越来越多的竞争对手进入市场，例如华为在中国拥有众多合作伙伴，并且已经开始取得不错的销售业绩。小米也将在2024年推出新车。那么在您看来，从长期角度，您如何看待中国电动汽车行业的市场动态，汽车公司如何才能更好地获得认可？您认为最重要的是什么？
Xiang Li
首先，我认为很多人真正想问的是，我们如何看待来自华为的竞争？这实际上是我们公司内部达成广泛共识的问题。当我们看待华为时，80%的思考是如何向他们学习；其次，20%是真正的尊重，事实上零抱怨。因为当我们成为一家——我们仍然是一家初创公司——当我们达到1000亿元人民币收入这一里程碑时，我们实际上非常幸运且印象深刻地拥有一个在万亿规模上开展业务的榜样。所以我们非常兴奋能有华为同行。 当我们内部审视如何在激烈竞争中经受考验并脱颖而出时，我们关注的是涵盖三大类别的九个领域。第一类别是公司内部的共识，包括文化、品牌、消费者品牌和战略。第二类别是我们的业务运营，涵盖研发、销售与服务、供应链和制造。最后是后台职能部门，包括人力资源与组织、IT与流程以及财务与运营。要成为一家真正能够处理1000亿元收入的公司，我们需要在所有领域都表现出色。不能有任何短板，这将是任何想要达到年销量100万辆规模公司的核心基础。
Operator
您的下一个问题来自中金公司的Jing Chang。
Jing Chang
我的第一个问题是关于短期问题，涉及MEGA的生产爬坡和盈利能力。随着我们的北京纯电平台将与MEGA的发布同时投产，我们预计需要多长时间才能达到稳定产能？MEGA的早期盈利能力水平如何？它会在明年第一和第二季度对我们的毛利率造成拖累吗？ 我的第二个问题是关于我们明年的新产品规划，特别是纯电车型。我们知道有两个平台，轮式和悬挂式，前者可能对应更大更广泛的车型。那么您是否有更多关于它们的产品定位、上市时间或交付时间的信息？
Xiang Li
说到挑战，MEGA将是我们首款纯电动车型，也是我们纯电动平台的首秀，同时将在北京新工厂和新产线上生产。因此确实存在挑战，但与此同时，我们认为有很多机会可以克服这些挑战。首先，我们在快速产能爬坡方面拥有丰富经验。理想L8、L9和L7这三款车型都实现了相当快速的产能爬坡，在短时间内达到了很高的交付量。回顾这段经历，我们在快速产能爬坡方面积累了丰富的宝贵经验。同时，我们也与供应商合作，共同处理NUDD零部件，即新、独特、不同和困难的部件。我们制定了非常详细的质量控制和产能爬坡计划。在人员方面，我们将提前进行招聘和培训，为生产启动做好准备。总体而言，我们对MEGA的产能爬坡相对成功充满信心，上市后能够立即达到量产规模。产品发布后能够立即交付，首次交付后能够迅速达到量产规模。MEGA将于12月正式发布。在产能爬坡初期，我们预计毛利率会受到轻微影响。但我们相信，随着生产节奏稳定，毛利率将迅速恢复到非常健康的水平。景昌先生，关于产品线的问题，明年我们将推出4款全新车型，这创下了公司成立以来的记录。上半年，我们将推出另一款面向年轻家庭的大型SUV产品L6。下半年，我们将推出3款纯电动车型。发布节奏和方式将与我们以往产品的成功经验非常相似。
Operator
随着本次电话会议接近尾声，现在请管理层进行补充或结束语。
Kobe Wang
再次感谢大家今天的参与。如果您还有其他问题，请随时联系理想汽车的投资者关系团队。谢谢。祝您愉快。再见。
Operator
今天的会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。