Operator
大家早上好，晚上好。欢迎参加瑞思教育2018年第一季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。本次电话会议也正在公司投资者关系网站上进行直播。今天参加会议的有瑞思教育首席执行官孙一丁先生、首席财务官王茜女士以及高级投资者关系总监李梅女士。管理层发言结束后，我们将进行问答环节。在开始之前，请各位参阅公司财报新闻稿中的安全港声明，该声明同样适用于今天的电话会议，因为管理层将做出前瞻性陈述。现在我将电话交给瑞思教育首席执行官孙一丁先生。请开始，先生。
Yiding Sun
[外语] 谢谢主持人。大家好。欢迎参加我们2018年第一季度财报电话会议。我是李梅。现在我将代表我们的首席执行官孙一丁先生发言。我们很高兴以2018年第一季度强劲的财务和运营表现开启新的一年。2018年第一季度，我们的总收入同比增长28.4%至2.701亿元人民币，非GAAP归属于瑞思的净利润同比增长37.5%至3890万元。2018年3月，我们还实现了历史上最高的月度入学人数。截至2018年3月31日，我们在中国大陆、香港和新加坡的90个城市共拥有284个学习中心，包括64个直营中心和220个加盟中心。营收和利润的强劲增长主要得益于我们直营学习中心教育项目的出色表现。我们很高兴看到关键运营指标持续超过去年的成绩。2018年第一季度，每个直营中心每月净新增学生入学人数从2017年全年平均每中心每月33.6名学生增至33.9名。此外，我们的学生留存率从去年同期的70%提高至第一季度的71%，这证明了我们对产品研发的承诺以及持续改善学生学习体验的不懈努力。2017年第四季度新开的直营学习中心表现强劲，我们计划在2018年剩余季度再开设13至15个直营学习中心。这将使我们的直营中心总数在2018年底达到77至79个，而2017年底为64个。由于稳健的扩张，我们预计2018年全年总收入增长将加速，实现30%的同比增长，同时保持相对稳定的利润率。现在，我想讨论一下季节性对我们直营学习中心入学人数和收入的影响。我们直营学习中心和在线课程的学生总入学人数从2017年第一季度的19,397人增长至本季度的22,045人，同比增长13.7%。2017年第一季度的学生入学人数占2017年全年入学人数的39%。2017年基数较高部分归因于春节开始较早，延长了招生时间。我们相信今年第一季度的入学贡献将恢复到更正常的范围，约占全年入学人数的三分之一左右。此外，本季度的收入增长低于我们2018年全年约30%的增长指引。这部分归因于2016年第四季度至2017年第一季度因北京恶劣天气条件导致的课时转移，这使得同比基数较高。然而，所有季节性影响已在我们之前的预估中考虑在内。接下来谈谈我们的加盟中心，本季度我们进入了5个新城市，共新增14个加盟学习中心。我们始终致力于确保学习中心网络中的所有加盟商都保持高标准运营。作为这一努力的一部分，我们在2018年4月组织了有史以来规模最大的加盟商年度会议。会议期间，我们与来自加盟中心的550名管理高管分享了我们在品牌发展、质量控制和成功运营策略方面的见解，参会人数比去年增加了20%。基于线下业务的成功和我们已建立的广泛地域覆盖，我们继续努力扩展在线业务。自2013年推出Rise Up和2017年推出Can-Talk以来，我们的在线产品已成为我们行业领先产品的重要组成部分。根据我们对2017年试点的观察，我们对在线业务的入学贡献感到鼓舞。我们预计在线产品将在未来几个季度吸引现有瑞思学生的更多兴趣。除了传统的线下和在线产品外，我们继续探索创新产品，以进一步完善我们的全国少儿英语教育平台。收购The Edge使我们能够进入高端考试准备以及国际学校和大学入学咨询的新市场。正如最近宣布的，我们与Enrollment Management Association建立了战略合作伙伴关系，成为其中学入学考试（SSAT）在中国大陆的独家现场学习机构。SSAT被广泛认可为标准化的考试，不仅有助于我们的学生，也有助于所有寻求进入高水平国际学校的中国学生。SSAT也作为一个官方评估工具，用于评估我们学生在课程学习期间的进步和成就。我们相信这一合作证明了我们英语教育项目的质量。结合The Edge和Rise Up项目，我们将为中小学生提供更全面的产品。本季度在产品方面，我们继续专注于推出新课件，同时升级现有课件，以确保学生获得最佳的学习体验和成果。本季度，我们升级了S1和Pre-RISE级别的课件，将部分线下课后练习时间移至在线，并通过各种在线产品补充课程。这也使在线课程更加紧凑。具体来说，我们引入了Jolly Phonics，这是一系列使用合成语音法提高S1和Pre-RISE级别学生阅读和写作技能的项目。Jolly Phonics将教学、练习、游戏和家庭元素融入学习体验，使儿童能够尽早开始构建词汇。我们还推出了[听不清]，这是世界上首个旨在增强儿童对多元文化内容和音乐兴趣的英语课件。我们引入这两款产品是为了帮助延长学生在家学习的时间，改善从课堂学习到家庭实践的过渡。我们相信这两款新产品涉及家庭参与的特性将进一步补充我们的旗舰课件，有助于激励学生并提高家长参与度。根据我们IPO募集资金的使用计划，我们在2018年第一季度大力投资于IT系统。我们组建了完整的系统工程团队，并将继续投资于具有先进技术背景的人才。截至目前，我们的IT工程团队已加强至40人，而年初为15人。为此，我们计划了2000万元的资本支出，这已反映在我们的年度预算中。首先，2018年我们将构建一个智能学习平台，整合在线营销、课程注册和外教管理，并加强学生、教师和家长之间的任务和评估流程。其次，今年我们将把财务和人力资源功能纳入ERP系统，并进一步改进OA系统。直营学习中心通过COS运营系统改善了运营，我们看到越来越多的加盟中心采用该系统。本季度，我们看到创纪录数量的加盟商在其学习中心中引入COS系统。正如我们之前解释的，COS系统提高了我们加盟合作伙伴进一步提升其中心运营能力的能力，也提高了我们监督加盟业务的能力。COS系统升级的下一阶段将包括Rise Start和在线业务。正如我们之前提到的，作为我们业务增长的重要战略之一，我们推出了收购选定加盟中心并将其纳入直营学习中心网络的计划。我们正在对两三个有吸引力的省会城市的中心进行高级评估，并将随时向大家更新进展。总体而言，我们对本季度在产品创新、学习中心管理、系统开发、竞争定位和在线计划方面取得的坚实进展感到满意。我们相信，凭借行业领先的教育质量和创新能力，我们已做好准备抓住中国快速增长的少儿英语教育市场的机遇。以上是我们首席执行官孙一丁先生的发言。现在我将把电话转交给我们的首席财务官王切尔西女士，请她介绍财务亮点。切尔西，请开始。
Chelsea Wang
谢谢，梅总，大家好。在我开始之前，请注意所有数字均以人民币计值。正如孙先生之前提到的，我们的总收入同比增长28.4%，从2017年第一季度的2.103亿元人民币增至2.701亿元人民币。这一增长主要归因于教育项目收入增加了4750万元人民币。教育项目收入同比增长26.6%，在2018年第一季度达到2.262亿元人民币。这一增长主要得益于学生入学人数的增加，这主要是由于本季度学生保留率达到71%，以及我们自有学习中心网络从2017年3月31日的54个扩展到2018年3月31日的64个。特许经营收入同比增长14.7%，在2018年第一季度达到2820万元人民币，主要原因是特许经营经常性费用增加，以及特许经营学习中心数量从2017年3月31日的168个增加到2018年3月31日的220个，增幅达30.4%。其他收入从2017年第一季度的700万元人民币增至2018年第一季度的1570万元人民币，主要原因是收购The Edge Learning Centers Limited（简称The Edge）业务资产带来的收入贡献，以及2018年第一季度Rise海外游学收入同比增长56.2%。正如我们指出的，由于季节性影响，我们在2017年第一季度表现异常强劲，贡献了2017年全年学生入学人数的39%。这导致2018年第一季度的入学人数对比基数非常高。随着2017年第四季度开设了4个新的自有中心，以及2018年计划开设13至15个新中心，我们预计今年晚些时候我们的入学人数和收入增长将加速，这一点从我们第二季度入学人数增长目前显著高于趋势线的事实中可见一斑。收入成本同比增长30.3%，达到1.255亿元人民币，主要原因是租金成本和人员成本增加。租金成本随着我们业务的扩张而增加。人员成本的增加主要归因于我们自有学习中心总教学时长的增加。2018年第一季度毛利润为1.447亿元人民币，同比增长26.9%，2018年第一季度毛利率为53.6%。2018年第一季度的销售和营销费用为4850万元人民币，而2017年第一季度为3130万元人民币。2018年第一季度的一般及行政费用为5440万元人民币，而2017年第一季度为4130万元人民币。调整后EBITDA代表利息、税项、折旧和摊销以及股权激励前的收入。2018年第一季度调整后EBITDA同比增长28.6%，从去年同期的5360万元人民币增至6890万元人民币。2018年第一季度调整后EBITDA利润率保持稳定在25.5%。2018年第一季度其他收入为1090万元人民币，而去年同期为20万元人民币。这是因为在2018年第一季度，我们从ADR银行收到了1000万元人民币的报销款项。2018年第一季度归属于RISE的净利润同比增长26.7%，达到3580万元人民币。2018年第一季度归属于RISE的非GAAP净利润同比增长37.5%，达到3890万元人民币。本季度归属于RISE的非GAAP净利率从去年同期的13.4%扩大至14.4%。2018年第一季度归属于RISE的GAAP和非GAAP稀释后每ADS净收益分别为人民币0.62元和0.67元。谈到我们的现金流和资产负债表，今年第一季度我们产生了1.984亿元人民币的正向经营活动现金流。截至2018年3月31日，我们拥有10.546亿元人民币的现金及现金等价物、受限现金和短期投资，而截至2017年12月31日为10.849亿元人民币。这一减少主要是由四笔现金交易造成的。这些交易包括：第一，2018年第一季度向CTBC偿还7590万元人民币贷款；第二，向Lionbridge提供1.5亿元人民币的委托贷款；第三，向贝恩顾问支付2000万元人民币的最终终止费；第四，支付1660万元人民币用于收购The Edge的最终款项。截至2018年3月31日，总递延收入和客户预付款余额增至10.7亿元人民币，较2017年底的8.128亿元人民币增长31.7%。现在，让我提供我们的业绩指引。对于2018年第二季度，我们预计总收入将在2.925亿元人民币至2.971亿元人民币之间，同比增长约29%至31%。这意味着2018年上半年总收入预计同比增长28.7%至29.8%。我们预计2018年第二季度调整后EBITDA利润率将在24.5%至25.5%之间。我们预计2018年全年收入增长约为30%，EBITDA利润率与去年相比相对稳定。这一预测反映了我们当前对市场和运营状况的初步看法，可能会发生变化。我们的准备发言到此结束。接线员，我们现在想开放电话会议，接受听众提问。对于想提问的人，请先用中文陈述您的问题，然后用英文陈述。接线员，请继续。
Operator
谢谢。女士们、先生们，我们现在开始问答环节。[接线员指示] 第一个问题来自摩根士丹利的Sheng Zhong。请提问。
Sheng Zhong
[外语] 我自己翻译一下。我有两个问题。第一个是第二季度到第四季度的入学人数增长非常强劲，达到45%。那么，管理层能否提供更多关于在线和线下入学增长的细分数据？以及幼儿园、小学和中学的入学情况？第二个问题是我们的全年收入指引是同比增长30%。那么管理层如何看待平均售价趋势以及背后的原因是什么？谢谢。
Yiding Sun
[外语] 谢谢你的问题。我先回答你的第一个问题。首先，由于2018年第一季度春节较晚，因此招生时间比去年少，这导致入学增长不如正常情况强劲。但我们看到市场需求非常强劲。基于我们对正在进行的招生过程和入学增长的观察，我们非常有信心在接下来的几个季度中，入学增长将会加速并提升。关于在线入学，去年第四季度我们推出了新的在线产品。根据我们的观察，入学增长相当不错，特别是在2018年第一季度。我们看到非常强劲的入学增长。我们的在线产品，包括Rise Up和Can-Talk，是我们线下课程的延伸，也是从小学年龄段学生向中学年龄段学生的延伸。所以，目前我们已经看到了一个非常好的开端。根据我们的观察，我们非常有信心在接下来的几个季度中，入学增长将会稳健增长。在线部分将成为我们线下课程的良好补充，更好地支持学生在家学习。关于在线入学的贡献，目前在线入学占总入学人数的比例正在提高，这非常令人鼓舞。但考虑到在线产品的定价低于线下产品，目前在线部分的收入贡献低于入学贡献，但将会良好增长。
Chelsea Wang
好的，Sheng。关于你的第二个问题，我来回答。关于收入增长，第一季度的增长率约为28.4%。但对于全年整体而言，我们仍然预计全年将实现约30%的增长。我们已经在4月份提高了平均售价，涨幅范围相同，在3%到5%之间。这就是我的回答。
Sheng Zhong
[外语]
Yiding Sun
关于价格上涨方面，按照惯例，我们通常在4月份提价，涨幅为3%至5%。这与我们往年的做法一致。定价策略会根据每个城市的支付能力和竞争情况而有所不同。因此，我们不认为在线贡献（随着在线注册人数的持续增长）会影响我们的ASP，即整体平均售价。在我们的网络中，我们有不同的产品，例如在线产品、研学旅行、短期课程等。因此，我们有完全不同的定价策略，而在线业务是我们线下产品的一个很好的补充。
Chelsea Wang
盛，让我补充一点。在计算ASP时，我认为你不应该使用学生注册人数，因为这是我们的方法论。我们的收入确认是在收取学费后，随着课程交付而逐步确认的。
Operator
谢谢。下一个问题来自中金公司的Natalie Wu。请提问。
Natalie Wu
大家好。早上好，孙一丁、Chelsea和梅。感谢回答我的问题，并对你们取得的坚实业绩表示祝贺。我有几个问题。首先，很快问一下，新收入准则和ASC 606对特许经营收入有什么影响？如果排除这种影响，增长应该是多少？其次，你们的销售和营销费用占收入的比例上升了8%以上。我想知道，背后的驱动因素是什么？我们应该如何看待未来的利润率趋势？最后，我想知道最近的监管政策有什么影响吗？特别是在进一步扩大容量方面，监管政策会影响你们新学习中心的开设计划或时间安排吗？我会很快自己翻译。[外语]
Chelsea Wang
好的，让我回答你的前两个问题。关于ASC 606，这是收入确认的新准则。对于瑞思教育来说，它对我们从特许经营合作伙伴那里收取的首期预付费的收入确认有一点影响。因为这大约只占我们特许经营收入的20%，所以影响并不大，实际上是不重要的。我们已经将所有影响反映在我们的收入确认和全年预估中。这是第一个问题。你的第二个问题是关于销售和营销支出。第一季度，正如我们之前提到的，由于第一季度有一些季节性影响，你可以看到第一季度的注册人数并不十分强劲。因此，我们在第一季度投入了更多的销售和营销费用，以确保从第二季度开始能够迅速赶上。这就是为什么第一季度的销售和营销费用看起来比我们的历史趋势略高一些。但对于全年来说，作为总收入的一个百分比，我们仍将保持与去年几乎相同的水平。
Yiding Sun
[外语] 回答您的第三个问题，是的，我们注意到最近出台了关于促进民办教育的法律产物。我们一直在密切关注监管部门的政策实施情况。总体而言，我们很高兴看到教育领域的持续改革，而瑞思是一家始终高度重视监管要求的企业。一旦您——我们一定会遵守相关规章制度。我们还注意到，这项新政策的方向与之前的公告保持一致。没有变化，因此这是政府对民办教育机构，特别是从事学前教育或全面发展教育的机构，给予的极大支持。这一方向与我们的教育理念相符。我们始终高度重视全人教育。我们关注——我们关心孩子们的个人教育和社会教育以及全人教育。因此，这无疑将有利于我们的长期发展。您可能已经注意到，2018年第一季度，我们的扩张进程已经加速。我们的扩张速度比往年更快，因为我们——对我们来说非常顺畅。我们从各地主管部门获取许可证的进展非常顺利。因此，我们相信教育领域的这项新政策将在长期内使瑞思受益。
Natalie Wu
[外语] 快速跟进一个问题。对于新开设的学习中心，今年上半年是否进入了任何新城市，还是都局限于现有城市？
Yiding Sun
[外语] 对于自营学习中心，我们将在北京、上海、广州、深圳、无锡、佛山等地增加大部分——我们将增加自营学习中心。这些是一线城市，和我们之前一样。而对于特许经营业务，我们将进入——一些新的特许经营中心将位于新城市。例如，中国的三线或四线城市。
Natalie Wu
非常有帮助。谢谢。
Operator
您的下一个问题来自瑞士信贷的Alex Xie。请提问。
Alex Xie
管理层好，感谢回答我的问题。我有两个问题。第一个问题是，管理层能否分享更多关于在线教育方面的信息？特别是，您认为在线教育对于高年级学生是否存在机会？第二个问题是，管理层能否分享对2018年并购计划的更新看法？正如我们所看到的，您在上个季度已经进行了一些并购。那么，您并购计划背后的战略逻辑是什么？您选择并购目标的标准是什么？让我自己进行翻译。[外语]
Yiding Sun
[外语] 我来回答这个问题。2015年，瑞思教育一直将重点放在在线产品上。自2015年以来，我们为高年龄段学生推出了在线产品Rise Up，让学生可以在课余时间学习英语。Rise Up自推出以来，获得了家长和学生非常积极的反馈。我们在收入和招生人数方面都持续看到改善。此外，这非常好。我们相信——我们同意在线教育是非常好的方式，能更好地满足那些高年龄段学生的学习需求。所以，他们更加独立。至于另一个产品，去年我们还推出了名为Can-Talk的产品，目前针对7-8岁年龄段的学生。这是对我们现有线下产品的延伸，让学生可以通过在线教师学习，作为他们线下课程学习的补充。目前，我们正在——2018年，我们——这是基于联系的教学项目。2018年，我们已经根据不同年龄段学生的不同需求推出了Level 1、Level 2、Level 3、Level 4。我们使用外教，来自北美的母语教师。目前，教学模式是一对一。我们可以固定教师，这样每个——家长和学生不用担心教师更换。根据我们的经验，我们认为这是一个非常好的产品。当我们将其扩展到8岁以上年龄段时，对我们的客户也非常有帮助。目前，这个Can-Talk产品只针对我们现有的瑞思学生。但未来——目前的招生成本较低。但未来，我们将有更多机会扩展客户基础。我们还将找到最合适的方式来获取学生，新学生。[外语] 关于您的第二个问题，关于教育——早些时候，我们提到为了更好发展业务，我们有一个举措。我们有一个举措，将选定的特许经营合作伙伴——特许学习中心收购为我们的自营学习中心。本季度，我们正在积极推进这一进程。我们正处于评估两三个有吸引力的省会城市中心的后期阶段。稍后，我们将向大家通报进展情况。[外语] 当我们选择特许经营——当我们选择目标时，我们非常谨慎。我们只关注那些表现良好的目标。我们仔细考察招生增长、在当地市场的品牌知名度以及每个合作伙伴的管理能力。所以，我们将非常谨慎地进行这一过程。
Alex Xie
谢谢。谢谢。
Operator
您的下一个问题来自华兴资本的Nicky Ge。请提问。
Nicky Ge
[外语] 我的第一个问题是关于我们的在线业务。我想了解现有学生的当前渗透率。另外，管理层能否谈谈在线业务的留存率？我的第二个问题是关于今年的扩张计划。管理层能否帮我理解，今年剩余时间的扩张区域是什么？
Yiding Sun
[外语] 感谢您的提问。关于您的第一个问题，在我们推出在线产品后，我们注意到产品受到了家长的积极响应。他们对这种混合式教学方法非常感兴趣，并且认为这种在线课程的补充对孩子的学习非常有帮助。因此，我们对新产品的进展非常有信心。今年我们有内部目标。例如，我们预计今年在线业务的招生人数可以达到约4,000名学生。但关于您第二个问题中的续费率、留存率问题，由于这是一个新产品，目前我们还没有经历留存阶段，还不是续费时间。根据我们的观察，家长们非常接受这个产品，招生人数持续增长，因此我们对留存率非常有信心。稍后我们可以与您分享更多信息。[外语] 关于扩张方面，我们维持增加20%至25%新中心的计划。对于自营学习中心，我们将继续在顶级城市和经济发达的大城市增加新中心，如北京、上海、广州、深圳、无锡、佛山。2018年我们将新增13至15个学习中心。您可能会注意到，2018年我们的扩张速度将加快。对于特许经营网络，我们将新增30至50个学习中心。例如，在第一季度，我们已经开设了14个新中心，并通过我们的特许经营业务进入了五个新城市。除了我们现有的特许经营城市外，我们还进入了更多低线城市，如三、四线城市，包括南宁、信阳以及湖北和四川等省份的低线城市。因此，您会发现我们在三、四线城市的扩张速度更快。这证明了RISE品牌在这些新市场的吸引力，我们的品牌和产品质量得到了当地客户的广泛认可。
Operator
女士们、先生们，我们今天的电话会议到此结束。感谢大家的参与。您现在可以断开连接。