Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加瑞思教育2020年第一季度财报电话会议。请注意，本次会议正在录音。现在，我将会议交给今天的第一位发言人，李梅女士。谢谢。请开始。
Li Mei
谢谢主持人。大家好，欢迎参加瑞思教育2020年第一季度财报电话会议。今天，您将听到董事长兼首席执行官王立红女士和首席财务官陆建东女士的发言。王女士将介绍近期业务更新、运营情况以及公司的长期战略，陆女士将介绍本季度的财务业绩。两位都将在随后的问答环节回答您的问题。在开始之前，我想提醒各位，今天的讨论可能包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款作出的某些前瞻性陈述。这些前瞻性陈述受风险和不确定性的影响，可能导致实际结果与我们当前的预期存在重大差异。要了解可能导致结果与前瞻性陈述存在重大差异的因素，请参阅我们于2020年4月17日向美国证券交易委员会提交的20-F表格。除适用法律要求外，我们不承担更新任何前瞻性陈述的义务。在今天的整个电话会议中，王女士和陆女士将参考已上传至我们投资者关系网站作为今天电话会议补充材料的财报演示文稿。现在，我将电话会议交给王立红女士。立红，请开始。
Lihong Wang
谢谢，梅。大家好。感谢参加我们的财报电话会议。首先，我想向全球所有受COVID-19疫情影响的人们表示最深切的同情。我们真诚希望情况能迅速改善，让每个人都能安全返回工作岗位。我想从第3页开始我的发言。COVID-19疫情于2020年1月爆发，对本季度我们的运营产生了重大且实质性的不利影响。根据政府为控制疫情制定的规定，瑞思学习中心自2020年1月19日起暂时关闭，我们所有自营学习中心至今仍处于关闭状态。这严重影响了我们通过常规课程产生现金流和GAAP收入的能力，并限制了我们通过学习中心网络营销服务和招收学生的能力。虽然我们已经恢复了在线运营，但线下运营中断的程度以及对我们的财务和运营业绩及前景的相关影响，取决于COVID-19作为全球大流行的进一步发展。在深入细节之前，我想就我们的业务提出三个关键点。第一，我们有充足的流动性来应对这段不确定的延长期。截至2020年3月31日，我们拥有9.251亿元人民币的现金、现金等价物和受限现金。第二，我们现在可以平稳地在线和线下运营业务。通过恢复在线常规课程，我们实现了接近90%的参与率，这意味着我们的大多数学生正在与疫情前线下学习中心的老师一起在线学习。第三，我们正在向在线融合线下模式转型。我们还扩展了英语以外的课程。OMO模式正在我们讨论的过程中不断发展。转到第4页。在中国新年假期，也就是中国开始封锁的时候，我们立即开始制定路线图以应对这个充满挑战的环境。第一阶段是通过控制成本和储备充足流动性来稳定业务。第二阶段是通过在线开展业务和增强数字化能力来优化业务。现在我们正处于转型阶段，追求我们的长期战略，即转型为数字化的跨学科技能型OMO教育平台。我想首先谈谈本季度我们为稳定业务所做的努力，通过有针对性的成本控制、调整资本支出和流动性计划来储备现金，以抵消疫情的影响。由于对线下运营何时能够恢复的可见性有限，我们立即推出了一系列削减租金、人员和间接费用的举措，这些举措在第5页列出。我们与所有房东进行了艰难的谈判以获得租金减免，并成功获得了约20%的月租金削减，这一减免将持续到学习中心能够重新开放为止。同时，我们开始裁减利用率不足和未使用的支持人员，重组了管理层的薪酬方案，根据政府政策减少了800万元人民币的社会保险缴费，并加强了对一线教师和销售人员的支持，以确保在中断期间业务的连续性和更高的生产力。这导致人员成本环比下降约23%。总体而言，本季度G&A费用环比下降了35%。转到第6页。您可以看到我们为管理和保存现金所采取的措施。在对今年的扩张计划进行仔细评估后，我们将某些新学习中心的开放时间重新安排到2021年，这将使我们能够在2020年将资本支出从最初的1.4亿元人民币大幅减少到不足5000万元人民币。实体学习中心扩张的削减不会影响我们未来的增长。增长可以通过以下方式驱动：提升现有线下教室的利用率、利用OMO模式释放容量以及增加在线教室容量。新的OMO模式将提高资本支出效率。转到第7页。疫情对正常线下业务的干扰迫使我们加速执行数字化运营的战略，将OMO环节（包括营销、教学、培训以及与家长和学生的沟通）转移到线上。正如我在上个季度的电话会议中所述，我们的IT团队能够在20天内将Rise+转变为一个强大的开放技术平台，能够在全国范围内支持互动式在线教学。这以2月底为现有和新学生正式推出在线小班课为标志，我们于3月初开始对此进行货币化。截至2020年3月31日，来自144个城市的约127,000名学生参加了在线小班课。我们还利用Rise+在本季度为特许学习中心的20,000多名教学和销售人员提供了超过40场在线培训。Rise+迅速证明是一个可靠、稳定和坚实的基础，使我们能够在4月下旬将所有常规课程转移到线上。我自豪地说，在不到4个月的时间里，我们已经能够成功构建并推出在线平台和在线产品，为越来越多选择在线恢复课程的学生提供了真正独特的价值主张和体验。在第8页，我们列出了将业务转移到线上所取得的切实成果。我们不仅仅是简单地将线下常规课程搬到线上，实际上我们修改了常规课程，增加了外教课程，并创建了纯在线小班课，以补充我们现有的学生或只偏好在线课程的学生。第一个在线小班课于3月初推出，已招收超过31,000名学生，并产生了3800万元人民币的现金收入。第二项重要努力是恢复在线常规课程。总体参与率接近90%，这是一个非常令人印象深刻的高参与率，反映了客户对我们品牌和在线服务的信任和忠诚度。5月初，我们开始销售双师小班课。这是一种纯在线课程，我们很可能会继续推进。我相信这些坚实的初步成果反映了我们在线提供高质量课程和服务的能力。随着我们扩大在线努力并进一步加速数字化战略，我们面前有着巨大的增长潜力。在第9页，您可以看到瑞思拥有强大的品牌、独特的课程体系、深厚的学术能力以及13年经过验证的教育经验和成果。这次疫情也帮助瑞思建立了一个适合在线教学的专有技术平台，培训了数千名能够进行线上线下教学的教师。所有这些都使瑞思能够很好地定位为OMO（在线融合线下）参与者，正如我们自己所经历的，由于来自在线参与者的激烈竞争和疫情的干扰影响，实体模式增长放缓。与此同时，大多数纯在线参与者仍未找到可行的经济模式，常常面临高获客成本和薄弱的单位经济效益。OMO模式使我们能够利用我们强大的线下和线上存在，结合我们在课程开发、全国超过130,000名学生基础和专有平台方面的核心竞争优势，从疫情中脱颖而出，变得更强大、更好、更强大，并推动我们转型为数字化的跨学科技能型OMO教育平台。在第10页，我们概述了将推动这一转型的两个步骤。第一，在线交付课程；第二，完成我们的数字化转型。作为第一步的一部分，我们将通过将部分线下常规课程迁移到线上来加强我们的核心OMO课程体系，释放线下学习中心的空间以提高利用率和改善资本支出回报。然后，我们将使产品供应多样化，超越英语课程，包括STEAM、数学和其他科目，以扩大交叉销售机会并增加每用户平均收入（ARPU）。第二步，我们将专注于通过社交媒体和口碑（领先的推荐来源）在数字营销上产生更高的投资回报率，同时利用私域流量降低客户获取成本并提高货币化能力。随后，我们将利用全国网络的数据，通过更详细的商业智能系统来标准化流程。为了帮助将我们的数字战略推向下一阶段，并在转型过程中引导我们的业务，我们引入了更多经验丰富的行业专业人士，详见第11页。特别是戴慧女士被任命为我们的首席运营官，这令人兴奋，她带来了在提升企业运营卓越性和数字化转型方面的丰富经验，这对于将瑞思转型为数字化教育平台至关重要。通过新的COO、战略负责人、OMO产品开发负责人和新媒体营销负责人来加强我们的管理团队，真正反映了我们致力于构建更数字化平台的承诺。虽然疫情对每个人来说都是一个冲击，但我为我们本季度在稳定业务方面取得的进展感到自豪，并期待与我的同事们密切合作，进一步优化和转型瑞思。我们明白还有很多工作要做。强大的品牌、高质量的课程和教学资源以及提供线上线下课程的能力，这些我们都已具备，是在中国后疫情时代教育领域蓬勃发展的关键。构建有效的OMO模式将确保瑞思的长期增长和成功。我们都期待前方激动人心的旅程。现在我将把电话交给建东来介绍财务业绩。
Jiandong Lu
谢谢，李红。现在我来介绍2020年第一季度的财务业绩。在开始之前，请注意这里提到的所有数字均以人民币计算。正如李红之前提到的，COVID-19对我们的业务造成了巨大干扰。作为一家在线教育公司，我们严重依赖线下学习中心网络来提供服务并向学生推广产品。从1月下旬开始，为配合政府防控COVID-19的规定，我们暂时关闭了所有学习中心。截至今日，我们所有自营学习中心仍处于关闭状态。线下学习中心的暂时关闭限制了我们提供线下课程和向潜在学生推广产品的能力。这对我们产生现金流和确认收入的能力产生了不利影响。我们的学习中心在1月份仅运营了18天，并在2020年第一季度剩余时间内一直关闭，这对我们本季度的财务表现产生了显著且重大的影响。本季度总收入同比下降67.5%至1.09亿元人民币。收入下降主要由于教育项目收入同比下降64.7%至1.02亿元人民币。从本季度开始，教育项目收入将包括Can-Talk产生的收入，这更准确地反映了我们未来的重点和长期战略。为便于比较，我们对往年教育项目收入进行了调整。常规课程（即Rise Start和Rise On）收入为7440万元人民币，这是1月份18天线下运营的结果。其他RISE课程收入（包括Rise Up、Can-Talk和短期在线小班课程）以及The Edge提供的课程收入为2760万元人民币。特许经营收入本季度同比下降84%至610万元人民币，主要由于特许经营学习中心自1月下旬关闭导致经常性特许经营收入下降。其他收入同比下降89.2%至90万元人民币，主要由于旅行限制对我们游学服务的影响，所有游学服务已推迟至夏季或更晚时间。本季度收入成本同比下降7.7%至1.426亿元人民币。本季度非GAAP收入成本同比下降8.1%至1.383亿元人民币。下降主要由于COVID-19干扰导致的业务减少。此外，我们严格控制成本，成功将租金支出削减约800万元人民币，较上一季度减少约13%。人员成本因教师人数减少和教学时间缩短而下降。本季度毛利润为3360万元人民币，而去年同期毛利润为1.806亿元人民币。本季度销售和营销费用为4320万元人民币，较去年同期的6570万元人民币同比下降34.2%。非GAAP销售和营销费用为4220万元人民币，同比下降34.8%。下降主要由于线下营销活动减少以及人员成本降低，这与销售团队规模缩减和因入学率降低而减少的激励措施有关。本季度一般及行政费用为5460万元人民币，同比下降1180万元人民币。下降主要归因于2020年第一季度实际股份没收导致的股权激励费用转回。非GAAP一般及行政费用为5550万元人民币，同比下降6%。下降反映了我们削减行政成本以抵消COVID-19不利影响的举措。运营亏损为1.314亿元人民币，而去年同期运营收入为5300万元人民币。非GAAP运营亏损为1.271亿元人民币，而去年同期非GAAP运营收入为6070万元人民币。调整后EBITDA亏损为1.08亿元人民币，而去年同期调整后EBITDA收入为8050万元人民币。本季度所得税收益为1970万元人民币，而去年同期所得税费用为1870万元人民币。本季度归属于RISE的净亏损为1.038亿元人民币，归属于RISE的非GAAP净亏损为9950万元人民币。本季度归属于RISE的每ADS基本和稀释净亏损为1.84元人民币。归属于RISE的每ADS基本和稀释非GAAP净亏损为1.78-1.76元人民币。接下来看我们的现金流表现。本季度经营活动所用净现金流为8240万元人民币，而去年同期经营活动产生的现金流为500万元人民币，主要由于自营和特许经营学习中心暂时关闭导致常规课程现金收款减少。截至2020年3月31日，公司现金及现金等价物和受限现金合计为9.251亿元人民币，而2019年12月31日为10.228亿元人民币。截至2020年3月31日，总递延收入和客户预付款为7.763亿元人民币，较2019年12月31日的7.55亿元人民币增长2.7%。增长主要由于线下和在线课程的收入确认滞后于现金收款。提醒一下，从上季度开始，我们开始报告在班学生人数和新注册学生人数，我们认为这更能准确反映我们的业务表现，并提供比之前报告的学生注册矩阵更有意义的比较分析。有关披露变更的更详细说明，请参阅我们发布的2019年第四季度财报材料。幻灯片显示，截至2020年3月31日，常规课程（包括Rise Start和Rise On项目）在班学生人数为52,585人，较2019年3月31日的51,684人增加901人。2020年第一季度Rise常规课程新注册学生为1,507人，而去年同期为7,406人。学生注册人数大幅下降是我们学习中心在2020年第一季度大部分时间关闭的直接结果，这严重限制了我们利用线下渠道获取潜在学生的能力。2020年第一季度其他RISE课程（在线授课，包括Rise Up、Can-Talk和在线小班课程）以及其他RISE短期课程和The Edge提供的课程注册学生为32,404-32,494人，而去年同期为1,470人。2020年第一季度在线小班课程注册学生为31,882人，其中92.6%是RISE现有学生。转到下一张幻灯片。随着疫情在中国的影响开始缓解，我们预计从2020年第二季度开始，我们的业绩将逐步环比改善。4月20日，我们将Rise Start和Rise On课程转为在线授课，约90%的学生报名参加在线课程以恢复原定学习计划。本月早些时候，我们还推出了升级版在线小班课程，结合最初的在线小班课程，预计将在第二季度贡献收入。随着越来越多地区公布返校时间表，我们在全国某些地区的部分特许经营学习中心已经恢复线下业务。考虑到所有这些最新进展，并排除我们自营学习中心（预计将在2020年第二季度某个时间恢复运营）的任何潜在收入，我们预计2020年第二季度收入将在1.35亿至1.45亿元人民币之间。未来我们将继续严格控制成本和费用，同时预计2020年第二季度EBITDA亏损将大幅收窄。2020年下半年我们的业务应从上半年的低谷中反弹。说到这里，我现在想把电话交给接线员，以便开始问答环节。谢谢。
Operator
[操作员说明]。今天的第一个问题来自摩根士丹利的盛钟。
Sheng Zhong
感谢您回答我的问题，对成本节约措施印象深刻。我的问题是关于数字化和在线战略。看起来你们加速了在线业务的推进。所以想了解在线渠道在整体业务中的定位？能否分享在线运营包括学生招生的计划？主要是来自现有学生还是面向更广泛的目标群体？与在线学生招生相关的第二个问题是第二季度及全年的销售和营销支出。考虑到线下业务逐步恢复，夏季销售营销支出及长期计划是什么？我们看到第一季度营销支出减少，但新生入学人数也较低。我理解这也有疫情的原因。但展望未来，计划是什么？
Lihong Wang
是的。盛，感谢你的问题。我来谈谈在线业务或OMO业务——OMO模式的战略。然后建东可以谈谈销售和营销计划。盛，正如我提到的，我们现在能够顺利提供线上和线下课程。未来的思路是，第一，我们将把线下课程调整为线上/线下结合模式。在线部分的比例将在25%到30%左右。对于S1到S6的高年级，我们将有30%到40%的在线课程。而对于K1、K2的低龄段，大部分课程仍将保持线下。为了补充这些课程，我们将提供所谓的针对性强化课程，这些是纯在线课程，由外教和中教结合授课。这就是OMO模式。同时，正如我提到的，在线小班课实际上相当成功。然后我们升级到了双师模式，即一名中教、一名外教。外教主要教授学生知识以及语言培训中的听说部分。中教则更侧重于如何完成项目，即所谓的探究式在线学习。这类课程已于5月8日开始销售。第一批，我们主要面向现有学生。同时，我们也将向潜在学生推广。这是一个较低ASP（平均售价）和较短周期的纯在线课程，我们认为这类课程将持续发展。所以这个学生群体与我们现有的线下学生或未来的OMO模式学生不同，它针对的是消费偏好较低且偏好纯在线的学生群体。
Jiandong Lu
好的。盛总，我是建东。我来回答您关于销售和营销费用的问题。2020年第一季度，我们的销售和营销费用总额约为4300万美元。其中一半是与销售和营销相关的人员成本，另一半则与市场品牌建设和营销费用相关。由于我们的线下网络文化、线下学习中心关闭，我们开始尝试新媒体营销渠道，并且我们非常密切地关注在新渠道上的投资，努力最大化新渠道的投资回报率。同时，因为我们刚开始在线营销，这实际上是我们积累[听不清]媒体营销经验的时期。展望全年，基本上，当业务在第二季度-今年下半年恢复时，我们会尝试在营销上投入更多资金，以增加我们的总学生入学人数。话虽如此，我们仍会非常仔细地关注每个学生的获客成本，并努力保持销售和营销投资的比例，与我们的总成本保持一致——与2019年营销费用占收入的比例保持一致。所以贯穿整个2020年。
Operator
我们今天的下一个问题来自瑞信(Credit Suisse)的Alex Xie。
Alex Xie
我的第一个问题是关于第二季度指引。您能否为我们分解一下第二季度的指引？对于常规成本的假设是什么？来自新的、升级的新在线课程的部分是多少？以及线下恢复贡献的预期是多少？其次，我想问一下您在教师方面的人员编制。我认为本季度，您在G&A和销售与营销方面实现了相当显著的成本削减，但COGS中人员成本的下降幅度较小，您能分享一下对此的看法吗？第三，我认为与CTBC还有一笔长期贷款，您与银行谈过了吗？银行方面是否有提前还款的可能性，或者是否存在风险？
Lihong Wang
是的。Alex，非常感谢您的问题。我会请建东回答第一个问题，关于第二季度收入指引及其构成，然后我来谈谈人员编制。CTBC贷款的问题再回到建东。也许您回答第一个和第三个问题。
Jiandong Lu
好的。谢谢，Alex。关于业绩指引，由于我们的线下常规课程学生已经从4月20日开始恢复在线学习。正如立宏解释的那样，高年龄段学生的参与率约为90%以上，低年龄段学生约为88%，远高于我们最初的预期。因此，第二季度的大部分收入将来自线下学生恢复在线学习。在正常业务环境下，我们每月的线下收入超过1亿元人民币。所以你可以计算一下。90%的学生恢复了在线课程。另一个需要考虑的因素是，当我们将学生转移到线上时，他们只消耗线下课时的一半。因此，线下常规课程在线化将贡献第二季度约80%的收入。我们将继续从在线小班课程中收获收入。正如立宏提到的，第一季度我们确认了约3800万元人民币的现金收入。其中只有大约一半，不到一半在第一季度被确认。因此，在线小班课程将在第二季度继续贡献约2000万元人民币的收入。此外，由于加盟学习中心已经开始运营，覆盖了大约100个——已经覆盖了15,000名学生，我们的加盟收入将会增加。因此，我们确实看到2020年第二季度加盟收入的经常性收入有所增加。但我们没有考虑到我们自有学习中心可能在第二季度下半季度恢复运营的情况。这将是另一个增量，但在我们的指引中，我们没有考虑这一点。Alex，这样清楚了吗？
Alex Xie
是的。
Jiandong Lu
好的。关于融资的问题。我们确实已经开始与我们的贷款方CTBC进行沟通，向他们说明了COVID-19对我们业务的影响，以及第二季度可能出现的现金消耗情况，以及第一季度的可能情况和整体状况。基本上，我们的贷款方已经口头批准豁免我们的契约合规要求。同时，关于本金偿还，2020年9月到期的约1925万元人民币，将分为两期支付。925万元将在9月支付，余额将推迟到2021年第一季度。鉴于银行有充足的现金余额，我们没有看到任何流动性问题。我们非常有信心，即使在不确定的环境下，我们也能维持运营。
Lihong Wang
是的。总体而言，我认为第二季度指引非常保守，因为我们无法预测自有学习中心何时能够开放。但很有可能，你会看到关于幼儿园在6月初重新开放的指导意见，无论是在上海还是北京。因此我们确实相信这将是下一个恢复运营的业务。关于员工人数，实际上我们3月底披露的数字，在某种程度上只有大约——抱歉，只是[听不清]。
Jiandong Lu
[听不清]。
Lihong Wang
是的。员工人数一直在持续减少。3月份，我们披露的数字约为37,000人。实际上，即使在这个数字中，大约有400人是长期休假人员，属于未充分利用或未使用状态。到4月底，总员工人数已减少至34,000人。这比年初下降了15%。政府实际上在2月份不允许企业裁员。所以我们从3月份开始，并持续优化人员结构。我们主要保留了高生产力的销售人员和教师，但也优化了那些生产力不高的人员。目前，教师人数和销售团队人数略有下降，但我们认为这是一个机会，可以在下半年增加更好、更合格的人员以实现增长。
Jiandong Lu
抱歉，Alex，让我纠正一个数字。我认为Lihong在引用员工人数时出现了错误。截至2020年3月底，我们的总员工人数是3,700人。
Lihong Wang
是的，3,700人，是的。是的，不是37,000人。
Jiandong Lu
截至5月初，员工人数约为3,400人。
Lihong Wang
没错。
Operator
[接线员指示]。我认为我们今天没有更多问题了。我想结束今天的电话会议。感谢大家的参与。您现在可以断开连接了。