Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加瑞思教育2018年第四季度及全年财报电话会议。[接线员提示]。我必须提醒您，本次会议正在录音，今天是2019年3月15日星期五。现在，我将会议交给今天的第一位发言人，瑞思教育首席执行官孙一丁先生。谢谢。请开始。
Mei Li
感谢各位今天参加我们的电话会议。我将代表CEO易鼎先生用英文宣读他的准备好的发言稿。我们很高兴以强劲的业绩结束这一年，2018年第四季度和全年在收入和利润增长方面均超出预期。这展示了我们强劲的有机增长势头。我们在2018年下半年对营销策略进行了多项调整，使得2018年全年学生注册人数较2017年增长42.2%，达到73,054人。我们的学生留存率在2018年保持高位稳定，达到70%，这证明了我们对客户服务和家长满意度的承诺。我相信这一结果——这些结果体现了我们的战略远见、快速适应变化环境的能力以及我们教育项目的实力和质量。随着我们继续受益于中国青少年英语培训的强劲需求，我们在全年取得了显著进展。我也对我们团队快速评估并调整运营以适应新法规的能力感到满意。本季度，我们新增了35个学习中心，包括4个自营学习中心和31个加盟中心，使得2018年全年净增12个自营学习中心和98个加盟中心。我们的教育网络现已覆盖中国130个城市，包括76个自营学习中心和304个加盟学习中心。我们有信心继续有效执行我们的扩张战略，并保持在推动强劲有机增长的正确轨道上。2019年，我们预计将新增至少11个自营学习中心和50至60个加盟学习中心。虽然新增中心将在短期内给我们的利润率带来压力，但保持网络扩张的快速步伐对于推动可持续的注册增长和获得更多市场份额至关重要。我们将在2019年继续在保持运营效率和开设完全符合新法规的新学习中心之间取得谨慎平衡。将加盟学习中心收购到我们的自营网络中仍然是2019年的关键增长战略。我们早前宣布的石家庄加盟业务收购进展顺利，只要我们获得所有政府批准，我们预计将在今年晚些时候合并石家庄的财务数据。我们密切关注我们已经占据领先市场地位的市场。目前，我们正在与另外几个候选对象进行讨论，很可能很快看到有意义的进展。我们还通过向选定K-12学校的儿童展示我们的教育产品，吸引更多学生到我们的学习中心。我们正在与几所公立学校合作，帮助那里的学生提高英语成绩。由瑞思教育教授的学生取得的优异成绩给学校教职员工和家长留下了深刻印象，他们对我们优质教育如何轻松提高成绩感到惊讶。我们也在积极寻找机会，建立与我们服务产品、学生人口统计或现有学生获取渠道互补的战略合作伙伴关系。在产品开发方面，2019年我们将专注于加强我们在课程产品方面的独特竞争优势。我们继续开发创新的教育产品，特别是线上线下融合的课程产品。我们最近完成了Case三级课程的全方位升级，从版本一技术升级到更广泛的版本二。新课程以学生需求为设计理念，将鼓励学生探索、培养批判性思维能力和领导技能。我特别高兴我们优质的SSAT相关备考课程在过去一年的表现。本季度，我们为来自中国九个城市（包括北京、上海、天津、长春、济南、苏州、杭州、武汉和成都）的400名学生组织了另一场小学级别的SSAT考试，其中获得最高分的学生在过去三年全球所有SSAT考生中排名第99百分位。在2018年中国所有SSAT考生中，8名获得1,700分或更高分数（满分1,800分）的学生中有5名来自瑞思学习中心。这些结果证明了我们优质课程的质量。与此同时，The Edge已在中国大陆建立了团队，将为瑞思学生提供从中学到研究生院的入学咨询服务。现在转到我们2019年的全国品牌活动，我们最近启动了第九届瑞思之星年度竞赛，我们与国家非物质文化遗产研究院合作，为每个年龄组的每个案例提供不同的讨论主题。参与者以团队形式创作短视频并在线推广他们的视频作品。该活动旨在培养学生的项目管理技能、英语演讲能力以及社会责任感。截至目前，已有超过76,300名学生报名参加瑞思之星竞赛，近50,000名学生提交了作品。随着注册继续，这个数字还在不断上升。在瑞思转型期间，我们的参赛者制作了一个有趣的视频《外国人吃元宵指南》，在社交媒体上走红。这个幽默的视频展示了一名瑞思学生用英语解释如何正确吃元宵。该视频观看次数超过360万次。相关话题标签也成为微博上第二受欢迎的美食话题，产生了超过3,500万次浏览和34,000条评论。我们相信像瑞思之星竞赛这样成功的品牌活动不仅能推动新生注册增长，还能增强瑞思品牌价值。在技术方面，我们继续投资加强支持我们教育网络的技术。本季度，我们推出了瑞思俱乐部，这是一个内部开发的在线平台，提供课后学习体验，并促进家长监督以及教师、家长和学生之间的高效沟通。在当前版本中，瑞思俱乐部提供教学学习管理和评估活动。未来的更新迭代中，我们将利用智能技术丰富平台功能，为每个学生提供高度可定制的自动化功能。到目前为止，超过40%的注册瑞思学生已下载并使用该移动应用程序。2019年，我们将执行利用科技投资扩大教育服务规模、提升教学质量和运营效率、提高学生学习效率的战略。鉴于中国家长致力于为孩子提供良好教育，青少年英语培训市场依然强劲。在最近北京举行的两会期间，中国政府概述了其目标：使教育更加公平可及、确保更高质量，并通过2019年新兴的中国政策扩大学前教育供给。为了抓住这一系列有利政策和支持创造的机遇，我们将继续投资销售和营销以吸引新生，同时加强客户服务以留住现有学生。凭借我们稳定的留存率、优质声誉和合规实践，我们相信我们的营销举措将产生最佳价值，并进一步提升我们在中国青少年英语培训行业的品牌知名度。总之，我对本季度取得的进展感到非常满意。青少年英语培训需求依然强劲。我们将继续加速执行扩张战略，监控能够增强我们服务产品或扩大用户获取的收购和战略合作伙伴机会。我们将继续投资于技术、产品开发以及销售和营销。我们2019年的目标是提升品牌和课程，利用科技投资改善服务、教学和运营，我们相信这将使我们能够提供更好的服务，改善学生和家长的教育体验。我们的努力反过来将有助于巩固我们在中国青少年英语培训市场的领先地位，并为股东创造长期可持续价值。以上是我们CEO孙易鼎先生的发言。现在我将把电话会议交给我们的COO兼CFO陆建东女士，请她介绍我们的财务亮点。建东，请开始。
Jiandong Lu
谢谢，梅，大家好。现在我想回顾一下我们2018年第四季度的财务亮点。在开始之前，请注意这里陈述的所有数字均以人民币计。2018年第四季度，我们的总收入同比增长30.1%，从去年同期的2.722亿元人民币增至3.542亿元人民币，超过了我们28%的增长指引。这主要是由于我们教育项目收入同比增长26.7%，在2018年第四季度达到3.165亿元人民币。增长主要归因于我们自有学习中心运营的常规课程学生总注册人数显著增加。除了本季度我们达到的71%稳定且较高的留存率外，增长还受到课程价格上涨的推动，该涨价于2019年1月1日在北京生效。我们将自有学习中心网络从2017年12月31日的62个扩展到2018年12月31日的74个（不包括The Edge学习中心的2个）。特许经营收入在2018年第四季度同比增长65.9%，达到2820万元人民币。增长主要归因于经常性特许经营费的稳定增长以及特许学习中心数量的增加，截至2018年12月底总计304个，而2017年12月底为206个。其他收入在2018年第四季度增至940万元人民币，较去年同期的540万元人民币同比增长74.4%，主要得益于The Edge收入贡献的增长。2018年第四季度的收入成本同比增长16.3%，从去年同期的1.293亿元人民币增至1.503亿元人民币。2018年第四季度的非GAAP收入成本同比增长34.5%，达到1.464亿元人民币。增长主要归因于与公司扩张相关的租金成本增加，以及与公司自有学习中心教师人数和总教学时长增加相关的人员成本。2018年第四季度的毛利润同比增长42.7%，达到2.038亿元人民币。毛利率在2018年第四季度改善至57.6%，而去年同期为52.5%。非GAAP毛利率为58.7%，而2017年第四季度为60%。2018年第四季度的销售和营销费用为6950万元人民币，较去年同期的6170万元人民币同比增长12.6%。增长主要归因于营销渠道费用以及与公司自有学习中心扩张和学生注册人数增长相关的人员成本增加。销售和营销费用占总收入的百分比同比下降3%，这对我们第四季度的EBITDA利润率产生了积极贡献。为了保持增长势头，我们将在2019年继续投资于销售和营销费用。2018年第四季度的一般及行政费用同比下降64.6%，从去年同期的2.1亿元人民币降至7440万元人民币。增长主要归因于2017年第四季度记录的6920万元人民币股权激励费用以及8180万元人民币与IPO相关的一次性费用。非GAAP收入及行政费用占2018年第四季度总收入的18.5%，低于2017年第四季度的21.7%。我们2018年第四季度的营业利润为6000万元人民币，若排除股权激励费用、IPO相关费用、一次性费用以及作为2013年收购一部分获得的某些无形资产摊销的影响，2018年第四季度的非GAAP营业利润同比增长45.6%，达到7640万元人民币。2018年第四季度的非GAAP营业利润率上升230个基点，从2017年第四季度的19.3%增至21.6%。2018年第四季度的调整后EBITDA增加2290万元人民币至9100万元人民币，较2017年第四季度的6810万元人民币增长33.6%。调整后EBITDA利润率在2018年第四季度为25.7%，较2017年第四季度的25%上升70个基点。2018年第四季度归属于RISE的净利润为3150万元人民币，而2017年第四季度净亏损1.38亿元人民币，主要归因于2017年第四季度发生的股权激励费用以及与IPO相关的一次性费用。2018年第四季度归属于RISE的非GAAP净利润同比增长45.9%，从2017年第四季度的3280万元人民币增至4790万元人民币。归属于RISE的非GAAP净利率在本季度增至13.5%，而去年同期为12.1%。2018年第四季度，归属于RISE的每ADS基本和摊薄净利润分别为0.55元人民币和0.54元人民币。2018年第四季度，归属于RISE的每ADS基本和摊薄非GAAP净利润分别为0.84元人民币和0.83元人民币。接下来谈谈我们本季度的现金流表现。我们在2018年第四季度产生了7250万元人民币的经营活动正现金流，而去年同期为1470万元人民币。增长主要归因于我们不断增长的学生注册带来的预收学费，以及2017年第四季度发生的一次性运营支出的影响。截至2018年12月31日，公司的现金及现金等价物和受限现金为13.168亿元人民币，而截至2017年12月31日为10.849亿元人民币。截至2018年12月31日，总递延收入和客户预付款为10.388亿元人民币，较截至2017年12月31日的8.128亿元人民币增长27.8%。尽管我们已开始分期收取学费以遵守新的政府政策，但我们仍看到递延收入的增加，这主要归因于不断增长的学生注册带来的更高预收学费以及来自特许经营合作伙伴的更多初始特许经营费。现在让我提供我们2019年的指引。对于2019年第一季度，我们预计总收入将在3.3亿元人民币至3.35亿元人民币之间，同比增长约22%至24%。对于2019年全年，我们预计收入增长约为25%。这一预测反映了我们当前对市场和运营状况的初步看法，可能会发生变化。我们的准备发言到此结束。接线员，我们想开放电话会议，接受听众提问。[接线员说明]。接线员，请继续。
Operator
[操作员说明]。您的第一个问题来自瑞士信贷的Alex Xie。
Alex Xie
[外语]。我将自行翻译。我的第一个问题是关于销售和营销费用，占收入的比例在本季度明显下降，每名学生入学的销售和营销费用也有所下降。管理层能否分享2019年销售和营销费用及利润率的前景？我的第二个问题是关于2019年第一季度的指引。该指引暗示与去年相比，第四季度的季节性影响更大。管理层能否解释这一指引背后的原因？
Jiandong Lu
感谢Alex的提问。我是建东，我来回答您的两个问题。第一个问题，2018年第四季度销售和营销费用占收入比例下降。如果看销售和营销费用的绝对美元金额，实际上比去年同期增长了约13%。如果比较同期收入增长，实际上我们2018年第四季度的收入增长远高于2017年同期，增幅约为27%以上。这在一定程度上解释了为什么第四季度总销售和营销费用占收入比例下降。同时，正如我们在第三季度财报中所述，我们从2017年第三季度开始增加了销售和营销费用的投资。我们开始测试一些新的线上渠道，并在第三季度收集了更多数据，这让我们对不同渠道的效果有了更好的理解。通过更有效地使用这些渠道，我们可以进行更有针对性的营销，这实际上提高了我们在销售和营销费用上的投资回报。另一个导致销售和营销费用占收入比例下降的因素是，我们在第四季度保持了相当稳定的销售团队，这实际上提高了我们的转化率。简而言之，我总结为三点：第一，2018年第四季度在销售和营销费用上的投资实际上推动了第四季度收入的更高增长；第二，我们在线上营销渠道的投资更加有效，产生了更高质量的潜在客户，这提高了我们在销售和营销费用上的投资回报；同时，我们保持了相当稳定的销售团队，提高了整体转化率。简而言之，这解释了销售和营销费用占收入比例下降的原因。然而，基于对市场竞争的整体理解，我们仍然认为需要进一步——为了进一步保持增长势头并进一步提高总学生注册人数，我们需要进一步增加在销售和营销费用上的投资。因此，我们将在2019年保持销售和营销费用的投资，并使其占收入的比例保持稳定。抱歉说得有点冗长。关于第二个问题，对于2019年第一季度指引，我想说的是，在2018年第二季度，我们受到了市场压力的冲击。2018年第二季度和第三季度的新生总注册人数有所增加，但未达到预期程度，当所有这些注册学习在第四季度确认收入时，导致第一季度收入确认较低。这在一定程度上解释了为什么我们第一季度收入增长略低。我是否回答了您的第二个问题？
Alex Xie
是的，我认为可以。我可以再问一个关于销售和营销费用的问题吗？我认为在2018年，在线渠道的每名学生销售和营销费用显著增加。那么本季度我们是否看到在线渠道的每名学生销售和营销费用有所下降？2019年是否会继续下降？
Jiandong Lu
就在线渠道成本而言，成本仍然相当高。几乎与我们2018年第四季度持平。
Operator
您的下一个问题来自摩根士丹利的盛忠。
Sheng Zhong
[外语]。我将自己翻译。我有三个问题。第一，管理层能否分享下个完整年度关于新学习中心扩张计划和利润率展望的指引？第二，特许经营业务，特许经营学习中心的开设速度比我想象的——比原计划更快。管理层能否分享更多关于原因以及管理层对二线及以下城市对青少年英语学习需求的看法？第三是关于第四季度的入学增长。增长非常快，我理解部分原因是由于学费上涨而提前注册。我想知道大致有多少是提前注册了未来的课程。
Mei Li
感谢您的问题。我先回答您的前两个问题，然后将第三个问题交给建东回答。对于前两个问题，2019年，我们计划在我们的学习网络中至少新增11个新的自营学习中心。至于特许经营学习中心，我们计划新增50到60个。我们希望在整个年度保持强劲的增长速度。关于特许经营业务增长更快的问题，我认为这是因为我们的特许经营合作伙伴更有信心，实际上他们的信心比以前更强。目前，我们在每个地方城市平均拥有约5个特许经营学习中心。
Jiandong Lu
好的。钟，让我回答你关于利润率以及预注册续费学生的问题。关于利润率问题，我想从不同角度来回答。作为一家成长型公司，我们成功保持了相当高的EBITDA利润率，2018年实现了超过25%的水平。同时，我们保持了约30%的营收增长。展望未来，虽然我们继续推行扩张战略，正如CEO在发言稿中提到的，这将在短期内给我们的利润率带来压力。我可以举个例子：2018年，我们总共开设了12个新的学习中心。这12个学习中心合计贡献了接近3000万人民币的负EBITDA。假设我们没有开设这12个新学习中心，本可以为我们带来额外的3000万人民币EBITDA，这样我们2018年的EBITDA就会是3.3亿人民币，而不是3亿人民币。进入2019年，我们计划再开设11个新的学习中心。所以你可以从我们集团总EBITDA的角度来计算这个影响有多大。一般来说，我们的新学习中心大约需要16到22个月才能实现EBITDA盈亏平衡。综合这两个因素，我认为在追求增长战略的过程中，短期内会给我们的EBITDA利润率带来压力，但长期来看，我们将能够维持EBITDA的增长。关于销售和营销费用，正如我在回答第一个问题时提到的，2019年我们将继续投资销售和营销费用。销售和营销费用占营收的比例将略高于2018年全年水平。希望这些信息能为你提供足够的利润率指引。关于学生方面，预注册学生的问题，由于课程价格上涨，这只影响了北京的学生，因为我们从1月1日起仅在北京实施了新的课程价格。因此，这只影响了北京学生的续费学生以及新学生的注册。我没有具体百分比，但可以分享一个大概数字。根据我们常规的续费学生支付情况，第四季度注册的学生中大约有1/3的学生留下来了。我说清楚了吗？
Sheng Zhong
是的，这非常有帮助。但你能重复一下最后一句话吗？从上个季度保留了多少？
Jiandong Lu
好的，排除课程价格上涨因素，我们可能会减少约1/3的续费学生注册，这仅针对续费学生。这不会影响我们新学生的注册。
Operator
下一个问题来自中金公司的Yuzhong Gao。
Yuzhong Gao
[外语]。我来自己翻译。第一个问题是关于我们提到的从2019年1月开始的价格上涨幅度。第二个问题是我们已经实施三个月的预付费学费收取政策一段时间了。我想知道这是否会影响我们的续费率。成本驱动的问题是，我们如何计算给定季度的续费率？第三个问题是，我们刚刚提到了在石家庄收购特许经营学习网络。我想了解这个特许经营学习中心的规模，以及这将如何影响我们的财务状况？最后，当我们评估如何以及在何处收购潜在的学习中心时，我们采用什么标准？
Mei Li
让我回答您的第一个问题。通常，我们每年4月1日会提高部分学习中心提供的所有课程价格。但今年，由于我们在分期收取学费方面有了新的监管政策，我们在北京从2019年1月1日开始提价，比正常日期提前，并且在北京提价7%，略高于正常范围。关于您的第二个问题，从12月开始，我们逐步在北京和无锡改变学费收取政策。从今年3月，即2019年3月开始，我们看到学生开始续订课程。目前，根据我们的观察，续订率相当不错，几乎达到100%。但这意味着，我们没有看到学费收取政策变化带来的任何负面影响。因此，我们将保持之前稳定且超过70%的高续费率。关于您的第三个问题，关于我们早前宣布的石家庄收购，这项收购进展顺利，只要获得所有政府批准，我们预计将在今年晚些时候合并其财务报表。展望未来，当我们考虑其他收购机会时，我们会关注一些关键指标：首先当然是每个当地城市的特许经营业务规模或每个特许经营城市的学习中心数量；其次是品牌价值，当然还包括该城市的学生注册人数以及该特许经营合作伙伴在当地城市的学术能力。因此，我非常有信心，基于我们目前与几个合作伙伴的讨论，他们的意向非常明确。我们始终看到他们的诚意和强烈意愿。所以我相信，我们很可能很快就会看到有意义的进展。
Operator
您的下一个问题来自瑞银的Felix Liu。
Felix Liu
[外语]。我有两个问题。第一个问题，递延收入同比增长27%，这比未来一年的收入指引要快。管理层能否就这两个增长数字之间的差异提供更多说明？第二个问题是关于监管。管理层能否更新一下学习中心和教师资质认证的合规状况？
Jiandong Lu
Felix，我来回答你的第一个问题，关于递延收入。从我们的财报中可以看到，在第四季度，我们的总入学学生数量大幅增长了80%，85%，对，85%。因此，排除那些短期课程，仅看我们自营学习中心运营的常规课程，增长大约为75%。这实际上比我们之前预期的要高得多。所以这是主要原因，这使得我们的递延收入超出了我们的指引。孙先生将回答第二个问题。
Mei Li
关于你提到的资质认证问题，我们看到对教师和学习中心的资质认证监管要求确实越来越高。对于教师资格证书，我们始终——始终努力主动准备以满足政府的新要求。因此，我们一直鼓励我们的教师参加考试，并为他们提供培训和其他支持服务，帮助他们获得证书。同时，在内部，我们有一个薪酬结构来充分奖励那些能够获得证书的教师。对于学习中心，我们注意到政府提高了对场所和消防保护的要求。我们将始终支持政府的努力，满足政府的要求。因此，我们将尽最大努力满足所有这些要求，并为我们的学习中心获得——最好的场所，最好的商业场所。再次强调，我们完全支持政府的努力，并且我们相信一个纯粹而明确的监管环境将对整个教育行业产生积极影响。新政策持续提升整体教育体验，并将有助于——它将有助于支持教育市场长期健康可持续的增长。新规提高了准入门槛，并逐渐淘汰那些财务实力较弱、无法维持合规标准的教育公司，只留下最优秀的运营者。对于瑞思教育，我们始终以最高标准——我们始终以最高要求来满足所有政府要求，并且我们在全中国拥有强大的品牌知名度。因此，我们认为我们将从教育政策改革中受益。
Operator
[接线员指示]。目前没有更多问题。女士们，先生们，我们今天的电话会议到此结束。感谢各位的参与。大家可以断开连接了。