Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加瑞思教育2019年第二季度财报电话会议。[接线员提示] 我必须提醒您，本次会议正在录音，时间为2019年8月16日星期五。现在，我将会议交给今天的第一位发言人。李梅女士。谢谢。请开始。
Mei Li
谢谢接线员。大家好，欢迎参加瑞思教育2019年第二季度财报电话会议。今天，首席执行官孙一丁先生将为大家概述公司的战略和近期发展，随后由我们的首席运营官兼首席财务官陆建东女士详细介绍我们的财务业绩。在开始之前，我想提醒各位，本次讨论可能包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款作出的某些前瞻性陈述。这些前瞻性陈述受风险和不确定性的影响，可能导致实际结果与我们当前的预期存在重大差异。要了解可能导致结果与前瞻性陈述存在重大差异的因素，请参阅我们于2019年4月19日向美国证券交易委员会提交的20-F表格。除非适用法律要求，我们不承担更新任何前瞻性陈述的义务。现在，我将电话会议交给孙一丁先生。请开始。
Sun Yiding
[外语]
Mei Li
谢谢。我将宣读孙先生的准备好的讲话。我对我们本季度的表现以及团队在不断变化的环境中持续提升运营能力的适应性感到满意。营收达到3.671亿元人民币，同比增长22.3%。调整后EBITDA利润率超出我们预期，本季度达到24.2%。这一结果证明了我们在推动强劲营收增长的同时实现健康利润率的持续努力是有效的。我们披露的学生注册人数包括新生注册和现有学生留存。本季度总学生注册人数为10,106人。但这个数字与去年同期并不直接可比。这主要是因为按城市划分，在学生完成现有课程之前，我们不允许向学生收取下一阶段课程的学费。我们迅速调整了销售策略以适应新的学费收取时间表，自2018年12月在北京和无锡开始实施新的收费时间表以来，这已将我们的标准季度分解为3或4期分期付款。此外，我们一直在逐步取消全日班课程，主要在北京，以符合当地政府要求的实施。我们的季度留存率保持稳定，并小幅上升至72%，而去年同期为71%。这突显了家长对我们持续的高度信任以及学生对我们高质量课程的粘性。在接下来的几个季度，我们将继续努力提高新生注册增长的有效性并巩固我们的高留存率。我们继续执行学习中心网络的扩张计划。我们仍按计划在今年新增11个自营学习中心和50至60个特许经营学习中心。本季度，我们新增了2个自营学习中心，共计173间教室。新的学习中心位于北京和佛山，我们在杭州、合肥、昆明、南昌、湛江、长春、中山和赣州新增了11个特许经营学习中心。我们将在2019年第三季度整合石家庄的特许经营业务，这将为我们的自营学习中心网络增加7个学习中心。我们目前也在与一些潜在的收购目标进行谈判，我期待在适当时机向您更新。瑞思现在在全国126个城市拥有328个学习中心的特许经营网络。选择性收购我们的特许经营学习中心将加速我们的业务增长，并巩固瑞思在全国的足迹。7月，我们对纽约儿童俱乐部（NYC Kids Club）进行了少数股权投资，这是一个备受尊敬的早期儿童教育品牌。这项投资是我们扩展业务线并将触角延伸至更早期潜在学生的众多举措之一。NYC Kids Club运营的行业受益于有利的政府政策，目前在中国拥有超过140个自营和特许经营学习中心。其超过80%的课程以英语授课，我们相信我们的课程对于希望孩子随着年龄增长继续接受英语教育的家长来说是一个很好的衔接。我们的入门课程可以轻松与NYC Kids Club的早期教育课程整合，实现平稳过渡。NYC Kids Club的教育理念、地理市场、运营模式和产品组合与我们高度互补，将为我们交叉销售课程创造重要机会。完成投资后，我们现在的重点是开发有效的方法来获取3岁以上的学生，并将其转化为长期的瑞思学生。我对这一战略合作为我们业务带来的巨大潜力感到兴奋，并期待与他们密切合作。虽然这不是我们的主要重点，但我们将继续仔细评估任何出现的投资机会，以有意义的方式扩展或多元化我们的业务。我们继续投资于我们的核心竞争力。除了通过内容开发扩展产品供应和加强竞争优势外，我们在第二季度开始升级针对K1学生的体验课，这是我们提供的第一门主要入门课程，采用新的高科技工具，使孩子们第一次进入我们教室时更具互动性和吸引力，并使体验课对潜在学生更具吸引力。我们还继续推出RISE plus的新更新，这是我们内部开发的在线平台，提供课后学习体验，方便家长监督，并为我们的教师、家长和学生之间提供高效的沟通。RISE plus现在提供短期课程学习模块，满足学生独特的学习模式，包括针对年幼学生的自然拼读和逻辑思维课程，以及针对初高中学生提高英语理解和考试准备的课程。在人员方面，我们在2019年6月为销售人员推出了新的激励措施，并正在为9月推出针对教师的额外绩效奖励做最后准备。这些奖励和激励措施旨在提高教师留存率，推动新生获取，增加现有学生留存率，并提高未来的效率。这些奖励立即降低了销售人员的流失率，并提高了员工的士气。2019年全年的激励相关费用预计约为1700万元人民币。我们相信，通过降低教师流失率和提高员工效率，我们最终将从这项员工投资中受益。我们即将完成第八届瑞思杯比赛，这是我们作为营销和品牌建设一部分举办的年度全国性英语项目竞赛，鼓励学生参与者以有趣的方式通过团队合作完成某些任务。今年，来自我们自营和特许经营学习中心的超过61,000名学生报名参加，比去年增长11%。该活动获得了腾讯新闻、网易新闻、青年网和北青网等媒体的广泛报道。我们一年一度的瑞思杯活动是学生展示他们在我们课程中取得进步的机会，也为我们向潜在客户展示教育理念并增加口碑推荐提供了机会。我们继续以受控和有针对性的方式投资营销渠道，以进一步增加新生注册。我们频繁严格评估所有线上和线下营销渠道，以便在需要时迅速调整，确保它们具有针对性、有效性，并分配了适当的资源。我们将继续努力开发新的线上和线下营销机会，以产生可观的投资回报并提高我们的转化率。总之，我对我们本季度所做的努力感到满意。我们的重点是长期建设这项业务，而我们的战略正理想地定位我们实现这一目标。我们将继续通过将资源投入到扩展地理网络、通过战略投资和收购加速和多元化业务、加强我们备受尊敬品牌的覆盖面和影响力，以及利用技术增强产品供应和运营效率，来巩固我们在市场中的领先地位。我们通过坚定不移地专注于改善学习体验，为家长和学生提供了独特的价值主张。我相信我们将抓住这个行业持续产生的巨大增长机会，并为我们的股东创造长期价值。以上是我们首席执行官孙一丁先生的讲话。现在我将把电话转交给我们的首席运营官兼首席财务官陆建东女士，介绍我们的财务亮点。陆女士，请开始。
Lu Jiandong
谢谢，梅。大家好。现在我想回顾一下我们2019年第二季度的财务亮点。在开始之前，请注意所有数字均以人民币列示。2019年第二季度，我们的总收入同比增长22.3%至3.671亿元人民币。这主要得益于教育项目收入同比增长22.8%至3.249亿元人民币。教育项目收入的增长主要归因于我们自有学习中心常规课程在班学生人数的增加以及常规课程价格的提高。截至2019年6月30日，我们的自有学习中心数量从去年同期的68个增加至80个。与去年同期相比，截至2019年6月30日，我们增加了173间教室。2019年第二季度，特许经营收入同比增长19.9%至3980万元人民币。这一增长主要归因于一次性特许经营费和经常性特许经营费的增加，这与特许学习中心数量从2018年6月30日的2013个[ph]增加至2019年6月30日的328个有关。2019年第二季度其他收入同比下降5.3%至240万元人民币。2019年第二季度收入成本同比增长17.2%至1.604亿元人民币。2019年第二季度非美国通用会计准则收入成本同比增长16.2%至1.552亿元人民币。这一增长主要是由于业务扩张带来的租金成本增加，以及自有学习中心教师人数和总授课时长增加导致的人员成本上升。我们预计下半年与激励相关的教师成本约为1300万元人民币。2019年第二季度毛利润同比增长26.5%至2.066亿元人民币。毛利率从去年同期的54.4%提升至2019年第二季度的56.3%。2019年第二季度销售和营销费用为7070万元人民币，较去年同期的5020万元人民币同比增长41%。这一增长主要是由于营销渠道费用增加以及自有学习中心网络扩张带来的人员成本上升。2019年同期非美国通用会计准则销售和营销费用同比增长43.2%至6980万元人民币。非美国通用会计准则销售和营销费用占收入的比例保持在良好控制范围内，为19%，高于去年同期的16.2%，符合我们的预期，且低于去年第二季度销售和营销投资加速时的水平。我们目前正在投资销售和营销以推动未来的新生入学，这将带来短期压力但会驱动长期增长。预计2019年全年非美国通用会计准则销售和营销费用占收入的比例将较2018年增长约1%。我们预计下半年销售人员的激励相关费用约为400万元人民币。2019年第二季度一般及行政费用为9260万元人民币，较去年同期的5550万元人民币同比增长66.8%。这一增长主要归因于与新期权授予相关的股权激励费用增加、业务扩张带来的人员成本上升，以及与收购和战略发展相关的额外专业费用。2019年第二季度非美国通用会计准则一般及行政费用同比增长22.2%至6530万元人民币。我们2019年第二季度的营业利润为4330万元人民币。剔除股权激励费用和2013年收购中获得的某些无形资产摊销的影响，2019年第二季度非美国通用会计准则营业利润同比增长19%至7680万元人民币。2019年第二季度非美国通用会计准则营业利润率为20.9%，去年同期为21.5%。2019年第二季度调整后EBITDA为8900万元人民币，较去年同期的7550万元人民币增长17.8%。我们2019年第二季度的调整后EBITDA利润率为24.2%，去年同期为25.1%。2019年第二季度调整后EBITDA为8900万元人民币，较去年同期的7550万元人民币增长17.8%。我们2019年第二季度的调整后EBITDA利润率为24.2%，一年前为25.1%。我们将继续投资于核心资产以加强长期增长轨迹。这包括已批准的针对教师和销售人员的新薪酬结构和激励方案。预计这将使2019年全年调整后EBITDA利润率降低约1%。随着这些投资见效和效率提升，我们预计这种影响是短期的，并将对我们的长期利润率产生积极贡献。2019年第二季度所得税费用为1920万元人民币，去年同期为1570万元人民币。这一增长主要是由于2019年第二季度确认的不可抵扣的股权激励费用。2019年第二季度归属于瑞思的净利润为2120万元人民币，同比下降50.3%。2019年第二季度归属于瑞思的非美国通用会计准则净利润为5480万元人民币，同比增长10.4%。本季度归属于瑞思的非美国通用会计准则净利润率为14.9%，去年同期为16.5%。2019年第二季度，归属于瑞思的每份美国存托凭证基本和稀释净利润均为0.37元人民币。2019年第二季度，归属于瑞思的每份美国存托凭证基本和稀释非美国通用会计准则净利润分别为0.97元人民币和0.95元人民币。接下来谈谈我们的现金流表现。2019年第二季度，我们的经营活动产生的现金流量净额为负1.292亿元人民币，而去年同期为正3440万元人民币。这一下降主要归因于为遵守某些监管要求而调整的学费收取时间表。截至2019年6月30日，公司合并现金及现金等价物、受限现金、短期投资和对关联方贷款总额为11.347亿元人民币，而截至2018年12月31日为13.168亿元人民币。截至2019年6月30日，总递延收入和客户预付款为8.307亿元人民币，较2018年12月31日的10.388亿元人民币下降20%。这一下降主要归因于学费收取时间表的变更。现在让我提供我们2019年的业绩指引。对于2019年第三季度，我们预计总收入将在4.1亿元人民币至4.17亿元人民币之间，同比增长约18%至20%。这一预估考虑了在监管严格地区取消全日制课程的影响，以及为遵守地方政府要求实施而调整学费收取时间表的影响。暂时性影响并未改变我们的长期增长战略。该预测反映了我们当前对市场和运营状况的初步看法，可能会发生变化。我们的准备发言到此结束。接线员，我们现在想开放电话会议，接受听众提问。想要提问的听众，请先用中文陈述您的问题，然后再用英文陈述。接线员，请开始。
Operator
[操作员说明] 第一个问题来自瑞士信贷的Alex Xie。
Alex Xie
我理解您提到招生情况与去年不完全可比。但我想换个方式问一下。那么对于今年全年的有机增长，我们的预期是多少？另外，我们采取了哪些措施来加速学生招生增长并应对具有挑战性的市场环境？
Mei Li
好的。Alex，请用中文再次陈述您的问题。
Alex Xie
[外语]
Sun Yiding
[外语]
Mei Li
首先回答您的第一个问题。是的，在我们按照政府要求调整学费收取时间表后，我们看到行业内很多教育机构都受到了影响。但目前，我们感觉已经将运营调整到正常节奏，我们的运营活动已恢复正常。我们认为行业竞争始终存在，但监管提高了行业准入门槛，这有利于整个行业的健康发展。一段时间以来，我们已经看到一些资质不佳、教师不符合资格要求和教师资格证书要求的小型机构已经退出市场。所以我们感觉这个行业的竞争正在逐渐缓解。第二点是，目前我们正在努力改善运营，也在加大力度提升服务质量。正如我之前提到的，2019年是我们服务年。我们的目标是在今年提升产品供应和服务质量。我们希望这些努力能持续提高销售线索转化率，并改善我们业务的口碑推荐。第三点是，我们还制定了改善销售团队和教师团队薪酬方案的计划。正如我在准备好的发言中提到的，我们持续提升教师士气，希望这些努力能帮助我们提高教师留存率和学生留存率，同时也能提高新生的转化率。
Alex Xie
[外语] 我还有一个问题要问CFO。对于石家庄学习中心合并后的收入和利润贡献，您有什么预期？
Lu Jiandong
谢谢Alex的问题。关于石家庄学习中心，我们的审计师仍在最终审核其账目的阶段。作为一家私营公司，需要处理很多合规问题，比如需要缴纳的社会保险、税款以及应付给政府的税款等。就收入而言，我们预计今年下半年石家庄学习中心可能贡献我们下半年总收入的大约1.5%。
Operator
下一个问题来自瑞银的Felix Liu。
Felix Liu
[外语] 让我自己翻译。我有两个问题。第一个是关于薪酬结构的后续问题。管理层能否详细说明具体有哪些变化，以及这些变化对今年和明年的利润率影响？我的第二个问题是关于运营成本。我们看到本季度销售、营销及行政费用增长相当快。请问背后的原因是什么？以及股权激励费用激增的原因是什么？谢谢。
Sun Yiding
[外语]
Mei Li
[外语] 让我翻译CEO的回答。首先，第一个问题是，目前为了符合政府要求，我们需要更多教师来满足教师资格证要求。所以当我们招聘新教师时，实际上我们提高了要求。我们希望大多数教师都能持有教师资格证，自然薪资水平也略有提高。其次，我们仍然认为教师资产对我们的业务运营非常重要。我们希望稳固教师团队。因此，为了提高教师团队的留存率、降低离职率，并提高学生和家长的满意度，从而改善他们的学习体验，我们提高了所有教师的薪酬待遇。一部分是基本工资。我们提高了基本工资以跟上市场水平。第二部分是我们也增加了激励措施。我们增加了一些激励，基本上取决于教师能教授多少课程。这主要是为了提高教师效率，改善师生比例，这将有利于我们的盈利能力。关于投资金额，下半年我们可能会投入1300万元人民币。我们已经为教师的激励相关费用预算了1300万元人民币。对于销售团队，从6月到12月的相关费用是400万元人民币。因此，如果我们将2020年的费用年化计算，教师相关激励成本将达到4700万至4800万元人民币，销售团队相关激励将达到800万元人民币。我们将在开始明年年度预算流程时将这些费用纳入预算。
Lu Jiandong
Felix，让我来回答您关于销售和营销以及行政成本的问题。我认为对于销售和营销费用，正如我们在第一季度财报中解释的那样，与去年相比，利润率影响约为1%。目前，我们在开发新营销渠道的费用以及销售和营销团队人员成本的控制方面都做得很好。所以这完全符合我们的预期。行政成本出现了相当显著的增长。这主要是由于第二季度授予了新的期权计划。因此，第二季度基于股票期权的非现金薪酬总额为2700万元人民币。如果您仔细查看我们第二季度一般及行政成本的变化，从去年的5500万元人民币增加到9200万元人民币，增加了3700万元人民币。其中2700万元人民币是与股票期权相关的费用，1000万元人民币实际上是专业费用增加的结果，包括制定我们蓝图的费用以及与收购计划相关的专业费用。因此，专业费用的增加将是第二季度的一次性影响。
Operator
您的下一个问题来自华兴资本的Alex Liu。
Alex Liu
[外语] 我来自己翻译。我的第一个问题是关于促销活动。我们仍然目睹了整个教育行业非常激烈的促销战。我想知道这种行业动态是否有溢出效应？第二个问题是关于监管，现在我们看到监管对整个行业的影响正在降温，我们是否看到一些小玩家退出市场的积极影响？
Sun Yiding
[外语]
Mei Li
让我为您翻译第一个问题。我们已经看到监管正在针对在线课程业务。在夏季，其他从事在线业务的参与者进行了大量的促销活动。对于RISE来说，夏季并不是我们获取新生的高峰期。通常，我们只会提供这些暑期短期课程作为学生的选择。同时，我们希望夏季过后能将一些新生转化为我们的常规课程学生。我们希望将业务运营导向符合政府要求的方向。因此，RISE自愿减少了今年夏季提供的短期课程数量。结果，我们今年从这类课程中看到的学生注册人数不多。我们相信我们的高峰期将从8月底开始持续到9月。这通常是我们进行促销和营销活动以获取新生的好时机。
Sun Yiding
[外语]
Mei Li
关于监管环境，我们可以将其分为线上和线下两个板块。对于线上板块，过去几个月我们看到政府持续加强对在线教育机构或在线教育业务的监管，包括学费收取不得超过3个月的要求。以及教师资格证、外教资格证、学习中心资质等合规问题。随着我们看到对教育行业的限制越来越多，这是一个积极的信号。这意味着政府正试图引导家长关注那些注重质量、重视质量控制、能够提供更优质师资和产品的大品牌。因此，我们认为这对于那些优质品牌来说是一个整合教育行业的好机会。这种影响将持续两年。这将有利于我们的业务。我们还研读了政策，政府要求所有机构在2020年6月30日前完成业务调整以适应新要求。政府监管的加强实际上有利于该行业的健康发展。我们看到那些机构开始更加关注质量控制、内容提供和产品开发投入。一些在教师资格证、学习中心资质等方面不符合政府要求的小型机构将受到政策冲击，现金流将受到严重影响。但对于像瑞思这样合规的机构来说，我们现金流充裕，因此没有负担。我认为对瑞思而言，最大的影响来自新的学费收取时间表。但这只会对我们产生短期影响，因为我们现金流充裕。我们经营业务已超过10年，能够轻松适应环境变化。
Operator
我们的最后一个问题来自招商证券的Crystal Li。
Crystal Li
[外语] 让我为自己翻译一下。第一个问题是，在政策影响方面，您是否觉得招聘有执照的教师很困难，或者是否存在合格教师短缺的情况？第二个问题是，您刚才提到了全日制课程的取消，我想知道这类课程对收入的贡献有多大。另外，能否请您详细说明一下定价策略以及全年学习中心的展望？
Lu Jiandong
我来回答您关于全日制课程对我们全年收入影响的问题。事实上，目前只有北京3个区受到严格监管。因此我们被迫关闭并取消了海淀、丰台和大兴这3个主要区的所有全日制课程。其他所有学习中心的运营目前未受影响。截至6月30日，这3个区的学生总数为107,000名。实际上有210名学生要求退款，这对我们第二季度收入的影响约为150万元人民币。对于其余学生，我们实际上将他们的课程和班级类型改为半日制课程，或者他们需要每周来学校两次，而不是全天在校。这也影响了收入确认的进度。基本上，对于那些从全日制改为半日制或3小时+3小时班级类型的学生，我们只能确认一半的收入。因此，对于这1,500名学生，第二季度收入确认的减少接近500万元人民币。所以第二季度总共影响约为700万元人民币。从全年影响来看，总共大约有30,000名学生。从7月1日起，在北京我们将不再提供全日制课程。因此我们将开始将这些学生纳入我们的常规课程。这就是全日制课程对收入的影响。接下来我将请我们的CEO回答另外两个问题。
Sun Yiding
[外语]
Mei Li
首先让我回答关于教师资格证的问题。在政府要求教师必须持证上岗后，我们开始调整业务以符合政府要求。当我们招聘新教师时，我们倾向于招聘已经获得教师资格证的教师。我们也会鼓励现有教师参加相关考试。我们为他们提供激励措施参加考试并获得证书。因此目前，我们大多数教师已经获得了教师资格证，我们相信我们大部分学习中心都符合政府要求。第二个关于2020年扩张计划的问题。我们认为，目前我们看到许多地方政府正在实施政府要求。政府将要求私立儿童教育机构使其学习中心在消防评估方面完全符合新要求。因此我们认为，一些小型机构可能会在获取优质场地方面感到压力。但对于大型品牌而言，我们没有感受到这种压力。在整个行业准入门槛提高后，我们认为瑞思英语可以在明年加速扩张。我们相信，作为青少年英语培训市场的领先品牌，瑞思能够抓住这个市场的巨大潜力，使我们的业务实现长期可持续的收入增长。好的，主持人。让我们进入下一个问题。
Operator
下一个问题来自摩根士丹利的盛钟。请提问。
Sheng Zhong
[外语] 我来自己翻译。第一个问题是去年第二季度常规课程和非常规课程的招生细分。第二个问题是公司在扩大学生年龄范围方面做了很多努力，我想了解目前的进展如何。谢谢。
Lu Jiandong
[外语] 我来回答你的第一个问题。关于去年公布的总招生人数，总数为13,735人，这是在我的数据手册中的数字，可能与财报发布中的数字略有不同，你可以参考财报。细分情况如下：我们自营学习中心的常规课程有8,352名学生，在线学生有685名，短期课程有4,698名学生。去年第二季度Edge项目没有学生招生。
Sun Yiding
[外语]
Mei Li
让我来翻译这个问题。目前，我们的大部分学生年龄仍在3至6岁之间。但我们已经采取措施来改善或增加学生数量，特别是年龄较大的学生数量。例如，我们已经在S1级别的课程中加入了更多的在线部分，以减少孩子们需要前往学习中心或在交通上花费的时间。我们还在升级S1至S5级别的课程。未来，我们还将把S6级别纳入此次升级中。我们希望新的课程内容能更好地反映不同年龄段孩子的需求，使他们的学习效果比以前更好。此外，我们正在运营RISE plus功能。我们尝试在该应用程序上提供更多的课后体验，让孩子们可以利用在家中的空闲时间获得更好、更轻松的学习体验。这些是我们目前正在采取的主要措施，以增加年龄较大学生的数量，尝试使我们的学生群体更加多样化。非常感谢。
Operator
女士们、先生们，今天的会议到此结束。感谢各位的参与。现在大家可以全部断开连接。