Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加瑞思教育2019年第三季度财报电话会议。[接线员提示]。请注意，今天的会议正在录音。现在，我将会议交给今天的主讲人李梅女士。谢谢。请开始。
Mei Li
谢谢接线员。大家好，欢迎参加瑞思教育2019年第三季度财报电话会议。今天，首席执行官孙一丁先生将首先概述公司的战略和近期发展；随后首席财务官兼首席运营官陆建东女士将详细介绍我们的财务业绩。在开始之前，我想提醒各位，今天的讨论可能包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款作出的某些前瞻性陈述。这些前瞻性陈述受风险和不确定性的影响，可能导致实际结果与我们的当前预期存在重大差异。要了解可能导致我们的结果与前瞻性陈述存在重大差异的因素，请参阅我们于2019年4月19日向美国证券交易委员会提交的20-F表格。除非适用法律要求，我们不承担更新任何前瞻性陈述的义务。现在，我将电话会议交给孙一丁先生。请开始。
Sun Yiding
感谢各位今天参加我们的电话会议。我将为孙先生用英文宣读他的准备好的发言稿。我很高兴地报告，我们各项业务在本季度都实现了稳健增长。面对监管环境和宏观经济逆风带来的挑战，本季度收入同比增长18.4%，达到4.111亿元人民币。调整后EBITDA同比增长37.1%，达到8890万元人民币，调整后EBITDA利润率较去年同期的18.7%扩大了290个基点，达到21.6%。在回顾我们的业绩之前，我想提醒大家，从本季度开始，我们所有的运营和财务结果都包含了石家庄业务，该业务自7月1日起已合并报表。总学生注册人数由新生注册和现有学生续费构成。本季度，我们自有学习中心的常规课程实现了总学生注册人数同比增长15%的稳健增长，新生注册人数同比增长更为强劲，达到19%。由于学费收取时间表的变化，我们将开始分别披露自2018年12月起每3个月收取一次学费的城市与继续收取全额课程学费的城市的学生注册情况。第三季度，我们常规课程（包括Rise Start和Rise On）的总学生注册人数为14,700人，同比增长15%。其中，6,492名学生来自每3个月收取一次学费的城市。6,782名学生来自收取全额课程学费的城市。1,426名学生来自我们新合并的石家庄学习中心。本季度其他Rise课程的学生注册人数为1,175人。强制要求3个月学费支付和全日制课程计算的规定对我们主要市场北京的总学生注册人数产生了不利影响。这种影响是双重的。首先，对于新生，我们不再能够提供全日制课程，并且将学费支付限制为3个月分期付款，以便在续费时为家长提供更多灵活性来决定是否希望继续孩子的课程。因此，我们已开始分别披露适用此规定的城市的学生注册人数。其次，我们不能再像去年那样在学生毕业前续签合同，这影响了学生续费和留存率，也影响了本季度的整体学生注册增长。尽管如此，我相信当我们完成新监管环境下的完整运营周期后，我们的学生注册人数将恢复强劲的增长势头。这些规定为我们创造了机会，以提升运营水平，确保更高的学生和家长满意度，并推动续费增长。我们已经开始看到我们努力的成果，营销效率有所提高，我相信这一趋势将在未来持续下去。我们本季度的留存率为69%，而去年同期为71%。在接下来的几个季度，我们将继续努力提高客户和员工满意度，优化营销举措，以推动新生注册并进一步提升我们的留存率。本季度，通过合并石家庄业务，我们新增了7个自有学习中心，共计78间教室。我们还在成都、拱北、济南和廊坊等城市新增了36个特许经营学习中心。目前，我们在8个城市拥有87个自有学习中心，在142个城市拥有364个学习中心。我们将在机会出现时继续收购特许经营学习中心。我们继续加强课程和产品供应。我们正在开发将技术整合到课件中的新方法，以进一步赋能教学。我们将在12月开始在教室中测试人工智能驱动的在线教师，然后于明年更广泛地部署，以满足当前对母语为英语的教师的需求。同时，我们正在开发故事驱动和学习驱动的动画内容，这对年幼的孩子特别有吸引力。更重要的是，新内容旨在培养解决问题的能力，并激励幼儿将课堂所学应用于解决现实世界的问题。我们希望让家长更积极地参与孩子的教育，确保他们充分理解孩子在课堂上学到的内容，并能够密切跟踪他们的进步。我们还计划引入增强现实技术，以增强课堂的沉浸式体验，帮助减少一些年幼学生的分离焦虑，增加他们的兴趣和注意力持续时间，扩大主动学习和积极发展社交技能的机会。我们专门设计用于吸引和获取潜在学生的新演示课程正处于开发的最后阶段，并将很快推出。这些新演示课程将融合虚拟现实和人工智能技术，旨在培养学生的批判性思维，并与政府作为
Lu Jiandong
大家好。现在我想回顾一下我们2019年第三季度的财务亮点。在开始之前，请注意所有数字均以人民币计。本季度总收入同比增长18.4%至4.111亿元，主要得益于教育项目收入同比增长20.2%至3.333亿元。教育项目收入的增长主要归因于自有学习中心常规课程在班学生人数的增加，以及自2019年初以来常规课程价格的提升。截至2019年9月30日，我们的自有学习中心数量从去年同期的70个增加至87个。截至2019年9月30日，我们较去年同期新增了205间教室。特许经营收入本季度同比增长27.4%至4540万元，主要得益于初始特许经营费和持续特许经营费的增加，这与特许学习中心数量从2018年9月30日的273个增至2019年9月30日的364个有关。本季度其他收入同比下降5.8%至3250万元。本季度营收成本同比增长19.8%至1.963亿元。本季度非GAAP营收成本同比增长20.3%至1.924亿元。增长主要源于与自有学习中心教师人数增加、总授课时长和教师薪酬相关的人员成本，以及业务扩张带来的租金成本上升。毛利润同比增长17.1%至2.149亿元，毛利率为52.3%，去年同期为52.8%。本季度销售及营销费用为8330万元，较去年同期的7750万元同比增长7.4%。增长与营销人员人数增加及约150万元的激励性加薪有关。非GAAP销售及营销费用为8200万元，同比增长7%。占收入比例来看，非GAAP销售及营销费用为19.9%，较去年同期下降220个基点，这反映了我们优化线上线下渠道营销资源配置以提升投资回报的举措取得了成功。我们将继续投资于销售和营销，以进一步扩大市场份额并增加学生基数。本季度行政管理费用为6580万元，较去年同期的5780万元同比增长13.7%。增长主要归因于业务扩张带来的人员成本增加。本季度非GAAP行政管理费用为6180万元，同比增长10.5%。其他营业收入为6580万元。非GAAP营业利润为7490万元，同比增长36.5%。非GAAP营业利润率为18.2%，较去年同期提高2.4%。营业利润率的显著改善源于销售及营销资源的优化使用以及对行政管理成本的良好控制。第三季度调整后EBITDA为8890万元，较去年同期的6480万元增长37.1%。调整后EBITDA利润率提升至21.6%，较去年同期提高290个基点。本季度所得税费用为2400万元，去年同期为1730万元。归属于瑞思的季度净利润为3940万元，同比增长19.7%。归属于瑞思的非GAAP净利润为4850万元，同比增长22.4%。本季度归属于瑞思的非GAAP净利率为11.8%，去年同期为11.4%。本季度归属于瑞思的每ADS基本和摊薄净利润分别为0.70元和0.69元。归属于瑞思的每ADS基本和摊薄非GAAP净利润分别为0.86元和0.85元。接下来看我们的现金流表现。本季度经营活动产生的现金流量净额为1000万元，去年同期为净流入7470万元。下降主要归因于政府法规要求的学费收取时间表变更。截至2019年9月30日，公司合并现金及现金等价物、受限现金、短期投资和对关联方贷款总额为10.369亿元，而2018年12月31日为13.168亿元。截至2019年9月30日，总递延收入和客户预收款为8.316亿元，较2018年12月31日的10.388亿元下降20%。下降主要由于学费收取时间表的变更。现在让我提供2019年第四季度业绩指引。对于2019年第四季度，我们预计总收入将在4.10亿元至4.18亿元之间，同比增长约16%至18%。该预估已考虑到我们完全遵守相关政府法规的影响，包括北京取消全日制课程以及部分城市实行3个月学费支付的规定。我们预计这些影响是暂时的，不会影响我们的长期增长前景。此预测反映了我们当前对市场和运营状况的初步看法，可能会发生变化。我的准备发言到此结束。接线员，我们现在可以开始问答环节。请提问者先用中文陈述问题，然后再用英文重复。接线员，请开始。
Operator
[操作员说明]。您的第一个问题来自瑞士信贷的Alex Xie。
Alex Xie
我有两个问题。首先，我注意到我们第四季度的营收指引，坦率地说，比我之前的预测要低一些。我认为这表明甚至从本季度开始就出现了放缓。我想知道这是否仍然是监管的影响。未来的前景如何？我们是否仍预期未来销售能恢复到20%以上？其次，我注意到本季度我们在运营支出、销售和营销费用方面有相当显著的运营杠杆效应。能否请您分享一下原因以及客户获取成本的趋势？
Mei Li
谢谢Alex。我将为我们CEO对第一个问题的回答进行翻译。宏观经济逆风对整个教育市场产生了积极影响。对于RISE，我们相信从长远来看，监管政策将有利于整个青少年英语学习市场以及RISE的发展，我们对此保持非常乐观的态度。但短期内，诸如限制3个月学费支付政策的收款时间表等监管措施的介入确实对我们的业务产生了一些负面影响，这比我们年初的预期要高。例如，在北京，我们被要求取消全日制课程。同时，我们谦逊地向家长推荐替代课程，如半日制课程。但由于我们不再提供全日制课程，半日制课程的替代导致我们的实际收入减少了约2000万元人民币。此外，在北京，根据政府要求，我们将从2018年12月起调整收款时间表，退款率高于我们早期的预期，而续费率低于我们早期的预期，这导致我们的实际收入比年度预算预期减少了约3000万元人民币。这些监管政策的影响逐渐显现。但公司正在积极推出多项举措以应对这一情况，我们努力提升留存率。具体措施包括：我们尝试缩短学生开课前的等待时间以降低退款率。同时，我们利用自主研发的在线平台Rise+加强与家长的沟通，以便向各类家长进行销售，并更好地帮助家长和学生在头三个月度过分离焦虑期。其次，您可能已经听说市场上一些教育机构资金耗尽并停止运营。这些问题对家长的购买决策产生了一些负面影响。我们尝试推出独立的纯在线产品Can-Talk。但在超过一年的运营中，我们发现家长的实际需求并不如我们预期的那样高。因此，我们战略性地决定缩减独立运营的业务规模。我们减少了投资，并加强了现有课程与在线产品的整合。这一战略调整从长远来看将有利于我们的发展。但短期内，在今年，它使我们的在线收入减少了约500万元人民币。此外，在香港，香港局势也导致预期收入减少了约500万元人民币。因此，所有这些原因导致RISE的收入低于我们早期的指引。希望这能帮助您理解。
Lu Jiandong
好的。Alex，让我回答你关于G&A以及销售和营销费用的第二个问题。我们非常非常高兴地看到，今年年初在营销和销售方面推出的举措开始显示出非常非常积极的效果。我们所做的是尝试利用、充分利用我们的线下学习中心网络，尝试从线下渠道获取更多学生，而不是通过更昂贵的线上渠道。我可以与你分享统计数据。今年年初，线下渠道获取的学生约占我们总学生注册量的60%。到第三季度，我们成功将线下学生获取比例提高到接近65%。因此，我们将继续在这方面努力。同时，当我们推出Rise+平台时，这有助于加强与家长的沟通，提高家长满意度，而口碑推荐这种更便宜的学生获取方式，开始在我们总线下学生获取中贡献更多比例。粗略来说，接近30%的线下学生注册实际上来自家长的口碑推荐。这也是我们改善对家长服务的良好证明，也反映了家长对我们整体教学质量的满意度。我们关注的另一件事是提高转化率。我很高兴地告诉你，第三季度的整体转化率提高了30%以上。这是我们为销售团队提供整体方案的结果。首先，我们从6月开始实际上提高了他们的工资。其次，我们重新设计了激励结构，更好地激励课程顾问和销售人员做得更好。第三，我们实际上增加了培训频率，确保他们真正理解我们的产品，并学会以更好的方式向潜在家长展示我们的教学理念和产品。第四，通过所有这些举措，我们看到销售团队实际上变得更加稳定。流失率显著下降。因此，我们将继续在我刚才解释的所有领域努力，并且我们非常有信心销售和营销费用将得到更好的利用，以实现最佳效果。总体而言，我们将继续投资于销售和营销。目的是进一步增加我们的学生注册量，进一步增加我们的市场份额以及学生基础。关于G&A，我们在管理行政费用方面非常谨慎。你可以看到，作为收入的百分比，与去年同期相比，它保持相当稳定。因此，我们在行政人员编制增加方面非常谨慎，并努力保持G&A相关费用持平，以改善——继续改善我们的利润率。因此，我们将继续在这方面努力。
Operator
下一个问题来自瑞银的Felix Liu。
Felix Liu
我的第一个问题是关于利润率的后续问题。鉴于第三季度良好的成本控制，我们全年EBITDA利润率目标是否有任何更新？第二个问题是关于税率。我认为我们支付了税前收入约40%的税款，这比去年高，也远高于同行。请问这背后有什么特别原因吗？我的第三个问题是关于股权激励，其占收入的比例有所增加。请问这背后有什么特别原因吗？我们应该如何预测未来的情况？
Lu Jiandong
谢谢，Felix。我来回答你的问题。关于利润率，全年来看，我们预计将保持不变，正如我们今年早些时候向市场传达的那样。所以将保持不变。关于税率，目前我们仍然——对于所得税，我们仍然支付25%的所得税。我们正在努力争取——高新技术企业税收优惠待遇的申请仍在进行中，所以政府何时批准还没有明确的截止日期。因此我们仍在努力争取获得政府的税收待遇批准。有效税率较高的另一个原因是不同税收管辖区的税率差异。这实际上使我们的税率今年提高了1%——本季度——是的，今年。此外，由于投资空间的外部基础差异，这相当技术性。所以当我们实际向香港付款时，我们需要预扣增值税。同时，我们还需要预扣股息税。即使我们不支付股息，我们仍然需要预扣股息税。所有这些因素共同导致我们今年的有效税率上升。所以我认为这就是我对税率的解释。关于股权激励，今年相比去年相对较高。这是因为在4月份，我们实际上向管理层和关键员工推出了股票期权计划的第二部分。一旦推出，部分期权在4月1日后立即归属。这实际上对我们第二季度的费用产生了相当显著的影响。在第三季度，情况已经正常化。如果你需要——我认为从——如果我们对未来股权激励费用进行正常化处理，预测明年，大致上——基于当前基于绩效和工作年限的期权归属计划，我们估计每个季度可能在400万到500万之间。
Operator
下一个问题来自华兴资本的Alex Liu。
Alex Liu
关于CEO对在线业务的评论，他指出一些家长的接受度并没有管理层此前预期的那么高。我想了解管理层能否就此提供更多信息，这是由于课程形式的问题，还是存在其他我们可以了解的因素？
Mei Li
Can-Talk是我们的在线101服务，是一项独立服务。我们从2017年底开始测试这个在线产品，到现在已经超过一年时间。根据我们的观察，这个课程面向4到6岁的学生。在这个年龄段，学生更注重个人互动，正如我们提到的，没有什么能替代老师在课堂上直接与学生互动的能力。因此，纯在线课程并不是他们最想要的。可能当他们长大一些后，我们会提供更多在线课程，他们也会接受更多在线课程。另外，如果你看看市场上的在线竞争对手，即在线教育机构，我认为他们的大多数学生都在7岁以上。所以我们的学生与大多数在线玩家的学生群体并不重叠。第二，如果你看看这个101业务的经济性，我们使用外教。而且，尽管我们没有很多学生获取成本，因为我们没有向RISE以外的学生开放这个产品，但仍然很难实现盈利。从这个角度来看，我们可能不会长期提供这项服务。第三个原因是，我们提到我们有一个长期战略，即将我们现有的产品与在线服务整合。我们长期以来一直在努力尝试。因此，未来我们将在现有课程中加入更多补充性的在线服务，让学生课后在家做练习。例如，我们目前正在一些选定的学习中心测试AI技术和使用母语为英语的教师进行在线小班教学。我认为最重要的是，当我们决定发展方向时，最重要的是我们家长的实际需求、他们的反馈和体验。
Operator
下一个问题来自中信证券的Chongguang。
Chongguang Feng
我注意到你们的留存率比过去几个季度低很多。能否解释一下原因？你们对接下来几个季度有指引吗？
Mei Li
首先，让我解释一下69%的留存率。我们使用这个留存率——我们如何计算这个留存率呢？我们用注册下一门课程的学生人数除以完成当前课程的学生人数，得出留存率。影响——本季度留存率略低的原因——我认为主要是由于北京的监管影响，因为北京在我们的业务中贡献了重要的学生注册量，并且北京从2018年12月开始采用了新的学费收取时间表。采用新的收费时间表后，我们的销售人员和教师在每期课程结束后，为续费和留存学生做准备的时间非常有限——我们的标准课程通常是9个月或10个月。但现在，每3个月我们就必须为续费做准备。这对我们所有学习中心来说确实是一个挑战。因为我们从2018年底才开始采用新的时间表，所以实质性——我们从第三季度才开始看到实质性的学生留存数据。我们只是在第三季度才看到实质性的留存数据。因此，逐渐地，我们将获得更准确的数字。但目前，我们已经看到了转变。我们已经看到留存率和续费率出现了非常积极的变化。因此，我们在内部密切跟踪，并寻找任何进一步改善北京地区留存和续费的机会。我们对未来的留存率保持非常乐观的态度。
Operator
目前我们没有其他问题。
Mei Li
我们可以结束了。是的，我们可以结束了。
Operator
女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢各位的参与。大家可以全部断开连接。