Operator
大家早上好，晚上好。欢迎参加瑞思教育2018年第三季度财报电话会议。[接线员提示] 本次电话会议也正在公司投资者关系网站进行直播。今天参加会议的有：首席执行官孙一丁先生；首席运营官陆建东女士；瑞思教育首席财务官王茜女士；以及ICR高级助理Jack Wang。管理层发言结束后，我们将进行问答环节。在开始之前，请参阅公司财报新闻稿中的安全港声明，该声明同样适用于今天的电话会议，因为管理层将做出前瞻性陈述。现在我将电话会议交给瑞思教育首席执行官孙一丁先生。请开始，先生。
Yiding Sun
[外语]
Jack Wang
谢谢，先生。大家好，我是Jack Wang，我将为孙先生翻译。在开始回顾我们第三季度业绩之前，请允许我介绍我们的首席运营官陆建东女士。陆女士自2017年10月我们在纳斯达克全球市场成功上市以来一直担任我们的独立董事，并将于2018年9月28日被任命为我们的首席运营官。在加入我们之前，陆女士曾在摩根大通担任投资银行家，担任过多个高级管理职位，并在监督企业日常运营方面积累了丰富的管理经验。我相信她的资本市场专业知识、管理经验和领导能力将为我们未来的扩张带来巨大价值。现在我将电话会议交给陆女士代表孙先生发言。请开始，女士。
Jiandong Lu
谢谢，Jack。我是陆建东女士。如果我的声音有些沙哑，请见谅。现在，我代表我们的首席执行官孙一丁先生发言。在2018年第三季度，我们继续保持强劲的增长轨迹。我们的总收入同比增长33.6%，达到人民币3.474亿元。我们的教育项目仍然是主要的增长驱动力，教育项目产生的收入同比增长32.8%，达到人民币2.703亿元。在第三季度，我们新开了38个学习中心，包括4个自营学习中心和34个特许经营中心，使我们的学习中心总数达到345个，其中包括72个自营学习中心（其中两个来自Edge）和273个特许经营中心。因此，我们在自营学习中心总共增加了42间教室。我们的学生留存率在第三季度保持在71%的高位。 在我们继续执行增长战略的同时，我们在市场上遇到了一些挑战，包括教育行业监管收紧、竞争加剧、商业建筑消防法规更加严格以及中国消费者支出放缓。这些挑战使得我们的学生入学增长率较往年同期有所放缓，而我们自营学习中心和在线课程的总学生入学人数（包括短期课程）同比增长26%，达到14,702人。 尽管面临暂时的挑战，我们相信瑞思教育（RISE Education）在可预见的未来将继续引领中国少儿英语培训市场并实现健康增长。首先，今年上半年，中国政府出台了一系列新规，以减轻学生课后负担。这些规定主要针对学龄儿童和应试辅导服务。由于我们约75%的学生是学龄前儿童，而且我们的教育课程更侧重于培养软技能和能力，而非应试准备，因此我们受到监管收紧的影响较小。然而，随着行业适应新规，中国许多以应试为导向的服务提供商正将其目标人群从学龄儿童转向学龄前儿童，加剧了英语培训市场的竞争，导致本季度营销渠道成本上升。我们也调整了推广策略，增加了营销投入。 少儿英语培训市场具有独特的特点，使得新进入者难以在短期内做好准备。瑞思教育拥有超过10年的成功运营经验、优质且值得信赖的品牌以及在中国少儿英语培训行业积累的大量高质量课程材料。因此，新规不会对瑞思的运营产生重大或持久的影响。 其次，地方政府机构最近对商业建筑实施了更严格的消防法规。由于我们的学习中心大多位于商业建筑（如购物中心）内，房东需要更长时间来满足更严格的消防法规要求。因此，我们无法按今年早些时候的计划快速开设新的学习中心。我们现在在选择房东时更加关注消防安全标准，同时也与房东密切合作，尽快满足消防法规的要求。截至目前，新学习中心的开设进度略落后于原计划，到2018年底，我们将比原计划少开设两个中心。 第三，我们的业务在一定程度上受到贸易战升级导致消费者支出放缓的影响。然而，贸易战的影响主要集中在可自由支配的支出上，如海外旅行和新购物品。相比之下，中国家长一直将子女教育视为非自由支配的投资。行业研究也表明，在所有科目中，英语教育支出对经济衰退的抵御能力最强，甚至超过数学、科学和其他科目的支出。最重要的是，我们相信在市场不确定性增加的情况下，消费者往往会更加关注他们信任的品牌。 8月25日，我们成功举办了第七届瑞思杯比赛。在决赛中，从超过55,000名注册参赛者中脱颖而出的15名决赛选手向超过2,000名观众展示了沟通、协作、团队合作和领导力等软技能。今年的瑞思杯取得了巨大成功，创下了公司历史新纪录。这一成就彰显了我们强大的品牌影响力以及客户的推荐和信任。 根据国际STEM项目提供商DDC最近进行的一项调查，瑞思在中国十大英语培训提供商中排名第一，评估标准包括课程设置、课堂风格、教材、教师背景和服务质量。我们知名的品牌也体现在我们持续较高的学生留存率上，学生留存率保持在约70%的高位，这意味着我们的学生通常会在瑞思学习很长时间，在许多情况下，一旦学生加入我们的教育项目，至少会学习三年。凭借我们留住学生和推出新项目的能力，我们相信尽管我们在学生获取方面的前期投入增加，但学生的长期价值实际上在增加。高技能和高留存率一直是我们的关键竞争优势之一。即便如此，我们仍在不断努力进一步提高。 在竞争和监管日益加剧的环境中，我们专注于进一步改善客户服务、提高管理效率，同时拓展业务。我们正在建设学习平台，如Homeschool Connect和After-School Homework，以便密切监控学生的学习成果，并进一步改善与家长的沟通，从而提高客户满意度。我们还在加强教师培训，优化教师队伍结构，以提高未来满意度并降低教师流失率。同时，我们正在改进运营系统和会计管理系统，以提高管理效率并更好地控制运营风险。我们将利用技术赋能我们的教育服务、教师和运营。 作为我们的增长战略之一，我们继续评估特许经营业务，重点是整合。我很高兴地报告，最近，我们与现有的特许经营合作伙伴石家庄签署了一项协议，未来我们将从她手中收购石家庄所有五个学习中心51%的股权。这五个学习中心共有约3,500名学生。石家庄对我们来说是一个非常有吸引力的市场，因为瑞思在石家庄市场的少儿英语培训市场份额已经排名第一。我们看到在增加学生入学人数和提高课程价格方面存在持续的机会。我们相信这证明了瑞思继续整合现有特许经营中心的能力。 除了特许经营中心收购外，我们还在评估所有潜在的收购机会，这些机会可能对我们的服务内容、学生群体和教学理念形成补充。展望未来，我们相信，由于中国家长对子女教育的坚定承诺，少儿英语培训的市场需求将保持强劲。为了充分利用这些市场机会，我们将继续投资于销售和营销以吸引新学生，同时加强客户服务以留住现有学生。我们强大的盈利能力、正向的现金流和充足的现金储备为我们提供了足够的火力，以投资于长期和可持续的成功。为了展示我们对长期成功的坚定信心，我们已制定计划，在未来12个月内回购价值高达3000万美元的美国存托凭证（ADS）。我们相信我们的核心竞争力将使我们能够在任何市场条件下蓬勃发展。 以上是我们首席执行官孙一丁先生的发言。现在我将电话转交给我们的首席财务官王女士，请她介绍我们的财务亮点。Chelsea，请开始。
Chelsea Wang
谢谢建东，大家好。在开始之前，请注意所有数字均以人民币计。2018年第三季度，我们的总收入同比增长33.6%，从去年同期的2.6亿元人民币增至3.474亿元人民币。这一增长主要得益于教育项目收入同比增长32.8%，在2018年第三季度增至2.703亿元人民币。这样的增长主要归因于本季度行业留存率从去年同期的70%提升至71%。自有学习中心网络的首次扩张也为本季度强劲的财务表现做出了贡献。尽管采用ASC 606对收入产生影响，但特许经营收入在2018年第三季度同比增长15%至3560万元人民币。这一增长主要得益于持续增长的特许经营商以及特许学习中心数量的增加，截至2018年9月底总计273家，而2017年9月底为201家。其他收入在2018年第三季度增至4150万元人民币，较去年同期的2550万元人民币同比增长63%，主要得益于The Edge和游学项目的收入贡献。2018年第三季度毛利润同比增长37.8%至1.835亿元人民币。毛利率在2018年第三季度提升至52.8%，而去年同期为51.2%。2018年第三季度销售及营销费用为7750万元人民币，占总收入的22.3%，而去年同期为4500万元人民币，占总收入的17.3%。销售及营销费用的增长主要由于我们扩大自有学习中心网络并增加学生入学人数，导致营销渠道费用增加。2018年第三季度一般及行政费用为5780万元人民币，占总收入的15.6%，而去年同期为4480万元人民币，占总收入的17.2%。一般及行政费用的增加主要由于业务扩张导致人员成本和办公费用上升。2018年第三季度运营收入同比增长11%至4820万元人民币。2018年第三季度运营利润率从去年同期的16.7%下降至13.9%，这与销售及营销费用的增加有关。2018年第三季度非GAAP运营收入为5060万元人民币，非GAAP运营利润率为14.6%。2018年第三季度调整后EBITDA与去年同期保持稳定，为6480万元人民币。调整后EBITDA利润率从去年同期的24.9%下降至18.7%，主要由于销售及营销费用增加。2018年第三季度归属于瑞思的净利润同比增长9.9%，从去年同期的2990万元人民币增至3290万元人民币。2018年第三季度归属于瑞思的非GAAP净利润为3530万元人民币，非GAAP净利润率为10.2%。2018年第三季度基本和稀释后归属于瑞思的每ADS净收益均为0.57元人民币。2018年第三季度基本和稀释后归属于瑞思的非GAAP每ADS净收益分别为0.62元人民币和0.61元人民币。接下来谈谈我们的现金流和资产负债表。2018年第三季度，我们从经营活动产生了7470万元人民币的正向现金流，而去年同期为7550万元人民币。这一小幅下降主要由于我们开设更多新的自有学习中心导致运营成本和租赁押金增加。截至2018年9月30日，我们拥有现金、现金等价物、受限现金、短期投资和应收贷款共计12.996亿元人民币，而截至2017年12月31日为10.849亿元人民币。截至2018年9月30日，总递延收入和客户预付款余额从2017年底的8.128亿元人民币增长27.1%至10.3亿元人民币。这一增长主要由于学生入学率上升带来的预收学费增加，部分被课程交付确认的收入所抵消。现在让我提供我们的业绩指引。对于2018年第一季度，我们预计总收入将在3.45亿元人民币至3.5亿元人民币之间，同比增长约28%。同时请注意，随着我们计划增加营销支出，我们预计全年EBITDA利润率、调整后EBITDA利润率将在22.5%至23.5%之间。这一预测反映了我们当前对市场和运营条件的初步看法，可能会发生变化。我们的发言到此结束。接线员，我们现在想开放电话会议，接受听众提问。想要提问的听众，请先用中文陈述您的问题，然后用英文重复。接线员，请继续。
Operator
谢谢，Chelsea。[接线员指示]第一个问题来自华兴资本的Melissa Chen。请提问。
Nicky Ge
[外语]我会自己翻译。谢谢管理层回答我的问题。我是代表我们的分析师Nicky Ge提问。她实际上有两个问题。首先，关于监管。我想知道政府对幼儿园的监管政策是否有变化，特别是最近国务院的最新监管变化。第二个问题是关于销售和营销。如前所述，销售和营销费用的总体指引将与去年保持稳定。我想知道，这个指引会有变化吗？我们对明年的指引是什么？谢谢。
Yiding Sun
[外语]
Jiandong Lu
让我回答孙先生对您问题的回答。您的第一个问题是关于政府最近发布的幼儿园相关政策。我想说这个政策与我们的业务无关。虽然我们专注于3-6岁年龄段，但我们只提供课后英语培训。所以尽管我们看到市场有一些波动，我认为这与我们的业务无关。
Chelsea Wang
好的，让我回答您的第二个问题。关于销售和营销费用，占收入的比例将比2017年增加2%。正如我们在第二季度财报电话会议上解释的那样，我们决定投资营销支出以推动更多学生入学。这是一个长期战略。我们相信未来会达到我们的投资回报率。谢谢。
Nicky Ge
谢谢。
Operator
下一个问题来自瑞信的Alex Xie。请提问。
Alex Xie
[外语]我会自己翻译问题。首先，我想问管理层关于我们的短期课程。线上和线下短期课程的入学人数是多少？其次，我想问我们的利润率指引。利润率指引更多是由于监管压力还是竞争压力？哪些业务线受影响最大？我的第三个问题是关于三个月预付款的监管。我看到很多关于地方政府对农村地区监管检查的新闻，RISE将如何应对这种新监管？谢谢。
Yiding Sun
[外语]
Jiandong Lu
非常感谢您的问题。首先让我回答您关于我们短期课程的第一个问题。我想说，我们在这个项目上取得了相当不错的进展。这是RISE首次推出暑期短期课程，我们总共招收了大约4,000名学生，其中一些来自RISE项目，一些来自RISE外部。我们尝试将部分外部学生转化为RISE教育项目的学员。我想说，这是我们首次努力取得了相当不错的回报。这将有助于我们从市场上继续招募学生。
Yiding Sun
[外语]
Jiandong Lu
好的。关于您询问的新政策对RISE运营的影响，我将从以下几个方面进行分析。确实，自从宣布规范整个教育行业的第八号阶段咨询文件以来，RISE本身开始非常努力地遵守新政策的所有要求。事实上，新政策旨在进一步规范市场并提高整体教育服务质量。我想说，这与RISE的教育目标和教育理念是一致的。关于三个月收费限制，我认为在我们苏州和浙江的加盟学习中心，政府的执行力度确实非常严格。我们也可以看到北京政府也开始调查学习中心，我指的是整个市场，这已开始成为政府的首要议程。为响应不超过三个月收费的政策，一方面，我们改进了IT系统以确保符合政府政策。在业务运营方面，由于我们的课程周期为一年，因此我们与客户签订一年期合同。付款只是分为三期，确保每期不超过三个月。第二项政策是关于消防安全规范。正如我在演讲中提到的，这一规范变得越来越严格，这在一定程度上延迟了我们开设新学习中心的努力。因此，我们对更严格的消防安全规范非常重视，关于场地损失，我们确保房东符合规定，这样就不会过多影响我们开设新店的速度。说实话，正如我所说，这确实使我们开设新学习中心的速度略落后于原计划。第三项政策关于教师资格证书，我想说自RISE上市以来，我们加大了遵守各种法规的力度。我们将合规放在首要位置。总体而言，我不会说政策对RISE业务的影响是显著的。
Yiding Sun
[外语]
Jiandong Lu
最后我想强调，所有这些政策显然在短期内产生了影响，但从长远来看，我认为这不会产生持久或实质性的影响。我不认为这会对我们的运营产生实质性或持久的影响。
Alex Xie
[外语] 那么快速跟进一下——感谢管理层回答上述问题。关于教师资格证的一个快速跟进问题。据我理解，RISE并不要求教师必须持有教师资格证，因为RISE不是应试导向的教育机构。RISE是否已经收到政府关于获取教师资格证的要求？RISE教师中有多少人已经获得了此类证书？谢谢。
Yiding Sun
[外语]
Jiandong Lu
谢谢，Alex。你说得对，我们不是应试导向的学科教育机构。到目前为止，我们还没有收到政府要求我们的学生必须持有证书才能开始在教室学习的通知。然而，为了遵守政府政策并提高教学质量，我们为自己设定了很高的标准。我们已经重新调整了教师薪酬结构，其中一部分是为了奖励获得教师资格证的教师。这是我们鼓励教师参加课程、参加考试并获得证书的一项措施。
Alex Xie
[外语] 谢谢，建东。非常清楚。
Operator
下一个问题来自瑞银的Felix Liu。请提问。
Felix Liu
[外语] 让我自己翻译一下。本季度的毛利率是一个亮点。租金占销售额的比例同比下降。但考虑到消防安全的更高标准，这种低水平的租金支出在中长期是否可持续？第二个问题，管理层能否提供Can-Talk招生和RISE Starts招生的细分数据？我的第三个问题是，我们知道公司在夏季进行了大量促销活动，夏季我们录得了4,000名短期招生。如果排除这部分，长期招生同比基本持平。管理层对此未来有何看法？谢谢。
Yiding Sun
[外语]
Jiandong Lu
感谢您的提问。让我先回答您的第一个和第三个问题，第二个问题留给Chelsea回答。在业务扩张过程中，我们实际上对租金支出有着相当严格的控制，正如您从毛利率中看到的那样。正如您提到的，消防安全法规的执行变得越来越严格。这不会影响我们的租金，但更多会影响审批流程，因为我们大部分学习中心都位于购物中心，这些场所基本上都符合消防安全法规，满足政府要求。然而，在开设新学习中心时，审批流程已经延长。部分原因是消防安全监管机构已从武警部队转移到应急管理部门。在过渡过程中，许多申请都放缓了。这是事实。因此，获得审批的速度影响了我们新学习中心的开设速度。
Yiding Sun
[外语]
Jiandong Lu
关于您的第三个问题，我们获得了良好的预订情况，今年夏天我们以试点形式开始了暑期课程，结果非常成功。我们成功将一些外部学生转化为瑞思教育项目的学员。因此，我们将继续尝试在暑假和寒假期间推出我们的项目，作为招收学生的新渠道。我们确实感受到市场竞争日益激烈，可以说市场比以前更加拥挤。然而，瑞思并不依赖单一营销渠道来招收学生，我们也改变了营销策略和推广策略，并开发新渠道以在未来招收更多学生。
Chelsea Wang
是的，关于在线业务，实际上瑞思的在线业务包括RISE Start和Can-Talk。Can-Talk是去年年中推出的新产品。截至今年9月底，大约13%的新注册学员来自在线业务。这远高于去年的不到10%。
Felix Liu
谢谢。关于RISE Start在线业务对新注册学员的贡献，有什么补充说明吗？
Chelsea Wang
您是指RISE Start吗？RISE Start是我们的核心业务。是的，对于新注册学员，我们保持大约60%，50%到61%的比例。
Felix Liu
好的。谢谢。非常感谢。[外语] 谢谢。
Operator
下一个问题来自摩根士丹利的Sheng Zhong。请提问。
Sheng Zhong
[外语] 我来翻译一下。考虑到来自竞争和监管的所有这些压力，管理层对明年的增长计划有何展望？谢谢。
Yiding Sun
[外语]
Jiandong Lu
非常感谢，盛。让我从以下两个方面回答您的问题。目前，我们的监管环境存在政府政策导致整体市场不确定性的情况，因此我们对明年的增长策略进行了一定调整。我们将采取审慎的增长策略。然而，我们相信政府政策带来的不确定性以及日益加剧的竞争将是短期的。总体而言，市场需求依然强劲且具有韧性，我们相信市场将会复苏。关于审慎增长策略的具体内容，我们将放缓自有学习中心的开设步伐。但这可以通过收购特许经营学习中心来弥补。石家庄的收购就是一个很好的例子。石家庄的特许经营合作伙伴在当地拥有良好声誉和市场份额，这是一个有吸引力的市场，且靠近北京，便于总部管理。因此，收购特许经营合作伙伴将成为我们明年的关键增长策略之一。在明年审慎扩张业务的同时，我们也将专注于服务。我们的目标是通过家长口碑传播来加强品牌建设，从而进一步提高入学率。所以实际上，我们明年的重点将是服务。服务将面向我们的客户。正如我之前提到的，我们正在通过平台改善家长沟通，增加与家长的互动以提高客户满意度。我们还努力加强教师培训管理，以提高教师工作满意度并降低流失率。同时，我们将增加IT投入，改进运营系统、COS以及会计系统，以进一步提升管理效率。
Sheng Zhong
[外语] 谢谢，建东。
Operator
感谢您的提问。女士们、先生们，我们的电话会议到此结束。感谢各位的参与。现在可以全部断开连接。