Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加瑞思教育2021年第一季度财报电话会议。[接线员提示]请注意，今天的会议正在录音。现在，我将会议交给今天的第一位发言人，李亚伦先生。谢谢。请开始。
Aaron Li
谢谢接线员。大家好，欢迎参加瑞思教育2021年第一季度财报电话会议。今天，您将听到董事长兼首席执行官王利红女士和首席财务官王伟伦先生的发言。利红将介绍近期业务更新、运营情况以及公司的长期战略。伟伦将介绍本季度的财务业绩。两位都将在随后的问答环节回答您的问题。在开始之前，我想提醒各位，今天的讨论可能包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款作出的某些前瞻性陈述。这些前瞻性陈述受风险和不确定性的影响，可能导致实际结果与我们的当前预期存在重大差异。要了解可能导致结果与前瞻性陈述存在重大差异的因素，请参阅我们于2021年4月19日向美国证券交易委员会提交的20-F表格。除适用法律要求外，我们不承担更新前瞻性陈述的任何义务。在今天的整个电话会议中，利红和伟伦将参考已上传至我们投资者关系网站作为今天电话会议补充材料的财报演示文稿。现在，我将电话会议交给利红。利红，请开始。
Lihong Wang
感谢Aaron。大家好。感谢各位参加我们今天的财报电话会议。我们很高兴2021年开局良好，业务较去年同期强劲复苏。尽管华北部分地区出现COVID-19疫情反复以及近期出台的监管限制，我们仍成功在第一季度实现了营收和利润的同比大幅改善。考虑到不利的宏观环境，我们对整体业务表现感到满意。展望未来，鉴于当前行业面临的关键监管变化，我们正在努力将RISE全面升级为多元化素质教育提供商，以积极应对国内教育市场的挑战性环境，推动业务的可持续长期发展。现在，我先向大家详细介绍我们的季度业绩。请翻到第3页，查看2021年第一季度的财务和运营亮点。第一季度营收为2.62亿元人民币，较2020年同期增长140%。我们也在年度基础上大幅收窄了调整后EBITDA亏损和调整后净亏损。第一季度RISE常规课程新生注册总数为5,846人，而2020年第一季度为1,507人。我们看到新生注册人数环比有所下降。这主要是由于ELT市场的强烈季节性，第一季度春节期间学生注册通常较低，以及北京近期出台的监管限制。本季度，除北京外，我们所有学习中心均全面恢复线下运营。由于COVID-19疫情反复，我们在北京和石家庄的学习中心自1月下旬起暂时关闭。在恐慌情况下，我们在石家庄的所有学习中心在3月底前恢复了线下运营。我们在北京的学习中心中只有一家在3月重新开放，而北京其他所有学习中心的线下运营因监管原因仍处于暂停状态。这些因素确实影响了我们第一季度的新生注册，也是RISE常规课程在班学生人数环比下降的主要原因。我们认为这是暂时的。我们预计一旦满足监管要求，我们在北京的学习中心将逐步重新开放。我们预计相应的注册人数和在班学生人数将重回正轨。截至2021年3月31日，自2019年1月以来支付常规课程和其他课程的累计注册学生分别超过215,000人和100,000人。基于这些广泛的付费学生基础，我们将执行业务升级计划以推动长期增长。关于产能扩张，截至2021年3月底，我们在全国自营95家学习中心，而2020年12月为92家。我们的加盟合作伙伴在第一季度新开了10家中心，使加盟学习中心总数在3月底达到230家，而2020年12月底为220家。现在转到第4页，这里我想强调我们在除北京外的所有城市获得的强劲增长势头。截至2021年第一季度末，我们在除北京外的所有城市的自营学习中心均全面恢复线下运营。令人鼓舞的是，尽管2021年第一季度存在强烈季节性，我们在除北京外的所有城市的学习中心在RISE常规课程的新生注册和在班学生人数方面均实现了环比和同比增长。这证明了家长和学生对RISE品牌、我们的声誉以及OMO模式下多元化产品的信任和高度认可。除北京外，所有城市的续费率均实现环比改善，包括上海和石家庄的续费率，环比显著提高了7个百分点。即使我们在北京的学习中心在2021年3月底前未能重新开放，我们仍成功保持了北京的稳定续费率，环比仅下降1个百分点。北京的新生注册人数也同比大幅增长。此外，我们看到北京的退费率非常低，第一季度仅为7.6%。得益于我们成熟可靠的OMO模式，我们拥有在必要时在线下和在线课程之间无缝切换的资源和灵活性，这深受学生和家长的赞赏。转到第5页，我们的加盟业务在新生注册和营收方面也实现了强劲的同比增长。截至3月31日，我们将线下加盟学习中心扩展至430家，在班学生总数超过110,000人。由于加盟商是我们生态系统的重要组成部分，我们将进一步深化与现有加盟商的合作，探索更多机会扩大加盟商基础，共同推动中国素质教育的发展。现在转到第6页，我们继续努力多元化课程产品，构建素质教育生态系统。正如我们之前提到的，我们在第一季度推出的关于春节传统的轻课程吸引了约35,000人注册，这被证明是一个有效的营销渠道。3月，我们推出了[indiscernible]应用程序，提供更多样化的直播课程和在线绘本选择。对于我们的1-4人高端在线英语小班课，我们积极拓展客户获取渠道以增加新注册人数，第一季度环比增长约46%。总之，我们正在积极努力将RISE转型为多元化素质教育平台。现在，我想邀请我们的首席财务官Warren谈谈我们第一季度的财务状况。之后，我将向大家更新我们的业务和品牌升级计划以及2021年的业务展望。
Warren Wang
谢谢，李红。现在我来介绍我们2021年第一季度的财务业绩。在开始之前，请注意所有数字均以人民币为单位。让我们看一下幻灯片7。尽管宏观环境条件不利，我们在第一季度产生了7,720万元人民币的经营性现金流入，而2020年第一季度和第四季度分别为现金流出8,240万元人民币和1.085亿元人民币。这主要归因于几个关键因素：首先，市场对我们多样化课程产品的强劲需求；其次，RISE品牌曝光度以及基于行业丰富经验和高品质建立的坚实声誉。此外，我们继续优化成本，侧重线下营销渠道，并在新生获取和留存方面改善表现。这一健康的现金流为进一步业务扩张和应对宏观环境中可能出现的任何变化奠定了坚实基础。转到幻灯片8，总收入同比增长140%至2.615亿元人民币。教育项目收入增长125%至2.295亿元人民币。教育项目收入的同比增长主要得益于COVID-19疫情缓解后我们自有学习中心线上线下运营的恢复，以及我们快速的OMO战略部署。尽管COVID-19影响带来的不确定性和挑战仍在持续，但我们相信我们有能力缓解风险。特许经营收入增长420.6%至3,180万元人民币。同比增长主要由于COVID-19疫情期间补贴带来的当前特许经营收入增长。其他收入同比下降69.2%至30万元人民币。收入成本同比增长13.8%至1.622亿元人民币。增长主要由于COVID-19疫情期间租金优惠终止导致的租金费用增加，以及教学时长增加导致的教师薪酬增长和恢复雇主社保及工资税缴纳。此外，增长还由于新特许经营业务支付给特许经营商的推荐费增加。非GAAP收入成本增长14.8%至1.587亿元人民币。因此，毛利润为9,930万元人民币，而2020年第一季度毛亏损为3,360万元人民币。现在看幻灯片9，总运营费用同比增长37.1%至1.341亿元人民币。非GAAP运营费用为1.329亿元人民币。销售和营销费用同比增长48.9%至6,430万元人民币，而2020年第一季度为4,320万元人民币。增长主要与线上线下营销渠道费用增加以及营销人员激励性薪资上涨相关。非GAAP销售和营销费用同比增长50.7%至3,360万元人民币。一般及行政费用同比增长27.8%至6,970万元人民币。与2020年第一季度的5,460万元人民币相比，增长主要归因于人员成本增加。非GAAP一般及行政费用同比增长24.7%至6,930万元人民币。运营亏损为3,480万元人民币，而去年同期运营亏损为1.314亿元人民币。非GAAP运营亏损为3,000万元人民币，而去年同期非GAAP运营亏损为1.271亿元人民币。调整后EBITDA亏损为510万元人民币。转到幻灯片10，归属于RISE的净亏损为2,460万元人民币。归属于RISE的非GAAP净亏损为1,990万元人民币。基本和稀释后归属于RISE的每ADS净亏损为人民币0.44元。基本和稀释后归属于RISE的非GAAP每ADS净亏损为人民币0.35元。经营活动产生的净现金流入为7,720万元人民币，而去年同期经营活动产生的净现金流出为8,240万元人民币。增长主要由于COVID-19疫情缓解后RISE常规课程学费收取增加。截至2021年3月31日，我们合并现金及现金等价物和受限现金为6.929亿元人民币，而截至2020年12月31日为6.392亿元人民币。截至2021年3月31日，流动和非流动递延收入及客户预付款为6.964亿元人民币，较2020年12月31日的6.019亿元人民币增长15.7%。增长主要由于COVID-19疫情缓解后学费收取增加。递延收入及客户预付款主要包括学生预付的学费和特许经营商的初始特许经营费。至此，我现在想把电话交还给李红，让她为大家更新我们的业务和品牌计划以及业务展望。谢谢。李红？
Lihong Wang
是的。谢谢，Warren。现在请看第11页幻灯片，如您所知，宏观环境因素对中国整个课后辅导市场有着深远影响。过去两个月，我们一直面临教育部门实施或测试一系列与课后辅导行业相关的监管要求，包括对学科类教育的限制、资金监管以及与学前辅导相关的广告规定。这些规定广泛影响了整个行业。中国课后辅导市场的加速增长无疑带来了一些混乱问题。因此，我们认为政府有必要制定明确的法规来促进教育行业的长期健康发展，我们完全理解并支持政府的举措。我们认为，课后辅导行业将面临挑战和机遇，需要将重点转向全面发展教育体系的原始基石。瑞思已进入全新篇章，全面升级为多元化素质教育平台。回顾14年历史，我们认为瑞思平台拥有四大支柱：第一，我们是市场领先的教育品牌；第二，我们拥有学术能力、强大的课程开发和培训能力；第三，我们拥有超过15万在读学生的基础；最后但同样重要的是，全国拥有超过500家自营和加盟中心网络，以及能够支持在线教育的IT和运营系统。让我详细阐述这四大支柱：第一，市场领先品牌；第二，学术能力。过去14年，我们主要专注于英语语言培训（ELT）服务。同时，我们一直是素质教育的坚定实践者，因为我们始终倡导学生全面发展。与大多数应试课程不同，我们的课程旨在培养学生的领导力和认知能力，同时发展他们的自信心和独立意识。这完全符合中国政府和公众倡导的教育理念。此外，自2020年初以来，我们已制定并执行计划，直接切入STEAM市场机遇。我们在素质教育方面的经验和专业知识，以及对新领域的深入探索，为我们完整的素质教育生态系统发展奠定了坚实基础。我还提到了我们全国性的线上线下网络和强大的学生基础。我们的大规模线下网络目前总计拥有超过500个学习中心，包括自营学习中心和加盟学习中心。瑞思品牌的影响力和认可度帮助我们渗透到更多中国城市。结合我们的RISE+在线平台，OMO模式下的课程和服务能够覆盖全国大量学生。截至2021年3月底，我们和加盟商共有超过15万在读学生。此外，我们还通过瑞思课程服务了更多学生。这种大规模的私域流量使我们能够降低客户获取成本（CAC），相比通过其他方式获取新学生的CAC更低。为释放庞大学生基础的流量价值，我们可以采用多种变现方式，探索不同学习阶段的素质教育机会。此外，我们继续通过进一步投资增强数字化能力，提高整体运营效率，最近在这方面取得了扎实进展，包括持续改进专有的在线课堂技术、课程交付系统、AI课堂监督系统、新教师培训系统以及AI教学备课系统。我们还建立了强大的课程开发能力，确保课程内容与时俱进、引人入胜且高效。所有这些竞争优势将继续帮助我们发展素质教育生态系统，为股东创造长期增长。转到第12页幻灯片，我们看到多元化素质教育平台的结构，除了核心ELT课程以及Edge（高端英语培训品牌）等其他现有课程外，我们还推出了两个新品牌：Hiyeah和WhySTEAM。这两个新品牌显著增强了我们的素质教育体系，涵盖ELT、社交技能和STEAM能力发展项目。瑞思ELT、Hiyeah和WhySTEAM课程分别针对不同年龄段的学生，从6岁及以上、3-8岁及其家长。我将在后续幻灯片中详细介绍这三项业务。转到第13页幻灯片，ELT仍将是我们的核心业务。多年来，我们凭借经验丰富的管理团队、强大的研究和课程开发能力以及多样化高质量课程产品，巩固了领先地位。目前，我们的ELT课程面向3岁以上学生。随着监管变化，我们可以将ELT调整为服务6岁以上学生。目前，北京已恢复运营的线下学校正按照监管要求为6岁以上学生提供课程。为吸引新生入学，我们将继续创新课程产品，基于OMO模式增强沉浸式学习体验和个性化教学方法。现在看第14页幻灯片，Hiyeah是我们新推出的品牌，专注于儿童社交情感发展及相关家庭教育支持。课程面向3-8岁儿童及其家长。研究持续强调社交情感学习的益处，以及成长型思维是儿童成长为健康全面青少年的最坚实基础。这些是我们课程设计背后的核心理念，旨在满足儿童发展健康身份认同、管理情商、建立和维护支持性关系以及实现个人和集体目标的需求。目前，我们正在自营学习中心引入Hiyeah课程。此外，我们将通过改造现有自营学习中心的某些场地，开设独立的Hiyeah学习中心。现在看第15页幻灯片，WhySTEAM专注于基于认知技能培训和发展的儿童STEAM导向素质教育，包括数学、逻辑思维、科学、读写能力和科学探索。课程专为8岁以下儿童设计，帮助他们培养概念性思维的深刻理解和创新性解决问题的能力。我们认为认知思维能力是儿童发展的关键部分，家长对此越来越重视。我们的STEAM课程获得了非常积极的反馈，这些课程去年以瑞思大众逻辑思维的名义进入市场。在新品牌WhySTEAM下，我们将继续改善学生的学习体验，加速该领域的业务扩张。转到第16页幻灯片，关于2021年业务展望，我们正在积极升级业务以应对宏观环境挑战，探索未来的未开发机遇。我们将于2021年5月28日在北京举行新闻发布会，正式宣布业务和品牌升级。对于ELT业务，我们预计学习中心将继续正常运营，保持稳健增长势头。北京服务6岁以上学生的学习中心预计也将逐步恢复线下运营。对于Hiyeah，我们预计将于2021年6月开设第一家线下学习中心，该中心将由北京现有场地改造而成。对于WhySTEAM，我们已于3月在北京开设了3个WhySTEAM课程，并正在准备在上海的3个自营学习中心开设该课程。郑州的第一家加盟学习中心将于第二季度末（实际上是6月）开业。迄今为止，WhySTEAM课程获得了超过50家加盟商的积极反馈，他们表示有兴趣引入WhySTEAM课程。截至目前，超过20家加盟商已签署意向书。最后但同样重要的是，我们已签署谅解备忘录，收购成都一家表现稳健的加盟学习中心。该加盟商是我们收入贡献最大的加盟商，在成都拥有超过30个学习中心，约1.3万在读学生。考虑到所有这些因素，我们重申2021年全年收入指引为人民币14.2亿元至17.3亿元。现在，我想将电话转交给接线员，以便开始问答环节。谢谢。
Operator
谢谢。[操作员说明] 第一个问题来自摩根士丹利的盛钟。请提问。
Sheng Zhong
早上好。感谢您回答我的问题，也感谢您对业绩和新业务的全面介绍。我对您的新举措非常感兴趣，包括Hiyeah和WhySTEAM。能否请您详细介绍一下您在这两个领域看到的市场潜力以及当前的竞争格局？您的运营模式是怎样的，包括定价、定位？另外，您预计今年和明年这些新业务能带来多少收入贡献？这是第一个问题。第二个问题是关于我们当前的主要业务ELT，您也提到存在一些监管不确定性。能否请您分享更多关于您与政府沟通的情况，特别是在北京重新开放过程中。您如何看待政府对6岁以下儿童辅导的态度？因为与此同时，我们看到一些在线平台已经下架了针对6岁以下儿童的在线课程？这就是我的问题。非常感谢。
Lihong Wang
谢谢，钟声。关于第一个问题，我先从WhySTEAM说起，因为这当然是我们大众逻辑思维的延伸。坦率地说，这是继英语之后的第二大领域。所以，学生和家长的需求相当高，部分可以通过在线玩家如[听不清]来证明。对我们来说，我们相信我们的优势在于线下。因此，WhySTEAM从大众逻辑扩展到包含更多科学素养和科学探索，部分是为了使其更全面。但坦率地说，我们不希望这被归类为数学等学科类课程而受到监管。所以，我们的定位是努力成为市场上的线下第一玩家。目前的市场定价，对于3个月的课程，我们定价低于6000元人民币，可以说是相当有竞争力的。我们确实认为，线下更具互动性和沉浸感的体验会相当有吸引力。至于Hiyeah，这可以说是一门新课程。第一个目的是，如果监管禁止我们教授6岁以下儿童英语，我们希望通过某种方式将我们的学生转入这门课程，以防止流失现有学生基础。第二个目的当然是专注于社交情感和成长心态。在这两个主要领域，海外教学课程中其实相当常见。然而，在中国，可以说这个领域缺乏非常好的产品。但是，家庭——家长们非常关注培养孩子融入社会和学校的能力。所以，我们看到非常强烈的需求。在竞争方面，提供综合性课程的竞争不多。然而，有一两家玩家提供部分课程，包括社交情感和成长心态。我可以给你两个名字，一个叫[听不清]。他们最初是针对学习有困难的孩子，但后来扩展到社交情感领域。他们规模很小。第二个玩家叫[听不清]。他们更专注于口语表达。然而，对我们来说，口语交流只是课程的一部分。我们确实看到了非常大的潜力。但是，对于Hiyeah来说，今年，如果监管真的针对那个领域禁止将英语作为学科学习，那么大部分学生将来自6岁以下的ELT年龄段。因此，我们较少关注产生额外收入。然而，从长远来看，我们确实认为这门课程会有很高的需求，可以成为一个独立的业务渠道。但今年不是重点。所以，这是关于你第一个问题的第一个答案。关于第二个问题，当前的ELT业务，正如我提到的，在北京，并没有正式的——没有所谓的官方监管规定出台。然而，从各个区以及北京市教委的很多所谓口头沟通中，我们看到他们非常关注几个方面。第一个是许可证，包括中心必须拥有教育许可证。第二个是教师需要有教师资格证。第三个领域实际上是所谓的——我想我提到过——用什么词合适？资金监管，意思是必须有保证金来保证你有运营学校的资金。每个区的要求都非常不同。所以这是第三个要素。第四个要素也没有明文规定。到目前为止，他们倾向于或者——在某种程度上，只允许6岁以上的学生进入教室。所以你不能为6岁以下的儿童提供线下课程。所有这些都没有明文规定。然而，我们必须满足他们的要求才能恢复线下学校。到目前为止，我们已经恢复了三所线下学校，教授6岁以上的儿童。所以，如果这些要求成为正式规定并在全市范围内实施，正如你提到的，这肯定会对我们的业务产生影响，对竞争对手也是如此。因此，我们的策略是继续为6岁以上儿童提供线下教学。然后对于6岁以下的儿童，一旦有正式要求，我们将把他们转入Hiyeah。事实上，在此之前，Hiyeah旗下的前两所学校将在6月中旬启动。对于——我们使用现有设施，我们将首先把那两所学校的学生转入Hiyeah，这样测试所有为启动准备的市场材料和教学方法，以便在要求成真时覆盖北京。至于在线玩家，我的理解是到目前为止，还没有明确的监管规定。然而，如果监管规定正式出台并公开，那将适用于所有玩家，包括在线玩家。但这是我个人的理解。
Sheng Zhong
非常感谢。这非常有帮助。我可以再追问一个关于Hiyeah和WhySTEAM的快速问题吗？课程内容是内部开发的吗？
Lihong Wang
是的。WhySTEAM起源于大众逻辑。我们在2019年也尝试了STEAM课程。所以我们将这两者结合起来成为新的RISE团队课程。至于Hiyeah，我们也研究了海外的类似课程。当然，在中国，教育指导也包含了社交、情感和成长心态等领域。因此我们将这些与英语ELP的领导力课程相结合。所以，我想说，部分内容是从ELT课程中继承过来的，然后进一步发展为社交、情感和成长心态方面的内容。这些课程有望用英语和中文进行教学。不过，我们不太注重英语语言本身。
Sheng Zhong
非常感谢。
Lihong Wang
再补充一点，我认为所谓的学科学习——如果你学习科目，比如6岁以下的数学和中文，这在目前是严格禁止的。这就是为什么你看到一些玩家已经下架了相关产品。然而，所谓的英语语言课程，或者一些在线课程，比如[indiscernible]，或者启蒙课程，目前还不清楚是否会被归类为学科类课程。如果是的话，我认为所有这些6岁以下的课程都可能被禁止。
Sheng Zhong
明白了。谢谢。
Operator
下一个问题来自中国银河国际的Lei Yang。请提问。
Lei Yang
好的，感谢管理层给我提问的机会。我有两个问题。第一个问题是，由于你们的线下课程目前大部分尚未恢复，能否详细说明一下你们的OMO学习系统？OMO学习在你们的新业务中扮演什么角色？第二个问题是关于各品牌的销售贡献。能否详细说明一下？谢谢。
Lihong Wang
好的。去年我们阐述OMO模式时，我的观点是我们可以提供纯在线、纯线下以及线上线下融合的模式，这实际上取决于具体情况和年龄段。对于6岁以下年龄段，当线下能够恢复或可以利用时，我们鼓励所有线下学习，因为线下体验和互动更好。对于6岁以上年龄段，当线下可用时，我们提供OMO模式，即工作日提供一门在线课程，更侧重于学科内容，在语言、语法学习和阅读理解方面提供更好的体验。然后在周末提供两门线下课程。所以这些更多是学生学校。因此这种OMO模式更适合学生在工作日居家学习，周末到中心上课。当出现COVID-19疫情或其他禁止线下学习的情况时，所有学生都可以转移到在线学习。因此，在北京和石家庄疫情期间，所有学生都继续在线学习。对于北京，中心目前仍无法线下开放，我们的学生正在在线学习。这就是OMO模式，旨在更好地适应学生体验和所谓的时间管理。这也是我们网络优势的一部分。正如我提到的，我们既有线下网络也有在线平台。OMO是RISE的战略。因此，所有新业务都将能够融入更多混合元素。例如，新的Hiyeah课程，每门课程针对学生。同时，我们将向家长提供短视频。这样家长就能了解学生在学习什么。同时，他们可以在所谓的社交、情感成长心态发展方面提供支持，因为我们确实认为这是整个家庭的事情，而不仅仅是学生。所以OMO模式将继续推进。即使是营地和社交学习，我们也会将OMO模式融入业务。第二个问题关于销售贡献。目前，按照计划，WhySTEAM将通过直营中心和加盟商模式推进。因此，直营和加盟商的销售贡献将按照年初的计划进行。今年的贡献将较小。今年我们希望开设更多中心，但收入确认可能需要一些时间才能实现——当然，现金收入会更早实现。对于Hiyeah，正如我提到的，今年Hiyeah的首要或关键目标是将我们在ELP领域6岁以下的学生转化过来，这样我们可以保持学生基础，使业务保持健康状态。然而，如果我们认为这非常有吸引力，我们当然可以在直营中心和加盟商区域开设独立的独立中心。但我不认为这是今年的关键组成部分。这可能是未来的收入潜力或增长潜力。
Lei Yang
谢谢。非常感谢。
Operator
下一个问题来自瑞信的分析师[听不清]。请提问。
Unidentified Analyst
感谢管理层回答我的问题。我有两个问题。第一个问题仍然是关于监管的，考虑到线下学习中心仍有一些暂停运营的情况，您能否分享一下对未来几个季度新生入学增长的预期？第二个问题是关于用户获取策略的，考虑到贵公司流量中很大比例依赖于线下推荐，如果线下学习中心受到进一步限制，今年剩余时间的营销支出计划将如何调整以获取新用户？谢谢。
Lihong Wang
好的。正如我提到的，在北京，我们实际上将会看到——恢复更多学校的线下教学。限制条件是孩子年龄需在6岁以上。随着线下学习中心开放，我们肯定会看到这些学校的入学情况有所改善。然而，即使在第一季度，当北京所有中心都关闭时，北京的新生入学仍然取得了相当不错的成绩。正如我之前提到的，其他所有城市的入学人数环比和同比都实现了非常强劲的增长。在第二季度，我认为这一趋势将会持续。当然，石家庄在3月底恢复了线下运营。因此第二季度也会更加强劲。北京方面，我认为可能仍然会有所疲软。然而，一旦我们恢复更多线下中心，我们将看到更好的增长势头。这是第一点。第二点是，我们正在将更多精力转向招收5岁年龄段的学生，这样当他们达到合适的年龄组时就可以来学校就读。在这方面，我认为我们需要审视整个市场——如果我们受到限制，其他所有人也会受到限制。因此，能够提供的课程将会有限，所谓的教育提供者数量将会减少。凭借我们的声誉和应对这些挑战的能力，我们实际上认为未来将会看到更少的参与者获得更多的市场份额，尽管这可能不会在近期季度发生。但从长远来看，所谓的更大或更强的参与者，那些能够遵守政府规定的参与者将会继续存在。当然，从季节性来看，第二季度从来都不是非常强劲的季度。所以我认为我们将看到一个正常的季度，可能由于北京的情况会稍微弱一些。但总体而言，北京以外的地区非常强劲。第二个问题关于获客成本。事实上，我提到了政府和监管机构的广告渠道以及可以用于广告的语言。这实际上对许多在线渠道产生了显著影响。对我们来说，我们拥有非常庞大的线下网络。从获客成本来看，你可以看到我们的获客成本实际上控制得非常好。我们仍然认为线下渠道具有非常强大的优势。今年，RISE的策略是超配线下渠道，我们正在按照这一策略执行。在北京，实际上你仍然可以与学生和家长进行试听课。所以市场并没有完全关闭。这就是为什么在北京，我们仍然能够获得新生入学。展望未来，我们将继续这一策略，在线上和线下广告以及线下推广方面保持平衡部署。另一点是，我们正在打造最佳课程来吸引私域流量。展望未来，希望私域流量能够帮助我们生成潜在客户，并将学生转化为我们的课程，包括ELT、Hiyeah和STEAM。对于私域流量，我们的策略一是提供轻量级、多样化的课程。第二种方法是与不同行业的其他公司合作。例如，我们在石家庄的沃尔玛山姆会员店试行了活动或举办了活动。我们实际上获得了相当不错且精准的潜在客户，这些工具可以帮助我们扩大潜在客户和私域流量池，并进一步转化为我们的常规或主要课程。
Unidentified Analyst
谢谢。
Operator
下一个问题来自[听不清]。请提问。
Unidentified Analyst
管理层好。感谢回答我的问题。我有两个简单的问题。首先，潜在的监管如何影响我们原有的扩张和营销策略？我们现在的长期战略是什么，比如未来3到5年？谢谢。
Lihong Wang
那么第一个问题是关于营销还是关于网络？
Unidentified Analyst
两者都有。
Lihong Wang
好的。正如我提到的，我们通过所有渠道（线上和线下）获取学生。凭借我们的线下网络，我们可以轻松在学校周边进行线下推广。因此，这将继续是我们的主要渠道。当然，我们也使用搜索引擎、[听不清]和其他社交媒体等线上渠道，我认为这将是一种组合。但对于RISE来说，我们一直希望利用我们的线下网络。在网络扩张方面，到目前为止，北京的许可证审批实际上非常困难。然而，我们绝大多数学校已经获得许可。我们实际上认为这是一个优势。可以说，这已成为一种稀缺资产。在北京以外地区，我们继续看到非常正常的运营。这就是为什么您看到特许经营合作伙伴在特许经营区域开设了更多学校。展望未来，我们将观察监管将如何发展以及我们如何应对监管。但就战略而言，我确实认为一旦我们获得许可证，自然可以扩展到ELT之外。当然，课程需要教育许可证，绝对不仅仅是英语。如何扩展到其他课程？我们正在考虑这个问题。有些可以自行开发，有些实际上可以邀请其他合作伙伴，从而提高我们学校的利用率。但我想说，在近期，我们希望专注于我们的ELT、Hiyeah和WhySTEAM，这是我们提供的核心课程。同时，我们正在建立所谓的RISE can的私域流量池目标，以及社交[听不清]类的社交实践。我确实认为这是一个需求非常强劲的市场。RISE过去已经有管理这方面的经验。我的——我可能会超越RISE。我认为监管肯定会改变行业格局。因此，在3到5年内，我个人认为您将看到更多同时具备线上和线下能力的公司进行合并收购，这很可能发生。同时，能够提供多学科能力培训的平台肯定会成为领导者。这也是为什么RISE正沿着这一战略前进。我认为单一课程将很难生存。因此，对于RISE，我们将专注于构建线上和线下平台，并增加与能力相关的课程，以延长我们的生命周期价值，而且所有这些课程在某种程度上都完全符合政府要求。这就是一种解释。也许在接下来的几个月里，我们可以更好地阐述这一点。但到目前为止，我认为业务升级和品牌升级让您对我们正在尝试做的事情有了一个预览。
Unidentified Analyst
谢谢。
Operator
女士们、先生们，由于时间限制，这将是我们的最后一个问题，也是我们电话会议的结束。感谢您的参与。您可以全部断开连接。