Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加瑞思教育2020年第二季度财报电话会议。[接线员提示]。请注意，今天的电话会议正在录音。现在，我将会议交给今天的第一位发言人，Karen Gu女士。谢谢。请开始。
Karen Gu
谢谢接线员。大家好，欢迎参加瑞思教育2020年第二季度财报电话会议。今天，您将听到董事长兼首席执行官Lihong Wang女士和首席财务官Jiandong Lu女士的发言。王女士将介绍近期业务更新、运营情况以及公司的长期战略。陆女士将介绍本季度的财务业绩。两位都将在随后的问答环节回答您的问题。在开始之前，我想提醒各位，今天的讨论可能包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款作出的某些前瞻性陈述。这些前瞻性陈述受风险和不确定性的影响，可能导致实际结果与我们的当前预期存在重大差异。要了解可能导致结果与前瞻性陈述存在重大差异的因素，请参阅我们于2020年4月17日向美国证券交易委员会提交的20-F表格。除适用法律要求外，我们不承担更新任何前瞻性陈述的义务。在今天的电话会议中，王女士和陆女士将参考已上传至我们投资者关系网站作为今天电话会议补充材料的财报演示文稿。现在，我将电话会议交给Lihong Wang女士。请开始。
Lihong Wang
谢谢Karen。大家好，感谢参加我们的财报电话会议。2020年上半年在许多方面是我们作为企业面临的最具挑战性的时期之一。随着我们从COVID-19造成的艰难经营环境中走出来，我们很高兴今天报告显著改善的业绩。我们能够迅速将常规课程转为在线模式，这支撑了我们的表现。尽管RISE自营学习中心在第二季度大部分时间仍然关闭，但我们的财务和运营表现已显示出健康且令人鼓舞的复苏和进展的积极迹象。我将从幻灯片3开始我的发言。在第一季度，我们积极采取行动将服务转为在线，控制成本并保持流动性。在第二季度，我们将所有线下课程迁移到线上，以便学生能够恢复学习。这也使我们能够确认收入。我们显著改善了在线营销和转化能力，这导致整个季度新生入学呈现增长趋势。同时，我们还投资升级团队和数字化能力，以便能够同时运营线上和线下业务，这将最终使我们能够将业务转型为长期的线上融合线下（OMO）模式。让我们转到幻灯片4，看看本季度的财务和运营亮点。第二季度收入为1.65亿元人民币，较上一季度增长51%，轻松超过我们1.35亿至1.45亿元人民币的指引。调整后EBITDA亏损和净收入亏损均较上季度显著收窄。新生入学势头强劲，本季度RISE常规课程新生入学总数达到3,749人，是第一季度数字的两倍多。截至6月，我们在全国直接运营88个学习中心，而2020年3月为89个。我们关闭了北京一个表现不佳的学习中心，并正在优化现有学习中心的利用率。尽管处于不利时期，我们的加盟合作伙伴在本季度末新开了11个中心，使加盟学习中心总数在6月底达到397个，而3月底为386个。现在转到幻灯片5。如您所知，3月份我们迅速将家校沟通平台Rise+升级为开放互动的教学平台，开发了在线课程并推出了小班在线课程。到5月，所有课程已成功迁移到线上。除了常规课程外，我们还推出了非英语课程，如STEAM，这是向全面部署多学科模式迈出的重要一步。我们还推出了双师外教国内教师在线小班课程。这种轻量级的在线课程补充了我们的产品组合，提高了现有学生的ARPU，并吸引了一批新的潜在学生。本季度，我们还采取了多项措施促进新生入学，包括扩大营销渠道、采用创新营销工具以及为客户提供灵活的付款计划。进入6月，我们在无锡的学习中心首先恢复线下运营，随后上海、广州和深圳的学习中心在7月中旬逐步全面恢复运营。然而，北京COVID-19病例的再次出现导致北京和石家庄仅继续提供在线课程。我们能够在线上和线下之间切换课程，这形成了更灵活的教学业务模式。根据政府最近的公告，我们预计将按照当地政府规定的节奏开放北京和石家庄的学习中心。转到幻灯片6。我们的常规课程Rise Start和Rise On从4月20日开始迁移到线上，取得了成功，参与率接近90%。大多数决定不恢复常规在线课程的学生要么报名参加了我们的双师小班课程，要么等待我们的线下学习中心重新开放。在线课程出勤率约为93%，与学生在线下学习时我们的学习中心达到的出勤率相似。高参与率和高出勤率证明了我们品牌的实力和客户的高度忠诚。从右侧图表可以看出，第二季度我们几乎100%的教育项目收入来自在线教学。转到幻灯片7。您可以看到从3月开始呈现V型入学复苏，由强劲的上升入学势头驱动。这是我们本季度采取的若干新营销举措的结果，包括开发新的高影响力渠道，如社交媒体和各大互联网平台的直播。我们对销售团队进行了强化培训，以提升他们的在线营销能力。我们还重新调整了学费支付方案，为客户提供了更多支付选择。所有这些努力都带来了强劲的上升入学势头，与第一季度相比转化率显著提高。转到幻灯片8。我们与《功夫熊猫》的新联名计划旨在提高品牌知名度、留存率和ARPU，并促进新生入学。此外，我们战略性地与NY Kids Club、Gymboree等早教学校合作，以低于市场单位获取成本的方式获取新生。这些新合作伙伴关系带来的新生入学贡献了第二季度总入学人数的10%以上。让我们转到幻灯片9。我们的加盟网络在COVID-19危机期间保持完整，没有一家学习中心关闭。我们所有的加盟合作伙伴都安全度过了危机并继续经营。实际上我们新增了3个加盟合作伙伴，我们的加盟学习中心甚至从第一季度末的386个增加到6月30日的397个。我们的加盟收入本季度较第一季度翻了一番。RISE数字化解决方案在支持加盟业务方面发挥了重要作用。来自加盟学习中心的800多名教师报名参加了通过RISE电子学习系统进行的在线教学、在线演示、在线营销培训；而来自加盟学习中心的40,000多名学生通过Rise+学习平台报名参加了RISE在线课程。我们的加盟学习中心于5月开始恢复线下运营。到7月底，92%的这些中心已恢复线下活动和教学。在大连和新疆等一些疫情地区仍处于关闭状态的学习中心，继续使用Rise+在线平台为学生提供服务。展望未来，我们将继续为加盟学习中心提供数字化工具和解决方案，以帮助推动其增长。此次疫情过后，我们期望与加盟合作伙伴建立更紧密的关系，共同构建更值得信赖和可靠的网络。转到幻灯片10。本季度，我们以多种方式运营学校和班级，有时完全在线，有时线上线下并行，有时完全线下。我们的运营技术平台和团队经历了严峻考验，证明相当有能力、多才多艺且具有韧性。我们建立了数字课程、能够同时教授线上和线下的教师课程、支持多种运营场景的技术平台以及能够应对复杂挑战的管理团队。这些能力整体上为我们全面数字化和转型核心业务奠定了坚实基础。对我来说，OMO不是简单的线上与线下合并。OMO是一个集成系统，其组成部分在幻灯片11中说明。四个关键组成部分是：嵌入课程系统的基于技术的内容、支持多实例运营的完善且稳健的基础设施、能够支持线上和线下学生获取的广泛产品组合以及线上和线下的个性化教学。我们的OMO模式将建立在RISE的核心竞争力之上，即我们独特的课程体系、专有内容课程系统（面向3至18岁学生）、强大的品牌影响力以及广泛的全国网络。近期，我们将通过两项举措优化OMO：增加教室容量和提高利用率。我们的第一项举措是优化课程安排和班级规模，这将在第三季度开始。第二项举措是将部分线下教学内容迁移到线上，由外教授课，以便学生可以在工作日在线学习。这两项举措的结合将使教室容量增加50%以上。这一显著的生产力提升将有助于支持有意义的近期增长，而无需开设新的线下中心，并将在未来提高利润率和盈利能力。在第二季度，我们继续投资升级人力资本，积极招聘人才。我们的许多新员工在技术和互联网行业拥有丰富经验，将成为加速我们数字化转型的重要组成部分。总之，随着我们的业务从年初的挑战中复苏，我们在第二季度取得了显著且令人鼓舞的进展。尽管由于疫情难以预测的性质仍存在不确定性，但我相信RISE已成为后COVID-19时代中国教育市场中更强大的OMO教育平台提供商。我们决心加快实施转型战略。我完全相信，RISE将能够创建真正独特的OMO模式版本，以推动可持续增长和盈利能力，从而长期增加股东价值。我的发言到此结束，现在邀请我们的CFO建东来谈谈我们第二季度的财务状况。
Jiandong Lu
谢谢，李红。现在我来介绍我们2020年第二季度的财务业绩。在开始之前，请注意所有数字均以人民币计。正如我们董事长李红所表达的，我们确实非常兴奋地看到第二季度业务出现了非常强劲且令人鼓舞的复苏。我们也非常高兴地看到这一势头持续到了2020年下半年。我们为应对危机的方式感到自豪，通过快速升级数字能力，在4月顺利完成了从线下到线上的过渡，然后在6月完成了从线上到线下的过渡。这一成就使我们比以往任何时候都更有信心成功将业务转型为OMO模式。 请看第12页。2020年第二季度总收入环比增长51.4%，同比下降55.1%，至1.65亿元人民币。教育项目收入环比增长48.5%，同比下降53.7%，至1.515亿元人民币。教育项目收入的环比增长主要是由于我们大部分线下常规课程学生从2020年4月下旬开始恢复在线学习。此外，我们的在线小班课在本季度继续贡献收入。我们位于上海、广州、深圳和无锡的自有学习中心从2020年6月开始按照政府规定的节奏重新开放。因此，考虑到本季度这些地区线下运营时间有限，它们对本季度收入的贡献相对较小。因此，本季度确认的收入主要来自我们服务的在线交付。 教育项目收入的同比下降主要是由于2020年1月下旬因COVID-19疫情爆发导致自有学习中心暂时关闭。特许经营收入环比增长111.7%，同比下降67.5%，至1290万元人民币。特许经营收入的环比增长主要是由于特许学习中心逐步重新开放带来的经常性特许经营收入增长。特许经营收入的同比下降主要是由于COVID-19疫情爆发导致的经常性特许经营收入下降。 其他收入环比下降33.8%，同比增长54%，至60万元人民币。 收入成本环比下降0.7%，同比下降11.7%，至1.416亿元人民币。环比下降主要是由于我们持续努力控制租金支出和人员成本。人员成本的下降是教学时间减少、人员优化以及政府推动的社会保险减免共同作用的结果。同比下降主要是由于教学时间减少导致的教师薪酬下降以及社会保险减免和租金优惠。此外，同比下降还由于我们的游学服务相关直接成本和学习材料成本的减少。 本季度非GAAP收入成本环比下降0.5%，同比下降11.3%，至1.376亿元人民币。 本季度毛利润为2340万元人民币，而上一季度毛亏损为3360万元人民币。本季度毛利润同比下降1.832亿元人民币，去年同期为2.066亿元人民币。 第13页。销售和营销费用环比下降1.7%，同比下降40%，至4250万元人民币。环比下降主要与我们的人员优化努力相关，这部分被广告支出增加所抵消。同比下降主要是由于我们更好地管理了线上和线下营销活动以及人员优化努力。 本季度非GAAP销售和营销费用环比下降2.3%，同比下降40.9%，至4120万元人民币。 一般及行政费用环比增长0.4%，同比下降40.8%，至5480万元人民币。同比下降主要是由于股权激励费用因归属安排和我们的人员优化努力而减少。 本季度非GAAP一般及行政费用环比下降3.5%，同比下降17.9%，至5360万元人民币。 运营亏损从上一季度的1.314亿元人民币收窄5750万元至7390万元人民币，而去年同期运营收入为4330万元人民币。本季度非GAAP运营亏损为6750万元人民币，而上一季度非GAAP运营亏损为1.271亿元人民币，去年同期非GAAP运营收入为7680万元人民币。 调整后EBITDA亏损为4450万元人民币，而上一季度调整后EBITDA亏损为1.08亿元人民币，去年同期EBITDA收入为8900万元人民币。 所得税收益为1100万元人民币，而上一季度所得税收益为1970万元人民币，去年同期所得税费用为1920万元人民币。 请看第14页。本季度归属于瑞思的净亏损为5800万元人民币，较上一季度收窄4580万元人民币，而去年同期归属于瑞思的净收益为2120万元人民币。本季度归属于瑞思的非GAAP净亏损为5160万元人民币，较上一季度收窄4780万元人民币，而去年同期归属于瑞思的非GAAP净收益为5480万元人民币。 本季度归属于瑞思的每ADS基本和稀释净亏损为1.03元人民币。归属于瑞思的每ADS基本和稀释非GAAP净亏损为0.92元人民币。 关于我们的现金流表现，本季度经营活动产生的净现金流出为1.181亿元人民币，而上一季度为8240万元人民币，去年同期为1.292亿元人民币。现金流的环比增加主要是由于自有和特许学习中心几乎整个季度暂时关闭导致常规课程现金收款减少。 截至2020年6月30日，公司现金及现金等价物和受限现金合计为7.535亿元人民币，而截至2019年12月31日为10.228亿元人民币。截至2020年6月13日，总递延收入和客户预付款为6.778亿元人民币，较2019年12月31日的7.56亿元人民币下降10.3%。这一下降主要是由于本季度我们课程和服务确认的收入大于从新生和续费学生收取的学费。 现在让我们看第15页的2020年下半年展望。尽管COVID-19影响的深度和规模仍不确定，但我们相信我们已做好充分准备，能够应对快速变化的市场环境并抓住潜在的市场机会。我们在上海、广州、深圳和无锡的学习中心已在第三季度恢复全面线下运营，我们在北京和石家庄的学习中心预计将于9月按照政府规定的节奏重新开放。我们能够灵活地在线上和线下模式之间切换，并同时管理线下和线上运营，这将帮助我们减轻COVID-19可能再次爆发对我们业务的风险。 考虑到所有这些因素，我们预计2020年第三季度收入将在3.25亿元人民币至3.35亿元人民币之间。 说到这里，我现在想把电话交给接线员，以便我们可以开始问答环节。谢谢。
Operator
[操作员说明]。我们的第一个问题来自摩根士丹利的盛钟。
Sheng Zhong
恭喜财务和运营状况显著改善。我的第一个问题是比较宏观的。正如李宏所说，目前少儿英语学习市场非常活跃。我们看到一些大型机构破产退出市场，同时也有很多面向少儿的互动应用带来激烈竞争。管理层如何看待这种市场动态？考虑到线下业务已经恢复运营，这对你们今年剩余时间的线下扩张计划会有何影响？以及线下和加盟发展的长期规划是什么？这是第一个问题。第二个问题是，你们的运营费用、销售营销费用以及一般行政费用都有显著改善。那么现在客户获取成本趋势如何？随着线下业务重启，你们预计第三和第四季度会增加销售营销投入吗？
Lihong Wang
谢谢，钟声。我来回答第一个问题，然后第二个问题，我会和建东一起回答。您说得对。我认为目前市场确实相当活跃，有一些，我想说，退出市场的实体。我们也看到剩下的参与者在运营方式上有所改进。同时，我们也感受到作为一个有吸引力的市场，有新的进入者。对于一些新进入者，他们依赖所谓的通过应用程序的AI课程。我认为这某种程度上取代了我们所说的迪士尼式[外语]学习类型。这——我想说它本身并不是真正的教育产品。我相信他们会不断改进以实现一些教育目标。所以目前，我能看到的是他们的客户群体与我们的线下客户群体有所不同。证据之一是我们确实看到线下学习中心的咨询量增长非常强劲。事实上，以深圳和石家庄为例，即使在六月份，新生入学人数已经超过了2019年同期的水平。而在七月份，我们看到上海也加入了这个名单，入学人数实际上超过了2019年。所以在我们运营的大多数城市，都有非常强劲的增长势头。这是第一点。第二点，即使是RISE，我们也有通过双师小班课的在线产品，我们也在开发AI相关课程，但主要是为了吸引流量。因此，之后我们可以将他们转化为更多与学习相关的项目，比如双师小班课或线下常规课程。所以我认为市场肯定仍在扩张和增长，并且存在不同的市场细分。人们有时会订阅多个项目。他们认为线下提供不同的学习体验，而线上则是对线下的补充。是的，市场是动态的，但我们确实看到我们的市场在线下和线上都在增长。 关于运营支出，正如您所看到的，在第二季度，我们实际上很好地控制了客户获取成本。部分原因是我们有线下网络，可以产生推荐并帮助客户获取。事实上，本季度的CAC数字与去年同期基本持平。对于第三季度和第四季度，销售和营销成本或费用肯定会上升，因为我们确实认为随着线下业务在全国范围内恢复，我们有非常强劲的需求。因此，我们也希望显著提高新生入学人数。所以在绝对数字上，会有相当显著的改善——增长。但在CAC水平上，我们希望仍然能够控制在合理水平。建东，你可以补充。
Jiandong Lu
好的。补充一下关于客户获取成本的问题。从我们的财务数据来看，第二季度营销费用与第一季度基本持平，而新生注册人数实际上比第一季度翻了一番。这归功于我们采取的多项措施，正如李宏在发言中提到的。我们拓展了营销渠道，与金宝贝和早教机构建立了合作关系，这些渠道在第二季度贡献了约12%至13%的新生注册。这就是我们所说的线下渠道。与去年同期相比，通过线下渠道获取的学生比例实际上有所增加，这有助于降低我们的总体获客成本。展望未来，我们将继续投资营销，以大幅增加学生注册人数。同时，我们将进一步提高教室利用率。李宏提到，我们将充分利用技术和在线平台，向OMO模式转型，这将释放部分实体教室的容量，使我们能够容纳更多学生。当然，这也给我们带来了从市场获取更多学生的巨大压力，因此我们希望继续在营销方面进行再投资。关于线下网络扩张的问题，一方面，我们希望利用OMO模式来确保增加教室容量、提高利用率并优化资本支出。但与此同时，我们计划在2020年下半年再开设3个新的学习中心。我们认为线下学习中心网络是瑞思的巨大资产，这使我们与其他教育机构显著区分开来。考虑到我们的学生年龄主要在3至6岁，家长实际上更倾向于线下教学而非在线教学。因此，我们将继续在离线网络建设上进行资本支出。希望我的回答解决了您的问题。
Sheng Zhong
是的，非常清楚。您能否在当前情况下也谈谈特许经营发展计划的一些具体情况？
Lihong Wang
是的。正如我提到的，我们的加盟网络实际上依然保持强劲和健康。我们甚至在第二季度新增了3家加盟商，并开设了11个新中心。总体而言，他们在线下中心开业后也看到了非常强劲的复苏。全系统范围内，新生入学人数几乎每月翻倍。同时，正如我们提到的，我们通过更多在线课程和教师在线培训为他们赋能。因此，借助学术研究，他们能够迅速转向在线并继续在线教育。展望未来，正如我提到的，我们有一条新的业务线——或者说新增课程加入系统，例如在线STEAM课程和在线双师小班课。这些课程我们可以让加盟商作为我们的销售合作伙伴，这样他们实际上可以招收学生，然后我们总部在线提供这些课程。所以在某种程度上，他们将成为我们线下和线上的合作伙伴。我认为这将帮助他们缓解您提到的一些市场影响，例如其他AI新进入者。同时，他们可以超越实体位置扩展市场。我觉得我们可以利用加盟合作伙伴进入低线城市，而无需开设更多门店。这种所谓的线下网络和线上网络将使加盟商更贴近整个家庭。我确实认为这可能是RISE扩展市场、进入低线城市并同时发展我们在线能力的独特优势。
Operator
[接线员指示]。参与者没有进一步问题。女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢大家的参与。您现在可以断开连接。
Lihong Wang
谢谢。
Jiandong Lu
谢谢。