Operator
女士们、先生们，感谢您的耐心等待，欢迎参加瑞思教育2019年第一季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。会议将先进行演示，随后进入问答环节。[接线员说明] 我必须提醒您，本次会议正在录音，时间为2019年5月17日星期五。现在，我将会议交给今天的第一位发言人，瑞思教育投资者关系总监李梅女士。谢谢。请开始。
Mei Li
谢谢接线员。大家好，欢迎参加瑞思教育2019年第一季度财报电话会议。今天，首席执行官孙一丁先生将首先概述公司的战略和近期发展，随后由首席财务官兼首席运营官陆建东女士详细讲解我们的财务业绩。在开始之前，我想提醒大家，今天的讨论可能包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款作出的某些前瞻性陈述。这些前瞻性陈述存在风险和不确定性，可能导致实际结果与我们当前的预期存在重大差异。要了解可能导致结果与前瞻性陈述存在重大差异的因素，请参阅我们于2019年4月19日向美国证券交易委员会提交的20-F表格。除非适用法律要求，我们无义务更新任何前瞻性陈述。现在，我将电话会议交给孙一丁先生。请开始。
Sun Yiding
感谢大家今天参加我们的电话会议。我将代读孙先生的书面发言，大家会听到我用英语朗读。我们很高兴看到本季度营收和利润均实现强劲增长。营收达到3.35亿元人民币，同比增长24%。我们的调整后EBITDA利润率为24%。这一强劲业绩充分证明了我们战略在推动可持续有机增长方面的有效性，也高度体现了我们公司适应新监管环境的灵活性。中国青少年英语培训市场依然规模庞大且渗透率严重不足。在中国3至12岁儿童人口中，中上层家庭儿童是增长最快的细分市场。仅北京、上海、广州和深圳的青少年英语培训市场，预计到2020年将达到250亿元人民币，到2022年将达到360亿元人民币。第三方数据证实了中国青少年英语培训市场巨大的扩张潜力，这让我能够制定蓝图计划来规划我们未来三年的战略。面对如此巨大的增长潜力，我们相信市场将随着时间的推移变得越来越集中，因为教育公司通过完全整合的线上线下平台、差异化的产品供应和强大的品牌认知度来巩固其市场份额。政府的新规也显著提高了青少年英语培训行业的准入门槛，实际上这有助于支持行业长期健康发展。作为行业的领先企业之一，我坚信我们完全合规的运营、经验丰富的管理团队以及保留和扩大学生基础的能力，使我们处于理想位置，能够从行业增长中受益并进一步巩固我们的市场份额。2018年第四季度，我们开始按照新的政府规定收取学费。2019年第一季度，我们的学生留存率提高到了72%。这突显了我们在提升产品质量、增强家长信任和忠诚度方面的有效性。第一季度学生注册人数为16,522人。然而，这些数据现在与去年同期并不完全可比。正如我在上一季度财报电话会议上提到的，我们于1月1日在北京提高了课程价格。而在往年，我们通常在4月份提价。北京是我们最大的市场，占学生注册人数的很大一部分，这次提价促使新老学生在2018年第四季度而非2019年第一季度完成注册。在接下来的几个季度，我们将继续实施有效计划来增加新学生注册并保持高留存率。今年剩余时间的重点将是维持营收增长，同时利用市场机会实现多元化并加速这一增长。我们计划继续保持扩张速度——产能扩张，并有望在今年新增11个自营学习中心和50至60个特许经营学习中心。第一季度我们新增了2个自营学习中心和13个特许经营学习中心，第二季度至今已新增了1个自营学习中心和6个特许经营中心。保持扩张速度对于支持中期22%的有机营收增长、推动注册人数的长期可持续增长以及加强我们的全国布局至关重要。收购特许经营学习中心是我们扩张战略的重要组成部分，也是加速营收增长的关键。我们预计将在2019年下半年整合石家庄特许经营业务。我们正在密切监控和评估市场，特别是在我们已经占据领先市场地位的区域，如北京、天津、京津冀经济区和珠江三角洲，并对多个潜在收购目标感兴趣。除了通过扩张战略加速营收增长外，我们继续投入资源开发创新的教育产品，实现线上线下元素的完全整合。我们正在升级内容，将更多在线组件融入现有课程，为不同年龄段的学生提供混合式学习体验，此外还有我们的纯在线产品如Can-Talk。线下教学中师生之间面对面的互动无法完全被取代，但可以通过智能技术如语音识别和自适应学习来赋能。正如我们上一季度讨论的，我们内部开发的在线平台Rise Club有助于将学习体验延伸到课堂之外。它促进了家长监督，并改善了教师、家长和学生之间的沟通。这款移动应用程序直接将学生的个性化学习成果展示给家长，进一步提高了家长满意度。我们继续以可控和有针对性的方式投资销售和营销，以进一步增加新学生注册。我们不断评估所有线上线下营销渠道，以确保其针对性和有效性。我们努力提高转化率，以获得良好的投资回报。此外，我们正在利用技术来增强业务的整体结构，以便我们能够仔细控制成本并提高运营效率。我们正在投资IT基础设施，确保其拥有充足的资源来支持我们增长的加速，并升级我们目录的功能。扩大学习中心网络给我们的利润率带来了短期压力。我们新开设的学习中心表现良好，并有望随着未来三到四年内产能的提升和实际运营的成熟，产生更好的利用率。因此，我非常有信心我们的盈利能力将随着时间的推移而改善。我们是最早进入市场的青少年英语培训公司之一，一直以营收增长超过行业平均水平而自豪。我们将继续谨慎平衡营收增长和长期利润率。在我把电话交给建东之前，我想重申，我们正在为长期发展构建这项业务，我相信我们有正确的战略来推动全年约25%的有机营收增长，同时保持良好的EBITDA利润率控制。我们2019年的目标是进一步提升品牌和课程体系，进一步利用技术改进产品供应和运营效率。我坚信，这种对长期业务增长的专注将有助于我们巩固在市场的领先地位。以上是我们CEO孙一丁先生的发言。现在我将把电话转交给我们的COO兼CFO陆建东女士，请她介绍我们的财务亮点。建东，请开始。
Jiandong Lu
谢谢，梅。大家好。现在我想回顾一下我们2019年第一季度的财务亮点。在开始之前，请注意这里提到的所有数字均以人民币计。2019年第一季度，我们的总收入同比增长24%至3.35亿元人民币，达到我们指引区间的上限。这主要得益于教育项目收入同比增长23.7%，在2019年第一季度达到2.866亿元人民币。从2019年第一季度开始，教育项目收入包含了The Edge产生的收入。为保持一致性及便于比较，之前季度的教育项目收入已作相应调整。教育项目收入的增长主要归因于常规课程学生注册人数的增加，以及本季度我们达到的72%稳定且较高的留存率。我们的自营学习中心网络从2018年3月31日的64个扩展到2019年3月31日的78个。特许经营收入在2019年第一季度同比增长35.3%至3820万元人民币。这一增长主要归因于一次性特许经营费和经常性特许经营费的增加，这与特许学习中心数量从2018年3月31日的2020个增加到2019年3月31日的317个有关。其他收入在2019年第一季度增至1030万元人民币，较去年同期的1020万元人民币同比增长0.9%。2019年第一季度的营收成本同比增长23.1%，从去年同期的1.255亿元人民币增至1.544亿元人民币。2019年第一季度的非GAAP营收成本同比增长23.6%至1.505亿元人民币。这一增长主要是由于公司自营学习中心扩张带来的租金成本增加，以及自营学习中心教师人数和总教学时长增加导致的人员成本上升。2019年第一季度的毛利润同比增长24.9%至1.806亿元人民币。2019年第一季度的毛利率提升至53.9%，而去年同期为53.6%。非GAAP毛利率为55.1%，而2018年第一季度为64.9%。2019年第一季度的销售和营销费用为6570万元人民币，较去年同期的4850万元人民币同比增长35.3%。这一增长主要归因于营销渠道费用的增加，以及公司为提升新生注册人数而扩张自营学习中心所带来的人员成本。非GAAP销售和营销费用占总收入的比例为19.3%，而2019年第一季度为17.5%，2018年下半年为20.3%。一般及行政费用为6190万元人民币，较去年同期的5440万元人民币同比增长13.9%。这一增长主要归因于公司业务扩张带来的人员成本和办公费用增加。2019年第一季度，非GAAP一般及行政费用占总收入的17.6%，低于去年同期的19.4%。我们2019年第一季度的营业利润为5300万元人民币。剔除股权激励费用和2013年收购中获得的某些无形资产摊销的影响，2019年第一季度的非GAAP营业利润同比增长24.3%至6070万元人民币。2019年第一季度的非GAAP营业利润率为18.1%，与去年同期持平。2019年第一季度的其他收入为790万元人民币，而去年同期为1090万元人民币。2019年第一季度的调整后EBITDA增加1160万元人民币至8050万元人民币，较去年同期的6890万元人民币增长16.8%。调整后EBITDA利润率在2019年第一季度为24%，而一年前为25.5%。影响我们第一季度调整后EBITDA利润率的主要因素是其他收入从2018年第一季度的1090万元人民币降至2019年同期的790万元人民币。2019年第一季度归属于RISE的净利润为3640万元人民币，较去年同期的3580万元人民币同比增长1.5%。2019年第一季度归属于RISE的非GAAP净利润为4400万元人民币，较去年同期的4280万元人民币同比增长2.7%。本季度归属于RISE的非GAAP净利润率为13.1%，而去年同期为16.9%。2019年第一季度，归属于RISE的每份ADS基本和摊薄净利润分别为0.64元人民币和0.63元人民币。2019年第一季度，归属于RISE的每份ADS基本和摊薄非GAAP净利润分别为0.77元人民币和0.76元人民币。接下来谈谈我们的现金流表现。2019年第一季度，我们的经营活动产生的现金流为500万元人民币，而去年同期为1.984亿元人民币。这一下降主要归因于北京地区课程价格的年度上调发生在今年1月，而非往年的4月，这导致学生在2018年第四季度价格上调生效前提前支付学费，以及为遵守新的政府政策，学费按三个月分期收取而非全额收取。截至2019年3月31日，公司的现金及现金等价物和受限现金为12.931亿元人民币，而截至2018年12月31日为13.168亿元人民币。截至2019年3月31日，总递延收入和客户预付款为9.956亿元人民币，较2018年12月31日的10.388亿元人民币下降4.2%。这一下降主要归因于K-12辅导课程学费收取时间表的变更。现在让我提供我们2019年的指引。对于2019年第二季度，我们预计总收入将在3.69亿元人民币至3.75亿元人民币之间，同比增长约23%至25%。对于2019年全年，我们维持约25%的收入增长指引。这一预测反映了我们当前对市场和运营状况的初步看法，可能会发生变化。我们的准备发言到此结束。接线员，我们现在想开放电话会议，接受听众提问。请提问者先用中文陈述问题，然后再用英文。接线员，请继续。
Operator
谢谢，建东。女士们、先生们，我们现在开始问答环节。[接线员指示] 第一个问题来自华兴资本的Melissa Chen。请提问。
Melissa Chen
早上好，管理层。我有两个问题。第一个问题是关于扩张计划。管理层能否帮助我们了解，今年我们将开设多少学习中心，包括自营学习中心和计划收购的加盟中心。第二个问题是关于销售和营销。管理层能否说明销售和营销费用的主要渠道，包括线上和线下。另外，全年销售和营销费用的指引是多少。谢谢。
Sun Yiding
回答您的第一个问题，在2019年初，我们已经给出了全年指引，今年我们计划新增11个自营学习中心和50到60个加盟学习中心。我们保持扩张计划不变。对于自营学习中心，我们可能会在新增最多——我们将在北京、上海、广州、深圳新增这些中心。同时我们也在考虑靠近上海的昆山市，根据我们目前的更新，今年下半年我们将在昆山开设一个新中心。所以基本上扩张正在按计划进行，一切进展正常。我们没有看到监管带来的任何影响。对于加盟业务，石家庄业务的收购进展顺利。根据我的理解，今年下半年我们将把其损益表合并到我们的财务报表中。我们正在与一些表现良好的加盟合作伙伴保持联系，寻找机会将更多加盟学习中心收购到我们的自营网络中，这将有利于我们的营收和利润。
Jiandong Lu
好的。谢谢梅。让我回答你的第二个问题，关于销售和营销渠道，以及费用占收入的比例。实际上我们既有线上也有线下营销渠道。我们试图更好地利用我们的线下网络来增加来自线下渠道的注册人数。就线下渠道而言，我们实际上在超市或学校外设立了营销展位，通过分发传单来吸引家长的注意。这是一种相当传统和常规的线下渠道方式。同时，我们实际上利用我们的学生基础，以家长作为推荐基础。我们非常努力地提高家长推荐在我们总线索生成中的比例。根据目前的运营统计数据，我们实际上从线下渠道获得的学生占注册总数的60%以上。对于线上渠道，我们使用像BYJU'S [听不清] 微信，并且我们也尝试[听不清]新媒体。在使用线下渠道的同时，我们实际上密切监控不同渠道产生的线索，以确保它们能提供高质量的线索，这有助于提高整体转化率。这实际上回答了你的问题的第一部分。第二部分，关于2019年全年的销售和营销费用，我可以给你一个指引。2018年，总销售和营销费用占我们总收入的18.7%。今年，我们将进一步增加销售和营销费用，以进一步增加我们的总注册人数。我们计划将总销售和营销费用增加约1%，这使我们在2019年全年的总销售和营销费用约为19.5%。所以，如果你看我们第一季度的损益表，第一季度非GAAP销售和营销费用占第一季度总收入的19.3%，这可以作为2019年全年的指引。
Operator
[接线员指示] 下一个问题来自瑞银的Felix Liu。请提问。
Felix Liu
让我自己翻译一下。本季度的G&A比率相当不错。那么，我想知道，下降的G&A比率能否在接下来的季度中持续。以及第二季度和全年的EBITDA利润率指引是否有更新？谢谢。
Jiandong Lu
谢谢，Felix。我是建东。我来回答你的问题。首先，关于G&A。你说得对，在第一季度，我们成功控制了G&A，以更好地利用我们的规模优势。我们将在全年保持这种做法，将其维持在目前的水平。你知道，大致来说，我认为在一般及行政费用方面，这是一个相当健康的水平。关于利润率的指引，我们实际上没有披露全年的利润率。但基本上你可以从我已提供的信息中推导出利润率。除了销售和营销费用计划比去年增加约1%外，我们能够将其他所有费用维持在去年相同的水平。简而言之，我们非常有信心，我们对利润率有很好的控制。在我们努力通过25%的有机增长实现营收增长的同时，我们也致力于提供健康、可持续的利润率。所以，我们对费用有很好的控制，同时也努力提供合理的利润率。Felix，你对这个回答满意吗？
Felix Liu
是的。谢谢。谢谢建东的详细说明。实际上我还有一个额外的问题。让我自己翻译这个额外的问题。我们知道北京1月份的ASP上涨加速了一些报名。现在距离该事件已经过去几个月了。我想知道，在最近几个月，报名增长是否已经恢复正常。谢谢。
Jiandong Lu
谢谢Felix，很好的观察。你知道，在正常年份，第一季度通常是我们报名的高峰季节。但今年相当不寻常，因为由于采用三个月学费支付的政策。我们实际上将北京的价格上涨从4月提前到了1月。正如我们上一季度披露的那样，部分报名实际上在去年第四季度就完成了——提前了报名，这些报名本应发生在第一季度。所以这对我们的总报名统计数据将是一次性影响。但上海、广州和深圳的价格上涨保持不变。它们发生在今年4月1日。所以如果你看新学生和续费学生的报名构成；在第一季度，上海、广州和深圳实际上保持了正常的势头。第二季度，4月、5月和6月通常是我们业务的淡季。随着价格的正常化，我们第二季度的报名，截至目前，保持在正轨上。我可以告诉你。
Operator
下一个问题来自摩根士丹利的盛忠。请提问。
Sheng Zhong
让我自己来翻译。第一个问题——我有三个问题。第一个是关于管理费，一线和二线城市之间的利润率差异，因为公司可能会——嗯，看起来我们将在二线和三线城市开设更多学习中心，包括自营和潜在的并购类加盟商。第二个问题是，孙女士提到，将在内容、教师培训和技术投资方面增加投入。关于这一趋势是否有更多细节？预算占比如何，这是否会影响未来的总体费用。第三个问题是关于留存率，由于公司将学费收取方式改为三个月一期，那么未来的留存率是否会逐渐转变为季度留存率。非常感谢。
Sun Yiding
谢谢，盛。让我回答你的第一个问题。关于二三线城市的盈利能力，目前我们主要在最大城市开展业务。我们将在昆山等二线城市开设新中心，这些城市靠近省会等大城市。例如，佛山靠近最大的城市广州，它们的支付能力水平相似。昆山靠近苏州、吴江、上海，这些都是经济实力较强的城市。在支付能力方面，我们没有看到太大差异。因此，如何运营这些城市将基于我们的管理能力。目前，我们也在尝试管理较小的城市。我们在管理北京、上海、广州等大城市方面有相当丰富的经验，现在正向下拓展到更小的城市。目前一切都在正轨上。我们在运营小城市方面经验相当不错，同时我们也在吸引经验——稍后，我们将收购更多特许经营学习中心。关于[indiscernible]升级，在未来两三年内，我们正在尝试构建混合式学习体验。我们正努力将更多在线组件整合到现有的线下课程中。我们正在为我们的学生和客户打造混合式学习体验。这将是未来三年的发展方向。在预算方面，我们可能在三年内花费1300万元人民币，但由于大部分预算将以资本支出的形式出现，因此在费用方面可能不会看到太大影响。目前，我们正在调整收费政策以完全符合政府要求。在北京和无锡，我们收取的学费不超过三个月。但我们的课程保持不变，仍然有大约一年的课程。同时，我们关键管理人员和教师的KPI仍然包括留存率，即有多少学生为下一个完整课程付费，而不是下一个阶段。我们还有另一个指标来监控，即有多少学生完成了分期付款。根据我们的观察，目前情况相当不错。我们对这种分期付款方式非常有信心，并且对整个年度留存率的贡献非常有信心。基本上，一旦建立起来，这是我们家长和学生满意度的结果。非常感谢。
Operator
[接线员指示] 女士们、先生们，我们的电话会议到此结束。感谢您的参与。您可以全部断开连接。